أهم 7 أسباب لخسارة مندوبي المبيعات للصفقات

تعتبر عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين ، والمعروفة باسم المبيعات ، أمرًا صعبًا بسبب الرفض المتكرر الذي يتم مواجهته أثناء السعي لتحقيق أهداف المبيعات. ومع ذلك ، عندما يخسر مندوبو المبيعات صفقة ، فهذا لا يعني أن العملية برمتها كانت غير ناجحة. أحد أسباب خسارة الصفقة هو عدم وجود تحليل أو فهم لسبب خسارة الصفقة. سبب شائع آخر هو القفز إلى استنتاجات مثل إلقاء اللوم على قسم التسويق أو التفكير في أن العميل لم يكن مهتمًا أو أنه لا يمكنه تقديم خصومات كافية.

هناك اقتباس "المبيعات تتوقف على موقف البائع - وليس موقف العميل المحتمل" - دبليو كليمنت ستون

ضع في اعتبارك أن خسارة عملية بيع يمكن أن تكون بمثابة درس قيم. من خلال تحليل أسباب الخسارة وفهم وجهة نظر العميل ، يمكنك تحسين نهج المبيعات الخاص بك وتعزيز معدل نجاحك في المستقبل. من خلال قضاء الوقت في التفكير في الموقف وفحصه ، يمكنك تحسين عملك كمندوب مبيعات وزيادة قدرتك على تأمين الصفقات.

سأقوم بإدراج وتحليل ما أعتقد أنه الأسباب السبعة الأكثر شيوعًا لفشل معظم الناس في إتمام الصفقة ، على الرغم من أنه قد يكون هناك العديد من العوامل الأخرى.

1. تواصل ضعيف:

يعد التواصل الفعال أمرًا ضروريًا للمبيعات الناجحة ، حيث يمكن أن يؤدي عدم وجودها إلى سوء الفهم ، وفقدان فرص المبيعات ، وعدم رضا العملاء. علاوة على ذلك ، يمكن أن يؤدي ضعف الاتصال إلى تآكل الثقة في مندوب المبيعات وتقليل ولاء العملاء. لذلك ، من المهم أن يكون لدى مندوبي المبيعات القدرة على التواصل بشكل فعال سواء شخصيًا أو عبر الهاتف. لتعزيز مهارات الاتصال ، يجب تعليم مندوبي المبيعات الاستماع باهتمام إلى العملاء وطرح الأسئلة ذات الصلة والمتابعة معهم لضمان تلبية احتياجاتهم. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يسعى مندوبو المبيعات إلى إقامة علاقات قوية مع العملاء وأن يكونوا متقبلين للتعليقات.

2. نقص المعرفة بالمنتج:

من أجل بيع منتج بشكل فعال ، من الضروري أن يكون لدى مندوبي المبيعات فهم شامل للمنتجات التي يبيعونها. يتضمن ذلك معرفة ميزات المنتج وفوائده وأسعاره. يمكن الاستفادة من التدريب والبحث لاكتساب هذه الخبرة. يمكن للشركات دعم فريق المبيعات لديها من خلال توفير التدريب والموارد الخاصة بالمنتج مثل الكتيبات ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت. من الأهمية بمكان للشركات أن تبقي مندوبي المبيعات على اطلاع دائم باتجاهات السوق والتطورات من أجل خدمة عملاء أفضل وحل فعال للمشكلات.

3. متابعة ضعيفة:

لإغلاق عملية بيع بشكل فعال ، من المهم لمندوبي المبيعات المتابعة باستمرار مع العملاء. يمكن تحقيق ذلك من خلال تنفيذ آلية متابعة المبيعات التي تحدد الخطوات والإرشادات الخاصة بتكرار وتوقيت ومحتوى اتصالات المتابعة مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والملاحظات. من الأهمية بمكان أن يكون لدى مندوبي المبيعات فهم واضح لتوقعات وأهداف جهود المتابعة.

