العصر الجديد لتسويق السيارات

شهدت صناعة السيارات نصيبها العادل من الصعود والهبوط في النصف الأخير من القرن. أدى تحول أولويات المستهلك والاعتبارات البيئية والأسواق المتقلبة وغيرها من التحولات إلى صحوة وجودية في الصناعة. في خضم كل هذا ، أدى التحول المستمر (والحتمي) نحو المنصات والأجهزة الرقمية إلى خلق مجموعة جديدة كاملة من التحديات والفرص أمام مسوقي السيارات.

تختلف عملية شراء السيارات تمامًا اليوم عما كانت عليه قبل عشر أو عشرين عامًا. لقد غيرت الأجهزة المحمولة ومنصات المحتوى الجديدة والتطورات في تكنولوجيا السيارات الطريقة التي يبحث بها الناس عن السيارات ويشترونها. بدلاً من زيارة وكيل كما اعتادوا ، يلجأ الناس الآن إلى الإنترنت للحصول على المشورة عند شراء سيارة.

في الواقع ، بفضل أدوات المراقبة والإبلاغ الرقمية ، نحن الآن فقط نفهم بدقة كيف تبدو رحلة مشتري السيارات من أجل الاستفادة منها. أوضح أحد مقدمي العروض في عرض Google Marketing Next اليوم ، Bhanu Narasimhan ، مدير منتجات Audience ، كيف أن مسار شراء سيارة في الوقت الحاضر لا يبدأ وينتهي بشخص يبحث عن "سيارات للبيع". بدلاً من ذلك ، سيقضي مشترو السيارات المحتملون وقتًا في البحث عبر الإنترنت عن عدد قليل من الماركات والموديلات ، وقراءة مراجعات المركبات ، بالإضافة إلى مشاهدة بعض تجارب القيادة على YouTube قبل أن يتقدموا في أي وكالة. تشير هذه الأنواع من عمليات البحث إلى أن هذا الشخص في السوق لشراء سيارة وعلى وشك الشراء.

تخيل مدى قوة هذه المعلومات لمصنعي السيارات والمسوقين الذين يخدمونهم. إذا تمكن مسوقو السيارات من فهم كل خطوة على طريق شراء السيارة ، فإنهم في وضع فريد للتسويق لمشتري السيارة المحتمل طوال الرحلة. يتوفر استخدام عدد متزايد من أدوات وتقنيات التسويق الرقمي للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين أكثر من أي وقت مضى. الكم الهائل من البيانات التي يوفرها المستهلكون المتصلون باستمرار ، جنبًا إلى جنب مع الوصول الواسع (مرحبًا بجماهير السوق!) والاستهداف المحسن لوسائل التواصل الاجتماعي والبحث المدفوع والقنوات الأخرى يضع مسوقي السيارات في مقعد القيادة.

مرحبًا بكم في العصر الجديد لتسويق السيارات.

يوتيوب والجوال هما الباعة الجدد

قوة الفيديو هي مصدر يجب على مسوقي السيارات الاستفادة منه. وفقًا لـ Google ، يشاهد واحد من كل ثلاثة أشخاص بالغين في الولايات المتحدة مجموعة متنوعة من مقاطع الفيديو الخاصة بالسيارات على YouTube كل شهر ، وتؤثر مقاطع الفيديو هذه بشكل كبير على قرارهم بالشراء. يُعد موقع YouTube مصدرًا أساسيًا للأشخاص الذين يبحثون عن سياراتهم التالية ، ويتأثر 69٪ ممن يجرون ذلك بما يرونه على المنصة أكثر من الوسائط التقليدية.

يلعب الجوال أيضًا دورًا مهمًا في تسويق السيارات:

• 25٪ يتطلعون للشراء على أجهزتهم المحمولة كل يوم البحث عن سيارتهم المثالية
• 70٪ يلجأون إلى الهاتف المحمول للعثور على أفضل أسعار السيارات التي يهتمون بها
• 50٪ يستخدمون أجهزتهم أثناء وجودهم في الوكالة
• ارتفعت طلبات البحث عن الصور عن "صور" [العلامة التجارية] بنسبة 37٪ مقارنة بالعام الماضي ، ومن عمليات البحث هذه ، 80٪ على الهاتف المحمول

تعتبر كل خطوة من خطوات عملية شراء العميل ، مثل مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بالسيارات أو البحث عن الصور "لحظات دقيقة" حيوية يجب على المسوقين الاستفادة منها في كل خطوة على الطريق. تدفع هذه اللحظات العميل إلى اختيار سيارة معينة في النهاية ثم زيارة الوكيل للتحقق منها شخصيًا - الهدف النهائي لمسوق السيارات. تخيل ما كان يمكن أن يفعله جو جيرارد ، أعظم بائعي السيارات في أمريكا ، بهذه البيانات!

