لماذا أصبح تحويل العميل المتوقع إلى MQL أكثر صعوبة من أي وقت مضى

في عالم سريع الخطى لصناعة SaaS، أثبت عام 2023 أنه عام مليء بالتحديات. العملاء المحتملون الذين كانوا يتدفقون من خلال مسار التحويل، أصبحوا الآن يتباطأون في وتيرتهم، مما يترك فرق التسويق تكافح من أجل تلبية مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها.

لقد كان رد فعل العملاء استجابة للمناخ الاقتصادي المتغير، والشركات تشعر بالتأثير. مع تقلص الميزانيات وإعادة المديرين التنفيذيين تقييم مجموعتهم التكنولوجية الحالية، أصبح التهديد بفقدان العملاء المحتملين والحاليين مصدر قلق متزايد. للاحتفاظ بهؤلاء العملاء،تحتاج الشركات إلى التكيف لإثبات قيمتها والتأثير الذي يمكن أن تحدثه على عائد استثمار عملائها.

إلى جانب التحديات الاقتصادية، تواجه صناعة SaaS أيضًا تأثير الوباء على رحلة المشتري. دخل المشترون في ظل الوباء عصرا من السهولة والراحة وانخفاض التفاعل، مما جعلهم أقل ميلا للتعامل مع مندوبي المبيعات. وبدلاً من ذلك، يريد المشترون ارتباطًا أكبر بالعلامات التجارية، والأهم من ذلك، أن المشترين لا يريدون أن يتم بيعهم لهم، بل يريدون أن يتعلموا.

لقد تغيرت قواعد الشراء بين الشركات، ولتحقيق النجاح في هذا الاقتصاد، هناك شيء واحد واضح: يجب على الشركات التكيف من أجل البقاء.

اقفز إلى الأمام

• ما هو MQL؟
• استراتيجيات التسويق التي ستساعدك على اكتساب المزيد من MQLs
  • التسويق القائم على الحساب
  • بناء دليل اجتماعي من عملائك
  • مضاعفة رؤى وسائل التواصل الاجتماعي
• ابدأ في إنشاء المزيد من MQLs اليوم

ما هو MQL؟

يصبح العميل المحتمل MQL بمجرد استيفائه لمعايير معينة مثل التفاعل مع المنشورات الاجتماعية، أو تنزيل المحتوى، أو النقر فوق CTA، أو التفاعل مع المواد التسويقية الأخرى.

استراتيجيات التسويق التي ستساعدك على اكتساب المزيد من MQLs

لذا، كيف يمكنك جعل MQLs الخاصة بك تسرع وتيرة العمل مرة أخرى وتتحرك في مسار التحويل؟

فيما يلي أهم ثلاث إستراتيجيات لدينا لمساعدتك في التغلب على المناخ وتعزيز جهود جذب العملاء المحتملين مرة أخرى:

1. التسويق القائم على الحساب

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي يتضمن التعاون في مجال التسويق والمبيعات لاستهداف حسابات محددة عالية القيمة وإشراكها من خلال جهود تسويقية مخصصة مصممة لتلبية احتياجاتهم واهتماماتهم الفريدة.

تعتبر ABM مبادرة قوية، خاصة في ظل المناخ الاقتصادي الحالي. إنه يعطي الأولوية لبناء علاقات قوية مع الحسابات الرئيسية واكتساب فهم عميق لنقاط الضعف والتحديات التي يواجهونها. يتضمن ذلك إنشاء حملات مخصصة للغاية تشمل المحتوى والرسائل واستراتيجيات التوعية. تثبت هذه الجهود استثمارك في احتياجات حساباتك المستهدفة وفهمك لها، وتعرض الحلول الفعالة التي توفر القيمة.

