ما هو مسار المبيعات: دليل شامل للنجاح

ما هو قمع المبيعات؟ غالبًا ما يتم طرح هذا الاستعلام من قبل العاملين في عالم التسويق والتوظيف والأعمال. قمع المبيعات هو نموذج يوضح رحلة العميل النظرية نحو شراء أي منتج أو خدمة. يساعدك على فهم عقلية عملائك وتكييف جهودك التسويقية وفقًا لذلك.

في هذا الدليل الشامل ، سوف نتعمق في تعقيدات قمع المبيعات - من تطوره إلى النماذج الحديثة. سنستكشف كيف يمكن أن يؤدي تحديد مسارات التحويل وقياسها إلى تعزيز جهود المبيعات المركزة. ستتعرف أيضًا على تقنيات رعاية العملاء المحتملين الفعالة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تحافظ على تفاعل العملاء المحتملين طوال رحلتهم.

علاوة على ذلك ، سنناقش استراتيجيات إنشاء عروض لا تقاوم مع مقترحات فريدة لزيادة معدلات التحويل. سيتم أيضًا تغطية دور أدوات CRM في إدارة تفاعلات العملاء مع الشركة بشكل فعال ضمن عملية البيع على نطاق واسع.

أخيرًا ، سنركز على الاختبار على مراحل داخل مسار التحويل لتحسين عمليات البيع ومناقشة الاتجاهات المعاصرة لتشكيل ممارسات الأعمال الحديثة من خلال نماذج متقدمة مثل Flywheel Model.

يهدف منشور المدونة هذا إلى توفير فهم متعمق لمفهوم مسار المبيعات ، مما يساعدك على تحسين العملاء المتوقعين المؤهلين إلى العملاء الذين يدفعون بنجاح!

جدول المحتويات:

• فهم مفهوم مسار المبيعات
  • تطور مفهوم قمع المبيعات
  • أهمية تحديد وقياس مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك
• معرفة جمهورك المستهدف
  • كيف تحدد جمهورك المستهدف لعملية بيع ناجحة
  • استخدام المحتوى ذي الصلة كأداة جذب في مسار المبيعات
• تقنيات الرعاية الرائدة
  • استراتيجيات رعاية الرصاص الفعالة داخل مسار المبيعات
  • دور التسويق عبر البريد الإلكتروني في إشراك العملاء المتوقعين
• خلق عروض لا تقاوم
  • استراتيجيات لإنشاء عروض مقنعة
  • تأثير العروض الفريدة على معدلات التحويل
• استخدام أدوات CRM
  • فوائد دمج أدوات CRM في عملية البيع الخاصة بك
  • كيف تساعد CRMs الإدارة الفعالة للتفاعلات بين العميل والشركة
• اختبار المراحل الفردية داخل القمع
  • أهمية وأساليب اختبار المرحلة في تحسين عمليات المبيعات
  • تأثير الاتجاهات الحديثة على تشكيل ممارسات الأعمال المعاصرة
• النماذج الحديثة لمسارات المبيعات
  • نموذج دولاب الموازنة - إعادة تعريف المفاهيم التقليدية
  • التأثير على الاتجاهات الحديثة في ممارسات الأعمال المعاصرة
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بما هو مسار المبيعات
  • ما هو الغرض من قمع المبيعات؟
  • ما هو مسار مبيعات الدمى؟
  • ما هي المراحل الأربع من قمع المبيعات؟
• خاتمة

فهم مفهوم مسار المبيعات

يشبه مسار المبيعات ، المعروف أيضًا باسم مسار الإيرادات أو عملية المبيعات ، نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. إنها الصلصة السرية التي تنقل الأشخاص من "أنا مهتم" إلى "أنا أشتري".

تطور مفهوم قمع المبيعات

لقد قطع مسار المبيعات شوطًا طويلاً ، تمامًا مثل تطور تسريحة شعر البوري. كان الأمر يتعلق بدفع الناس للشراء ، ولكن الآن يتعلق الأمر ببناء العلاقات وخلق ولاء العملاء. إنه مثل الانتقال من علاقة ليلة واحدة إلى علاقة طويلة الأمد. (مصدر)

