سواء كنت على وشك البحث في شريحة لحم أو التعامل مع أزمة عائلية ، فإن المكالمات الباردة تأتي دائمًا في أسوأ الأوقات. ما إن أجبت على الهاتف حتى حاولوا بيع منتج لك ، كل ذلك أثناء القراءة من نص. "هل هذا يعمل من أي وقت مضى؟" انت تتعجب.

إنه سؤال جيد. ما الهدف من المكالمات الباردة؟

تلجأ الشركات إلى الاتصال البارد لتوليد عملاء محتملين. تقول النظرية أنه إذا اتصلت بعدد كافٍ من الأشخاص ، فسيقول شخص ما في النهاية "نعم". باستثناء ذلك ، سوف تزعج جميع العملاء المحتملين الآخرين الذين لا يهتمون بالمتصل البارد المزعج الذي منعهم من تناول شرائح اللحم الشهية.

هناك طريقة أفضل لتوليد العملاء المحتملين. في الواقع ، مع ظهور الوسائط الرقمية ، أصبحت استراتيجيات توليد العملاء المحتملين أكثر تقدمًا.

الدليل النهائي لإنشاء قوائم المبيعات

دعنا نبدأ: نحن نشرح الأساسيات ، من ماهية العميل المحتمل إلى بعض أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين - حتى تتمكن من تحويل عملك دون إزعاج العميل.

ما هو الرصاص؟

عندما يعرب أي شخص عن اهتمامه بمنتجات أو خدمات الشركة من خلال أفعاله أو كلماته - فهذه مقدمة.

يعبر معظم العملاء المتوقعين عادةً عن اهتمامهم بالشركة قبل الاتصال بالعمل التجاري أو زيارته. قد يسمعون عن منتج من صديق أو يشاهدون إعلانًا على التلفزيون. نادرًا ما يهتم الأشخاص بمكالمة باردة.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك قمت بزيارة موقع ما للتحقيق في كيفية إصلاح مرآة الجناح المكسورة. عندما تكون على الموقع ، تقوم بالتسجيل للحصول على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم. في وقت لاحق ، تتصل بك الشركة للحصول على صفقة لإصلاح السيارة أو عرض التأمين على السيارة. مثل هذا البريد الإلكتروني ليس تدخليًا أو غير متوقع مثل المكالمة الباردة - في الواقع ، إنه مفيد.

والأفضل من ذلك ، يمكن للشركات تحليل كيفية صقل اتصالاتها الافتتاحية من خلال تتبع حركة مرور مواقعها أو إجراء استطلاعات عبر الإنترنت: ما الذي ينجح وما لا ينجح. يوفر لك ذلك الوقت ، حيث لا فائدة من الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المهتمين.

في أبسط العبارات ، يتعلق العميل المتوقع بالانتقال من الزائر إلى العميل. بالنسبة لبعض الأفراد ، يكون هذا أسهل كثيرًا من الآخرين - لا يتساوى كل العملاء المتوقعين. تتمثل إحدى التقنيات الرئيسية في تسويق توليد العملاء المحتملين في إدارة الوقت ، حيث من المرجح أن يتم تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

العملاء المتوقعون الواردون مقابل العملاء المتوقعون المتجهون للخارج

ما المقصود بالداخل المتوقع؟

العملاء المتوقعون الواردون هو حلم المسوقين. إنهم القادة الذين يشرعون في الاتصال بعملك من خلال قناة تسويقية. فكر في مقالات المدونة أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى إحالة من العملاء الحاليين. بشكل عام ، هناك أربعة أنواع من العملاء المتوقعين الداخليين:

1. يؤدي التسويق المؤهل إجراءات بسيطة مثل زيارة موقع الويب الخاص بك أو الاشتراك في رسالة إخبارية.
2. يُظهر العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات اهتمامًا بمنتجاتك وخدماتك. قل يسأل عن سعر المنتج أو عرض مستمر.
3. العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم العملاء الذين استخدموا علامتك التجارية من خلال عرض ترويجي ، على سبيل المثال ، نسخة تجريبية مجانية.
4. العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم عملاء محتملون أو جهات اتصال أشارت إلى رغبتهم في أن يصبحوا عملاء يدفعون. على سبيل المثال ، طلب ترقية اشتراك منتج.

