استكشاف الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين في المبيعات
نشرت: 2023-09-04سواء كنت محترف مبيعات متمرسًا أو جديدًا في هذا المجال، فإن فهم الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين في المبيعات أمر بالغ الأهمية لنجاحك. مع وجود مجموعة من فئات العملاء المحتملين التي تتطلب كل منها استراتيجيات فريدة، فإن إتقان هذا المفهوم يمكن أن يعزز معدلات التحويل بشكل كبير.
تشير التقارير إلى أن ما يقرب من 63% من المسوقين يفكرون في توليد حركة المرور ويتصدرون التحدي الأكبر الذي يواجههم. وهذا يسلط الضوء على أهمية فهم الفروق الدقيقة في التعامل مع أنواع مختلفة من العملاء المتوقعين.
لتظل قادرًا على المنافسة وتحقيق أقصى استفادة من الفرص المتاحة لك، من الضروري التمييز والتفاعل بفعالية مع جميع أنواع عملاء المبيعات المتوقعين. بدءًا من العملاء المتوقعين الباردين الذين بدأوا للتو التعرف على عملك وحتى العملاء المحتملين الجاهزين للتحويل، فإن كل تفاعل مهم.
سوف يتعمق هذا المنشور في الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين في المبيعات، ويقدم رؤى حول أفضل السبل للتعامل معهم للحصول على أفضل النتائج. دعونا نبدأ هذه الرحلة نحو تحقيق مهارات إدارة رائدة متفوقة معًا!
جدول المحتويات:
- كشف الأنواع المختلفة من عملاء المبيعات المحتملين
- التمييز بين الأنواع المختلفة من عملاء المبيعات المحتملين
- الخيوط الباردة والدافئة والساخنة
- تحويل الخيوط الباردة
- رعاية الخيوط الدافئة
- إبرام الصفقة مع العملاء المتوقعين الساخنة
- العملاء المتوقعون المؤهلون للمعلومات (IQLs) - مرحلة البحث
- تحديد ما يريدون تعلمه
- رعاية من خلال رسائل البريد الإلكتروني
- العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQLs) - مرحلة المشاركة
- رسائل تسويقية مخصصة لـ MQLs
- الرعاية من خلال المحتوى الجذاب
- المبيعات الجاهزة/العملاء المتوقعون المقبولون (SRL) – التحضير للتحويل
- الميزانية: هل يمكنهم شراء منتجك؟
- السلطة: هل هم أصحاب القرار؟
- الحاجة: هل لديهم متطلبات حقيقية لعرضك؟
- العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQL) - رعاية التحويل
- المشاركة: هل يتفاعلون بنشاط مع المحتوى الخاص بك؟
- الملاءمة: هل تتطابق مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك؟
- التسجيل: هل وصلوا إلى درجة معينة من الرصاص؟
- العملاء المتوقعون غير المؤهلين – رعاية التحويل المستقبلي
- التعليم: هل يحتاجون إلى مزيد من المعلومات؟
- المتابعة: هل بقيت على اتصال؟
- إعادة المشاركة: هل يمكنك إثارة اهتمامهم؟
- العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQLs) - إغلاق عملية البيع
- جدولة الاجتماعات: استراتيجية رئيسية
- مناقشة فوائد الشراكة: أكثر من مجرد بيع المنتجات
- استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي تعمل
- استخدام منصات التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملين
- تسويق المحتوى كأداة لتوليد العملاء المحتملين
- إتقان فن تحويل الرصاص
- تصميم الاتصالات بناءً على نوع العميل المحتمل
- الاستفادة من استراتيجيات المتابعة لتحقيق النجاح
- التركيز على بناء العلاقات خارج نطاق المبيعات
- الأسئلة الشائعة فيما يتعلق بالأنواع المختلفة للعملاء المحتملين في المبيعات
- ما هو تصنيف عملاء المبيعات المحتملين؟
- ما هي أنواع الخيوط الموجودة؟
- ما هي أنواع الرصاص الثلاثة؟
- ما هي الاستراتيجيات الأربع للعملاء المحتملين؟
- خاتمة
كشف الأنواع المختلفة من عملاء المبيعات المحتملين
يعد عملاء المبيعات عنصرًا حاسمًا في أي عملية تجارية مزدهرة. وهي تأتي بأشكال مختلفة، يلعب كل منها دورًا أساسيًا في عملية البيع.