أهمية تحديد وقياس مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك

• فهم أفضل للعملاء: من خلال تحديد وقياس مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك ، ستعرف عملائك بشكل أفضل من أمهاتهم. ستفهم تفضيلاتهم ، ونقاط الألم ، وطبقة البيتزا المفضلة.
• اتخاذ قرارات مستنيرة: من خلال رؤية واضحة لمسارات المبيعات الخاصة بك ، يمكنك اتخاذ قرارات مثل رئيس. من خلال عرض شامل لمسارات مبيعاتك ، يمكنك تحسين تخصيص الموارد وتعظيم العوائد.
• التنبؤ بالمبيعات: قمع المبيعات المحدد جيدًا يشبه كرة بلورية للتنبؤ بالمستقبل. ستكون قادرًا على التنبؤ بإيراداتك بدقة يتنبأ بها عامل الطقس في هطول الأمطار في يوم النزهة. (مصدر)

لتحسين تحويلاتك ونمو عملك ، يجب عليك قياس مراحل مسارات تحويل المبيعات بدقة. يمكن أن تساعدك أدوات مثل LeadFuze على القيام بذلك. فقط تذكر أن فهم مفهوم قمع المبيعات عملية مستمرة. إنها تشبه محاولة حل مكعب روبيك الذي يحافظ على تغيير الألوان بناءً على اتجاهات السوق وتعليقات العملاء.

معرفة جمهورك المستهدف

لإنشاء مسار مبيعات فعال ، يجب أن تعرف زملائك. افهمهم جيدًا بحيث يمكنك جذبهم بمحتوى يتحدث لغتهم.

كيف تحدد جمهورك المستهدف لعملية بيع ناجحة

الخطوة الأولى: اكتشف من هم عملاء أحلامك. قم ببعض أبحاث السوق وابحث في البيانات الديموغرافية المثيرة مثل العمر والجنس والموقع والدخل. يمكن أن تمنحك أدوات مثل Google Analytics السبق الصحفي الداخلي حول سلوك زوار موقعك على الويب ، حتى تتمكن من الدخول في رؤوسهم.

لكن لا تتوقف عند هذا الحد. ضع في اعتبارك العوامل النفسية أيضًا - خيارات أسلوب حياتهم وقيمهم ومواقفهم واهتماماتهم. تحقق من رؤى الجمهور على Facebook لجمع هذا النوع من المعلومات.

استخدام المحتوى ذي الصلة كأداة جذب في مسار المبيعات

الآن ، لجذب هؤلاء العملاء المحتملين إلى مسار مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى محتوى قاتل. الأشياء التي تضربهم في الإحساس. اكتب منشورات مدونة تجيب على أسئلتهم الملحة أو أنشئ مقاطع فيديو تعرض منتجك أثناء العمل.

استخدم أداة مثل BuzzSumo لتحديد الاتجاه السائد في قطاعك ، حتى تتمكن من تطوير محتوى شائع حقًا. بمجرد وصول الأشخاص إلى موقعك ، تأكد من استمرار تفاعلهم حتى يصبحوا مستعدين لإجراء عملية شراء.

تقنيات الرعاية الرائدة

في عالم المبيعات الجامح ، يعد الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع مجرد البداية. يجب أن تبقيهم مهتمين. أدخل رعاية العملاء المحتملين - فن الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين وإثارة حماستهم بشأن ما تقدمه.

استراتيجيات رعاية الرصاص الفعالة داخل مسار المبيعات

هل تريد رعاية العملاء المحتملين مثل المحترفين؟ أولاً ، أعطهم محتوى قيمًا يجيب على أسئلتهم الملحة. ثانيًا ، قم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتجعلها تشعر بأنها مميزة. وأخيرًا ، التوقيت هو كل شيء - تعرف على الوقت الذي من المرجح أن يشترك فيه العملاء المحتملون ويضربون بينما تكون المكواة ساخنة.

دور التسويق عبر البريد الإلكتروني في إشراك العملاء المتوقعين

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الصلصة السرية للحفاظ على العملاء المحتملين مدمن مخدرات. أرسل رسائل إخبارية مع أخبار الصناعة والتحديثات لإبقائها في الحلقة. ولا تنس تسلسلات البريد الإلكتروني الآلية التي يتم تشغيلها من خلال إجراءات محددة - إنها مثل وجود مساعد شخصي لكل عميل متوقع.

ولكن انتظر هناك المزيد. يعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا على بناء الثقة بين الشركات والتوقعات ، مما يزيد من معدلات التحويل. أدوات مثل ActiveCampaign تجعل من السهل أتمتة حملاتك وتتبعها.

