لماذا تحتاج شركات PLG SaaS إلى الاستفادة من صوت العميل

في عالم SaaS ، ظهرت إستراتيجية جديدة تحول نماذج المبيعات التقليدية رأساً على عقب.

تسمى هذه الإستراتيجية بالنمو الذي يقوده المنتج (PLG). إنها واحدة من أهم الكلمات الطنانة الموجودة حاليًا ، لكن العديد من الفرق تكافح من أجل فهمها بالشكل الصحيح.

تشهد شركات مثل Atlassian و Notion و Airtable نموًا هائلاً وتتقدم على منافسيها وتزيد باستمرار من إيراداتها. هذه الشركات ، وغيرها الكثير مثلها ، تستفيد من الإستراتيجية التي يقودها المنتج.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف:

• ما يعنيه PLG حقًا
• كيف يؤثر صوت العميل على الشركات التي يقودها المنتج
• فوائد دمج مراجعات العملاء في حلقات التعليقات
• أفضل الممارسات لمواءمة الفرق وتعزيز نموك

فهم شركات PLG

النمو الذي يقوده المنتج هو إستراتيجية تعزز المنتج نفسه كقوة دافعة أساسية للاكتساب والاحتفاظ والتوسع وتحقيق الدخل. الشركة التي يقودها المنتج هي شركة رائدة في عالم SaaS ، وتعطل نماذج المبيعات التقليدية وتضع القوة في يد المستخدم.

نقطة مهمة يجب ذكرها هنا هي أن PLG ليس منتجًا ، إنه شيء شركة. كل فريق وقسم هو جزء من العملية ويجب أن يعملوا معًا.

تعطي هذه الشركات الأولوية لإنشاء منتج ذي قيمة عالية وسهل الاستخدام بحيث يبيع نفسه. إنهم يعتقدون أنه إذا كان بإمكانهم توفير منتج يسعد المستخدمين ، فإن هؤلاء المستخدمين سيخبرون الآخرين ، مما يؤدي إلى نمو هائل وانتشار.

في صميم PLG هناك فهم عميق بأن تجربة المستخدم النهائي هي العامل الأكثر أهمية في قيادة النجاح على المدى الطويل.

أمثلة على شركات PLG

تشمل شركات النمو التي يقودها المنتج Canva ، و Figma ، و HubSpot ، و ClickUp ، و Slack ، و Cal Friendly ، والقائمة تطول. كل هذه العناصر تستفيد من نموذج فريميوم وتعتمد بشكل كبير على اعتماد المستخدم وحيويته لدفع عجلة النمو.

تحتوي هذه الأمثلة أيضًا على رحلة تأهيل قوية تتيح للمستخدمين تجربة قيمة منتجاتهم على الفور تقريبًا.

دعنا نتعمق في أمثلة محددة لإثبات مفهوم PLG.

• يستفيد Slack من نموذج فريميوم قوي للسماح للعملاء المحتملين بتجربة قيمة المنصة دون شرائها. يعطي البرنامج الأولوية لنجاح العميل ، ويوفر تجربة مستخدم إيجابية قوية. في النهاية ، تعمل Slack على زيادة مبيعات قاعدة المستخدمين النشطين من خلال الترويج لنسخة مدفوعة تحتوي على ميزات أكثر قوة ، مما يؤدي إلى نمو كبير في الإيرادات.
• يوفر Cal Friendly تجربة إعداد فائقة السرعة تتيح للمستخدمين الجدد إنشاء رابط اجتماع ومشاركته في غضون ثوانٍ. تغذي هذه الروابط حلقة انتشار المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) من خلال الترويج للمنتج في كل مرة يستخدمون فيها Cal Friendly.

بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم جميعًا يدعمون رحلة المستخدم عبر دولاب الموازنة PLG: التنشيط ، والتبني ، والعشق ، والمحاماة .

• التنشيط هو عملية تمكين المستخدمين من تجربة قيمة المنتج بأسرع ما يمكن وبسهولة. لتنشيط المستخدمين بشكل فعال ، تحتاج إلى توفير تجربة إعداد سلسة.
• التبني هو كيف تحول الشركات المستخدمين الجدد إلى مستخدمين نشطين ومتفاعلين يستخدمون منتجاتهم ويستفيدون منها بانتظام. لتحفيز التبني ، تحتاج إلى تقديم ميزات ووظائف تساعد المستخدمين على تحقيق أهدافهم وبناء عادات داخل المنتج.
• Adore هي المرحلة التي تشير إلى التواصل العاطفي الذي يتمتع به المستخدمون مع منتجك ، مما يؤدي إلى تكوين معجبين مخلصين من المرجح أن يستمروا في استخدامه والتوصية به للآخرين. وهذا يعني تجاوز مجرد تلبية احتياجات المستخدمين وتقديم تجارب مبهجة تفوق التوقعات.
• المناصرة هي المرحلة التي يتحول فيها أكثر المستخدمين ولاءً لديك إلى أبطال وسفراء للعلامة التجارية يروجون بنشاط لمنتجك للآخرين. لبناء الدعوة ، تحتاج إلى إنشاء ثقافة نجاح العملاء والمجتمع.

تعطي شركات PLG الأولوية لملاحظات المستخدم وبيانات الاستخدام من أجل التطوير المستمر وتحسين منتجاتها وخلق تجربة عملاء مذهلة تغذي دولاب الموازنة.

