WTF هو قرصنة النمو

يبدو أن قرصنة النمو أشبه بنشاط غير قانوني اخترعته مجموعة من المبرمجين أكثر من كونه ممارسة تسويقية. ومع ذلك ، فقد أصبح موضوعًا ساخنًا بسرعة تريد الشركات الناشئة والعديد من الشركات فهمه.

من المحتمل أن يكون سؤالك الأول هو هذا:

WTF هو قرصنة النمو

ما هو النمو القرصنة
المبادئ الأساسية لاختراق النمو
أمثلة قرصنة النمو
أدوات قرصنة النمو
تكتيكات قرصنة النمو
موارد قرصنة النمو

ربما تكون قد شاهدت مؤخرًا منشورات حول نمو القرصنة وخاصة الأشخاص الذين يربطونها بتسويق المحتوى.

هل قرصنة النمو هي مجرد مجموعة من التكتيكات التي يمكن أن تنطبق فقط على الشركات الناشئة التي يمكن أن تستخدمها أو يمكن للشركات القائمة أن تتبنى هذه الأساليب بنجاح لتعزيز أدائها؟

# 1 - ما هو النمو القرصنة

صاغ Sean Ellis عبارة "قراصنة النمو" في عام 2010. يتمتع Sean Ellis بسمعة طيبة في النمو وتحقيق النمو ، ليس مرة واحدة فقط ولكن عدة مرات عبر سلسلة من الشركات الناشئة: Xobni و Dropbox و Eventbrite وغيرها. في عام 2010 ، كتب مقالته الشهيرة في مدونته Find a Growth Hacker for Your Startup. البقية، كما يقولون، هو التاريخ.

على الرغم من أن العديد من المسوقين يجادلون بأنهم يفعلون نفس الشيء مثل Sean Ellis وغيره من قراصنة النمو ، إلا أن التركيز مختلف والنتائج توضح ذلك. هذا لا يعني أن المسوقين لا يمكنهم على الرغم من تبني مبادئ قراصنة النمو ، ولكن من الواضح أنها لا تقوم بالتسويق كالمعتاد. يتمثل التحدي الذي يواجه العديد من المسوقين في معرفة ما يجب تغييره - كيف تختلف قرصنة النمو ، وما هي الأساليب والأدوات.

المنظمات نفسها ليست أرضًا خصبة تقليدية لرواد الأعمال والابتكار. الشركات الناشئة بطبيعتها تكافح من أجل البقاء ، وهنا يكمن الشعور بالإلحاح والعاطفة والدافع الذي لا تملكه العديد من المنظمات. الاختلاف الأول يكمن في العقلية ، الحاجة المطلقة للفوز.

أول شيء يجب قوله عن قرصنة النمو هو أنه مثل العديد من أشكال القرصنة الأخرى ، فإن الهدف هو تحقيق المزيد بموارد أقل. مزيد من التفكير في هذه الحالة يعني النجاح الباهر ، وتحطيم المنافسة وتحقيق نوع النمو الذي تحلم به معظم الشركات فقط.

القرصنة مصطلح نربطه جميعًا بمبرمجي الكمبيوتر. المتسللون بكل بساطة هم أشخاص يفهمون كيفية عمل الأنظمة ويفككونها ثم يضعون نظامًا جديدًا بطريقة إبداعية يكون أسرع وأكثر فاعلية. في حالة قراصنة الكمبيوتر ، يقومون بتعديل البرامج أو الأجهزة بشكل كبير لإنشاء حل فعال لمشكلة الحوسبة.

يُعرف قراصنة الكمبيوتر ببراعتهم في استخدام التعليمات البرمجية للقيام بأشياء يبدو أن أقسام تقنية المعلومات بأكملها تستغرق شهورًا للقيام بها. حلولهم مباشرة وفعالة.

لذلك إذا قمت بتطبيق هذه المبادئ على الأعمال التجارية ، ولا سيما الشركات الناشئة ، فيمكنك فهم جاذبية النمو السريع باستخدام الاستراتيجيات والتكتيكات التي لا تتطلب جيشًا من الموظفين أو جماهير من المال.

