ما هو التسويق عبر الهاتف B2B وهل لا يزال ذا صلة حتى اليوم؟

مات التسويق عبر الهاتف B2B ، طويل الأجل للتسويق عبر الهاتف B2B. إن استراتيجية التسويق عبر الهاتف التي تتكون فقط من الاتصال العشوائي بأشخاص عاديين أصبحت شيئًا من الماضي. لكن التسويق الهاتفي الداخلي ، حيث تتلقى الشركات مكالمات وتتابع مع عميل متوقع بعد أن أبدوا اهتمامهم ، ما زال حياً وبصحة جيدة. المشكلة هي أنه لا يُنظر إليه دائمًا على أنه تسويق عبر الهاتف.

في عالم التسويق الرقمي اليوم ، لا ينبغي للمسوقين B2B أن يتجاهلوا قيمة المكالمة الهاتفية الجيدة لزيادة المبيعات. لا يزال التقاط الهاتف للمتابعة مع عميل محتمل أو لإجراء مكالمة هاتفية مستهدفة وفي الوقت المناسب يحتل مكانه ضمن استراتيجية تسويقية حديثة. في الواقع ، يقول 41٪ من مندوبي المبيعات أن الهاتف يظل أكثر أدوات المبيعات فعالية لديهم. ¹

عند استخدامه كجزء من استراتيجية تسويق أوسع ، يظل التسويق عبر الهاتف بين الشركات وثيق الصلة. وليس فقط أكثر صلة بالموضوع ؛ نظرًا لأن مساحة B2B لا تزال تعتمد على العلاقات الشخصية لبناء الثقة ، فقد تكون فعالة جدًا.

ما هو التسويق عبر الهاتف B2B؟

هل هذا هو الشيء الذي يتصل بك شخص ما أثناء العشاء ويحاول بيع بطاقة ائتمان جديدة لك؟ أم هو شيء أكثر من ذلك؟ ببساطة ، B2B للتسويق عبر الهاتف هو اتصال بين شركة أخرى لبيع منتجاتها أو خدماتها أو لمعرفة المزيد عن منتجات أو خدمات الأعمال الأخرى. هدفها هو جذب العملاء المحتملين وبناء العلاقات والمبيعات الوثيقة. لهذا ، هناك نوعان من التسويق عبر الهاتف: الوارد والصادر.

التسويق الهاتفي الداخلي

يحدث هذا عندما يبدأ العميل الاتصال بالعمل التجاري لأنه مهتم بمنتجات أو خدمات معينة ، والتي تتابعها الشركة بعد ذلك. عادةً ما يحدث هذا عندما تتابع فرق المبيعات مع عميل متوقع عبر الهاتف. يمكن أن يأتي الاتصال في شكل مكالمة أو بريد إلكتروني ، أو قد يتواصلون عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

محادثات المبيعات القائمة على الهاتف لا تزال حية وتنطلق في التسويق بين الشركات. يمكن أن تكون هذه المحادثات عندما يتصل شخص ما بالشركة ويطلب بدء محادثة أو إذا كان يبحث عن معلومات المنتج. هذا هو التسويق الهاتفي الداخلي.

التسويق الهاتفي الصادر

إن شكل التسويق عبر الهاتف الذي يتبادر إلى الذهن عادةً ، هو التسويق الخارجي عندما تتصل بشركات أخرى ، عادةً لقياس مدى اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك. يمكن الإشارة إلى هذا باسم الاتصال البارد ، بما في ذلك الاتصال البارد عبر الهاتف: وهي تقنية تستخدم لتوليد عملاء محتملين عن طريق الاتصال بالعملاء المحتملين دون أن يكون لديك أي اتصال سابق بهم. وهي تعمل ، حيث تظهر الأبحاث أن 82٪ من المشترين على استعداد لقبول الاجتماعات عندما يتصل بهم مندوب المبيعات عبر الهاتف. ²

ما هي أنواع حملات التسويق عبر الهاتف بين الشركات؟

هناك عدة أنواع مختلفة من حملات العلامات عن بعد B2B ، ولكل منها مجموعة من الأهداف والغايات ، وكل منها يتطلب نهجًا مختلفًا. نسلط الضوء على 5 من هذه الحملات أدناه.

تقود الجيل

تبدأ كل عملية بيع تقريبًا بعميل متوقع عالي الجودة - يتعلق التسويق عبر الهاتف بين الشركات بإيجادهم وصنعهم ومتابعتهم. يمكن إنشاء العملاء المتوقعين من خلال:

• التسويق عبر الهاتف الداخلي: الاتصال بالعملاء الذين أعربوا بالفعل عن اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة عبر نقطة تحويل أو الذين طلبوا مزيدًا من المعلومات.
• التسويق الهاتفي الخارجي: الاتصال البارد بالعملاء أو العملاء المحتملين في قائمة أو قاعدة بيانات مستهدفة.

متابعة المبيعات

تتابع هذه الحملة مع العميل المحتمل الذي أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك أو الذي تفاعلت معه سابقًا ولكن لم يتلق ردًا حازمًا. أو بمجرد أن يقدم شخص ما معلوماته من خلال نقطة تحويل ، يمكن لفرق المبيعات المتابعة وقياس الاهتمام.

