التسويق المعتمد على الحساب (ABM) - كيف تطور استراتيجية ABM ناجحة؟

يجد التسويق القائم على الحساب ( ABM ) شعبية متزايدة بين العديد من المسوقين B2B. إنهم يجعلونه مكونًا أساسيًا في جهودهم التسويقية. ABM هو مفهوم يلبي كلاً من الهدف قصير المدى - لتوليد عملاء متوقعين ، والهدف طويل المدى - لمساعدة هؤلاء العملاء المحتملين على دفع نمو الإيرادات بشكل مستمر.

ما هو ABM (التسويق القائم على الحساب)؟

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية تسويقية توجه الموارد نحو إشراك حسابات العملاء المحددة مسبقًا والمستهدفة. لا تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى محاذاة محددة ، ولكنها تجبرهم على التوافق لأنه ، على مستوى الحساب ، يصبح من الضروري أن يكون كلا الجانبين متزامنين لتسليم الرسالة الدقيقة.

إنه يمثل فرصة استثنائية للشركات لزيادة الإيرادات في غضون فترة قصيرة. يمكن أن تعطي ABM ، عند استخدامها من قبل فرق المبيعات والتسويق بشكل متزامن ، نتائج أفضل وتمنع جهات التسويق من بذل جهود إضافية لتوليد العملاء المحتملين. يمكن لفرق المبيعات والتسويق بعد ذلك تقديم حلول مخصصة للحسابات المستهدفة.

لماذا ABM هو مفتاح النجاح؟

بصفتك جهة تسويق ، فأنت تبحث دائمًا عن طرق جديدة لزيادة الإيرادات لمؤسستك. تقليديًا ، اشتركت فرق تسويق B2B بشكل أساسي في نموذج تسويق داخلي قائم على الرصاص. وهو يتضمن زيادة الوعي وإشراك أكبر عدد من العملاء المحتملين الفرديين المحتملين من خلال تسويق المحتوى وتقنيات التسويق الرقمي الأخرى ، ثم رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين وتوجيههم في مسار التحويل نحو المبيعات. عدم وجود استراتيجية حساب في الاعتبار هو أكبر مشكلة تغفلنا عنها.

حتى مع نمو دوائر الشراء ، تشعر فرق التسويق بعبء الضغط للتأثير على نمو الإيرادات بشكل مباشر. السبب الرئيسي الذي يجعل منهج ABM يشهد امتصاصًا هائلاً. تؤكد ABM على العلاقات في أعلى الفرص والحسابات ذات القيمة الأعلى.

نظرًا لأن المسوقين أصبحوا بارعين في التسويق الرقمي على نطاق واسع ، وتحسنت قدرات التحليل ، أصبح من الواضح أنه ليس كل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم هم الأنسب. نتيجة لذلك ، يضيع المسوقون الوقت والميزانية والموارد على الفرص الخاطئة. لقد خلقت الحاجة إلى تقنيات وتقنيات أكثر استهدافًا.

افترض أنك تبيع منتج B2B SaaS باهظ الثمن أو خدمة استشارية. أفضل من اتباع نهج شامل حيث تلاحق الشركات الصغيرة والشركات الصغيرة والمتوسطة والمؤسسات الكبيرة - قد تبدأ بالتركيز على تلك الآفاق التي لديها حاجة ماسة وفي حدود الميزانية المطلوبة.

على الرغم من أن ABM ليس مفهومًا جديدًا ، إلا أنه سرعان ما أصبح رهانات مائدة للعلامات التجارية B2B من جميع الأشكال والأحجام بسبب التطورات التكنولوجية الحديثة وأصبحت الأساس الجديد لجميع مساعي البيع والتسويق بين الشركات. لا يتمثل الهدف في إلغاء الجهود القائمة على الرصاص ولكن بدلاً من ذلك للعثور على المجموعة الصحيحة من الاستراتيجيات القائمة على العملاء المحتملين والحسابات التي تعمل بشكل أفضل مع عملك وتعظيم النتائج. حقق 97٪ من جهات التسويق عائد استثمار أعلى من خلال دمج ABM مقارنة بأي جهود تسويقية أخرى ، وفقًا لمجموعة Alterra Group.