ويرى 79% من المسوقين أن جذب العملاء المحتملين هو هدفهم الأساسي، مما يؤكد أهميته في دفع نمو الأعمال. ولكن ماذا يعني هذا بالضبط؟
إن مشهد المبيعات المتوقع واسع ومتعدد الأوجه؛ يمكن تصنيفها بناءً على مستوى الاهتمام، والإلمام بمنتجات أو خدمات شركتك، والمشاركة في جهود التسويق، والاستعداد للتحويل من بين معايير أخرى.
إن إدراك أنه لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة هو أمر أساسي هنا؛ يتطلب البعض الحد الأدنى من الجهد للتحول إلى عملاء مدفوعين بينما يتطلب البعض الآخر رعاية واسعة النطاق قبل الوصول إلى هذه المرحلة. تتيح لك القدرة على التمييز بين هذه الأنواع تخصيص الموارد بكفاءة، وبالتالي تعزيز الإنتاجية الإجمالية ضمن دورة مبيعاتك.
بالإضافة إلى ذلك، فإن فهم الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين يساعد في صياغة استراتيجيات اتصال مخصصة تتناسب بشكل أفضل مع احتياجات العملاء المحتملين وتفضيلاتهم، وبالتالي زيادة فرص التحويلات الناجحة بشكل كبير. على سبيل المثال، معرفة ما إذا كان العميل المتوقع قد بدأ للتو في البحث (العميل المتوقع المؤهل للمعلومات) أو جاهز للشراء (العميل المتوقع المؤهل للمبيعات) يتيح صياغة الرسائل وفقًا لذلك، مما يؤدي إلى حملات توعية أكثر فعالية.
التمييز بين الأنواع المختلفة من عملاء المبيعات المحتملين
- العروض الباردة:
يشير العملاء المتوقعون الباردون إلى هؤلاء الأفراد الذين يتناسبون مع السوق المستهدف ولكنهم لم يظهروا بعد أي اهتمام واضح تجاه عروض المنتج/الخدمة التي تقدمها. - الخيوط الدافئة:
يُظهر الأشخاص الودودون بالفعل درجة معينة من الإلمام بكيفية عمل عملك بالإضافة إلى التعبير عن مستويات معينة من الاهتمام سابقًا. - العملاء المتوقعون المهمون: تضم هذه الفئة الأشخاص الذين يظهرون نية واضحة تجاه الشراء منك من خلال البحث بنشاط عن معلومات تتعلق بسلع/خدمات محددة تقدمها.
يعد تصميم الاستراتيجيات وفقًا لأنواع العملاء المحتملين أمرًا أساسيًا.
- يتطلب القائد المؤهل للمعلومات الحصول على مزيد من التعليم حول الحلول المقدمة، لذا فإن التركيز على مشاركة الأفكار القيمة سيكون أفضل هنا.
- لقد تفاعل العميل المحتمل المؤهل للتسويق إلى حد ما ولكنه ليس جاهزًا تمامًا، مما يجعل من الضروري مواصلة إشراكه من خلال محتوى مخصص حتى يصل إلى مرحلة قرار الشراء.
إن إتقان فن التمييز بين العملاء المحتملين سيغير قواعد اللعبة في المبيعات. لا يتم قطع جميع الخيوط من نفس القماش؛ البعض يحتاج إلى رعاية، والبعض الآخر جاهز للتحويل. إن تخصيص أسلوبك لكل منها - باردًا أو دافئًا أو ساخنًا - يمكن أن يحفز دورة مبيعاتك ويعزز التحويلات.
الخيوط الباردة والدافئة والساخنة
يعد التعرف على الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين خطوة أساسية في إدارة عملية المبيعات الخاصة بك بفعالية. فئات العملاء المحتملين الثلاث الشائعة هي العملاء المحتملين الباردين والدافئين والساخنين - يمثل كل منهم درجات متفاوتة من مستوى الاهتمام والإلمام بمنتجات شركتك أو خدماتها.
