دليل المبتدئين لمبيعات B2B: خطوات وتقنيات للمبيعات الناجحة

يمكن تصنيف تطوير الأعمال أو المبيعات إلى فئتين رئيسيتين: B2B و B2C. على الرغم من أن بعض نماذج الأعمال تتضمن D2C (مباشر إلى العميل) أو B2B2C ، إلا أن النموذجين المذكورين أعلاه هما الأكثر شيوعًا. تختلف مبيعات B2B ومبيعات B2C أكثر من أوجه التشابه ، على الرغم من أن الهدف النهائي في كلا النموذجين هو تطوير الأعمال.

سواء كنت خبيرًا في الصناعة أو مبتدئًا تتطلع إلى اكتساب بعض المعرفة ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. في هذه المقالة ، سوف تتعلم أساسيات الأعمال بالنسبة لمبيعات الأعمال وكيف يمكنك وضعها موضع التنفيذ. قد يكون البيع لعملاء b2b عرضًا صعبًا وفي كثير من الأحيان ، يمكن أن يشعر بأنه مهمة شبه مستحيلة.

لقد تغيرت ديناميكيات المبيعات لأن مندوب المبيعات لم يعد العنصر الرئيسي في عملية الشراء. اليوم ، أصبح العملاء على دراية كبيرة ويقومون بأبحاثهم الخاصة لشراء منتج من اختيارهم دون أي تأثير خارجي.

لتسهيل العملية ومساعدة مندوبي المبيعات على توقيع صفقات جديدة ، نقدم ديناميكيات مبيعات B2B المعاصرة. ولكن ، قبل المضي قدمًا ، دعنا نلقي نظرة على معنى مبيعات B2B بالضبط.

معنى مبيعات B2B

مبيعات B2B (مبيعات الأعمال إلى الأعمال ) هي عملية بيع المنتج (المنتجات) و / أو الخدمة (الخدمات) من قبل شركة إلى أخرى. هذا يختلف عن B2C ، حيث تبيع الشركة أو مندوب المبيعات للمستهلكين.

بينما في B2C ، يبيع محترف المبيعات منتجًا و / أو خدمة (خدمات) مباشرة إلى المستهلك. الآن مع ظهور التجارة الإلكترونية ، ظهر قسم يسمى D2C إلى حيز الوجود. يشير D2C ، المباشر إلى العميل ، إلى النشاط حيث يمكن للمصنعين البيع مباشرة للمستهلكين عبر موقع التجارة الإلكترونية.

إنها عملية أكثر تعقيدًا بكثير من مبيعات B2C (من الأعمال إلى المستهلك). يتعين على مندوبي مبيعات B2B بيع المنتجات والخدمات للمشترين المحترفين الذين يعرفون كيفية الحصول على أفضل الصفقات لشركاتهم.

علاوة على ذلك ، يتعين على مندوبي مبيعات B2B أيضًا التواصل مع صانعي القرار الرئيسيين ، الأمر الذي قد يتطلب الكثير من الإقناع ، خاصةً إذا كانوا بأعداد كبيرة.

تتكون عملية مبيعات B2B عادةً من نوعين من المبيعات. يتكون النوع الأول بشكل أساسي من بيع المنتجات التي تساعد في تلبية متطلبات إدارة الأعمال التجارية. وسيشمل ذلك المعدات أو الإمدادات المكتبية العادية.

تشبه إلى حد كبير عملية B2C ، سيكون لدى العميل هنا عملية شراء أطول حيث ستكون هناك حاجة للحصول على الموافقات اللازمة من السلطة. ستكون عملية طويلة إذا كان المنتج أو الخدمة باهظة الثمن وكان عدد الأشخاص المعنيين أكثر.

النوع الثاني من عمليات البيع B2B يتضمن بيع المنتجات التي سيتم استخدامها في عملية تصنيع المنتج في نهاية المشتري. مثال على ذلك هو توريد الفواكه والخضروات كمواد خام للمطاعم.

