ما هي الرعاية الرائدة وكيف تعمل؟

يعتقد معظم متخصصي مبيعات B2B أن العميل المتوقع هو أحد أهم جوانب تطوير الأعمال. يبدأ كل نهج مبيعات تقريبًا بعد تحديد العميل المتوقع. في عالم مثالي ، سينتقل العميل المتوقع بكفاءة عبر قمع مبيعاتك ويشتري منتجك / خدمتك. لكننا لا نعيش في عالم مثالي ، أليس كذلك؟ هذا هو المكان الذي تلعب فيه رعاية العملاء المحتملين.

إذا لم تكن على دراية بحقيقة أن كل عميل متوقع تقريبًا يحتاج إلى رعاية ، دعني أطلعك على مثال. كم مرة قمت بزيارة موقع ويب ، وقمت بالتسجيل ، والتصفح ، ولم تقم بشرائه - وفي اليوم التالي تغمرك العروض من هذا الموقع؟ ريلاتابل ، أليس كذلك؟ هذا المثال يجعل رعاية العملاء المحتملين تبدو بسيطة للغاية ، لكنها ليست كذلك.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تعزيز العميل المتوقع خلال عملية المبيعات في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات من أجل تحقيق عملية بيع. تتطلب الرعاية المناسبة استهداف عميل متوقع في المكان والوقت المناسبين بالعرض المناسب - الموارد والخصومات والعروض المجانية وما إلى ذلك.

لا يجوز للمسوق أن يذهب ويبيع منتجاته مباشرة إلى عميل محتمل. يحتاج / يحتاج إلى تخفيف منهجه من خلال فهم مشكلة العميل المحتمل وتقديم قيمة له / لها. بمجرد فهمك لمشاكل العميل المحتمل والعثور على متطلباته ، فإنك تحتاج إلى تقديم اقتراحات أو حلول من خلال رسائل البريد الإلكتروني / الإشعارات / الرسائل القصيرة / المحتوى ، إلخ.

الشيء الرئيسي الذي يجب ملاحظته هنا هو التعاطف. التعاطف هو أحد المهارات الأساسية التي يجب أن يمتلكها المسوق ، خاصة أثناء رعاية العملاء المحتملين. حدد نقاط الضعف لدى عميلك واستهدفهم بالعروض المناسبة - هذه هي الطريقة التي تربح بها في رعاية العملاء المحتملين.

لماذا تعتبر رعاية العملاء المحتملين مهمة؟

يجب تنفيذ إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين المصممة جيدًا لأنها عملية أساسية لاكتساب عملاء مدفوعين. هناك العديد من الفوائد لوجود خطوات رعاية العملاء المحتملين في عملية المبيعات الخاصة بك.

• توليد عملاء محتملين مؤهلين
  
  عند نقطة الاتصال الأولى ، من الصعب جدًا معرفة العميل المتوقع ومتطلباته. توفر عملية رعاية العملاء المحتملين الفرصة لمعرفة متطلبات العملاء المحتملين وجعلهم يفهمون منتجك. أيضًا ، يمكنك معرفة ما إذا كانت متطلباته تناسب عرضك. بمجرد أن يسير كل شيء على ما يرام ويتمتع العميل المحتمل بالفهم الصحيح لعرضك ، يمكنك اعتباره / لها قائدًا مؤهلًا بناءً على اهتماماته / اهتماماتها.
  
  
• فهم أفضل للعملاء المحتملين (تحديد الاهتمام أو الألم)
  
  
  مثل النقطة أعلاه ، تسهل عملية رعاية العميل المحتمل فهم العميل المحتمل بشكل صحيح. بمجرد أن تبدأ في التواصل معه / معها ، سوف تتعرف على نقطة الألم والحل المطلوب للقيادة. يجب أن تحتوي جميع رسائل البريد الإلكتروني من نهايتك على المعلومات التي تساعد القائد والأسئلة من أجل فهم أفضل.
  
  إذا كنت من صناعة B2B ، فإن عملية رعاية العملاء المحتملين ستساعدك على فهم الريادة من حيث حجم الموظف والإيرادات والأهداف قصيرة وطويلة المدى وآرائهم حول منافسيك.
  
  
• من السهل تقسيم العملاء المتوقعين
  
  
  هناك أنواع مختلفة من العملاء المحتملين الذين ستصادفهم يوميًا. لن يعمل نفس النوع من البريد الإلكتروني لتنمية العملاء المحتملين مع الجميع. بعد معرفة نيته / اهتمامه / اهتمامها ، تحتاج إلى تقسيم العملاء المتوقعين.
  
  على سبيل المثال ، هناك عميلان تم النقر عليهما على الرابط الذي قدمته عبر بريدك الإلكتروني. نقر أحدهم ولم يقض الكثير من الوقت للمضي قدمًا. نقر شخص آخر على الرابط وقضى وقتًا طويلاً لفهم منتجك أو عرضك.
  
