لماذا نهتم بالتسويق بين الشركات: دليل للمسوقين

تتطور رحلة مشتري B2B بسرعة حيث تصبح أكثر رقمنة وأقل قابلية للتنبؤ وأكثر تعقيدًا. التحدي الذي يواجه مسوقي B2B هو دعم ما أصبح الآن إلى حد كبير رحلة ذاتية التوجيه تتضمن العديد من الشخصيات في الحسابات وتوسيع فرق الشراء بشكل متزايد. يتم الآن اعتماد الاستراتيجيات التي كانت في السابق تقليدية B2C من قبل المسوقين B2B.

نظرًا لأن الشركات تسرع في تبني العمليات والتقنيات الرقمية ، فمن المحتمل أنك ستتفاعل قريبًا مع العملاء المتمرسين في مجال التكنولوجيا بشكل متزايد. نتيجة لذلك ، لم يعد بإمكانك جذب المشترين باستخدام الأدوات التقليدية. يحتاج المسوقون إلى نهج تحليلي وابتكاري أكثر للبيع.

ستوجهك هذه المقالة عبر استراتيجيات التسويق المختلفة لمساعدتك في الوصول إلى جمهور الأعمال المستهدف وإخبارك ببعض من أحدث الاتجاهات في الصناعة. تشمل النقاط الرئيسية التي يتم تناولها ما يلي:

• ما هو التسويق بين الشركات؟
• أنواع التسويق بين الشركات.
• الأسئلة المتداولة حول التسويق بين الشركات.
• مستقبل التسويق الرقمي بين الشركات.
• موارد لتعلم المزيد عن التسويق بين الشركات.

الوقت المقدر للقراءة: 9 دقائق

ما هو التسويق بين الشركات؟

يشير التسويق بين الشركات إلى استراتيجيات التسويق التي تستخدمها الشركات التي تبيع منتجاتها وخدماتها إلى شركات أخرى. في تسويق B2C ، تبيع الشركات مباشرة إلى العملاء النهائيين وتكون أكثر معاملات ، مع حجم أعلى ولكن بسعر أقل بشكل عام لكل عملية بيع.

غالبًا ما يعتمد التسويق بين الشركات على المحتوى التعليمي للتواصل مع العملاء التجاريين. وذلك لأن المشترين يبحثون عن الخبرة عند التعامل مع شركات أخرى ، بينما يسعى المستهلكون عادةً إلى الحصول على أفضل الصفقات والمنتجات الأكثر إثارة. لذلك يجب أن يكون التسويق الخاص بك أكثر تخصيصًا مما قد يكون عليه عند استهداف عملاء B2C. غالبًا ما يؤدي هذا الاختلاف إلى دورات مبيعات أطول للتسويق B2B مقارنةً بتسويق B2C.

أنواع التسويق بين الشركات

هناك العديد من استراتيجيات التسويق B2B المختلفة. بينما تميل الشركات إلى التركيز على قنوات التسويق B2B التي تنتج المزيد من العملاء المتوقعين ، فقد يكون من المنطقي إعطاء الأولوية لتلك التي تنتج أعلى عائد استثمار لشركتك. يسرد القسم التالي عددًا من الاستراتيجيات التي يمكنك تشكيلها وتكييفها لتناسب احتياجاتك الخاصة والجمهور المستهدف.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

لطالما كان التسويق عبر البريد الإلكتروني الدعامة الأساسية للتجارة الإلكترونية بين الشركات. إنها طريقة فعالة من حيث التكلفة وفعالة للوصول إلى العملاء المحتملين ، وكقاعدة عامة ، لديها أعلى عائد على الاستثمار (ROI) في التسويق بين الشركات. هذه البساطة وعائد الاستثمار المرتفع يجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني حجر الزاوية في أي عملية تسويقية. وفقًا لدراسة أجرتها Litmus ، يجد أربعة من كل خمسة مسوقين أن التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر أهمية لعملياتهم من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

يمنحك التسويق عبر البريد الإلكتروني وصولاً مباشرًا إلى المشترين دون الاعتماد على أي طرف وسيط ، كما هو الحال مع البحث ووسائل التواصل الاجتماعي.

بالنسبة للتسويق بين الشركات ، يجب استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني جنبًا إلى جنب مع الاستراتيجيات المفيدة الأخرى مثل التسويق القائم على الحساب (ABM). تتضمن ABM فرز الحسابات المحتملة وتحسين إستراتيجيتك التسويقية لاستهداف الحسابات التي من المحتمل أن تكون ذات قيمة أكبر.

