10 نصائح حول البيع الموحي على Shopify

إن جعل العملاء يشترون المزيد ، مع جعلهم يشعرون بالرضا والرغبة في العودة هو حلم كل بائع تجزئة. يمكن أن يكون البيع الإيحائي طريقًا قصيرًا لتحقيق ذلك. ومع ذلك ، يحتاج المرء إلى توخي الحذر بشأن حوافه الخشنة - فهم الخط الدقيق بين أن تكون مفيدًا ومتطفلًا. إنها بالكاد تجربة رائعة للمتسوق أن يغمره الاقتراحات من النقرة الأولى. بل إنها طريقة جيدة لصد المشترين المحتملين.

عند استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي البيع الموحي إلى زيادة بنسبة 10 إلى 30٪ في عائدات كل طلب. تابع القراءة لفهم الآليات والتقنيات الأساسية بشكل أفضل ولمعرفة النصائح حول كيفية جعل استراتيجية المبيعات تعمل لصالح متجر Shopify الخاص بك.

أساسيات البيع الإيحائي

البيع الموحي هو عندما تنصح العملاء بشراء سلع معينة من مخزونك بناءً على الطلبات السابقة أو التفضيلات الشخصية. في كثير من الأحيان ، قد تسمع أيضًا مصطلحات مثل البيع الزائد أو البيع العابر التي تشير إلى نفس النوع من الإرشادات داخل المتجر التي يمكن أن يقدمها بائع التجزئة لعملائه لزيادة المبيعات.

ومع ذلك ، إذا قارنت تعريفات البيع الموحي مقابل البيع العابر أو البيع الزائد ، يكون الفرق واضحًا. يعني البيع المتبادل تقديم عناصر محددة لزوار المتجر لتناسب منتجًا أساسيًا اختاروا بالفعل شرائه. زيادة البيع هو حث المشترين على خيارات أكثر تكلفة مع ميزات أو جودة مطورة.

Upselling مقابل البيع العابر

وفقًا لذلك ، يعد البيع الموحي فكرة عامة حيث يمكن أن تغطي الاقتراحات كلاً من البضائع المجانية والمنتجات عالية الجودة. لذلك ، يمكن تحديد البيع العابر والبيع على أنهما من الأساليب ضمن استراتيجية مبيعات موحية شاملة.

أمثلة على تطبيقات التقنية الموحية وفيرة عبر الصناعات:

• يقدم تجار التجزئة المتخصصون في الأجهزة المنزلية أو الأجهزة الإلكترونية الاستهلاكية ضمانات ممتدة.
• يبحث تجار السيارات عن فرص لبيع الإضافات لتتماشى مع التكوين الأساسي للمركبة ، مثل تدفئة المقاعد أو مقصورة جلدية.
• عندما تكون في البار ، يسألك النادل عن الوجبات الخفيفة المصاحبة للمشروب الذي تختاره.
• يتم تدريب النوادل في المطاعم لتقديم المشورة لك بشأن اختيار النبيذ لوجبتك أو التوصية بالحلوى.
• عند التخطيط لرحلة عبر الإنترنت ، يتم تقديم إضافات للمسافرين ، مثل التأمين أو النقل من المطار إلى الوجهة.
• في متاجر الملابس ، يُطلب من المشترين شراء الملحقات لتكملة قطعة من الملابس - على سبيل المثال ، الجوارب التي تتناسب مع أحذية معينة.

تزداد النصل

هذه هي الأمثلة الأكثر شيوعًا والمباشرة ، بينما يمكن لتجار التجزئة أن يصبحوا أكثر إبداعًا في تطبيق استراتيجية المبيعات. على سبيل المثال ، ركزت العلامة التجارية IPSY للماكياج جهودها الترويجية حول الاشتراكات في صناديق التجميل المخصصة.