تحويل الخيوط الباردة
يمثل العملاء المحتملون العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع السوق المستهدف ولكنهم لم يظهروا بعد أي اهتمام محدد بما تقدمه. قد لا يكون هؤلاء الأفراد على دراية بحاجتهم إلى منتجك أو خدمتك أو قد يفتقرون ببساطة إلى المعرفة حول ما تفعله بالضبط.
إن تحويل هذه التوقعات الباردة إلى عملاء يدفعون يتطلب المثابرة بالإضافة إلى اتباع نهج مصمم خصيصًا لتلبية احتياجاتهم بدلاً من الدفع بعملية بيع صعبة على الفور. يمكن أن تتضمن إحدى الإستراتيجيات الفعالة رعايتهم من خلال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة التي تسلط الضوء على كيفية استخدام ما تبيعه لحل المشكلات المشابهة لتلك التي يواجهونها يوميًا.
رعاية الخيوط الدافئة
الانتقال إلى منطقة أكثر دفئًا الآن - يعرف العملاء المتوقعون بالفعل شيئًا ما عما تفعله بعد أن أظهرت درجة معينة من المشاركة السابقة مثل التفاعل مع أحد منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو تنزيل المحتوى من موقع الويب.
من أجل رعاية هؤلاء الأشخاص شبه المهتمين في مسار المبيعات، يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني المخصصة مفيدة للاعتراف بالتفاعلات السابقة وتوفير معلومات إضافية ذات صلة باهتماماتهم، كما تساعد جدولة الاجتماعات في دفع هذه العلاقة إلى الأمام من خلال توفير فرصة لإجراء محادثة مباشرة حول الاحتياجات والرغبات التي تم التعبير عنها حتى الآن .
تميل استراتيجيات التنشئة مثل هذه إلى تحقيق نتائج إيجابية عند تنفيذها بشكل صحيح.
إبرام الصفقة مع العملاء المتوقعين الساخنة
، من ناحية أخرى، فقد أوضحت نية الشراء إما عن طريق طلب المزيد من المعلومات بشكل مباشر أو المشاركة بشكل كبير عبر الإنترنت في ملء نماذج الاتصال للتعبير عن الرغبة في الشراء قريبًا.
جدولة المكالمات على الفور هنا جنبًا إلى جنب مع التجارب المجانية حيث يساعد ذلك في إظهار الفوائد المباشرة المرتبطة باستخدام إعادة البيع لتأمين العملاء المحتملين ذوي القيمة الذين سيدفعون في وقت أقرب.
إن فهم الفروق الدقيقة بين أنواع العملاء المحتملين المختلفة هو نجاح حاسم لأنه يسمح بتكتيكات الاتصال المخصصة وفقًا لذلك مما يضمن تحقيق أقصى قدر من فرص التحويل في كل مرحلة.
لا تدع خيوطك تبرد. تعرف على درجة حرارة كل سلك – سواء كانت باردة أو دافئة أو ساخنة. من خلال المثابرة والنهج المصمم خصيصًا، يمكنك تحويل العملاء المحتملين غير المهتمين إلى عملاء يدفعون. تذكر أن ترعى عملاءك المحتملين من خلال رسائل البريد الإلكتروني المخصصة واغتنام الفرص لإجراء محادثات مباشرة. وأخيرًا، لا تتأخر عند التعامل مع العملاء المحتملين؛ جدولة المكالمات على الفور وتقديم تجارب مجانية عند الاقتضاء لإبرام الصفقة.
العملاء المتوقعون المؤهلون للمعلومات (IQLs) - مرحلة البحث
تبدأ رحلة العميل المتوقع في عملية المبيعات مع العملاء المحتملين المؤهلين للمعلومات أو IQLs. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين شرعوا للتو في مرحلة البحث الخاصة بهم، محاولين إيجاد حلول لمشاكلهم.
قد لا يعرف IQLs عن منتجات وخدمات شركتك بعد، لكنهم حريصون على اكتساب المعرفة. عادةً ما يتفاعلون مع عملك عن طريق تنزيل محتوى مثل الكتب الإلكترونية، أو حضور الندوات عبر الإنترنت، أو الاشتراك في النشرات الإخبارية - وكلها علامات على أنهم في المراحل الأولى من دورة الشراء.
