مشترو B2B اليوم يطلقون النغمة

التسويق بين الشركات هو رقصة بين المسوق والعميل.

لا يكون قرار الشراء سهلاً أبدًا ، لذلك يجب على المسوق تلبية رغبة المشتري المحتمل في الحصول على مزيد من المعلومات ، وتوفيره حتى يحين الوقت المناسب لتحويل العميل المحتمل إلى عميل.

لكن التكنولوجيا لن تلعب نفس اللحن هذا العام. لقد تغير الإيقاع. الموسيقى مختلفة. وخطوات الرقص أسرع.

المسوق والعميل قاما برقصة التانغو. الآن يفعلون ذلك.

رقصة الفالس بالأمس

يتم التخلص من الأشياء التي كانت تعمل في السابق. قالت ليزا أومان ، مديرة العمليات في حل تحسين محركات البحث Ubersuggest: "مكالمات المبيعات التقليدية تتلاشى في الخلفية". قد تؤدي البرامج التابعة إلى زيادة المبيعات من خلال خمسة إلى 10 بالمائة فقط من العضوية. قالت: "الباقي هو الضجيج والجهد".

"كما هو الحال مع أي صناعة ، فإن التكتيكات والتقنيات لا تحظى بشعبية كبيرة." سعيد دينيس شياو ، مؤسس وكالة B2B Attention Retention

"منذ خمس إلى سبع سنوات ، كان اثنان من الأساليب الأكثر حداثة للمسوقين B2B هما الرسوم البيانية و SlideShare ... في هذه الأيام ، لا يزال المسوقون ينشئون الرسوم البيانية ، ولكن ليس بشكل متكرر كما كان من قبل. يبدو أن SlideShare أصبح غير ذي صلة ، للأسف ". قال شياو. حظي الرسم البياني الأول بالكثير من الاهتمام ، ولكن نادرًا ما يُلاحظ رسم بياني واحد في طوفان من الكثيرين.

قال شياو: "إن الافتقار إلى النتائج هو سبب كبير لعدم تفضيل التكتيكات". "التكتيكات التي تستمر في تحقيق النتائج لا تسقط في صالحها. قد يكون أحد الأمثلة عبارة عن مشاركات مدونة طويلة مكتوبة بشكل جيد ، على الرغم من أن تحقيق النجاح باستخدام هذه المنشورات يمثل تحديًا اليوم أكثر مما كان عليه في الماضي ".

"إن مد وتدفق القنوات والتكتيكات أمر غريب. قال جون وول هو شريك في شركة Trust Insights للتحليلات: قال: "أصبحت الإعلانات الرقمية أقل فاعلية حيث أصبحت الخصوصية مصدر قلق أكبر ، وارتفعت الأسعار في نفس الوقت."

اقرأ التالي: لماذا نهتم بالتسويق بين الشركات

كوخ اليوم كله متلألئ

سيكون من السخرية أن نقول إن التكنولوجيا الجديدة تمكن المرء فقط من فعل الشيء القديم نفسه بطريقة جديدة. طريق البقر مرصوف بآجر الحماقة الذهبية. التحدي الذي يواجه المسوق هو معرفة كيفية إيجاد طريقة لاستخدام التكنولوجيا الجديدة التي تلعب دورًا في نقاط القوة في المستقبل. اتخاذ الفيديو.

قال شياو: "سأستخدم مصطلحًا أوسع للفئة ، وهو" الوسائط المتعددة ". "إنه يشمل ندوات عبر الإنترنت قائمة على الشرائح ، والبودكاست الصوتي ، ومشاركات شاشة التطبيق والمزيد ... يجب أن يكمل محتوى الوسائط المتعددة المحتوى المكتوب ... لكن بالنسبة لي ، فإن مجموعة النقاط المحببة هي مقالة مكتوبة عالية الجودة مع مقاطع فيديو YouTube أو Vimeo المضمنة بجوار ينسخ."

"لقد وجدنا أنه بالنسبة للعديد من المؤسسات ، يكون المحتوى المكتوب أكثر شيوعًا في وقت مبكر من عملية الشراء ، ويكون الفيديو أقرب إلى لحظة الشراء ويستخدم في مرحلة ما بعد الشراء ، ولكن هذا يختلف بالنسبة لكل منتج." تمت إضافة الحائط.

قال أومان إن المحتوى المكتوب رائع عندما يبحث شخص ما عن معلومات ، لكن الفيديو يمكن أن يشرح القيمة. "لست بحاجة إلى المقال. أرِنِي."

وسائل التواصل الاجتماعي هي وسيلة أخرى للنهج ، لكنها يجب أن تكون أكثر من مجرد مكان لتفريغ المحتوى.

