فهم رحلة المشتري لإنشاء المحتوى الصحيح

في معظم الحالات ، لا يشتري المشتري منتجًا أو خدمة لمجرد نزوة. يواجهون عمومًا بعض المشكلات ، مما يدفعهم إلى شراء شيء ما للتخفيف من تلك المشاكل. تسمى هذه العملية التي يمرون بها رحلة المشتري . لذلك ، لإغلاق صفقة ، فإن فهم رحلة المشتري أمر بالغ الأهمية.

عندها فقط يمكنك إنشاء محتوى يضعك كسلطة في صناعتك ، بينما تساعد المشترين في رحلتهم.

يتعمق منشور المدونة هذا في هذه الرحلة ومراحلها وتنسيقات المحتوى التي تميل إلى العمل في كل مرحلة. دعونا نغوص في!

ما هي رحلة المشتري؟

رحلة المشتري أو دورة حياة العميل هو المسار الذي يسلكه المشتري لشراء منتج أو خدمة. يذهبون في الرحلة قبل وأثناء وبعد شراء عرضك. يبدأ عادةً من النقطة التي يدركون فيها أن لديهم مشكلة إلى اللحظة التي يجرون فيها عملية شراء لحل هذه المشكلة.

ما هي المراحل الخمس لرحلة المشتري؟

يساعدك رسم خرائط رحلة المشتري على التمييز بين المراحل المختلفة في الرحلة. ومع ذلك ، فإن المراحل أو المراحل التي يمر بها المشتري ، خلال رحلته ، تختلف من علامة تجارية إلى أخرى.

ومع ذلك ، فإن المراحل الخمس المعتادة التي يمر بها المشتري هي:

1. مرحلة الوعي

الاحتمال في مرحلة الوعي يمر بنقطة ألم أو أعراض لمشكلة ما ويسعى للتخفيف من حدته. لفهم مشكلتهم بوضوح ، قد يبحثون عن موارد إعلامية وتعليمية.

2. مرحلة الاعتبار أو التقييم

في هذه المرحلة ، يكون العميل المحتمل قد حدد مشكلته بوضوح وفهمها. من المرجح الآن أن يبحثوا ويفهموا جميع الأساليب أو الأساليب المتاحة لحل مشكلتهم.

3. الشراء أو مرحلة اتخاذ القرار

المرحلة الثالثة من مراحل رحلة المشتري هي مرحلة الشراء أو اتخاذ القرار. هنا ، اختار العميل المحتمل بالفعل طريقة أو أكثر من طرق الحل أو الاستراتيجيات لمشكلته.

الآن ، يقومون بتجميع قائمة البائعين الذين يقدمون إستراتيجية الحلول التي اختاروها ويضيقونها إلى بائع واحد. اختيار البائع يعني أن المشتري سيتخذ قرار الشراء النهائي.

4. مرحلة الاستبقاء

لم تنته رحلة المشتري حتى بعد شراء المنتج. تحتاج أيضًا إلى تحويل عملائك إلى عملاء مخلصين وعائدين. لذا ، فإن مرحلة الاحتفاظ تدور حول مساعدة عملائك في الحصول على أكبر قدر من الرضا والقيمة من شرائهم.

سيساعدك هذا في بناء علاقة بين عملائك وعلامتك التجارية ، وتشجيعهم على العودة إلى موقع الويب الخاص بك لإجراء عملية شراء.

5. مرحلة المناصرة

أخيرًا ، عندما تنجح في تقديم قيمة كافية لعملائك كطريقة للاحتفاظ بهم ، سيكون لديك عملاء مخلصون وراضون.

هؤلاء العملاء ، بدورهم ، سيتحدثون بشكل إيجابي عن علامتك التجارية إلى أشخاص آخرين ويصبحون مدافعين نشطين لعلامتك التجارية. لذلك ، ستستفيد علامتك التجارية من التسويق الشفهي لعملائك.

فهم رحلة المشتري في المبيعات والتسويق

لن يكون المشتري مهتمًا بمشاهدة عرض توضيحي مباشر لمنتجك عندما لا يكون مستعدًا لشرائه بعد. أو قد لا يرغبون في قراءة منشور مدونة إعلامي عندما يكونون قد قرروا بالفعل شراء المنتج. إن تقديم أجزاء المحتوى هذه في الوقت الخطأ لا يضيف أي قيمة على الإطلاق ، من وجهة نظر المشتري.