ما هي العروض الصادرة؟

لا يصل العملاء المحتملون المتجهون إلى عملك ؛ تتواصل معهم من خلال المكالمات الباردة أو البريد الإلكتروني أو البيع الاجتماعي. على عكس العملاء المتوقعين الداخليين ، حيث يُظهر العملاء بعض الاهتمام بعلامتك التجارية ، بالنسبة للعملاء المحتملين الخارجيين ، فإنك تواجه المهمة الصعبة المتمثلة في إقناع شخص غريب بأن ينتبه.

لهذا السبب تعتمد استراتيجيات القيادة الصادرة على أساليب الإقناع ، مثل الإعلانات التلفزيونية أو الإعلانات الإذاعية. يتعلق الأمر بجذب انتباه المشاهد وتقديم وعد جريء.

ما هو جيل الرصاص؟

إن جيل العملاء المحتملين عبارة عن رحلة ، تبدأ بإيجاد احتمال لعملك ، وزيادة اهتمامهم بمنتجاتك ، وانتهاءً بتحويلهم إلى عميل. تبدأ الرحلة في اللحظة الأولى التي يتفاعل فيها العميل مع عملك - سواء كان ذلك منشور مدونة أو حدث مباشر أو مقال فيديو أو حساب وسائط اجتماعية.

في التسويق الحديث ، غالبًا ما يعني توليد العملاء المحتملين المحتوى. المصطلح هو مصطلح شامل لأي وسائط قابلة للاستهلاك يستخدمها موقعك لجذب العملاء الحاليين والمستقبليين وإشراكهم. تتضمن الطرق الأخرى لتوليد العملاء المحتملين الإعلان مثل الدفع بالنقرة. يمكن الاعتماد على هذه الأساليب في زيادة حركة المرور ، ولكنها أكثر تكلفة ولديها عمر افتراضي أقل.

في المقابل ، يعمل تسويق محتوى تحسين محركات البحث (SEO) على إنشاء عملاء متوقعين بتكلفة أقل من خلال إنشاء تراكم من المحتوى الموثوق والمفيد الذي يرغب العملاء في مشاهدته.

فكر في الأمر على هذا النحو: يتضمن توليد العملاء المحتملين كسر الجليد وتوليد الاهتمام على المدى المتوسط ​​إلى الطويل. إنه الطريق إلى الشراء النهائي.

عملية توليد الرصاص

يتم إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، كجزء من التسويق الداخلي ، بعد الاهتمام الأول من العميل المحتمل. إنها المرحلة التي تقوم فيها بتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء متوقعين لعملك.

دعنا ننتقل من خلال الخطوات:

1. زائر يأتي عبر المحتوى الخاص بك. يمكنهم قراءة منشور مدونة ، مثل منشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو مشاهدة فيديو إرشادي.
2. ينقر الزائر على عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) - على سبيل المثال ، "كن عضوًا" ، "شاهد منتجاتنا الأخرى" - مما يدل على اهتمام أكبر بمنتجك أو خدماتك.
3. روابط CTA إلى صفحة مقصودة ذات صلة مصممة لتوجيه العميل إلى عملية شراء - على سبيل المثال ، من خلال عرض.
4. ثم يملأ الزائر نموذجًا من أجل الوصول إلى العرض. هذه مقدمة جديدة. للمضي قدمًا ، سترغب في الاستفادة من هذا العميل المتوقع لإنشاء عملية بيع.

باختصار: ينقر الزائر على CTA الذي يرتبط بصفحة مقصودة حيث يملأ تفاصيله للحصول على عرض ، وبالتالي يصبح عميلاً محتملاً.

8 أفضل استراتيجيات توليد الرصاص لتجربتها

ببساطة موقع الويب الخاص بك جيل الرصاص

عندما يصل العميل إلى موقع الويب الخاص بك ، في غضون 30 ثانية ، يجب أن يعرف ماذا تفعل وكيف. من المحتمل أن تؤدي الفقرات التي لا نهاية لها وواجهة المستخدم المعقدة إلى إبعاد العملاء المحتملين.

تريد تقليل العمل الذي يحتاجه زوار موقعك. وفقًا لـ HubSpot ، يريد 76 ٪ من المستهلكين موقعًا سهل التنقل فيه. مع وصول عدد متزايد من الأشخاص إلى الإنترنت عبر الهواتف الذكية ، سيؤدي إنشاء تصميم سريع الاستجابة إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين.