تحديد ما يريدون تعلمه
لتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين بشكل فعال إلى عملاء محتملين أكثر تأهيلاً وجاهزين لجهود التسويق، تحتاج إلى فهم المعلومات التي يبحثون عنها. ويمكن تحقيق ذلك من خلال إجراء استطلاعات الرأي أو طرح الأسئلة أثناء التفاعلات الأولية عبر منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn وTwitter.
هدفك هنا ليس دفع عملية البيع على الفور ولكن تزويدهم برؤى قيمة تتعلق بمجال اهتمامهم والتي يمكن أن تساعد في بناء الثقة بمرور الوقت مع إبقائهم منخرطين طوال هذه المرحلة المبكرة في مسار المبيعات. توصي HubSpot بأدوات مثل استطلاعات الرأي على LinkedIn كوسيلة فعالة لجمع البيانات من جمهورك دون التطفل.
رعاية من خلال رسائل البريد الإلكتروني
يواصل التسويق عبر البريد الإلكتروني سيطرته بين الاستراتيجيات الرقمية عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع IQLs. يقترح نيل باتيل أن إرسال رسائل بريد إلكتروني إعلامية منتظمة يساعدك على إبقائك على رأس أولوياتك مع ترسيخ مصداقيتك بمرور الوقت كخبير في الصناعة قادر على حل مشكلات محددة بشكل مناسب.
- الحفاظ على الاتساق: يؤدي الانتظام إلى إبقاء العملاء المتوقعين مهتمين ومطلعين، وبالتالي تعزيز العلاقة بشكل أكبر نحو التحويل.
- إنشاء محتوى جذاب: تجذب نسخة البريد الإلكتروني عالية الجودة الانتباه، مما يؤدي إلى معدلات فتح أفضل وزيادة فرص التحويلات في النهاية.
- تجنب تقنيات البيع الصعبة في البداية: بدلاً من ذلك، ركز على تثقيف العميل المحتمل ومساعدته على اتخاذ قرار مستنير عندما يمضي قدمًا بنية الشراء في الجزء الأخير من رحلة المشتري.
عند بدء رحلة المبيعات، يعد العملاء المتوقعون المؤهلون للمعلومات (IQLs) عملاء محتملين في وضع البحث. يتطلب كسبهم فهم احتياجاتهم من المعلومات وتقديم رؤى قيمة بدلاً من الدفع نحو المبيعات الفورية. يمكن لرسائل البريد الإلكتروني التثقيفية المنتظمة أن ترعى هؤلاء العملاء المحتملين بشكل فعال، مما يجعل عملك في مقدمة أولوياتك مع تجنب تقنيات البيع الصعبة.
العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQLs) - مرحلة المشاركة
في المشهد الواسع لتوليد العملاء المحتملين، يلعب العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق أو MQLs دورًا محوريًا. يمكن تصنيف الأفراد الذين أظهروا اهتمامًا بما يقدمه عملك ولكنهم لم يجروا عملية شراء بعد على أنهم عملاء محتملون مؤهلون للتسويق.
هذا هو المكان الذي تلعب فيه الرسائل التسويقية المخصصة دورًا حيث يمكنها تعزيز مستويات المشاركة بشكل كبير من خلال معالجة المتطلبات الفريدة لكل عميل محتمل بشكل مباشر.
رسائل تسويقية مخصصة لـ MQLs
لا يمكن المبالغة في قوة التخصيص عندما يتعلق الأمر بالتعامل بفعالية مع MQLs. لا يتعلق الأمر بإرسال رسائل بريد إلكتروني عامة بشكل جماعي؛ بل يتعلق الأمر بتقسيم جمهورك بناءً على معايير معينة مثل نوع الصناعة أو تاريخ التفاعل السابق وصياغة رسائل فردية لكل مجموعة.
تتمتع الرسالة جيدة الصياغة والتي تتحدث مباشرة إلى نقاط الألم المحددة للفرد بفرص أكبر بكثير في الصدى مقارنة بالمحتوى ذو الحجم الواحد الذي يناسب الجميع. تشير الدراسات إلى أن حملات البريد الإلكتروني المخصصة تؤدي إلى معدلات فتح أعلى بنسبة 29% ومعدلات نقر إلى ظهور أعلى بنسبة 41% مقارنة بالحملات غير المخصصة - مما يؤكد القيمة التي يجلبها هذا التكتيك أثناء التعامل مع MQLs.
