ما هي استراتيجية تمكين المبيعات (ولماذا أحتاج واحدة)؟

نظرًا لأن العملاء أصبحوا أكثر اعتيادًا على عالم مخصص ، فقد تغيرت توقعاتهم حول كيفية تفاعلهم مع الشركات. وهذا يعني ، من بين أشياء أخرى ، أنهم يبحثون عن محتوى ذي صلة بهم - ومتاح بسهولة في الوقت المناسب تمامًا.

من خلال استراتيجية تمكين المبيعات القوية ، يمكنك تزويد العملاء المحتملين بنوع المعلومات التي يبحثون عنها للمساعدة في توجيههم خلال عملية البيع. في المقابل ، ستقوم بتحسين معدل الإغلاق الخاص بك مع توفير الوقت أيضًا لفرق المبيعات والتسويق.

في حين أن تمكين المبيعات فعال في تزويد العملاء المحتملين بالحلول التي يبحثون عنها ، فإنه يوفر أيضًا أدوات فريق المبيعات لديك للحفاظ على مشاركة العميل طوال عملية الشراء. يساعدهم على البيع بشكل أكثر فعالية وكفاءة. مع وجود التكنولوجيا والعمليات المناسبة ، يمكن أن يغير ليس فقط كيفية عمل فرقك ؛ يمكنه تحويل شركتك بأكملها وتحقيق نتائج قوية.

مع هذه المقالة ، سنلقي نظرة فاحصة على:

• ما هو تمكين المبيعات
• لماذا قد يكون من المفيد لشركتك استخدام هذا النهج
• ما هي أدوات تمكين المبيعات الأكثر صلة اليوم

ما هو تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو بالضبط ما يوحي به الاسم: يتعلق الأمر بتزويد فريق المبيعات الخاص بك بالموارد اللازمة لإتمام المزيد من الصفقات. أو بعبارة أخرى ، إنها تمكن مندوبي المبيعات لديك من أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية. يمكن أن تتخذ هذه الموارد أشكالًا مختلفة ولكنها تشتمل عادةً على محتوى ومعلومات قيّمة ؛ التكنولوجيا (على سبيل المثال ، قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء - CRM) ؛ والعمليات (وثائق حول كيفية التعامل مع كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، على سبيل المثال).

المبيعات والتسويق كلاهما تمكين المبيعات. لكي تنجح ، يجب على كلا الجانبين التعاون وتطوير الموارد اللازمة. بدون قدرة التسويق على إنشاء المعلومات المطلوبة ومشاركتها ، لن يكون لدى قسم المبيعات المحتوى والتفاصيل التي يحتاجون إليها للقيام بوظائفهم. وبدون مهارات فريق المبيعات لدمج تلك المعلومات في ممارساتهم ، تفقد المعلومات قيمتها.

تتلقى الشركات التي تطبق إستراتيجية تمكين المبيعات العديد من الفوائد ، بما في ذلك عملية بيع أكثر بساطة وفعالية. يتمتع العملاء بتجربة أفضل ، الأمر الذي لا يجعلهم أكثر عرضة للبقاء كعملاء فحسب ، بل سيولد أيضًا إحالات شفهية إيجابية. كما أنه يفيد شركتك من خلال خلق ثقافة النجاح والثقة - والتي يمكن أن تؤدي أيضًا إلى الاحتفاظ بشكل أفضل بمندوبي المبيعات لديك.

يعد وجود فريق متخصص في تمكين المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل. وفقًا لاستطلاع HubSpot's Global Sales Enablement الاستبيان ، فإن 65٪ من قادة المبيعات الذين تفوقوا في الأداء مقارنة بأهداف إيراداتهم كان لديهم فريق مخصص لتمكين المبيعات. هذه حجة مقنعة للنظر في تمكين المبيعات كاستراتيجية لضمان ميزة تنافسية.

الأدوات المناسبة للوظيفة

ستؤثر الأدوات التي تختار تنفيذها على نجاح استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك. حتى إذا كانت فرقك تقوم بإنشاء محتوى رائع يحتاجه العملاء ، إذا لم يراقب أحد كيفية استخدام هذه الموارد ومدى جودة عملها ، فقد يفشل برنامج تمكين المبيعات الخاص بك. تريد أن ترى ما ينجح ، وأين يلزم التحسين وقياس الاتجاهات الدورية.

