ToFu و MoFu و BoFu: محتوى لكل مرحلة من مسار تحويل المبيعات الخاص بك

SEO: سر مسار المبيعات الخاص بك

على المستوى العاطفي ، تساعد مُحسّنات محرّكات البحث على ربطك بالعملاء المحتملين وفقًا لشروطهم ، مما يضعك في موضع الشخص المقرب الموثوق به بدلاً من شخص يدفع لمنتج ما. هذه الديناميكية ضرورية لتطوير علاقتك مع العملاء وتعزيزها ، مما يؤدي في النهاية إلى تحويلهم.

على المستوى التقني ، يعد المحتوى المحسّن للبحث هو الوسيلة التي تساعد على تعزيز تصنيفاتك حتى تتمكن من إجراء هذا الاتصال المذكور أعلاه مع العملاء المحتملين - كل ذلك بتنسيق قابل للقياس. بالإضافة إلى ذلك ، لا يجب أن تكون مُحسّنات محرّكات البحث متعارضة مع جهود التسويق الداخلي الخاصة بك - يمكنهم العمل معًا لتقديم نتائج ممتازة.

وضع كل ذلك معًا: أصبحت مهارات معالجة اللغة لمحركات البحث متطورة للغاية ، مما يجعل المحتوى المحسّن للبحث حلاً فعالاً وقابلاً للتكيف للوصول إلى العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. يتيح لك فهم هدف البحث في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات صياغة محتوى مستهدف ومقنع يمنح العملاء المحتملين ما يحتاجون إليه بالضبط عندما يحتاجون إليه.

دعنا نقسم مسار تحويل المبيعات من ToFu إلى BoFu وننظر في كيفية مساعدتك لتحسين محركات البحث في الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، مما يؤدي إلى زيادة حركة المرور إلى موقعك وإنشاء نتائج عالية التأثير.

ما هو توفو؟

لمحة سريعة عن ToFu

• الجمهور الأكثر تنوعًا
• مواضيع عامة
• أبعد ما يكون عن التحويل
• الأهداف الأساسية: الرسائل المتكررة واستهداف الجمهور بدقة

ToFu تعني Top of Funnel ، أو مرحلة الوعي في قمع المبيعات.

نية البحث هنا معلوماتية بحتة. من المحتمل أن العملاء في هذه المرحلة لا يعرفون بعد وجود علامتك التجارية أو أنهم بحاجة إلى منتجاتك أو خدماتك. في هذه المرحلة ، يدركون وجود مشكلة ولكنهم ليسوا على علم بأي حلول.

وبالتالي ، يجب أن يقوم محتوى ToFu بالتثقيف. نظرًا لأنك قد اجتمعت للتو مع عميل محتمل جديد ، فتجنب دفع عرض المبيعات مباشرةً من البداية. معدلات التحويل هي الأدنى هنا على أي حال ، لذا احفظ الإقناع لوقت لاحق. بدلاً من ذلك ، أشبع فضولهم بالإجابة على أسئلتهم.

على سبيل المثال ، لنفترض أن شخصًا ما حصل للتو على جرو جديد. إنها المرة الأولى التي يمتلكون فيها كلبًا ، ويريدون التأكد من أن الطعام الذي يقدمونه لصديقهم الفروي الجديد صحي نسبيًا. قد يتوجه هذا الشخص إلى Google ويبحث عن "ما هو طعام الكلاب الصحي؟"

قد يجدون مدونة إعلامية عن مكونات طعام الكلاب المفيدة وتلك التي يجب عليهم الابتعاد عنها ، مثل الكثير من الحبوب المصنعة.

بدلاً من ذلك ، قد يبدأ شخص ما يتطلع إلى الانتقال إلى لوس أنجلوس ببحث مثل "الانتقال إلى لوس أنجلوس".

كيفية البحث عن موضوعات ToFu من خلال بحث الكلمات الرئيسية

يدور تسويق ToFu حول زيادة الوعي بالعلامة التجارية. نتيجة لذلك ، يجب أن تركز موضوعات ToFu على التعليم ، وتحديد نقاط الألم ، أو التنوير حول الاهتمام الجديد.