تتطلب ABM أن يقوم التسويق والمبيعات بإشراك كل شخص في فريق الشراء بطريقة مخصصة. يعد النهج المخصص أمرًا ضروريًا عند استهداف جهود التسويق والمبيعات في عدد قليل من الفرص المختارة عالية القيمة.

كيف تعمل ABM للشركات؟

على الرغم من الزيادة في عدد المشترين ، لا تزال فرق التسويق تواجه ضغوطًا لإحداث تأثير على نمو الإيرادات. إنه أحد الأسباب الرئيسية التي تؤدي إلى زيادة شعبية التسويق القائم على الحساب. العلاقات هي عامل حيوي للشركات في حساباتها الأكثر قيمة من حيث الفرص والإيرادات.

بالنسبة للشركات التي تقدم منتجات أو خدمات استشارية محددة ، فإن التعامل مع جميع العملاء ليس هو الطريقة المثالية للقيام بالأعمال. بدلاً من ذلك ، يمكن لهذه الشركات التركيز فقط على الحسابات الفردية التي تناسب احتياجاتهم وميزانيتهم.

يمكن لفرق التسويق والمبيعات العمل في انسجام تام لإشراك الحسابات وتحويلها من خلال الجمع بين مواردها. سيساعد أيضًا في إنشاء نهج محدد يجب أن يحسن بشكل مثالي المشاركة والمبيعات اللاحقة.

يمكن أن يساعد إنشاء حلول مخصصة وفقًا لاحتياجات العمل للعملاء وتقديم شيء أكثر لهم في توجيه الشركات إلى الصدارة في المنافسة. يعد التخصيص جانبًا حيويًا من ABM ، ولا يمكن الاستغناء عنه. عندما يتعلق الأمر بحسابات التذاكر العالية ، لا توجد طريقة أخرى غير إضفاء الطابع الشخصي على النهج لكسب ثقتهم وتقديرهم.

فوائد استخدام ABM

• يعزز عائد الاستثمار الإجمالي للمبيعات والتسويق :
  
  التسويق القائم على الحساب هو عرض ذو قيمة للجميع ، بما في ذلك فرق المبيعات والتسويق ، إلى جانب العملاء. يمكن أن تعمل ABM للشركات بغض النظر عن حجمها ، طالما كان التركيز على حسابات التذاكر العالية. يتماشى بسهولة مع النهج القائم على الحساب الذي تتبعه فرق المبيعات. وفقًا لتقرير Forrester ، شهد 62٪ من جهات التسويق في مجال B2B في جميع أنحاء العالم تأثيرًا إيجابيًا بعد غرس التسويق القائم على الحساب (ABM) في إستراتيجية أعمالهم.

• أكثر شخصية: يمكنهم تخصيص نهجهم من خلال المشاركة الملتزمة لفرق التسويق. يمكن أن تصبح عملية البيع سريعة الخطى مع النهج المستهدف ، مما يساعدهم فرق المبيعات على إغلاق الصفقات الجذابة بسرعة. بدلاً من العمل على العملاء المحتملين ، يمكن لفريق التسويق العمل مع فريق المبيعات عن كثب في قائمة محددة مسبقًا لكسب العملاء بمعدل أسرع.
  
  تعيد ABM توجيه جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك إلى جمهور مستهدف بدقة الليزر ، كما أنها تستلزم تنسيق وتخصيص الرسائل والاتصالات الخاصة بك إلى شخصيات محددة ومجموعات الشراء داخل كل حساب مستهدف.
  
  وفقًا لتقرير حالة المشاركة لعام 2017 من Maketo ، يتوقع 66٪ من مستهلكي B2B التخصيص في معظم تفاعلاتهم مع العلامات التجارية أو البائعين. من المرجح أن يتفاعل المشترون مع المحتوى الذي يتوافق مع أهدافك ويكون مناسبًا لأعمالهم ومرحلة رحلة المشتري. نظرًا لأن ABM شخصية في جوهرها ، عزز عملياتك للجمهور المناسب.
  
  وفقًا لتقرير LinkedIn ، "The ROI Argument للتسويق المستند إلى الحساب" ، وافق حوالي 84 بالمائة من الشركات التي تستخدم ABM على أن عائدات ABM أعلى من حملات التسويق التقليدية. يحصل فريق التسويق على فهم أفضل للجمهور المستهدف للشركة.

