كيفية تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

نظرًا لأن المزيد من عادات الشراء تنتقل عبر الإنترنت ، وتصرف مواقع الويب مثل واجهات المتاجر أكثر من الكتيبات كل يوم ، فليس من المستغرب أن يتكيف مسار المبيعات لمطابقة ذلك.

مع وجود العديد من مواقع الويب الأخرى التي تتنافس على جذب انتباه عميلك المثالي ، تحتاج إلى التأكد من أن مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك مُحسَّنة قدر الإمكان.

يوضح لك هذا الدليل ماهية مسار المبيعات بالضبط ، ولماذا يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى واحد وكيف يمكنك تحسينه.

يتضمن هذا إستراتيجيتك التسويقية بالكامل ، وليس فقط موقع الويب الخاص بك ، ويغطي أيضًا كيفية الحفاظ على عودة العملاء الحاليين .

هل أنت جاهز لإنشاء مسار مبيعات فعال لموقع الويب؟

لنذهب.

محتويات

• ما هو مسار المبيعات؟
• لماذا يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى قمع مبيعات؟
• المستويات الأربعة لمسار التحويل
• لماذا تحتاج إلى تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك
• 8 طرق لتحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

يشار إليه على أنه قمع على الرغم من أن العملية أقل شكلًا للقمع هذه الأيام ، مع المزيد من نقاط الاتصال والمزيد من المرونة . تم صياغة العبارة من قبل E. St Elmo Lewis في عام 1898 وتم تعليقها ، على الرغم من أنها لم تعد نفس العملية التي كانت عليها من قبل.

هناك أربعة مستويات مختلفة لمسار التحويل هذا:

• وعي
• فائدة
• يرغب
• عمل

تتطلب كل مرحلة من مراحل التحويل محتوى وتكتيكات مختلفة لضمان تقريب عملائك من التحويل.

رسم بياني يوضح المراحل الأربع لمسار تحويل المبيعات / قمع التحويل

لماذا يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى قمع مبيعات؟

عندما يطلب العملاء عبر الإنترنت ، قد تشعر أن لديك سيطرة أقل على مسار المبيعات ، لكننا نود أن نؤكد لك أن الأمر ليس كذلك.

هنا في Exposure Ninja ، غالبًا ما نخبر عملائنا أن موقع الويب الخاص بهم يجب أن يكون جيدًا مثل أفضل مندوب مبيعات لديهم .

فكر في نوع المعلومات التي يشاركها أفضل مندوب مبيعات لديك مع العملاء في المراحل المختلفة من رحلتهم إلى الشراء.

هل ما يقولونه للشخص الذي يقوم بالتصفح فقط مختلف عما يقولونه للعميل العائدين؟

إذا لم يكن لديك فريق مبيعات ، أو كنت متصلاً بالإنترنت بالكامل ، فحاول أن تتخيل كيف سيكون مندوب المبيعات هذا إذا كان لديك متجر فعلي.
فكر الآن في عميلك المثالي.

• ما نوع الأسئلة التي يطرحونها؟
• كم ينفقون في المتوسط؟
• هل هذه عملية شراء لمرة واحدة أم أنها عملية شراء غير متكررة أم أنها من المحتمل أن تصبح عميلاً متكررًا؟

سيساعدك التفكير في مندوب المبيعات المثالي وعميلك المثالي على تحديد ما تحتاج إلى التركيز عليه لمسار مبيعات موقع الويب الخاص بك. سيساعدك ذلك على الشعور بمزيد من التحكم في العملية ، بدلاً من مجرد إطلاق النار في الظلام وتأمل أن يحقق موقع الويب الخاص بك مبيعات من تلقاء نفسه.

ربما كان هذا التكتيك الدقيق يعمل معك حتى الآن ، لكنك الآن تحتاج إلى زيادة جهودك التسويقية وتحسين مسار مبيعاتك لتحقيق أقصى استفادة من موقع الويب الخاص بك.

