ما هو محرك الفرق؟ قوة التمايز

توقفوا عن الاعتذار! لا بأس إذا كانت أفكارك مختلفة ، وأهدافك كبيرة - لا تخف مما قد يقوله الآخرون. أنت ماهر وقادر وموهوب - أنت تستحق أن تكون قائداً ، وأنت كافٍ.

- جوي فيتزجيرالد ، مؤلفة وداعية DEI

في أرتيكيليت ، نعمل على مبدأ تأسيسي واحد: أن التمايز هو مفتاح النجاح.

تمامًا كما سيستفيد القائد الناجح بلا خوف من طموحاته واختلافاته ومواهبه ، كذلك يمكن لأعمالك التجارية.

يمكن أن يكون نشاط تجاري واحد فقط في أي سوق هو الأقل تكلفة ، ويتنافس الآخرون على أساس تمايزهم وموقعهم.

نعرض اليوم كيف يساعدك التمايز في تنمية أعمالك وتسريع المبيعات والدفاع عن الهوامش وتفوق منافسيك. ونكشف النقاب عن إطار التمايز القوي لدينا: محرك الفرق.

جدول المحتويات

1. قوة التمايز
2. تقديم "محرك الاختلاف"
3. ما الذي يغذي محرك الفرق
4. مخرجات محرك الفرق
5. مكونات محرك الفرق
6. كيف تبني محرك الفرق الخاص بك؟

قوة التمايز

قال أكثر من 50 في المائة من المشاركين في الاستطلاع إن تحديد مواقعهم وتسويقهم فشلوا في تمييز أعمالهم ، وفقًا لبيانات عام 2022 من بطاقة أداء التسويق عالية الأداء. هؤلاء المستجيبون أنفسهم حصلوا على درجات منخفضة في مجالات رئيسية أخرى مثل توليد العملاء المحتملين. هناك علاقة بين الأعمال غير المتمايزة والأداء الضعيف عبر التسويق بشكل عام.

ماذا نعني بمصطلح "التمايز" إذن؟

حسنًا ، نعني أن هويتك متميزة عن الآخرين. الأشياء التي تجعلك أصليًا. ربما حتى الغريب. تستحق الاهتمام ، معبرة ، ومتنوعة ، وذات قيمة مضافة ، وموثوقة ، ومفيدة ، ومركزة على العملاء ، ويقودها الناس ، أكثر من مجموع أجزائك.

تبرز الشركات المتميزة. يجلس الناس. ينتبهون.

نعم. هذا هو التمايز ، فما هو "المحرك" كل شيء؟

سعيد لأنك سألت. احصل على anorak الخاص بك وادخل إلى ورشة عمل غريبة الأطوار. احترس من الأشياء التي تنطلق بصوت مرتفع أو ربما تدق.

تقديم "محرك الاختلاف"

محرك الفرق عبارة عن فلسفة للتسويق وأفضل ممارسات التمايز التي صقلناها كوكالة على مدار العشرين عامًا التي عملنا فيها.

إنها من بنات أفكار تجربتنا الجماعية والابتكار والخبرة.

إنها أيضًا عملية من الخطوات والأنشطة التي يمكن للشركات اتباعها واعتمادها بنفسها. لن نخوض في الكثير من التفاصيل حول كل خطوة هنا لأنه موضوع ضخم سنستكشفه في مقالات وأوراق أخرى (شاهد هذه المساحة). ما سنفعله هو تحديد إطار العمل حتى تعرف من أين أتينا.

محرك الاختلاف إذن. إنه مكرر. متوازن. بنيت بعناية والتحقق من صحتها.

مع محرك الفرق المدمج بقوة في عملك ، ستتمتع بقوة التمايز في متناول يدك. سوف يساعدك على تسريع نموك وبناء الزخم الذي تحتاجه للوصول حتى إلى أهدافك الأكثر طموحًا.

