كيفية إتقان البيع في عام 2023؟ الدليل الكامل +10 إستراتيجيات!

ما هو الارتقاء بالمبيعات؟

الارتقاء بالمبيعات هو أسلوب مبيعات يمكن أن يفيد الشركات بشكل كبير من خلال تشجيع العملاء على شراء نسخة أكثر تكلفة أو نسخة مطورة من المنتج أو الخدمة التي كانوا يعتزمون شرائها في الأصل. تتضمن هذه الإستراتيجية إقناع العملاء بإنفاق المزيد على نفس المنتج أو الخدمة ولكن مع ميزات أو فوائد إضافية، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة القيمة الإجمالية لمشترياتهم.

ويحدث ذلك بعد مسار تحويل المبيعات الأصلي - من العميل المحتمل إلى العملاء. وهذا يعني أن استراتيجيات البيع تأتي دائمًا عندما يكون هدفك عميلاً بالفعل، وليس عميلاً محتملاً.

وعندما يتم تنفيذها بفعالية، فإنها لا يمكنها تعزيز إيرادات المبيعات فحسب، بل يمكنها أيضًا تعزيز رضا العملاء. من خلال تقديم خيار أكثر تقدمًا أو متميزًا للعملاء، يمكن للشركات تلبية احتياجاتهم وتفضيلاتهم المحددة، وتزويدهم بتجربة أكثر تخصيصًا وإرضاءً.

في الختام، إنها تقنية مبيعات قوية تسمح للشركات بزيادة إيراداتها مع تزويد العملاء في الوقت نفسه بقيمة محسنة. من خلال فهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم، يمكن للشركات زيادة المبيعات بشكل فعال من خلال تقديم خيارات أكثر تقدمًا أو متميزة تتوافق مع رغبات العميل. من خلال التواصل المقنع وتسليط الضوء على المزايا الإضافية، يمكن للشركات بنجاح تشجيع العملاء على ترقية مشترياتهم، مما يؤدي إلى وضع مربح لكل من الشركة والعميل.

3 مراحل من الارتقاء بالمبيعات: الغوص العميق في تعظيم إيرادات B2B

سواء كنت تعمل في بيئة B2B أو B2C، فإن زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى أمر بالغ الأهمية. إن فهم مراحل الارتقاء بالبيع يمكن أن يؤثر بشكل كبير على أرباحك النهائية. دعونا نستكشف هذه المراحل الثلاث، مع التركيز على B2B، ولكن مع رسم أوجه تشابه مع B2C حيثما كان ذلك مناسبًا.

المرحلة الأولى: الوعي والتحديد

سياق B2B : قبل أن تتمكن من زيادة المبيعات بشكل فعال، من الضروري تحديد المنتجات أو الخدمات التي يمكن إقرانها معًا، أو الإصدارات المميزة التي قد تجذب عميلك. في مجال B2B، يعني هذا غالبًا فهم احتياجات عمل العميل بعمق. على سبيل المثال، إذا كانت إحدى الشركات تشتري برنامجًا منك، فهل يمكنك إضافة حزمة تدريب أو وحدة ميزات متقدمة إلى سلة التسوق الخاصة بهم؟

B2C Insight : في متجر التجارة الإلكترونية B2C، تتعلق هذه المرحلة أكثر باستخدام تحليلات البيانات لفهم عادات الشراء. على سبيل المثال، إذا اشترى العميل جهاز كمبيوتر محمول، فقد يحتاج أيضًا إلى حافظة كمبيوتر محمول أو ماوس خارجي. وبالتالي، فإن عرض هذه العناصر كعملية بيع إضافية يمكن أن يكون استراتيجية مربحة.

المرحلة الثانية: العرض واقتراح القيمة

سياق B2B: بمجرد تحديد عمليات البيع المحتملة، يتعلق الأمر بكيفية تقديمها. في مجال B2B، يعمل النهج المصمم بشكل أفضل. بدلاً من عرض مبيعات عام، ساعد عميلك على فهم كيف سيفيد المنتج أو الخدمة المضافة عملياته على وجه التحديد. ربما تأتي فئة الخدمة المتميزة مع دعم العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، وهو ما قد يكون ذا قيمة لا تقدر بثمن بالنسبة لشركة تعمل في مناطق زمنية متعددة.