حتى التغييرات الصغيرة - مثل نقل زر CTA إلى أعلى الصفحة - يمكن أن يكون لها تأثير كبير. فكر فيما يمكنك فعله لتبسيط موقعك ، وتوجيه الزوار إلى المبيعات.

تنفيذ استراتيجية تحسين محركات البحث

يعد تحسين محرك البحث (SEO) من بين أعلى عائد استثمار من بين جميع استراتيجيات توليد المبيعات عبر الإنترنت. من خلال استهداف كلمات رئيسية معينة وإنشاء محتوى ، يبحث عملاؤك المستهدفون عن مصطلحات تتعلق بعملك.

يمكن أن تزداد حركة المرور العضوية لموقعك بشكل كبير من خلال التدفق المستمر للمحتوى ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والوعي بالعلامة التجارية. يستغرق إنشاء المحتوى باستمرار وقتًا طويلاً. للإلهام ، يمكنك دائمًا رؤية ما يفعله منافسوك.

ستحتاج أيضًا إلى تحديد كلماتك الرئيسية بعناية. تعتبر عوامل التوازن مثل حجم البحث والقدرة التنافسية أمرًا بالغ الأهمية ؛ لا يعد اختيار كلمة رئيسية ذات حجم بحث كبير هو الخيار الأفضل دائمًا. في بعض الأحيان ، تتيح لك الكلمة الرئيسية طويلة الذيل (من ثلاث إلى خمس كلمات) استهداف عميلك المثالي بدقة أكبر.

ضع في اعتبارك هدف البحث

عندما يبحث شخص ما عن شيء ما على Google ، فهناك نية محددة وراء أفعاله. على سبيل المثال ، إذا بحث شخص ما عن "كيفية إصلاح سلسلة دراجات" ، فمن الواضح ما الذي يبحث عنه. على الرغم من أنه من المحتمل أن يكون مهتمًا بالدراجات ، فمن غير المرجح أن يشتري هذا الشخص دراجة جديدة من شخص يبحث عن "أفضل دراجات جبلية في عام 2022".

هدف البحث هو اختيار الكلمات الرئيسية التي تُظهر عقلية الباحث. عادة ، في التسويق ، تحتاج إلى زيادة الوعي ، وجعلهم يفكرون في منتجك ، ثم تحويل الاهتمام إلى عملية بيع. يمكنك القفز في المرحلتين الأوليين من خلال هدف البحث ، والانتقال مباشرة إلى مرحلة التحويل.

إطلاق حملة الدفع بالنقرة

على عكس مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) ، التي تعمل على زيادة العرض تدريجيًا ، فإن إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) تروج للمحتوى الخاص بك وتعزز علامتك التجارية بسرعة. المنطق هو نفسه سواء كنت تستخدم إعلانات Google أو إعلانات Facebook. اختر الكلمات الرئيسية واهتمامات العملاء ؛ إنتاج إعلان أو ارتباط بحث ؛ تحديد ميزانيتك التسويقية وعروض الأسعار. هذا هو!

ومع ذلك ، فإن الجانب السلبي لهذا النهج هو أنه إذا توقفت عن الدفع مقابل الإعلان ، فستتوقف الفوائد على الفور. من ناحية أخرى ، يُنشئ تسويق محتوى تحسين محركات البحث (SEO) كتالوجًا للمحتوى الذي يستمر في تحقيق النتائج.

فكر في رسالتك

سواء كنت تكتب أوصافًا تعريفية أو مقالات مدونة أو دليلًا إرشاديًا ، فأنت تريد التفكير في صوت علامتك التجارية. ماذا تحاول أن تقول للعميل؟ ما هي الرسالة؟

قد تبدو الإجابة بسيطة: اشترِ منتجاتنا. لكن ضع في اعتبارك مسار المحتوى ؛ قد ترغب فقط في أن يشترك الزائر لأول مرة في رسالتك الإخبارية أو تنزيل نسخة تجريبية مجانية - الأمر كله يتعلق بالخطوات المتزايدة نحو البيع.

