ما هو مقياس النقاط الرئيسي وكيف يعمل؟

هل لديك الكثير من العملاء المحتملين في قمع المبيعات ؟

هل مندوبي المبيعات غير قادرين على تتبعهم لقياس السلوك؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسجيل النقاط الرئيسي في الصورة! عندما يكون لديك الكثير من العملاء المتوقعين ، يمكنك تتبع العملاء المتوقعين وتحديد عددهم عن طريق تخصيص درجة لهم.

ومع ذلك ، إذا وضعت العملاء المتوقعين بشكل عشوائي في موضع بدون أي معلمة محددة ، فهناك احتمال كبير بفقدان العملاء المتوقعين ذوي الإمكانات العالية من مسار التحويل.

كل عميل متوقع أساسي ، ومن الضروري تتبع سلوكه. لممارسة هذا التمرين ، أنت بحاجة إلى نظام تسجيل النقاط الرئيسي في مؤسستك.

اليوم ، ستغطي هذه المدونة كل ما تحتاج لمعرفته حول تسجيل نقاط الرصاص:

• ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟
• كيف يعمل؟

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تقييم العملاء المحتملين هو ترتيب العملاء المتوقعين المؤهلين بناءً على معايير محددة مسبقًا. بشكل عام ، يتم ذلك باستخدام قيمة رقمية لكل عميل متوقع أو عن طريق تسميتها "ساخنة" أو "باردة" أو "دافئة" بناءً على مدى استعدادها للشراء.

يتم تسجيل نقاط العميل المتوقع بناءً على سمات مختلفة. تشمل السمات مشاركة العميل المحتمل ؛ المعلومات التي قدمها لك ، والبحث عن السعر ، ومراجعة منتجك ، وقراءة منشور المدونة الخاص بك ، وما إلى ذلك.

ملاحظة - نظام تسجيل النقاط الرئيسي فقط عندما يكون الإعداد مناسبًا ويتم استخدامه بانتظام. خلاف ذلك ، ينتهي الأمر بضياع الوقت والموارد والجهد لفريق التسويق والمبيعات

على سبيل المثال ، لديك شخصان محتملان مرتبطان بك. قدم المرء الاستعلام يسأل عن ميزات منتجك وسعره. شارك شخص آخر للتو في قراءة منشور مدونتك ومراجعة منتجك.

ستكون نتيجة العميل المتوقع جيدة بالنسبة للعميل الذي أظهر اهتمامه بميزات المنتج والسعر. يوضح استعلامه أن لديه هدفًا محددًا لشراء هذا المنتج. لكن مصلحة الشخص الأخير عامة.

لقد تعامل مع موقع الويب الخاص بك للحصول على معلومات حول المنتج. ومن ثم فإن نتيجة الصدارة الأخيرة ستكون أقل.

بناءً على هذه النتيجة ، سيكون لدى فرق المبيعات والتسويق لديك فكرة واضحة عن تحديد أولويات عملية رعاية العملاء المحتملين. بالنسبة للسيناريو أعلاه ، ينبغي استثمار المزيد من الوقت والجهد في السابق أكثر من المتوقع الأخير.

ما هي عوامل تسجيل النقاط الرئيسية؟

هناك العديد من عوامل تسجيل نقاط الرصاص التي يجب مراعاتها أثناء تحديد النتيجة الدقيقة للعميل المتوقع. هنا بعض:

التركيبة السكانية

قبل بيع المنتج ، يجب أن تكون لديك أسئلة محددة في ذهنك. إلى أي موقع ينتمي عميلك المحتمل ، وفي أي فئة عمرية يندرج تحته؟ هذا النوع من الأسئلة يجعل عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع سهلة.

على سبيل المثال ، يكون العميل المحتمل ضمن الفئة العمرية التي تستهدفها ، لكن المناطق الجغرافية بها نقاط سلبية في نظامك. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تخصيص النقاط للآفاق في الصورة.

يمكنك تعيين النقاط السلبية لهذا الرصاص. إذا كان العميل المحتمل ينتمي إلى مكان (منطقة جغرافية) تستهدفها ، فإنك تخصص له بعض النقاط الإضافية.

معلومات الشركة

معلومات الشركة ضرورية لتسجيل العملاء المتوقعين إذا كنت من منصة B2B. قبل تسجيل عميل متوقع ، تحتاج إلى معرفة إيرادات الشركة ، وحجم الموظف ، وما إلى ذلك. إذا كان العميل المحتمل يندرج ضمن الفئة التي تستهدفها ، فستكون نتيجة هذا العميل المتوقع جيدة. يمكن لفرق المبيعات والتسويق تحديد أولويات العميل المتوقع بناءً على النتيجة.

سلوك المشترين

هناك العديد من الطرق لمراقبة سلوك المشترين. من المهم مراقبة كل قناة لتتبع سلوك المشتري.

هل تحتاج إلى معرفة عدد المرات التي قضاها العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك؟ ما إذا كان قد دخل إلى صفحة التسعير أو مقدار الوقت الذي أمضاه في صفحة منتجك. يمكن تسجيل العميل المتوقع لكل سلوك لمعرفة ما إذا كان عميلاً محتملاً أم لا.

