7 أنواع من العملاء المحتملين في مجال الأعمال: كل ما يجب أن تعرفه

1. الرصاص الباردة

الرصاص البارد هو الذي لم يُظهر أي اهتمام بالحل الخاص بك حتى الآن ولكنه يناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل تمامًا. عادة ما يتم إنشاء هذه العملاء المحتملين عن طريق برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو ربما من خلال البحث الخاص بك. بغض النظر عن كيفية دخولهم إلى قائمتك ، فهم الأشخاص الموجودون في قائمة العملاء المحتملين ويمثلون المبيعات المحتملة. تعتبر الخيوط الباردة واحدة من أصعب الخيوط التي يمكن تحويلها إلى عملاء محتملين. ومع ذلك ، فهم أيضًا النوع الأكثر شيوعًا من العملاء المحتملين ، لذلك تحتاج إلى إتقان فن التواصل معهم.

هل تتساءل عن كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين ؟، تحقق من هذه النقاط التالية:

• كن مثابرًا - استخدم سلسلة من المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني واللمسات الاجتماعية. اطلب منهم متابعة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. اذكر الغرض من إعداد اجتماع أكثر من مرة أثناء المكالمة. بعد ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على عقد اجتماع معهم لتجاوز الخطوة التالية.
• القيادة مع نقاط الألم - ابحث في العمل الذي يعمل فيه الرصاص البارد واكتشف أنه قادر على حل المشكلات بالنسبة لهم. اذكر أنك تفهم كيف يعاني الأشخاص في أعمالهم وكيف يمكن أن تساعدهم الحلول التي تقدمها.
• قم برعايتهم - إذا لم تحصل على رد منهم في المرة الأولى ، فلا تقلق.
• أضف هذه الأسماء في حملة رعاية حيث يمكنك إرسالها بالبريد الإلكتروني بمعلومات مفيدة
• مثل منشورات المدونة ومقالات الصناعة حتى يصبحوا مستعدين للمتابعة معك مرة أخرى.

2. العروض الدافئة

القائد الدافئ هو الذي يكون على دراية بالطريقة التي يعمل بها عملك ، أو ربما حتى اسمك فقط. هؤلاء هم نوع العملاء المحتملين الذين يتابعون مدوناتك أو يشاهدون مقاطع الفيديو الخاصة بك أو حتى يكتسبون الألفة من خلال محادثة سابقة مع شخص آخر. بغض النظر عن المصدر ، من السهل تحويل هذه الخيوط الدافئة إلى احتمالات من الخيوط الباردة.

إذا كنت تريد معرفة بعض الطرق المهمة للوصول إلى العملاء المحتملين ، فتحقق من النقاط التالية:

• حدد موعدًا لعقد اجتماع أو مجرد محادثة غير رسمية معهم لمعرفة المزيد عن احتياجاتهم وأعمالهم.
• إذا تواصلت معهم مسبقًا (على سبيل المثال ، قبل شهرين) وكانوا مهتمين بحلولك ، لكنهم يفتقرون إلى الميزانية أو كان توقيتًا سيئًا ، تحقق معهم مرة أخرى.
• يمكنك البدء بشيء كهذا - "أعلم أننا أجرينا مناقشة في المرة الأخيرة ، لكن فريقك لم يكن مستعدًا للقيام بذلك. ومع ذلك ، فقد بدوت مهتمًا بذلك ، لذا أردت فقط الرجوع إلى الوراء لمعرفة ما إذا كان أي شيء قد تغير بمرور الوقت وما إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في (اذكر نقاط الألم أو عرض القيمة). "

3. العروض الساخنة

إنه نوع العميل المتوقع الذي أظهر اهتمامًا بشركتك بطريقة أو بأخرى. ربما ، قاموا بملء عرض توضيحي قدمته شركتك أو حتى تواصلوا معك مباشرة لرغبته في معرفة المزيد. تتطلب هذه الأنواع من العملاء المتوقعين اهتمامًا فوريًا لأن اهتمامهم قد يتلاشى عندما تستغرق وقتًا طويلاً للرد. من المحتمل أنهم قد يتواصلون مع منافسيك للعثور على أفضل حل لهم. لذلك يجب أن تضرب المكواة عندما تكون ساخنة.

عادةً ما يكون لدى العملاء المتوقعين المتميزين هذه السمات الثلاث:

• الحاجة - لقد أعربوا عن نقطة ألم يمكن لعملك أن يحلها لهم.
• السلطة - هم عادة صانع القرار أو يمتلكون القوة الشرائية في شركتهم.
• نوع الشركة - تأتي من عمل يناسب السوق الذي تستهدفه.

تحويل زمام المبادرة إلى احتمال ليس بالأمر الصعب. ومع ذلك ، لا تزال بحاجة إلى إجراء بعض الأبحاث حول أعمالهم لترى أنه يمكنك دعم احتياجاتهم حقًا. بعد ذلك ، يمكنك ترتيب اجتماع متابعة معهم لبدء مرحلة اكتشاف البيع.

لقد ناقشنا حتى الآن ثلاثة أنواع من العملاء المحتملين. الآن ، دعونا نرى ما هي المعلومات المؤهلة المؤهلة.

4. العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات (IQL)

قائد مؤهل للمعلومات هو الذي بدأ للتو في البحث عن حل لمشكلته. عادة ، كانوا سيوفرون لك بعض المعلومات حول أعمالهم ولكنهم لم يبدوا بعد أي اهتمام بالحلول الخاصة بك. عادةً ما يتم إنشاء IQL عندما يملأون نموذجًا متى أرادوا تنزيل بعض المعلومات المفيدة التي تقدمها - كتب إلكترونية مجانية ، وندوات عبر الإنترنت ، وتقارير ، وما إلى ذلك. وبهذه الطريقة ، تحصل على القليل من المعلومات حول اسم الشركة ونوعها وهذا يساعدك على تأهيلهم.

