كيفية استخدام أبحاث العملاء لتقدير ميزانية الدفع لكل نقرة المحتمل لتحقيق مبيعات أسهل

وفقًا لتقرير حالة الدفع لكل نقرة الصادر عن Hanapin Marketing ، فإن ميزانيات التسويق للدفع لكل نقرة آخذة في الازدياد. مقارنة بعام 2016 ، قال 79٪ من جهات التسويق أن ميزانياتهم أعلى وستستمر في الزيادة. مع ارتفاع الميزانيات والنظرة الإيجابية العامة لخدمات الدفع بالنقرة ، حان الوقت الآن لتقديم المزيد من الاحتمالات.

لكن الترويج في كثير من الأحيان ليس بالأمر السهل. من نحن تمزح ، نادرا ما تكون! خاصة عندما لا تكون لديك فكرة عما يرغب العملاء المحتملون في إنفاقه. سرعان ما تصبح لعبة القط والفأر ، وغالبًا ما يؤدي ذلك إما إلى المبالغة في الترويج أو التقليل من الاحتمالات. على سبيل المثال ، الترويج لإصلاحات الصفحة المقصودة على نطاق واسع وهيكل موقع جديد عندما يكون العميل المحتمل قادرًا فقط على تحمل البحث عن الكلمات الرئيسية وإدارة الحساب لن تنجح لأي شخص. محاولة بيع الكثير أو ترك الجوانب المهمة كما هي يمكن أن تدمر معدل تحويل الترويج.

فيما يلي كيفية منع وقوع كارثة محتملة عن طريق تقدير ميزانية العميل المحتمل بدقة لتسهيل المبيعات.

قم بإجراء بحث عن العميل الحالي أولاً

إن الحصول على آفاق عميقة في مسار التحويل الخاص بك أمر صعب بما فيه الكفاية ، ناهيك عن الخروج بطبقة مثالية. حتى عندما تفعل ذلك ، قد يكون من الصعب قياس ما يريده العميل بالضبط.

للبدء ، اعرض الأساسيات مثل البحث عن الكلمات الرئيسية وإدارة الحساب وإنشاء الإعلانات المستمر والمزيد. ولكن بعد وضع هذه الأهداف في حجر ، يصبح نصب العمل الثقيل مصيبًا أو مفقودًا. هل يمكنهم تحمل تكاليف صفحات مقصودة جديدة لكل حملة؟ ماذا عن تكامل CRM وتتبع التحويل الديناميكي سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال؟

المشكلة هي: إذا قمت بالترويج بشدة ، فمن المحتمل أن تخيف العملاء المحتملين بعلامات أسعار ضخمة. قد يؤدي طرح عدد قليل جدًا من الخيارات إلى جعل العملاء المحتملين يشعرون أنك لست بحاجة إلى ذلك في المقام الأول. والأسوأ من ذلك كله ، أن عرض الكثير من الخيارات يمكن أن يؤدي إلى إجهاد القرار ، وإيقاف أي وكل زخم التحويل من المصدر.

بشكل أساسي ، تحتاج إلى تقدير ميزانية العميل المحتمل بدقة وعرضها مباشرة على تلك الميزانية ، أو تخاطر بالبيع الزائد / بأقل من البيع وفقدان الصفقة. واحدة من أفضل الطرق لإنجاز المهمة هي البحث عن عملائك الحاليين.

لنكن صادقين ، في بعض الأحيان كل ما يمكنك فعله هو التخمين. لا توجد طريقة مؤكدة لمعرفة ما يريد العميل المحتمل إنفاقه في الشهر الأول من PPC. لكن النظر إلى عملائك الحاليين يمكن أن يمنحك مكانًا للبدء. على سبيل المثال ، قم بتحليل الإنفاق بينهم وبين التركيبة السكانية لكل منها لمعرفة كيفية مقارنتها. إذا كنت تستخدم CRM ، فيمكنك سحب هذه المعلومات بسرعة في خط أنابيب إدارة المبيعات الخاص بك:

يجب أن تكون قادرًا على معرفة المبلغ الذي يدفعه كل عميل / عميل حاليًا مقابل خدمات الدفع لكل نقرة. من المحتمل أن يكون كل شيء مدرجًا هنا ، بدءًا من الإنفاق الشهري وحتى الفواتير. ألق نظرة على الشهر الأول لكل عميل وشاهد مقدار الفاتورة والخدمات التي استخدمتها باستخدام هذا الحساب البسيط:

إجمالي العملاء / إجمالي إنفاق الشهر الأول (من جميع العملاء)

سيسمح لك ذلك بتقييم متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العميل معك خلال الشهر الأول. وهناك احتمالات ، إذا لم تتغير استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك بشكل كبير ، فمن المحتمل أن تجتذب عملاء في هذا النطاق. كل ما عليك فعله الآن هو تقديم عرض تقديمي بناءً على متوسط ​​نطاق الإنفاق في الشهر الأول.

