ما هو مسار التسويق؟
نشرت: 2023-10-17في صناعة التسويق، هناك الكثير من المصطلحات المتداولة - لقد فهمنا ذلك.
بعض المصطلحات أكثر فائدة من غيرها، ومعرفة ما هو مسار التسويق أمر ضروري لفهم كيفية تفكير عملائك.
بدءًا من السماع لأول مرة عن نشاطك التجاري وحتى شراء منتج أو خدمة من موقعك - يحدد مسار التسويق رحلة عميلك معك.
كيف يعمل مسار التسويق؟
يمكن لمسار التسويق أن يوضح سلوكيات العملاء مثل الخريطة، التي تصف الطريق إلى التحويلات. سيسلط التحليل المتعمق لمسار التسويق الخاص بك الضوء على المجالات التي تحتاج شركتك إلى القيام بها للتأثير على المستهلكين في مراحل محددة.
تعمل مسارات التسويق على الإعلان عن منتج أو خدمة، مما يمنح عملاءك المحتملين سببًا للشراء منك. لا ينبغي الخلط بين هذا وبين مسار تحويل المبيعات، الذي يستهدف العملاء المحتملين الناتجين عن مسار التسويق لحثهم على إجراء عمليات شراء.
خذ بعض الوقت لتقييم مسار التسويق الخاص بك.
لماذا؟
إن فهم السوق بشكل أفضل يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات والوعي بالعلامة التجارية وزيادة الولاء والألفة مع علامتك التجارية.
أمثلة على مسارات التسويق
هل تعلم أن 65% من الناس يتعلمون بصريًا؟ ولهذا السبب فإن رؤية التمثيلات المرئية تساعد على استيعاب كل شيء بشكل أفضل.
يصور مسار التسويق الخطوات التي يتخذها زائر الموقع منذ سماعه لأول مرة عن علامتك التجارية وحتى أول تحويل يقوم به. تعد مسارات التسويق عنصرًا أساسيًا في التسويق لتنظيم المحتوى المثالي لجمهورك المستهدف.
إذًا، ما هو تشبيه القمع؟
يمكن بسهولة شرح الطريقة التي يتصرف بها العملاء وتمثيلها في شكل قمع.
في بداية العملية، هناك جمهور مستهدف واسع من العملاء، ولكن في النهاية، نسبة فقط تصبح عملاء فعليين.
تخيل الأمر هكذا:
- أنت شركة صغيرة مستقلة متخصصة في زبدة الفول السوداني اللذيذة وملفات تعريف الارتباط برقائق الشوكولاتة.
- ستحتاج إلى استهداف أي شخص يحب ملفات تعريف الارتباط أو يحب الحلويات، وهو جمهور مستهدف واسع النطاق.
- ولكن ليس الجميع يحب الفول السوداني. بعض الناس لديهم حساسية. البعض الآخر لا يحبون النكهة.
- في نهاية المطاف، لن يشتري سوى نسبة صغيرة من العملاء ملفات تعريف الارتباط الخاصة بك.
الآن بعد أن حصلت على الفكرة الأساسية، سنتناول المزيد من التفاصيل.
ينقسم مسار التسويق الأساسي إلى ثلاثة أنواع من العملاء:
- التوفو
- موفو
- و بوفو.
أنا أعرف ما كنت أفكر. التوفو؟ أليست تلك الكتل المكثفة من حليب الصويا التي يحبها النباتيون كثيرًا؟
ليس في هذه الحالة.
تشير TOFU وMOFU وBOFU إلى الأنواع الثلاثة من العملاء في مراحل مختلفة من مسار التحويل (العلوي والوسطى والسفلي). تجعل هذه الاختصارات كل جزء من مسار التسويق أسهل في التذكر.
أعلى القمع (TOFU)
الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي سيكون فيه معظم المستهلكين. ربما شاهدوا أحد إعلاناتك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو ربما لفت انتباههم ملصق في محطة قطار - مهما كان الأمر، فهذه هي المرحلة التي يتم فيها تعريف المستهلكين بنشاطك التجاري.