توقف المحرك؟

>> اختبر عملك من خلال أداة تمييز العلامة التجارية B2B <<

درس موجز في التاريخ

يشير مصطلح "محرك الفرق" في الأصل إلى أعمال تشارلز باباج ، الأب المؤسس للحوسبة ، وأدا لوفليس ، أول عالم كمبيوتر.

عمل هذان الشخصان معًا لهندسة تقنية جديدة وابتكار حلول رائدة وحل المشكلات المعقدة. لقد بدأوا ثورة الكمبيوتر التي غيرت العالم.

كزملاء تقنيين ومهوسين ومخترعين ، جعلنا محرك الفرق ملكًا لنا.

ومع ذلك ، فنحن لا نحتفظ بها لأنفسنا. أوه لا. نعتقد أن كل عمل يجب أن يكون له محرك الفرق الخاص به. هذا هو السبب في وجود محتوى في جميع أنحاء مدونتنا حول كيفية بناء أسلوبك بنفسك.

(بطبيعة الحال ، إذا كنت تفضل المهندسين الخبراء فعلوا ذلك من أجلك ... يمكنك تعييننا.)

التخطيطي

من خلال التكرارات المختلفة لمحرك الاختلاف ، والتفكير الموضح في الأعمال اللاحقة ، ابتكر لوفليس وباباج مبادئ الحوسبة التي نستخدمها اليوم.

بعد بعض التجارب ، تم تصور محرك الفرق على أنه "كمبيوتر" يعمل بالكرنك مصنوع من أكوام من التروس. هذه التروس أو "عجلات الشكل" مترابطة بطريقة معقدة لحساب المسائل العددية ثم طباعة النتائج. فتحت هذه الحسابات بابتكارات مستقبلية. أنواع الابتكارات التي أوصلتنا إلى الإنترنت والسفر عبر الفضاء.

تكريمًا للأصل ، في محرك الفرق الخاص بنا ، تشكل ثمانية أعمدة - أو أعمدة - الجزء الرئيسي من المحرك. وهي تتألف من 48 مكونًا تتراكم وتتشابك وتؤثر على بعضها البعض. كل واحد لديه دور يلعبه. كلما زاد عدد الأجزاء المتحركة ، كانت النتائج أفضل ، وأكبر ، والمشكلات الأكثر تقدمًا التي يمكنك حلها. على العكس من ذلك ، إذا كانت العديد من المكونات لا تتحرك ، فمن المحتمل أن تتسبب في تشويش محرك سيارتك وإيقاف التقدم. لا نريد ذلك ، أليس كذلك؟

التسويق هو نظام. إنها آلة معقدة. كل شيء مرتبط بكل شيء آخر. يعكس محرك الاختلاف لدينا هذا الواقع.

ما الذي يغذي محرك الفرق

تقوم المحركات بتحويل شكل من أشكال الطاقة إلى شكل آخر.

هذا يعني أنها تتطلب مدخلاً ، مثل الوقود ، لتغذية آلية للتحويل أو الحساب أو الاحتراق القديم الجيد. عندها فقط تحصل على النتائج التي تريدها. السيارة تذهب فروم. يصل أبولو 11 إلى القمر. الكمبيوتر الكمومي يحل الإجابة عن الحياة والكون وكل شيء ...

لذا ، ما الذي تحتاجه لتزويد محرك سيارتك بالوقود؟

كلما كانت جودة الوقود أفضل ، زادت كفاءة تشغيل المحرك. بالإضافة إلى ذلك ، كلما زاد حجم المحرك ، زادت قدرتك على العمل ، وكلما زادت سرعتك وزادت خروجك في النهاية. يلعب كل من الجودة والكمية دورًا هنا.

على الرغم من كل هذا الحديث عن المحركات ، فإنه في الواقع ليس علم الصواريخ. تحتاج إلى وضع الموارد المعتادة:

• وقت
• الدافع
• انتباه
• خبرة
• موافقة أصحاب المصلحة
• وبالطبع الميزانية ( 10٪ من الإيرادات ، مرسوم آلهة جارتنر)

يجب أن تفعل ذلك.