نظرة خاطفة وراء الكواليس عند الإنفاق على التسويق الحالي

بعد إجراء بعض أبحاث العملاء الحالية ، لا تتوقف عند هذا الحد. هناك طريقة بسيطة لكنها فعالة لتقدير ميزانية قدرة شرائية (PPC) المحتملة عن طريق فك شفرة ميزانية الإنفاق التسويقي الآخر. على سبيل المثال ، هل يستخدمون تقنيات لعمليات التسويق الأخرى التي يمكنك التركيز عليها مثل CRMs أو أدوات الكلمات الرئيسية أو برامج الوسائط الاجتماعية أو أي شيء آخر يتعلق بالخدمات SaaS؟ هي احتمالات ، يفعلون.

في المتوسط ​​، يستخدم قسم التسويق في أي شركة خمس أدوات مختلفة للتسويق والإعلام. تُظهر استطلاعات HubSpot الأخيرة أن هذا الرقم أكبر ، حيث تستخدم بعض الشركات ما يزيد عن 31 أداة مختلفة ومتوسط ​​حوالي 12:

من المحتمل أن يكون الاحتمال الذي تستهدفه هو بالفعل وضع ميزانية لأدوات وبرامج تسويق متعددة لأعمالهم. إذن ، كيف يمكنك تحويل هذا إلى تقدير دقيق للعرض الترويجي؟

الجواب: نظرة خاطفة خلف الستارة. باستخدام أدوات مثل Ghostery و BuiltWith ، يمكنك تحليل أدوات التتبع التي يستخدمونها في الموقع. يمكن أن يساعدك في الكشف عن أدوات التسويق التي يستخدمونها للإعلان وتحسين محركات البحث والمزيد. على سبيل المثال ، باستخدام BuiltWith ، يمكنك توصيل عنوان URL لأي عميل محتمل والحصول على خلفية تقنية الموقع بالكامل في ثوانٍ:

سوف يعرض لك BuiltWith كل شيء بدءًا من أدوات التتبع وأدوات الإعلان والأدوات الذكية و CRMs إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني والمزيد:

باستخدام قائمة الاحتمالات الحالية الخاصة بك للحصول على عروض PPC القادمة ، اكتب كل عميل محتمل في الأداة لتحليل ملفه الشخصي الحالي. قم بتدوين الأدوات المحددة التي يستخدمونها مثل HubSpot و Hotjar و Demandbase. قم بإنشاء قائمة كاملة بكل أداة على حدة.

الآن ، ما عليك سوى زيارة تلك المواقع وإلقاء نظرة على تكلفة كل خطة. يمكن أن يمنحك هذا فكرة شهرية عما ينفقونه على عمليات الشراء التسويقية المعممة.

بمجرد القيام بذلك ، تحقق مما إذا كانوا يعلنون حاليًا على أي نظام أساسي:

إذا لاحظت أنهم أنفقوا على هذه الأشياء ، فيمكنك استخدام أداة مثل SpyFu لمعرفة مقدار ما أنفقوه على كل منصة:

أدخل رابط موقع الويب المحتمل واضغط على شريط البحث. انظر ، تقديرًا دقيقًا لما ينفقونه حاليًا على منصة إعلانية معينة:

SpyFu هي واحدة من أفضل الأدوات للعثور على معلومات حول الإنفاق الإعلاني للعملاء المحتملين. لكن حدوده تتمثل في أنه لا يمكنه تتبع المواقع إلا بالإنفاق الحالي. لذا ، قبل القفز ، تأكد من تحليل الموقع المحتمل في BuiltWith وتأكد من أنهم يستخدمون AdWords بالفعل.

إذا فشل كل شيء آخر ، فإن استخدام Ghostery يعد خيارًا ممتازًا وسريعًا للبحث. سيسمح لك المكون الإضافي Ghostery Chrome بمشاهدة جميع نصوص التتبع التي يشغلها أحد المواقع:

ما عليك سوى زيارة موقع الويب لكل عميل محتمل وتشغيل المكون الإضافي. سيؤدي هذا إلى إنشاء قائمة بكل برنامج نصي للتتبع ، مما يمنحك بيانات مباشرة عن الأدوات والبرامج التي يشترونها. على الرغم من استخدامه بشكل أساسي لحظر البرامج النصية ، إلا أنه يتضاعف كطريقة للكشف عن الأدوات وجمع المعلومات لاحقًا حول الاحتمالات وما يستخدمونه:

قم بإنشاء نموذج باستخدام متوسطات تكلفة النقرة وتكلفة الاكتساب

أحد الأشياء الرائعة في الترويج لخدمات الدفع بالنقرة هو أنها صديقة جدًا لعائد الاستثمار. بمعنى أنه من السهل إلى حد ما تتبع عائد الاستثمار بسبب الطبيعة الشفافة للنقر والاكتساب وتكاليف الإجراء.