الانطباعات الأولى مهمة!
يجب أن يكون المحتوى الذي يستهدف هؤلاء المستهلكين موجهًا نحو زيادة الوعي حول منتجك أو خدمتك.
مصدر الصورة
منتصف القمع (MOFU)
يعرف العملاء الموجودون في منتصف مسار التحويل عملك بشكل أفضل قليلاً. من المحتمل أنهم قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك من قبل وربما يقارنونك بمنافسيك.
هذه هي المرحلة التي يقوم فيها المستهلكون بتقييم خياراتهم .
اغتنم هذه الفرصة لتوجيه جمهورك المستهدف لاختيار حل لمشكلتهم. بشكل مريح، سيكون هو الذي تقدمه!
يوجد أدناه مثال على استبيان من العلامة التجارية The Ordinary للعناية بالبشرة على موقعها والذي يمكنه توجيه عملاء منتصف مسار التحويل (MOFU) إلى الشراء. يجيب العملاء المهتمون على أسئلة بسيطة حول بشرتهم للحصول على منتجات العناية بالبشرة المخصصة والموصى بها.
مصدر الصورة
الجزء السفلي من القمع (BOFU)
في الجزء السفلي من مسار التحويل، ستجد المستهلكين على أعتاب التحويل . لقد أوشكوا على الوصول إلى هناك؛ إنهم فقط بحاجة إلى دفعة صغيرة!
يحتاج كل المحتوى الذي تم إنشاؤه في هذه المرحلة إلى تشجيع التحويلات قدر الإمكان. إن تقديم تجارب وعروض توضيحية مجانية أو مشاركة تقييمات العملاء المتوهجة يمكن أن يساعد العملاء على إجراء عملية الشراء بالغة الأهمية.
مصدر الصورة
يوضح المثال أعلاه ما يحدث بعد إكمال "منشئ النظام" الخاص بـ The Ordinary. من السهل للغاية إضافة مجموعتك الشخصية من منتجات العناية بالبشرة مباشرة إلى سلتك أو إرسالها إليك عبر البريد الإلكتروني لعرضها أو شرائها لاحقًا.
بالنسبة لأولئك الذين يقفون على الحياد في الجزء السفلي من القمع، فإن الخيار المناسب لشراء مرطب ومصل ومنظف منسق في مكان واحد هو الفائز الفوري.
قوالب مسار التسويق AIDA
نموذج TOFU-MOFU-BOFU ليس النوع الوحيد من قوالب مسار التسويق المتوفرة.
يعد نموذج AIDA طريقة شائعة لاستكشاف علاقة العميل بالشركة.
حلم مؤيد الإعلان الأمريكي، إلياس سانت إلمو لويس، بنموذج AIDA في نهاية القرن التاسع عشر لمساعدة المسوقين على فهم كيفية تفاعل العملاء مع علامتهم التجارية.
بدلاً من ثلاث مراحل فقط، يشتمل نموذج AIDA على أربع مراحل مختلفة :
انتباه
في هذه المرحلة، أصبح المستهلكون جددًا على علامتك التجارية. لقد حددت جمهورك المستهدف، لذا عليك الآن أن تتواصل بوضوح وفعالية مع ما تقدمه. يجب أن يقوم المحتوى الذي تقوم بإنشائه بتثقيف العملاء حول خدماتك أو منتجاتك أو تقديم حل لمشاكلهم.
اهتمام
الفكرة في الاسم. في هذه المرحلة، تكون قد حصلت على عميل فضولي يريد معرفة المزيد. إنهم بحاجة إلى معرفة ما إذا كان منتجك مناسبًا لهم، والتكلفة وكيف يتناسب مع المنتجات أو الخدمات المنافسة.
يرغب
المستهلكون في مرحلة "الرغبة" جاهزون للتحويل. لقد وضعوا منتجاتك في سلتهم لكنهم لم يتخذوا الخطوة الأخيرة ويقوموا بعملية الشراء هذه.