لماذا يعتبر البيع الموحي بشعبية كبيرة؟

الإجابة الواضحة والمختصرة هي: لأن الاستراتيجية تتطلب حدًا أدنى من الوقت والاستثمارات المالية من جانب البائع ، بينما تؤدي إلى زيادة كبيرة في إيرادات المبيعات. بوضعها في أرقام ، فإن 2 دولار إضافي لكل عملية شراء بمعدل دوران 1،000 طلب شهريًا يضمن 24000 دولار من الأرباح سنويًا . اقتصاد مثير للإعجاب ، أليس كذلك؟

في الواقع ، هذا مجرد غيض من فيض القيمة التي يمكن أن يجلبها البيع الإيحائي إلى تجارة التجزئة. بصرف النظر عن نمو الإيرادات ، تتيح استراتيجية المبيعات ما يلي:

• زيادة هامش الربح. كلما زادت مبيعاتك ، زادت ربحك — تعمل القاعدة البسيطة بشكل متسق مثل قانون الجاذبية. ومع ذلك ، يعتمد جزء مقدار الربح (أي هامش الربح ) على المبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل. البيع للمتسوق الذي تعاملت معه بالفعل يتطلب أموالًا أقل. لذلك ، فإن البيع الزائد أو البيع العابر لديه القدرة على توفير ما يصل إلى 68 ٪ من نفقات التشغيل في متجر Shopify الخاص بك.
• كسب ميزانية إضافية للتطوير والتوسع. يعمل الهامش الأكبر بين النفقات والعائدات على تحرير المزيد من الأموال للاستثمار في مزيد من نمو الأعمال. سواء كنت تنفقها على الإعلان أو تجديد التشكيلة ، فمن المؤكد أنها ستولد قيمة أكبر.
• تحسين تجربة التسوق. مع البيع الموحي ، تتغير الأشياء للأفضل من جانب المتسوقين أيضًا. بينما تتعلم إنشاء عروض باقتراحات مخصصة ومحددة بوضوح ، يشعر المشترون بمزيد من الرضا عند مغادرتهم لمتجر Shopify الخاص بك.
• تحويل المشترين لمرة واحدة إلى عملاء مخلصين. تخيل أنه يمكنك التسوق دون تسرع أو ارتباك أو مساعد مبيعات أو إعلانات ملحة ، مع الحصول على التوجيه الصحيح في الوقت المناسب. ألا تريد العودة للمزيد؟ من خلال توفير نوع الإعدادات الخاصة بالتسوق ، فإن البيع الإيحائي يمكن أن يصلح لك مجموعة كبيرة من العملاء المخلصين.

من الواضح أن الفوائد المذكورة أعلاه مغرية بما يكفي لتجار التجزئة لمحاولة إدخال تقنيات موحية في استراتيجيات التسويق. ومع ذلك ، وبقدر ما يمكن للسلاح أن يكون قوياً ، يمكنه أيضًا الرد عليك إلا إذا كنت تعرف كيفية استخدامه. لذا ، دعنا نتعرف على الطريقة الصحيحة للتقدم في الاقتراحات.

10 نصائح نهائية لإدارة المبيعات الموحية

نصيحة رقم 1. انتبه إلى التوقيت والموقع

يعد إلقاء إعلانات التوصية على المشترين المحتملين فور دخولهم متجر Shopify طريقة مؤكدة لفقدهم. يجب أن تكون حريصًا بشأن مكان وزمان تقديم الاقتراحات بالفعل. من أفضل الممارسات المقبولة على نطاق واسع إظهار العروض الموحية في مكان ما بالقرب من نقطة البيع.

يقوم التجار المعقولون إما بتضمين اقتراحات على صفحات المنتج أو إسقاط تلميحات في عربة التسوق للاستفادة من عمليات الشراء الاندفاعية في اللحظة الأخيرة. مهما كانت الطريقة التي تختارها ، لا تتسرع في التصرف حتى تجذب انتباه المتسوق الذي تم تعيينه في عرضك. كذلك ، تجنب أن تكون انتهازيًا وتطفلًا - يكفي استخدام إحدى الطريقتين.