باستخدام أدوات الكلمات الرئيسية مثل مخطط الكلمات الرئيسية و SEMRush ، يمكنك بسهولة معرفة تكلفة أي كلمة رئيسية في أي صناعة. أسهل من ذلك ، قم بإنشاء نموذج باستخدام متوسط ​​المعايير لتكلفة النقرة وتكلفة الإجراء. على سبيل المثال ، باستخدام أحدث معايير Acquisio ، يمكنك تحليل متوسط ​​تكلفة النقرة للصناعة التي يعمل فيها العميل المحتمل:

لاحظ ذلك في جدول بيانات لكل عميل محتمل لأنها تختلف اختلافًا كبيرًا ، خاصة على نطاق واسع. الآن ، قم بنفس العملية لمتوسط ​​تكلفة الاكتساب:

أخيرًا ، انظر إلى معدلات التحويل لكل صناعة للحصول على فكرة عن مقدار حركة المرور (وبالتالي النقرات) التي ستدفع مقابلها:

الآن بعد أن قمت بإدراج تكلفة النقرة وتكلفة الاكتساب وتكاليف التحويل ، حان الوقت لتشغيل نموذج أساسي. سيساعدك هذا النموذج في فك تشفير عدد النقرات التي سيستغرقها التحويل ، وبالتالي متوسط ​​التكلفة التي سيدفعونها للحصول على عملية بيع واحدة. يمكنك بعد ذلك أخذ ذلك وتضخيمه على نطاق واسع لمعرفة المبلغ الذي يمكن توقع إنفاقه بناءً على الميزانيات الإعلانية المعممة وحدها. سيعطيك هذا فكرة عن مقدار العمل الإضافي الذي يمكنك عرضه.

دعني أطلعك على مثال سريع يمكنك تكراره:

أولاً ، خذ معدل التحويل لصناعة الاحتمال. في هذا المثال ، يمكننا استخدام Legal وهو حوالي 6.5٪ (بدون التعلم الآلي). نظرًا لأن معدل التحويل يبلغ 6.5٪ ، فسوف يحتاجون إلى حوالي 15 نقرة لتحقيق تحويل واحد. بمتوسط ​​تكلفة النقرة لـ Legal ، وهو 4.66 دولارًا أمريكيًا ، يمكن أن يتوقعوا دفع ما يقرب من 70 دولارًا مقابل تحويل واحد (في المتوسط). لنفترض أنهم يريدون الحصول على خمس تحويلات جديدة كل شهر. سيكلفهم ذلك 350 دولارًا فقط في إنفاق الميزانية الإعلانية وحدها.

ضع نموذجًا للإنفاق المحتمل للعميل المحتمل بناءً على صناعته لمعرفة تكلفة الإنفاق الإعلاني العادي بناءً على عدد العملاء الذين يتوقعون اكتسابهم بشكل معقول. بمجرد الانتهاء من ذلك ، اربط الإنفاق الإعلاني بمتوسط ​​إنفاق الشهر الأول من عملائك الحاليين. باستخدام الاختلاف ، أضف المزيد إلى عرضك!

استخدم البريد الإلكتروني أو الدردشة الحية لتقديم تدقيق مجاني للحساب

من المحتمل أن يكون العميل المحتمل قد جرب الدفع لكل نقرة. من المحتمل أنهم حاولوا إنشاء حساب وإنفاق بضع مئات من الدولارات. يقدم معظم منشئي مواقع الويب والأنظمة الأساسية لاستضافة المواقع الجديدة الكثير من الائتمان المجاني لبرنامج AdWords ، لذلك ليس من غير المألوف. لكنهم تحولوا الآن إلى خدمة. لماذا ا؟

لأن قدرة شرائية صعبة. إنه أمر معقد ، وجني الأرباح يعني فهم عشرات العناصر المختلفة من الكلمات الرئيسية إلى عروض الأسعار والتحسين إلى تتبع التحويل المناسب. هذا هو السبب الذي يجعل 62٪ من الشركات الصغيرة تقول إن إعلانات Facebook لا تعمل.