فعل
أخيراً! هذه هي المرحلة التي كنت تنتظرها: يقوم العميل بالشراء. اجعل إتمام عملية الدفع عبر الإنترنت أمرًا سهلاً قدر الإمكان؛ تريد تأمين هذا التحويل.
يتكون نموذج AIDA الأساسي من المراحل الأربع المذكورة أعلاه.
في Exposure Ninja، نود أن نضيف بُعدًا آخر: مرحلة الاحتفاظ .
لم يتم تضمينه تقنيًا في نموذج AIDA، ولكننا نرى أنه مهم للحفاظ على العملاء الحاليين. بعد كل شيء، الحفاظ على العملاء أرخص من العثور على عملاء جدد.
يمكن أن تساعدك حملات البريد الإلكتروني الآلية والخصومات على الاشتراكات المتكررة والتسويق في مساحات المجتمع (مثل مجموعات Facebook وSlack وDiscord) في الحفاظ على علاقة جيدة مع عملائك المنتظمين.
فكر في كل الأوقات التي شاهدت فيها منتجًا عبر الإنترنت، وفكرت، "يعجبني ذلك"، وتشتتت انتباهك. لقد كنت أنت في مرحلة "الرغبة". قد تنسى الأمر ثم ترى إعلانًا أو منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي يذكرك بالمنتج مرة أخرى. لقد عدت إلى مرحلة "الفائدة".
يعد مسار التسويق أداة تصور مفيدة. ولكن من المهم أن تتذكر أن بعض العملاء سيتحركون ذهابًا وإيابًا خلال مراحل مسار التحويل المختلفة.
الاختلافات بين مسارات التسويق B2B وB2C
يجب أن يتناسب مسار التسويق الخاص بك مع شخصيات المستخدمين لعملائك المستهدفين. اعتمادًا على قاعدة عملائك، ستتغير كيفية تنقل العملاء في مسار التسويق الخاص بك.
- يسافر عملاء B2C (من شركة إلى مستهلك) إما عبر مسار التسويق بمفردهم أو مع أحبائهم وأصدقائهم.
- لدى عملاء B2B (من شركة إلى شركة) مجموعات شراء كبيرة تركز على التفاعل المباشر مع مندوبي المبيعات. هذا في الجزء السفلي من مسار التسويق.
الوصول إلى أعلى جوجل مجانا
فوائد مسارات التسويق
تتمثل فكرة استخدام مسارات التسويق في توضيح رحلة العميل من الانطباعات الأولى إلى التحويل في النهاية (كما نأمل!).
تشمل المزايا الأخرى ما يلي:
- المرونة - يمكن لمسار التسويق تتبع مجموعة واسعة من تفاعلات العملاء. بدءًا من المبيعات عبر الإنترنت وحتى النقر على التجميع كشركة تابعة، توفر مسارات التسويق إمكانية رؤية كل لحظة من التواصل مع عميلك.
- قابلية القياس - يمكن القول إن أكبر فائدة هي أن مسارات التسويق تظهر لك المكان الذي قد تفقد فيه العملاء. وبناء على ذلك، يمكنك تغيير استراتيجية التسويق الخاصة بك.
تعد مسارات التسويق طريقة بسيطة وسهلة للشركات لمتابعة كيفية تفاعل المستهلكين مع علامتهم التجارية وكل خطوة من خطوات عملية اتخاذ القرار بالشراء.
إن فهم قاعدة عملائك بشكل أفضل سيساعدك على تحديد ما يريده عملاؤك بالضبط وكيف يمكنك توفيره.
لا يتطلب الأمر سوى القليل من البحث للبدء!
هل تتطلع لمعرفة المزيد عن التسويق؟ تحقق من بعض المحتوى المعلوماتي الآخر لدينا أدناه:
- اقرأ هذا الدليل حول كيفية تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك.
- تعرف على كيفية جذب عملاء محتملين لموقعك على الويب ومواءمة استراتيجية مسار التسويق لديك.
- استمع إلى هذا البودكاست حول كيفية تصميم شخصية المشتري المثالية.