ما يمكن أن يتعلمه محترفو البيع الرقمي من Con Artists

5 لاعبين أساسيين في فترة طويلة: بناء فريق المبيعات الرقمية الخاص بك

كما يعلم أي شخص شاهد أفلامًا مثل The Sting أو The Grifters أو A Fish Called Wanda ، غالبًا ما يتطلب الأمر طاقمًا كاملاً من الشركاء الذين يلعبون مجموعة متنوعة من الأدوار لجعل المخطط يعمل. هذا هو نفسه مع البيع الرقمي. لكي تكون ناجحًا ، من المفيد أن يكون لديك فريق دعم من المتخصصين المهرة بجانبك. في ما يلي بعض المتواطئين النموذجيين في لعبة المخادع وكيف يمكن لنفس الأنواع من أفراد الطاقم المساعدة في لعبتك في البيع الاجتماعي.

1. يحدد Roper العلامة ويحللها ثم يجذب العلامة. يجد المحققون الجيدون طريقة للاقتراب من العلامة - تعلم ما يحب العلامة واحتياجاتها ، وبناء صداقة ، والحفاظ على الاهتمام - وفي النهاية تقديم العلامة ما هو أو يبدو أنها تريد. هذا يؤدي إلى مقدمة عن الرجل الداخلي (في حالتنا ، مندوب المبيعات).

يستفيد البيع الاجتماعي بشكل كبير من "عمليات التسليم الدافئة" المماثلة لأن وجود شخص يقدمك يزيد من مصداقيتك. في حين أن "الشد" يمكن بالتأكيد أن يقوم به مندوبو المبيعات أنفسهم ، إلا أنه غالبًا ما يكون أكثر فاعلية عند تنفيذه بواسطة شخص ما في قسم التسويق ، وتحديداً خبير في وسائل التواصل الاجتماعي أو تسويق المحتوى. الشيء الجميل في البيع الاجتماعي هو أنك لست مضطرًا للقيام بذلك بمفردك ؛ يمكنك اللجوء إلى الخبراء في مؤسستك ممن يتمتعون بمهارات رائعة في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، وترك علاقة المبيعات تبني لك.

يعرف الشخص الجيد في وسائل التواصل الاجتماعي كيفية تمشيط الويب بحثًا عن المؤثرين والآفاق. من خلال العثور على شخصيات بارزة في الصناعة لديها عدد كبير من المتابعين على Twitter أو Facebook أو LinkedIn ، يمكن لخبير وسائل التواصل الاجتماعي تحديد أفضل الأصوات لتضخيم رسالة المبيعات الخاصة بك . يمكنهم بعد ذلك مساعدتك في رعاية هذه العلاقة من خلال الإعجابات والمشاركة عبر صفحات شركتك. يمكن لمحترفي وسائل التواصل الاجتماعي حتى استخدام أدوات مراقبة الوسائط الاجتماعية وتنبيهات أخبار Google وتتبع تعليقات Quora والمزيد لاكتشاف الاحتمالات المحتملة التي عبرت عن احتياجات أو أسئلة أو حتى شكاوى يمكن لمعلوماتك أو منتجك أو خدمتك حلها.

2. يعتبر الهاكر أحد أفراد الطاقم الأساسيين للسلبيات التقنية العالية. يدير المتسلل أو يساعد في عمليات الكمبيوتر وتكنولوجيا المعلومات ، بما في ذلك تطوير مواقع الويب والدعم الفني والتحليلات وحتى الأمن السيبراني . يتطلب البيع الرقمي امتلاك خبرة مماثلة في الفريق. يمنح الخبراء المعتمدون في تحليلات البيانات مندوبي المبيعات والمسوقين معلومات مهمة عن زوار الموقع والمنافسين والسوق والعملاء والتوقعات ، بالإضافة إلى مقاييس حول مشاركة المحتوى وحتى المشغلات المحتملة التي يمكن أن يستخدمها مندوبو المبيعات لمتابعة الاتصال.