ستكون سلسلة التوريد هنا عبارة عن تاجر جملة يبيع الفواكه والخضروات للمطاعم التي ستستخدمها وتبيع الأطعمة الشهية بسعر أعلى. عادة ما تكون مبيعات B2B صعبة للغاية من مبيعات B2C حيث أن تكلفة المنتجات والخدمات المعنية هنا أعلى بكثير.

يساعد هذا أيضًا محترفي مبيعات B2B على كسب أكثر من نظرائهم B2B لأن الحسابات أكبر وكذلك العمولة.

B2B مقابل B2C

متوسط ​​قيمة مبيعات أكبر

في حين أن عدد معاملات مبيعات B2B يمكن أن يكون أقل ، إلا أن طلب أدوات الزينة من الشركات الصغيرة والمتوسطة يمكن أن يكون في كثير من الأحيان بقيمة آلاف أو ملايين الدولارات.

عدد قليل جدًا من شركات B2C المحددة - في صناعة العقارات والسيارات والسلع الفاخرة - ليس هذا هو الحال

إطالة عملية البيع

بصرف النظر عن صناعات B2C الثلاثة المذكورة أعلاه ، فإن عملاء B2C يتخذون قرارات الشراء بناءً على المشاعر والرغبات السريعة العابرة: سماعة رأس أو حافظة هاتف أو كمبيوتر محمول للألعاب.

ومع ذلك ، فإن مشتري B2B يبحثون في معظم الأوقات عن عائد استثمار ملموس ، أو ميزة قابلة للقياس الكمي ، أو إجابة منطقية لمشكلة حرجة.

يجب عليهم أيضًا الحصول على موافقة العديد من صناع القرار.

تعدد الأطراف المهتمة

في مبيعات B2B ، يؤثر كل خيار على النتيجة النهائية للشركة ، وترتفع قرارات الشراء في التسلسل الهرمي للعقوبات.

إنه يعني أن القرار الإيجابي المتبادل من جميع صانعي القرار يأتي قبل الصفقة الناجحة. كلما زادت قيمة البيع ، زاد عدد الموافقة المطلوبة.

مشترون متطورون

يمارس مشترو B2B الحكم. لا يقتصر الأمر على اختيارهم بشأن الأشخاص الذين يتعاملون معهم ، بل إنهم يصممون أيضًا معايير الاستحواذ الخاصة بهم محرومة من مساعدة مندوبي المبيعات.

هذا هو سبب أهمية المحتوى في عملية مبيعات B2B .

عملية مبيعات B2B

في حين أن مبيعات B2B معقدة من معاملات مبيعات B2C ، فإن العديد من نفس الإجراءات تنطبق أيضًا على عملية مبيعات B2B . لكي تكون بائعًا ممتازًا ، لا يزال ممثلو B2B بحاجة إلى الحصول على آفاق وبدء الاتصال والحصول على المنتج أو الحل قبل العميل وإتمام البيع.

الخطوة 1: قم بالبحث

يجب أن يعرف مندوب مبيعات B2B الممتاز سوقه ومنافسيه ومن هم عملاؤه المثاليون. يحتاجون أيضًا إلى فهم كيف يتناسب منتجهم أو خدمتهم مع السوق وما هي القيمة التي يقترحونها.

الخطوة 2: ابحث عن عملائك

تتمثل الخطوة الثانية لعملية مبيعات B2B الناجحة في العثور على المستهلكين المحتملين ، أي صناع القرار الذين لديهم السلطة والميزانية لشراء منتجك أو خدمتك.

ستحتاج أيضًا إلى تقييم العميل المحتمل وتأهيله ، والتأكد من أن لديه الحاجة والفائدة والميزانية للشراء - لضمان ملاءمته وقابليته للتطبيق.

الخطوة 3: قم بإجراء التوعية الأولية الخاصة بك

الآن بعد أن أصبحت لديك المعرفة الفنية بالسوق الخاص بك ، ومنافسيك ، والمشترين المثاليين لك ، فقد حان الوقت للتقدم إليهم. هناك طرق مختلفة للقيام بذلك تشمل وسائل التواصل الاجتماعي ، والتي تسمى أيضًا التسويق الخارجي.