اقتراح على صفحة المنتج

نصيحة رقم 2. تحديد أفضل الأفكار كيفية اقتراح

هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها تقديم عروض موحية. خاصه:

• قم ببيع عنصرين أو أكثر بسعر عنصر واحد أو بسعر إجمالي مخفض قليلاً.
• اعرض سلعًا ذات صلة أو موصى بها ، مع الإعلان عنها مثل: "يشتري الأشخاص أيضًا ..."
• أضف منتجات "For Her" إلى أقسام "For Him" ​​والعكس صحيح.
• قدم هدية مجانية أو عينة اختبار لشراء صفقة حزمة أو عنصر معين.
• قم بتجميع المنتجات ذات الصلة في مجموعات كاملة - على سبيل المثال ، إبريق الشاي مع فناجين الشاي والمناديل.
• شجع العملاء على الاشتراك - على سبيل المثال ، لتلقي المواد الاستهلاكية ، مثل المنظفات للغسالات.

يعتمد الاختيار الدقيق للطريقة في الغالب على نوع البضائع التي تحاول بيعها مع العرض وظروف المبيعات ، مثل الخصومات التي يمكنك تحملها ، وما إلى ذلك.

نصيحة رقم 3. التجربة والاختبار

أفضل طريقة للمضي قدمًا هي التجربة والخطأ: أنشئ عرضًا واحتفظ به للبيع لمدة أسبوع على الأقل. بعد ذلك ، تحقق من أرقام التحويل وجدد الاقتراح ، أثناء أرشفة الاقتراح السابق. احذر من إجراء أكثر من تعديل واحد في كل مرة - اضبط السعر ، أو أوصي بعنصر مختلف ، أو غيِّر العرض ، وما إلى ذلك ، وإلا فقد يصعب تتبع المقاييس.

في النهاية ، يجب أن يكون لديك عدد من الاقتراحات للاختيار من بينها. ركز على الأشياء التي جلبت لك أكبر عدد من العملاء المحتملين والمشترين الفعليين. أيضًا ، قم بتجديدها بانتظام بما يتماشى مع الاتجاهات الحالية وتغيرات الطلب والتقلبات الموسمية وما إلى ذلك.

نصيحة رقم 4. تقديم أدوات متطورة

يمكن أن تساعد الأدوات التحليلية في تحديد اتجاهات العملاء ومقاييس المبيعات ومراقبتها والإبلاغ عنها. تمكن البيانات المكتسبة التجار من اتخاذ قرارات بشأن تطبيق تقنيات بيع موحية محددة أو تعديل استراتيجيات المبيعات في وضع الوقت الفعلي تقريبًا. تؤدي المرونة والسرعة في اتخاذ القرار إلى زيادة الأرباح.

أداة أساسية أخرى لبائع التجزئة هي مكون إضافي خاص الغرض أو تطبيق لإنشاء العروض الموحية والترويج لها. على سبيل المثال ، Shopify يتميز بـ Cross-sell & Upsell Suite بواسطة Mageworx.

وضع الاقتراحات مع Cross-Sell و Upsell Suite

نصيحة رقم 5. قلل من الخيارات الإيحائية

نظرًا لأنه قد يبدو غير بديهي ، فإن العديد من الخيارات مضللة إلى حد ما بالنسبة للمشتري أكثر من كونها مفيدة. إن مقدار الجهد المطلوب لتصفح البيانات الزائدة يفوق ميزة وجود إضافات متعددة.

الحل البسيط والأنيق للمشكلة هو قصر خيارات العملاء على الخيارات الثلاثة فقط - خيار جيد ، خيار أفضل قليلاً ، وحقق نجاحًا مطلقًا. لمزيد من الراحة ، اطلب من المتسوقين الحصول على أفضل صفقة - من خلال تمييزها أو غير ذلك.

نصيحة رقم 6. إضفاء الطابع الشخصي مع مراعاة الصلة

إنها فكرة سيئة أن تقدم اقتراحات عشوائية للتخلص من البضائع التي لا تحظى بشعبية أو لمجرد إجراء تخفيضات. ينتج عن هذا التكتيك في الغالب أن يغادر العملاء متجرك دون مشتريات لكنهم مصممون على عدم العودة مرة أخرى.

يجب أن يستند أي شيء تقترحه - خيار بيع أو عرض حزمة - على احتياجات المستهلك الفعلية. خذ وقتك في دراسة التفضيلات وتوفير خيارات كثيرة لتخصيص الطلبات حسب الأذواق الفردية.