يمكن أن يساعدك البحث عن الكلمات الرئيسية في اكتشاف ما يبحث عنه المستخدمون بدقة في هذه المرحلة واللغة المحددة التي يستخدمونها. تعد أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية مثل Ahrefs و Semrush مفيدة لتضييق نطاق الكلمات الرئيسية التي يجب تحسينها بناءً على حجم البحث وصعوبة الكلمات الرئيسية.

لنفترض أن لديك متجرًا عبر الإنترنت يبيع مستلزمات التعليب. لجلب الأفراد المهتمين بتعليب المحميات الخاصة بهم ، يمكنك أولاً إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية حول "المحميات" كمصطلح أساسي.

يبدو هذا المصطلح رائعًا لبناء محتوى حوله ، لكنه واسع جدًا. للعثور على كلمات رئيسية أكثر تحديدًا ، يمكننا إلقاء نظرة على الأسئلة التي تتضمن "محميات" ضمن "أفكار الكلمات الرئيسية" ، أو النقر فوق "مطابقة المصطلحات" في القائمة الجانبية للعثور على المزيد من الكلمات الرئيسية الممكنة.

أرغب في إنشاء تعليمات لعمل المحميات ، لذلك سأقوم بتضييق قائمة الكلمات الرئيسية التي تحتوي على "محميات" من خلال توسيع قائمة "تضمين" وإضافة "كيفية".

انقر فوق "إظهار النتائج" للحصول على قائمة جديدة من الكلمات الرئيسية.

هذه الكلمات الرئيسية ذات حجم كبير ولديها صعوبة منخفضة نسبيًا في الكلمات الرئيسية. سأقوم بالنقر فوق "كيفية عمل محميات التين" لمعرفة من يقوم بترتيب هذه الكلمة الرئيسية أيضًا. عندما أقوم بالتمرير لأسفل إلى نظرة عامة على SERP ، يمكنني رؤية الصفحة الأولى من Google.

يوضح Ahrefs عدد الروابط الخلفية التي يمتلكها كل SERP ، وحركة المرور المقدرة ، وحتى عدد الكلمات الرئيسية التي تصنفها كل نتيجة. نظرًا لأنني أرغب في إنشاء سمة رئيسية وترتيب أكبر عدد ممكن من الكلمات الرئيسية لمنشور التين الخاص بي ، فسوف أقوم بالنقر فوق رقم الكلمة الرئيسية للنتيجة الأولى.

الآن لدي بعض المصطلحات ذات الصلة لغويًا لتضمينها في رسالتي!

إذا لم يكن لديك Ahrefs أو أداة مدفوعة أخرى ، فلا تقلق. يمكنك أيضًا استخدام اقتراح Google التلقائي أو عمليات البحث ذات الصلة من Google لإنشاء أفكار موضوعية إضافية مع المزيد من الكلمات الرئيسية لترتيبها ومواصلة بناء سلطة المجال الخاص بك بمحتوى مفيد وملائم وقابل للربط.

إنشاء محتوى ToFu

أنت الآن تعرف ما هو محتوى ToFu ، ولكن كيف يبدو؟ فيما يلي بعض تنسيقات محتوى ToFu الشائعة:

• نظرة عامة على منشورات المدونة (كل ما تحتاج لمعرفته حول أتمتة البريد الإلكتروني)
• مقاطع فيديو إرشادية قصيرة (كيفية تحضير القهوة بشكل صحيح)
• Infographics (احصل على المزيد من الإعجابات على مشاركات Instagram الخاصة بك)
• منشورات أو إعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي
• شراكات المؤثرين
• اختبارات أو استطلاعات رأي (أي نسيج الأريكة مناسب لك؟)

لإنشاء محتوى ToFu ، ستحتاج إلى معرفة التركيبة السكانية للجمهور المستهدف وما الذي يجذب انتباههم. استخدم الكلمات الرئيسية التي اكتشفتها في مرحلة البحث عن موضوعك. سيؤدي القيام بذلك إلى مساعدته في الوصول إلى الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم عندما يبدأون في البحث عن حلول لمشاكلهم.

تعد المدونات طريقة سهلة للبدء في بناء تصنيفاتك. ابدأ بقالب مدونة فعال لجعل العملية أسهل.