فوائد ممارسات النمو التي يقودها المنتج

تعطي ممارسات النمو التي يقودها المنتج الأولوية لتجربة المستخدم ، مما يؤدي إلى قاعدة عملاء أكثر ولاءً ومعدلات استبقاء أعلى. يركز هذا النهج أيضًا على قدرة المنتج على بيع وتسويق نفسه ، مما يقلل بشكل كبير من تكاليف المبيعات والتسويق.

يغذي النمو الذي يقوده المنتج حلقات النمو بدلاً من مسارات التحويل .

كان النمط القديم مخصصًا لاكتساب المستخدمين من خلال مسارات التحويل فقط. سيكتشفون المنتج من خلال المبيعات أو التسويق ثم يحتاجون إلى استعراض عرض توضيحي للمنتج أو توقيع عقد قبل تجربة المنتج نفسه. تكمن مشكلة هذا النموذج في أنه يعتمد كليًا على جهود القمة التي لها تكاليف أعلى ولا تدعم النمو الفعال والقابل للتطوير على المدى الطويل.

في المقابل ، تخلق الحلقات التي يقودها المنتج مثل الكلام الشفهي والمحتوى الذي ينشئه المستخدم ومساحات العمل التعاونية نظامًا للاستخدام الدوري. يسمح هذا للمنتج بتسويق نفسه والعمل كقناة اكتساب للمستخدمين الحاليين.

تشمل المزايا الأخرى انخفاض تكاليف اكتساب العملاء ، وحلقات الملاحظات القوية ، ودورات البيع الأقصر ، والمزيد.

لماذا صوت العميل مهم

يعتبر صوت العميل أمرًا بالغ الأهمية في رحلة مشتري البرامج.

نظرًا لأن المستخدمين النهائيين أصبحوا المشترين (أو على الأقل لاعبين رئيسيين في عملية صنع القرار) في سوق اليوم ، فإنهم مهتمون أكثر من أي وقت مضى بما يقوله المستخدمون الآخرون. يوفر صوت العميل رؤى قيمة حول نقاط القوة والضعف في المنتج.

على سبيل المثال ، تقدم مراجعات العملاء دليلًا اجتماعيًا وتزود العملاء المحتملين بتعليقات حقيقية من المستخدمين الحاليين. يثق الناس في الآخرين أكثر مما يثقون في التسويق. يمكن أن تؤثر هذه المراجعات بشدة على قرار الشراء لدى المشتري ، مما يجعلها عنصرًا أساسيًا في رحلة المستخدم.

نقطة أخرى مثيرة للاهتمام هي أن الإعداد لا يبدأ عند تسجيل المستخدمين. تبدأ الرحلة بأول تفاعل بين المستخدم المحتمل وعلامتك التجارية. قد يكون ذلك مشاهدة إعلان أو زيارة موقع الويب الخاص بك أو سماع معلومات عنك من صديق.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه صوت العميل دورًا كبيرًا في عملية صنع القرار لمنح منتجك فرصة. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يشكل أيضًا انطباعهم الأول عن علامتك التجارية.

كيف تؤثر المراجعات على العلامات التجارية لشركة PLG

تعد مواقع المراجعة مثل G2 مهمة للغاية لنجاح شركات PLG لأنها توفر منصة للمستخدمين لمشاركة تجاربهم مع البرنامج الذي يستخدمونه. كل من المراجعات الإيجابية والسلبية ستفيد مستقبل منتجك.

يمكن أن تؤدي المراجعات الإيجابية إلى زيادة الاستحواذ والاعتماد والانتشار. على الجانب الآخر ، يمكن أن تقدم المراجعات السلبية ملاحظات مهمة لتحسين المنتج.

يسمح G2 لشركات PLG بعرض مراجعاتها الإيجابية عبر الأنظمة الأساسية ، وبالتالي تحسين سمعتها العامة ، وزيادة المبيعات الإضافية ، وتغذية حلقات النمو العضوي.

تعد المراجعات طريقة فعالة لتمكين المستخدمين في مرحلة "التأييد" من دولاب الموازنة PLG.

دمج مراجعات العملاء في حلقات التغذية الراجعة

تتضمن أفضل الممارسات لدمج مراجعات العملاء في تكرارات المنتج والمناقشات على مستوى الشركة ما يلي:

• مراقبة المراجعات والرد عليها بانتظام. لا تنسَ إظهار التقدير للمستخدمين الذين يشاركون ملاحظاتهم.
• تحليل الملاحظات لتحسين المنتج. تأكد من تخزين هذه الأفكار في المكان المناسب ليراها جميع الفرق / الأقسام ذات الصلة حتى يتمكنوا من التأثير على خارطة طريق المنتج واستراتيجيات التحسين.

كل قسم يحتاج إلى محاذاة. إنهم بحاجة إلى فهم دورهم المحدد وكيف يساهمون في بناء منتج يحبه المستخدمون ، والأهم من ذلك ، يحتاجون إليه.

سيؤدي التوافق الضعيف للفريق إلى تدمير محرك النمو الذي يقوده المنتج الخاص بك ، في حين أن المحاذاة القوية وحلقات الملاحظات القوية ستزيد من نموك. من خلال الاستفادة من مراجعات العملاء بهذه الطريقة ، يمكن لشركات PLG تحسين منتجاتها باستمرار وتصميم تجربة يحبها المستخدمون.

انتقل إلى المستوى التالي واستفد أكثر من G2. سجّل اليوم في G2 University لتتعلم بعض أفضل الممارسات حول جعل التقييمات أكثر قابلية للتنفيذ.