مخرجات محرك الفرق

على الجانب الآخر ، لكل هذه الطاقة التي تضعها ، ماذا تخرج؟

لقد تحدثنا قليلاً عن هذا بالفعل ، لكن دعنا نحدد. ستنمو الأعمال المتميزة بشكل أكبر وأسرع. ستحقق أرباحًا قياسية ، لأنها تبرز من المنافسين وتجذب جمهورًا متفاعلًا من العملاء الذين يدفعون.

لقد أخبرناك أن أكثر من نصف المشاركين في الاستطلاع شعروا أن أعمالهم لم تكن متمايزة بشكل صحيح. من الواضح أنه لم تكن هناك حاجة أكبر لإطار عمل متسق ومُجرَّب ومُختبَر للشركات لبناء مواقع أفضل وهندسة تمايز مستدام.

في الواقع ، هناك ما هو أكثر للتفاضل من المحصلة النهائية. يؤدي إلى تفاعل متسلسل يؤدي إلى نتائج أكثر قيمة تعزز الابتكار ورفاهية الموظفين وغيرها من التأثيرات الإيجابية.

فكر فيما ستفعله إذا كان لديك مثل هذا التدفق الصحي الذي ينتهي بك بقائمة انتظار من العملاء المحتملين. يمكنك اختيار واختيار من يعمل معك. كنت ستنتقل من آخذ أوامر إلى شريك محترم. هل حصلت على عميل غير مندمج يستهلك الكثير من وقتك؟ لم تعد مضطرًا للاحتفاظ بها فقط من أجل الإيرادات. دعهم يذهبون بطريقتهم الخاصة وركز على الأشخاص الذين يريدون الشراكة معك. على العكس من ذلك ، لا يمكن التقليل من متعة وجود عملاء مرتبطين. هل ذكرنا مدى حبنا لعملائنا مؤخرًا؟

تحصل الشركات في هذا المنصب على فرصة للعمل مع الشركات التي تشاركها قيمها والتي تعد قوة من أجل الخير في حد ذاتها. يصبحون جزءًا من المجتمع الذي يقود التغيير الإيجابي. يمكنهم قيادة التهمة. لما لا؟ لا توجد قاعدة تنص على أنه لا يمكنك أن تكون عملاً ربحيًا مستدامًا ، ويساهم في الأسباب المهمة ويعامل الموظفين جيدًا. يمكن أن يكون لديك عمل يمثل مكانًا مثاليًا للعمل ، والذي يجذب ويمكّن أفضل المواهب ، بثقافة تجعل العملاء يرغبون في العمل معك. كل ذلك مع وجود تأثير صافي صفري. ماذا عن ذلك.

أخيرًا ، ما الذي لن تعطيه ليكون اسمًا مألوفًا؟ اسم العلامة التجارية الذي يتم استخدامه كمصطلح عام ، حتى؟ هوفر. بيرو. جوجل. إذا كنت أكثر الأصوات ثقة - "قائد الفكر" بعبارة أخرى - لجمهورك ، عليك أن تحدد شروط المحادثة. تصبح السلطة في السوق. المستشار. الشخص الذي يبحث عنه الآخرون ويحاول نسخه. هذا يعني أيضًا أنك الشخص الذي يبتكر حتى تتمكن من تقديم أفضل النصائح وإجراء أذكى حركات ممكنة. هذه هي الطريقة التي تحمي بها عملك في المستقبل.

مكونات محرك الفرق

الآن نحن نفهم ما الذي يغذي محرك الفرق وما هي الفوائد ، دعنا نلقي نظرة على المحرك نفسه.