المستويات الأربعة لمسار التحويل

قمع المبيعات ليس واضحًا تمامًا مثل هذه المراحل الأربع ، ولكن كل شيء يتم تغطيته على نطاق واسع في ظل هذه المراحل.

يختلف نوع استراتيجية التسويق وتحسين التحويل التي ستستخدمها في كل مرحلة حسب عملك. علاوة على ذلك ، سنغطي هذا الدليل الأنواع المختلفة من المحتوى الأفضل لكل مرحلة من مراحل قمع مبيعاتك.

النظرية الأصلية وراء القمع هي أن شخصًا ما يحتاج إلى المرور بكل مرحلة من مراحل القمع للتحويل إلى عميل ، وهو ما لا يزال صحيحًا على الأرجح حتى يومنا هذا. قد يتضاعفون مرة أخرى في بعض العناصر ويكررون بعض المراحل ، لكن الرحلة العامة لا تزال كما هي.

مرحلة الوعي

الوعي هو مرحلة مسار المبيعات حيث يتعلم شخص ما فقط عن علامتك التجارية أو منتجك.

مرحلة الاهتمام

مرحلة الاهتمام هي حيث تبدأ في بناء علاقة أكبر مع من هم في مرحلة الوعي ، مما يمنحهم سببًا للاهتمام أكثر بعلامتك التجارية.

مرحلة الرغبة

بمجرد أن يهتم شخص ما بمنتجك أو خدمتك ، فإن الهدف التالي هو جعله يرغب في ذلك ، ونقله من "هذا رائع" إلى "أحتاج هذا!"

مرحلة العمل

هذا هو المكان الذي يقوم فيه العميل بتحويل وشراء منتجك أو خدمتك.

مرحلة المكافأة: الاحتفاظ بالعملاء

غالبًا ما يكون إعادة تحويل العملاء الحاليين أرخص من العثور على عملاء جدد ، لذا فإن هذه المرحلة تدور حول إبقاء العملاء يعودون.

لماذا تحتاج إلى تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

إذا قمت بإعداد موقع الويب الخاص بك دون التفكير كثيرًا في مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، فستحتاج إلى تحسين رحلة العميل الخاصة بك.

توقف عن التفكير في موقع الويب الخاص بك على أنه واجهة متجر أساسية ، وابدأ في التفكير فيه كمتجر مصمم لتوجيه العملاء خلال مراحل قمع المبيعات المختلفة ، حتى أثناء نومك.

من خلال تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك ، فإنك تقوم بتحسينه بناءً على البحث والتحليل ، بدلاً من مجرد ما يفعله الآخرون ، أو ما إذا كان موقع الويب الخاص بك يحتوي على تصميم رائع أم لا.

هذان العنصران مهمان عندما يتعلق الأمر بتحسين مسار المبيعات ، ولكن لا ينبغي أبدًا أن يأخذ التصميم الأولوية على تجربة الشراء لدى العميل.

يعد موقع أمازون مثالًا رائعًا على موقع الويب الذي لن يفوز بأي جوائز تصميم ، ولكنه ناجح للغاية عندما يتعلق الأمر بتحويل الزوار إلى عملاء.

لقطة شاشة لصفحة أمازون المملكة المتحدة الرئيسية

8 طرق لتحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

هناك ثماني طرق رئيسية يمكنك من خلالها تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك. هذه الخطوات تم تجربتها واختبارها من قبلنا من خلال موقعنا على الويب وعلى مواقع عملائنا على الويب ، لذلك نحن نعلم أنها تعمل.

1. افهم جمهورك
2. حدد رحلة العميل الخاصة بك
3. ضع أهدافًا وقم بقياس تقدمك
4. تحليل المحتوى الموجود لديك
5. استخدم المحتوى المناسب في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات
6. الق نظرة على المنافسين
7. قم بتقييم رحلة العميل الخاصة بك
8. تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

افهم جمهورك

سيبدو مسار مبيعاتك المحسّن مختلفًا اعتمادًا على جمهورك المستهدف.

إن فهم جمهورك يعني أنه يمكنك تخصيص مسار مبيعاتك وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة ورحلة عملائهم .