3. The Shill (المعروف أيضًا باسم الوجه) هو طرف ثالث ، ظاهريًا عميل سابق للمخطط ، وظيفته تشجيع العلامة وتقديم توصية شخصية للرجل الداخلي ، وبناء الثقة والثقة.

في عالم المبيعات ، الشهادات هي مثل النعناع البري للتحويلات. هذا ينطبق بشكل خاص على البيع الاجتماعي. وفقًا لتقرير اتجاهات تسويق المحتوى من Pardot ، يعتبر 89 بالمائة من جهات التسويق في B2B أن شهادات العملاء هي أكثر أساليب تسويق المحتوى فعالية . تعمل شهادات الخبراء من قادة الصناعة بشكل أفضل. هذا هو الدافع الكامل لاستخدام البيع الاجتماعي - لجذب هؤلاء النجوم لإعجاب ومشاركة المحتوى أو المنتج الخاص بك.

يرجع سبب عمل الشهادات إلى مبدأ نفسي يسمى معيار الدليل الاجتماعي . عند اتخاذ قرار بشأن السلوك الصحيح في موقف معين (سواء كان ذلك شراء نوع معين من النبيذ أو مساعدة شخص مصاب في الشارع) ينظر الناس أولاً إلى تصرفات الآخرين لتأكيد الخيار المناسب: التصرف أو لا تتصرف. إن وجود شخص واحد آخر (خاصة إذا كان هذا الشخص مشابهًا له أو كان خبيرًا أو مشهورًا) يزيل حواجز الأشخاص التي تحول دون اتخاذ إجراء ويدعوه فعليًا إلى اتخاذ إجراء.

4. The Outside Man هو نظير يمكن استخدامه لجعل العلامة تعتقد أن هناك تهديدًا محتملاً (مثل مسؤول مزيف في إنفاذ القانون). هذا يبني الثقة من خلال جعل العلامة تبدو وكأنها عضو في الفريق. في البيع الاجتماعي ، يمكنك خلق شعور بالوحدة مع العملاء المحتملين أو حتى المؤثرين من خلال تحديد منافس أو منافس أو حتى وكالة حكومية تمثل تهديدًا محتملاً لكل من مصالحك. بعد ذلك يمكنك التوصية باتخاذ إجراء أو طلب المشورة أو عرض المساعدة من خلال توفير محتوى داعم.

5. المبرد هو الشخص الذي يتخلف عن الركب بعد الخدع "لتهدئة العلامة" عن طريق تسجيل الوصول والتأكد من أن العلامة ليست منزعجة إلى حد "النعيق أو اللحم البقري أو المرور" (اتصل بالشرطة أو تنبيه احتمالية أخرى علامات حول الخداع).

في البيع الاجتماعي ، تعد المتابعة فيما يتعلق بالرضا بعد البيع (أو شكر المؤثرين على مساعدتهم أو مشاركاتهم) فرصة ممتازة للانخراط في العلاقة وتعزيزها. من الذكاء أيضًا أن يكون لديك شخص في فريقك يراقب قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك (غالبًا ما يسمى مدير المجتمع ، ويعمل بشكل وثيق مع خدمة العملاء) للرد بسرعة على أي تعليقات أو أسئلة أو شكاوى.

تزيد المتابعة الفعالة أيضًا بشكل كبير من احتمالية الحصول على تعاون أعمق ومستقبلي من المؤثر. يمكنه أيضًا إنشاء إحالات وإيرادات من عملاء جدد . تقول مستشارة BDC جينيفر جالي: "إن الحصول على عميل جديد يكلف سبعة أضعاف تكلفة البيع لعميل حالي".

أهمية بناء الثقة

مثل الخداع الطويل ، فإن البيع الاجتماعي هو عملية بطيئة ومنهجية تتطلب توقيتًا مثاليًا ورعاية وثقة. إذا حاولت ذلك باستخدام نهج سريع جدًا أو "مبيعات" ، فإن العلامة ستثبت. بمجرد أن يتم بناء الثقة من خلال علاقة وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك استخدام محتوى مكتوب جيدًا وموجه جيدًا للتفاعل مع هذا المؤثر أو العميل المحتمل. ضع في اعتبارك أن هذا ليس وقتًا لبيع العروض الترويجية! أنت لا تريد إخافتهم.