في حين أن هناك بعض التعريفات حول ماهية الاختراق ، ويكيبيديا ، يتم تطبيق المصطلح بشكل فضفاض على مجموعة كاملة من الاستخدامات. بعض مواقع القرصنة البارزة على القرصنة (خارج الحوسبة) تشمل Lifehacker و Language hacker (بطلاقة في 3 أشهر) وهاكر السفر (Nomadic Matt) و Tim Ferris الشهير (المتسلل البارز في مجال الأعمال والحياة).

# 2 - المبادئ الأساسية لاختراق النمو

هناك نوعان من العناصر لهذا:

• إطار قرصنة النمو
• مهارات وخصائص نمو الهاكرز

إطار عمل قرصنة النمو

كانت استراتيجيات اختراق النمو مسؤولة عن توليد مليارات الدولارات من العائدات. تم تلخيص هذه الاستراتيجيات واستخدامها لتغذية شركات جديدة مثل Qualaroo و Evernote وعدد لا يحصى من الشركات الناشئة الأخرى. إذن ما الذي يجعل القراصنة نموًا جيدًا؟ ويفعلون ذلك؟

لكن ماذا يفعلون وكيف يفعلون ذلك؟ نقطة البداية هي إلقاء نظرة على المراحل المختلفة لشركة ناشئة وفهم تركيزها. ما الذي يحصلون عليه وكيف. هرم النمو ، الذي استخدمه Sean Ellis ، والذي يمكن استخدامه لتقسيم اختراق النمو إلى ثلاث مراحل متميزة.

إطار عمل قرصنة النمو

المنتج / السوق المناسب

ربما تكون نقطة البداية الأكبر والأكثر جوهرية لاختراق النمو هي الحصول على التوافق الصحيح بين المنتج والعميل. المبدأ الأول للتسويق هو بناء منتج على احتياجات العميل. يتمتع معظم المسوقين برفاهية قاعدة عملاء راسخة ، وبعض تاريخ الحملات السابقة والبيانات التي يمكنهم العمل معها. لذا فإن أول شيء يتعين على الشركات الناشئة فعله هو التأكد من أن السوق يريد المنتج: من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديهم المنتج. الاختلاف إذن هو أن الشركات بحاجة إلى إعادة التفكير في ملاءمة منتجها / السوق . قد يعتقد الكثيرون أنه أمر جيد ، لكن هل يمكن أن يكون أفضل!

فكيف يمكنك اختبار ذلك ؟ حسنًا ، إحدى أقوى الآليات التي يمتلكها أي عمل تجاري هي ملاحظات العملاء. يمكن أن يكون هذا ملاحظتهم يشترون ، أو فهم النقاط الساخنة على مواقع الويب أو ببساطة استخدام استطلاعات الخروج / الدخول على موقع الويب. استخدم Sean Ellis استبيانًا بسيطًا لاختبار ملاءمة السوق / المنتج من خلال طرح سؤال واحد:

ما هو شعورك إذا لم يعد بإمكانك استخدام [المنتج / الخدمة]؟

ثم نظر أيضًا في الاستخدام والبيانات الأخرى لدعم الإجابات. كما قال جوش إلمان ، مخترق النمو السابق في Twitter ، "تدرك قرصنة النمو أنه عندما تركز على فهم المستخدمين وكيفية اكتشافهم لمنتجاتك وتبنيها ، يمكنك إنشاء ميزات تساعدك في اكتساب المزيد من المستخدمين والاحتفاظ بهم ، بدلاً من مجرد الإنفاق على التسويق الدولارات. "

الهدف من جعل المنتج / السوق مناسبًا بشكل صحيح هو أن يصبح المنتج نفسه مرغوبًا فيه ، ويجب أن يكون سريعًا ويخلق مبشرين ينشرون الكلمة.