هنا نصل إلى جوهرها: الأجزاء التي تجعل المحرك يعمل. هذه هي المكونات التي يجب أن تكون موجودة لتحقيق كل تلك النتائج الجميلة. أولاً ، ألق نظرة على الأعمدة الثمانية التي تضم 48 جزءًا من محرك الفرق كجدول:

الآن ، دعونا نلقي نظرة على كل عمود على حدة. سنشرح قليلاً ما تعنيه الركائز وكيف يمكنك التفكير في تنفيذ المكونات لموقفك الخاص.

مهمتك

التحليل والمقاييس والاستراتيجيات التي ستساعدك على تحقيق أهدافك كعمل تجاري. يتم وضعها في سياقها داخل مجال عملك ومقارنتها مع المنافسين. هذه هي الطريقة التي تضع بها مؤسستك بناءً على مكانك الآن ، والمكان الذي ترغب في الوصول إليه في المستقبل.

أنت بحاجة إلى أفكار بارزة وأهداف طموحة وقياس أنشطتك من أجل تحقيق النجاح.

• تحليل الصناعة - "ما الذي يحدث في الصناعة وأين نلائم؟"
• الوضع التنافسي - "كيف يقارن أعمالي بالمنافسين؟"
• ملاءمة المنتج للسوق - "ما مدى نجاح منتجاتنا وخدماتنا في التعامل مع العميل؟"
• رؤية العمل - "ما الذي يجب أن يحدث وكيف يمكننا مواءمة الأهداف للوصول إلى هناك؟"
• التقارير والمقاييس - "ما الذي يمكنني قياسه لمعرفة قيمة أنشطتنا؟"
• استراتيجية التسويق - "ما هي أفضل الأفكار التي يمكننا تنفيذها هذا العام؟"

الموهبة والثقافة

الناس. ثقافة الشركة التي تمكنهم من أداء أفضل أعمالهم والغرض والقيم التي تجعل هذا العمل يستحق القيام به. والعمليات القابلة للتكرار والقابلة للتطوير والتي تحافظ على دوران العجلات.

تتمتع جميع الشركات المتمايزة بثقافة متميزة ، ثقافة تجذب المواهب وتحتفظ بها ، وتعمل بكفاءة ، وتلهم الآخرين وتحكي قصة تستحق الاستماع إليها.

• ثقافة الشركة - "ما الذي يجمع شركتنا معًا؟"
• الغرض - "لماذا؟" (انظر حديث Simon Sinek "ابدأ بـ لماذا" TED Talk)
• الاستدامة - "كيف نتخذ خيارات لها تأثير إيجابي على العالم؟"
• العلامة التجارية لصاحب العمل - "كيف ينظر المجندون المحتملون والمواهب الحالية إلى عملي؟"
• المهارات والموارد - "كيف تنجز مؤسستي أفضل عمل؟"
• العمليات - "ما هي الخطوات التي ستتخذها لتكون فعالة وكفؤة؟"

مجموعة الأدوات

المنصات والقنوات وكتيبات التشغيل التي تعزز تسويقك وتضع عملائك في قلب عملك. عندما يتم دمج هذه الأدوات كجزء من مجموعة تقنية مناسبة للغرض ، فإنها تتيح التعاون في الوقت الفعلي ، وإمكانية رؤية البيانات ، والتحليلات ، وأتمتة المبيعات والتسويق.

أنت بحاجة إلى الأدوات المناسبة لتصميم محرك فرق يعمل بشكل جيد.