  في الخطوة التالية ، يجب إرسال رسالتين مختلفتين عبر البريد الإلكتروني إلى هؤلاء العملاء المتوقعين. ربما تحتاج إلى أن تشرح في بريدك الإلكتروني ما الذي تقدمه وكيف سيكون مفيدًا له / لها أثناء إرسال بريد إلكتروني إلى العميل المحتمل السابق. بالنسبة إلى الأخير ، لا يتعين عليك شرح منتجك لأنه أمضى وقتًا كافيًا لفهمه. هذه هي الطريقة التي تساعد بها عملية رعاية العملاء المحتملين في تقسيم العملاء المتوقعين وصياغة البريد الإلكتروني وفقًا لذلك.
  
  
• بناء الثقة والوعي بالعلامة التجارية
  
  تبذل معظم الشركات قصارى جهدها لتبرز بين الحشد. تعد قيمة منتجهم أو خدمتهم جزءًا ثانويًا ، لكن عدد الأشخاص الذين يدركون فرقهم هو سؤال رئيسي هنا. توفر عملية رعاية العملاء المحتملين مساحة واسعة لخلق الوعي بالعلامة التجارية والثقة بين الجمهور.
  
  عند إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى عميل محتمل ، بغض النظر عما إذا كان قد مر عبر بريدك الإلكتروني ، ولكن بالتأكيد سيكون اسم شركتك موجودًا في ذهنه. غدًا ، إذا واجه أي نقاش في مجموعته بخصوص منتجك أو خدمتك ، فسيقوم بالتأكيد بذكر اسم شركتك. هذه هي الطريقة التي تلعب بها رعاية العملاء دورًا حيويًا في بناء الثقة وخلق الوعي بالعلامة التجارية.
  
  
• فرصة لتشجيع الإحالة وتوليد العملاء المحتملين الجدد
  
  أنت تقوم برعاية العميل المحتمل الحالي الذي يشارك محتوى قيمًا وحصل العميل المحتمل على الحل لمشكلة الألم من خلال المحتوى الخاص بك. قد يشارك العميل المحتمل المحتوى الخاص بك مع زملائه وأصدقائه الذين يمرون بنفس الموقف. هذه هي الطريقة التي تخلق بها رعاية العملاء المحتملين فرصة لجيل جديد من العملاء المحتملين.

كيف تعمل قيادة الرعاية؟

هناك ثلاث مراحل من رحلة العميل. تلك هي الوعي والنظر والقرار. رعاية الرصاص مطلوبة في كل مرحلة.

على سبيل المثال ، أرسل فريق التسويق الداخلي رسائل بريد إلكتروني مجمعة إلى العملاء المحتملين. عندما تحصل على ردود ، فهذا يعني أن عملاءك المحتملين أصبحوا على دراية بك الآن (مرحلة الوعي). من أجل رعايتهم ، تحتاج إلى مشاركة المحتوى الذي يقدم قيمة لهم.

مرة أخرى ، تلقيت ردودًا من العملاء المحتملين ، مما يعني أنهم أخذوا في الاعتبار (مرحلة التفكير في الشراء). في هذه المرحلة ، تتم عملية رعاية العملاء المحتملين في خطوتين:

• قسّم العملاء المحتملين
• إضفاء الطابع الشخصي على العملاء المتوقعين

بمجرد الحصول على ردود من العملاء المتوقعين ، يمكنك تقسيم العملاء المتوقعين لتخصيص المحتوى. يمكنك جعل المحتوى الخاص بك ذا قيمة إذا كان يلبي متطلباتهم. وفقًا لمتطلبات العملاء المتوقعين ، تحتاج إلى تخصيص البريد الإلكتروني لكل عميل متوقع.

المرحلة الأخيرة والحاسمة هي (مرحلة القرار) حيث يتم إجراء المزيد من المناقشات حول منتجك أو خدمتك مع العملاء المتوقعين وكيف سيكون ذلك مفيدًا لهم. يجب أن يعرض بريدك الإلكتروني مجموعة من الأمثلة لعملائك الحاليين الذين استخدموا منتجاتك أو خدماتك بنجاح.

بصرف النظر عن ذلك ، يمكن أن يؤدي تثقيف العملاء المحتملين إلى زيادة ضجيج علامتك التجارية. بمجرد أن تتعلم ، راقبه وهو يمهد الطريق في قمع المبيعات الخاص بك. ستساعدك هذه الطريقة على رعاية عميلك المحتمل بشكل فعال.

ما هو البريد الإلكتروني الذي يتولى رعاية العملاء المحتملين؟

واحدة من أكثر الطرق المرغوبة لرعاية عميل محتمل هي عبر رسائل البريد الإلكتروني. البريد الإلكتروني لتنمية العملاء المحتملين عبارة عن بريد إلكتروني مخصص يتم إرساله إلى العميل المحتمل ، الموجود بالفعل في مسار تحويل المبيعات الخاص بك من أجل بناء علاقة. الهدف من رسائل البريد الإلكتروني هذه هو تحويلها إلى عملاء مدفوعين.

