أحدث الاتجاهات التي تم التقليل من شأنها في منتجات المبيعات القائمة على البيانات التي تحتاج إلى معرفتها

تشهد عمليات البيع بين الشركات ، نقلة نوعية مع ظهور تكنولوجيا البيانات والتحليلات ، والتي طورت عملية المبيعات من الإجراءات القائمة على الغرائز إلى الأساليب القائمة على البيانات للنتائج المقاسة ، مما يؤدي إلى اكتساب العملاء بشكل أفضل. تغيير أدى إلى تقصير دورة المبيعات ومهد الطريق لنمو إيرادات أعلى لشركات B2B .

وفقًا لمراقبي الصناعة ، فإن 95٪ من الشركات التي اختارت النهج القائم على البيانات ، وإن كان ذلك لتوليد العملاء المحتملين فقط ، شهدت ارتفاعًا ملحوظًا في عمليات إغلاق الصفقات. دمج نهج المبيعات القائم على البيانات بين التسويق والمبيعات لتحقيق نتيجة عمل مشتركة ومحددة جيدًا.

يمكن للبيانات التي تم جمعها على مدار فترة استنادًا إلى سلوك العملاء المحتملين وأنماط الشراء واهتماماتهم الحيوية من خلال وظائف العمل المختلفة أن تحول تجربة العملاء.

في سيناريو أصبحت فيه المبيعات والتسويق أكثر ديناميكية ، اكتسبت بيانات ذكاء المبيعات أهمية قصوى. ويتضمن بيانات صانعي القرار ، وهيكل التقارير التنظيمية ، والمالية ، والميزانيات ، والنمو السنوي ، ومبادرات الشركة ، وتحركات الأشخاص ، والتقنيات المثبتة ("المكدس التكنولوجي") ، والميزات التنبؤية - كل ذلك في الوقت الفعلي تقريبًا.

ولكن ما مدى جودة بياناتك لتحقيق نتائج الأعمال التي تريدها؟ فيما يلي بعض الأسئلة ذات الصلة التي ستساعدك على تقييم جودة بيانات B2B الخاصة بك.

هل عملك يولد عملاء محتملين مؤهلين؟

يتم تحديد جودة العميل المتوقع من خلال مكان وجود العميل المحتمل في المخطط التنظيمي. تمنح معرفة الموضع فرصة مبيعات إضافية حتى لو ذهب العميل المتوقع في الظلام. إلى جانب ذلك ، فإنه يثري القائد ويساعد فريق المبيعات على بناء علاقات عبر المنظمة المستهدفة.

هناك فرق كاملة في المنظمات مكرسة للعثور على العميل المحتمل المناسب. يعد تسويق المحتوى ، وتحسين محركات البحث ، والإعلان ، وحملات البريد الإلكتروني ، والأحداث ، وتمارين بناء القوائم إحدى الطرق العديدة لاكتساب عملاء متوقعين عاليين بسرعة وتغذية جهود القادة الآخرين.

هل تلبي بياناتك معايير الجودة الأساسية؟

البيانات جزء لا يتجزأ من ذكاء المبيعات. يمكن أن تؤدي البيانات دون المستوى إلى تحريف أرقام عائد الاستثمار ، وعدم محاذاة الرسائل ، وجعل مندوبي المبيعات يتصلون بالاحتمال الخطأ. 30٪ من البيانات تمثل بيانات غير مستخدمة أو غير فعالة ونحن بحاجة للحماية من هذه الظاهرة.

فيما يلي بعض أهم خصائص البيانات التي يجب أن تبحث عنها عند تنفيذ تحليلات البيانات لتحسين أداء المبيعات والتسويق.

• الاكتمال: هل السجلات كاملة قدر الإمكان؟
• التفرد: لا توجد سجلات مكررة
• حسن التوقيت: هل البيانات تقترب من الوقت الفعلي؟
• الصلاحية: هل تتبع البيانات صيغة مشتركة؟
• الدقة: هل المعلومات صحيحة؟
• الاتساق: هل بناء جملة البيانات هو نفسه عبر السجلات المتشابهة؟

هل تحدد بياناتك شخصية العميل المثالية؟

شخصية العميل المثالية هي حجر الزاوية في المبيعات والإيرادات. يجب أن ينبع من البيانات وليس الآراء المتصورة. تصبح شخصية العميل المطلعة على البيانات هي الأساس لاستراتيجية حادة للغاية.

لا تساعد الاستفادة من ذكاء المبيعات في تحديد الشخص المناسب فحسب ، بل تساعد أيضًا في تطوير إستراتيجية مركزة لاكتساب العملاء تتماشى مع برنامج المقارنات الدولية المستندة إلى البيانات.

هل تستخدم مكدس التكنولوجيا الخاص بك لتحسين التحويلات؟

المكدس التكنولوجي هو أكثر المعلومات قيمة التي يمكن أن تستخدمها الشركات لتحسين تحويلات المبيعات.

تساعد التقنية المكدسة مع البيانات المقصودة مندوبي المبيعات في الوصول إلى العملاء المحتملين في الوقت المناسب. بيانات النية هي البيانات في الوقت الفعلي تقريبًا حول أنشطة الويب الخاصة بالآفاق مثل عمليات البحث والتنزيلات. يمكن أن تساعد بيانات النية المدمجة مع الذكاء الاصطناعي (AI) وخوارزميات التعلم الآلي في تحليل البيانات التاريخية لتوفير سياق أفضل وتوقعات أكثر دقة بكثير.