يمكنك أيضًا مشاهدة حركة هذا القائد على وسائل التواصل الاجتماعي. ما نوع الأشخاص الموجودين في شبكتهم؟ ما هو نشاطهم هناك؟ تحقق مما إذا كان قد اتصل بأي عملاء مثلك أو زار مواقع ويب أخرى.

تعد مشاركة البريد الإلكتروني عاملاً فعالاً آخر في تسجيل عميل محتمل. تحتاج إلى التحقق مما إذا كان قد فتح بريدك الإلكتروني ؛ إذا كان الأمر كذلك ، فما المدة التي أمضاها في قراءته - سواء قام بالنقر فوق الارتباط أو نشر أو إرسال أي استفسار إليك.

ستوفر لك جميع السلوكيات المذكورة أعلاه صورة واضحة لتسجيل كل عميل متوقع.

ساحة الاهتمام

مجال اهتمام العميل المتوقع هو عامل آخر يجب مراعاته أثناء إجراء تسجيل النقاط الرئيسية. ستوفر الملاحظة الدقيقة للعميل المحتمل ، مثل المنتج الذي يهتمون به أكثر ، ومقدار الوقت الذي يقضونه في المنتجات الأخرى ، ونوع الاستعلام الذي يبحثون عنه ، وما إلى ذلك ، فرصة كبيرة لتسجيل كل عميل متوقع بشكل مثالي.

أنشطة

تعتبر أنشطة العميل المتوقع عاملاً آخر يجب مراعاته أثناء تسجيل نقاط العميل المتوقع. تحتاج إلى التحقق مما إذا كان العميل المحتمل نشطًا بدرجة كافية على وسائل التواصل الاجتماعي ، وفتح بريدك الإلكتروني ، والانخراط على youtube ، وما إلى ذلك.

أيضًا ، عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ظلت غير مفتوحة وعدد رسائل البريد الإلكتروني التي شاهدها العميل المحتمل ولم يستجب لها تعتبر مهمة جدًا في هذه الحالة.

راقب دورة مبيعاته وحدد المدة التي لم يشتر فيها أي منتجات ، وعدد صفحات الويب التي تم عرضها وعدد النماذج التي ملأها وعدد التنزيلات ، وما إلى ذلك. تُظهر الأنشطة المختلفة للعميل المتوقع مستوى الاهتمام ، ويمكنك يسجله بشكل مثالي.

إعداد نقاط الرصاص التي تفيد فريق المبيعات والتسويق

كيف يعمل نظام Lead Scoring B2B؟

يُعد تقييم العملاء المتوقعين جزءًا لا يتجزأ من دورة المبيعات. أثناء تسجيل هدف ، ضع في اعتبارك كل عامل مذكور أعلاه. هناك عاملان أساسيان يجب مراعاتهما أثناء تحديد العملاء المحتملين.

1. تحقق مما إذا كانت متطلباتهم تطابق منتجاتك.
2. تحقق من مستوى الفائدة من خلال سلوك المشتري (الموضح أعلاه)

على سبيل المثال ، يبحث العميل المحتمل عن المنتجات التي تقدمها ، وسجله في الاشتراك جيد ، وقد أظهر اهتمامه عبر الإنترنت ، وقام بملء النماذج. لكل نشاط ، تم تعيين 20 لك ، وإجمالي نقاط العميل المتوقع المحدد هو 80. الآن سيقوم النظام تلقائيًا بتمييزهم كعملاء متوقعين رائعين.

وبالمثل ، عندما يصل العميل المحتمل إلى مستوى تحدد فيه معيارًا للعملاء المحتملين المؤهلين ، فهذا هو الوقت المناسب لرعايته وتحويله.

في بعض الأحيان ، تلعب النتيجة السلبية أيضًا دورًا حيويًا هنا. يشير لك إلى عدم الاتصال مع عميل محتمل في وقت سابق. يعد الاتصال بأحد العملاء المتوقعين قبل الوقت المطلوب مضيعة للوقت ، ويوفر معظم مندوبي المبيعات الوقت من خلال عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع في هذه الحالة.

نظرًا لأن عصر الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي يتغلبان على كل شيء ، فقد أصبحت عملية التسجيل اليدوي غير فعالة ، ويوفر نظام تسجيل النقاط الرئيسي الآلي معدل تحويل معقولاً.

إجراءات تسجيل النقاط الرئيسية تشمل:

مرات مشاهدة الصفحة

أي صفحة يشاهدونها؟

صفحة الوظائف تخفض درجاتهم.

صفحة التسعير تزيد درجاتهم.

بحث الموقع

ما الذي يبحث عنه العملاء المحتملون؟

تظهر عمليات البحث اهتماماتهم وأولوياتهم.

التحميلات

تعرض العناصر المحددة التي تم تنزيلها موقع العملاء المتوقعين في دورة الشراء.