• عالية الكفاءة والاستهداف بدقة:
  
  من خلال اتخاذ قرار بشأن الحسابات المراد استهدافها ، يمكن أن يكون لديك تأثير عميق على الطريقة التي تفكر بها في المبيعات والتسويق وأنواع الحملات التي تنفذها ، إلى جانب فجوات الموارد المشتركة التي تحتاج إلى سدها.
  
  بدلاً من طرح شبكة أوسع ، يمكنك أيضًا إعداد رسائل مستهدفة للعملاء لأنهم لن يقدروا سوى العروض التي يمكنهم الاتصال بها على المستوى الشخصي. سيقدر العملاء ذلك لأنهم سيفهمون أن فريق التسويق قد استثمر وقتهم في إنشاء عرض تقديمي مخصص.
  
  ابحث دائمًا عن طرق لاستهداف صانعي القرار الرئيسيين في مؤسسات محددة. من خلال تركيز جهودك استراتيجيًا ، فإنك تقلل من نفقات الموارد على العملاء المتوقعين ذوي الجودة الرديئة أو غيرهم من قطاعات السوق الأساسية. ونظرًا لأن ABM تتطلب دعمًا خاصًا بالعمل من البداية ، يعمل الجميع نحو تحقيق هدف مشترك.

• تحسين تجربة المشتري:
  
  باستخدام حل ABM القوي لميكنة توصيل الاتصالات المناسبة والمخصصة عبر جميع القنوات ، فإن تجربة المشتري المحسّنة مقارنة باستخدام حلول محددة للحملات لمرة واحدة. يتلقى كل شخص محتوى ذي صلة بهم في مرحلة الشراء التي هم فيها ، مما يبني الثقة والولاء بمرور الوقت.
  
  لذلك ، بدلاً من التوسع من خلال تغطية الأشخاص بالسجاد بالمحتوى الذي تتطلبه سوق معينة أو صناعة معينة ، مع ABM ، ستصبح ذا مغزى - عليك إجراء بحث متعمق في الحسابات وعمليات التصميم خصيصًا لهم. صمم كل مشاركة على طول رحلة المشتري. البديل عن القيام بما يناسب الشركة ، مع ABM ، ينصب التركيز على القيام بما هو أكثر ملاءمة للآفاق وصناع القرار داخل حساباتك المستهدفة.

ABM مقابل جيل الرصاص

على مدار العامين الماضيين ، كان Lead Generation هو النهج الأكثر قابلية للتطبيق لتسويق B2B. حتى وقت قريب ، على الرغم من ذلك ، خلق التسويق المعتمد على الحساب (ABM) إثارة داخل المجال وتزايد استخدامه كنهج تسويقي مفضل لمتخصصي التسويق. ما هو الفرق بين الاستراتيجيتين؟

توليد العملاء المحتملين - قم بتوليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين

جيل الرصاص هو كل شيء عن إنتاج عملاء محتملين جدد. الهدف الرئيسي من هذه العملية هو جذب انتباه (المستوى الأعلى) صانعي القرار والمؤثرين مع أنواع عناوين معينة. يؤدي قياس الفريق والنتيجة إلى كيفية تعريف الشركة للعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL) ، وكيفية استجابتهم للحملات.

تتبع الشركات الردود باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء ونظام أتمتة التسويق. تتم رعاية العميل المتوقع بشكل مستمر ومتابعته من خلال هذه الدورة التدريبية ، مما يؤدي إلى زيادة الفضول والميل لشراء المنتج أو الخدمة. تنقل العملية العملاء المتوقعين من فريق التسويق إلى المبيعات بمجرد أن يجمع العميل المحتمل نقاطًا كافية لتصنيفها على أنها MQL.

إنجاز التسويق هو عدد العملاء المتوقعين و MQLs التي يمكنهم إنتاجها. تعتمد الدرجة التي يتعاون بها التسويق والمبيعات على العمل. في معظم الأوقات ، يعمل الفريقان كوحدات منفصلة ذات اهتمامات مقيدة وتوافق مع الأهداف.