يركز قراصنة النمو على "Product Market Fit". إنهم يشاركون في تصميم تجربة المستخدم وليس فقط تسويقها.

بدون المنتج المناسب / السوق المناسب لا توجد مرحلة ثانية.

الانتقال إلى النمو

بعد المرحلة الأولى من الحصول على المستخدم ، يبدأ نمو القرصنة حقًا. المبدأ الأول هو أن نفهم تمامًا سبب حب الناس للمنتج واستخدام ذلك للبناء على الرسائل والتسويق. هناك جانبان لهذه المرحلة: عرض الدماغ الأيسر والنظر الأيمن للدماغ .

يدور العقل الأيسر أو الجانب المنطقي حول هندسة النمو وفهم المستخدمين والاستطلاعات والدراسات للتركيز على السبب الأساسي الذي يجعلهم يحبون المنتج وبناء هذا في الاتصالات. يتعلق الأمر بالبيانات والبيانات والمزيد من البيانات - اختبار أسباب الانسحاب ، والتجربة - اختبار A / B ، وتقليل الاحتكاك بالاشتراكات. هذا هو المهندس الذي يقوم ببناء وتحسين المنتج وتجربة المستخدم والتسويق من خلال طرح الأسئلة باستمرار - الكثير منها.

نهج الدماغ الأيمن : ليس هناك شك في أن هذا الإبداع الرائع لا يشرك المستخدمين ولكن يمكنه تقديم أفكار "القطع" التي يمكن أن تنتشر في المنتج. أقدم مثال على ذلك هو بواسطة Tim Draper من hotmail ، الذي دفع المؤسسين لإضافة " PS I Love You. احصل على بريد إلكتروني مجاني "في أسفل كل بريد إلكتروني. النتائج؟ مليون مستخدم في غضون ستة أشهر و 10 ملايين بعد عام واحد فقط.

النقطة الأساسية هي أن الأمر لا يتعلق فقط بإنفاق دولارات السوق ، فالنمو المرتفع يأتي بفهم عميق للعميل والتحليل المستمر والتفكير الإبداعي. الهدف من مرحلة النمو هو كسب جماهير المستخدمين عن طريق الإحالات. والنتيجة هي أن قاعدة المستخدمين تتوسع بشكل كبير حيث يصبح 2 4 يصبح 8 ويصبح 8 16 وهكذا.

نمو

الجزء الأخير هو إدارة البنية التحتية وبنائها للحفاظ على جودة المنتج ، وزيادة تطويره أثناء توسيع نطاق الأعمال. يأتي النمو من التمسك بالعملاء وليس مجرد الحصول على عملاء جدد. خدمة العملاء الجيدة مهمة جدًا ويجب أن يتسع نطاقها مع زيادة حجم الأعمال.

تختلف كل شركة في هذا الصدد ، لكن التركيز الأساسي ينصب على الاحتفاظ بالعملاء ، وبناء المجتمع عبر الإنترنت ، والبيع العابر للمنتجات الجديدة وتنمية قاعدة المستخدمين. هذا ينطوي على ترسانة كاملة لنهج متعدد القنوات.

نموذج آخر مفيد وجدته والذي يضع هيكلًا أكثر رسمية للقرصنة النامية هو من دونالد دونكرز

مهارات قراصنة النمو وخصائصهم

يجادل أندرو تشين بأن "قراصنة النمو" هم نائب الرئيس الجديد للتسويق. كما يكتب:

" قراصنة النمو هم مزيج من المسوقين والمبرمجين ، الذين ينظرون إلى السؤال التقليدي المتمثل في" كيف يمكنني الحصول على عملاء لمنتجي؟ " والإجابات مع اختبارات A / B ، والصفحات المقصودة ، والعامل الفيروسي ، وإمكانية تسليم البريد الإلكتروني ، و Open Graph . "

يجب أن يتمتع متسلل النمو بمستوى عالٍ من التحفيز الذاتي وفضول فطري حول كيفية عمل الأشياء. هؤلاء هم الأشخاص الذين يريدون الغوص في البيانات وفهم الأشياء. من الناحية الفنية ، بينما لا يحتاجون إلى أن يكونوا مبرمجين ، يجب أن يكونوا طليقين تقنيًا في تكنولوجيا الويب. على الرغم من ذلك ، فإن المهارة الأساسية هي التحليلات ، والتي تتيح للقراصنة النمو التركيز على إيجاد وتكرار الأشياء التي تعمل والقضاء على ما لا يصلح.