4. عدم فهم احتياجات العملاء:

لتحقيق النجاح ، يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات فهم عميق لاحتياجات عملائهم وتفضيلاتهم وقيمهم. يمكن تحقيق ذلك من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، والاستماع بفاعلية إلى ملاحظات العملاء واستخدامها لتحسين عملية البيع الخاصة بهم. من خلال البقاء على دراية بأحدث الاتجاهات والقدرة على التكيف بسرعة مع احتياجات العملاء المتغيرة ، يمكنهم توقع احتياجات عملائهم وتقديم حلول مخصصة تلبي متطلباتهم الفريدة. يمكن أن يؤدي تجاهل ذلك إلى انخفاض ولاء العملاء ورضاهم وزيادة الشكاوى.

5. عدم استهداف متخذي القرار:

إذا كنت تقوم بالتسويق للأشخاص الخطأ ، فلن تتمكن من الوصول إلى جمهورك المستهدف. من المهم استهداف صناع القرار الذين لديهم القدرة على شراء منتجك أو خدمتك. إذا كنت تستهدف أشخاصًا ليس لديهم السلطة لاتخاذ القرارات ، فأنت بذلك تهدر وقتك ومواردك. لزيادة فرص الفوز بصفقة ما ، استهدف الأشخاص المناسبين وأبلغ بوضوح قيمة وفوائد منتجك / خدمتك. وهذا يعني نتائج قصوى مع عدد أقل من الطرق المسدودة ومجهود أقل.

6. عدم فهم المسابقة:

إن تجاهل منافسيك أو عدم فهمها خطأ قد يؤدي إلى الفشل. لكي تكون ناجحًا ، من المهم أن تعرف من هم منافسوك ، وما الذي يقدمونه ، وكيف يقومون بتسويق منتجاتهم أو خدماتهم بشكل مختلف. البقاء على اطلاع حول المنافسة يتيح توقع تحركاتهم وتقديم حلول فريدة ومميزة. يساعدك هذا على البقاء في صدارة المنافسة وزيادة فرصك في النجاح.

7. عدم وجود استراتيجية لإغلاق الصفقة:

يعد عدم وجود استراتيجية لإغلاق عملية البيع خطأ فادحًا في عملية البيع. لكي تكون ناجحًا ، من المهم أن يكون لديك خطة جاهزة لنقل العميل المحتمل من الاتصال الأولي إلى الالتزام وللمتابعة بعد اكتمال البيع. بدون خطة ، قد يكون من الصعب إغلاق الصفقة ويمكن أن يؤدي إلى ضياع الفرص. من غير المرجح أن تبدأ العملاء المحتملين في البيع إذا شعروا أن مندوب المبيعات غير مستعد أو غير مهتم. يجب أن تتضمن الخطة الفعالة لإبرام الصفقة أيضًا استراتيجية للحفاظ على علاقة إيجابية مع العميل بعد اكتمال البيع.

عندما لا يفوز مندوب مبيعات بصفقة ، يمكن أن تكون تجربة صعبة ومثبطة للهمم. ومع ذلك ، من الضروري أن نفهم أن خسارة صفقة ما هي فرصة للتعلم والتحسين. من خلال تقييم العملية وتحديد الخطأ الذي حدث وما كان يمكن القيام به بشكل مختلف ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذه الدروس لتحسين أساليب مبيعاتهم وتعزيز فرصهم في النجاح في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري الحفاظ على نظرة إيجابية وتذكر النجاحات السابقة. يعرف مندوبو المبيعات المتمرسون أنه لن يتم الفوز بكل صفقة ، ولكن مع الموقف الإيجابي والعمل الجاد ، فإنهم يتمتعون بفرصة جيدة لإبرام المزيد من الصفقات في المستقبل. مع التفاني والتركيز ، يمكن لمندوبي المبيعات تحويل الصفقة الضائعة إلى فرصة للتعلم والنمو.