بشكل عام، تعد ABM استراتيجية قوية للحصول على المزيد من MQLs لأنها تتوافق مع أكثر ما يرغب فيه مشترو B2B: القيمة، وعائد الاستثمار، والتخصيص. ويسهل نهجها المصمم والمبني على القيمة المشاركة الفعالة للمشتري وبناء الثقة والتمييز عن المنافسين. من خلال تحديد أولويات الحسابات التي من المرجح أن تقوم بالتحويل، يمكنك تحسين تخصيص وقتك ومواردك لتعظيم MQLs.

2. بناء دليل اجتماعي من عملائك

القاعدة العامة هي أن المشترين يريدون رؤية دليل على أن عملك يقدم قيمة للآخرين قبل اتخاذ قرار الشراء. وهذا أكثر وضوحًا في عالم المشتري B2B. تشير الإحصائيات إلى أن 92% من العملاء يثقون في النصائح غير المدفوعة أكثر من الإعلانات المدفوعة ، وحوالي 92% من مشتري B2B يميلون أكثر إلى شراء منتج بعد قراءة مراجعة موثوقة.

يعد الدليل الاجتماعي أسلوبًا تسويقيًا قويًا يستفيد من قصص نجاح عملائك لبناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين الجدد. يتضمن الدليل الاجتماعي الفعال B2B ما يلي:

• دراسات الحالة: تعمق في قصص نجاح العملاء، واعرض تأثير منتجك بإحصائيات قوية.وفي البيئة الاقتصادية الحالية، أصبحت هذه الاستراتيجية أكثر أهمية من أي وقت مضى.
• شهادات العملاء ومراجعاتهم: أعد استخدام الشهادات والمراجعات من مواقع الطرف الثالث مثل G2 و Capterra .
• شعارات الشركة: اعرض شعارات العلامات التجارية المعروفة التي عملت معها على أصولك التسويقية، مثل موقع الويب الخاص بك.إنه يوضح مكانتك كمزود موثوق به، بالإضافة إلى أن الصناعة تنافسية، ولا يريد السوق المستهدف أن يتخلف عن البرامج التي يمتلكها منافسوه.

لا تعمل أصول تسويق العملاء هذه على بناء الثقة مع العملاء المحتملين الجدد فحسب، حتى عندما تكون الميزانيات محدودة، ولكنها تعمل أيضًا على تعزيز الولاء بين العملاء الحاليين، مما يقلل من مخاطر التوقف عن العمل. إن السماح لعملائك بالتحدث بشكل إيجابي عن علامتك التجارية يمكن أن يعزز مصداقيتك في أعين المشترين في مجال B2B، بطرق لا يمكن حتى للتسويق الأكثر روعة تقديمها.

3. مضاعفة رؤى وسائل التواصل الاجتماعي

أصبحت المحادثات الآن محورية في رحلة المشتري. تقوم الشركات التي تعطي الأولوية للتفاعلات الهادفة ببناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين، مما يدل على التزامها تجاه عملائها. يجذب هذا النهج المزيد من العملاء المحتملين ويزيد من معدلات التحويل.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه وسائل التواصل الاجتماعي ، فهي منصة مثالية لإنشاء المحادثات والوصول إليها، وعلىنطاق واسع. وسائل التواصل الاجتماعي تتجاوز التسويق؛ إنها أداة أساسية لفهم عملائك واحتياجاتهم وتحدياتهم، والكشف عن رؤى حول اهتماماتهم ونواياهم الشرائية .

خاصة في اقتصاد اليوم، يمكن للرؤى المتعمقة التي يمكنك استرجاعها من بيانات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك أن تساعدك على دفع المحتوى المناسب إلى الأشخاص المناسبين، مما يحدث فرقًا كبيرًا عند تحويل العميل المحتمل إلى MQL. وإليك كيف يمكنك جمع هذه المعلومات:

1. بيانات المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي

نظرًا لأن المشترين يقضون وقتًا أقل في التحدث إلى مندوبي المبيعات في رحلة المشتري الخاصة بهم، فإن بيانات المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي هي أفضل مكان لجمع معلومات إضافية عن العملاء المحتملين والتي يتم الكشف عنها تقليديًا في رحلة المشتري. والأفضل من ذلك، أن المعلومات التي يمكنك الحصول عليها من بيانات التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي تكون أكثر دقة وفي الوقت المناسب وقابلة للتنفيذ حتى تتمكن من اتخاذ خطواتك التالية.