ستعمل الأدوات المناسبة على مواءمة عملياتك بين الأقسام وخلق الكفاءة التي تجعل تمكين المبيعات شائعًا للغاية. في الأساس ، ستعمل أداة تمكين المبيعات على ربط المحتوى والتسويق ودورة المبيعات. لذلك دعونا نلقي نظرة على بعض الأدوات الأكثر حيوية للوظيفة وما الذي تبحث عنه.

سيكون محور مجموعة أدواتك هو CRM الخاص بك. ، والذي يحسن عملية المبيعات ويساعد أعضاء فريق المبيعات الخاص بك على تتبع علاقاتهم مع العملاء. عندما يتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين ، فمن السهل أن تفقد المسار الذي وصلوا إليه في العملية إلا إذا كنت تستخدم CRM موثوقًا به ، مثل HubSpot و Salesforce و Pardot وما إلى ذلك.

يمكن للفرق التي تستخدم CRM أتمتة المهام التي تتضمن جدولة الاجتماعات والمتابعات وإنشاء عروض الأسعار وتسليم المحتوى وغير ذلك الكثير. يتم تقديم العديد من الأدوات التالية من خلال CRM الخاص بك ، لذا تأكد من أنك تستفيد منها بالكامل.

يعتبر تسجيل نقاط العملاء المتوقعين مكونًا آخر لا يتجزأ من تمكين المبيعات الناجحة. من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع ، يمكنك تعيين قيمة "لتسجيل" كل إجراء محدد يقوم به العميل المحتمل ، مما يساعدك على تحديد مدى احتمالية قدرتك على إتمام الصفقة. يمكن أن تستند الدرجات أيضًا إلى المسمى الوظيفي للشخص أو الصناعة أو حجم الشركة. إنه يوفر نظرة ثاقبة تتيح لك تحديد وتصنيف العملاء المحتملين وتوفير الوقت لفريق المبيعات الخاص بك.

يجب أن يكون المحتوى منظمًا ويمكن الوصول إليه لتحقيق أقصى استفادة من التعاون بين المبيعات والتسويق. في تمكين المبيعات ، يتضمن المحتوى كل شيء من تسلسلات البريد الإلكتروني إلى منشورات المدونة إلى الكتب الإلكترونية ودراسات الحالة إلى نصوص المبيعات والشهادات وكتيب المبيعات الخاص بك.

بدون محتوى منظم جيدًا ويمكن الوصول إليه بسهولة ، لن يعرف فريق المبيعات دائمًا مكان العثور على ما يحتاجون إليه. في الواقع ، وفقًا لـ Salesforce و SAP ، يقضي مندوبو المبيعات حوالي 40٪ من وقتهم إما في البحث عن المحتوى أو إنشائه إذا لم يتمكنوا من العثور على ما يحتاجون إليه.

تعد لوحات التقارير ضرورية لتتبع تقدم فرق المبيعات لديك. الأداة التي لا غنى عنها هي لوحة معلومات لإعداد التقارير توفر نظرة عامة شاملة على مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات المحددة ، مثل معدل تحويل العميل المتوقع إلى المستهلك وطول دورة المبيعات ومتوسط ​​قيمة الشراء وبيانات المبيعات الحيوية الأخرى.

جيد للنمو

أثناء قيامك ببناء إستراتيجية قوية لتمكين المبيعات ، ستكتشف أن الأدوات التي تستخدمها ستساعد في إعلامك بكيفية دفع برنامجك إلى الأمام. ابحث عن الأدوات سهلة الاستخدام (يمكن أن تكلفك الأدوات المعقدة الوقت والمال) وتساعد فرق المبيعات والتسويق لديك على أن تصبح أكثر كفاءة. تأكد من تكاملها مع CRM الحالي الخاص بك ؛ في بعض الحالات ، قد تكون متاحة بالفعل في CRM وتحتاج فقط إلى التنفيذ.

والأهم من ذلك ، توفير تدريب مستمر لتعزيز قيمة الأدوات وتقديم الدعم المستمر لفرق تمكين المبيعات لديك. ابحث عن الأدوات المناسبة لعملك - ثم استخدمها لتصبح أكثر بساطة وفعالية.