في النهاية ، عليك أن تتذكر أن أهم عنصر هو تخصيص المحتوى لجمهورك. كلما شعر عملاؤك بالتقدير ، زادت احتمالية استخدامهم لخدماتك واستمرارهم في العودة للمزيد. إعطاء الأولوية للجودة على الكمية.

كل ما تحتاج لمعرفته حول إمكانية تسليم التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يريدها عملاؤك والتي لن تمنعها صناديق البريد الوارد. احصل على الجدول الدوري للتسويق عبر البريد الإلكتروني لشركة MarTech.

اضغط هنا للتحقق من ذلك!

تسويق المحتوى

لطالما كانت استراتيجيات تسويق المحتوى واحدة من أكثر الأدوات موثوقية تحت تصرف مسوق B2B.

إذا كان العملاء ينظرون إلى شركتك بانتظام باعتبارها مصدرًا للمحتوى الصناعي عالي الجودة والقيادة الفكرية ، فإن ثقتهم في منتجاتها وخدماتها تزداد وفقًا لذلك.

تذكر أن تسويق المحتوى الخاص بك لا يقتصر على المدونات المكتوبة ؛ يجب عليك أيضًا التركيز على نشر الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والصور والرسوم البيانية وملفات GIF والبودكاست ومقاطع الفيديو التي يمكنك مشاركتها لجذب جمهورك والاحتفاظ بهم. الندوات عبر الإنترنت ليست فقط جزءًا مهمًا من إستراتيجية محتوى B2B ، ولكن يمكن إعادة استخدام المقتطفات على مواقع الويب والصفحات المقصودة.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

تتمتع معظم الشركات الناجحة اليوم بوجود على الإنترنت على واحد على الأقل من أفضل مواقع التواصل الاجتماعي. في مجال التسويق بين الشركات ، يعد LinkedIn و Facebook أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخدامًا ، وفقًا لبيانات المسح من Databox.

عادةً ما تستخدم الشركات هذه المنصات لتحقيق نفس الأهداف التي تسعى إلى تحقيقها من خلال أشكال أخرى من التسويق الرقمي - المشاركة العالية والإعلان. ومع ذلك ، لتحقيق النجاح على وسائل التواصل الاجتماعي ، تحتاج شركات B2B إلى إيجاد حل وسط بين إنشاء محتوى جذاب والتأكد من أنها لا تدمر تجربة جمهورها على المنصة. للقيام بذلك ، يجب على المسوقين تحديد نوع المحتوى الذي يريد جمهورهم المستهدف رؤيته على منصات وسائل التواصل الاجتماعي.

أثناء تطوير محتوى الوسائط الاجتماعية ونشره ، تحتاج الشركات إلى مراعاة ما تسعى إليه مجموعات المشترين. مجموعات المشترين هي مجموعات من أصحاب المصلحة المهمين الذين تكون موافقتهم إلزامية إذا كانت الشركة ستقوم بأي عمليات شراء تجارية. إنهم جمهور مهم لا ينبغي إغفاله أثناء التخطيط لاستراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

يجب أن يعرض محتوى الوسائط الاجتماعية أيضًا قيمًا تتوافق مع اهتمامات مجموعات المشترين من الشركات المستهدفة. قم بإنشاء محتوى ملائم لاحتياجاتهم ويتحدث بلغة صناعاتهم.

يجب عليك أيضًا تتبع استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بمنافسك وقياس مدى نجاحها. ومع ذلك ، في حين أن الاحتفاظ بعلامات التبويب على منافسيك أمر بالغ الأهمية ، فإن هذا لا يعني فصل الطرق عن المحتوى الأصلي. لجذب انتباه المشترين ، يحتاج محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك إلى تقديم شيء لم يروه من قبل.

تعمل الميزات الجديدة على جعل منصات أتمتة التسويق أكثر قوة من أي وقت مضى. تعرف على اتجاهات وإمكانيات برامج أتمتة التسويق في الإصدار الأخير من تقرير MarTech Intelligence.

إضغط هنا للتحميل!

الأسئلة المتداولة حول التسويق بين الشركات

يعتبر التسويق عبر B2B مفهومًا مباشرًا ، ولكن لا يزال لدى المسوقين بعض التحفظات حول هذه العملية. فيما يلي بعض الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها المسوقون حول التسويق بين الشركات.

ما هي الاختلافات الرئيسية بين B2B و B2C التسويق؟

أحد الاختلافات الرئيسية بين هذين الشكلين من التسويق هو الجمهور المستهدف. يسعى المسوقون من B2C إلى الشراء من المستهلكين الأفراد بينما يتعامل مسوقو B2B مع العلامات التجارية لفرق صنع القرار.