تمكنك رؤى المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي من تحديد الموضوعات التي تهم عملاءك المحتملين. على سبيل المثال، إذا تفاعل مشتري محتمل من إحدى الشركات ضمن جمهورك المستهدف مع محتوى حول موضوع معين، فإن ذلك يكشف عن نقاط ضعفه واهتماماته. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتقسيم جمهورك وإنشاء تدفقات رعاية مخصصة بناءً على اهتمامات المشاركة هذه. سيسمح لك هذا باستهداف شرائح جمهورك بالمحتوى المناسب، ووضع نفسك كحل لاحتياجاتهم.

بدلاً من مجرد مراقبة أداء حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي،يمكنك الكشف عن منيقف وراء كل إعجاب وتعليق ومشاركة. عندما يتفاعل العملاء المحتملون مع المحتوى الخاص بك، فإنهم يتركون إشارات تشير إلى اهتماماتهم. توفر هذه البيانات رؤى قابلة للتنفيذ لتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى سلسلة من MQLs جاهزة لتسليمها إلى فريق المبيعات الخاص بك. والأفضل من ذلك، أنه يمكنك تسليمهم ببيانات دقيقة في الوقت الفعلي، وتزويد فريق المبيعات الخاص بك بالتفاصيل التي يحتاجونها لوضع منتجك كحل لتحديات هؤلاء العملاء المحتملين.

2. الاستماع الاجتماعي

يتيح لك الاستماع الاجتماعي مراقبة المحادثات عبر الإنترنت حول علامتك التجارية ومنتجاتك ومنافسيك.

يتيح لك الاستماع الاجتماعي الانضمام إلى المحادثات عبر الإنترنت، حتى عندما لا يتم ذكر علامتك التجارية.على سبيل المثال، إذا نشر شخص ما عبر الإنترنت حول صعوبات إدارة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المعقدة والمقسمة بناءً على نوع جمهوره، فيمكنك الانضمام إلى المحادثة ووضع علامتك التجارية على راداره من خلال تقديم النصائح وأفضل الممارسات التي من شأنها حل مشكلاته.

من خلال هذه المحادثات التي تجري على وسائل التواصل الاجتماعي،ستحدد العملاء المحتملين المهتمين بالبحث عن حل ، وترعاهم حتى يصبحوا MQL.

من خلال الاستماع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك الوصول إلى جمهور أوسع من خلال الذهاب إليهم، بدلاً من الانتظار (لفترة طويلة، على الأرجح) حتى يعثروا على علامتك التجارية عبر الإنترنت.

3. يؤدي التهديف

استنادًا إلى البيانات التي قمت بجمعها من بيانات التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي والاستماع الاجتماعي، يمكنك استخدام هذه الرؤى لتسجيل نقاط العملاء المحتملين بشكل أكثر دقة.

تشير نقاط العملاء المتوقعين إلى عملية إسناد النتائج إلى إجراءات معينة لتحديد العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً. وإذا كنت تريد تسجيل العملاء المحتملين بدقة، فلا يمكنك تجاهل بيانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

بنفس الطريقة التي تسجل بها إجراءات أخرى مثل فتح بريد إلكتروني، أو الرد على بريد إلكتروني، أو التفاعل مع فريق المبيعات لديك، يجب عليك الحصول على نفس المعلومات من المشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي. تتضمن الإجراءات الاجتماعية التي يجب عليك تسجيلها النقر على رابط من منشور اجتماعي، والإعجابات، والتعليقات، وإشارات العلامة التجارية، والمشاركات، والرسائل المباشرة.