اللحظات الخمس لتسويق السيارات

يميز Google خمس لحظات دقيقة مميزة يحتاج مسوقو السيارات للاستفادة منها:

1. أي سيارة هي أفضل لحظة

عند التفكير في شراء سيارة جديدة لأول مرة ، لا يعرف غالبية المستهلكين من أين يبدؤون. عادةً ما يدخلون طلب بحث واسع النطاق على أجهزتهم الجوّالة ، مثل "أفضل سيارة" أو "أفضل شاحنة". العلامات التجارية والطرازات التي تظهر في هذا البحث الأولي سيكون لها تأثير دائم على ما يقرر العميل القيام به في نهاية رحلة شراء السيارة.

2. لحظة هل هي مناسبة لي

في هذه الأيام ، لا أحد لديه الوقت لزيارة تاجر سيارات ، والتحدث إلى مندوب مبيعات ، ثم الذهاب لاختبار القيادة فقط ليكتشف أن السيارة ليست مناسبة لهم. لهذا السبب سيجري المستهلكون بحثًا متعمقًا عبر الإنترنت أولاً لمعرفة ما إذا كان النموذج الذي يراقبونه مناسبًا تمامًا. سيضمن تحسين موقع الجوال الخاص بك حتى يتمكن المستخدمون من العثور بسهولة على المعلومات التي يبحثون عنها أثناء التنقل النجاح في هذه اللحظة الدقيقة.

3. اللحظة التي يمكنني تحملها

التسعير هو اعتبار مهم في عملية صنع القرار لدى معظم العملاء. سيبحث المستهلكون أيضًا عن المراجعات والصفقات على طراز معين يلفت انتباههم. إذا لم تظهر علامتك التجارية في عمليات البحث هذه ، فقد يدرك المستخدم أنه لا يستطيع شراء سيارتك ، حتى لو لم يكن الأمر كذلك.

4. لحظة أين يجب أن أشتريها

لا يملك المستهلكون الوقت الكافي للتنقل من وكالة إلى وكالة للحصول على المعلومات التي يبحثون عنها ، حيث يزور معظمهم وكالتين فقط في المتوسط. لهذا السبب من المهم للغاية أن يظهر الوكلاء فعليًا على SERPs للجوال عندما يكون المستخدم جاهزًا للزيارة وإجراء عملية شراء.

5. لحظة Am-I-Getting-A-Deal

حتى عندما يكون المستهلك في وكالة ، لا يزالون يبحثون على أجهزتهم المحمولة ، بما في ذلك التحقق مما يجب أن يقدمه المنافس. يرغب المستهلكون الأذكياء في الشعور بالأمان لأنهم يحصلون على أفضل صفقة ممكنة.

يتطلب تسويق السيارات الفاخرة أسلوباً مختلفاً

تختلف احتياجات سوق السيارات الفاخرة اختلافًا كبيرًا عن احتياجات سوق السيارات القياسية. يفكر مشترو السيارات الفاخرة ويتصرفون بشكل مختلف ، مما يعني أن مسوقي السيارات بحاجة إلى اتباع نهج مختلف عند التسويق لهؤلاء العملاء.

مثل مشتري السيارات العادية ، يتمتع جمهور السيارات الفاخرة بمجموعته الخاصة من اللحظات الدقيقة المهمة. عند البحث على Google ، يكون لدى مشتري السيارات الفاخرة ثلاثة أسئلة أساسية يريدون الإجابة عليها:

1. أي سيارة هي الأفضل؟

من العلامات التجارية إلى أنواع معينة من السيارات ، يريد مشتري السيارات الفاخرة معرفة الأفضل من بين الأفضل. يريدون الركوب بأناقة وراحة.

2. هل هذا مناسب لي؟

لا يتعلق الأمر بالسعر كعميل عادي ، يميل الباحثون الفاخرون إلى التركيز على النقاط العامة للمعلومات حول السيارات الفاخرة. تشمل الأمثلة "لماذا تشتري سيارة فاخرة" و "ما الذي يصنع سيارة فاخرة؟". إنهم يبحثون عن سبب للشراء - يريدون إقناعهم.

3. من أين أشتريه؟

نظرًا لأن مشتري السيارات الفاخرة يميلون إلى الحصول على دخل أكبر ، فإنهم يريدون أن يعرفوا أين يمكنهم الحصول على مجموعتهم الجديدة من العجلات بسرعة وكفاءة. إذا كنت وكيلاً لبيع السيارات الفاخرة ، فعليك أن تضع ذلك في الاعتبار. الوقت قيم!