التسويق القائم على الحساب - محاذاة التسويق والمبيعات

ABM هو النقيض القطبي لتكتيكات توليد الرصاص العامة. على عكس جيل الرصاص الذي يحاول التبشير بإنجيل الشركة لأكبر عدد ممكن من الكائنات ، تركز ABM على حسابات محددة ومستهدفة. هؤلاء هم العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية الذين ترغب الشركة في التعامل معهم كجزء من خطة العمل.

من خلال التركيز بالليزر على حسابات محددة ، يمكن للشركة تكثيف دورة مبيعاتها ، وزيادة إيراداتها ، وتحسين تجربة العملاء الإجمالية بسبب النهج المخصص الذي تعمل به الشركات كجزء من رحلة المشتري.

إنه يفرض تحولًا في الموقف تجاه التسويق والمبيعات ، لا سيما فيما يتعلق بأهدافهم داخل الشركة. وهذا يعني أنه لكي تنجح أي خطة من خطط ABM ، يجب أن يعمل كل من التسويق والمبيعات بشكل مشترك.

كيفية إشراك فرق المبيعات والتسويق في استراتيجية ABM

بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تحقيق النجاح من خلال إستراتيجية ABM ، فإن إشراك فرق المبيعات والتسويق لديها أمر بالغ الأهمية. إذا لم يحدث ذلك ، فمن المرجح أن يحصل العملاء على تجربة مقسمة ، مع تداخل جهود المبيعات والتسويق مع بعضها البعض.

يجب أن يعمل كل من فرق المبيعات والتسويق بدقة وأن يتواصلوا بانتظام لإنشاء إستراتيجية رابحة تصبح أيضًا ناجحة للعميل.

يجب عليهم التوفيق بين بعضهم البعض منذ البداية لصياغة خطة مدروسة جيدًا ومصممة خصيصًا تشارك وتناسب احتياجات العميل.

بينما يظل إنشاء أعمال جديدة وتوسيع الأعمال الحالية أولوية ، يجب أن يكون لدى الشركات أيضًا أهداف محددة قصيرة المدى يمكن أن تتماشى مع الأهداف طويلة المدى. بعض هذه يمكن أن تشمل:

• تسريع دورة المبيعات
• تحديد صناع القرار الأساسيين لكل عميل
• تفاعل معهم بشكل متكرر
• تحسين الإيرادات من العملاء الحاليين
• تعزيز الولاء بين العملاء الحاليين

كيف تصنع إستراتيجية ABM ؟

يجب أن يكون الهدف الأول والأهم لأي شركة لإنشاء استراتيجية تسويق ناجحة قائمة على الحساب هو مواءمة فرق التسويق والمبيعات .

يجب أن يكون لديهم هدف مشترك يتمثل في الاستهداف والحسابات المقصودة. يجب أن يوجه فريق التسويق جهودهم وميزانيتهم ​​نحو العملاء الذين يعتبرهم فريق المبيعات أكثر ملاءمة.

افعل ذلك عن طريق صياغة المحتوى وتطوير الاستراتيجيات ذات الأهداف المشتركة المتفق عليها وتنفيذها ومراقبة النجاح. فيما يلي بعض الخطوات المهمة التي يجب عليك اتباعها لإنشاء استراتيجية ABM:

• تحديد العملاء ذوي التذاكر العالية
  
  يجب على الشركات مسح قاعدة بيانات العملاء الحالية لتحديد عدد قليل من العملاء المثاليين الذين يلبون متطلباتهم. قم بمسح ملفات التعريف الخاصة بهم وإنشاء العديد من شخصيات العميل المثالي. اختر الشخصية الأنسب لمنتجك. سوف يساعد الأقسام على مواءمة تركيزهم. استخدم أدوات مثل Ampliz SalesBuddy التي يمكن أن تساعدك في العثور على الملفات الشخصية بناءً على شخصيتك والاتصال بها مباشرةً من خلال LinkedIn أو البريد الإلكتروني برسالة مخصصة.
  
  يمكن أن تكون التفضيلات واسعة النطاق ، بما في ذلك الربحية والتوقعات طويلة الأجل والعملاء السعداء ، مما يجعل العمل معهم أمرًا ذا قيمة. لن يؤدي التعامل مع هؤلاء العملاء إلى النجاح فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى قيمة طويلة الأجل لعملك.
  