أحدث الاتجاهات في المبيعات المعتمدة على البيانات

• يتوفر المزيد والمزيد من البيانات لفرق المبيعات والتسويق أكثر من ذي قبل.
• عزز عائد الاستثمار من خلال المشاركة الشخصية مع العملاء المحتملين مما يؤدي إلى تسويق أكثر تعاطفاً.
• لقد تجاوز خبراء البيانات البيانات الديموغرافية للتخطيط والاستهداف.
• مع احتلال الذكاء الاصطناعي (AI) للمقعد الأمامي ، يعمل خبراء البيانات على تطوير بيانات تاريخية عالية الجودة لتوسيع تطبيق قدرات الذكاء الاصطناعي.

أثبتت التطورات الأخيرة أن الشركات وفرق مبيعاتها التي تعتبر نفسها تعتمد على البيانات تتمتع بعائد استثمار وإنتاجية أفضل بكثير. مع وجود استراتيجيات مبيعات تعتمد على البيانات ، ستحصل على:

• المراسلة الفعالة
• تدابير مركزة
• رؤية أفضل لخطوط الأنابيب
• ارتفاع معدلات تحويل مسار التحويل
• توليد عائدات أسرع

الشركات لديها بيانات ثمينة. ومع ذلك ، ربما قاموا بتأمينها أو تحديثها بانتظام. المزيد والمزيد من الشركات تنتقل إلى أنظمة تخزين البيانات المستندة إلى السحابة والتي يسهل الوصول إليها والأكثر أمانًا.

تزدهر مساحة B2B بالبيانات الرقمية. بمجرد تجهيز فرق التسويق والمبيعات ببيانات دقيقة وتحليلها من خلال مسار المبيعات ، يجب أن يعرف فريق المبيعات كيفية استخدامها.

سيساعد التسويق المستند إلى البيانات فريق المبيعات الخاص بك على اتخاذ قرارات أفضل وتحديد المقاييس المناسبة. إلى أن تحصل على كل الأفكار القابلة للتنفيذ من بياناتك وما لم تحصل عليها ، فإنها تظل بلا قيمة. إذا كانت لديك تقنيات تسويق إستراتيجية قائمة على البيانات ، فيمكنك تعزيز خط أنابيب المبيعات الخاص بك بسرعة. تحتاج إلى تبسيط عمليات التسويق والمبيعات وأتمتتها.

شحذ التركيز على العملاء المتوقعين المؤهلين

قليل من العملاء المحتملين ذوي الجودة يكون أكثر فاعلية بكثير من قائمة واسعة من العملاء المحتملين غير المؤهلين. يعتبر اتصال CXO أفضل من عدة مقاولين فرديين.

من خلال التسويق الموجه بالبيانات ، يمكنك توصيل الرسالة الصحيحة إلى العملاء المتوقعين المناسبين الذين سيكون لديهم إمكانات أكبر ليصبحوا عملاء محتملين على المدى الطويل.

تابع مع العملاء المحتملين لإغلاق الصفقات السريعة

بمجرد التقاط زمام المبادرة والحصول على جميع المعلومات ، يجب عليك المتابعة معه حتى يظل ساخنًا ونشطًا. كلما تابعت العملاء المحتملين مبكرًا ، كلما حصلت عليهم في مسار تحويل المبيعات سريعًا وفي طريقك إلى أن تصبح عملاء محتملين واعدين.

سيساعدك التسويق المستند إلى البيانات في إرسال رسائل متابعة مستهدفة عبر البريد الإلكتروني. قم بتوجيههم إلى صفحات مقصودة مستهدفة تحتوي على عبارة مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لجذب العميل المحتمل بأفضل طريقة ممكنة. بهذه الطريقة ، يمكنك أن ترى تحسنًا كبيرًا في معدلات الفتح ، ومعدلات النقر ، وستزداد أيضًا دورة مبيعاتك.

تحويل عملك من خلال رعاية العملاء المتوقعين

لا ينبغي أبدًا ترك العملاء المتوقعين في وضع الخمول. تصبح غير نشطة ، باردة ، وأخيراً خامدة. لذلك ، تحتاج إلى إخضاعهم لعملية رعاية العملاء المحتملين ومراقبتهم لتحديد مدى قربهم من الشراء.

يمكن أن يكون برنامج أتمتة التسويق مفيدًا جدًا في هذا الصدد ، لأنه يمنحك فكرة جيدة عن مكان وجود العملاء المتوقعين والتوقعات في عملية البيع وما إذا كانوا مستعدين لمناقشة المبيعات.

من خلال التسويق القائم على البيانات ، يمكنك الحصول على مثل هذه المعلومات وأكثر من ذلك بكثير. يمكنك دراسة أنماط السلوك واستراتيجيات الشراء والحركات الأخرى للعملاء المحتملين أو العملاء بوضوح تام.

تحليل بيانات المبيعات الخاصة بك

في السوق التنافسي اليوم ، لا تستطيع فرق المبيعات العمل أو اتخاذ القرارات بناءً على حدس أو شعور داخلي أو مجرد تنبؤات أو تخمين. وبالتالي ، تحتاج فرق المبيعات إلى التحليلات التي يمكن أن توفرها البيانات فقط.

الفائدة الحقيقية للنهج القائم على البيانات هي نظرة ثاقبة إلى مسار المبيعات. توجه المبيعات أفضل مصدر لتحديد العملاء المحتملين أو العملاء الذين يجب الاتصال بهم ، ومتى يتم ذلك وكيف. سيساعدك أيضًا على اتخاذ قرارات بشأن القنوات التي يجب استخدامها للوصول إليهم ، ومقدار الإيرادات التي يمكن جنيها ، وحتى توقع العملاء المتوقعين: نسبة التحويل.

استنتاج

أخيرًا ، يساعد النهج المستند إلى البيانات فرق المبيعات على تأهيل عملاء متوقعين أفضل ، مما يضمن تجربة أفضل للعملاء ، واحتفاظًا أعلى بالعملاء بعد الإغلاق.