يرى أومان فرصة للانتقال بوسائل التواصل الاجتماعي إلى المستوى التالي. "لا تتحدث عن نفسك. اطلب من شخص آخر التحدث عنك ". هنا تكون الشراكات الإبداعية مفيدة حيث "يبحث الناس عن دليل اجتماعي".

"LinkedIn دائمًا هو خيارنا الأول بالنسبة إلى B2B." قال وول. "حقيقة أن الأمر يتعلق بالعمل أولاً ، وأن هناك عملاء يدفعون المال يقومون بالتجنيد [هناك] ، يجعله شيئًا مختلفًا تمامًا عن الشبكات الاجتماعية التي تم إنشاؤها حول الإعلانات فقط ، مما يخلق بعد ذلك حافزًا لإغراء النقرات والإثارة الأخرى."

"بينما تحتاج شركات B2B إلى المطالبة بمقابض علامتها التجارية والتواجد على المنصات الرئيسية ، ابدأ باختيار واحدة أو اثنتين للتركيز عليها." قال شياو. "على Twitter ، هناك تكتيك وجدته ناجحًا وهو العثور على محادثات Twitter في مجال عملك. تحدث دردشة Twitter في يوم ووقت محددين (حول علامة تصنيف معينة) وعادة ما تستمر لمدة ساعة. شارك في الدردشة من حساب Twitter الخاص بعلامتك التجارية. بالنسبة إلى جميع أنشطتك الأخرى على Twitter ، يمكن أن تنتقل المشاركة من هذه الدردشات إلى السطح ".

احصل على النشرة الإخبارية اليومية التي يعتمد عليها المسوقون الرقميون.

جارى المعالجة .. انتظر من فضلك.

الإشتراك

انظر الشروط.

تعلم خطوات جديدة دون فقدان الإيقاع

إذن ما الذي يمكن أن يفعله مسوقو B2B؟ على الرغم من كل التغيير ، تظل أساسيات التسويق هي حجر الزاوية في الممارسة.

"يمثل اعتماد التقنيات الجديدة دائمًا تحديًا ، فمن ناحية ، عليك أن تتعلم كيفية النشر الفعال على النظام الأساسي الجديد ... ومن ثم عليك أن يكون لديك مسوقون يمكنهم التواصل بشكل فعال من خلال كتابة الإعلانات والمحتوى المقنع ، وهو فن بحد ذاته." قال وول. "بالنسبة إلى جهات تسويق B2B ، افعل كل ما في وسعك في جانب تسويق المنتج. سيعطي هذا المحتوى الخاص بك مزيدًا من المصداقية ، ويساعدك على توصيل القيمة بشكل أفضل. "

"عد إلى الأساسيات ، والتي لا علاقة لها بتغيير التفكير أو التكنولوجيا الجديدة. يتعلق الأمر بفهم جمهورك المستهدف ". قال شياو. "كثيرا ما أقول إن زوجتي تعرفني أفضل مني. يجب أن يسعى مسوقو B2B إلى معرفة جمهورهم بشكل أفضل مما يفعلون. يأتي هذا من دراستها ومراقبتها ويتطلب أيضًا المشاركة معهم (على سبيل المثال ، إجراء محادثات ذات مغزى). إذا كنت تعرف جمهورك أفضل مما يعرفه - أو حتى إذا كنت تعرفهم جيدًا كما تعرفهم - فسيكون المحتوى والحملات الخاصة بك أكثر فاعلية. "

يعاني الناس من التكنولوجيا الجديدة والتغيير الذي تجلبه. إذا كان الأسلوب الحالي ينتج تحويلات بنسبة 2٪ ، فلماذا تخاطر بتقنية جديدة يمكنها إنتاج تحويل بنسبة 5٪ - أو صفر؟ أحيانًا يكون من المفيد تجربة تقنية يدوية على نطاق أصغر لإنتاج التغيير وقياسه ، ثم فهم كيفية استخدام العميل لتلك المعلومات الجديدة في رحلتهم للشراء.

أفضل الممارسات المتعلقة بأومان بهذه الطريقة:

1. إضفاء الطابع الشخصي. "كن غاضبًا من ذلك."
2. شجع موظفيك في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ودعم المبيعات لجلب الخبرة البشرية.
3. محرك القيمة. حتى لو قدمت قيمة مقابل مخاطرة "مشاركة الصلصة السرية" ، افعلها على أي حال. قد يفتح مستويات جديدة من الفرص.
4. بيانات. بيانات. بيانات. بيانات. بيانات. كلما وجدت فائدة أكثر ، كان ذلك أفضل.