  أيضًا ، هذا لا يعني أنك تتجاهل العملاء الحاليين الآخرين ؛ بدلاً من ذلك ، انقر عليها للحصول على فرص التوسع. بالنسبة للعملاء الجدد ، يعد تحديد مدى إلحاحهم أمرًا بالغ الأهمية ، مما قد يساعدك في تحديد مقدار الأموال التي يرغبون في إنفاقها.

• حدد المورد المناسب للعميل المناسب
  
  بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى الفوز بصفقات أكبر ، فإن المسؤولية الأساسية لفرق التسويق والمبيعات هي تعزيز توافق الآراء بين أصحاب المصلحة الرئيسيين. يعد تحديد الموارد التي يمكن أن تمارس تأثيرها على قرار الشراء للعميل أمرًا ضروريًا. يمكنك تضمين الأشخاص الرئيسيين من إدارتك مثل CMO و CIO و CFO وغيرهم من المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى. إذا كنت تفكر في الحساب بالكامل ، فإن جهات الاتصال الفردية ضرورية. يجب أن يكون التوفيق بين احتياجات العملاء وأهدافهم الاستراتيجية هو مجال التركيز الرئيسي للشركات.

• إنشاء حملات مخصصة
  
  يجب أن تكون الخطوة التالية بعد تحديد الحسابات المستهدفة والموارد المناسبة للعميل المناسب هي إنشاء حملات مخصصة يمكن للعملاء العثور عليها جذابة. من الضروري تطوير الحملات التي يمكن أن تعزز علاقات أفضل لضمان نجاح ABM. يجب أن يتضمن محرك الأقراص الرسائل التي تتوافق مع الاهتمامات والتحديات التي يواجهها العميل والحلول المقترحة للتغلب عليها.
  
  يجب أن يحتوي المحتوى بشكل مثالي على عرض بيع فريد (USP) ، وهي نقطة قوية يمكن أن تؤثر على قرار الشراء الخاص بالعميل. يجب أن تتمتع خطة المحتوى بقيادة مدروسة جيدة يمكنها أن تلقى صدى لدى العميل. قم بإنشاء وجهة نظر موثوقة وقم بتأطير القصة من حيث القيمة التي سيتم تسليمها لأعمال عميلك. بما في ذلك الأمثلة ذات الصلة التي تُظهر أن أفكارك ملموسة وأنك قمت بأبحاثك حول أعمال العميل.

• حدد القناة الصحيحة
  
  يمكن أن يساعدك تحديد القنوات التي تستخدمها الحسابات المستهدفة وأصحاب المصلحة الأساسيون لأبحاثهم حول الاتجاهات والحلول. سيختلف بناءً على معايير مختلفة مثل الصناعات والأدوار وعوامل أخرى ، لذلك سيساعدك النهج المخصص.

• تحديد المسؤوليات الصحيحة
  
  يجب تحديد الأدوار والمسؤوليات لجميع الموارد. يجب أيضًا تحديد الإستراتيجية المعتمدة من قبل فرق التسويق والمبيعات للتواصل والتفاعل مع العملاء. يجب أن تسلط الحملة الضوء على القنوات المناسبة لإيصال الرسالة.

الخطوة التالية بعد إنشاء الإستراتيجية هي التنفيذ. يمكن أن تكون الحملات عبارة عن مزيج من رسائل البريد الإلكتروني المباشرة والأحداث الخاصة والإعلانات والقنوات الأخرى. تساعد إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب في تعزيز العلاقات ، بحيث يمكنك استخدام ذلك لتحسين التواصل. بمجرد الانتهاء من التنفيذ ، فإن الجزء الأخير والأهم هو تقييم النتائج وتحسينها.

بالنسبة لاستراتيجية ABM ، فإن فرق المبيعات والتسويق مسؤولة عن زيادة المبيعات وكسب الإيرادات. بعض المعايير لتقييم فعالية الحملة ستكون:

1. قياس ارتباط الحساب
2. عدد الصفقات التي تم ربحها وقيمتها ،
3. عدد الفرص التي تم إنشاؤها

يمكن تعديل استراتيجية وتكتيكات المستقبل بناءً على هذه النتائج.