إذا كان لديك العديد من العملاء المستهدفين ، فقد تحتاج إلى مسارات تحويل متعددة للمبيعات لمطابقة ذلك.

لكن لا داعي للذعر! من المحتمل أن يكون هناك الكثير من عمليات التبادل - فقد تكون مجرد مرحلة التوعية الأولية تتم على منصة وسائط اجتماعية مختلفة أو تتطلب نوعًا مختلفًا من المدونات لجذب هؤلاء العملاء إلى مسار المبيعات الرئيسي على موقع الويب الخاص بك.

من المحتمل أنك ستحتاج إلى إجراء بعض التعديلات لعملائك الحاليين لإبقائهم في نظامك البيئي. سوف يستهدف المحتوى الذي تنشئه لهم جمهورًا أكثر تثقيفًا بشأن منتجك.

إذا كنت لا تزال غير متأكد من جمهورك المستهدف ، فلدينا قائمة مفيدة من ستة أسئلة ستساعدك على تحديد جمهورك المستهدف ، أو معرفة المزيد عن الجمهور الذي لديك.

حدد رحلة العميل الخاصة بك

من المهم أن تفهم الرحلة التي يقوم بها عملاؤك قبل إجراء عملية شراء حتى تتمكن من تحسين هذه الرحلة عبر مسار تحويل مبيعات موقع الويب الخاص بك.

قد يكون لديك أنواع مختلفة من العملاء ، لذلك دعنا نقدم مثالين هنا ، المشتري الدافع والمشتري البحثي ، ونرى كيف قد تختلف رحلاتهم في أجزاء مختلفة من مسار المبيعات.

المشتري الدافع

مرحلة الوعي

• يرى إعلانًا أو منشورًا عضويًا على وسائل التواصل الاجتماعي
• يزور صفحة التواصل الاجتماعي
• يرى المؤثر * يوصي به

* من السهل علينا الوقوع في فخ الاعتقاد بأن المؤثرين هم عارضين في Instagram أو محترفين أو شخصيات يوتيوب شديدة النشاط ، ولكن هناك مؤثرون في كل صناعة. إذا أوصى أحد خبراء الصناعة بشركة SaaS الخاصة بك ، فهذا يمثل تسويقًا مؤثرًا تمامًا مثل المؤثر في الألعاب الذي يروج لزوج جديد من سماعات الرأس.

مرحلة الاهتمام

• يتابع حسابات وسائل التواصل الاجتماعي
• زيارة الموقع
• ينظر إلى المنتجات
• ينظر إلى الاستعراضات

مرحلة الرغبة

• بمساعدة من النوافذ المنبثقة لموقع الخصم ، والشحن المجاني عبر الإنفاق ، والإصدار المحدود أو العروض ذات الوقت المحدود.
• معاد استهدافها بالإعلانات (هجر سلة أو متصفح)
• يستخدم الدردشة الحية على الموقع لطرح أي أسئلة أخيرة

عمل

• يقوم العميل بعملية شراء

حفظ

• متابعة رسائل البريد الإلكتروني الآلي
• رسائل البريد الإلكتروني للتجديد الموقوت (لمنتج نفد ، أو شهادة مع تجديد سنوي)
• البحث والإعلانات الاجتماعية
• مجموعات المجتمع (Facebook ، Slack ، Discord)

يعتبر الاحتفاظ مهمًا بشكل خاص مع المشترين الدافعين ، حيث قد ينتقلون إلى الشيء الكبير التالي. إن تكوين علاقة معهم بعد الشراء أمر بالغ الأهمية لإعادتهم مرة أخرى.