ما هو MoFu؟

لمحة سريعة عن MoFu

• الجمهور المستهدف الذي يناسب شخصية المشتري
• تركز على الفوائد
• عملاء محتملين
• الهدف الأساسي: البناء على علاقات العملاء الحالية

MoFu تعني منتصف القمع. يُعرف أيضًا باسم مرحلة التفكير ، يبحث العملاء المحتملون عن معلومات أكثر تفصيلاً حول الحلول المحتملة. إنهم يتعلمون عن العلامات التجارية المختلفة ويفكرون في إيجابيات وسلبيات العروض المختلفة. يُطلق على هدف البحث هذا اسم "التحقيق التجاري".

الآن بعد أن ظهرت علامتك التجارية على رادارهم ، ستحتاج إلى كسب ثقة العملاء المحتملين من خلال إظهار خبرتك وقيمة الحل الخاص بك. ما هي الصفات الهامة التي يمتلكها حلك؟ ما الذي يميزها عن المنافسين؟

دعنا نتحقق من مالك الكلب لأول مرة. إنهم مفتونون بفكرة طعام الكلاب الخالي من الحبوب لجروهم الجديد. يبحثون الآن عن معلومات أكثر تحديدًا عن طعام الكلاب الخالي من الحبوب ، مثل القدرة على تحمل التكاليف العامة. قد يبحثون ، "هل طعام الكلاب الخالي من الحبوب مكلف."

يمكن أن تستخدم العلامات التجارية لأطعمة الكلاب الخالية من الحبوب بأسعار معقولة هذا كفرصة لتثقيف أصحاب الكلاب حول فوائد طعام الكلاب الخالي من الحبوب - ليس فقط لرفاهية حيواناتهم الأليفة ولكن لميزانيات الأسرة أيضًا.

بينما يقترب العملاء في هذه المرحلة خطوة واحدة من اتخاذ القرار ، إلا أنهم ما زالوا يبحثون تقنيًا وليسوا مستعدين تمامًا للالتزام. كن حذرًا من دفع عرض تقديمي للمبيعات مبكرًا جدًا ، وبدلاً من ذلك ، قدم معلومات تمكّن العملاء المحتملين من اتخاذ قرار مستنير.

كيفية البحث عن موضوعات MoFu من خلال بحث الكلمات الرئيسية

باستخدام نفس الأدوات التي استخدمتها للعثور على موضوعات ToFu ، يمكنك أيضًا العثور على موضوعات MoFu. ستكون الكلمات الرئيسية في هذه المرحلة أقل تركيزًا على الأسئلة. سترى هنا استعلامات بحث أكثر تحديدًا ، غالبًا باستخدام كلمات رئيسية طويلة الذيل.

لذلك بدلاً من "الانتقال إلى لوس أنجلوس" ، قد يبحث شخص ما في مرحلة MoFu عن "شقق للإيجار سيلفر ليك لوس أنجلوس". أو ، بالنسبة إلى شركة مستلزمات التعليب الخاصة بنا ، قد نبحث في "أفضل عوامل الحفظ" أو "نصائح لحفظ التين".

إنشاء محتوى MoFu

مرة أخرى ، استخدم الكلمات الرئيسية طويلة الذيل التي وجدتها في بحث الموضوع الخاص بك لتغذية محتوى MoFu الخاص بك. بدلاً من مدونة حول ما يشبه الانتقال إلى لوس أنجلوس أو ما الذي يجعل طعامًا صحيًا للكلاب ، ستغامر بالتفاصيل مثل الفوائد والقدرة على تحمل التكاليف في مختلف أحياء لوس أنجلوس أو دليل خطوة بخطوة لاختيار أفضل الحبوب- طعام مجاني للكلاب.

غالبًا ما يتخذ محتوى MoFu هذه الأشكال:

• أدلة المشتري (دليل شراء صانع القهوة النهائي)
• مقاطع فيديو طويلة (إعداد قناة YouTube جديدة خطوة بخطوة)
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• الكتب الإلكترونية (تحريك الإبرة باستخدام استراتيجية تسويق المحتوى)
• قوائم التحقق (قائمة التحقق الخاصة بمشتري المنزل لأول مرة)
• منشورات مدونة متعمقة (تفصيل الشؤون المالية لحسابهم الخاص من الفواتير إلى الضرائب)

تعد العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مهمة هنا ، لذا اتخذ الخطوات التالية التي تريد أن يتضح من خلالها جمهورك.