• برنامج إدارة علاقات العملاء - "أين نحتفظ بالبيانات حول العملاء المتوقعين والصفقات والعملاء؟"
• مجموعة التكنولوجيا - "كيف تتلاءم مكدس التكنولوجيا لدينا معًا لخدمة احتياجات أعمالي على أفضل وجه؟"
• أتمتة التسويق - "كيف يمكن أن يكون تسويقنا أكثر كفاءة بمساعدة التكنولوجيا؟"
• أتمتة المبيعات - "كيف يمكن أن تكون مبيعاتنا أكثر كفاءة بمساعدة التكنولوجيا؟"
• كتيبات التشغيل - "ما هي الموارد التي يمكن لفريقنا إنشاؤها واستخدامها باستمرار؟"
• قنوات التسويق - "أين يجب أن نتواصل مع جمهورنا؟"

المخططات الاستراتيجية

الأساس الاستراتيجي ، وتحديد المواقع ، و USP (نقطة البيع الفريدة) - تلك العناصر الأساسية التي تؤثر على كل شيء من المحتوى الخاص بك إلى موقع الويب الخاص بك. يتضمن الرسائل التي تريد إيصالها إلى عملائك ، بصوت خاص بك. بالإضافة إلى من هو هذا الجمهور وما الذي يهتم به وكيف يمكن استهدافه في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

• تحديد المواقع - "كيف نجعل الأعمال وعروضنا لا تُنسى؟"
• نغمة الصوت - "كيف يبدو صوت عملي وهل يمكن التعرف عليه؟"
• المراسلة - "ما هي الرسائل الأساسية التي نريد إيصالها إلى جمهورنا؟"
• الملف الشخصي المثالي للعميل - "ما القطاعات والقطاعات وملفات تعريف العملاء والشركات التي نستهدفها؟"
• الأشخاص - "ما هو التمثيل المثالي لعميلي (عملائي) وما الذي يهتمون به؟"
• رحلة المشتري - "كيف تبدو رحلة عميلي من أول نقطة اتصال؟"

بنية العلامة التجارية

الأصول المرئية لعلامتك التجارية وكيف يتم تجربتها ، سواء من خلال برامج الزحف في محركات البحث أو من خلال جمهورك. لذلك ، شعارك وموقع الويب المحسن لمحرك البحث وصور العلامة التجارية الشاملة.

في كثير من الأحيان ، هذا هو أول قدم لك مع الآفاق. هنا حيث يمكنك إحداث تأثير فوري وانطباع دائم.

• الشعار - "هل يبرز شعار شركتي من بين الحشود ويمثل عملي بدقة؟"
• ضمانات التسويق - "كيف نقدم أنفسنا بصريًا كشركة؟"
• لغة التصميم - "هل تمتلك مؤسستي مجموعة جيدة التوثيق من قواعد التصميم التي تضمن الاتساق؟"
• تجربة المستخدم - "هل من السهل على زوار الموقع العثور على ما يحتاجون إليه على موقعنا؟"
• تحسين محرك البحث الفني - "هل من السهل على Google الزحف إلى موقع الويب الخاص بنا وهل يجد الموقع سريعًا ويمكن الوصول إليه وموثوقًا به؟"
• تطوير موقع الويب - "هل يبدو موقع الشركة على الويب جيدًا ويعمل بشكل جيد لجلب الأعمال التجارية؟"

قيادة الفكر

المحتوى الذي يميزك في مجال عملك. هذه هي الأشياء التي تلفت انتباهك من خلال محركات البحث ، ونظراء الصناعة ، والموردين ، والتوقعات. إنه المكان الذي تثبت فيه سلطتك ومعرفتك وبيانات اعتمادك (وشخصيتك!). إنها الطريقة التي تتواصل بها عبر القنوات ، مثل مدونتك أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني.

إنها آلية إعلام الآخرين والتواصل معهم وإلهامهم.