لذلك ، من الأهمية بمكان نشر محتوى يمكن أن يرتبط به المشتري. إذا لم يحدث ذلك ، فسيشعر المشتري المحتمل بأنه غير متصل بعلامتك التجارية ويتوجه إلى منافسيك للحصول على قيمة أفضل.

لذلك ، من المهم فهم رحلة المشتري أو دورة حياة العميل. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في توثيق استراتيجية المحتوى عن طريق تعيين المحتوى الخاص بك إلى مراحل مختلفة في رحلة المشتري .

تخطيط المحتوى لكل مرحلة في رحلة المشتري

بمجرد فهمك للمراحل المختلفة في دورة حياة العميل ، فقد حان الوقت لتعيين محتوى رحلة المشتري . بمعنى آخر ، يجب أن تبدأ في صياغة المحتوى للمراحل المختلفة وتخصيص هذا المحتوى حسب المرحلة ذات الصلة.

أنواع المحتوى لمرحلة التوعية

• مشاركات المدونة

منشورات المدونة هي تنسيق محتوى مثالي لمرحلة الوعي. يمكنك تضمين نصائح إعلامية وبيانات أصلية لإنشاء منشورات مدونة طويلة (من الناحية المثالية ، أكثر من 1200 أو 1500 كلمة).

إنها إحدى أصول علامتك التجارية التي تهدف إلى مناقشة نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف وتثقيفهم حول الموضوع أو المشكلة التي يواجهونها.

لا يمكن للباحثين اكتشاف أصل العلامة التجارية هذا فحسب ، بل يمكن أيضًا الزحف إليه بواسطة Google ومحركات البحث الأخرى. يمكنك أيضًا الترويج لكل منشور مدونة على وسائل التواصل الاجتماعي .

• كتب إلكترونية

تتيح لك كتابة الكتب الإلكترونية أو الكتب الإلكترونية عرض سلطتك على موضوع ما بمزيد من العمق مما يسمح به منشور المدونة.

عندما تنشئ كتابًا إلكترونيًا حول موضوع يهتم به عميلك المستهدف والإجابة على مخاوفهم بطريقة جذابة ، فإنهم يرون أنك جدير بالثقة.

تعد الكتب الإلكترونية أيضًا خيارًا رائعًا للمحتوى القابل للتنزيل. لذلك ، يمكنك استخدامها كأدوات لتوليد العملاء المحتملين.

كيف؟

من خلال منح جمهورك المستهدف فرصة الوصول إلى معلوماتك القيمة مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم.

• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي

تعد وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة رائعة لإنشاء منشورات خاصة بكل قناة اجتماعية بالإضافة إلى الترويج لمقاطع أخرى من المحتوى. في حين أن منشورات المدونات تميل إلى أن تكون أطول من ذلك بكثير ، فإن منشورات وسائل التواصل الاجتماعي تكون بشكل عام أجزاء محتوى قصيرة وقابلة للبت.

اعتمادًا على النظام الأساسي الاجتماعي الذي تستخدمه ، يمكنك إنشاء ومشاركة:

• قصص أو بكرات (مقاطع فيديو)
• دائري
• الصور
• الرسوم البيانية
• مقالات والمزيد

• أدوات أو أطقم

في بعض الأحيان ، قد لا يكون المحتوى الإعلامي كافيًا لدفع شخصية المشتري الخاصة بك نحو اتخاذ الإجراء المطلوب. قد يحتاجون إلى فائدة أكثر قليلاً في بعض الحالات.

لذلك ، من الجيد إنشاء أدوات ومجموعات مخصصة لمساعدة العميل على طول رحلته نحو الشراء.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك موقعًا إلكترونيًا لحجز السفر ، فقد يكون لديك الكثير من أجزاء المحتوى في الرحلات ذات الميزانية المحدودة. قد يكون من الصعب تقدير تكلفة الرحلة.

لذلك ، يمكنك توفير آلة حاسبة مجانية على موقع الويب الخاص بك تتيح لهم إدخال تواريخ السفر المتوقعة والوجهة لتلقي عرض أسعار مخصص. بهذه الطريقة ، يمكنك تقديم قيمة أكبر لعملائك أكثر مما توفره مواقع حجز السفر الأخرى.

