الطلبات الشائعة على محترفي عمليات التسويق والإيرادات (وكيفية حلها)

على مدى السنوات العديدة الماضية ، كان قادة الأعمال يدقون في طبل تمكين المبيعات ، ويبحثون باستمرار عن طرق جديدة لتمكين فرق المبيعات في الخطوط الأمامية. وهذا لسبب وجيه: تمكين المبيعات ضروري للنجاح على المدى الطويل. ولكن لكي تكون فعالاً حقًا وسط سوقنا المتغير سريعًا ومتطلبات المشترين المتغيرة ، يتعين على المؤسسات دعم جميع وظائف الإيرادات عبر الدورة بأكملها - وليس فقط الميل الأخير.

أدخل عمليات الإيرادات ، أو RevOps. تم تكليف وظيفة العمل الشاقة هذه بزيادة إمكانات الإيرادات إلى الحد الأقصى من خلال ربط وتبسيط الأشخاص والعمليات والتكنولوجيا والبيانات. يعمل تنفيذ RevOps الناجح على مواءمة المبيعات والتسويق وخدمة العملاء في مركز طاقة فريد يدر إيرادات.

على الرغم من صعوبة هذا الأمر ، إلا أنه من الصعب تحقيقه. قد يكون لدى العديد من الأشخاص في قسم أو عبر مؤسسة RevOps كجزء من قاعدة معارفهم ، ولكن لإنجاح كل ذلك ، من الأفضل أن يكون لديك خبير يركز بالكامل على البناء والتغذية والتوسع. عندما يهتز الاقتصاد قليلاً ، يواجه محترفو RevOps مسؤوليات أكبر وتحديات أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى.

فيما يلي بعض أهم المتطلبات على محترفي عمليات التسويق والإيرادات وكيف يمكنك التغلب على هذه العقبات:

محاذاة الإدارات المنفصلة بشدة

في حين لم يجادل أحد بأن السنوات القليلة الماضية كانت نزهة ، كان النصف الأخير من عام 2022 وقتًا صعبًا بشكل خاص للشركات من جميع الأحجام. في كل يوم ، تعلن العناوين الرئيسية عن عمليات إعادة هيكلة وتسريح للعمال وتخفيضات في الميزانية - لا سيما في قطاعات التكنولوجيا والرعاية الصحية والتصنيع والعقارات.

أدت هذه المشكلات ، جنبًا إلى جنب مع الصداع المستمر لفرق الإدارة من خلال طي النسيان عن بُعد أولاً ، والهجين والعودة إلى المكتب ، إلى توسيع الصدع بين جميع الإدارات. نظرًا لأن الشركات تمر بتحولات كبيرة وتغييرات قيادية بشكل منتظم ، فمن السهل أن تتشكل الصوامع وتزداد سوءًا.

بعبارة أخرى ، لم تكن RevOps ضرورية أبدًا ، ولكن مواءمة فرق المبيعات والتسويق والخدمة (المعروفة مجتمعة باسم فريق الإيرادات) لم تكن أبدًا بهذه الصعوبة.

للتغلب على هذا التحدي ، يجب على محترفي RevOps توضيح الأهداف المشتركة وتحديد كيفية مراقبة الأداء وقياسه بدقة. إذا لم تتمكن الفرق من التوافق مع الأهداف أو الإجراءات التي ستتخذها للوصول إلى هناك ، فسيكون من المستحيل تقريبًا أن تسفر عمليات التسويق والإيرادات عن نتائج إيجابية.

توضيح قيمة RevOps

على الرغم من أن فكرة تحليل عمليات الإيرادات والأنظمة الأساسية الخاصة بك ليست جديدة ، إلا أنه لا يزال من الصعب على فرق RevOps تحديد قيمتها ودورها داخل المنظمة. وعندما يقوم كبار القادة بتشديد الميزانيات في مواجهة عدم اليقين الاقتصادي ، فإن الحصول على الموارد التي تحتاجها قد يكون أصعب من المعتاد.

ومع ذلك ، بناءً على حجم مؤسستك ، هناك فرصة جيدة لأن يكون كبار صانعي القرار على دراية بالعمليات اليومية ضمن فرق الإيرادات. إنهم لا يعرفون دائمًا ما هي أوجه القصور التشغيلية التي تعوق النمو ، وأين توجد صوامع البيانات أو العمليات غير المتوافقة وتحد من إمكانات الإيرادات. يعود الأمر إلى محترفي عمليات الإيرادات لتحديد تلك العقبات ، ووضع إستراتيجية لمعالجتها ، وتقديم تلك الخطة إلى القيادة العليا لكسب تأييدهم.