احصل على قمة جوجل مجانا

قم بتنزيل نسخة مجانية من كتابنا الأكثر مبيعًا ،

" كيف تصل إلى قمة جوجل "

تنزيل My Free Copy

المشتري البحثي

وعي

• يأتي عبر علامتك التجارية أثناء البحث عن منتج أو خدمة مثل منتجك
• يرى علامتك التجارية كجزء من مدونة مقارنة المنتجات
• يرى إعلانًا على شبكة البحث أثناء البحث عن منتج أو خدمة مثل منتجك

فائدة

• زيارة الموقع
• ينظر إلى الاستعراضات
• يبحث عن الاستعراضات الخارجية
• يشاهد مقاطع الفيديو حول المنتج
• يقارن العديد من المنتجات
• ينضم إلى مجموعات المجتمع
• يطرح أسئلة متعددة
• يتحدث إلى مستشار المبيعات عبر الدردشة الحية أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو الهاتف

خلال هذه المرحلة ، من المحتمل أن يكون هناك بعض ذهابًا وإيابًا بين شركتك والمنافسين.

يرغب

• بمساعدة ضمانات استرداد الأموال ودعم العملاء مدى الحياة والضمان
• خدمة العملاء جيدة

قد يذهبون ويعيدون زيارة بعض أجزاء مرحلة الاهتمام في رحلتهم للحصول على مزيد من الطمأنينة. لنفترض أنهم اكتشفوا ضمان استرداد الأموال ، فقد يجرون بحثًا لمعرفة مدى سهولة إعادة المنتج.

عمل

• يقوم العميل بعملية شراء

حفظ

• متابعة رسائل البريد الإلكتروني الآلي
• رسائل البريد الإلكتروني للتجديد الموقوت (لمنتج نفد ، أو شهادة مع تجديد سنوي)
• البحث والإعلانات الاجتماعية
• مجموعات المجتمع (Facebook ، Slack ، Discord)

بالنسبة لعميل البحث ، بمجرد العثور على علامة تجارية يعجبهم وإجراء بحث شامل ، فمن المرجح أن يلتزموا بهذا بدلاً من الانتقال إلى الشيء الكبير التالي.

كيف تساعد رحلة العميل في مسار تحويل المبيعات؟

الآن بعد أن حددت الرحلة التي يقوم بها عملاؤك ، يمكنك العمل على إضافة عناصر إلى موقع الويب الخاص بك والتي تساعد في تقدم هذه الرحلة.

دعنا نستخدم رحلة مشتري البحث كمثال. علاوة على ذلك ، سنقدم المزيد من الأمثلة على نوع المحتوى الذي يمكنك تضمينه على موقع الويب الخاص بك لإنشاء مسار مبيعات فعال.

مرحلة الوعي

في مرحلة الوعي ، من المحتمل أن يبحث هذا العميل عن منتج أو خدمة مثل منتجك. يمكنك التواصل معهم عبر منشورات المدونة المُحسّنة لتحسين محركات البحث والتي تظهر في مرتبة عالية في البحث العضوي وتقدم قيمة للقارئ.

يمكنك أيضًا تشغيل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) على البحث ، مما يمنحك فرصة أكبر للظهور في مكان أعلى كإعلان وجذب انتباه الباحث.
فكر في نوع الكلمات الرئيسية والعبارات والأسئلة التي يطرحها عملاؤك عندما يبحثون عن علامتك التجارية ، وأنشئ محتوى يجيب على هذه الأسئلة.

إذا كنت عالقًا في البحث عن الكلمات الرئيسية أو كنت ترغب فقط في تجديد المعلومات ، فإن هذا الدليل يخبرك من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية خطوة بخطوة.

مرحلة الاهتمام

في مرحلة الاهتمام ، ألق نظرة على المناقشات التي تحدث حول علامتك التجارية خارج موقع الويب الخاص بك ، وابحث عن طريقة لنشر ذلك على موقع الويب الخاص بك.

يمكنك إضافة ميزة الدردشة الحية ، أو قسم الأسئلة الشائعة ، أو إنشاء مساحة مجتمعية حيث يمكن إجراء مناقشة بين العملاء الحاليين والعملاء المحتملين ، مثل مجموعة Facebook (مثل مجموعة Exposure Ninja Dojo) أو مجتمع Slack.