• قوائم المراجعة

بالنسبة للمهام المعقدة ، قد يرغب الأشخاص ببساطة أو يحتاجون إلى مخطط للأشياء التي يحتاجون إلى القيام بها لتحقيق هدف معين. تقدم قائمة التحقق المفيدة قائمة بالخطوات التي يحتاج الجمهور المستهدف اتخاذها لتحقيق هدفهم.

الفكرة من وراء قائمة التحقق هي أنه أثناء قراءتها ، يمكن للناس التحقق ذهنيًا من الأشياء الموجودة في القائمة واحدة تلو الأخرى.

تظهر معظم قوائم المراجعة في شكل رسوم بيانية ، ولكن يمكنك أيضًا العثور عليها كمشاركات مدونة أو عروض قابلة للتنزيل.

• أوراق بيضاء

الورقة البيضاء هي دليل أو تقرير رسمي مليء بالمعلومات لمؤسستك حول موضوع معين. وبشكل أكثر تحديدًا ، يجب أن توفر المستندات التقنية معلومات لا يمكن اكتشافها بسهولة في أي مكان آخر.

قد تتضمن المعلومات القيمة آراء قادة الصناعة ذات الصلة ، أو إحصاءات من استطلاع ، أو أي شيء آخر. وذلك حتى يفهم جمهورك المستهدف فائدة التقرير وحثهم على الحصول عليه.

لتمكين القراء من الغوص في الموضوع الذي يقرؤون عنه بالسرعة التي تناسبهم ، يمكنك تحويل المستندات التقنية إلى عروض قابلة للتنزيل.

أنواع المحتوى لمرحلة التفكير

• دراسات الحالة

تثبت دراسة الحالة أن الشركة قدمت عروضها لعملائها ، حيث حقق العميل نتائج معينة. يوفر معلومات مفصلة حول حلهم لشخصية المشتري لجذب عواطفهم.

بهذه الطريقة ، تهدف دراسة الحالة إلى إقناع القارئ بأن عرض الأعمال ذو قيمة.

الفكرة هي إظهار الشخصية أنه إذا كان بإمكان الشركة مساعدة عميل مشابه في الماضي ، فيمكنه مساعدة الشخص أيضًا. يمكنك استخدام دراسات الحالة في كل من مرحلة التفكير ومرحلة القرار.

• أدلة مقارنة المنتجات

تعد مقارنات المنتجات خيارًا رائعًا لجعل جمهورك المستهدف يفكر في الحل الخاص بك من بين الحلول التي يبحثون عنها. يشرح هذا الدليل ويقارن بين ميزتين أو أكثر من ميزات المنتج وفوائده ومدى ملاءمته لشخصيتك كمشتري.

في النهاية ، قد يستشهد بأحد المنتجات على أنه الأفضل في المجموعة ، مما يحفز القارئ على اختيار هذا المنتج من بين كل المنتجات.

• ندوات عبر الإنترنت

ندوة الويب حيث يقدم المتحدثون والمقدمون المعلومات عادةً من خلال مقاطع الفيديو عبارة عن ندوة عبر الإنترنت. يمكنك إما استضافة ندوة عبر الإنترنت مباشرة أو تسجيلها مسبقًا لإظهار جلساتها لجمهورك في وقت معين.

يفتح هذا الكثير من الاحتمالات لتوفير المعلومات للجمهور الذي يريد معرفة المزيد عن الحلول التي يمكنك تقديمها لهم.

أنواع المحتوى لمرحلة القرار

• آراء المستهلكين

في مرحلة اتخاذ القرار ، تمنح المراجعات من عملائك الحاليين احتمالية طمأنة إضافية بأنهم يتخذون القرار الصحيح. أيضًا ، اجعل من السهل على العملاء المحتملين العثور على هذه التقييمات والمراجعات.

• الشهادات - التوصيات

الشهادات هي توصيات صادقة من العملاء الحاليين أو السابقين الذين استفادوا من منتجاتك أو خدماتك. إن عرض الشهادات على موقع الويب الخاص بك يثبت لآفاقك أن عروضك تفعل ما تدعي أنها تفعله.