تتطلب الرحلة من الحصول على معلومات الاتصال إلى إغلاق الصفقات التخطيط الاستراتيجي في كل مرحلة. ستوجه هذه التقنيات العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل ، مما يزيد من فرصك في تحويلهم إلى عملاء مخلصين. تذكر أن الأمر لا يقتصر على بيع السلع / الخدمات فحسب - بل يتعلق أيضًا بتكوين روابط كما تذهب.

خلق عروض لا تقاوم

المنافسة في عالم الأعمال شرسة ، لذلك يجب أن يكون لها تأثير. يجب أن يكون عرضك أكثر من مجرد جيد - يجب أن يكون لا يقاوم. لا يلفت الاقتراح الجذاب الانتباه فحسب ، بل يعزز أيضًا معدلات التحويل بشكل كبير في مسار مبيعاتك.

استراتيجيات لإنشاء عروض مقنعة

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء عرض مقنع في فهم أكثر ما يقدّره جمهورك المستهدف. قد يكون هذا هو الجودة أو السعر أو خدمة العملاء أو حتى الميزات الفريدة التي تميزك عن المنافسين. بمجرد أن تعرف ما يريدون ، قم بتمييز هذه العوامل في عروضك.

قد تتضمن الإستراتيجية الناجحة تجميع المنتجات أو الخدمات معًا بسعر مخفض أو تقديم مزايا حصرية للعملاء الذين يقومون بعمليات شراء أكبر. فقط تأكد من أن عرضك يقدم قيمة حقيقية وليس مجرد وسيلة للتحايل التسويقي.

راجع دليل HubSpot هذا حول إنشاء عروض مبيعات مقنعة لمزيد من النصائح.

تأثير العروض الفريدة على معدلات التحويل

العرض الذي لا يقاوم لا يجذب العملاء المحتملين فقط ؛ كما أن لها تأثير مباشر على معدلات التحويل. عندما يرى العملاء المحتملين عرضًا لا يمكنهم رفضه ، فمن الأرجح أن يتخذوا إجراءً - سواء كان ذلك الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية ، أو جدولة مكالمة استشارية ، أو إجراء عملية شراء.

• قيمة أفضل: إذا اعتقد العملاء أنهم يحصلون على نتائج أفضل مقابل ربحهم من صفقتك مقارنة بالمنافسة ، فسيختارونك.
• يحل المشكلة: إذا كان منتجك / خدمتك يحل مشكلتهم بفعالية وكفاءة ، فإنه يجعلهم يشعرون بالتقدير ويزيد من فرص التحويل.
• المصداقية: إذا دعمت الشهادات والمراجعات ادعاءاتك ، فإنها تبني الثقة بين المستهلكين وتؤدي إلى تحويلات أعلى.

لمزيد من الأفكار حول كيفية تأثير العروض الفريدة على معدلات التحويل ، راجع مقالة نيل باتيل حول عروض القيمة والتحويلات.

استخدام أدوات CRM

من خلال الاستفادة من أدوات CRM ، يمكن لمحترفي المبيعات جعل عملياتهم أكثر كفاءة وإدارة التفاعلات بين الشركات والعملاء بشكل فعال. لا يجعل هؤلاء الأولاد السيئون عملية مبيعاتك أكثر سلاسة من مؤخرة الطفل فحسب ، بل يساعدونك أيضًا في إدارة جميع التفاعلات بين شركتك وعملائها مثل رئيسك.

فوائد دمج أدوات CRM في عملية البيع الخاصة بك

يمكن أن يحقق تكامل أداة kickass CRM مثل Zoho CRM أو LeadFuze الخاصة بنا قدرًا كبيرًا من الفوائد لعملك. إنه يوفر نظامًا أساسيًا موحدًا حيث يمكنك تخزين جميع بيانات العملاء الخاصة بك ، وتتبع رحلتهم من خلال مسار المبيعات ، وتحليل هذه المعلومات المثيرة للاستراتيجيات المستقبلية. من خلال التحديثات في الوقت الفعلي على حالة العميل المتوقع والمتابعة الآلية بناءً على قواعد محددة مسبقًا ، فإنه يضمن عدم انزلاق أي عميل محتمل عبر الشقوق مثل خنزير مدهون.