لقطة شاشة لمجتمع Sneak Facebook

تمتلك ماركة مشروب الطاقة Sneak مجتمعًا على Facebook حيث يمكن للعملاء والمعجبين الاجتماع معًا وإجراء مناقشات حول المنتجات.
غالبية المنشورات في هذه المجموعة من المعجبين وليس من العلامة التجارية ، لكنهم سيستغرقون الوقت للإجابة على أسئلة العملاء.

مناقشة في مجموعة Sneak Community Facebook

ضع أهدافًا وقم بقياس تقدمك

يعد تحديد الأهداف أمرًا بالغ الأهمية لإحراز أي تقدم في جميع جوانب عملك.

عندما يتعلق الأمر بتحديد الأهداف لمسار مبيعات موقع الويب الخاص بك ، فمن المهم قياس كل جزء من مسار التحويل على حدة .

سيساعدك هذا على معرفة مكان المشاكل. وإلا فقد تستمر في تغيير الأشياء في مرحلتي الرغبة والعمل ، بينما المشكلة في الواقع في مرحلة الإدراك.

فيما يلي أمثلة لبعض القياسات التي قد ترغب في تتبعها عند تحديد أهدافك.

وعي

• الوصول إلى وسائل التواصل الاجتماعي والانطباعات
• حركة مرور الموقع
• يذكر العلامة التجارية (والتي يمكن قياسها باستخدام أداة مثل Semrush *)

فائدة

• تتبع وسائل التواصل الاجتماعي
• حركة مرور الموقع
• مدة زيارة الموقع
• تعليقات وسائل التواصل الاجتماعي
• عدد عمليات تنزيل المحتوى (إذا تم توفير مواد قابلة للتنزيل)
• عدد الاشتراكات في قائمة البريد الإلكتروني
• معدل ارتداد الموقع
• يقرأ المحتوى
• عمليات إرسال النموذج
• الاشتراك في الحساب

يرغب

• المنتجات المضافة إلى السلة
• معدل التخلي عن سلة التسوق
• تصفح المنتجات
• أشهر الصفحات
• يفتح البريد الإلكتروني

عمل

• حان وقت التحويل منذ الزيارة الأولى
• متوسط ​​الإنفاق
• حفظ
• عدد العملاء العائدين
• يفتح البريد الإلكتروني

تمنحك كل هذه المجالات نظرة ثاقبة على ما يناسبك ، وما هو غير مناسب ، وما قد يحتاج إلى تحسين. قد تبدو النتائج التي تقيسها مختلفة حسب نوع عملك.

عندما يتعلق الأمر بتحديد أهدافك ، لا تحاول تتبع كل ما سبق. اختر ما هو مهم بالنسبة لك في كل مرحلة من مراحل القمع وركز على هذا القياس. قد تقرر في المستقبل أن قياسًا مختلفًا يخدمك بشكل أفضل - فالأمر كله يتعلق بالتجربة .

تذكر أن تكون محددًا عند تحديد أهدافك - " أريد زيادة الاشتراكات في البريد الإلكتروني بنسبة 10٪ بنهاية الربع الثاني " أفضل بكثير من " المزيد من عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني ".

احصل على قمة جوجل مجانا

قم بتنزيل نسخة مجانية من كتابنا الأكثر مبيعًا ،

" كيف تصل إلى قمة جوجل "

تنزيل My Free Copy

تحليل المحتوى الموجود لديك

سيساعدك تحليل المحتوى الحالي في تحديد الأهداف ، وكذلك معرفة ما إذا كانت هناك فجوات في مسار التحويل.

ابدأ بإلقاء نظرة على القائمة أعلاه ، ومعرفة أين أنت من خلال إحصاءاتك الحالية. سيعطيك هذا خطًا أساسيًا للعمل منه ، حتى تتمكن من تتبع تقدمك في المستقبل.

هناك بعض الجوانب التي يصعب قياسها ، والتي تتعلق أكثر بتجربة المستخدم على موقع الويب الخاص بك. إذا لم تكن متأكدًا من التغييرات التي يجب إجراؤها ، فاطلب من شخص آخر إلقاء نظرة.