الوتيرة التي يجب أن تتغير بها شركة ناشئة لتحقيق النجاح تضع ضغطًا على الجميع. يجب أن يكون متسلل النمو عنيدًا ، وموسووسًا ، وقادرًا على تحمل الصدمات ، وليس الارتفاعات فقط. لكي تكون متسللًا للنمو ، يجب أن تحصل على التشويق الأساسي من حل المشكلات ، وشحذ مهاراتك ، وممارسة ذكائك.

# 3 - أمثلة قرصنة النمو

الشيء الذي يجب تذكره هو أن 1 من كل 3 شركات ناشئة تفشل. لذا فإن هذه الأمثلة هي التي لم تتغلب على الصعاب فحسب ، بل فعلت ذلك بشكل مذهل.

مثال 1 - AirBnB

مثال 2 - DropBox

مثال 3 - PayPal

مثال 4 - Groupon

المثال 5 - GMail

تم إطلاق GMail كمنتج تجريبي في 1 أبريل 2004. كان أسلوبهم المميز في اختراق النمو - في وقت الإطلاق ، كان لدى Google فرق مقنع بالنسبة إلى المنافسين. لقد عرضوا 1 غيغابايت لكل مستخدم ، مقارنة بـ Hotmail الذي قدم 2 إلى 4 ميغابايت. لكن التكتيك الذي نجح بشكل جيد مع Google كان الحصرية. لقد جعلوا المتبنين الأوائل يشعرون بأنهم من كبار الشخصيات على الإنترنت ، وكان الأصدقاء والعائلة يبحثون عن دعوة. وغني عن القول إنها نجحت وكرروا نفس التكتيك لإطلاق Google Plus.

مثال 6 - تويتر

مثال 6 - Clinkle

مثال 7 - بينتيريست

مثال 8 - النعناع

# 4 - أدوات اختراق النمو

هذه قائمة بأفضل أدوات اختراق النمو التي يمكنك استخدامها.

أدوات اختبار AB

# 5 - تكتيكات اختراق النمو

إذا أخذت الأمثلة المستخدمة عبر الإنترنت ، فمعظم الإشارات إلى البرامج المعروفة كمنصة خدمة (Saas). هناك عدد قليل من دراسات الحالة حول أنواع الأعمال الأخرى. العالم مليء برواد الأعمال ولكن القليل منهم فقط يلفت انتباه وسائل الإعلام. من الواضح أن قراصنة النمو موجودون في أسواق أخرى لكن هؤلاء لم يلفتوا انتباه وسائل الإعلام.

يعتمد تطوير استراتيجيات اختراق النمو على طبيعة المنتج الذي تبيعه. ومع ذلك ، هناك الكثير من الطرق لابتكار طرق لزيادة حركة المرور على موقع الويب ، وتطوير حملات فيروسية ، وتحسين التحويلات ، وتوليد الإيرادات. إن تكتيكات اختراق النمو هي في الواقع ممارسات تسويقية جيدة ، لكن قراصنة النمو يصقلونها بشكل متزامن لتنظيم مسار يزيد النمو إلى أقصى حد ، وهنا يكمن الاختلاف.

النمو هو عقلية. قرصنة النمو هي مزيج من علم النفس (فهم سلوك العميل) والتكنولوجيا والتفكير الإبداعي. على الرغم من أن السؤال الذي يطرح نفسه ، هل يمكن للشركات الأخرى تسخير استراتيجيات وتكتيكات اختراق النمو لتحقيق النمو؟

أكبر تحول يجب القيام به هو في هذه المجالات الثلاثة:

تكتيكات قرصنة النمو

هذه بعض أساليب اختراق النمو التي اخترتها والتي يمكن أن تساعد في تحسين التسويق العام الخاص بك.