دعم وارد

هذا عندما يتلقى عملك مكالمات مباشرة. إنها وظيفة المبيعات وخدمة العملاء الواردة وتتضمن كل شيء بدءًا من تقديم معلومات المنتج والتسعير إلى الإجابة على أسئلة العملاء ومعالجة المخاوف. في كثير من الحالات ، يمكن أن يكون دعم المبيعات الواردة هو الفرق بين إجراء عملية بيع وفقدان العميل.

البحث عن المتجر

يمكن إجراء المسوحات وأبحاث المنافسين وتحليل الاتجاهات من خلال التسويق عبر الهاتف. من خلال إجراء أبحاث السوق ، يمكنك:

• احصل على رؤى حول احتياجات وتفضيلات عملائك المستهدفين.
• افهم كيف يمكن أن تلبي منتجاتك / خدماتك تلك الاحتياجات.
• حدد كيف يُنظر إلى المنتج / الخدمة في السوق - يمكن استخدام ذلك في بداية استراتيجية الانتقال إلى السوق أو النمو.

فوائد التسويق عبر الهاتف B2B

اليوم ، الكثير من عمليات التسويق تتم عبر الإنترنت أو بشكل آلي. ومع ذلك ، على الرغم من النمو في دعم العملاء الآلي ، لا يزال هناك العديد من الفوائد للتسويق عبر الهاتف بين الشركات.

• عائد الاستثمار: تظهر الأبحاث أنه مقابل كل جنيه إسترليني يتم إنفاقه على التسويق عبر الهاتف بين الشركات ، يمكنك أن تتوقع عائدًا قدره 11 جنيهًا إسترلينيًا. ³
• زيادة المبيعات: في بعض الأحيان ، لن يقطعها برنامج الدردشة الآلي أو البريد الإلكتروني الآلي ببساطة - يقول 50 ٪ من العملاء أنه من المهم بالنسبة لهم التحدث إلى شخص قبل إجراء عملية شراء كبيرة. ⁴
• الاتصال الشخصي: يمكن للتسويق عبر الهاتف بين الشركات الوصول بشكل فعال إلى العملاء المحتملين وإجراء اتصال مباشر مع جمهورك المستهدف لإنشاء اتصال شخصي أكثر.
• فعالة من حيث التكلفة: البيانات مهمة لالتقاط الهاتف للأشخاص المناسبين. هذا له تكلفة. ولكن بالمقارنة مع حملات التسويق الكاملة ، يعد التسويق عبر الهاتف خيارًا جذابًا وفعال من حيث التكلفة.

عندما يتم بشكل صحيح ، يمكن أن يكون التسويق عبر الهاتف بين الشركات أداة قوية من أجل:

• انقل العملاء المحتملين عبر قمع مبيعاتك
• توليد عملاء محتملين جدد
• بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

هل هناك عيوب؟

يمكن أن يكون التسويق عبر الهاتف بين الشركات وسيلة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين ، ولكن يجب أن تضع في اعتبارك العيوب. تتمحور معظم هذه المشكلات حول الاتصال البارد الخارجي. على سبيل المثال:

• يمكن أن يكون تدخليًا: بعض الناس لا يريدون أن يكونوا باردين ، توقف. إذا لم تكن حريصًا على الاتصال بالأشخاص المناسبين بالطريقة الصحيحة ، فقد تشعر بالتطفل وتترك انطباعًا سلبيًا عن عملك التجاري. هذا يمكن أن يؤدي إلى…
• الإضرار بالسمعة: إذا اتصلت شركة ما بشكل متكرر بشخص غير مهتم بمنتجها أو خدمتها أو ، الأسوأ من ذلك ، لم تختر الاتصال به لأغراض تسويقية ، فقد تشارك تجربتها عبر الإنترنت مع الزملاء والعائلة. يمكن أن يكون لتجربة واحدة سيئة تأثيرات أوسع.
• مشكلات البيانات والامتثال : لتشغيل حملة تسويق عبر الهاتف للخارج B2B ناجحة ، يجب أن يكون لديك أشخاص اختاروا تلقي المكالمات أو لديهم مصلحة مشروعة في الاستماع إلى شركتك. في بعض الأحيان ، قد تكون قوائم البيانات قديمة ، مما يضيع الوقت ويجعل من الصعب تبرير استخدام البيانات في حملتك. يتم التخلص من هذه المشكلة في الغالب من خلال التسويق عبر الهاتف الداخلي ، حيث اتصلت بك الشركات أولاً.

لكي يكون التسويق عبر الهاتف بين الشركات مفيدًا كجزء من إستراتيجيتك التسويقية ، فأنت بحاجة إلى البيانات الصحيحة للاتصال بالأشخاص المناسبين. يمكن لشريك التسويق ، مثل وكالة التسويق الرقمي ، الحصول على هذه البيانات من أجلك - من خلال الحصول على عملاء محتملين والتأكد من اشتراك الجميع. وبهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من التزامك بقوانين حماية البيانات والخصوصية ، والاتصال بالأشخاص المناسبين .