يمكن أن يكون لديك مدونة شركة مليئة بمحتوى مقنع يجذب القراء الذين يتحولون إلى عملاء (يسمى أيضًا التسويق الداخلي).

من الأمثلة على التسويق المباشر إرسال بريد إلكتروني لكتيب إعلامي ، أو حتى إجراء اتصال غير مباشر مع عميل محتمل وإعداد اجتماع شخصي. إذا كنت تستخدم التسويق المباشر في إستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فاحرص على متابعة رسائل البريد الإلكتروني كإجراء لاحق بعد ذلك.

يمكن أن تساعدك أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني في إرسال رسائل البريد الإلكتروني على دفعات ، كتواصل مجدول ، وتزويد الممثلين بتحليلات البريد الإلكتروني وتحليلات المبيعات لمعدلات الفتح والاستجابة.

الخطوة 4: اعرض فرصك على العملاء المحتملين

يحتاج مندوبو مبيعات B2B إلى الوصول إلى المستهلكين المحتملين لإعلامهم لماذا وكيف يكون منتجهم أو خدمتهم حلاً لمشاكلهم وتقديم العرض. إنها أيضًا فرصة للتعرف على العملاء واحتياجاتهم.

يجب أن يكون الترويج هو النشاط الأكثر استهلاكا للوقت والطاقة من بين جميع الخطوات في عملية مبيعات B2B وتخصيص كل خطوة مبيعات لكل عميل محتمل.

الخطوة 5: التأكد من المتابعة

اعتمادًا على العميل ، يجب على مندوبي مبيعات B2B إرسال اقتراح عمل أو بيان عمل كما تمت مناقشته ، بعد وقت قصير من اجتماع الملعب لكتابة كل شيء.

الخطوة السادسة: إغلاق البيع

إذا كنت قد نجحت في ذلك حتى الآن ، فسيكون ذلك سهلاً. يريد العميل شراء منتجك أو خدمتك ؛ الآن ، يجب أن تحصل عليه كتابة.

إذا كان هناك أي تردد في إنهاء البيع ، فاكتشف مخاوف العميل ، وقم بمعالجتها ، واعثر على حل - ربما اجتماع إضافي أو عرض توضيحي للمنتج.

لماذا تعتبر مبيعات B2B صعبة؟

الحقيقة هي أن بيع B2B يختلف عن بيع B2C ؛ ومع ذلك ، فإنه يمثل تحديًا ، للأسباب الثمانية التالية:

1. المشتري B2B هو أكثر تطورا من B2C. على سبيل المثال ، نظرًا لأن الويب يجعل معلومات التسعير ذات الصلة متاحة للجمهور ويمكن الوصول إليها بسهولة ، فهي ليست قليلة جدًا ومتباعدة على الإطلاق بالنسبة للمشتري في صفقة B2B لفهم المزيد عن فئة المنتج والمنافسين أكثر من محترفي المبيعات الذين يجاهدون لبيع هذا النوع من المنتجات.

2. المخاطر أكبر بكثير. يحصل المشترون وصناع القرار في B2B على راتب أفضل من راتب واحد في مبيعات B2C - غالبًا ما يجلبون رواتب عالية جدًا - لفهم ما يشترونه ومعرفة كيفية الاستخدام. يمكن أن يفقدوا نقاطًا احترافية ويتم طردهم إذا اتخذوا قرارًا غير صحيح ، وهو أمر لا يحدث تحت أي ظرف من الظروف عندما يشتري المستهلك منتجًا.

3. يتطلب البيع B2B وعياً أكثر من مبيعات B2C. لا يكفي مجرد تقدير منتج ما والقدرة على تقديمه بشكل متماسك. يتضمن البيع B2B تشخيص تحديات المشتري ثم الاقتراب من حل مخصص قد يشمل شراكة تجارية طويلة الأجل.