تتعلق الصلة أيضًا بكيفية ارتباط الاقتراحات التي تقدمها بالعنصر الأساسي. عند إنشاء مجموعات بيع متقاطع ، تأكد من تطابق السلع المضمنة - على سبيل المثال ، سيكون من الأنسب بيع سدادات أذن بهاتف أكثر من بيعها بغسالة أطباق. بالنسبة للبدائل المبيعًا ، فإن التوصية العامة هي الحفاظ على الحد الأدنى لفرق السعر.

كتلة منتج للبيع العابر لجهاز iPhone

نصيحة رقم 7. أسباير لعلاقات طويلة الأمد

تحفيز المتسوقين على زيادة الإنفاق من خلال تطبيق مبدأ "المزيد من الأموال ، والمزيد من الفوائد". قدم خصومات أو عروض ترويجية خاصة أو بطاقات هدايا أو حتى سلعًا مجانية لمنظميك. قدم برنامج ولاء وشجع الأشخاص على الاشتراك بالفعل خلال الزيارة الأولى.

هناك طريقة أخرى للاحتفاظ بالعملاء وهي إرسال رسائل البريد الإلكتروني الترويجية مع الاقتراحات. قم بتشغيل الحملات بشكل منتظم ولكن احذر من إغراق صناديق بريد العملاء. تعرف على عملائك لاستهداف العروض الترويجية بشكل أفضل.

نصيحة رقم 8. التأكيد على الفوائد الإضافية

يعد وجود خيارات متعددة للاختيار من بينها ميزة بالفعل ، ولكن إدخال مكون السياق في بيع موحي يجعل الاقتراحات أكثر إقناعًا. اشرح لماذا يجب على المشتري اختيار عنصر أكثر تكلفة على عنصر أرخص أو لماذا يعتبر شراء صفقة حزمة فكرة أفضل من طلب قطع منفصلة من حزمة.

مرة أخرى ، يجب أن يكون التركيز على احتياجات العملاء الفعلية. مهمتك هي إقناع الناس بأن النفقات الإضافية ستؤتي ثمارها من خلال مساعدتهم على حل المشكلات.

نصيحة رقم 9. قم بجولة المتابعة

تعتبر رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب فرصة جيدة للبيع الإيحائي لأن هناك فرصة ضئيلة لأن المرسل إليه لن يفتحه. في هذه الرسائل ، يمكنك حث الأشخاص على البضائع ذات الصلة أو الترويج لعروض خاصة. في أي حال ، تأكد من إنشاء اقتراحات مخصصة بناءً على ما تعرفه بالفعل عن عميل معين في سطر المستلم.

نصيحة رقم 10. احترم عميلك

يجب أن تكون هذه هي القاعدة الأساسية لاستراتيجية البيع الموحية التي ستقوم ببنائها. خصومات رائعة وعروض ترويجية جذابة وأدوات فعالة وطرق إبداعية لتقديم الاقتراحات - كل هذه الأعمال شريطة احترام الأشخاص الذين يجلبون الأموال إلى عملك. يتعلق الاحترام بميزانياتهم ، ووقتهم ، وخصوصيتهم ، وراحتهم ، وما إلى ذلك. ضعها في المقام الأول حتى لا ينتهي بك الأمر في النهاية.

إذن ، ما هو الاستنتاج؟

البيع الإيحائي له نسبة جهد إلى نمو جذابة. إن إجراءً بسيطًا مثل استكمال عرض أساسي بعنصر إضافي أو بديل تمت ترقيته يربح بائع التجزئة بنسبة 10٪ أخرى بالإضافة إلى عائدات المبيعات. ومع ذلك ، فإن الحيلة تكمن في الحفاظ على التوازن الصحيح بين جزء أنا أريد - ربحي - الآن والأهداف طويلة المدى لإدارة الأعمال التجارية. الجزء الأخير يتعلق أكثر بإيلاء الاحترام الواجب للعملاء وإبقائهم سعداء لتزدهر Shopify متجر.