• علاقات عملاء أفضل: يساعدك نظام CRM الجيد في الحفاظ على علاقات صحية مع عملائك من خلال تتبع تفضيلاتهم وتفاعلاتهم السابقة. إنه مثل وجود مساعد شخصي لا ينسى شيئًا أبدًا.
• تحليل البيانات: توفر لك CRMs رؤى قيمة حول سلوك العملاء ، مما يساعدك على اتخاذ قرارات مستنيرة من شأنها أن تجعل شيرلوك هولمز فخوراً.
• التنبؤ بالمبيعات: من خلال تحليل البيانات التاريخية من الصفقات السابقة التي تم إغلاقها بنجاح عبر قمع المبيعات ، تساعد هذه الأدوات في التنبؤ بالاتجاهات المستقبلية مثل الأخطبوط النفسي.

كيف تساعد CRMs الإدارة الفعالة للتفاعلات بين العميل والشركة

بصرف النظر عن تبسيط العمليات داخل خط أنابيب المبيعات ، تلعب CRMs أيضًا دورًا محوريًا في تعزيز التواصل مع العملاء. إنها توفر ميزات مثل تتبع البريد الإلكتروني التي تسمح لك بالتجسس على مدى تفاعل المستلمين مع المحتوى الخاص بك - سواء فتحوا رسائل بريد إلكتروني أو نقروا على روابط بداخلها. تسمح هذه الرؤية بإجراءات متابعة أكثر استهدافًا ، مما يزيد من فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات مثل الساحر الذي يتحدث بسلاسة.

لتلخيص ذلك ، يعد استخدام برنامج CRM الفعال أمرًا حيويًا عند تحسين التحويلات داخل أي مسار مبيعات حديث. فهو لا يحافظ فقط على تنظيم عملك مثل ماري كوندو على المنشطات ، ولكنه يمكّنك أيضًا من بناء علاقات أقوى مع تحسين الإنتاجية والكفاءة بشكل عام. تذكر - العملاء السعداء يعني تكرار الأعمال والإحالات ، مما يعزز في النهاية نمو الإيرادات بشكل أسرع من الفهد على الزلاجات.

اختبار المراحل الفردية داخل القمع

قمع المبيعات يشبه مكعب روبيك - معقد ومحير. لكن لا تخف. من خلال اختبار كل مرحلة من مراحل القمع ، يمكنك حل معضلة التحويل وزيادة مبيعاتك. إنه مثل العثور على القطعة المفقودة لإكمال اللغز.

أهمية وأساليب اختبار المرحلة في تحسين عمليات المبيعات

الاختبار الحكيم هو الصلصة السرية لتحسين مسار مبيعاتك. إنه مثل كونك محققًا ، يستنشق نقاط الضعف التي تعيق تحويلاتك. اختبار A / B هو العدسة المكبرة الموثوقة ، مما يساعدك على الكشف عن القرائن الخفية للنجاح.

يشبه اختبار A / B الحصول على توأم - يمكنك إنشاء نسختين من صفحة الويب أو حملة البريد الإلكتروني ، كل منهما مع تطور بسيط. إنها مثل معركة الحيوانات المستنسخة. بعد ذلك ، تقيس فعالية كل متغير لتحديد الأفضل. إنها مثل معركة المصارع من أجل السيطرة على التحول.

تأثير الاتجاهات الحديثة على تشكيل ممارسات الأعمال المعاصرة

اختبار A / B هو مجرد غيض من فيض عندما يتعلق الأمر بتحديث ممارسات الأعمال. مجهزة بمجموعة من الأدوات والتقنيات المبتكرة ، نحن الآن قادرون على اتخاذ قرارات قائمة على البيانات يمكن ضبطها في الوقت الفعلي. إنه مثل امتلاك حزام مرافق خارق. من خلال الاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات ، يمكننا تعديل خططنا بسرعة حسب الحاجة. إنه مثل امتلاك كرة بلورية تتنبأ بسلوك العميل.

لذا ، سواء كنت محترفًا محترفًا في مجال الأعمال أو شركة ناشئة جديدة ، فإن تقييم كل خطوة من خطوات عملية البيع هو مفتاح النجاح. إنه مثل وجود مدرب شخصي لتحويلاتك. من خلال تقييم كل خطوة من خطوات عملية المبيعات الخاصة بك ، يمكنك الحصول على رؤى لا تقدر بثمن لعملائك وتقوية العلاقة بينهم وبين عملك. إنه يشبه بناء علاقة طويلة الأمد مع عملائك ، اختبار واحد في كل مرة. فهيا ، ضع هذه التقنيات موضع التنفيذ اليوم. تذكر أن كل اختبار يقربك من قدر الذهب في نهاية قوس قزح قمع المبيعات.