رؤية B2C: في عالم التجارة الإلكترونية، قد يعني هذا تسليط الضوء على فوائد إضافة عنصر إلى سلة التسوق. تتمثل الإستراتيجية الشائعة في تقديم عنصر مجاني إذا أنفق العميل مبلغًا معينًا، وبالتالي تحفيزه على شراء المزيد.

المرحلة 3: التكامل والمتابعة السلسة

سياق B2B: بعد تأمين عملية الارتقاء بالمبيعات، لا يتم إنجاز العمل. التأكد من أن تكامل المنتج أو الخدمة الجديدة يتم بسلاسة. يمكن أن يكون تقديم البرامج التعليمية أو الندوات عبر الإنترنت أو الدعم المخصص مفيدًا. حتى بعد إتمام عملية البيع، يمكن أن تساعد عمليات تسجيل الوصول المنتظمة أيضًا، في ضمان حصول العميل على قيمة من عملية الشراء ووضع الأساس لعمليات البيع المستقبلية المحتملة.

B2C Insight: فكر في تجربة ما بعد الشراء في متجر B2C. بعد إضافة العناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم والدفع، يقدّر العملاء متابعة المبيعات التي تقدم موارد مثل رموز الخصم، أو أدلة كيفية الاستخدام، أو توصيات للمنتجات التكميلية.

ما هي فوائد البيع؟

لقد كان تنفيذ استراتيجية فعالة بمثابة حجر الزاوية في استراتيجيات التسويق الناجحة لسنوات. السبب؟ الفوائد التي لا تعد ولا تحصى التي تقدمها ليس فقط للشركات ولكن أيضًا للمستهلكين أنفسهم.

فيما يلي الفوائد الأكثر وضوحًا لكل من الشركات والعملاء:

1. زيادة الإيرادات والمبيعات : في جوهره، تم تصميم زيادة المبيعات لزيادة إجمالي مبلغ البيع. ومن خلال تعريف العملاء بمنتجات أو خدمات عالية المستوى، يمكن للشركات تعزيز متوسط ​​قيمة معاملاتها. على سبيل المثال، تخيل أن العميل يخطط لشراء حزمة برامج أساسية. من خلال تسليط الضوء على الميزات المتقدمة للحزمة المميزة، يمكن للشركة بيعها، وبالتالي زيادة قيمة البيع.
2. يعزز تجربة العملاء ورضاهم : على عكس الاعتقاد الخاطئ بأن الارتقاء بالمبيعات يعني فقط تحقيق ربح سريع، فهو يتعلق أيضًا بتلبية احتياجات العميل. من خلال عرض المنتجات أو الخدمات التي تتوافق بشكل أفضل مع متطلباتهم أو رغباتهم، يمكن للشركات التأكد من أن الناس يغادرون وهم يشعرون بمزيد من الرضا عن مشترياتهم. على سبيل المثال، عند الخروج من أحد المتاجر عبر الإنترنت، فإن اقتراح زوج من سماعات الرأس عالية الجودة للعميل الذي يشتري جهاز كمبيوتر محمولًا جديدًا يمكن أن يؤدي إلى تحسين تجربة الحوسبة والترفيه بشكل كبير.
3. تحسين جهود التسويق : يمكن أن تكون استراتيجية تسويق أكثر فعالية من حيث التكلفة من محاولة اكتساب عملاء جدد. نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص منخرطون بالفعل وأظهروا اهتمامًا بما تقدمه الشركة، فغالبًا ما يكون من الأسهل إقناعهم بالترقية أو الإضافة إلى مشترياتهم. على سبيل المثال، يمكن أن تكون حملات البريد الإلكتروني وسيلة ممتازة لتحقيق ذلك. يمكن أن تؤدي رسالة متابعة البريد الإلكتروني للعملاء، أو عرض المنتجات التكميلية أو نسخة مطورة من عملية الشراء الأخيرة، إلى مبيعات إضافية دون تكاليف التسويق الباهظة المرتبطة باكتساب عملاء جدد.
4. بناء علاقات أقوى : عندما يشعر العملاء أن الشركة تتفهم احتياجاتهم وتلبيها، فإن ذلك يعزز الثقة والولاء. من خلال تقديم المنتجات أو الخدمات التي تضيف قيمة حقيقية إلى حياتهم أو أعمالهم، تثبت الشركات أنها لا تسعى فقط إلى إجراء عملية بيع، ولكنها تستثمر حقًا في رفاهية العميل أو نجاحه.

