ما هي الأنواع الأربعة لتجزئة السوق

يعد تقسيم السوق أحد أكثر الطرق فعالية لتنمية أعمالك.

إذا كنت تعامل جميع عملائك بنفس الطريقة ، فأنت لا تقوم بتحسين مبيعاتك وتسويقك .

حتى الشركات الصغيرة والمتوسطة الكبيرة غالبًا ما تفشل في البحث عن الطرق المختلفة لتقسيم الأسواق.

نتيجة لذلك ، يسرق المنافسون العملاء من خلال إنشاء عروض أكثر تخصيصًا وتقويض حصتهم في السوق.

في أبحاث التسويق والمستهلك ، نمت تقنيات تجزئة السوق من حقيقة أنها ببساطة غير فعالة ، ولا حتى مجدية ، بالنسبة للمسوق لمحاولة التأثير على الجميع في وقت واحد بنفس الرسالة.

إذا كنت ترغب في زيادة الإيرادات والأرباح إلى أقصى حد ، فأنت بحاجة إلى أن تكون ذكيًا بشأن تقسيم السوق.

إضفاء الطابع الشخصي على التسويق

يوفر لك تقسيم السوق الذي يتم إجراؤه بشكل جيد الفرصة لتطوير اتصالات وعروض تسويقية أكثر تخصيصًا وزيادة المبيعات في النهاية.

فيما يلي بعض الإحصائيات حول تخصيص التسويق:

• يطابق 71٪ من أفضل مسوقي محتوى B2B في فئتهم محتواهم لتلبية احتياجات صانعي القرار.
• يمكن أن يقلل التخصيص من تكاليف الشراء بنسبة تصل إلى 50٪. كما أنه يرفع الإيرادات بنسبة 5-15٪ ويزيد من كفاءة الإنفاق التسويقي بنسبة 10-30٪.
• 91٪ من المستهلكين يقولون إنهم أكثر عرضة للتسوق مع العلامات التجارية التي تقدم العروض والتوصيات ذات الصلة بهم. - أكسنتشر.
• من المرجح أن يقوم 80٪ من المستهلكين بإجراء عملية شراء من علامة تجارية توفر تجارب شخصية. - ابسيلون.
• يقول 72٪ من المستهلكين أنهم يتعاملون فقط مع الرسائل الشخصية. - SmarterHQ.
• يشعر 42٪ من المستهلكين بالانزعاج عندما لا يتم تخصيص المحتوى. - CMO من Adobe.
• 84٪ من المستهلكين يقولون أن معاملتهم كشخص ، وليس كرقم ، مهم جدًا لكسب أعمالهم. - قوة المبيعات.
• يقول 70٪ من المستهلكين أن فهم الشركة لكيفية استخدامهم للمنتجات والخدمات مهم جدًا لكسب أعمالهم. - قوة المبيعات.
• أفادت 80٪ من الشركات أنها لاحظت ارتفاعًا منذ تطبيق التخصيص. - الاستشارات الاقتصادية.
• أبلغت الشركات التي تستخدم التخصيص المتقدم عن عائد قدره 20 دولارًا مقابل كل دولار يتم إنفاقه. - Clickz.
• 95٪ من الشركات التي شهدت 3 أضعاف عائد الاستثمار من جهود التخصيص زادت من الربحية في العام الذي أعقب جهود التخصيص. - نقود.

ما مدى قوة الانقسام؟

شاهد هذا الفيديو من Cambridge Anayltica سيئة السمعة.

ستبدأ في فهم قوة البيانات الضخمة والذكاء الاصطناعي وتقنيات التجزئة / التنميط.

ما هي الأنواع الأربعة لتجزئة السوق

يتطابق تقسيم السوق مع ما تقدمه للعملاء الذين يرغبون في شراء ما تقدمه. هناك 4 أنواع من تجزئة السوق: التجزئة الجغرافية ، التجزئة الديموغرافية ، التجزئة السلوكية والتجزئة السيكوجرافية.

يجعل من السهل تخصيص الاتصالات التسويقية وكذلك تطوير المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات شريحة العملاء.

• ستعمل محركات التخصيص الذكية المستخدمة للتعرف على نية العميل على تمكين الشركات الرقمية من زيادة أرباحها بنسبة تصل إلى 15٪ (المصدر: جارتنر ، 2016).

يجادل البعض بأن تجزئة السوق قديمة وأن هناك طرقًا أكثر تعقيدًا للتسويق للعملاء. في حين أن هذا صحيح ، هناك أدوات جديدة تستخدم الذكاء الاصطناعي لتحديد الأنماط ، ما زلت بحاجة إلى فهم الأساسيات والتركيز على تحديد احتياجات العملاء.

لإنشاء مجموعة ، يجب أن تكون هناك مجموعة مشتركة من الخصائص التي يشترك فيها الأشخاص ، مثل الفئة العمرية والموقع الذي يعيشون فيه ونمط الحياة والاهتمامات ...

فوائد تجزئة السوق

1. تحسين أداء الحملة . يمكن أن يساعدك تقسيم السوق على تحسين أداء حملاتك التسويقية من خلال مساعدتك على استهداف الأشخاص المناسبين بالرسائل المناسبة في الوقت المناسب.
2. يعلم تطوير المنتج . يمكن أن يساعدك تقسيم السوق أيضًا على تطوير منتجات تلبي احتياجات عملائها بشكل أفضل.
3. يحدد المناطق المطلوب توسيعها . يمكن أن يساعدك تقسيم السوق أيضًا في تحديد شرائح الجمهور التي لا تخدمها حاليًا.
4. يحسن التركيز. يساعدك تقسيم السوق أيضًا على تركيز جهودك ، مما يمكّنك من تحسين عائد الاستثمار عبر إنفاقك التسويقي.
5. يبلغ قرارات المحفظة والابتكار . يُعلمك تقسيم السوق بالقرارات المهمة الأخرى المتعلقة بكيفية المنتج الذي تستثمر فيه ، والتخلص من الاستثمار ، والمكان الذي تحتاج إلى الابتكار فيه.

عادةً ما يتضمن تجزئة السوق عملية التخطيط التسويقي الكاملة من الإستراتيجية إلى الحملات التسويقية والاتصالات.

تمت صياغة مفهوم تجزئة السوق من قبل Wendell R. Smith الذي في مقالته "تمايز المنتجات وتجزئة السوق كاستراتيجيات تسويق بديلة".

أصبح تقسيم السوق اليوم أكثر تعقيدًا والأدوات التي يمكنك استخدامها تمكنك من تقسيم السوق على أساس طرق أكثر دقة مثل خيارات نمط الحياة والتجزئة السلوكية والمناسبات.

طرق تجزئة السوق

لبدء العملية تحتاج إلى استخدام البيانات. تستخدم معظم الشركات البيانات الديموغرافية لأنها سهلة وتعطيك صورة أولية عن عميلك.

لكن البيانات الديموغرافية لا تخبرك كثيرًا عن سبب الشراء. إلى. قسّم العملاء إلى مجموعات تساعدك على تحسين التحويلات التي تحتاجها لمعرفة سبب الشراء.

سيؤدي ذلك إلى جعل التسويق الخاص بك أكثر صلة بالسياق بالنسبة لهم. يؤثر تقسيمك بعد ذلك على كيفية حملات العلامة التجارية والصور التي تستخدمها وكذلك نبرة الصوت والنسخ.

على سبيل المثال ، ليس من الجيد إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الأشخاص الذين لا يلعبون كرة القدم كهواية إذا كنت تبيع أطقم كرة قدم مخصصة للفرق المحلية.

استخدم مزيجًا من مصادر البيانات لتطوير عرض مستدير للعميل. بمعنى آخر ، تحتاج إلى الإجابة عن هويتهم ولماذا يشترون . استخدم شخصيات العملاء ثم لتمثيل كل شريحة تقوم بإنشائها.

كيف يتم تغيير الانقسام

بصفتنا مسوقين ، تغمرنا البيانات من وسائل التواصل الاجتماعي وبيانات البحث ... على سبيل المثال Google بالإضافة إلى العديد من المصادر الأخرى مثل Facebook.

تجتمع البيانات الضخمة والتحليلات الآن معًا لإنشاء منصات جديدة توفر رؤى عميقة للعملاء.

كل شيء بدءًا من كيفية تفاعل العملاء مع موقع الويب / المحتوى الخاص بك إلى التنميط النفسي وغير ذلك الكثير ، يوفر الآن للمسوقين فرصة رائعة لتحسين عائد الاستثمار وتجربة العميل.

بعض الاعتبارات الهامة لمراجعة شريحة محتملة:

• الاتجاهات مقابل الشرائح - هل هو اتجاه أم شريحة قابلة للتطبيق يمكن تتبعها على المدى الطويل؟
• قيمة الإنفاق - ما المبلغ الذي يتعين على هذا الجزء إنفاقه؟ على سبيل المثال يراعي الميزانية ، والرفاهية ، والأثرياء ...
• هل يمكنك الوصول للجمهور من خلال قنوات الاتصال؟
• هل لديهم حاجة محددة يمكنك معالجتها - مشكلة يمكنك حلها؟
• هل تعلم ماذا يشترون حاليا وأين؟
• هل تعرف دوافعهم - أسباب الشراء؟

متطلبات تجزئة السوق

• قابلة للقياس : هل لديك حق الوصول إلى مصادر البيانات الضرورية لتتمكن من تتبع شريحتك وتحديد التحولات في سلوكها. سيسمح لك نظام CRM الجيد هذه الأيام باستخدام أنظمة قائمة على العلامات لتحديد السلوكيات بالإضافة إلى ربطها ببيانات أكثر جوهرية مثل العمر (البيانات الديموغرافية).
• يمكن الوصول إليه : هل يمكنك العثور على قنوات اتصال توفر الوصول إلى السوق لشرائحك. في بعض الأحيان قد يكون هذا واضحًا وفي أحيان أخرى يصعب تحديده. على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف هواة جمع الفراشات ، فقد تجد صعوبة في العثور على أشخاص ما لم تستخدم المجلات والمجموعات المتخصصة عبر وسائل التواصل الاجتماعي (أو تستخدم علامات التصنيف ...)
• مختلف : هل تضمن الشريحة أن تكون جزءًا من مجموعة منفصلة. في بعض الأحيان يمكنك أن تصبح أكثر دقة في عملية التجزئة الخاصة بك. من المهم أن تتذكر أنه في كل مرة تنشئ فيها شريحة جديدة ، فإنك تزيد من تكلفة التسويق. لماذا> نظرًا لقيامك بعمل جيد ، فإنك تبدأ في تغيير استراتيجياتك وتكتيكاتك وتسويقك لزيادة تحويلاتك وأرباحك. ومع ذلك ، فإن هذا يزيد من التكلفة لأنك تحتاج إلى نسخ وصور واتصالات مختلفة.
• كبير : هناك اعتبار آخر وهو ما إذا كانت الشريحة ستعود عليك بالربح أم لا. إذا كان لديك منتج فاخر ، فقد تجد أن بعض الشرائح لن تشتري ما يكفي. من الأفضل التركيز على المجموعات التي تدر الأرباح. هذا في الواقع هو مبدأ لنسبة باريتو قاعدة 80:20 - القاعدة العامة هي أن تكسب 80٪ من أرباحك من 20٪ من قاعدة عملائك. كحد أدنى ، الأمر يستحق القيام بهذا التحليل!
• دائم : الاستثمار في اتجاه قصير ، قد يكون الارتفاع في سلوك العملاء تكتيكًا ولكنه ليس جزءًا من استراتيجيتك طويلة المدى. تعد اتجاهات الركوب أمرًا مهمًا ، ولكن الحفاظ على التركيز على القطاعات الأساسية التي تحقق ربحًا منتظمًا وبناء علاقات مع العملاء أمر مهم لتحقيق الأرباح على المدى الطويل.

أنواع تجزئة السوق

ما هو التجزئة الديموغرافية؟

يقسم التقسيم الديموغرافي الأسواق باستخدام المتغيرات الديموغرافية مثل العمر والجنس والحالة الاجتماعية وحجم الأسرة والدخل والدين والعرق والمهنة والجنسية ، إلخ.

هذه إحدى أسهل الطرق للتجزئة بسبب توفر هذا النوع من البيانات. يُستخدم التقسيم الديموغرافي كنقطة بداية في جميع الصناعات تقريبًا. مثل السيارات ومنتجات التجميل والهواتف المحمولة والملابس وما إلى ذلك

ما هو التقسيم الجغرافي؟

التقسيم الجغرافي يقسم السوق على أساس الجغرافيا. غالبًا ما يكون لدى الأشخاص في المناطق المختلفة متطلبات مختلفة وقد يكون مصدرها وشرائها بشكل مختلف. سبب بسيط آخر هو التوزيع. بمعنى آخر ، غالبًا ما يرغب الأشخاص في شراء المنتجات محليًا أو الحصول عليها محليًا.

صناعة المواعدة ، على سبيل المثال ، تستخدم الموقع كوسيلة أساسية لتقسيم الأشخاص ومطابقتهم. تم بناء نموذج عمل أوبر على مطابقة السائقين المحليين مع الأشخاص الذين يحتاجون إلى توصيلة.

قد يكون لدى الأشخاص الذين ينتمون إلى مناطق مختلفة أسباب مختلفة لاستخدام نفس المنتج أيضًا. يساعد التقسيم الجغرافي المسوق في إنشاء حملات تسويقية مناسبة للجميع.

ما هو تجزئة السلوك؟

يعتمد هذا النوع من تجزئة السوق على كيفية تصرف العملاء ، مثل الاستخدام والتفضيل والاختيارات واتخاذ القرار. عادةً ما يكون لديك قطاعات مثل المتبنين الأوائل (استنادًا إلى نموذج اعتماد التكنولوجيا - TAM) ومعرفة المنتج واستخدام المنتج.

• أولئك الذين يعرفون عن المنتج.
• أولئك الذين لا يعرفون عن المنتج.
• الأوائل.
• المستخدمون السابقون.
• المستخدمون المحتملون.
• المستخدمين الحاليين.
• المستخدمون لأول مرة ، إلخ.

ما هو التقسيم السيكوجرافي؟

يقسم التقسيم السيكولوجي السوق على أساس شخصيتهم وأسلوب حياتهم وموقفهم. تعمل عملية التجزئة هذه عندما يؤثر سلوك الشراء على القرارات المتعلقة بشراء منتج.

على سبيل المثال ، يمكن استهداف الأشخاص الذين يشترون عطلة في خيارات نمط الحياة والشخصية والسلوك.

• الشخصية هي مزيج من الخصائص التي تشكل الشخصية المميزة للفرد وتشمل العادات والسمات والمواقف والمزاج وما إلى ذلك.
• أسلوب الحياة هو كيف يعيش الإنسان حياته.

وخير مثال على ذلك سوق السلع الفاخرة واستهداف أصحاب الثروات الكبيرة. غالبًا ما يعيش الشخص الذي لديه ثروة كبيرة أسلوب حياة فاخر وقد يفكر في شراء السيارات الفاخرة فقط مثل Ferrari و Lamborghini ...

تجزئة السوق بين الشركات

ينطبق التقسيم بالتساوي على بيئات الأعمال التجارية. غالبًا ما تكون عملية الشراء في B2B أكثر تعقيدًا وتشتمل على الفهم:

• كيف يشارك مختلف أصحاب المصلحة في عملية الشراء.
• أدوارهم ومسؤولياتهم ومستوى السلطة الشرائية.
• دورات الشراء على سبيل المثال. إلى متى يوقعون العقود وبدلاً من ذلك ، من المهم معرفة متى تنتهي.
• إذا كان النشاط التجاري يشتري محليًا لمكتب مقابل المجموعة.
• إذا كان العمل دوليًا مقابل إقليميًا مقابل محلي.
• طول الفترة الزمنية من بداية عملية الشراء حتى النهاية - يمكن أن تستغرق القرارات شهورًا للمنتجات المعقدة. والخدمات.

لهذه الأسباب ، يجب أن تكون استراتيجية التسويق B2B قادرة على فهم المشترين وعملية الشراء أولاً.

أربعة مستويات من تجزئة السوق

كانت أكثر أشكال التجزئة شيوعًا التي اعتادت الشركات عليها هي المستويات الأربعة التي اقترحها كوتلر:

• سوق الجملة
• أسواق مجزأة
• الأسواق الصغيرة (متميزة عن الأسواق المجزأة)
• والأسواق الفردية

ما هو التسويق الشامل؟

يتم عرض الأسواق الجماعية بشكل أساسي مع شركات مثل Amazon و Walmart والسلع الاستهلاكية العامة. ستكون السلع الاستهلاكية سريعة الحركة مثل البيتزا والصابون ... التي يتم بيعها من خلال محلات البقالة مثالاً على سلع السوق الشامل.

تميل الحملات التسويقية والاتصالات إلى جذب جمهور عريض. هذا ، في الواقع ، يقلل من تكلفة التسويق من حيث الإنتاج ، على سبيل المثال حملة إعلانية تليفزيونية واحدة ولكنه مرتفع التكلفة بسبب الحاجة إلى الوصول إلى جمهور كبير وبالتالي استخدام قنوات كبيرة مثل التلفزيون.

ما هي الأسواق المجزأة؟

يتم تقسيم السوق المجزأة باستخدام نوع واحد أو عدة أنواع من مناهج التجزئة مثل التركيبة السكانية أو الجغرافية أو السلوكية أو السيكوجرافية.

يصبح هذا نهجًا أضيق وأكثر تركيزًا مقارنةً بالتسويق الشامل.

ما هو التسويق المتخصص؟

إذا كنت ستركز على التسويق المتخصص ، فأنت تهدف إلى استهداف عدد صغير من الأشخاص الذين لديهم خصائص مشتركة. عادة ما يكون لهذه القطاعات المتخصصة احتياجات مختلفة تمامًا عن السوق الشامل.

غالبًا ما يشار إلى هذا على أنه غير مخدوم. على سبيل المثال ، قد يكون مريض السكر الذي يحتاج إلى نظام غذائي خاص عميلًا متخصصًا ولا يخدمه وول مارت. يمكن لشركة لطيفة متخصصة في توفير الأطعمة لمرضى السكري (وربما قطاعات متخصصة أخرى) أن تولد عملاً مربحًا.

ما هو التسويق الفردي

التسويق الفردي هو نهج تخصيص التفاعلات مع العملاء. نظرًا لأن التقنيات الرقمية لأنظمة CRM أصبحت أكثر تعقيدًا ، فهناك مستويات أعلى بشكل متزايد من طرق التخصيص المتاحة.

حتى أن شركات مثل Nike و Levi's قد حولت بشكل جذري تغيير العرض وأساليب الإنتاج لتصبح أكثر نمطية. وقد أدى ذلك إلى تخصيص المنتجات من قبل العملاء.

يجب أن يكون فن تجزئة السوق وثيق الصلة بجمهورك عبر 360 درجة كاملة من التسويق الخاص بك. أنت تخطط لذلك من خلال فهم رحلة العميل ثم تعيين رسائلك وعلامتك التجارية لتناسبها.

إطار عمل التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع

الأسئلة الأساسية التي تتعلق بـ STP:

أين أنا؟

تتضمن المرحلة الأولى من العملية تقييم السوق. بمعنى آخر ، حيث تنوي إطلاق منتجك أو خدمتك. يعد فهم السوق أمرًا بالغ الأهمية لفهم كيف وما هو نموذج العمل الذي ستحتاج إلى تصميمه. منظمة. كيف وما نوع التصميم التنظيمي الذي تحتاجه. كم من الوقت سيستغرق الحصول على كل عميل. كم سيكلف الحصول عليها ...

من هو عميلي الرئيسي؟

افهم عميلك وضع عميلك في صميم كل ما تفعله. يعاني عدد كبير جدًا من الشركات من وجود أقسام لا تشترك في نفس وجهة النظر المشتركة للعميل ولا تفهم كيف ولماذا يكون العملاء مهمين.

إجراء أبحاث السوق لفهم العميل المحتمل ولا تعامله كتمرين لمرة واحدة. تحتاج إلى التجربة باستمرار والتعرف على عميلك.

في كل مرة تتعرف فيها على عميلك ، يمكنك تحسين عرض القيمة الذي يناسبك وكيف يقدم منتجك أو خدمتك قيمة لعميلك.

تذكر أن القيمة = الفوائد - التكلفة

ما المشكلة التي يحلها منتجك؟

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن إطار العمل الذي يتعين القيام به وكيفية فهم العملاء وتحديد المشكلات ، ألق نظرة على لوحة عرض القيمة.

ما المحتوى الذي يجذبهم؟

من السهل هذه الأيام معرفة القنوات التي يستخدمها عميلك ، ولكن الجزء الأصعب هو قضاء الوقت في فهم نوع المحتوى الذي يتفاعلون معه وكيف يتناسب ذلك مع عملية الشراء.

كيف تصل إلى العملاء؟

تتضمن الخطوة التالية التسويق لعملائك. كيف تصل إليهم؟ ما هي القنوات المختلفة وكيف تتناسب مع شخصية المشتري أو شخصية العميل. تم تصميم رحلة العملاء وتجاربهم في كل مرحلة من خلال فهم كيفية استخدام العملاء لكل قناة ولماذا.

أنواع السوق: أنواع الأسواق الأربعة

طور ستيف بلانك هذا كطريقة لتحليل بعض العوامل التي تؤثر على نجاح المشروع الجديد.

الأسواق الحالية

يهيمن عدد قليل من اللاعبين الرئيسيين على الأسواق المحددة جيدًا.

إعادة تجزئة الأسواق

يهيمن عدد قليل من الشركات على السوق مما يترك مجالًا للتسويق المتخصص ولتطوير عروض القيمة للعملاء الذين لا يحصلون على خدمات كافية.

أسواق استنساخ

أسواق النسخ هي بالفعل نسخ متكررة للأسواق الحالية وقطاعات العملاء. غذى هذا النموذج الكثير من النمو للشركات الصينية عندما قامت بتكرار النسخ المبكرة من مواقع التواصل الاجتماعي.

كيف تصبح أفضل في تجزئة السوق

عند تصميم التجزئة وإجرائها ، من المهم مراعاة ما يلي:

• كيف يتم تنظيم السوق.
• حقائق عن السوق.
• الاتجاهات داخل السوق.
• تصوراتك للفئة.
• كيف تتصرف بناءً على هذه التصورات.
• ما تحتاج إلى معرفته عن السوق.

الأشياء التي يجب تجنبها تعتمد فقط على البيانات. لن يقوم أي قدر من البيانات التي لم يتم تنظيفها في مجموعة من الخوارزميات وحدها بتحديد أفضل نموذج لك. هذا في الواقع مثال على أسوأ الممارسات.

تذكر ، يمكن أن يؤدي تقسيم السوق إلى تحسين عائد الاستثمار بشكل كبير.