دور القيادة الفكرية في رحلة المشتري
نشرت: 2022-05-11
نُشر في الأصل في 25 نوفمبر 2015. تم التحديث في 10 مارس 2022.
بصفتنا مسوقين ومديرين تنفيذيين للأعمال ، فإننا نعلم مدى أهمية الحصول على التقدير كقادة في الصناعة - من المديرين التنفيذيين الآخرين ، والمؤثرين الرئيسيين ، والشركاء ، والعملاء ، والعملاء المحتملين - وأن نصبح موارد نذهب للحصول على معلومات حول صناعاتنا.
يمكن أن تساعدك إستراتيجية القيادة الفكرية على تحقيق أهدافك في أن تصبح قائدًا وموردًا موثوقًا به في صناعتك ، ولكن من الصعب إثبات استثمارها ، وتحديد عائد الاستثمار طويل المدى ، وفهم كيفية تأثيرها بشكل مباشر على رحلة عملائك.
للمساعدة ، حددت معنى القيادة الفكرية وكيف تؤثر على عملائك المحتملين في رحلتهم إلى منتجك أو خدمتك.
ما هي قيادة الفكر؟
تتحقق الريادة الفكرية من خلال المشاركة المستمرة في الرؤى والخبرات الفريدة من خلال محتوى عالي الجودة. كونك قائد فكري لا يعتمد على عدد المتابعين لديك على وسائل التواصل الاجتماعي. إنه يعتمد على قدرتك على التثقيف والتحسين وإضافة قيمة إلى صناعتك ككل.
قال كيلسي ريموند ، الرئيس التنفيذي لشركة Influence & Co. ، إنه أفضل ما قاله:
"لكي تكون قائدًا حقيقيًا للفكر في مجال عملك ، عليك أن تصبح موردًا جديرًا بالثقة وجديرًا بالثقة للآخرين في مساحتك."
سيساعدك إثبات نفسك كخبير موثوق في إضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية وبناء اتصال حقيقي مع جمهورك المستهدف. يلعب هذا الاتصال دورًا مهمًا في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
-
تعرف على كيفية وضع نفسك كقائد فكري باستخدام هذا الدليل المفيد:
-
مرحلة تحديد المشكلة (الوعي)
خلال المرحلة الأولى من رحلة المشتري ، أصبح عملاؤك المحتملون على دراية بالمشكلات أو الفرص المعينة التي يواجهونها ، وهم يبحثون عن معلومات لمساعدتهم على فهم احتياجاتهم الخاصة وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. في هذه المرحلة ، لا يبحث أعضاء جمهورك عن عرض ترويجي أو محتوى ترويجي مفرط - إنهم يبحثون عن معلومات وموارد حول ما يواجهونه.
في حين أن هؤلاء الأفراد من جمهورك هم عادةً الأبعد عن اتخاذ أي قرارات شراء ، إلا أنهم يمثلون أكبر مجموعة من الأعمال التجارية المحتملة لديك ، ويجب ألا تتجاهل هذه الفرصة لتثقيفهم وإشراكهم.
يعد محتوى القيادة الفكرية أمرًا بالغ الأهمية في هذه المرحلة من رحلة المشتري ، ويعتمد نجاحه على قدرتك على الوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين باستخدام المنصات والمنشورات التي يتعاملون معها بالفعل.
تعد المساهمة بالمقالات التعليمية في المنشورات المستهدفة عبر الإنترنت التي يقرأها جمهورك بالفعل ، والتحدث في المؤتمرات الصناعية ، وتعزيز المحادثات التي يجريها جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي طرقًا رائعة لبدء تقديم قيمة للعملاء المحتملين خلال المرحلة الأولى من رحلة المشتري. تشمل الأنواع الفعالة الأخرى لمحتوى قيادة الفكر ندوات عبر الإنترنت ، ورسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني ، ومحتوى في الموقع مثل منشورات المدونة.
بالنسبة للموضوعات ، فكر في المشكلات التي يواجهها عملاؤك المحتملون والطرق التي سيبدأون بها رحلتهم ، ودع ذلك يوجه إنشاء محتوى القيادة الفكرية.
مرحلة البحث (النظر)
الآن بعد أن أصبحت موردًا لأعضاء جمهورك باستخدام خبرتك لمساعدتهم على تحديد مشاكلهم وفرصهم ، قم بإرشادهم من خلال الحلول المختلفة. بعد كل شيء ، لا يكتفي قادة الفكر بتحديد وجود مشكلة - بل يقدمون حلولًا جيدة أيضًا.
من الناحية المثالية ، ستكون قد استعدت لهذه المرحلة من رحلة المشتري في المرحلة الأولى من خلال الارتباط بموقع شركتك على الويب ومحتوى المدونة للمساعدة في توجيه جمهورك إلى المزيد من الموارد التي ستساعدهم في اتخاذ أفضل القرارات.
