يهتم المشترون في B2B Tech بشيء واحد فوق كل شيء آخر في عام 2022

لا تزال الثقة تمثل مشكلة بالنسبة لمشتري التكنولوجيا. عندما سئلوا إلى أي مدى يشعرون أن بائعي التكنولوجيا صادقون معهم ، اعتقد 73٪ أن معظم بائعي التكنولوجيا لا يرقون إلى المستوى المطلوب ، وفقًا لمسح أجرته مجموعة Cambia Information Group. إذن ما الذي يهتم به المشترون قبل كل شيء في عام 2022؟ الجواب البسيط هو الحديث الشفهي .

بينما يبدو للوهلة الأولى أن هناك أزمة ثقة ، فإن الحقيقة هي أن بائعي B2B يواجهون وضعًا طبيعيًا جديدًا: تيار خفي من الشكوك التي تراكمت على مدى سنوات من الضجيج.

الترجمة: يقع عبء الإثبات على بائعي التكنولوجيا في B2B لإثبات أنهم جديرون بالثقة. ولكن كيف يمكنك بناء الثقة في مثل هذه البيئة المتشككة؟

تناقل الكلام الإيجابي

نفس التقنيات التي اكتسبت ثقة المشترين على مر السنين لا تزال قائمة. تحدث عن الأخطاء والدروس المستفادة ؛ تحدث عن النجاحات والنتائج. تقدم كل استراتيجية مسارات مختلفة وفعالة بنفس القدر لكسب ثقة المشترين.

لكنها ليست الشيء الوحيد الذي يؤثر على الثقة في العلامات التجارية B2B.

تؤثر الرؤية والقيم على ثقة مشتري تقنية B2B في البائعين ، وليس فقط عروض القيمة. بينما يقول 91٪ أن رؤية البائع أو رسالته أو غرضه يؤثر على قرار الشراء ، يقول 80٪ أن كيفية استجابة البائعين لقضايا مثل المساواة العرقية والتنوع والاندماج والعدالة الاجتماعية تؤثر أيضًا على قرارهم.

إذن كيف تفرق بين أولويات المشترين المتنوعة؟

كسب الأعمال

عندما يتعلق الأمر بالفوز في العمل فعليًا ، فهناك الكثير ليفكر فيه المشترون. بالنسبة للمبتدئين ، عندما يفكرون في شراء تقنية كبيرة لشركتهم ، يمكنهم التحقق مما يلي:

• وسائل التواصل الاجتماعي (39٪)
• موقع الشركة (58٪)
• تقارير محللي الصناعة (67٪)
• المنشورات التكنولوجية (67٪)

أو ، مثل 73٪ من المشاركين في دراسة مجموعة Cambria Information Group التي شملت 625 شخصًا ، يمكنهم الدردشة مع أقرانهم.

كما هو واضح من خلال هذه الأرقام ، عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقة ، فإن الحديث الشفهي من الزملاء لا يزال المصدر الأول للتأثير. وهذا منطقي لأن العلاقات هي أهم جزء في بناء الثقة.

الحقيقة هي أن المشترين يثقون في الأشخاص الذين تربطهم علاقات معهم أكثر مما يثقون به في موقعك على الويب أو نشاط وسائل التواصل الاجتماعي أو مندوبي المبيعات لديك. وخارج أقرانهم ، فإنهم يثقون في الآخرين الذين اشتروا بالفعل واستخدموا منتجاتك أو خدماتك. هذا هو السبب في أن ضمانات المبيعات ذات قيمة كبيرة - لأنها تضخم أصوات أولئك الذين تحولوا بالفعل.

القراءة ذات الصلة: لماذا تحتاج إستراتيجية التسويق بين الشركات الخاصة بك إلى ضمانات المبيعات - Zen Media

العنصر الصعب في كل هذا هو أن الرسائل الأكثر تأثيرًا ليست ضمن سيطرتك. سيكون لعملائك التأثير الأكبر على ثقة العملاء المحتملين.

من أجل الفوز بالسوق في عام 2022 ، عليك التأكد من تحديث جميع السبل التي يمكنك من خلالها التأثير على الكلمات الشفهية. هل جميع مراجعات Google الخاصة بك في 4 نجوم أو أعلى؟ هل استجبت للتعليقات الأقل نجومًا لتسأل كيف يمكنك تحسين تجربتهم؟ هل راجعت مراجعاتك على Glassdoor و Yelp و Facebook (حسب الاقتضاء)؟

من أولى الأشياء التي يبحث عنها المستهلكون هي المراجعات. إذا كان موقع الويب يصنف شركتك في المرتبة 2 من 5 فقط ، على سبيل المثال ، فمن المحتمل أن المشتري لن يكلف نفسه عناء البحث عن شركتك أكثر من ذلك. سوف ينتقلون إلى المنافسين 3 نجوم +.

الكلام الشفهي يعيد تشكيل أولويات العمل

الحديث الشفهي ليس مهمًا فقط لرسم آفاق جديدة وتحويلها ؛ يمكن أن تؤثر حتى على أولويات العمل والميزانية الشاملة - يقول 70٪ أنها تعيد تشكيل أولويات أعمالهم وتؤثر على تخصيص الميزانية.