أمثلة على التسويق القائم على الحساب

فيما يلي بعض الأمثلة الرائعة على حملات ABM التي صادفناها .

تغطية المحطة الجوية ، والأحداث ، وحملات طفرة خطوط الأنابيب

"التغطية الجوية" و "الأحداث" و "تسريع خط الأنابيب" هي ثلاث حملات تسويق متميزة قائمة على الحساب (ABM) يمكن لفريق المبيعات والتسويق في Terminus تشغيلها بالتوازي مع بعضها البعض. دعونا نحللها واحدة تلو الأخرى:

1. حملة الغطاء الجوي : نظرًا لأن ممثلي تطوير الأعمال يركزون على حسابات العملاء المحتملين ، فإن المسوقين في Terminus يهدفون إلى جهات الاتصال وصناع القرار الرئيسيين داخل الحسابات مع الإعلانات ذات الصلة عبر الإنترنت. تساعد الإعلانات الموجهة أو المركزة على بناء الوعي داخل الآفاق قبل وفي نفس الوقت ، حيث يتواصل الممثلون.
   
2. الحملة المستندة إلى الحدث: نظرًا لأن الأحداث تمثل جزءًا كبيرًا من تكتيكها التسويقي الهائل ، فقد قامت Terminus ببناء دليل ترويج لتسويق الأحداث يغطي جميع الأنشطة التي يمكن أن تحدث في الفترة التي تسبق الأحداث ، وكلها ، وبعدها. يتعاون قسم المبيعات والتسويق للتعرف على الحسابات المستهدفة لهذه العمليات - حيث ينظرون إلى الحاضرين السابقين للحدث ، وقوائم التسجيل المسبق ، وكذلك يستهدفون الآفاق القريبة من مكان الحدث. بعد أي حادث ، تبدأ المتابعة ، والتي تشمل الإعلانات التي تركز على الحاضرين في الحدث ، ورسائل البريد الإلكتروني ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، والمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني المركزة للغاية من مندوبي المبيعات.
   
3. حملة تسريع خط الأنابيب : تحتوي هذه الحملة على ثلاث عمليات بشكل صارم ، لكن الثلاثة تركز جميعها على شيء واحد: إغلاق الصفقات. يتعاون فريق المبيعات والتسويق لتقديم الرسائل والإعلانات التي تساوي مرحلة الفرصة المتاحة أمام العملاء المحتملين المختلفين - فرص في المراحل المبكرة ، والمتوسطة ، والمتأخرة.

في حين أن الأهداف الخاصة بحملة Terminus لكل من الأمثلة الموضحة أعلاه تحتوي أيضًا على مقاييس ضرورية للنظر فيها لكل حملة ABM تم تشغيلها. يتم تلخيص مقاييس حملة ABM هنا:

• المشاركة (عدد الشركات المستهدفة التي تتعامل معها؟)
• معدلات قريبة (هل هي تتحسن؟)
• وقت الإغلاق (هل يتناقص؟)
• حجم الصفقة (هل تتزايد؟)
• فرص البيع / البيع الإضافي (هل تنمو؟)
• خلق المزيد من الفرص (هل يحدث ذلك؟)

Engagio "كل شيء معقد يعتمد على الحساب."

العنوان أعلاه هو اقتباس خالص من أول حملة تسويقية قائمة على الحساب من Engagio. إليك كيفية عمل الحملة:

• الحسابات المستهدفة: 300
• الهدف: الحصول على معدل تحويل 20٪ (65٪ MQA لكل مشاركة مع 30٪ تم تحويلها إلى اجتماعات)
• فريق التسويق: يمتلك الإعداد والتنفيذ المبكر للحملة ، وينقل MQAs إلى المبيعات
• فريق المبيعات: يمتلك استمرارًا لأي ردود و MQAs ، ويترجم المشاركة إلى فرص
• القنوات المستفيدة: رسائل البريد الإلكتروني البشرية للعديد من اللاعبين + حزمة البريد المباشر + مشاهدات الملف الشخصي على LinkedIn + اتصالات LinkedIn + المكالمات الهاتفية + الإعلانات المستهدفة للحساب.

في النهاية ، علم Engagio أن التفاعل مع الحملة لم يتمحور حول قنوات محددة.