ولكن ربما لم يبدأ جمهورك بالمحتوى الذي يساهم به الضيف خلال المرحلة الأولى من الرحلة. لا يزال بإمكان العملاء المحتملين شق طريقهم عبر مسار التحويل من خلال العثور عليك في نتائج البحث من بحثهم المستقل خلال هذه المرحلة. وتزداد فرصهم في العثور عليك مع اتساقك في نشر محتوى تكتيكي وقابل للتنفيذ وملائم وتعليمي. تأثير استراتيجية القيادة الفكرية ثلاثي الأبعاد:
- أنت تقدم نظرة ثاقبة في مجالك والحلول التي يحتاجها العملاء المحتملون ، مما يبني علامتك التجارية كخبير.
- أنت تقوم بتثقيف العملاء المحتملين حول الموارد والعمليات اللازمة لتنفيذ حلولهم ، وهو أمر أساسي لفهمهم للقيمة المضافة التي تجلبها خبرتك إلى حل مشكلاتهم.
- يمكنك تحديد التوقعات بوضوح بشأن الوقت المستغرق لحل مشكلتهم.
غالبًا ما تكون هذه هي المرحلة الأطول في رحلة المشتري ، وسيتم توجيه الكثير من محتوى القيادة الفكرية الذي تنشئه إلى هذا الجزء من مسار التحويل. يعد جمع المعلومات وتحليلها عملية مستمرة يمر بها عملاؤك المحتملون وفقًا لسرعتهم الخاصة. لكي تكون ناجحًا ، يجب أن تظل في صدارة اهتماماتك وتضيف قيمة إلى هذه الجماهير ، ويمكنك القيام بذلك عن طريق نشر محتوى عالي الجودة باستمرار.
مرحلة تنشيط المبيعات (القرار)
عندما ينخرط أعضاء جمهورك بمرور الوقت ، سيكونون مستعدين في النهاية لتقييم الحلول البديلة واتخاذ قرار الشراء. وبمجرد أن يحدد عملاؤك المحتملون مشاكلهم ويبحثون بنشاط عن حلول ، فقد دخلوا المرحلة الثالثة والأخيرة من رحلة المشتري: مرحلة اتخاذ القرار.
بصفتك قائدًا فكريًا ، تقع على عاتقك مسؤولية التأكد من أن أعضاء جمهورك متعلمون بشكل صحيح ومساعدتهم على فهم أفضل الحلول بالنسبة لهم كمشترين محتملين.
يجب أن يساعد المحتوى الذي تنشئه لهذه المرحلة في تقييم إيجابيات وسلبيات خياراتهم. هل ينبغي لعملائك المحتملين النظر في تجميع حل داخلي لمشاكلهم ، أم ينبغي عليهم التفكير في الاستعانة بمصادر خارجية؟ ما هي البدائل ، وما الذي تقدمه ولا يقدمه الآخرون؟ ماذا قرر الآخرون المشابهون في الماضي ، وماذا كانت النتيجة؟ يمكن أن يساعد إنشاء دراسات الحالة وأدلة المقارنة والأوراق البيضاء الشاملة والأدوات الأخرى عملاءك المحتملين في تحديد ما إذا كنت أفضل حل لمشكلتهم.
التحول إلى دورة المبيعات
في هذه المرحلة من العملية ، نجحت جهودك القيادية الفكرية في إشراك وتثقيف جمهورك المستهدف ، وبناء المزيد من الثقة في علامتك التجارية ، ومساعدة العملاء المحتملين على إجراء محادثة شخصية. في حين أن عملية البيع هي وحشها الخاص ، فمن المهم أن يستخدم فريقك منصة القيادة الفكرية التي أنشأتها طوال المناقشة.
ربما يحتاج قائدك المحتمل إلى مزيد من التعليم حول عمليتك لتبرير السعر ، أو ربما يريد معرفة المزيد حول كيفية مقارنتك بعمل آخر يفكر فيه. أو ربما كل ما يحتاجه العميل المحتمل هو المحتوى الفريد الخاص بك المنشور في منشورات صناعية موثوقة لتعرف أنك الخيار الصحيح والموثوق. بغض النظر عن الموقف ، فإن الاستفادة من محتوى القيادة الفكرية أثناء عملية البيع المنخرطة لديها القدرة على زيادة معدلات التحويل بين العملاء المتوقعين من جميع المصادر المختلفة.
أخيرًا ، تذكر هذه الأسئلة أثناء تنفيذ إستراتيجية تسويق محتوى القيادة الفكرية:
- هل أساعد أعضاء جمهوري في تحديد احتياجاتهم ؟
- هل أقدم معلومات كافية لمساعدتهم في حل مشاكلهم ؟
- هل أساعدهم في تقييم خياراتهم واتخاذ القرار الأفضل؟
إذا تمكنت من الإجابة بثقة على كل سؤال من هذه الأسئلة بـ "نعم" ، فستنجح في استخدام محتوى القيادة الفكرية طوال رحلة المشتري ، وستضع نفسك كمورد يتطلع إليه جمهورك للحصول على المعلومات والمساعدة .
اكتشف كيفية إنشاء واستخدام المحتوى خلال عملية البيع الخاصة بك عن طريق تنزيل نسختك المجانية من "دليل تسويق المحتوى لتمكين المبيعات" أدناه:
