ما هو مسار التسويق: دليل شامل

ما هي مسارات التسويق؟

مسارات التسويق هي تمثيل مبسط لمسار العميل بدءًا من اكتشاف العلامة التجارية وحتى شراء المنتج أو الخدمة أو استخدامها.

مسارات تحويل التسويق، والمعروفة أيضًا باسم مسارات تحويل المبيعات، هي أدوات يستخدمها المسوقون لتحديد مكان المشترين في عملية الشراء. بمساعدة مسار التحويل، أصبح من الأسهل تزويد العملاء بالمحتوى ذي الصلة بناءً على مكان وجودهم في عملية الشراء. نظرًا لأن عددًا أقل من العملاء يمرون بكل مرحلة من مراحل العملية، من الوعي إلى العمل، يطلق عليه اسم مسار التحويل.

ما هي الأنواع المختلفة من مسارات التحويل؟

على الرغم من أن مسارات التحويل التسويقية تشير إلى نطاق أوسع من حالات الاستخدام، إلا أن هناك أنواعًا عديدة من مسارات التحويل:

• مسارات مغناطيس الرصاص

تعد مغناطيسات العملاء المحتملين نوعًا من أساليب التسويق القمعية نظرًا لأنها مصممة لتوليد عملاء محتملين وجذب الأشخاص إلى دائرة التأثير. في وقت لاحق، يمكن للمرء أن يقدم تلك العناصر أو الخدمات للعملاء المحتملين.

• مسارات الندوة عبر الويب

يشبه مسار الندوة عبر الويب مسار تحويل المبيعات التقليدي من حيث أنه يعمل كمغناطيس رئيسي وقناة لتحويل العملاء المحتملين. الخطوة الأولى هي زيادة عدد الزوار إلى الصفحة المقصودة للندوة عبر الويب. لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين، يجب على المرء جمع المعلومات منهم في تلك المرحلة.

• مسارات البريد الإلكتروني

يشار إلى العملية التي يمر من خلالها العميل عبر عرض المبيعات باسم مسار تحويل البريد الإلكتروني. كثيرًا ما يقوم أصحاب الأعمال بإنشاء هذا لتسويق سلعة أو خدمة باستخدام تقنيات بيع مقنعة ومعلومات مفيدة.

• مسارات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يعد مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي تكتيكًا فعالاً يوضح رحلة العميل ويساعدك في إنتاج المزيد من العملاء المحتملين لشركتك. عندما تتضمن مسارات التسويق وسائل التواصل الاجتماعي، فإنها تُعرف باسم مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

• مسارات مبيعات الفيديو

مسار تحويل مبيعات الفيديو مطابق لمسار تحويل المبيعات القياسي، باستثناء أنه يتضمن مواد فيديو جذابة ولا تُنسى. الغرض منه هو جذب المستهلكين المحتملين والحفاظ على اهتمامهم وتحويلهم إلى عملاء يدفعون، تمامًا مثل مسار تحويل المبيعات القياسي. علاوة على ذلك، فإن تحقيق البيع النهائي لم يعد الهدف الوحيد.

كن خبيرًا تسويقيًا معتمدًا في 8 أشهر

مع برنامج PG للتسويق الرقمي من بوردو، اكتشف البرنامج

لماذا تعتبر مسارات التسويق مفيدة؟

فهم مسار التسويق مفيد. سيساعد إنشاء مسارات التسويق في تحديد الأولويات وتنفيذ استراتيجية تسويق فعالة. ستكون شركتك قادرة على التوسع إذا استخدمت مسارات التسويق لتعظيم فعالية مبادراتك التسويقية.

سيمكن مسار التسويق في النهاية شركتك من زيادة نسبة العملاء المتكررين بشكل كبير. يعد الاحتفاظ بالعملاء هو المفتاح لنمو الأعمال على المدى الطويل. يجب أولاً إقناع العملاء بأن شرائهم لبضائعك أمر حكيم قبل أن يفعلوا ذلك.

كيف تعمل مسارات التسويق؟

من الضروري فهم رحلة العميل من نقطة الوعي إلى نقطة التحويل. وذلك لأن مسار التسويق غير خطي. يعد التعرف على كيفية عمل كل مرحلة من مراحل نموذج مسار التسويق عنصرًا ضروريًا.

مسار التسويق القائم على نموذج "AIDA" هو كما يلي:

• وعي

تشير معرفة العلامة التجارية إلى المعرفة حول العلامة التجارية، والتي قد تشمل فهم اسمها وأسلوبها ولهجتها ورسالتها. ومن خلال الاستفادة من نقاط الاتصال ذات الصلة بالعملاء طوال رحلة الشراء، من المفترض أن تظل العلامة التجارية في مقدمة أولوياتنا. تعد أبحاث المستهلك هي الخطوة الأولى في هذه العملية، والتي تتضمن جذب العملاء إلى العلامة التجارية والمساعدة في التعرف عليهم والاحتفاظ بهم.

بعد مرحلة الوعي، يجب أن تظل العلامة التجارية في أذهان المستهلكين حتى يفكروا في العلامة التجارية عندما يفكرون في إجراء عملية شراء.

• اهتمام

بعد إنشاء العملاء المتوقعين، يتقدمون إلى مرحلة الاهتمام، حيث يفهم المستهلكون المزيد عن الشركة ومنتجاتها وأي بيانات قيمة. يمكن للعلامات التجارية إنشاء علاقة مع الأفراد الموجودين في قاعدة بياناتهم الرئيسية وتحديد مواقعهم هنا.

• يرغب

عندما يصل العملاء إلى هذه النقطة في عملية الشراء، تكون لديهم رغبة قوية في الشراء ويبدأون حقًا في الرغبة في العلامة التجارية أو الخدمة. من وجهة نظر العميل، تمثل هذه المرحلة الانتقال من الرغبة إلى الرغبة.

• فعل

عندما يوافق عميل محتمل على إجراء عملية شراء، فهذه هي المرحلة الأخيرة من مسار التحويل: الإجراء. في هذه المرحلة، الهدف الأسمى للشركة هو تلبية رغبات وتوقعات العميل الجديد بشكل مناسب. يمكن للمرء تحقيق ذلك من خلال توفير دعم إضافي أو موارد معلوماتية حول المنتج.

كن خبيرًا تسويقيًا معتمدًا في 8 أشهر

مع برنامج PG للتسويق الرقمي من بوردو، اكتشف البرنامج

استراتيجيات لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق

عندما يكون لدى المرء فهم واضح لشخصية المشتري وتطور التوقعات نحو الشراء، يمكن للمرء البدء في تطوير المحتوى والاستراتيجيات للمشتري في مراحل مختلفة.

قد يؤدي القيام بذلك إلى إنشاء مسار تسويقي من خلال مواءمة المحتوى مع المراحل الحاسمة في رحلة الشراء.

مرحلة الوعي

يحاول المشتري تلبية الاحتياجات أو العثور على إجابات أو حل المشكلات خلال مرحلة الوعي. إنهم يبحثون عن محتوى عالي الجودة، مثل إدخالات المدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية والكتب الإلكترونية، للمساعدة في توجيههم إلى الحل. ليس هناك ما يضمن أنهم سوف يقومون بالشراء؛ ومن ثم يمكن أن تكون قيمتها كعميل محتمل أفضل. ومع ذلك، قد يستمر الأفراد الذين يجدون معلوماتك رائعة ومفيدة في الانتقال إلى المرحلة التالية من مسار التحويل.

أفضل الوسائط لمرحلة التوعية يمكن أن تكون:

• التدوين
• استخدام وسائل التواصل الاجتماعي
• التسويق عبر محركات البحث

مرحلة الفائدة

العملاء على دراية بشركتك والسلع التي تقدمها بالفعل. والآن بعد أن أعربوا عن اهتمامهم بمنتجاتك، فإنهم يبحثون عن مزيد من التفاصيل لمعرفة ما إذا كانت شركتك قادرة على تلبية متطلباتهم.

يعد التقاط العملاء المتوقعين المحتملين عندما يبحثون بفارغ الصبر عن حل لمشكلة ما إحدى الإستراتيجيات لتحقيق أقصى قدر من مرحلة الاهتمام. أفضل طريقة هي التأكد من ظهور موقع الويب الخاص بشركتك في نتائج البحث عن العبارات الرئيسية ذات النية القوية للشراء. قم بتشجيع المزيد من العملاء المحتملين على البقاء في مسار تحويل المبيعات من خلال مطالبتهم بالتسجيل للحصول على التحديثات.

مرحلة الرغبة

يقوم العملاء المتوقعون بتقييم منافسي شركتك بنشاط في هذه المرحلة. يساعدك بناء المصداقية كأفضل خيار متاح على التميز بين المنافسين وإقناع العملاء المحتملين بأنك تقدم أفضل عرض.

يعد توفير الموارد التعليمية لعملائك المحتملين أحد أفضل الطرق لتحقيق ذلك. من خلال تقديم دليل مقنع على أن شركتك توفر الحلول التي تبحث عنها، يمكن لمؤسستك التأثير بشكل أكبر على العملاء المحتملين نحو إجراء عملية شراء.

مرحلة العمل

في مرحلة العمل، قد تجد نسبة العملاء الذين يقومون بعملية شراء. من الضروري منحهم سببًا للشراء على الفور لتشجيع ذلك. قد يتم تشجيع العملاء على إكمال الخطوة الأخيرة باستخدام الخصومات محدودة المدة، وقسائم الشراء الفورية، وما إلى ذلك.

كن خبيرًا تسويقيًا معتمدًا في 8 أشهر

مع برنامج PG للتسويق الرقمي من بوردو، اكتشف البرنامج

تطور مسار التسويق

يعلم التسويق الأشخاص أن مسار التحويل المباشر سيوجه العملاء بكفاءة وفعالية إلى منتجك أو خدمتك. على الرغم من حدوث تحول هائل في كيفية عثور المستهلكين على السلع والخدمات على مدار الثلاثين عامًا الماضية، إلا أن هذه الفكرة لا تزال دقيقة حتى اليوم. في الوقت الحاضر، تتغير الطريقة التي يحصل بها المستهلكون على المعلومات، ولا يقتصر الأمر على البريد أو التلفزيون فقط.

قبل انطلاقة التسويق الشامل والرقمي، كانت مسارات التحويل أضيق وتركز في المقام الأول على المبيعات. كانت تفاعلات المبيعات هي الوسيلة الوحيدة لاكتساب العملاء. يتمتع العملاء بتجربة تسوق مخصصة للغاية نتيجة لهذا النهج.

ومع ذلك، تغير كل شيء، أولاً نتيجة لوسائل الإعلام ثم نتيجة للتسويق الرقمي.

يبحث المستهلكون الآن عن المعلومات بشكل مختلف مع تحول العالم إلى الثقافة الرقمية. لم يعد مسار التسويق الحديث مفهومًا خطيًا بعد الآن. لقد تطورت إلى تجربة شاملة لكل عميل. تستمر علاقة المستهلك بعد مرحلة العمل؛ تتزايد أهمية دعم ما بعد البيع في هذا العصر الجديد من التسويق الذي يركز على العملاء.

فوائد مسارات التسويق

إن استخدام مسار تحويل المبيعات لدعم عمليات التسويق الرقمي له الفوائد التالية:

• تحسين استراتيجية التسويق

في كثير من الحالات، تكون عملية الشراء وليس السلع أو الخدمات الفعلية هي ما يتذكره المستهلكون. يعد اكتساب المعرفة حول سلوك العملاء أثناء تقدمهم عبر مسار التسويق أمرًا في غاية الأهمية. أصبح من المهم بشكل متزايد جعل مسار التسويق قابلاً للتكيف مع اكتساب المرء المعرفة حول الجمهور المستهدف وسلوكهم ونواياهم، ومع توسع الشركة وتنوعها.

• التركيز في الرصاص الصحيح

لن يؤدي سوى بعض العملاء المحتملين إلى عملية بيع، ولكن تطوير مسار تحويل المبيعات سيمكنك من اختيار العملاء المحتملين الذين ستتبعهم. يمكنك استغلال وقتك مع العملاء المحتملين الذين لديهم إمكانية عالية للتحول إلى عملاء. بهذه الطريقة، ستوفر الوقت في مطاردة العملاء المحتملين الذين لن يتحولوا أبدًا إلى عملاء.

• إنه يشجع النمو

باستخدام مسارات التحويل، يمكنك بسهولة تنظيم استراتيجياتك التسويقية وتحديد الاستراتيجيات الأكثر فعالية على كل مستوى من مستويات مسار التحويل. ونتيجة لذلك، يمكنك التوسع بشكل أكثر استراتيجية من خلال التركيز بشكل أكبر على ما ينجح وتقليل التركيز على ما لا ينجح

• إنه يخلق الأصول لفريق المبيعات الخاص بك

يعلم الجميع مدى أهمية الوقت لفريق المبيعات. يتيح لك استخدام مسار التسويق تزويد فريق المبيعات بسرعة بجميع المعلومات المتعلقة بالعملاء المحتملين النشطين. ومن خلال القيام بذلك، يمكنك ضمان أن يؤدي معظم العملاء المحتملين إلى تحقيق مبيعات!

الفرق بين مسارات التسويق B2B وB2C

تهدف استراتيجيات التسويق بين الشركات (B2B) ومن الشركات إلى المستهلكين (B2C) إلى جذب سوقين مستهدفين مختلفين. على الرغم من الاختلافات بين التسويق B2B وB2C، فإن كلاهما لهما أهداف مماثلة.

كلاهما يتطلب مهارة لأن أساليبهما وطرق تفكيرهما قد تكون مختلفة أو حتى نفسها في بعض الظروف. يشار إلى الشركات التي تعطي الأولوية لخدمة الشركات الأخرى على نفسها باسم B2B. تشير B2C إلى الشركات التي تركز على رغبات واحتياجات عملائها، الذين غالبًا ما يكونون أفرادًا. بمعنى آخر، يقومون بالتسويق للجميع باستثناء الخبراء.

لذلك، دعونا نلقي نظرة على الاختلافات بينهما:

تعلم استراتيجيات النمو المجربة والموثوقة والمفاهيم الأساسية للتسويق الرقمي من خلال شهادتنا الاحترافية في التسويق الرقمي. أفتح حساب الأن!

خاتمة

في وقتنا هذا، يجب أن يكون العميل ومتطلباته في قلب كل ما تفعله. أنت بحاجة إلى فريق مبيعات وتسويق وخدمة عملاء مؤهل، وما إلى ذلك، لتلبية وتجاوز توقعات العملاء المتزايدة لمنتجاتك/خدماتك. لهذا السبب، يجب عليك الاستفادة من التقنيات الحديثة وفهم مسار التسويق بشكل كامل. لذا، لنفترض أنك تبحث عن طرق للتعرف على أدوات التسويق الفعالة وكيفية تنفيذها. في هذه الحالة، فإن برنامج الشهادة الاحترافية في التسويق الرقمي هو البرنامج الذي يمكنك البحث عنه.