استطاعت شركة Genesys جذب 60٪ من العملاء المحتملين الجدد الصافي باستخدام ABM

عندما أراد فريق التسويق الرقمي في Genesys حلاً لتعزيز خطة ABM التي تم إطلاقها حديثًا مع LinkedIn.

صرح Bhavisha Oza ، مدير التسويق الرقمي لشركة Genesys ، أنه مع شبكة LinkedIn المهنية القوية ، كان الأمر استثنائيًا ، حيث قدم برنامج ABM يركز على تكنولوجيا المعلومات ويدعم الوظائف ، وهي شخصيات المشتري الأساسية لدينا ".

LinkedIn لديها حساب دقيق للغاية يستهدف الكفاءات والمحتوى المدعوم من LinkedIn ؛ قام الفريق بإدارة الحملات التي وضعت العلامة التجارية أمام الجمهور المستهدف. من خلال الجمع بين الاستهداف والتحسين ، حقق فريق التسويق القائم على الحساب نتائج واعدة ، حيث تم التقاط 60 بالمائة من جميع العملاء المتوقعين للتسويق.

استحوذت ServiceNow على 100٪ من تعبئة النماذج باستخدام ABM

دعماً لخطة ABM الخاصة بها ، استفادت ServiceNow من LinkedIn لتقديم المحتوى إلى صانعي القرار المناسبين ضمن حسابات محددة. قال سوما وارير ، مدير اكتساب العملاء وإضفاء الطابع الشخصي في ServiceNow: "لم نر أي حل آخر يمكنه تحقيق هذا المستوى من الاستهداف بالنسبة لنا". بمجرد ملاحظة نسبة عالية من حركة مرور LinkedIn عبر الهاتف المحمول ، قامت ServiceNow بدمج نماذج Lead Generation Forms في حملاتها. شهد العمل نتائج مبهرة ، والتي تتضمن زيادة بنسبة 100٪ تقريبًا في الشكل ، تملأ من خلال نماذج إنشاء العملاء المحتملين.

انخفضت تكلفة تحويل SalesLoft بنسبة 50٪ تقريبًا بعد تنفيذ ABM

يقوم قادة التسويق والقادة في SalesLoft بإعادة النظر في فئات قوائم الحسابات كل ثلاثة أشهر. ثم تستهدف الشركة حسابات محددة وتتصل بهم من خلال حملات ABM المصممة لإشراك صانعي القرار في الحسابات المميزة. باستخدام ABM و LinkedIn للتواصل مع العملاء المحتملين على مستوى أعمق. مع هذا ، تمكنت SalesLoft من خفض تكلفة التحويل (CPC) إلى النصف.

زادت Spigit من معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء باستخدام ABM

في حين أن انخفاض تكلفة النقرة هو سبب للابتهاج ، فإن الدليل على النجاح هو الإيرادات التي تحققها. استفادت Spigit من وسائل التواصل الاجتماعي (LinkedIn) في استهداف وإطلاق سلسلة من حملات ABM. تجاوزت النتائج بكثير المعايير المحددة ، حيث بلغ إجمالي نسبة النقر إلى الظهور (CTR) مدى الحياة 0.517٪ ، ومعدل المشاركة 0.567٪. وفقًا لـ Growth Marketer في Spigit ، قال Lin Ling إنهم تجاوزوا أهداف إيراداتهم وحققوا 7X ROI.

10 أدوات تسويق رائدة قائمة على الحسابات يجب أن تجربها:

• مؤسسة أمبليز
• ينكدين
• ماركتو
• إنجاجيو
• Hubspot
• استدلال
• نهاية
• DiscoverOrg
• قاعدة الطلب
• أزليد

يعد التسويق المستند إلى الحساب مكونًا واعدًا للتسويق ومن خلال دمج المبيعات ، يمكنه إعادة تعريف الطريقة التي تجذب بها الشركات العملاء. يمكن تعريف ABM بدون مبيعات لأنه مطلوب للحصول على تجربة شاملة قائمة على الحساب. عندما تكون مدعومة بالإستراتيجية الصحيحة ، يمكن للتسويق المستند إلى الحساب إنشاء تجربة تتمحور حول العميل مع مشاركة ونتائج أفضل.