كيف تطلق العنان لقوة أفضل مندوبي المبيعات لديك

كيف تحدد أفضل مندوبي المبيعات لديك؟

أحد الجوانب الأكثر جاذبية في مهنة المبيعات هو موضوعيتها المتأصلة.

يتحمل مندوبو المبيعات مسؤولية تحقيق أهداف أداء محددة، مما يجعل من السهل نسبيًا تحديد أصحاب الأداء العالي بناءً على إنجازاتهم مقابل هذه الأهداف.

ومع ذلك، من المهم أن ندرك أن حقوق السحب الخاصة، والكيانات المعتمدة، وأجهزة الإدارة لديها مجموعات مختلفة من الأهداف.

المقاييس الرئيسية لأدوار المبيعات المختلفة

لتحديد أصحاب الأداء الأفضل في كل دور مبيعات، يجب عليك التركيز على المقاييس الخاصة بالدور.

دعنا نحلل بعض المقاييس الأساسية لكل دور:

1. حقوق السحب الخاصة:

• معدل العملاء المتوقعين: عدد العملاء المحتملين الذين يتم إرسالهم إلى دولة الإمارات شهريًا.
• تقييم العملاء المحتملين المؤهلين: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم إرسالهم إلى الكيانات المعتمدة التي تستوفي معايير التأهيل الصارمة.
• الكفاءة في تأهيل العميل المتوقع: نسبة العملاء المحتملين المؤهلين إلى عدد المكالمات التي تم إجراؤها.

بالنسبة إلى حقوق السحب الخاصة، لا يعني التفوق تحقيق أهداف توليد العملاء المحتملين فحسب، بل يعني أيضًا إرسال عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عاليًا لا يضيعون وقت الكيانات المعتمدة.

2. المديرين التنفيذيين للحسابات:

• معدل الإغلاق: نسبة الصفقات المغلقة مقارنة بالصفقات التي تم العمل عليها.

• التدريب على حقوق السحب الخاصة: لماذا قبلوا هذه الصفقة التي أرسلتها حقوق السحب الخاصة؟ لماذا ترفض الآخر؟ يجب أن يكون AE قادرًا على إظهار عمليته لمرؤوسيه.

من الصعب تحديد المديرين التنفيذيين الأقوياء للحسابات (AEs).

ومع ذلك، فإن AE صاحب الأداء العالي الحقيقي ليس شخصًا ماهرًا في إتمام الصفقات فحسب، بل يجب أيضًا أن يكون ماهرًا في تمييز الصفقات التي تستحق المتابعة.

في جوهر الأمر، يجب أن يتفوق الأفضل في كلا الجانبين:

• لا ينبغي عليهم التركيز فقط على قدراتهم الختامية ولكن أيضًا العمل على مساعدة زملائهم من الـ AEs على تحسين مهاراتهم الختامية.
• بالإضافة إلى ذلك، يجب عليهم مشاركة أفكارهم مع حقوق السحب الخاصة، وتعليمهم كيفية التحقق من صحة الصفقات بشكل فعال وتوفير التدريب في هذا المجال.

3. مدراء الحسابات:

• معدل Upsell: النسبة المئوية للزيادة في قيمة محفظة العميل خلال دورة حياته داخل الشركة.
• دور التدريب: تحديد وتدريب أفضل الـ AEs لتعزيز مهاراتهم، تمامًا مثل الـ AEs الذين لديهم حقوق السحب الخاصة.

يلعب مديرو الحسابات دورًا حاسمًا في توسيع حسابات العملاء و/أو ضمان الرضا على المدى الطويل.

نصيحة الخبراء

يكمن التحدي في عملية الارتقاء بالمبيعات في كيفية تأهيلها.

تخيل مديرًا لديه مجموعة من العملاء بقيمة إجمالية تبلغ 1000 يورو في يناير من هذا العام.

اعتمادا على دورة المبيعات، مثلا في شهر يناير المقبل، ما هي قيمتها؟ لا يزال 1000 €؟ هل زادت إلى 1500 يورو أو 3000 يورو أو حتى 5000 يورو؟

هذا هو مقياس فعالية مدير الحساب؛ انها في تنمية محفظتهم.

