ما هو التسويق عبر الإنترنت وكيف يجب أن تستخدمه؟

المبيعات والتسويق هي ركائز العمل. يتغذون على بعضهم البعض ويحافظون على النشاط التجاري على قيد الحياة. عندما تتماشى المبيعات والتسويق داخل الشركة ، فإن ذلك يحدث أشياء عظيمة.

هذا هو Smarketing!

تريد أن تعرف "ما هو تعريف Smarketing"؟

Smarketing هي طريقة لدمج أقسام المبيعات والتسويق الخاصة بك للعمل بشكل متسق. ويهدف إلى بناء تنسيق أوثق بين الفرق من خلال الاتصالات الشفافة والعمليات المتشابكة.

لكن ماذا يحدث عندما ينفصلون؟ يطور خط أنابيب المبيعات تصدعات يتدفق من خلالها العملاء المحتملين والعملاء.

وجدت أبحاث Marketo أنه إذا كانت فرق المبيعات والتسويق متقنة ، فإن معدل إغلاق الرصاص يتحسن بنسبة 67٪ والقبول الرئيسي بنسبة 108٪. فيما يتعلق بالإيرادات من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال التسويق ، يمكنك أن ترى زيادة بنسبة 208٪.

هل أنت متحمس لمعرفة المزيد عن التسويق عبر الإنترنت؟ واصل القراءة.

ما هو Smarketing؟

هل تريد أن تعرف ما هو Smarketing؟

" Smarketing" عبارة عن حقيبة مكونة من كلمتين - المبيعات والتسويق. يشير إلى استراتيجية محددة يمكن من خلالها لفرق المبيعات والتسويق أن تتماشى بشكل وثيق من أجل نهج متكامل وتعاوني.

الهدف من كلا الفريقين هو بناء علاقة قوية اعتمادًا على أهداف العمل المشتركة واستراتيجية موحدة للوصول إليهم.

يتم تحقيق ذلك من خلال عدة خطوات ، بما في ذلك التقارير المغلقة واجتماعات الفريق المشتركة.

لا يعني التسويق عبر الإنترنت إنشاء قسم جديد أو تعيين أشخاص جدد. إنها مجرد جهود متضافرة لجلب فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك على نفس الصفحة للتواصل والتعاون بشكل أفضل.

أظهرت دراسة في عام 2010 أن الشركات التي لديها وظائف مبيعات وتسويق قوية ومتكاملة حققت نموًا سنويًا في الإيرادات بنسبة 20٪ تقريبًا.

واكتشفت شركات التسويق أن الشركات التي تتبنى نهج Smarketing حصلت على معدل احتفاظ أعلى بالعملاء بنسبة 36٪ وتحويل مبيعات أكبر بنسبة 38٪.

لماذا يعتبر Smarketing مهمًا؟

تقليديا ، تعتبر المبيعات والتسويق أغراض وحيدة بأهداف مختلفة. لكن في الحقيقة ، يجب أن يعملوا جنبًا إلى جنب لأن هدفهم المشترك هو زيادة إيرادات الشركة. يمكن للشركات تحقيق محاذاة أفضل بين الاثنين إذا تم الجمع بينهما.

إليك سبب اعتبار Smarketing شيئًا ذكيًا:

أصبح المشترون أقل سهولة في الوصول إليها

يقوم عملاء العصر الجديد بتثقيف أنفسهم والاعتماد على التوصيات والإحالات واكتشاف الذات لتحديد العلامات التجارية التي يرغبون في التعامل معها.

وجد بحث أجرته شركة Forrester أن العملاء قرأوا 11.4 قطعة من المحتوى قبل الاقتراب من البائع. إنهم لا يثقون في العلامات التجارية بقدر ما كانوا يثقون بها.

وبالتالي ، يتم تجنب جميع أشكال الترويج الذاتي والإعلانات التخريبية. إذا لم تتعاون فرق المبيعات والتسويق بشكل كامل ، فستظل سلالة المشتري الجديدة هذه لغزًا للعلامات التجارية.

وفقًا لـ Gartner ، يتناقص تأثير البائعين على رحلة شراء العملاء. يقضي مشترو B2B 17٪ فقط من وقتهم في التفاعل مع البائعين.

هذا بسبب توفر مجموعة كبيرة من معلومات المنتج على الإنترنت ، والتي يستخدمها المشترون لاكتشاف المنتج والبحث فيه. لا يشعر العملاء بالحاجة إلى استشارة مندوبي المبيعات.