سيكون لكل إجراء من هذه الإجراءات درجة يحددها فريقك، ويمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد الحملات والقنوات الاجتماعية التي تجتذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية، مما يسمح لك بتخصيص استراتيجية التسويق الخاصة بك للحصول على أفضل النتائج، وخط أنابيب مليء بـ MQLs .

والأفضل من ذلك، يمكنك إحضار هذه البيانات إلى أدوات إدارة علاقات العملاء وأدوات أتمتة التسويق الخاصة بك حتى تتمكن فرق المبيعات لديك من إجراء مكالمات مجهزة بالرؤى التي يحتاجونها لتأطير المحادثة بطريقة تشجع العميل المحتمل على إجراء عملية شراء.

4. إسناد الرصاص

إن إسناد العملاء المحتملين هو وسيلة لتحديد القنوات والتكتيكات والاستراتيجيات التسويقية التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين. على سبيل المثال، إذا كان التسويق الخاص بك على LinkedIn يكتسب المزيد من الجذب والعملاء المحتملين المؤهلين أكثر من حملاتك على Instagram، فهذه معلومات ستساعدك في تحديد مكان بذل جهودك. أو، إذا كانت حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي التي تركز على المحتوى الذي ينشئه المستخدم قد أدت إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين، فيمكنك استخدام هذه المعلومات للمساعدة في جذب المزيد من العملاء المحتملين، وفي النهاية، المزيد من MQLs.

يعد إسناد العملاء المحتملين طريقة فعالة لقياس نتائج استراتيجيتك التسويقية ونجاحك على وسائل التواصل الاجتماعي. لتعزيز إنشاء MQL، فإن الحصول على رؤى حول القنوات والحملات التي تجذب العملاء المحتملين يمكّنك من تخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة للاستراتيجيات التي تحقق النتائج .

يعد الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي بما يتجاوز مجرد نشر المحتوى أمرًا بالغ الأهمية لاستراتيجية التسويق الخاصة بك وزيادة MQLs لشركتك. ومن خلال تحليل بيانات التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي واستخدام تقنيات الاستماع الاجتماعي، يمكنك الحصول على فهم فوري لتفضيلات عملائك، مما يلغي الحاجة إلى التخمين. ونتيجة لذلك، يمكنك تحسين استراتيجياتك من خلال طرق تسجيل العملاء المتوقعين والإسناد.

ابدأ في إنشاء المزيد من MQLs اليوم

في المشهد الاقتصادي الحالي، يكمن توليد المزيد من MQLs في صناعة SaaS في التكيف مع الاحتياجات المتغيرة للمشترين في مجال B2B. وقد أجبر هذا الشركات على استخدام أساليب بديلة لإثبات قيمتها للعملاء، وتخصيص رحلة المشتري، وتمييز نفسها عن المنافسين.

يعزز التسويق القائم على الحسابات العلاقات القوية، بينما يبني التسويق الاجتماعي المصداقية مع العملاء المحتملين. تعد وسائل التواصل الاجتماعي بمثابة منجم ذهب للرؤى التي لا تقدر بثمن في استراتيجيات جذب العملاء المحتملين والتسويق. فهو يوفر معلومات قابلة للتنفيذ في الوقت الفعلي حول نقاط الضعف والاهتمامات والتحديات التي يواجهها جمهورك المستهدف، مما يتيح تسجيل نقاط أكثر دقة للعملاء المحتملين لتحقيق معدلات تحويل أعلى. تمكّنك هذه النافذة الفريدة التي تطل على عقلية جمهورك من تحسين الاستراتيجيات، وتعزيز مشاركة العلامة التجارية، وفي نهاية المطاف إنشاء المزيد من MQLs في اقتصاد اليوم.

إذا كنت ترغب في استكشاف كيف يمكن أن تساعدك رؤى وسائل التواصل الاجتماعي في إنشاء المزيد من قواعد الجودة الشاملة (MQLs)، تواصل معنا اليوم.