(أو أرسل موقع الويب الخاص بك لأحد أشهر مواقعنا على الويب ومراجعات التسويق)

الصفحة الرئيسية

• هل من الواضح ما تبيعه من الجزء المرئي من الموقع؟
• هل من الواضح ما تبيعه في الثواني الخمس الأولى من تصفح الموقع؟
• هل من الواضح الخطوة التي تريد أن يتخذها العميل بعد ذلك؟
• هل لديك CTA مقنعة في الجزء المرئي من الصفحة؟

يقوم Wise بعمل رائع في توجيه زوارهم إلى الخطوة التالية ، وتقديم CTA التي تناسب العملاء في مراحل مختلفة من رحلة العميل. نحن نغطي سبب فعاليتها في تحليلنا لاستراتيجية التسويق الحكيمة.

لقطة شاشة من الدعوة الحكيمة للعمل

• هل يمكنك إضافة شريط مزايا يغطي بعض الأسباب التي تجعل الناس يتسوّقون معك على المنافسين؟
• هل لديك دليل اجتماعي ، مثل المراجعات أو الشهادات ، على صفحتك الرئيسية؟

يناسب The Vegan Kind شريط المزايا وتعليقات العملاء في الجزء المرئي من صفحتهم الرئيسية.

لقطة شاشة لشريط فوائد Veget Kind

• هل قمت بتضمين CTA أكثر برودة لأولئك الذين يزورون موقع الويب الخاص بك لأول مرة؟
  • يمكن أن يكون هذا تسجيلاً قابلاً للتنزيل أو تسجيلاً في قائمة البريد الإلكتروني
• هل هناك العديد من عبارات الحث على اتخاذ إجراء أثناء التمرير لأسفل الصفحة الرئيسية؟

صفحات الفئات

• هل تخطيط صفحات الفئة الخاصة بك سهل التنقل؟
• هل تم تضمين CTAs؟
• هل هناك نسخة نصية ذات صلة تساعد المستخدمين بدلاً من إرباكهم؟ (هذا يساعد في تحسين محركات البحث أيضًا)
• هل الصور المصغرة للمنتج واضحة؟

صفحات المنتج

• هل صور المنتج واضحة؟
• هل لديك صور للمنتج من زوايا مختلفة؟
• هل فوائد المنتج موضحة في الجزء المرئي من الصفحة؟
• هل هناك مراجعات للمنتج في الجزء المرئي من الصفحة؟
• هل زر الشراء واضح وواضح وفوق الجزء المرئي من الصفحة؟
• هل يمكنك إضافة فيديو توضيحي للمنتج؟

الدفع

• هل عملية الخروج مباشرة؟
• هل هناك خيارات متعددة للدفع؟

مقالات

• هل مدوناتك محسنة للبحث؟
• هل تقوم فقط بمشاركة أخبار الشركة أم أنك تكتب عن مواضيع سيبحث عنها عملاؤك؟
• هل تتضمن مدوناتك مزيجًا من النصوص والصور وربما مقاطع الفيديو؟
• هل تحتوي مدوناتك على عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟

وسائل التواصل الاجتماعي

• هل تنشر على وسائل التواصل الاجتماعي بانتظام؟
• هل المحتوى الخاص بك مثير للاهتمام لجمهورك؟ (على عكس صور المنتج فقط)
• هل تركز على قنوات التواصل الاجتماعي حيث يقضي عميلك المستهدف وقته؟

استخدم المحتوى المناسب في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات

تعمل أنواع معينة من المحتوى بشكل أفضل مع أجزاء معينة من مسار المبيعات.

قد يعمل بعض المحتوى لعدة مراحل ، على سبيل المثال ، يمكن أن يكون محتوى المدونة رائعًا لجذب عملاء جدد ، ولكن أيضًا لتثقيف العملاء الحاليين.

هناك مزيج من المحتوى خارج الموقع (على سبيل المثال وسائل التواصل الاجتماعي) والمحتوى في الموقع (على سبيل المثال المدونات) في هذه القائمة.