ولكن هناك بعض الفوائد الخفية الأخرى التي تأتي معها. دعونا نتعمق أكثر في هذه الأمور، سواء بالنسبة للشركات أو العملاء.

مزايا البيع للشركات

يوفر تنفيذ إستراتيجية البيع الأفضل العديد من المزايا للشركات التي تتطلع إلى النمو والازدهار في مشهد B2B التنافسي لدينا.

• أولاً، يوفر وسيلة للشركات لتمييز نفسها عن منافسيها . في سوق مشبع بالخيارات، فإن تقديم توصيات شخصية ومصممة خصيصًا يمكن أن يميز الأعمال التجارية عن غيرها. ومن خلال توفير ترقيات وتحسينات قيمة، يمكن للشركات أن تضع نفسها كقادة في صناعتها، وتوفر حلولًا متميزة تلبي احتياجات العملاء.
• علاوة على ذلك، تتمتع الشركات بفرصة بناء علاقات أقوى مع عملائها . ومن خلال تخصيص الوقت الكافي لفهم احتياجات عملائها وتفضيلاتهم، يمكن للشركات تقديم منتجات أو خدمات تلبي احتياجاتهم حقًا. لا يؤدي هذا المستوى من التخصيص إلى زيادة رضا العملاء فحسب، بل يعزز أيضًا الشعور بالولاء والثقة.
• ثانيًا، فهو يمكّن الشركات من زيادة إمكانات إيراداتها إلى أقصى حد مع العملاء الحاليين . بدلاً من التركيز فقط على اكتساب عملاء جدد، وهو الأمر الذي قد يكون أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا طويلاً، يسمح الارتقاء بالمبيعات للشركات باستخراج قيمة إضافية من قاعدة عملائها الحالية. من خلال تقديم منتجات أو خدمات تكميلية تعزز الشراء الأصلي للعميل، يمكن للشركات زيادة متوسط ​​قيمة الطلب والإيرادات الإجمالية.
• علاوة على ذلك، يمكن أن يؤدي أيضًا إلى زيادة القيمة الدائمة للعميل . من خلال تزويد عملائها باستمرار بالترقيات والتحسينات القيمة، يمكن للشركات تمديد مدة علاقتها مع العميل. ولا يؤدي هذا إلى زيادة الإيرادات على المدى القصير فحسب، بل يخلق أيضًا فرصًا لعمليات الشراء المتكررة وولاء العملاء على المدى الطويل.
• وأخيرًا، فهو يدعم الابتكار المستمر والتحسين المستمر داخل الشركة . ومن خلال التفاعل النشط مع العملاء، تكتسب الشركات نظرة ثاقبة حول تفضيلاتهم ونقاط الضعف والرغبات. يمكن لهذه التعليقات القيمة أن تساعد في تطوير المنتجات وتحسينات الخدمة، وتحفيز الابتكار وضمان بقاء الشركات في صدارة المنافسة.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن للشركات جمع بيانات قيمة عن سلوك العملاء وأنماط الشراء. ومن خلال تحليل هذه البيانات، يمكن للشركات تحديد الاتجاهات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجيات البيع الخاصة بها. تسمح حلقة التحسين المستمر هذه للشركات بتحسين عروضها وتوفير فرص بيع أكثر أهمية وإقناعًا لعملائها.

فوائد الارتقاء بالعملاء

في حين أن الشركات تستفيد بالتأكيد من زيادة المبيعات، يمكن للعملاء أيضًا الاستمتاع بالعديد من المزايا عند تقديم عروض مستهدفة وقيمة لزيادة المبيعات.

• أولاً، يوفر للعملاء خيارات وميزات محسنة ربما لم يكونوا على علم بها في البداية . من خلال التوصية بالترقيات أو المنتجات التكميلية، يمكن للشركات مساعدة العملاء على تعظيم القيمة والمنفعة التي يتلقونها من عملية الشراء.

• بالإضافة إلى توفير خيارات محسنة، يمكنها أيضًا توفير الوقت والجهد للعملاء في عملية اتخاذ القرار. بدلاً من البحث بشكل مكثف عن المنتجات أو الخدمات المختلفة للعثور على الأنسب لها، يمكن للعملاء الاعتماد على خبرة مندوب المبيعات أو الشركة نفسها. وهذا من شأنه تبسيط عملية اتخاذ القرار، مما يسهل على العملاء إجراء عملية شراء واثقة.
• علاوة على ذلك، من خلال اختيار عرض البيع، يمكن للعملاء في كثير من الأحيان الاستمتاع بجودة أفضل أو ميزات أكثر تقدمًا. يمكن لهذه المزايا الإضافية أن تعزز تجربتهم الشاملة وتزودهم بإحساس بالقيمة والرضا.