من هذا المنظور ، يمكنك إعادة صياغة بعض العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لتتوافق مع رسالتك. فكر في ما تريد أن يفعله هذا العميل المحدد - وما إذا كان هذا الإجراء يعمل من أجل البيع.

قم بتشغيل حملة إعادة الاستهداف

تم تصميم حملات إعادة الاستهداف لإشراك العملاء المتوقعين على الأرجح لإجراء عملية شراء. إذا كان تحويل المشاهد يتضمن تفاعلات متعددة مع علامة تجارية ، فإن استهداف الأفراد الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية سيؤدي إلى زيادة المبيعات.

في حملة إعادة الاستهداف ، ستستهدف شبكة Google الإعلانية العملاء الذين زاروا موقعك مسبقًا. بالنظر إلى أن 97٪ من الأشخاص الذين يزورون موقعك لأول مرة يغادرون دون شراء أي شيء - فهذا هو سلاحك السري لاستعادتهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام البيانات التي تم جمعها حول السوق المستهدف للعثور على عملاء أعمال جدد يتشاركون في نفس الخصائص. جرّب توسيع الجمهور على Google أو Lookalike Audience على Facebook.

اطلب الإحالات

جزء من توليد العملاء المحتملين هو تسخير العملاء الحاليين الراضين عنك. لا شيء يدفعنا إلى تجربة عمل تجاري أكثر من إحالة متوهجة من صديق. نحن نثق برأيهم. لكن ليس عليك انتظار العملاء لنشر الكلمة بشكل طبيعي.

إن مطالبة العملاء بإخبار أصدقائهم وعائلاتهم هي طريقة بسيطة لكنها فعالة لتوليد عملاء محتملين - وهم عملاء محتملون واردون! هذا يعني أنه ليس هناك حاجة إلى بيع صعب ؛ إنهم جاهزون بالفعل لأخذ عينات من منتجك أو خدمتك.

ربما تكون الإحالات هي أنجح استراتيجية متاحة لتوليد قوائم العملاء المحتملين. في وقت قصير جدًا ، يمكنك نشر الخبر عن شركتك - فقط تذكر أن تُبقي عميلك الحالي سعيدًا.

استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني

هناك قاعدة كلاسيكية في التسويق: العملاء الحاليون أكثر قيمة من العملاء القدامى. على الرغم من أنه ليس إنشاء عملاء محتملين واردين بشكل صارم ، إلا أن المتابعة مع العملاء والمشتركين السابقين عبر الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أمر بالغ الأهمية للاستفادة من النجاح السابق.

تحدث عن الصفقات الجديدة أو أحدث المنتجات أو نسخة تجريبية من خدمة جديدة. أرسل صفقة خاصة في عيد ميلاد العميل أو اجعل عملائك على اطلاع دائم من خلال نشرة إخبارية شهرية.

تتمتع حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني بأحد أعلى عائد استثمار من جميع استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. في حين أن بناء الوعي بالعلامة التجارية أمر مهم ، لا تنس أبدًا عملائك الحاليين. إنهم أعظم أصولك!

افكار اخيرة

يجب أن يكون توليد العملاء المحتملين هو الهدف الأساسي للتسويق الرقمي - سواء أكان ذلك كتابة مقالات في المدونة أو إنشاء منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو إنتاج مقاطع فيديو. عندما تحاول إنشاء عملاء محتملين ، فكر في منظور العميل. هل هذه هي المرة الأولى التي تظهر فيها منتجك أو خدمتك؟ ما الذي من المحتمل أن يبحثوا عنه عبر الإنترنت؟ هل يمكنك الاستمرار في التسويق لهم بعد مغادرتهم موقعك؟

ستساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في إنشاء استراتيجية توليد عملاء محتملين تناسب السوق المستهدف. تذكر أن أفضل استراتيجية هي المثابرة: يتم إجراء القليل من المبيعات عند الاتصال الأول. يمكنك بناء الوعي بعلامتك التجارية ، وإنشاء عملاء متوقعين ، وتحويلهم إلى مبيعات من خلال تسويق محتوى تحسين محركات البحث (SEO) ، وتحسين صفحاتك المقصودة ، وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC).

لمزيد من المعلومات حول إنشاء عملاء متوقعين ، يرجى التحدث إلى فريقنا حول تسويق محتوى تحسين محركات البحث وحملات الدفع لكل نقرة.