ما هو بوفو؟

لمحة سريعة عن BoFu

• أضيق جمهور
• جاهز للتحويل
• العملاء المحتملين المؤهلين
• الهدف الأساسي: الدليل يؤدي إلى الشراء

ربما خمنت أن BoFu تعني أسفل القمع. الناس في هذه المرحلة على استعداد تقريبًا للتحول. إنهم يحتاجون فقط إلى المزيد من التطمينات و / أو الحوافز قبل الالتزام. عمليات البحث في هذه المرحلة ذات علامة تجارية كبيرة ، بهدف أن تكون إما معاملات أو تنقل ، حيث يبحث الأشخاص عن مقارنات الأسعار أو محتوى خاص بالعلامة التجارية مثل المراجعات.

هذا هو الوقت الذي تحصل فيه على فكرة المبيعات هذه. شجع التحويل ، ولكن استمر في تقديم القيمة. ذكر العملاء المحتملين بحوافز تقليل المخاطر (مثل دعم العملاء الموثوق به أو ضمانات الجودة) وكيف يلبي الحل الذي تقدمه احتياجاتهم الخاصة والفريدة من نوعها. تخلص من أي عقبات في الشراء حتى تكون عملية الشراء سلسة وسلسة. تريد التميز عن المنافسين وجعل العملاء يشعرون بالثقة في اختيار عملك.

قد يبحث مالك الكلاب لأول مرة عن "أفضل طعام للكلاب وخالي من الحبوب وبأسعار معقولة". لقد قرروا أن الطعام الخالي من الحبوب هو الطريق الصحيح ، ولديهم ميزانية محددة في الاعتبار مع بعض المكونات الرئيسية التي يرغبون في الحصول عليها من طعام كلابهم. الشيء نفسه ينطبق على شخص يعرف أنه يريد العيش في حي سيلفر ليك في لوس أنجلوس. قد يبحثون عن "أفضل شركات تأجير سيلفر ليك لوس أنجلوس" أو "تقييمات الشقة سيلفرليك لوس أنجلوس".

من المرجح أن يملأ هؤلاء الأفراد نموذجًا أو يحددوا موعدًا للتشاور مع فريق المبيعات الخاص بك.

محتوى BoFu الشعبي لتوليد الرصاص

لا يزال المحتوى مهمًا في الجزء السفلي من مسار تحويل المبيعات ، ومن الضروري أن تُظهر فهمك لمشكلة العميل بشكل أكبر. يعتمد العملاء في هذه المرحلة على:

• ميزات المنتج والمقارنات
• ندوات عبر الإنترنت ("10 طرق مثبتة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين في 2023")
• مقاطع فيديو تجريبية
• دراسات الحالة
• شهادات العملاء أو المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المستخدم
• كوبونات أو هدايا

تحسين المحتوى الخاص بك لزيادة حركة المرور

يعد فهم ToFu و MoFu و BoFu مجرد البداية. لبدء نقل الأشخاص عبر خط أنابيب المبيعات بشكل فعال ، ستحتاج إلى تحسين المحتوى الخاص بك. يعمل تحسين كل المحتوى الحالي والمستقبلي على موقعك على تحسين فرصه في الترتيب الجيد في SERPs ، مما يجذب الزوار إلى صفحات الويب الخاصة بك ..

قد يبدو الأمر وكأنه مسعى شاق - خاصة إذا كنت جديدًا في اللعبة - ولكن تحسين محركات البحث على الصفحة يمكن تحقيقه بدرجة كبيرة ويعطي نتائج رائعة على المدى الطويل.

اتبع النصائح الموضحة هنا للبدء.

عزز إنشاء المحتوى الخاص بك مع شريك تحسين محركات البحث

يبدأ الحصول على نتائج قابلة للقياس بمقابلة العملاء المحتملين في البحث ، ويمكن لشريك تحسين محركات البحث المناسب مساعدتك في الوصول إلى هناك من خلال استراتيجية تحسين محركات البحث المصممة لاحتياجات عملك الفريدة.

تعرف على المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك في صياغة محتوى محسّن للبحث من خلال خدمات كتابة محتوى تحسين محركات البحث. حدد موعدًا لاستشارة SEO مجانية اليوم.