• علاوة على ذلك، يمكن أن يوفر أيضًا لعملائك الفرصة لاكتشاف منتجات أو خدمات جديدة ربما لم يفكروا فيها من قبل . ومن خلال عرض العروض ذات الصلة أو التكميلية، يمكن للشركات تعريف العملاء بمجموعة واسعة من الخيارات التي تتوافق مع اهتماماتهم واحتياجاتهم. يمكن أن يؤدي ذلك إلى اكتشاف العملاء لمنتجات جديدة ومثيرة تعزز أنماط حياتهم أو تحل مشكلة لم يكونوا على علم بها من قبل.
• وأخيرًا، يمكن أن يؤدي الارتقاء بالمبيعات إلى تعزيز الشعور بالولاء والثقة بين الشركات والعملاء . عندما يشعرون أن الشركة مهتمة حقًا باحتياجاتهم ورغباتهم، وتوفر لهم توصيات قيمة، فمن المرجح أن يطوروا علاقة طويلة الأمد مع تلك الشركة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تكرار عمليات الشراء، والتوصيات الشفهية الإيجابية، وزيادة رضا العملاء.

الفرق بين البيع المتزايد والبيع المتقاطع

على الرغم من أن البيع المتزايد والبيع المتبادل يعدان من تقنيات البيع المهمة، إلا أنه من المهم فهم الاختلافات بين الاثنين.

يتضمن الارتقاء بالمبيعات، كما ذكرنا سابقًا، إقناع العملاء بشراء نسخة أعلى سعرًا من نفس المنتج أو الخدمة التي كانوا يعتزمون شرائها. الهدف هو تقديم ميزات أفضل أو مواصفات محسنة أو مزايا إضافية تبرر السعر الأعلى.

مثال

على سبيل المثال، تخيل أنك تتسوق لشراء هاتف ذكي جديد. لديك عينك على نموذج معين يلبي احتياجاتك وميزانيتك. ومع ذلك، يقترب منك مندوب المبيعات ويوضح لك أن هناك إصدارًا أحدث متوفرًا من نفس الهاتف الذكي، مع شاشة أكبر ومعالج أسرع وجودة كاميرا أفضل. وهي تسلط الضوء على كيف ستعزز هذه الميزات التي تمت ترقيتها تجربة المستخدم الخاصة بك بشكل كبير وتجعلها تستحق التكلفة الإضافية. يشجعك هذا على التفكير في شراء الإصدار الأعلى سعرًا من الهاتف الذكي.

ومن ناحية أخرى، يتضمن البيع المتبادل اقتراح منتجات أو خدمات ذات صلة أو تكميلية.

الهدف هو تعزيز تجربة العميل من خلال تزويده بكل ما قد يحتاجه إلى جانب عملية الشراء الأصلية.

من المهم ملاحظة أن تقنيات البيع الإضافي والبيع المتبادل تهدف إلى زيادة متوسط ​​قيمة الطلب وزيادة إيرادات الشركات إلى الحد الأقصى. لكنهما يختلفان في نهجهما وتركيزهما. يركز الأول على إقناع العملاء بالترقية إلى إصدار أعلى سعرًا من نفس المنتج أو الخدمة، بينما يهدف الثاني إلى تزويد العملاء بمنتجات أو خدمات إضافية تعزز عملية الشراء الأصلية.

إن فهم الفرق بين البيع الإضافي والبيع المتبادل يسمح للشركات بتخصيص استراتيجيات المبيعات الخاصة بها وفقًا لذلك. ومن خلال استخدام هذه التقنيات بفعالية، لا تستطيع الشركات زيادة إيراداتها فحسب، بل يمكنها أيضًا تزويد العملاء بتجربة تسوق أكثر تخصيصًا وإرضاءً.

8 استراتيجيات للاستكشاف والتنفيذ لتعزيز عمليات البيع!