4. يتطلب البيع B2B مهارات أفضل للأشخاص. عندما يشتري العملاء منتجًا ، بشكل مميز ، هناك واحد أو اثنان فقط من صناع القرار المعنيين (مثل الزوج والزوجة). يمكن أن تشمل قرارات الشراء الخاصة بالشركات الكثير من صناع القرار والمؤثرين وأصحاب المصلحة والعارضين.

5. البيع B2B ينطوي على صبر أكثر من عملية بيع B2C. في حين أن مبيعات المستهلكين "ذات التذاكر الكبيرة" قد تستغرق يومًا أو أسبوعًا ، فإن العديد من صفقات B2B تستغرق أسابيع وشهورًا من الإجراءات المتقطعة والاجتماعات والمكالمات الهاتفية والأوراق ذهابًا وإيابًا وجميع السياسات والإقناع الذي يميز البيروقراطيات الكبيرة .

6. البيع بين الشركات هو أكثر استجابة لتغيرات النظام المالي. أحد الأشياء العديدة التي تحدث في الأزمة الاقتصادية هو أن المنظمات تغلق مشترياتها ، وتضيف المزيد من مستويات صنع القرار ، وتطلب تنازلات من مورديها حتى بالنسبة للصفقات الموقعة بالفعل. مثل هذه التكتيكات تسبب الضيق حتى لأفضل حملة مبيعات تصميمًا.

7. البيع بين الشركات ينطوي على مبالغ طائلة من المال. في مبيعات المستهلكين ، مليون دولار الصفقات غير شائعة وتقتصر في المقام الأول على مبيعات المنازل الفائضة. في البيع بين الشركات ، على النقيض من ذلك ، فإن الاتفاقيات التي تتضمن ملايين الدولارات شائعة جدًا لدرجة أنها تكاد تكون غير واضحة. حتى العقود التي تبلغ قيمتها مليار دولار يتم إبرامها من وقت لآخر.

8. بيع B2B لا يتماشى مع التسويق في معظم الأوقات أو العكس. تكمن المشكلة في أن العديد من خبراء التسويق لا يمكنهم فهم الأسباب السبعة السابقة ويؤكدون أنه يمكنهم استخدام تقنيات من Mad Men.

كيف تغيرت مبيعات B2B في السنوات الأخيرة؟

في الماضي القريب ، كان بيع B2B عملية أكثر قابلية للإدارة نسبيًا. سيتواصل المشترون ببساطة مع البائع ، الذي يقوم مندوب مبيعاته بتثقيف المشترين وتقديم أفضل الحلول التي تناسب متطلباتهم.

عند الاقتناع ، سيشتري المشتري المنتج ببساطة. في عملية مباشرة للغاية ، تقوم فرق التسويق بملء قمع المبيعات بالعملاء المتوقعين ، والتي سيتم التعامل معها بعد ذلك من قبل فرق المبيعات عن طريق تحويل العملاء المحتملين ودفعهم إلى أسفل مسار التحويل إلى صفقة.

ومع ذلك ، مع ظهور التكنولوجيا ، تغير الزمن ، وأصبح على الناس الاختيار من بين العديد من الخيارات. لقد جعلت الحياة صعبة لمندوبي مبيعات B2B. عندما يحدد المشترون مشكلتهم ، سيبحثون أولاً عبر الإنترنت حول اكتشاف الحلول الممكنة.

قد يقرؤون التوصيات عبر الإنترنت ، ويتواصلون مع أصدقائهم ، ويبحثون عن إجابات في المنتديات ووسائل التواصل الاجتماعي ، والقنوات الأخرى ذات الصلة. علاوة على ذلك ، قد يبحثون أيضًا عن العروض والخصومات أثناء البحث عن المنتجات والخدمات كحلولهم.

من المرجح أن يتم اتخاذ قرار الشراء فقط بعد اتباع كل هذه الخطوات. أخيرًا ، سيتواصلون مع المشتري لإكمال عملية البيع.