إجراءات البريد الإلكتروني

لا توجد نقاط لكل بريد إلكتروني مفتوح

تعطي عمليات الإرسال والنقرات وعروض الصفحة درجات

الصفحات المقصودة

ما هي الصفحة المقصودة التي يزورونها؟

ما المنتج أو الخدمة التي تهمهم؟

في أي جزء من مسار التحويل تقع الصفحة المقصودة؟

ندوات عبر الإنترنت

ما هي نقاط ضعف العملاء؟

نقرات الارتباط

تُظهر نقرات الارتباط المخصص مكان العميل المتوقع في دورة المشتري

أشرطة فيديو

يعطي إشارة جيدة لموضوع اهتمام العملاء المتوقعين

يظهر مكان وجود العملاء المتوقعين في مسار تحويل المبيعات

لماذا يعتبر التقييم المتوقع مهمًا؟

وفقًا لـ Aberdeen Research ، فإن الشركات التي لديها أنظمة تسجيل نقاط الرصاص تغلق صفقات أعلى بنسبة 192 ٪ من الشركات التي ليس لديها نظام تسجيل.

تسجيل النقاط الرئيسية له أهمية كبيرة في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. كل مؤسسة لديها هدف نهائي يتمثل في تحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين. تساعد عملية تسجيل النقاط الرئيسية في التحويل وتساعد بطرق أخرى. هؤلاء يكونون:

• توفر فرق المبيعات الكثير من الوقت من خلال التركيز على العملاء المتوقعين المناسبين.
• يسمح تسجيل النقاط لفرق المبيعات بالتواصل بشكل فعال مع العملاء المتوقعين.
• يساعد في تحديد العملاء المتوقعين الذين يجب منحهم الأولوية.
• يساعد في تخصيص عروض البيع.
• يؤدي تسجيل النقاط الرئيسية إلى زيادة كفاءة العمل.
• يساعد في تنفيذ استراتيجية رعاية الرصاص المناسبة.
• يوفر فهماً أفضل للعميل.
• يساعد في مواءمة فرق المبيعات والتسويق في المؤسسة.

تسجيل نقاط رئيسية في B2B

وفقًا لدراسة Eloqua لعشر شركات B2B تستخدم أنظمة تسجيل نقاط الرصاص ، زادت معدلات الإغلاق بنسبة 30٪ ، وزادت إيرادات الشركة بنسبة 18٪ ، وزادت الإيرادات لكل صفقة بنسبة 17٪.

معظم مؤسسات B2B لديها اختلالات بين فرق المبيعات والتسويق. من خلال إشراك نظام تسجيل النقاط الرئيسي ، تحقق هذه المنظمات علاقة جيدة بين الفريقين.

بصرف النظر عن هذا ، فإن عوامل تسجيل نقاط B2B تختلف قليلاً عن B2C. العوامل المذكورة أعلاه مثل التركيبة السكانية ، ومعلومات الشركة ، وسلوك المشترين ، ومجال الاهتمام ، والأنشطة - يجب أن تؤخذ في الاعتبار أيضًا في نظام تسجيل النتائج بين الشركات والمؤسسات.

ما هي أفضل الممارسات لنموذج تسجيل النقاط الرئيسي؟

استخدام الدرجات السلبية أو التدهور

تخلص من العملاء المحتملين الذين يزورون موقعك على الويب فقط ولا تتخذ أي إجراء مرغوب فيه للوقوع في دورة المشتري. يمكن أن يكونوا باحثين عن عمل أو شخصًا يبحث ببساطة عن علامتك التجارية لغرضهم.

نماذج تسجيل مختلفة لمنتجات أو خدمات مختلفة

ضع دائمًا درجات مختلفة لمنتجاتك أو خدماتك للحصول على فكرة جيدة عن اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات التي يهتمون بها.

ضع حدًا قويًا لتسجيل نقاط الرصاص

استخدم الأتمتة لإرسال العملاء المتوقعين تلقائيًا إلى مسار تحويل المبيعات حيث تصل إلى درجة معينة في النظام.

تخصيص نقاط الرصاص بناءً على الإجراءات عالية القيمة

كن محددًا أثناء تعيين الدرجات لعملائك المحتملين عندما يتخذون أي إجراء على صفحات الويب أو غيرها من الأنشطة عالية القيمة.

استخدم الإجراءات الصحيحة

من الأهمية بمكان تنفيذ الإجراءات الصحيحة للزوار لاتخاذ الإجراء المطلوب وتحويله إلى عملاء متوقعين ليكونوا جاهزين لدورة المشترين.

استنتاج

لا يهم إذا كنت تعمل في B2C أو B2B ؛ يمكن أن يفيدك تطبيق نظام تسجيل نقاط الرصاص المناسب. يساعد تسجيل العملاء المحتملين فرق المبيعات والتسويق بأكثر من طريقة. يجب أن تحدد نقاط العميل المتوقع عدد الموارد التي يتم إنفاقها على كل عميل متوقع في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ، بدءًا من تحديد أولويات العملاء المحتملين وحتى الرعاية.