لذلك فإن البائعين لديهم نافذة ضيقة من الفرص التي يحتاجون فيها إلى التأثير على قرار الشراء الخاص بالعميل. إذا تم إطلاق العنان للقوة المجمعة للتسويق في هذا المكان الجميل ، فإن فرص إجراء عملية بيع تكون قوية.

أصبحت قرارات الشراء صعبة

تضم مجموعة مشتري B2B النموذجية ستة إلى 10 من صانعي القرار ، بدءًا من المدير التنفيذي إلى C-suite . إنهم يجمعون معلومات حول المنتجات والبائعين وخيارات الشراء (التي تزدهر كل دقيقة) من خلال بحث مستقل. في كثير من الأحيان ، يعملون في أغراض متقاطعة ويجدون صعوبة في التوصل إلى قرار مُرضٍ للطرفين.

يزعم 77٪ من عملاء B2B أن عملية الشراء الأخيرة كانت صعبة. 90٪ منهم يقولون إن عليهم التراجع وإعادة النظر في القرارات السابقة مرة واحدة على الأقل للوصول إلى إجابة نهائية. تصبح العملية برمتها مستهلكة للوقت وغير فعالة.

من خلال اعتماد التسويق عبر التسويق ، يمكن للعلامات التجارية أن تعطي رسالة متسقة للمشترين ، والتي يمكن أن تجعل قرار الشراء الخاص بهم أمرًا لا يحتاج إلى تفكير. من المرجح أن يثق العملاء بهذه العلامات التجارية ويعودون إلى عمليات الشراء عالية القيمة.

يحسن Smarketing تجربة العملاء. بمجرد أن يعمل الفريقان معًا ، يتلقى العملاء الاتصال المناسب في الوقت المناسب. من خلال الفهم الكامل للأهداف والتعاون الجماعي ، سيتمكن المسوقون لديك من التركيز على المكان المناسب وجذب العملاء المتوقعين المؤهلين.

كيف تقوم بمواءمة المبيعات والتسويق؟

تعمل محاذاة المبيعات والتسويق على تحسين تحويل المبيعات وتعزيز توليد العملاء المحتملين والاستهداف. ستعمل الإنتاجية الأفضل على تحفيز فرق العمل التي تواجه العملاء. نظرًا لأن الموظفين السعداء ينتجون عملاء سعداء ، فإن التسويق التسويقي سيكون مفيدًا للجانبين.

قمنا بتجميع خمس خطوات بسيطة لنمنحك السبق في التسويق عبر الإنترنت.

قم بإجراء تدقيق للأدوات

أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة عميقة على الأدوات والأنظمة التي تستخدمها فرق المبيعات والتسويق لديك بشكل فردي أو مشترك. حاول الإجابة على الأسئلة التالية:

• هل يستخدمون أنظمة متباينة لا تمنحهم نظرة شفافة لما يفعله الفريق الآخر؟
• هل يضيع الكثير من الجهد اليدوي في ترحيل البيانات من أداة إلى أخرى؟ ما هي نسبة التسرب؟
• ما مدى اندماج خطوط أنابيب المبيعات والتسويق الخاصة بك جيدًا؟

إذا أجبت بـ "نعم" على أي من هذه الأسئلة ، فستحتاج إلى الاستثمار في عدد قليل من الأدوات التعاونية ، بما في ذلك CRM وحل إدارة المشروع ولوحة معلومات موحدة.

ستصبح عملياتك شفافة ، ويمكن الوصول إليها بشكل أكبر ، وستقلل من الأخطاء البشرية من خلال استخدام هذه الأدوات الآلية.

تثقيف الفرق المشاركة

بينما قد تكون فرق المبيعات والتسويق لديك خبراء في مجالهم ، ما مدى فهمهم لأدوار وتحديات الفريق الآخر؟

هل هم على استعداد للتعاون ودعم بعضهم البعض؟

في كثير من الأحيان ، تقوم فرق التسويق بتسليم العملاء المحتملين نصف المخبوزات إلى المبيعات. نظرًا لأن العملاء المتوقعين ليسوا جاهزين للمبيعات ، فإنهم يتلاشى ، ويترك فريق المبيعات مكتئبًا.

وبالمثل ، يمكن لأفراد المبيعات وضع أهداف غير واقعية للمسوقين. مرة أخرى ، هذا ليس له ناتج إنتاجي ، وينشأ شعور عام بالاستياء.