كيف يمكن للشركات استخدام التسويق عبر الهاتف B2B اليوم؟

تظل العلامات بين الشركات عبر الهاتف ، ولا سيما الواردة ، أسلوبًا تسويقيًا مناسبًا وفعالًا - إذا تم استخدامه بشكل صحيح. لكن تأسيس إستراتيجيتك التسويقية بالكامل على التسويق عبر الهاتف لن يقطعها. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تعمل في SaaS أو شركة تقنية تستخدم نموذج نمو يقوده المنتج ويهدف إلى إزالة أكبر عدد ممكن من مندوبي المبيعات.

المفتاح هو استخدام التسويق عبر الهاتف كجزء من إستراتيجيتك التسويقية الشاملة التي تتضمن مزيجًا من التسويق الداخلي والخارجي ، والقنوات الرقمية والتقليدية.

• ضمن حملة تسويقية متكاملة: لا يجب أن يكون التسويق الخاص بك ثنائيًا. ليس من الضروري أن تكون واردة أو صادرة. يجمع بناء خطة تسويق متكاملة بين التسويق التقليدي والداخلي. يمكن أن يساعد تضمين الاتصال البارد في هذه الإستراتيجية الحديثة الشركات في الوصول إلى العملاء المحتملين الذين قد لا يكونوا على دراية بمنتجاتك أو خدماتك.
• للتواصل مع العملاء المتوقعين المحتملين: يستخدم مندوبو مبيعات BDR التسويق عبر الهاتف الخارجي لإجراء اتصال مع العملاء المحتملين للمساعدة في تأهيلهم ورعايتهم. يمكنك بناء الثقة من خلال توفير معلومات قيمة تتناول الألم المشترك ونقاط الاهتمام ووضع نفسك كمصدر للوصول إلى الحلول. بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكنك البدء في رعاية العملاء المحتملين بمحتوى إضافي يجعلهم أقرب إلى قرارات الشراء.
• في جميع مراحل رحلة المشتري: قد ترغب الشركة في الحصول على بعض المعلومات عالية المستوى حول منتجك أو خدمتك عندما يصبحون على دراية بمشكلتهم. لكنهم قد يرغبون أيضًا في التحدث مع شخص ما مباشرةً قبل إجراء عملية شراء. أينما كانوا في رحلتهم ، يمكن للشركات تتبعهم ، وتخصيص المعلومات التي يقدمونها ، واستخدام اللمسة البشرية لمكالمة هاتفية لتحريك المشترين المحتملين نحو الشراء.

لكن كل هذا يتوقف على خيوط عالية الجودة ...

إن الشروع في حملة تسويق عبر الهاتف بدون مجموعة بيانات قوية من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية يشبه السعي لإكمال قائمة مرجعية بدون قائمة بالمهام. للحصول على هذه البيانات ، ستحتاج إلى استراتيجيات جيدة لتوليد العملاء المحتملين. لكي تكون فعالة ، يجب أن يستهدف جيل العملاء المحتملين الشركات التي من المحتمل أن تكون مهتمة بما لديك لتقدمه وصناع القرار في تلك الشركات. يمكن القيام بذلك من خلال:

• أساليب التسويق الداخلي مثل تحسين محركات البحث والمحتوى المستهدف الذي يتحدث عن احتياجات عميلك المثالي.
• مزيج من التسويق الداخلي والخارجي لإيجاد شبكة أوسع للعملاء المتوقعين المحتملين.
• استهداف إعلاناتك لأشخاص من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك.

استخدام خدمات التسويق عبر الهاتف B2B في حملاتك التسويقية

لا ينبغي التقليل من قيمة محادثة هاتفية مفيدة وفي الوقت المناسب. التسويق عبر الهاتف ليس من مخلفات التسويق. يمكن استخدام الاتصال البارد ضمن إستراتيجية تسويق أوسع. ويظل التسويق الهاتفي الوارد جزءًا مهمًا من رحلة المشتري. يظل التسويق عبر الهاتف بين الشركات - عندما يتم بشكل صحيح - وثيق الصلة للغاية اليوم.

ولكي تنجح حملة التسويق عبر الهاتف ، تحتاج الشركات إلى عملاء متوقعين مؤهلين. في Gripped ، ندعم حملات التسويق عبر الهاتف بين الشركات الخاصة بك من خلال مساعدتك في إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية وتنظيم محتوى مخصص يعالج نقاط ضعف هؤلاء العملاء المحتملين.

تضع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين لدينا أساسًا لحملة تسويق عبر الهاتف ناجحة. تواصل معنا اليوم لإجراء تدقيق مجاني للنمو.

¹ 24 إحصائيات مبيعات جديدة لعام 2022 من دراساتنا الرائدة!

² 53 إحصائيات الاتصال البارد - هل لا تزال المكالمات الباردة تعمل؟

³ مكالمة جيدة: لماذا يعتبر التسويق عبر الهاتف مكونًا قويًا في المزيج التسويقي.

⁴ 27 إحصاءات تجربة العملاء التي تحتاج إلى معرفتها.