عادة ، هناك سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها إلى عميل متوقع اعتمادًا على شروط معينة. يندرج هذا الجزء من العملية تحت عنوان "أتمتة التسويق". يتم تقسيم كل عميل متوقع في مجموعات مختلفة وفقًا لشروط معينة محددة مسبقًا (يتم تحديدها من خلال الاختلاف في مستويات التفاعل مع الشركة). ثم يتم تغذية هؤلاء العملاء المحتملين فيما نسميه "حملة تسويق بالتنقيط". تم تصميم هذه الحملات لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين من خلال استهدافهم بالعروض المناسبة في الوقت المناسب لإقناعهم بالشراء.

كيف تكتب رسائل بريد إلكتروني لتغذية العملاء المحتملين؟

إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني للتغذية اليدوية ، فيمكنك التفكير في الخطوات التالية أثناء كتابة رسائل بريد إلكتروني رعاية.

• يجب أن يقدم المحتوى الخاص بك قيمة لعملائك المحتملين
  
  يجب أن يحتوي المحتوى الخاص بك على معلومات حول صناعتك أو منتجك أو خدمتك أو شركتك ولكن لا يجب أن تتعمق في المنتجات. تابع مع مقدمتك باقتراح مراجعة الكتاب الإلكتروني وحضور الندوات عبر الإنترنت.

• حافظ على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك قصيرة
  
  عندما تكتب بريدًا إلكترونيًا لرعاية العميل المحتمل ، تأكد من إبقائه قصيرًا. إذا كان ذلك ممكنًا ، قم بتوفير الرابط للمعلومات التفصيلية. لا ينبغي أن تكون طويلة ومملة. قم ببناء بريدك الإلكتروني بطريقة تمكن العميل المحتمل من فهم النقاط الرئيسية لبريدك الإلكتروني.

• اعرض شيئًا مجانيًا على الرصاص
  
  قدم شيئًا مجانيًا مفيدًا لعملائك المحتملين. قد تكون كتبًا إلكترونية أو آلة حاسبة أو أي نوع من مواد مغناطيس الرصاص. لا يبدو الأمر انتهازيًا لكنه يبدو كإشارة جيدة لعملائك المحتملين. سيساعدك هذا على رعاية العملاء المتوقعين بشكل أكبر.

• حافظ على الاتساق في بريدك الإلكتروني
  
  الاتساق مهم كثيرًا عندما يتعلق الأمر بقيادة بريد إلكتروني رعاية. من المهم جدًا أن تظل في أذهان العملاء المحتملين. على الرغم من عدم فتح رسائلك الإلكترونية الأولى والثانية أو الرد عليها ، يجب عليك المتابعة باستمرار. إذا تلقيت ردًا من العميل المحتمل ، فستبدأ عملية البريد الإلكتروني للتغذية من هناك. أنت تواصل مع الاتساق.

• تثقيف بدلاً من البيع
  
  هذه نقطة مهمة للغاية عندما يتعلق الأمر بقيادة كتابة البريد الإلكتروني. لا تبيع منتجك ولكن علمهم كيف يستخدمونه وكيف يكون مفيدًا للأشخاص الذين استخدموه. كما هو مذكور أعلاه ، فقط في مرحلة القرار ، يمكنك عرض منتجك أو خدمتك مباشرة.

B2B رعاية الرصاص

تعتبر رعاية العملاء المحتملين أمرًا مهمًا في أعمال B2C كما هو الحال في B2B. تعتبر عملية رعاية عملاء B2B صعبة بعض الشيء لأن العملاء المتوقعين ، في هذه الحالة ، هم صانعو القرار بشكل عام. وأيضًا ، تتضمن صفقة B2B أموالًا أكثر بكثير من بيع B2C.

تحتاج عملية رعاية عملاء B2B إلى التخصيص في كل مرحلة. هناك ثلاثة عناصر أساسية تحتاج إلى أخذها في الاعتبار عندما يتعلق الأمر بعملية رعاية عملاء B2B.

• فهم شخصية المشتري
  
  عندما تريد الاتصال بصانع قرار أو قائد فكري ، يجب عليك فهم ملفه الشخصي وتقديم محتوى قيم يجذب الانتباه. بصرف النظر عن شخصية المشتري ، يمكنك الذهاب من خلال ABM (التسويق القائم على الحساب) لفهم أفضل.

• أضفى طابع شخصي
  
  بغض النظر عما إذا كانت B2C أو B2B ، فإن التخصيص عنصر إلزامي. كما هو موضح أعلاه ، من أول اتصال إلى آخر اتصال ، تحتاج إلى تخصيص بريدك الإلكتروني.

• ثقف عميلك المحتمل
  
  عندما تبدأ في تثقيف العميل المحتمل ، يكون لديك معرفة شاملة بالمنتج. نظرًا لأنهم صناع القرار ، سيحتاجون إلى معرفة كل ركن من أركان المنتج أو الخدمات التي تقدمها. لا تبيع المنتج ، ثقّفهم واعرض أمثلة لعملائك الحاليين.

وفقًا لتقرير Marketo ، فإن 96٪ من الزوار الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين للشراء. بغض النظر عما إذا كانت صناعة B2B أو B2C ، فإن رعاية العملاء المحتملين تتمتع بقوة جذب العملاء. بصفتك مسوقًا ، فأنت بحاجة إلى رعاية زمام المبادرة في كل مرحلة من مراحل قمع مبيعاتك للتحويل.