ولا يتعلق الأمر فقط بالمراجعات عبر الإنترنت. غالبًا ما يكون الحديث الشفهي مجرد كلام.

إذن كيف تجعل عملائك يقولون أشياء جيدة عنك وعن خدماتك؟ تأكد من أن عملائك سعداء.

هل تقوم بتسجيل الوصول معهم بعد نقطة البيع للتأكد من حصولهم على ما يحتاجون إليه؟ هل تقوم بتسجيل الوصول بشكل منتظم لمعرفة ما إذا لم يتم تلبية أي من احتياجاتهم؟ تعد حملات البريد الإلكتروني B2B طريقة رائعة ليس فقط للتأكد من أن العملاء يرون ما تنوي فعله ، ولكنهم يتذكرون التحدث عنك عندما يطلب منهم شخص ما الإحالة.

استخدام المحتوى لتوليد الحديث الشفهي

لا تزال إعادة صياغة التحديات التقنية والتجارية وتحدي الأفكار المسبقة هي أفضل أساليب تسويق المحتوى لتوليد الكلام الشفهي. يتلخص الأمر كله في هذا: يقول 71٪ أن المحتوى يوفر طريقة جديدة مفيدة للتعامل مع التحدي التكنولوجي ذي الصلة.

فكيف أنت تنتج المحتوى؟ سواء كان ذلك عن طريق خبير في الموضوع - مؤثر في المجال أو مدير تنفيذي في فريقك - أو نشر محتوى منتظم على مدونة الشركة ، فأنت تريد أن يعرف عملاؤك المحتملون أنك تعرف ما تتحدث عنه. وهذا يقودنا إلى موضوعنا التالي.

القراءة ذات الصلة: كيف يمكن للخبراء المتخصصين أن يساعدوا في بناء علامتك التجارية - Zen Media

تشكيل التصورات حول اتجاهات التكنولوجيا

بالإضافة إلى زيادة المبيعات ، من المفيد تشكيل الطريقة التي يفكر بها العملاء في الاتجاهات العامة للتكنولوجيا. طريقة رائعة للقيام بذلك هي عبر محتوى B2B الداخلي الذي تنتجه شركتك. يعد النهج متعدد القنوات أمرًا بالغ الأهمية لأن العملاء يستشيرون مصادر متعددة للمعلومات (خمسة ، في المتوسط) عند البحث عن معلومات حول التكنولوجيا. وأولئك الذين يتجهون إليه أولاً هم التجارة التقنية (68٪) ، تقارير المحللين (61٪) ، مواقع الشركات (58٪).

على الرغم من أن مدونتك لن تكون على الأرجح في الصفحة الأولى من التجارة التقنية أو تقارير المحللين ، فإن وجود حملة علاقات عامة قوية هو وسيلة رائعة للحصول عليها في الأيدي الصحيحة. هل تقوم بالترويج للمحتوى الخاص بك لهذه المصادر؟ هل يعرف كل الأشخاص المناسبين آخر أخبار شركتك؟

قراءة ذات صلة: العلاقات العامة لشركات B2B التقنية: داخلية أم تعهيد؟ - زين ميديا

البقاء في الصدارة

الهدف هنا هو البقاء على رأس أولويات المشترين المحتملين. يحب العملاء أن يظلوا على دراية بالقضايا والابتكارات الرئيسية في قطاعهم ، وعند الاستطلاع ، قالوا إنهم يسجلون الوصول عدة مرات في الأسبوع أو أكثر. بعبارة أخرى: أنت تريد أن تظل في طليعة الذهن عندما يبحث عملاؤك المحتملون عن عملية شراء تقنية B2B التالية. القنوات الأكثر فاعلية هي محركات البحث والمحادثات مع الأقران ووسائل التواصل الاجتماعي في هذه الحالة.

القراءة ذات الصلة:

• 50 إستراتيجية B2B لتحسين محركات البحث لعام 2022 - Zen Media
• 6 فوائد للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للعلامات التجارية بين الشركات - Zen Media

مهما كانت القصة التي تقرر إخبارها عن عملك ، تأكد من أنها قصة تؤمن بها. الاقتناع يقنعك. لكن عبء الإثبات يقع على عاتقك لإثبات أن شركتك جديرة بالثقة. تأكد من التحدث عن الدروس المستفادة ، وتحدي الضجيج ، وكن منفتحًا بشأن قيود التكنولوجيا.

يعتمد العملاء على مصادر متعددة للمعلومات. تأكد من أن قصتك شاملة ومتسقة. ولا تنس تضمين رؤيتك ورسالتك وقيمك عند سرد قصتك. بمجرد إعطاء الأولوية للكلام الشفهي ، سيؤثر ذلك على العملاء المحتملين الجدد وإبرام الصفقات وأولويات العمل.

هل لديك استراتيجية شفهية واضحة؟ هل تحصل على جميع المنشورات الصحيحة؟ إذا كنت ترغب في الحصول على بعض المساعدة ، تواصل معنا!