فيما يلي بعض الطرق للوصول إلى المعلومات المؤهلة:

• اكتشف ما يريدون معرفة المزيد عن شركتك وما يمكنك تقديمه.
• ابق على اتصال معهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية وعروض المحتوى الجديد.
• تواصل معهم من خلال الحلول الخاصة بك لنقاط الألم التي بحثت عنها للمساعدة في إثارة الاهتمام بحلك.

5. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)

يتقدم العميل المحتمل المؤهل للتسويق بخطوة واحدة قبل العميل المتوقع المؤهل للمعلومات. هذه الأنواع من العملاء المحتملين قيد البحث النشط لإيجاد حلول يمكن أن تساعدهم. فيما يلي بعض الطرق لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق:

• يقومون بتنزيل دراسات الحالة الخاصة بك
• يشاهدون مقاطع فيديو حول كيفية عمل الحلول الخاصة بك
• يحضرون ندوات عبر الإنترنت تقدمها شركتك

نظرًا لأن هذه الأنواع من العملاء المحتملين تهتم بنشاط بمعرفة المزيد عن حلولك ، فلا ينبغي أن يكون تحويلها إلى عملاء محتملين أمرًا صعبًا. يمكنك ببساطة إنهاء عملية التأهيل عبر رسالة بريد إلكتروني أو محادثة. يمكنك أيضًا إعداد عرض توضيحي أو عرض تقديمي لهم إذا كنت تعتقد أنهم جاهزون. بعد قولي هذا ، هذا لا يعني أن جميعهم سيختارون الحل الخاص بك. يجب أن تظل ثابتًا معهم ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني.

دورة مجانية في استراتيجية التسويق الرقمي

ضع إستراتيجية لحملاتك ومبادراتك مثل المحترف سجل الآن

6. المبيعات جاهزة / العملاء المحتملون المقبولون (SRL)

العميل المحتمل الجاهز للمبيعات (SRL) هو العميل المتوقع في الجزء السفلي من مسار التحويل والذي يعتبر جاهزًا بدرجة كافية ليتم تسليمه إلى فريق المبيعات لمزيد من المعالجة. بالطبع ، يعتمد هذا "الاستعداد" على سياسات مؤسستك. قد يعتبر البعض العميل المحتمل جاهزًا للمبيعات إذا قرأوا حتى كتابًا إلكترونيًا واحدًا. قد يعتبر الآخرون العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات فقط بعد أن يعربوا عن اهتمامهم الكامل.

لفهم ما إذا كان العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات أم لا ، تستخدم فرق التسويق عادةً استراتيجية BANT:

• الميزانية - هل العميل المحتمل على استعداد لإنفاق الأموال؟
• السلطة - هل المستقبل هو صانع القرار؟
• الحاجة - هل العميل المحتمل يعاني من ألم يحتاج إلى حل؟
• التوقيت - هل يحتاجون إلى حل فوري أم ضمن إطار زمني قصير؟

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أن كونك جاهزًا للبيع لا يعني أنهم مستعدون للشراء على الفور. ما زلت بحاجة إلى رعاية هؤلاء العملاء المحتملين من خلال مكالمات المتابعة والعروض التوضيحية لحلولك لجعلها جاهزة تمامًا.

7. العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات هو الذي يكون جاهزًا للقاء فريق المبيعات الخاص بك. لقد أبدوا اهتمامًا كبيرًا بعروضك وهم مستعدون للشراء. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانهم إجراء مقارنة بين حلك ومنافسيك. يجب اعتبار هذه الخيوط ساخنة جدًا ويجب عليك الوصول إليها في أسرع وقت ممكن. نظرًا لأن هؤلاء العملاء المحتملين مؤهلين تمامًا ، فكل ما عليك فعله هو مجرد التواصل معهم والتحقق من هويتهم ثم البدء في توجيههم خلال عملية البيع.

كان هذا كل شيء عن أنواع العملاء المتوقعين.

هل تريد إتقان التخصصات الأساسية في التسويق الرقمي؟ تحقق من دورة أخصائي التسويق الرقمي الآن.

ما هو الدليل الذي يجب أن تركز عليه؟

كقاعدة عامة ، يجب أن تركز كل جهودك على الأشخاص الذين من المرجح جدًا أن ينهيوا الصفقة. هذا يعني أن العميل المحتمل يستحق اهتمامًا أكبر من العميل المحتمل ، كما أن SQL تستحق المزيد من المتابعة مقارنةً بـ MQL ، وهكذا. يعد فهم الاختلافات الرئيسية بين الأنواع المختلفة للعملاء المتوقعين أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق المبيعات وعدم إضاعة الوقت على العملاء المتوقعين. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن هؤلاء العملاء المتوقعين وكيفية رعاية كل منهم ، يمكنك الاشتراك في دورات التسويق الرقمي المتخصصة من Simplilearn في دورات PGP التي ستساعدك على تعلم كل شيء عن تكوين العملاء المتوقعين ، وتمييزهم ، وجعلهم مبيعات- جاهز وأكثر من ذلك بكثير. ابدأ بإحدى هذه الدورات اليوم لبدء حياة مهنية ناجحة في مجال التسويق الرقمي.