قيادة الإيرادات المتوقعة في عام آخر لا يمكن التنبؤ به

يركز الكثير من عمل فريق RevOps على زيادة الإيرادات المتوقعة. وإذا لم يكن الأمر يتعلق بمتغيرات مثل معدل دوران الموظفين وتغيير الميزانيات والأوبئة والمنحنيات الاقتصادية ، فسيكون من السهل الحفاظ على اتساق الفرق وتكامل التكنولوجيا وتدفق الإيرادات. لسوء الحظ ، هذا ليس واقعنا.

عدم اليقين الاقتصادي والسحابة المظلمة التي تلوح في الأفق لركود آخر يجعل تحقيق هذا الأمر أكثر صعوبة. كيف يمكن أن تخلق RevOps على الأقل بعض المقاييس للنجاح القابل للتنبؤ والتكرار عندما لا نعرف ما هو المستقبل؟

بدون عصا سحرية أو كرة بلورية ، كل ما يمكنك فعله هو العمل بالمعلومات والموارد التي لديك والسعي لتحقيق الاتساق ، ولكن عليك أن تدرك أن التحديات غير المتوقعة أمر لا مفر منه. باختصار ، المضي قدمًا في الخطط المستنيرة بالبيانات المتوفرة ، لكن كن يقظًا ومرنًا.

قال Saul Garcia ، نائب رئيس عمليات الإيرادات في Health Recovery Solutions ، خلال المائدة المستديرة RevOps Co-op: "من الواقعي أن تكون خططنا لعام 2023 قائمة على البيانات ، ولكن لا تعتمد على البيانات". "كل البيانات في العالم في عام 2019 لم تكن لتتنبأ بما حدث في عام 2020. ستكون هناك دائمًا مفاجآت."

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال بذل جهود متضافرة لزيادة الكفاءات في عمليات الإيرادات الآن ، ستكون أكثر استعدادًا لمواجهة أي مشكلات غير متوقعة قد تنشأ لاحقًا.

تحديد أهداف وتوقعات واقعية

هناك مشكلة أخرى مع عدم القدرة على التنبؤ وهي أنه من الصعب تحديد أهداف قابلة للتحقيق. لم يكن لدينا عام "عادي" منذ عام 2019 ، وحتى ذلك العام كان مليئًا بالصراعات السياسية والاجتماعية.

إذن ، أين تضع المعيار الجديد؟

مرة أخرى ، من الأفضل الاعتماد على ما هو ملموس الآن والاستعداد لإعادة النظر في الأهداف عندما يتم طرح مؤسستك في حلقة أخرى. استخدم المعرفة التاريخية لصالحك وتعرف على كيفية تأثير المتغيرات على الأداء. (هذا سبب آخر لضرورة التأكد من أن لديك رؤية للبيانات عبر دورة حياة العميل من خلال ضمان تكامل النظام الأساسي لكل فريق مع الآخرين.)

على سبيل المثال ، يعرف العداءون المتمرسون أن الجري في يوم حار ورطب أكثر صعوبة من الركض في يوم بارد وجاف. عندما يتغير الطقس ، فإنهم يغيرون توقعاتهم. لا يقارنون أفضل أداء لهم في يوم هش في أكتوبر بأداءهم في فترة ما بعد الظهيرة الرطبة في يوليو. إنه ليس عذرا - إنه مجرد حقيقة.

عند العمل مع القادة لتحديد أهداف لفرق الإيرادات ، استخدم البيانات المتوفرة لديك الآن لتعيين معايير مناسبة ولكن ضع في اعتبارك كيف أثرت التحديات السابقة ، مثل تباطؤ السوق ومشكلات سلسلة التوريد ، على أرقامك. ابحث عن فرص للتغلب على هذه العيوب ، لكن لا تلتزم بشدة بالأهداف التي تصبح غير واقعية عندما تتغير الظروف.

إدارة مطالب RevOps المتزايدة كفريق صغير

تعد RevOps مهمة ضخمة ، ومع ذلك لا تزال العديد من المؤسسات تعتمد على فرق صغيرة أو حتى فرد واحد فقط لإنجاز كل شيء. لسوء الحظ ، لم يعد هذا مستدامًا. تحتاج الشركات إلى تحديد كيفية توسيع نطاق موارد عمليات التسويق والإيرادات لدعم دورة حياة العميل بشكل أفضل أو المخاطرة بخسارة الفرص أمام المنافسين الذين لديهم RevOps أكثر قوة.

لهذا السبب من الجيد طلب المساعدة من موارد خارجية - مثل وكالة ذات خبرة مثبتة في مجال التركيز هذا. يمكن أن تساعدك الشراكة مع وكالة تقدم خدمات RevOps في تبسيط العمليات والأفراد ومواءمتها والحصول على المزيد من الأفكار عبر رحلة العميل الخاصة بك. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء عمليات قابلة للتكرار لتحقيق نمو مستدام في الإيرادات وتجاوز العقبات بسهولة.