الإستراتيجية 1: الاستهداف الاستراتيجي لفرص البيع

على الرغم من أن الارتقاء بالمبيعات يمثل استراتيجية قيمة، إلا أنه ليس نهجًا واحدًا يناسب الجميع. للحصول على أفضل النتائج، من الضروري تحديد أي من عملائك من المرجح أن يستجيب بشكل إيجابي لجهودك. من خلال التركيز على الشرائح الأكثر ربحية وتفاعلًا من عملائك، يمكنك تصميم نهجك الخاص، مما يضمن صدى استراتيجيتك وإضافة قيمة حقيقية. الخطوات التالية ترشد الشركات حول كيفية تحديد هذه الفرص الرئيسية بشكل فعال:

1. تحليل سجل الشراء : قم بمراجعة قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء أو قاعدة بيانات المبيعات الخاصة بك لإدراج العملاء حسب إجمالي إنفاقهم وتكرار الشراء. ركز على أولئك الذين أجروا عمليات شراء متكررة أو ذات قيمة عالية.
2. قم بتقسيم قاعدة عملائك : قم بتصنيف العملاء إلى مجموعات مثل العملاء المتكررين، والمنفقين الكبار في بعض الأحيان، والمشترين المنتظمين. قم بإعطاء الأولوية للقطاعات التي من المرجح أن تكون متقبلة للارتقاء بالمبيعات.
3. تقييم مقاييس المشاركة : افحص المقاييس مثل معدلات فتح البريد الإلكتروني أو استخدام المنتج أو تكرار زيارة موقع الويب. غالبًا ما تشير المشاركة العالية إلى الاهتمام والانفتاح على عمليات البيع.
4. التعليقات والمراجعات : انظر إلى تعليقات العملاء أو مراجعاتهم. غالبًا ما يكون أولئك الذين يشعرون بالرضا التام عن منتجاتك أو خدماتك مرشحين رئيسيين للحصول على الفرص.

الإستراتيجية 2: الاستفادة من تعليقات العملاء للحصول على فرص بيع أفضل

إن التصرف بناءً على تعليقات العملاء لا يقتصر فقط على تحسين المنتجات أو الخدمات؛ ويمكن أن يكون أيضًا دليلًا استراتيجيًا لمبادراتك. عندما يقدم العملاء تعليقاتهم، فإنهم يعطونك بشكل أساسي رؤى حول احتياجاتهم وتفضيلاتهم ومستوى رضاهم. إن تسخير هذه المعلومات بشكل فعال يمكن أن يمهد الطريق لزيادة المبيعات التي تبدو وكأنها توصية مخصصة أكثر من كونها عرضًا للمبيعات. هيريس كيفية القيام بذلك:

1. جمع التعليقات وتصنيفها : تنفيذ الأدوات والأنظمة الأساسية التي تتيح للعملاء تقديم التعليقات بسهولة. بمجرد جمعها، قم بتصنيف هذه التعليقات بناءً على مستويات الرضا والاحتياجات المحددة أو نقاط الألم المذكورة.
2. تحديد العملاء الراضين : العملاء الذين يتركون تعليقات إيجابية ودرجات رضا عالية هم أكثر عرضة لتقبل البيع. إنهم يثقون بعلامتك التجارية وهم راضون عن العروض التي تقدمها، مما يجعلهم المرشحين الرئيسيين.
3. معالجة الاحتياجات ونقاط الضعف : للحصول على تعليقات تسلط الضوء على احتياجات أو تحديات محددة، قدم حلولاً في شكل عمليات بيع إضافية. إذا ذكر العميل إحدى الميزات التي يرغب في الحصول عليها، وقمت بتقديمها في إصدار متميز، فهذه إشارة إلى زيادة مبيعاتك.
4. حدد الوقت المناسب لنهجك في عملية الارتقاء بالمبيعات : تواصل مع العملاء بعد وقت قصير من تقديم تعليقاتهم. وهذا يضمن أن خبراتهم واحتياجاتهم حاضرة في الاعتبار، مما يجعل اقتراح الارتقاء بالمبيعات الخاص بك أكثر ملاءمة وفي الوقت المناسب.