النماذج الحديثة لمسارات المبيعات

حان الوقت للابتعاد عن مسارات المبيعات التقليدية واحتضان المزيد من النماذج التي تركز على العملاء والتي تركز على بناء الولاء. دعنا نستكشف بعض النماذج الأحدث التي تركز على بناء مجتمعات العملاء المخلصين وليس مجرد بيع الأشياء.

نموذج دولاب الموازنة - إعادة تعريف المفاهيم التقليدية

ننسى طريقة التفكير القديمة. يرى نموذج دولاب الموازنة العملاء على أنهم قلب عملك. يتعلق الأمر كله بخلق تجارب رائعة تحولهم إلى دعاة للعلامة التجارية. قلل الاحتكاك وزد من بهجة وراقب حذافة دولاب الموازنة تدور.

• جذب: جذب العملاء المحتملين من خلال استراتيجيات التسويق الداخلي القاتلة.
• الانخراط: قم ببناء علاقات من خلال توفير القيمة وحل المشكلات بمحتوى مخصص.
• البهجة: تجاوز التوقعات وحوّل العملاء إلى مروجين للعلامة التجارية.

التأثير على الاتجاهات الحديثة في ممارسات الأعمال المعاصرة

تعمل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الشخصي على تشكيل مسارات المبيعات. خدمة العملاء الاستثنائية والعلاقات القوية تؤدي إلى زيادة الإيرادات. يمكن أن تساعد أدوات مثل LeadFuze في تنفيذ هذه الاستراتيجيات بفعالية.

تذكر أن فهم جمهورك ، ورعاية العملاء المحتملين ، وتقديم مقترحات لا تقاوم أمر بالغ الأهمية للنجاح في أي عملية مبيعات.

في عالم الأعمال الحديث ، لم يعد الأمر يتعلق بإقناع الناس بالشراء منك ؛ بدلاً من ذلك ، فإن الأمر كله يتعلق بتطوير اتصالات موثوقة وتقديم قيمة مستدامة. يتعلق الأمر ببناء علاقات ثقة وتقديم قيمة متسقة بمرور الوقت.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بما هو مسار المبيعات

ما هو الغرض من قمع المبيعات؟

الغرض من مسار المبيعات هو توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء ، من الوعي إلى الشراء.

ما هو مسار مبيعات الدمى؟

يبسط قمع المبيعات للدمى عمليات البيع المعقدة إلى مراحل: الوعي ، والاهتمام ، والقرار ، والعمل.

ما هي المراحل الأربع من قمع المبيعات؟

المراحل الأربع هي: مرحلة الوعي ، مرحلة الاهتمام ، مرحلة القرار ، ومرحلة العمل.

خاتمة

يعد فهم مسارات تحويل المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لمندوبي المبيعات وموظفي التوظيف والشركات الناشئة والمسوقين وأصحاب الأعمال الصغيرة - إنه مثل معرفة المصافحة السرية للنجاح.

من خلال تحديد مسارات تحويل المبيعات وقياسها ، يمكنك استهداف جمهورك بدقة الليزر وإنشاء محتوى ملائم للغاية ، إنه ذو طبيعة نفسية عمليًا.

يؤدي تطبيق تقنيات رعاية العملاء المحتملين ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والعروض التي لا تقاوم ، إلى استمرار تفاعل العملاء المحتملين وزيادة معدلات التحويل - إنه يشبه إعطاء مسار مبيعاتك لقطة من الأدرينالين.

يتيح دمج أدوات CRM في عملية المبيعات إدارة فعالة لتفاعلات العملاء مع الشركة - مثل وجود مساعد شخصي لا يأخذ استراحة لتناول القهوة أبدًا.

يعد اختبار المراحل الفردية داخل القمع أمرًا مهمًا لتحسين عملية المبيعات - إنه مثل ضبط سيارة السباق للانتقال من الصفر إلى المبيعات في وقت قياسي.

البقاء على اطلاع دائم بالنماذج الحديثة لمسارات المبيعات ، مثل Flywheel Model ، يساعد الشركات على التكيف مع الاتجاهات المعاصرة - إنه مثل كونك الطفل الرائع الذي يعرف دائمًا أحدث خطوات الرقص.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.