وعي

• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• حملات توعية PPC
• محتوى المدونة
• محتوى الفيديو (على سبيل المثال ، يوتيوب)

فائدة

• محتوى المدونة
• محتوى قابل للتنزيل
• حملات البريد الإلكتروني الآلي
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• محتوى الفيديو (على سبيل المثال ، يوتيوب)
• PPC المستهدفة (على سبيل المثال ، تصفح التخلي)
• اختبار أو أداة في الموقع
• صفحات الفئات المحسنة بشكل جيد
• المراجعات والشهادات

يرغب

• محتوى قابل للتنزيل
• صفحات مقصودة مخصصة
• صفحات المنتج الأمثل
• المراجعات والشهادات
• حملات البريد الإلكتروني الآلي
• هجر سلة
• أكواد الخصم
• روبوت الدردشة الآلي
• الهدايا والمسابقات
• محتوى الفيديو (على سبيل المثال ، يوتيوب)
• PPC المستهدفة (على سبيل المثال ، التخلي عن السلة)

عمل

• تبسيط الخروج
• اقترح المنتجات ذات الصلة
• خصم على الاشتراكات المتكررة

المحافظة على العملاء

• حملات البريد الإلكتروني الآلي
• خصم على الاشتراكات المتكررة
• المساحات المجتمعية (على سبيل المثال Slack و Facebook Groups و Discord)

الق نظرة على المنافسين

يمكن أن يكون النظر إلى الطريقة التي يتعامل بها منافسيك مع مسار تحويل المبيعات الخاص بهم أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بتحسين مسار التحويل الخاص بك.

إذا كانت لديك فكرة عما تعتقد أنه نظام سداد جديد رائد ، ولكن جميع منافسيك يستخدمون صفحات دفع بسيطة وسهلة الاستخدام ، فقد ترغب في إعادة التفكير في فكرتك.

ليس عليك أن تفعل كل ما يفعله منافسوك ، ويجب أن تمنح نفسك الفرصة لتجربة أفكار وعناصر مختلفة من مسار مبيعاتك التي تعتقد أنها ستعمل بشكل جيد لعملائك. ولكن ، إذا كان منافسوك يزدهرون ، فمن الجدير النظر فيما يفعلونه لتحقيق هذا النجاح .

احصل على قمة جوجل مجانا

قم بتنزيل نسخة مجانية من كتابنا الأكثر مبيعًا ،

" كيف تصل إلى قمة جوجل "

تنزيل My Free Copy

قم بتقييم رحلة العميل الخاصة بك

بمجرد إضافة بعض العناصر الجديدة إلى مسار تحويل موقع الويب الخاص بك ، يجب عليك إعادة تقييم كيف تبدو رحلة العميل.

يعد هذا أمرًا مهمًا ، لأنه يوضح لك المواضع التي قد يتعرض فيها عملاؤك للعرقلة وما قد يتسبب في إبعادهم ، بالإضافة إلى تحديد ما هو الأفضل بالنسبة لك.
يمكنك استخدام طريقة AIDA ، أو بعد تتبع سلوك العميل في مسار تحويل المبيعات الجديد هذا ، قد تقرر قياس سلوكه بشكل مختلف قليلاً.

يوضح هذا الرسم البياني من Nielsen Norman Group رحلة مختلفة للعميل ، بدءًا من مرحلة التفكير ، ثم الانتقال من خلال الاستكشاف والمقارنة والاختبار قبل الوصول إلى التفاوض.

مخطط معلومات رحلة عميل مجموعة نيلسن نورمان

إذا لم تكن متأكدًا من شكل هذه الرحلة لعملائك ، فاسألهم . يمكنك استئجار متسوقين سريين ، أو التواصل مع عملائك مباشرة واطلب منهم رأيهم مقابل الدفع أو بطاقة الهدايا.

تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

" تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك؟ "نسمعك تسأل. " أليس هذا ما كانت تدور حوله جميع الأقسام الأخرى؟ "

الحقيقة هي أن هذه ليست عملية من النوع المنجز .