الآن، دعونا ندخل في مزيد من التفاصيل، هناك عاملان يلعبان دورًا عندما تتحدث عن زيادة قيمة المحفظة:

• قدرة AM على زيادة متوسط ​​حجم الشراء لعملائها من خلال زيادة المبيعات.
• قدرتهم على الاحتفاظ بعملائهم الأعلى أجرًا.

قد يركز بعض مديري الحسابات على تعظيم عملائهم الرئيسيين، حتى لو كان ذلك يعني خسارة آخرين. وربما يؤدي ذلك إلى أداء ممتاز للمحفظة، ولكن مع ضعف الاحتفاظ بالعملاء.

لذلك يعتمد الأمر على نوع الفرد الذي يعمل في هذه المحفظة، وبالتالي، سيركز تدريبه على أحد هذه الجوانب.

التحديات التي يواجهها مديرو المبيعات

يواجه مديرو المبيعات العديد من التحديات عند تنفيذ برامج التدريب والاستفادة من نقاط القوة لدى أصحاب الأداء العالي. وتشمل هذه التحديات ما يلي:

• التطور في دور غير تنفيذي: كما قلنا سابقًا، قد يكون الانتقال من دور المبيعات إلى دور التدريب أمرًا صعبًا بالنسبة لأصحاب الأداء المتميز. التحدي، على الرغم من قيامهم بهذا التحول، هو التأكد من أنهم قادرون على تدريب مندوبي المبيعات لديهم بشكل جيد وتزويدهم بالدعم الجيد عندما لا يعودون متواجدين في الملعب.
• تحديد المدربين المحتملين: ليس كل أصحاب الأداء العالي هم مدربين بالفطرة. يجب على مديري المبيعات تقييم من يمتلك مهارات التدريب اللازمة والرغبة في توجيه الآخرين.

• تحفيز التدريب: غالبًا ما يخصص المدربون وقتًا لتوجيه أقرانهم، وهو الوقت الذي يمكن إنفاقه في تحقيق الإيرادات. يجب على مديري المبيعات التأكد من حصول المدربين على تعويضات كافية مقابل جهودهم التدريبية للحفاظ على التحفيز.

كيف تستفيد من أفضل مندوبي المبيعات لديك؟

بمجرد تحديد أفضل الموظفين أداءً لديك، فإن الخطوة التالية هي الاستفادة من خبراتهم لرفع مستوى فريق المبيعات بأكمله.

التدريب هو محور هذه الاستراتيجية!

لا يؤدي التدريب الفعال إلى تحسين الأداء الفردي فحسب، بل يعزز أيضًا ثقافة التحسين المستمر داخل منظمة المبيعات.

تدور التحديات التي يواجهها مدير المبيعات في المقام الأول حول الانتقال من العمل الميداني إلى دور المدير.

افكار اخيرة

في الواقع، عالم المبيعات هو عالم موضوعي. قد يبدو الأمر فرديًا مع التركيز بشكل كبير على الأرقام.

ومع ذلك، في النهاية، كما فهمت خلال هذه المقالة، فإن الأمر ليس فرديًا كما نتصوره. توجد منظمة، على الأقل يجب أن تكون هناك منظمة لأن حقوق السحب الخاصة يجب أن ترسل عملاء متوقعين إلى AE، ويجب على AE تدريب SDR، ويجب على AM تدريب AE، وما إلى ذلك.

يجب أن يكون هناك أقل قدر من الانسجام بين المكونات المختلفة لكي يعمل القسم. وهذا ما يتكون منه دور مدير المبيعات؛ للتأكد من أن الجميع لا يفكرون إلا في أنفسهم.

الصورة النمطية هي أن مندوبي المبيعات هم "أنا، أنا، نتائجي"، ولكن في الواقع، مدير المبيعات الجيد أو رئيس المبيعات يفهم الهيكل العام، وكيف يعمل الجميع، وكيف ينظم الأفراد أنفسهم، والآثار المترتبة على الفريق، ويتأكد من أن كل شيء يعمل بسلاسة.

هذا هو دور المدير، الذي عليه أن يحارب الجانب الفردي للغاية من وظيفة المبيعات، والذي يمكن أن يتحول بسهولة إلى شخص واحد بدلاً من الفريق.