بالنسبة للمؤثرين ، هدفك هو حملهم على "الإعجاب" أو مشاركة المحتوى الخاص بك بشكل مثالي في مدونتهم الخاصة أو موجز الوسائط الاجتماعية. بالنسبة إلى العملاء المحتملين ، يتمثل هدفك في تعزيز علامتك التجارية وإنشاء إحالات (في شكل إعجابات) والحصول في النهاية على تحويل. تمامًا كما هو الحال مع أي إستراتيجية فعالة لـ "البيع الناعم" ، يكون البيع الاجتماعي فعالاً ليس بالضرورة لأن العملاء المحتملين يحبون منتجك - ولكن لأنهم يحبونك .

المشغلات: متى تتخذ الخطوة الخاصة بك

كيف تعرف الوقت المناسب لبدء الطلب؟ يجب عليك مراقبة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك باستمرار من أجل المشاركة أو النشاط ذي الصلة. يمكنك جعل حياتك أسهل على Twitter من خلال تقسيم الحسابات التي تتابعها باستخدام ميزة القائمة (يمكن الوصول إليها من القائمة الموجودة على يمين زر المتابعة) لإضافة خبراء محددين إلى القائمة. تتوفر أيضًا أدوات عبر الإنترنت تابعة لجهات خارجية يمكنها أتمتة عملية مراقبة قنوات الوسائط الاجتماعية المتعددة في وقت واحد في الوقت الفعلي.

قم بإنشاء وتعديل قوائم Twitter سهلة المتابعة باستخدام القائمة المنسدلة.

في أي وقت يذكرك فيه المؤثر أو المحتمل الخاص بك أو يقوم بعمل منشور ذي صلة أو أي فعل آخر من أشكال المشاركة المرتبطة بمجال عملك ، فهذه هي فرصتك لتسريع العملية. يمكنك القيام بذلك من خلال التواصل معهم لتقديم شيء ذي قيمة ، مثل المحتوى أو البصيرة . فيما يلي بعض المحفزات على وسائل التواصل الاجتماعي التي تخلق فرصة لك للتواصل:

• يتابعك / يضيفك أحد المحتملين أو المؤثرين المعروفين
• يُعجب العميل المحتمل أو المؤثر أو يشارك أو يعلق على منشور قمت به
• متابع أو اتصال مذكور في الأخبار
• يسأل شخص ما سؤالاً أو يترك تعليقًا يذكر شركتك أو شيئًا متعلقًا بمنتجاتك أو خدماتك

الختامية

يجعل البيع الاجتماعي نهجًا ذكيًا للشركات التي تقدم منتجات في أسواق تنافسية للغاية ، حتى تلك التي لديها دورات مبيعات طويلة. تتأثر المبيعات في العصر الرقمي بشدة بسمعة الشركة ومراجعاتها ، فضلاً عن العلاقات شبه الشخصية الموثوقة التي يعززها مندوبو المبيعات. الميزة الأخرى هي أن البيع الاجتماعي يصل إلى المشترين مباشرة من خلال حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ، حيث يزورهم حتى كبار المديرين التنفيذيين في كثير من الأحيان عندما يكونون أقل انشغالًا (مثل التمرير على هواتفهم أثناء الانتظار في الطابور) ، مما يجعلهم أكثر لطفًا وتقبلًا من خلال البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية.

ضع في اعتبارك أنه لا ينبغي التعامل مع البيع الرقمي على أنه لعبة خداع. إنها ليست لعبة خداع. من خلال البيع الاجتماعي ، تخدم الثقة التي تكتسبها والعلاقات التي تبنيها غرض المنفعة المتبادلة لنفسك وجهات الاتصال الخاصة بك. استخدم دائمًا قوى البيع الاجتماعية الخاصة بك من أجل الخير وليس الشر.