كما أدى إلى تبني الشركات طرقًا جديدة لشراء المنتجات والخدمات. يعد البحث ، من حيث التوصيات عبر الإنترنت ، ومراجعات الأقران ، وبحث Google ، جزءًا حيويًا من عملية صنع القرار لديهم.

يتوفر للمشترين الكثير من الخيارات فيما يتعلق بالتجارب المجانية والمنتديات والمواقع الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي والمصادر المختلفة ذات الصلة. إنه يعوض عن جزء كبير من عملية الشراء ، والذي لا يتطلب مشاركة مندوب مبيعات.

لقد غيرت أدوار فرق التسويق والمبيعات ، وأصبح للفرق الأولى الآن دور أوسع تلعبه في عملية المبيعات.

يجب أن يكون لدى فرق المبيعات في المرحلة اللاحقة من عملية البيع من حيث مساعدة المشتري على إجراء عملية الشراء. إنه يجلب معه العديد من التحديات التي تواجه فرق مبيعات B2B الحالية.

ظهور المشترين في العصر الحديث

أدى ظهور التكنولوجيا الرقمية وتغير التركيبة السكانية إلى احتلال العديد من المهنيين الشباب المركز الأول في عملية صنع القرار في العديد من الشركات.

هؤلاء المحترفون الأصغر سنًا ، الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 35 عامًا ، لديهم ميل أكبر لاستخدام التقنيات الرقمية عندما يتعين عليهم إجراء عملية شراء. سيقومون بإجراء البحث بأنفسهم واستخدام ثروة المعرفة عبر الإنترنت لتسهيل حياتهم.

يتحول المزيد من المشترين إلى إجراء بحث عبر الإنترنت قبل الشراء ، وهو اتجاه سينمو فقط في السنوات القادمة.

سمات المشترين في العصر الحديث

عدم وجود صلة بين رسائل المبيعات والتسويق

يخصص المشترون هذه الأيام مزيدًا من الوقت لإجراء بحث عبر الإنترنت بدلاً من التركيز على مندوبي المبيعات لأنهم يركزون على نشر أجندة مبيعاتهم بدلاً من حل المشكلة الحقيقية للمشتري.

الهدف الرئيسي لمعظم مندوبي المبيعات هو تركيز وقتهم على البيع بدلاً من مساعدة المشتري في عملية الشراء. مندوبو المبيعات الذين يستمعون بصدق إلى احتياجات المشتري ويساعدونهم في إيجاد حل يتلقون ردودًا سليمة.

يعد البيع الاجتماعي أمرًا بالغ الأهمية ، ويمكن أن يساعد فرق المبيعات على الأداء بشكل أفضل في عملية الشراء حيث يمكنه تلبية المتطلبات المحددة للمشترين. عملية الشراء طويلة بالفعل بسبب وجود عدة أدوات تحت تصرف المشتري.

أدى الكم الهائل من المعلومات عبر الإنترنت ومشاركة المزيد من الأشخاص في العملية إلى هذا التغيير. سيكون التواصل مع المشترين على المستوى الشخصي وحل مشاكلهم الحقيقية أمرًا ضروريًا للتحرك بسرعة في تحقيق المبيعات.

التركيز على توصيات الأقران

لقد قامت Google بتبسيط حياة الجميع إلى حد كبير وهناك ثروة من المعلومات حول أي شيء وكل شيء. تساهم وسائل التواصل الاجتماعي وبوابات المراجعة الأخرى كثيرًا في التأثير على عقل المشتري. لا يزال الحديث الشفهي أداة توصية قوية ويمكنه بسهولة تجاوز العوامل الأخرى مثل المراجعات عبر الإنترنت.

الوعي بالمخاطر

يدرك المشترون المعاصرون جيدًا المخاطر المرتبطة باتخاذ قرار شراء خاطئ. إنهم يريدون تجنب عدم الرضا بعد الشراء باستخدام عدة مصادر للتوصية تحت تصرفهم.

لديهم أيضًا هذا الخوف من أنهم قد يفوتون البائعين الآخرين الذين قد يقدمون لهم عروضًا أفضل. يتحمل مشترو B2B المزيد من المسؤوليات ويحتاجون إلى وضع العديد من الأشياء في الاعتبار مثل المصداقية المهنية والاستثمارات المالية وما إلى ذلك عند إجراء عملية شراء.

4 طرق لوضع استراتيجيات لتقنيات مبيعات B2B

يعد وضع استراتيجيات لنهج المبيعات أمرًا حيويًا بغض النظر عن مدى فعالية المنتج أو الخدمة. يمكن أن يكون الاختلاف بين إجراء عملية بيع أو فقدانها هو عدد صانعي القرار الذين تمكنت من إقناعهم في أقصر وقت. يمكن لاستراتيجية تسويق فعالة أن تفعل ذلك. يمكنك اتباع تقنيات مبيعات B2B هذه للحصول على استراتيجية مبيعاتك بشكل صحيح.

• ادرس المشترين
  
  تعد الدراسة والحصول على فهم عميق للملف الشخصي للمشترين أمرًا مهمًا للغاية لأنه ليس كل عميل محتمل هو احتمال جيد. لن تتحول الاحتمالات السيئة ، وقد ينتهي بك الأمر بفقدان وقتك الثمين في مطاردتهم. لا يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً في البحث عن فرصك ، خاصة إذا كنت تعرف هذه النقاط الحيوية التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء دراستها.
  
  • افهم خلفيتهم
  • اقرأ رؤيتهم ورسالتهم وقيمهم
  • ما هو حجم نطاق العمليات
  • ما هي القيمة التي يقدمونها
  • تحديد متخذي القرار
    
    سيوفر اكتشاف صانعي القرار الرئيسيين الكثير من وقتك وليس من الصعب جدًا العثور على هذه المعلومات. سيساعدك البحث البسيط على موقع الويب المحتمل في معرفة ذلك. تأكد من الاقتراب من الأشخاص الذين تواجدوا لفترة من الوقت بدلاً من المبتدئين لأنهم لن يكون لهم تأثير كبير على عملية صنع القرار.

• تعلم المجالات التي تنطوي على مشاكل
  
  يمكنك دراسة قضاياهم الحالية واقتراح الحلول التي من شأنها أن تحل مشاكلهم بصدق. إذا كانوا يستخدمون بعض الخدمات التي لا تعمل حاليًا ، فيمكنك اقتراح بدائل أفضل.

• ركز على بناء العلاقات
  
  عملية مبيعات B2B طويلة ، وسيكون بناء علاقات موثوقة ضروريًا للنجاح. ستسمح العلاقة الجيدة لعميلك بالتحدث عن مجالات أخرى من أعمالهم وكذلك التوصية بخدماتك للآخرين.

• الاستفادة الفعالة من الأدوات الرقمية
  
  نظرًا لأن المشترين يستخدمون الإنترنت اليوم للبحث والمساعدة في قرار الشراء ، فمن المنطقي أن يكون لهم حضور قوي على الوسائط الرقمية. يمكنك البدء ببناء موقع ويب فعال ، والتواجد على وسائل التواصل الاجتماعي ، ووضع استراتيجية تسويق للمحتوى والبريد الإلكتروني.

5 برامج قيّمة لمبيعات B2B

• LinkedIn Sales Navigator
• Ampliz SalesBuddy
• PeopleFinder
• ليد بوكسر
• ClearSlide
• مراقب الحملة
• Hubspot

افكار اخيرة

تعتبر عملية مبيعات الأعمال التجارية مهمة معقدة وستصبح صعبة فقط بسبب مشاركة العديد من صانعي القرار ، وتوافر الكثير من المعلومات عبر الإنترنت للمشترين ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، يمكنك استخدام تقنيات مبيعات B2B هذه لتصميمك بشكل فعال استراتيجية مبيعات B2B وكسب العملاء.