الإستراتيجية 3: اكتشاف حالات الاستخدام الجديدة لتعزيز فرص البيع

في السوق الديناميكي، تتطور احتياجات العملاء وتظهر تحديات جديدة. ومن خلال الاكتشاف المستمر لحالات استخدام جديدة لمنتجاتك ومواءمتها مع المشكلات التي يواجهها العملاء، يمكنك تقديم عمليات زيادة المبيعات ليس فقط كمشتريات إضافية، ولكن كحلول. يضع هذا النهج علامتك التجارية كحل استباقي للمشكلات، مما يجعل عملية البيع تبدو أكثر عضوية وتركز على العملاء. وإليك كيفية التنقل في هذه الإستراتيجية:

1. البحث والتفاعل : تفاعل مع العملاء من خلال الاستطلاعات أو المقابلات أو مجموعات التركيز لفهم احتياجاتهم المتطورة وتحدياتهم وكيفية استخدامهم لمنتجاتك حاليًا.
2. تحديد حالات الاستخدام الجديدة : من البيانات المجمعة، حدد الطرق الجديدة التي يستخدم بها العملاء منتجاتك أو حالات الاستخدام المحتملة التي لم يستكشفوها بعد.
3. تعيين حلول للمنتجات : راجع مجموعة منتجاتك وحدد المنتجات أو الميزات التي يمكنها معالجة حالات الاستخدام الجديدة أو حل المشكلات التي أبرزها العملاء.
4. عروض بيع مخصصة : يمكنك الوصول إلى العملاء من خلال اتصالات مخصصة، وإظهار كيف يمكن أن تلبي عملية زيادة المبيعات احتياجاتهم المحددة حديثًا أو حل مشكلاتهم، مع التركيز على القيمة والفوائد التي سيكتسبونها.

الإستراتيجية 4: البقاء على اطلاع: استخدام أخبار العملاء كفرص

في عالم B2B، يمكن أن يوفر البقاء على اطلاع بأنشطة عملائك فرصًا فريدة. عندما تعلن شركة ما عن أخبار التوسع أو المبادرات الجديدة أو غيرها من التغييرات المهمة، فهذا مؤشر واضح على الاحتياجات المتطورة. ومن خلال كونك استباقيًا وتقديم حلول تتماشى مع هذه التغييرات، فإنك تضع نفسك كشريك استراتيجي وليس مجرد بائع. فيما يلي كيفية تسخير الرؤى المستندة إلى الأخبار لزيادة المبيعات:

1. إعداد التنبيهات : استخدم أدوات مثل تنبيهات Google أو الأنظمة الأساسية الخاصة بالصناعة لتلقي الإشعارات عندما يتم ذكر عملائك الرئيسيين أو صناعاتهم في الأخبار.
2. تحليل الأخبار : عندما تتلقى إشعارًا، قم بتقييم طبيعة الأخبار. هل يتوسع العميل إلى أسواق جديدة؟ هل أطلقوا منتجًا جديدًا؟ يقدم كل نوع من الأخبار احتياجات مختلفة.
3. مواءمة عروضك : بناءً على تحليل الأخبار، حدد أي من منتجاتك أو خدماتك يمكن أن تكون مفيدة للعميل. على سبيل المثال، إذا كان العميل يتوسع عالميًا، فقد يحتاج إلى تراخيص إضافية أو حزمة برامج أكثر قوة.
4. المشاركة في عرض مخصص : تواصل مع العميل باقتراح مدروس جيدًا يلبي احتياجاته الجديدة، مع الاستفادة من الأخبار كسياق. وهذا يدل على أنك منتبه واستثمرت في نجاحهم، مما يجعل عملية الارتقاء بالمبيعات أكثر إقناعًا.

الإستراتيجية 5: إتقان التوقيت

يلعب التوقيت دوراً محورياً في نجاح جهودك. اقترب من العميل في وقت مبكر جدًا، وقد يبدو الأمر وكأنه انتهازي؛ انتظر طويلاً، وقد تفوتك فرصة ذهبية. إن الضرب في اللحظة المناسبة، عندما يكون العميل أكثر تقبلاً، يمكن أن يكون هو الفرق بين زيادة المبيعات الناجحة والفرصة الضائعة. فيما يلي كيفية تحسين توقيتك للارتقاء بالمبيعات:

1. مراقبة تفاعل العملاء : تتبع المقاييس مثل تكرار استخدام المنتج أو معدلات فتح البريد الإلكتروني أو تفاعلات موقع الويب. غالبًا ما يشير الارتفاع الكبير في المشاركة إلى زيادة الاهتمام، مما يجعله وقتًا أساسيًا للبيع.
2. فهم رحلة العميل : قم بتخطيط رحلة العميل النموذجية لمنتجك أو خدمتك. حدد المعالم الرئيسية أو نقاط الاتصال التي قد يكون العملاء فيها أكثر انفتاحًا على العروض الإضافية، مثل بعد عملية تأهيل ناجحة أو عند الانتهاء من مشروع كبير.
3. الاستفادة من البيانات والتحليلات : استخدم أدوات وتحليلات إدارة علاقات العملاء للتنبؤ بنوافذ البيع المثلى. يمكن لهذه الأدوات في كثير من الأحيان تقديم رؤى مبنية على أنماط الشراء التاريخية، لتنبيهك بعمليات البيع المحتملة.
4. كن سريع الاستجابة : إذا تواصل العميل مع الأسئلة أو بدا أنه يستكشف المزيد من الميزات المتقدمة، فاستخدم ذلك كإشارة. قم بالرد بعروض البيع ذات الصلة التي يمكن أن تعزز تجربتهم أو تلبي احتياجاتهم المتزايدة.

الإستراتيجية 6: تسخير الدليل الاجتماعي

الدليل الاجتماعي، وهو مفهوم أن الأشخاص يتبعون تصرفات الآخرين لأنهم يعتقدون أنها تعكس السلوك الصحيح، يمكن أن يكون أداة قوية لأدائك. عندما يرى العملاء أن الآخرين - وخاصة أقرانهم أو الشركات التي يعجبون بها - يستفيدون من زيادة المبيعات، فمن المرجح أن يروا القيمة ويفكروا فيها بأنفسهم. فيما يلي كيفية الاستفادة من الدليل الاجتماعي للارتقاء بالمبيعات:

1. شهادات العرض : جمع وعرض شهادات العملاء الذين استفادوا من زيادة البيع. إذا كان العميل على الحياد بشأن الترقية، فإن سماع ردود فعل إيجابية من مستخدم زميل يمكن أن يكون مقنعًا.
2. قم بتمييز الاختيارات الشائعة : في صفحة المنتج أو صفحة الدفع الخاصة بك، قم بالإشارة إلى المنتجات أو الحزم "الأكثر شيوعًا" أو "التي يتم شراؤها معًا بشكل متكرر". تُظهر هذه الدفعة الدقيقة أن العديد من الأشخاص الآخرين يختارون البيع.
3. دراسات الحالة : قم بتطوير دراسات حالة تفصيلية تعرض العملاء الذين استفادوا بنجاح من المنتج أو الخدمة المباعة. إن عرض أمثلة واقعية ذات قيمة يمكن أن يكون أداة مقنعة.
4. عدد المستخدمين والتصديقات : عرض عدد المستخدمين الذين اختاروا عملية بيع معينة أو أي موافقات من خبراء الصناعة. إن معرفة أن عددًا كبيرًا أو شخصية موثوقة ترى قيمة في عملية الارتقاء بالمبيعات يمكن أن تعزز مصداقيتها في نظر البائعين المحتملين.

الإستراتيجية 7: المعرفة المثالية بالمنتج

يعد الفهم العميق والشامل لمنتجاتك أمرًا أساسيًا لتحقيق نتائج ناجحة. تتيح لك معرفة كل ميزة وفائدة وتطبيق محتمل تصميم توصياتك بدقة بما يتناسب مع احتياجات عملائك وتحدياتهم. يمكن أن يكون البيع بثقة ووضوح هو الفرق بين رؤية العميل للقيمة الحقيقية أو رفضها باعتبارها مجرد عرض مبيعات آخر. فيما يلي كيفية تحقيق أقصى استفادة من المعرفة بالمنتج:

1. جلسات التدريب المنتظمة : قم بتنظيم دورات تدريبية دورية لفرق المبيعات ودعم العملاء لديك للتأكد من أنهم على اطلاع بأحدث ميزات المنتج وفوائده وحالات الاستخدام.
2. تطوير أوراق الغش الخاصة بالمنتج : قم بإنشاء أدلة مرجعية سريعة تسلط الضوء على الميزات والفوائد والميزات الرئيسية لكل منتج. وهذا يضمن أنه عند مناقشة عمليات البيع المحتملة، يمكن لفريقك الرجوع بسرعة إلى المعلومات الأكثر صلة ونقلها.
3. فهم مجموعات المنتجات : معرفة المنتجات التي تكمل بعضها البعض. إذا كان العميل يستخدم منتجًا واحدًا، فإن معرفة منتج آخر يمكن أن يعزز أو يوسع فائدته يمكن أن يوفر فرصة طبيعية لزيادة المبيعات.
4. المشاركة في تعليقات العملاء : شجع الفرق على التفاعل مع العملاء بعد الشراء. إن فهم كيفية استخدامهم للمنتج، وما يحبونه، والتحديات التي يواجهونها يمكن أن يقدم رؤى حول المنتجات أو الميزات الأخرى التي قد يستفيدون منها، مما يمهد الطريق لزيادة المبيعات في المستقبل.