1. تجربة العميل

   - بافتراض أنك حصلت على منتج أو خدمة رائعة يجب أن يمتلكها العملاء وأنت تعلم أنها مهيأة للنجاح ، فأنت بذلك تعمل على بناء محرك النمو. يؤكد Growth Hackers باستمرار على بساطة تجربة المستخدم طوال عملية الاستحواذ. لذلك ، من لحظة وصولهم إلى موقعك ، يتعرفون على الموقع الذي يتحدث لغتهم ، وله عرض قيمة واضح ويخبرهم بما يجب تسميته (دعوة جيدة لاتخاذ إجراءات) ، ويتم تبسيط الخيارات (بشكل عام لا يزيد عن 2) والنسخ يبيع المنتج.
   في حين أن هذا يبدو بسيطًا ، يجب تطوير كل جانب واختباره وصقله.

2. يؤدي تعيين تجربة العميل بعد ذلك إلى فهم العملية وتحديد المقاييس الرئيسية التي يمكنك أن تنسبها بعد ذلك إلى كل جزء. بمجرد تعيين المقاييس والبدء في البحث في البيانات ، يمكنك الانضمام إلى النقاط بحيث يمكنك أن ترى على سبيل المثال معدلات الانسحاب من أي مصدر معين (على سبيل المثال ، اختلافات سلوك العملاء ، وأداء الإعلان ، وأداء الشبكات الاجتماعية ...). بمجرد حصولك على البيانات ، يمكنك تحديد الفجوات والبدء في البحث عن التحسين من الوعي الأولي بالعلامة التجارية / الوصول إلى عمليات الاشتراك النهائية.

3. ماذا فيها لأجلي

   - إذا كنت ترغب في إقناع الآخرين بمشاركة محتواك / خدمتك أو منتجك ، فحينئذٍ سيفعل ذلك البعض لأنهم يحبونك ولكن هذا لا يحقق نموًا هائلاً. أنت بحاجة إلى التفكير في طرق تمنح الناس حافزًا للمشاركة. خبراء في التسويق الفيروسي - جونا بيرجر ، وروبرت سيالديني ، وكارين نيلسون فيلد ، وكارين نوهان ، وديفيد ميرمان سكوت ؛ سيخبرك أن العواطف تدفعك للمشاركة أكثر من أي شيء منطقي. نفس القدر من الأهمية هو الاستفادة من دوافعهم وقيمهم وشغفهم. يمكّنك هذا من تطوير رؤى تفصيلية يتم دمجها مع المواد الإبداعية في وقت سابق ستؤدي إلى الانتشار ، والحوافز أكثر من "الآلية" التي تساعد من مخططات الشركات التابعة البسيطة إلى مخططات المكافآت الأكثر تعقيدًا. تحقق من هذه الطريقة القديمة والرائعة التي يستخدمها بائع التجزئة ، Tasti D Lite استخدم المكافآت لتحفيز معجبيه.

4. رشيقة التسويق

   تم تقديم مفهوم إنشاء شركة ناشئة بسيطة مع الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) لأول مرة من قبل إريك ريس. منذ ذلك الحين ، بنى التسويق السريع على هذا الجمع بين الأفكار المأخوذة من تطوير البرمجيات الرشيقة. تظل الاستراتيجيات مرنة ومرنة ، وتتغير التكتيكات وفقًا للحملات والبيانات ، لذا فإن التحرك بسرعة والاستجابة للبيانات وإحداث تحول سريع في التغييرات أمر ضروري لتحقيق النمو المتسارع. هذا هو تغيير تحول العقل.