في حين أن نقطة الألم هذه ليست ممتعة ، فهي فرصة ذهبية للوكالات التي تتطلع إلى تقديم عروض PPC أفضل للعملاء المحتملين. كيف ذلك؟ يفتح الباب لك لتقديم تدقيق مجاني للحساب. عملية تقوم فيها بتحليل العوامل الرئيسية لحساب آفاق مثل:

• الإنفاق الإعلاني الحالي
• كتابة الإعلانات ونسبة النقر إلى الظهور للإعلان
• استهداف الكلمات الرئيسية
• استخدام امتدادات الإعلانات
• الصفحات المقصودة
• نقاط الجودة

وكل شيء آخر يمكن أن يخطر ببالك.

عمليات تدقيق الحساب هي طريقة يمكنك من خلالها معرفة ما يحتاجون إليه بالضبط وما يمكنهم تحمله. أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى آفاقك بعد إنشاء بعض إعلانات التوعية السلبية بالعلامة التجارية على Facebook لجذب الاهتمام والتعرف على اسم العلامة التجارية ، ثم قدم لهم تدقيقًا مجانيًا للحساب لتحليل إعدادهم الحالي. عند إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين ، لا تنس المتابعة. Lemlist لديه مورد رائع حول كيفية كتابة رسائل متابعة فعالة عبر البريد الإلكتروني.

بدلاً من ذلك ، ما عليك سوى الانتقال إلى المصدر واستخدام الدردشة الحية مباشرة على موقعك. تتقن Directive Consulting هذه التقنية ، وتساعدها في تأهيل الزوار مسبقًا برسائل جذابة:

عند الهبوط في الموقع ، يتم سؤالك فورًا سؤالاً مؤهلاً. يساعدهم هذا في التخلص من العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل أو الذين لا يتناسبون مع إرشادات العملاء النموذجية. باستخدام Drift ، يقومون بتحويل الدردشة الحية إلى أداة عامة أكثر من مجرد أداة لخدمة العملاء.

من خلال التخصيص غير المحدود ، يمكنك تخصيص رسائل الترحيب الخاصة بك مباشرةً لتناسب عملاء PPC المحتملين عن طريق طرح شيء مثل: H ey هناك! ماذا تنفق عادة على PPC كل شهر؟ هل أنت مهتم بخفض التكلفة؟

يعمل هذا السؤال المكون من جزأين على 1) تأهيل العملاء المحتملين على الفور من خلال السؤال عن إنفاقهم و 2) بدء المحادثة عن طريق لمس نقطة الألم. باستخدام هذا التكتيك ، يمكنك تحديد ما يرغبون في إنفاقه بدقة دون تحريك إصبع ، مما يوفر لك الوقت والمال.

التفاف كل شيء

على نحو متزايد ، تتطلع المزيد من الشركات إلى توظيف وكالات PPC وزيادة إنفاقها في السنوات القادمة. ربما يكون العثور على عملاء لتقديم عروضهم أسهل من أي وقت مضى. لكن هذا لا يعني أنه من السهل الوصول إليهم.

بدلًا من التوجس بالعمى والأمل في تحقيق فوز كبير ، أجرِ البحث أولاً. ابدأ بالبحث عن عملائك الحاليين في CRM أو أي أداة لإدارة العملاء تستخدمها. تعرف على ما أنفقه وألق نظرة على الدفعات والفواتير السابقة من الأشهر الأولى.

إذا كانت لديك قائمة بالآفاق ، فابحث عن موقعهم باستخدام Ghostery و BuiltWith لترى كيف يبدو الإنفاق التسويقي الحالي. قم بإنشاء نماذج باستخدام متوسط ​​معايير تكلفة النقرة وتكلفة الاكتساب لمعرفة ما يمكن أن يتوقعه العميل المحتمل في الإعلانات فقط.

أخيرًا ، في بعض الأحيان عليك فقط أن تتسخ يديك. قدم لهم تدقيقًا مجانيًا للحساب عندما يهبط العملاء المحتملون على موقعك باستخدام الدردشة الحية ، أو أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا ببساطة.

لا يمكن تنفيذ عروض PPC السهلة إلا عندما تفي بالتوقعات. والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي من خلال البحث عن العملاء المحتملين!

اعتمادات الصورة

الصورة الرئيسية: Unsplash / Joao Silas

الصورة 1: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر Salesmate

الصورة 2: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر Hubspot

الصورة 3 و 4 و 6: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر BuiltWith

الصورة 5: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر HotJar

صورة 7 + 8: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر SpyFu

صورة 9 + 10: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر متجر تطبيقات Chrome

الصورة 11 ، 12 ، 13: لقطة شاشة مأخوذة في أبريل 2018 عبر Acquisio

الصورة 14: لقطة شاشة مأخوذة في أبريل 2018 عبر Gmass

الصورة 15: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر Directive Consulting

الصورة 16: لقطة شاشة تم التقاطها في أبريل 2018 عبر Drift