يتمثل الاختلاف الآخر في أن التسويق B2B يميل إلى التركيز بشكل أكبر على توفير الموارد التعليمية للعملاء لمساعدتهم على أن يصبحوا قادة أفضل في الصناعات الخاصة بهم.

ما هي فوائد التسويق بين الشركات؟

تلبي برامج التسويق B2B احتياجات المشتري على المستوى التنفيذي من خلال العروض الترويجية المستهدفة للغاية. يمكن أن تساعد هذه الأساليب المسوقين على زيادة قيمة عمر العميل والولاء العام للعلامة التجارية من خلال التحدث بشكل أكثر فاعلية مع احتياجاتهم. يساعد هذا العلامات التجارية في صياغة تجارب عملاء أفضل وتقليل الاضطراب.

تتفاعل العلامات التجارية التي تمارس التسويق بين الشركات أيضًا مع سوق متنامية - سوق من المتوقع أن تصل إلى 18.57 تريليون دولار بحلول عام 2026.

ما هي أنواع منصات وبرامج تسويق B2B المتاحة؟

تستخدم معظم منصات التسويق B2B تقنية الأتمتة لمساعدة المهنيين على توسيع نطاق جهودهم بشكل أفضل. توفر هذه الأنظمة الأساسية ميزات مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين التنبؤي المستند إلى الذكاء الاصطناعي ، وتوصيات المنتج ، وتكامل حملات وسائل التواصل الاجتماعي و ABM. بعض من أكبر الأسماء في هذا المجال تشمل Marketo و HubSpot و Salesforce Pardot.

ما هي أفضل العلامات التجارية في مجال التسويق بين الشركات؟

كانت العديد من أفضل العلامات التجارية B2B موجودة منذ عقود ، مما يساعد على تمهيد الطريق للآخرين في الفضاء. ومع ذلك ، أصبحت العديد من الشركات الجديدة لاعبين كبار أيضًا. واليوم ، تقود مساحة B2B علامات تجارية مثل Adobe (التي تمتلك Marketo) و HubSpot و Oracle و Salesforce ، بالإضافة إلى العديد من الرواد الآخرين في هذا المزيج أيضًا.

تشمل أفضل الأنظمة الأساسية المتخصصة في قدرات ABM Demandbase و MRP و 6Sense و Terminus و Triblio.

مستقبل التسويق الرقمي بين الشركات

يشير العدد المتزايد من العلامات التجارية في B2B إلى مستقبل مشرق للمسوقين في الفضاء. ومع ذلك ، كما رأينا على مدار السنوات القليلة الماضية ، أدت مجموعة من العوامل المجتمعية إلى تغيير الطرق التي يتعامل بها التسويق بين الشركات مع العملاء.

الأحداث والتفاعلات عبر الإنترنت

لقد غيّر جائحة COVID-19 بشكل دائم تنسيق الأحداث والتفاعلات في مجال التسويق B2B. أصبح الآن عدد متزايد من أحداث التسويق افتراضية أو مختلطة. ويتوقع 72٪ من محترفي التسويق حضور نفس العدد أو أكثر بمجرد عودة الأحداث الشخصية ، وفقًا لمسح أجرته Vimeo.

عندما يصبح المشترون أكثر استعدادًا للوصول إلى المساحات الرقمية ، يجب على المسوقين تحقيق أقصى استفادة من إمكاناتهم. يتضمن ذلك توسيع استراتيجيات التسويق الرقمي لتشمل metaverse ، والتي يمكن أن تكون طريقة رائعة للتواصل مع مشتري جيل الألفية وجيل Z لأن أكثر من نصف كلا المجموعتين مهتمون باستخدام التكنولوجيا ، وفقًا لمسح أجرته Morning Consult.

بالنسبة للمسوقين B2B ، يمثل metaverse فرصة فريدة للتفاعل مع جمهور كبير على نطاق غير مسبوق. إنه يمكّن بائعي B2B من تقديم المساعدة عن بُعد لعملائهم ، وإنشاء برامج تدريب شاملة ، والمشاركة في عملية الإنتاج مباشرة من مرحلة التصنيع.

تتيح إمكانيات الواقع الافتراضي في metaverse أيضًا للمسوقين B2B منح العملاء عرضًا بزاوية 360 درجة لمنتجهم.

الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في التسويق

يتمتع الذكاء الاصطناعي بإمكانية استخدامه في عدة مراحل من عملية التسويق ، مما يجعله أصلًا لا يقدر بثمن للمسوقين من نواح كثيرة.