تجدر الإشارة أيضًا إلى أن الغالبية العظمى من عملاء السيارات الفاخرة يعيشون في مدن كبيرة مثل مدينة نيويورك أو لوس أنجلوس. يوضح هذا أنه بالنسبة لعملاء السيارات الفاخرة ، ليست هناك حاجة كبيرة لسيارة (نحن ننظر إليك ، حركة المرور في لوس أنجلوس) بل هيبة امتلاك سيارة فاخرة.

التسويق بعد الشراء: التجربة داخل السيارة

لا تنتهي فرص التسويق في صناعة السيارات عندما يشتري المستهلك سيارة. في الوقت الحاضر ، مع السيارات والهواتف الذكية وخدمات الملاحة التي تدعم WiFi ، يتصل السائقون دائمًا بشبكة رقمية. تشير التقديرات إلى أنه بحلول عام 2020 ، ستكون 90٪ من السيارات مزودة بخدمة الإنترنت. يمثل هذا الاتصال المستمر فرصة للمسوقين للوصول إلى المستهلكين بطريقة جديدة نسبيًا: التسويق بعد الشراء "داخل السيارة".

يمكن أن يوجد التسويق داخل السيارة في العديد من الأشكال المختلفة. على سبيل المثال ، بعد القيادة لمسافة معينة ، يمكن لشركات خدمات السيارات أو الشركات المصنعة استخدام نظام الملاحة في السيارة لإعلام السائق بالوقت الذي يجب أن يذهب فيه لإجراء ضبط. أو ، عندما يتجول سائق في مدينة جديدة ، يمكن إعطاؤهم اقتراحات حول المطاعم ومحطات الوقود القريبة. مجموعة متنوعة من الشراكات الإعلانية التعاونية التي يمكن إجراؤها من خلال التسويق داخل السيارة لا حصر لها - شراكات لم تكن ممكنة من قبل لمسوقي السيارات.

كما هو الحال مع جميع أشكال الإعلان الرقمي ، يجب أن يكون هذا النوع من المحتوى مفيدًا وغنيًا بالمعلومات. الأهم من ذلك ، يجب ألا يتشتت انتباه السائقين بسبب الإعلانات ، والتي يمكن أن تشكل خطرًا خطيرًا على السلامة إذا لم يتم التعامل معها بشكل صحيح. عندما يتعلق الأمر بالتسويق داخل السيارة ، فإن الملاءمة والاعتدال هما المفتاح.

يتطلع إلى المستقبل

يجري التحول الرقمي لصناعة السيارات على قدم وساق. أصبحت الصناعة أكثر ارتباطًا كل يوم ، ولم يعد لدى المستهلك المتصل وقتًا لإجراء مناقشات مطولة مع مندوب مبيعات ، أو التنقل بين الوكلاء بحثًا عن السيارة المناسبة. يجب على المسوقين التحدث إلى عملائهم في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، بما في ذلك لحظات اتخاذ القرار التي تحدث أثناء التنقل على هواتفهم الذكية وحتى بعد الشراء. من أجل الازدهار في هذه البيئة الجديدة ، يجب على مسوقي السيارات تبني التغيير وتعديل استراتيجياتهم لضمان وصولهم إلى العميل في هذه اللحظات الدقيقة الرئيسية!

يحتاج مسوقو السيارات إلى فهم أن هناك بيانات ثرية متاحة لهم الآن ويجب عليهم الاستفادة منها للبقاء في المنافسة. يجب عليهم أيضًا تعلم كيفية استخدام التكنولوجيا والأدوات المتاحة ، خاصة على الهاتف المحمول ، لتحسين استراتيجياتهم. بصرف النظر عن كونهم في أحلى مكان كانوا فيه على الإطلاق ، من حيث البيانات والتكنولوجيا ، يجب أن يتوقع مسوقو السيارات تطورات أكثر ذكاءً ضمن التطورات التي تم إجراؤها بالفعل. نتوقع في المستقبل أن تصبح حملات البحث والشبكة الديناميكية المؤتمتة التي يدعمها التعلم الآلي هي القاعدة ، حتى بالنسبة لأصغر الوكالات.

ندوة عبر الإنترنت عن استراتيجيات السيارات الديناميكية

إذا كنت مستعدًا لتحسين استراتيجيتك ، فراجع ندوة الويب التي تركز على السيارات والتي ستنعقد في 24 مايو. سيرشدك خبراء الصناعة لدينا إلى كيفية تغيير تسويق السيارات على مدى السنوات القليلة الماضية ، بما في ذلك كيفية قيام التعلم الآلي بدعم حملات السيارات الديناميكية من أجل أداء محسن ونتائج أفضل. ستتاح للحاضرين على الويب فرصة حصرية لاختبار قيادة عرض توضيحي مصمم خصيصًا لصناعة السيارات ، لذلك لن ترغب في تفويتها!

اعتمادات الصورة

الصورة الرئيسية: Unsplash / Lance Asper