الاستراتيجية 8: بناء الشفافية

تعتبر فترات التجديد لحظات محورية في رحلة العميل. إنه الوقت الذي يقومون فيه بتقييم القيمة المستلمة واتخاذ قرار بشأن الالتزامات المستقبلية. وفي حين أن هذا يوفر فرصة ممتازة للارتقاء بالمبيعات، إلا أن الشفافية أمر بالغ الأهمية. إن التأكد من أن جميع أصحاب المصلحة، وخاصة أولئك المشاركين في عمليات الشراء أو القرارات القانونية، على اطلاع يمكن أن يؤدي إلى تبسيط العملية وبناء الثقة. وإليك كيفية الحفاظ على الشفافية خلال هذه المراحل الحاسمة:

1. حوار مفتوح مبكرًا : تواصل مع فريق المشتريات أو الفريق القانوني وصناع القرار الآخرين قبل الموعد النهائي للتجديد بوقت طويل. ناقش التغييرات أو الترقيات أو العروض الإضافية المحتملة التي قد تكون مهتمة بها.
2. تقديم وثائق مفصلة : تقديم وثائق واضحة وموجزة حول ميزات المنتج وفوائده وأسعاره وشروط الخدمة. وهذا يضمن حصول صناع القرار على جميع المعلومات التي يحتاجونها لتقييم عملية البيع.
3. معالجة المخاوف بشكل استباقي : توقع الاعتراضات أو المخاوف المحتملة ومعالجتها مقدمًا. سواء كان الأمر يتعلق بالتسعير أو شروط العقد أو إمكانيات المنتج، فإن كونك استباقيًا يوضح أنك تقدر العلاقة وأنك ملتزم بعملية تجديد سلسة.
4. العروض التوضيحية : قم بترتيب العروض التوضيحية للمنتج أو الفترات التجريبية لعروض البيع الإضافية. إن السماح لصناع القرار برؤية الفوائد بشكل مباشر يمكن أن يكون حجة مقنعة للاستثمار الإضافي.

قياس نجاح أفعالك

يعد رصد نجاح مبادرات الارتقاء بالمبيعات أمرًا بالغ الأهمية للشركات لتحسين استراتيجياتها وتحسين نتائجها باستمرار. فيما يلي بعض المقاييس الأساسية التي يجب مراعاتها عند تقييم فعالية جهودك:

• معدل تحويل Upsell: يقيس هذا المقياس النسبة المئوية للعملاء الذين يقبلون عروض upsell الخاصة بك. يشير معدل التحويل المرتفع إلى أن استراتيجيتك تلقى صدى لدى العملاء وتحقق إيرادات إضافية.
• متوسط ​​قيمة الطلب (AOV): قارن متوسط ​​قيمة الطلب قبل وبعد تنفيذ إستراتيجيتك. تشير الزيادة في AOV إلى أن جهودك ناجحة في دفع العملاء إلى ترقية مشترياتهم.
• القيمة مدى الحياة للعميل (CLTV): قم بتقييم مدى تأثير البيع على القيمة مدى الحياة للعميل. يمكن أن يساهم في زيادة CLTV حيث ينفق العملاء المزيد طوال حياتهم في التعامل مع عملك.

خاتمة

في الختام، يبرز الارتقاء بالبيع كأداة رائعة ذات مزايا متبادلة لكل من الشركات وعملائها. ومن خلال التوصيات المخصصة والخيارات المتزايدة، تستطيع الشركات - سواء على منصات مثل شوبيفاي أو في أي مكان آخر - تعزيز أرباحها، وتعزيز السندات الدائمة، وتأمين ميزة تنافسية. وفي المقابل، يجني العملاء ثمار الميزات الفائقة وتجارب المستخدم المحسنة والشعور المتزايد بالرضا. بالنسبة لأولئك الذين يهدفون إلى التفوق حقًا في مجال المبيعات، من الضروري تسخير تقنيات البيع الرائعة، والتعمق في ميول العملاء، وقياس النتائج باستمرار لتسخير إمكانات البيع بشكل كامل.