• تقويم الحملة - "ماذا نضع في جدول نشر المحتوى ولماذا؟"
• خطة الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث - "كيف تجيب أعمالنا على أسئلة بحث Google الأكثر إلحاحًا للعملاء؟"
• إنشاء المحتوى - "كيف أشارك المعرفة ووجهات النظر الفريدة لشركتي؟"
• أدبيات المنتج - "ما مدى إقناعنا بالحديث عن منتجاتنا وخدماتنا؟"
• دليل العميل - "ما الدليل الذي يمكننا مشاركته والذي يُظهر قدرات أعمالنا؟"
• الترويج - "كيف نخبر العالم عن محتوانا وعروضنا وثقافتنا؟"

تقود الجيل

طريقة رعاية العملاء المحتملين ومعالجتهم ، مثل العروض المسورة مثل الأوراق البيضاء أو الكتب الإلكترونية. هذا هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه الشركات في البناء على تلك العلاقة مع العملاء المحتملين ، من اللمسة الأولى فصاعدًا. ويغطي عملية التأهيل والتسليم بين الإدارات ، مع أي أصول مطلوبة لجعل هذه الرحلة تجربة إيجابية لا مثيل لها.

• جذب العملاء المحتملين - "ما الذي يفعله النشاط التجاري لجذب الكثير من العملاء المحتملين ذوي الجودة؟"
• رعاية العملاء المحتملين - "كيف نرعى العملاء المحتملين حتى يتقبلوا عرض المبيعات؟"
• تمكين المبيعات - "كيف يمكننا مواءمة التسويق مع المبيعات لتمكين خط أنابيب قوي؟"
• التأهيل وتسجيل النقاط الرئيسي - "كيف نحدد جودة العميل المتوقع ، ومن يتخذ هذا القرار؟"
• ضمان المبيعات - "ما الأصول التي يجب على فريق المبيعات لدينا إعلام العملاء المحتملين وإقناعهم بها؟"
• Upsell والبيع العابر - "كيف يمكننا توسيع علاقات العمل الحالية؟"

تكرارية س ptimisation

العملية المستمرة التي تزيد من سرعة التسويق لديك. هذا هو المكان الذي يمكن أن ينقلك فيه العمل الذي تقوم به من شخص واحد إلى قائد في tearaway.

تعني الملاحظة والاختبار والتحسين الكافية أنه يمكنك بناء الذكاء في التسويق الخاص بك. وافعل ذلك على مستوى يصل إلى كل شخص بشكل مباشر ، مما يسعد العملاء من العملاء المحتملين الجدد إلى المبشرين المتحمسين لعلامتك التجارية.

• التحليلات السلوكية - "كيف يتصرف جمهور شركتي ويتفاعل مع موقعنا؟"
• اختبار A / B - "ما هي الطرق التي نستخدم بها البيانات لاختبار ما هو الأفضل؟"
• تحسين التحويل - "كيف يحاول نشاطي التجاري تحسين التحويلات في كل مرحلة من مراحل الرحلة؟"
• التخصيص والتجزئة - "كيف نستهدف تلقائيًا الأقسام الفرعية لجمهورنا والأفراد؟"
• الشبكات - "كيف نبني شبكة متصلة داخل وخارج صناعتنا؟"
• مناصرة العملاء - "كيف نحافظ على تفاعل العملاء وحريصهم على إعطائنا إحالات؟"

كيف تبني محرك الفرق الخاص بك؟

كيفية إنشاء وتجميع كل هذه المكونات هو سؤال كبير. أكبر من أن تجيب هنا ، لكن راقب هذه المساحة.

بقول ذلك ، إذا أجبت على هذه الأسئلة ^ فستكون في طريقك إلى إعداد محرك الفرق وتشغيله. هذه هي خطوتك الأولى.

فكرة أخيرة قبل أن نتركك. التمايز يعني الجرأة على أن تكون مختلفًا. "الطفل الغريب" في المدرسة. الباسكر الذي يرفض الحصول على "وظيفة حقيقية". المغامر والمفكر خارج الصندوق. الخارج على رجل رشيق. هذا احتمال مخيف بالنسبة للبعض. جاذبية للآخرين.

تجرأ! تكون جريئة! كن مختلفا!

ستجد جمهورك وعملائك وقبيلتك. هذا هو الطريق الأقل ازدحامًا. هذه هي الرحلة التي تستحق القيام بها ، مدعومة بمحرك صغير يمكنه ذلك.