• الخصومات والعروض

في بعض الأحيان ، تخبر الشركات شخصياتها بشراء عروضها قريبًا إذا كانوا لا يريدون تفويت المزايا الحصرية. إنها طريقة إستراتيجية لدفع شخصياتهم في مرحلة اتخاذ القرار لشراء عروضهم.

على سبيل المثال ، تقدم القسائم والخصومات المنتج بسعر مخفض ، مما يقنع الاحتمال بأنهم يفقدون هذه الفرصة للحصول على مثل هذا المنتج القيم بسعر أقل من المعتاد.

• التجارب الحرة

قبل شراء سيارة ، يميل الناس إلى أخذها في جولة لتحديد ما إذا كان ينبغي عليهم شرائها أم لا. أثناء اختبار القيادة ، يمكن للناس أن يروا بأنفسهم ما إذا كانت السيارة قد فحصت جميع الصناديق الخاصة بهم.

وبالمثل ، يمكنك تقديم خيار مجاني مقدمًا مع بعض القيود على استخدام منتجك. هذا من شأنه أن يمنح شخصية المشتري الخاصة بك متسعًا من الوقت ليروا بأنفسهم ما هو شكل منتجك وكيف يمكن أن يحل مشاكلهم.

سيؤدي أخذ توقعاتك في جولة حول عرضك أيضًا إلى الإجابة عن أي أسئلة قد تكون لديهم.

تنسيقات المحتوى لمرحلة الاستبقاء

• إعداد رسائل البريد الإلكتروني

قد يتطلب منتجك بعض المعرفة بالإعداد أو التثبيت. في هذه الحالة ، يمكن أن تساعد الرسائل داخل التطبيق أو رسائل البريد الإلكتروني المخصصة المشترين على فهم كيفية عمل كل شيء.

• متابعة رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات

إن تقديم دعم العملاء من خلال مكالمات المتابعة ورسائل البريد الإلكتروني يخبر المشتري أنك تهتم بهم بجدية. إنها فرصة رائعة لجمع ملاحظات المشتري ، سواء كانت إيجابية أو سلبية.

يمكنهم إخبارك بأي مشكلات قد يواجهونها أثناء استخدام منتجك ، مما يسمح لك بالتعامل مع هذه المشكلات على الفور.

• منشورات مدونة تركز على المنتج

سيقدر المشترون أيضًا أي منشورات مدونة تتعمق في كل من ميزات المنتج وفوائده وحالات استخدامه. إذا كان لديك أي منتجات أخرى يمكن استخدامها كإضافات مع المنتج الأساسي ، يمكن لمدونتك أن توصي هذه المنتجات للمشترين أيضًا.

أنواع المحتوى لمرحلة المناصرة

• مخططات الإحالة

يتيح لك إعداد نظام إحالة أن تطلب من عملائك نشر رسائل إيجابية حول علامتك التجارية. في المقابل ، يمكنك مكافأتهم بمكافآت مجانية أو خصومات حصرية!

• أولوية الوصول إلى إطلاق منتج جديد

هناك طريقة أخرى لجعل عملائك يشعرون بالتميز وهي منحهم أولوية الوصول إلى إصدارات المنتجات الجديدة. مع فرصة اختبار ميزات المنتج الجديدة أو غيرها من المنتجات الجديدة وتقديم الملاحظات ، يشعرون بالتقدير ويصبحون من دعاة علامتك التجارية.

الخلاصة: فهم رحلة المشتري هو المفتاح

من خلال فهم رحلة المشتري ، يمكنك إنشاء وتعيين محتوى مخصص لكل مرحلة من مراحل الرحلة. إذا تمت بشكل صحيح ، يمكن أن يكون لهذه العملية التأثير الأكبر على علاقة علامتك التجارية مع عملائك.

ومع ذلك ، قد يكون لكل عميل أو شخصية مشترية رحلة فريدة. في هذه الحالة ، قد تفتقر إلى الوقت المطلوب لرسم خريطة الرحلة لكل شخصية ثم تخصيص المحتوى الذي تم إنشاؤه لكل مرحلة من مراحل رحلة شراء العميل .

يمكنك التواصل مع محترفي التسويق الرقمي في MyTasker بدلاً من ذلك. يمكنهم مساعدتك في التعاطف مع شخصيات المشتري الخاصة بك وتزويدهم بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. النتائج؟ المزيد من الصفقات المغلقة والمزيد من الإيرادات!