لتجنب هذه المشكلات ، تصرف بشكل استباقي وقم بتثقيف الفرق المشاركة. احصل على فريق مشترك يلتقي ويتشرب ثقافة المشاركة في شركتك.

بمجرد أن تفهم فرق التسويق الإلكتروني أنها تكمل بعضها البعض ، يمكنك أن تأمل في الحصول على علاقة عمل ونتائج أفضل.

تعريف القيادة

من سيتخذ قرارات إستراتيجية إذا تم دمج المبيعات والتسويق في قرار واحد؟ من سيكون مسؤولاً عن أداء الفريق؟

للحفاظ على نظام العمل في هذا النظام الجديد ، سيتعين عليك تحديد القادة.

• الإدارة المتوائمة: سيتعاون القادة من الفرق المكونة بشكل مشترك ويبنون استراتيجية جديدة. سيحكمون الأعضاء في فرقهم ويعملون على تحقيق الأهداف الجديدة. يتبع معظم ممارسي التسويق عبر الإنترنت هذا النوع من القيادة لأنه لا يؤدي إلى إعادة التوزيع أو إعادة التوظيف.
• الإدارة المشتركة: يتم حل الفرق الأصلية ، ويتم إنشاء فريق تسويق واحد مع أعضاء محددين أو موظفين جدد. يتم تعيين قائد للفريق المعاد هيكلته. يتضمن هذا النوع من الإصلاح تكاليف توظيف إضافية واستنزاف وتدريب.

مهما كان الخيار الذي تختاره ، قم بتأمين موافقة إدارتك لأنك تحتاج إلى دعمهم وتعاونهم المستمرين.

اكتساب الوضوح بشأن الجوانب الفنية

هل تتبع فرقك نفس التعريف الدقيق لشخصية المشتري المثالية ؟

هل المعالم البارزة في رحلة المشتري محفورة بوضوح في أذهانهم؟

ما هو الهدف النهائي للحملة؟

ما هي المقاييس المهمة؟

يجب معالجة هذه الأسئلة في البداية إذا كنت تريد أن تكون تجربة التسويق الذكي الخاصة بك ناجحة. تحتاج أيضًا إلى تحديد المصطلحات والمعايير لفرقك.

هناك مصطلحان شائعان مستخدمان بخصوص العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق قمع المبيعات (MQL) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL).

هذه هي نقاط الاتصال حيث يتم تسليم عميل متوقع / عميل محتمل إلى المرحلة التالية في رحلة المشتري. إنها أيضًا مقاييس مهمة لأي مسار مبيعات .

عملاء MQL مؤهلون أكثر ليصبحوا عملاء أكثر من العملاء المتوقعين الآخرين. تلعب أدوات الذكاء والتحليل دورًا مهمًا في تحديد MQLs.

SQL هو احتمال يعتبر جاهزًا للمرحلة التالية في رحلة المشتري. يعتمد هذا على تقييم من قبل فرق التسويق والمبيعات.

MQL و SQL ومعدل انتقالهما هما شريان الحياة لفريق التسويق التسويقي. لا بد أن تحدث النزاعات إذا لم تكن فرق المبيعات والتسويق على نفس الصفحة فيما يتعلق بتعريفاتها.

لديها عمليات تسليم صارمة

في نظام التسويق البيئي ، يمكن أن تساعد سياسة التسليم الصارمة في القضاء على توجيه أصابع الاتهام عندما تنخفض الأرقام. سيضمن أيضًا أن يكون الجميع في نفس الصفحة ويعرفون كيفية المضي قدمًا.

فيما يلي بعض المخاوف بشأن عمليات التسليم: كيف سيتم التسليم - CRM أو البريد الإلكتروني أو الرسائل الفورية؟ ما البروتوكول الواجب اتباعه؟ على من يقع اللوم في حالة تصعيد المشكلة؟ ما هو TAT لمختلف المهام؟

يمكنك تقليل المواعيد النهائية الفائتة والحد من العملاء المتوقعين المفقودين إذا قمت بترسيخ ثقافة التسليم في شركتك.

استنتاج

التسويق الذكي ليس معقدًا. إذا فهمت الأساس المنطقي وراء ذلك ، فستكون قادرًا على تطوير طرق مبتكرة لتسويق نفسك. المفتاح هو إبقاء فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك قريبة وشخصية - سيتبع ذلك الباقي.