تكامل بيانات العملاء . تتفاعل معظم العلامات التجارية مع عملائها رقميًا وماديًا. يمكن للذكاء الاصطناعي سد الفجوة بين هذين وضعي التفاعل ومساعدتك في الحصول على نظرة شاملة لجميع تفضيلات العملاء.

يمكنك استخدام حملات رعاية مدعومة بالذكاء الاصطناعي لإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للأفراد الذين ربما زاروا موقع الشركة على الويب. يمكن أيضًا استخدام الذكاء الاصطناعي لتتبع البيانات المقصودة ، والتي تمكن المسوقين من فهم إجراءات العميل. يُفضل هذا على النقرات وإحصائيات التنزيل لأنه يمنحك فكرة أفضل عما إذا كان العميل على استعداد للشراء.

إعلانات برمجية أكثر كفاءة . يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي أيضًا المسوقين B2B في تقسيم القنوات لتحديد الطريقة الأكثر فعالية للتفاعل مع المشترين المحتملين. يعمل الذكاء الاصطناعي على تجديد شراء الوسائط والإعلان الآلي بالكامل من خلال هذه العملية. هذا ضروري لتخصيص الإعلانات الخاصة بك.

التسويق القائم على الحساب

يسمح التسويق المستند إلى الحساب للمسوقين بتركيز جهودهم على أفضل الحسابات لزيادة معدلات التحويل. في بيئات اليوم شديدة التنافس ، يجب على المسوقين الاستفادة القصوى من البيانات المتوفرة لديهم. تضمن ABM أن تركز الشركات على الحسابات ذات أعلى عائد استثمار محتمل. يتيح ذلك لفرق المبيعات إعطاء الأولوية لتعزيز العلاقات مع الحسابات الأكبر.

في حين أن التسويق القائم على الحساب ليس مفهومًا جديدًا ، فإن وفرة المعلومات المتاحة الآن للعملاء المحتملين تجعل هذا الأمر أسهل في القيام به على نطاق واسع. في الواقع ، يمكن أن يعني التنفيذ الصحيح لـ ABM إيرادات منسوبة أعلى ويؤدي إلى مزيد من التحويلات ، وتحسين عائد الاستثمار في التسويق.

يتطلب نجاح ABM وجود محاذاة قوية بين المبيعات والتسويق بشأن الحسابات التي يجب استهدافها والقدرة على تزويد العملاء بتجربة مخصصة.

لقد أعاد الوباء التأكيد على أن التغيير هو الثابت الوحيد. يجب على المسوقين B2B مواكبة أحدث الاتجاهات في الصناعة للتمييز بين أنفسهم والبقاء في الطليعة.

يتبنى المزيد من المسوقين B2B التسويق القائم على الحسابات أكثر من أي وقت مضى. اكتشف السبب واستكشف منصات ABM التي تجعل ذلك ممكنًا في الإصدار الأخير من تقرير MarTech Intelligence.

إضغط هنا للتحميل!

موارد لتعلم المزيد عن التسويق بين الشركات

يمثل قطاع B2B سوقًا مقنعًا ولكنه متغير باستمرار للمسوقين. يؤدي انتشار القنوات الرقمية إلى زيادة الضغط على جهات التسويق لإنشاء محتوى جذاب يمكن أن يقود العملاء المحتملين.

إليك بعض موارد التسويق B2B لمساعدتك في اختيار أفضل حل لعلامتك التجارية:

• منصات أتمتة التسويق بين الشركات: دليل المسوق: يفحص هذا التقرير المكون من 51 صفحة السوق لمنصات أتمتة التسويق والاعتبارات التي ينطوي عليها التنفيذ. كما يستعرض السوق المتنامي لمنصات أتمتة التسويق B2B ، بالإضافة إلى أحدث الاتجاهات والفرص والتحديات.
• 5 استراتيجيات لتصبح مؤسسة تسويق أكثر تأثيرًا وموجهة نحو المشتري: يمر التسويق B2B بتحول كبير في المتطلبات والمسؤوليات والتوقعات. حان الوقت الآن للتخطيط لما سيبدو عليه العالم في غضون عامين إلى ثلاثة أعوام ووضع استراتيجية وخارطة طريق.
• كيفية مواءمة فرق المبيعات والتسويق بين الشركات: يعد الاختلال بين فرق التسويق والمبيعات مشكلة تقدر قيمتها بتريليون دولار لفرق إيرادات B2B. إليك كيف يمكن للمسوقين المساعدة في مواءمة عملياتهم.
• توقف عن إجبار هيكل مؤسسة تسويق B2B على رحلة المشتري: توضح هذه المقالة سبب حاجتنا إلى تفكيك هياكل التسويق المنعزلة عن طريق ربط البيانات والقنوات.