مع نمو نشاطك التجاري ، ستحتاج إلى مراجعة مسار تحويل موقع الويب الخاص بك بانتظام لمعرفة ما إذا كانت هناك أي تغييرات في ما ينجح. قد يكون هذا بسبب التغييرات في سلوك العملاء ، أو ظهور منافسين جدد على الساحة ، أو حتى التغييرات الموسمية في عادات الشراء.

من المهم تسجيل الوصول وإعادة تحسين مسار التحويل من وقت لآخر ، بالإضافة إلى تحديث موقع الويب الخاص بك. لا تريد أن تتخلف عن الركب لمجرد أن مسار التحويل " اعتاد العمل ".

استمر في الابتكار ، واستمر في النمو ، وحافظ على عودة عملائك.

خلاصة

كان هذا الكثير من المعلومات. معلومات عظيمة ، مع ذلك ، ولكن الكثير منها. لذلك دعونا نلخص كل شيء تعلمناه اليوم.

ما هو مسار المبيعات؟

يتكون مسار المبيعات الخاص بك من عدة مراحل مختلفة ، والوعي ، والاهتمام ، والرغبة ، والعمل ، وفي بعض الأحيان الاحتفاظ. هذه المساعدة توجه عميلك نحو الشراء.

لماذا يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى قمع مبيعات؟

تعامل مع موقع الويب الخاص بك مثل أفضل مندوب مبيعات لديك ، شخص يعمل 24 ساعة في اليوم ، 7 أيام في الأسبوع. تريد أن يقوم موقع الويب الخاص بك ببعض الرفع الثقيل نيابة عنك ، ويساعدك مسار المبيعات على القيام بذلك.

المستويات الأربعة لمسار التحويل

مراحل قمع المبيعات هي:

• الوعي - شخص ما يتعلم عن عملك
• الاهتمام - شخص ما يريد معرفة المزيد عن عملك
• الرغبة - شخص ما يريد أن يشتري منك
• العمل - شخص ما يشتري منك
• الاحتفاظ - شخص ما يستمر في الشراء منك

لماذا تحتاج إلى تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

لا يعد مسار تحويل المبيعات على موقع الويب الخاص بك مهمة " واحدة وقد اكتملت ". تحتاج إلى تحديد رحلة العميل الخاصة بك ، واختبار طرق مختلفة لتنمية هذا العميل في مراحل مختلفة من مسار التحويل. تحسين مسار تحويل المبيعات يعني أن العميل لديه أسهل وأسرع رحلة للشراء.

8 طرق لتحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

1. افهم جمهورك
2. حدد رحلة العميل الخاصة بك
3. ضع أهدافًا وقم بقياس تقدمك
4. تحليل المحتوى الموجود لديك
5. استخدم المحتوى المناسب في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات
6. الق نظرة على المنافسين
7. قم بتقييم رحلة العميل الخاصة بك
8. تحسين مسار مبيعات موقع الويب الخاص بك

احتفظ بهذا الدليل في متناول يدك في المرة القادمة التي تحتاج فيها إلى تحسين مسار مبيعاتك. حتى إذا كنت قد نفذت بالفعل بعض الخطوات " للمبتدئين " ، فمن المفيد دائمًا مراجعة هذه الخطوات للحصول على منظور جديد لمسار التحويل الخاص بك.

تذكر: لا تفعل هذا بمعزل عن الآخرين . تحدث إلى زملائك وعملائك وموظفيك وأصدقائك ... أي شخص سيستمع ، ويرى ما يفكرون به في مسار التحويل. ما هي العقبات التي يمكن أن يكتشفوها ولم تكن موجودة؟

انطلق الآن وقم بتحسين مسار المبيعات هذا!

أو اقرأ بعض أدلةنا الرائعة الأخرى.

ماذا تقرأ بعد ذلك

• 20 فكرة لتوليد الرصاص بين الشركات (ربما لم تجربها بعد)
• كيف تفعل البحث عن الكلمات الرئيسية مثل المحترفين
• برنامج تعليمي لتحليل المنافس SEO
• كيفية إنشاء محتوى يحتل المرتبة الأولى في Google