5. التركيز الاجتماعي

   كما قال أوسكار وايلد ذات مرة:

   هناك شيء واحد أسوأ من الحديث عنه ولا يتم الحديث عنه

   طرق اكتساب الظهور هي: التدوين (بما في ذلك المدونات الخاصة بالضيف) ، والمقابلات ، والأعمال الدعائية المثيرة (فكر في Ryan Air) ، وإدارة المسابقات ، والعثور على المؤثرين وتسخيرهم ، واستخدام الشركات التابعة ، وإحالة مخططات الأصدقاء ، وبناء الشراكات ، والعمل مع الآخرين على الحلول الكاملة ، أخبر الصحافة عن موظفيك وأخبار شركتك ... سيؤدي تنظيم عرض العلامة التجارية إلى تحويل التموجات إلى موجات.

# 6 - تنمية الموارد القرصنة

يكتسب قرصنة النمو شعبية وهناك بالفعل الكثير من الموارد الرائعة لمعرفة المزيد عنها. لقد أدرجت أدناه بعض قرصنة النمو لتستكشفها وسأرحب بأي المزيد في قسم التعليقات - لذا يرجى مشاركتها مع الآخرين.

دورة تطوير النمو

تم إنتاج هذه الدورة من قبل مؤسس Udemy والتي تعد في حد ذاتها دراسة حالة قرصنة ذات نمو ملحوظ. لماذا لا تتعلم من الأفضل.

نمو مدونات القرصنة والمدونين

لدى Andrew Chen مدونة محملة بمحتوى رائع حول اختراق النمو من المنتج / السوق المناسب إلى العقلية إلى الأفكار حول كيفية تطبيق قرصنة النمو.

شون إليس ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Qualaroo and Growth Hackers (انظر أدناه) يدير أيضًا الكتابة عن قرصنة النمو. تعتبر مدونته التي تحمل عنوان Startup Marketing موردًا ممتازًا لاختراق النمو ويعطي أفكارًا ورؤى من تجربته الخاصة.

لينكون مورفي لها تاريخ جيد. لقد عمل في العديد من شركات SaaS لمساعدتهم على تسريع نموهم. مدونته مليئة بالنصائح الرائعة والنصائح المفيدة.

يعد Caneel Joyce post طريقة ممتازة للحصول على بعض الملاحظات الرئيسية المأخوذة من مؤتمر Growth Hacking لعام 2012. إنهم يلتقطون الكثير من الأفكار المفيدة من المتحدثين الرئيسيين بالإضافة إلى نصائحهم و Caneels الخاصة بهم أيضًا. تستحق نظرة.

Growth Hacker TV هي قناة مخصصة لنمو القرصنة ولديها مكتبة كبيرة من الموارد التي يمكنك الاستفادة منها. يحتوي على مقابلات مع بعض من أفضل المتسللين للنمو في جميع أنحاء العالم وهم يقدمون لك علنًا أفضل النصائح والنصائح حول كيفية استخدام قرصنة النمو.

Growth Hackers هو موقع إلكتروني / مجتمع من الأشخاص ومنشورات حول قرصنة النمو. يحتوي على بعض المحتويات الجيدة والمتنوعة على الموقع.

ستمنحك العروض التقديمية المتعلقة بنمو القرصنة التي أدرجتها أدناه الكثير من المعلومات الأساسية. لقد قمت أيضًا بتضمين بعض أمثلة القرصنة الخاصة بالنمو بالإضافة إلى بعض الكتب التي يمكنك قراءتها عن قرصنة النمو.

لذا آمل الآن أن يكون لديك فكرة أفضل عن WTF هو اختراق النمو وكيفية اختراق أعمالك. أنا متأكد من أن هناك طريقًا طويلاً لنقطعه مع قرصنة النمو ، لذا إذا وجدت أي شيء آخر ، فأخبرني ، فأضفه في التعليقات وأخبرني أيضًا برأيك. هل النمو يسلط الضوء على التسويق أم أنه نظام حقيقي؟

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن wtf هو قرصنة النمو ، فاقرأ كتب اختراق النمو هذه.