الرعاية من خلال المحتوى الجذاب
بالانتقال إلى ما هو أبعد من مجرد المراسلة، هناك طريقة فعالة أخرى لتعزيز MQLS في مسار المبيعات وهي إنشاء محتوى جذاب - فكر في منشورات مدونة إعلامية تشرح كيف يحل منتجك المشكلات الشائعة في صناعته أو ندوات عبر الإنترنت تفاعلية تعرض حالات استخدام واقعية.
وبناءً على ذلك فإن فرق إنشاء المحتوى، سواء خبراء داخليين أو وكالات خارجية، تمتلك إمكانات هائلة في إنتاج مواد مميزة عالية الجودة قادرة على جذب العملاء المحتملين نحو اتخاذ قرارات الشراء.
إن صياغة روايات مقنعة حول عروض العلامات التجارية لا تساعد فقط على ترسيخ الريادة الفكرية ولكنها أيضًا تبني الثقة بين العملاء المحتملين - وهو عامل رئيسي يؤثر على سلوك الشراء خاصة بين أولئك الذين ما زالوا يفكرون في خيارات الشراء مثل صديقنا العزيز - "Mql" بعيد المنال.
يتطلب إشراك العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) رسائل تسويقية مخصصة ومحتوى جذابًا. يمكن لرسائل البريد الإلكتروني المخصصة، بناءً على عوامل مثل نوع الصناعة أو تاريخ التفاعل، أن تعزز معدلات الفتح بنسبة 29% ونسب النقر إلى الظهور بنسبة 41%. بالإضافة إلى ذلك، فإن المحتوى عالي الجودة الذي يعالج نقاط الضعف المحددة لدى العملاء يعزز الثقة ويدفع MQLs إلى اتخاذ قرارات الشراء بشكل أقرب.
المبيعات الجاهزة/العملاء المتوقعون المقبولون (SRL) – التحضير للتحويل
عندما ينتقل عميل محتمل من كونه مجرد احتمال آخر في مسار التسويق الخاص بك إلى SRL، فهذا يدل على أنه ناضج وجاهز لتمريره إلى فريق المبيعات. لقد أظهر هؤلاء العملاء المتوقعون اهتمامًا وتفاعلًا كبيرًا مع منتجات أو خدمات شركتك.
الميزانية: هل يمكنهم شراء منتجك؟
الخطوة الأولى نحو تأهيل العميل المتوقع باعتباره جاهزًا للمبيعات هي تحديد سعة الميزانية الخاصة به. إذا لم يتمكنوا من تحمل ما تقدمه، فإن المزيد من الرعاية قد لا يكون لها معنى في هذه المرحلة.
السلطة: هل هم أصحاب القرار؟
يأتي عامل السلطة بعد ذلك عند تقييم ما إذا كان شخص ما يتمتع بسلطة اتخاذ القرار داخل مؤسسته؟ أنت بحاجة إلى الثقة أنه عندما يحين وقت التصرف، يمكنهم إعطاء الضوء الأخضر لاقتراحك دون الحاجة إلى موافقة من طرف آخر.
الحاجة: هل لديهم متطلبات حقيقية لعرضك؟
أحد الجوانب الحاسمة لتقييم ما إذا كان العميل المتوقع مستعدًا للتحويل يدور حول فهم احتياجاته. هل هناك متطلبات فعلية لمنتجك/خدمتك؟ وما مدى إلحاح الأمر؟ تساعد الإجابات في تحديد العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى اهتمام فوري من قبل فرق المبيعات.
التوقيت: متى يخططون للشراء؟
يلعب التوقيت دورًا حاسمًا في عملية التحويل. إن معرفة الوقت الذي يخطط فيه العميل المتوقع لإجراء عملية شراء يمكن أن يساعد فرق المبيعات على تحديد أولويات جهودهم وتخصيص الموارد وفقًا لذلك.
العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQL) - رعاية التحويل
العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQL) هم العملاء المتوقعون الذين أبدوا اهتمامًا بعروض شركتك ولكنهم قد لا يكونون مستعدين للمشاركة المباشرة في المبيعات. ويتطلب هؤلاء العملاء المتوقعون مزيدًا من الرعاية لتقريبهم من أن يصبحوا جاهزين للمبيعات.
المشاركة: هل يتفاعلون بنشاط مع المحتوى الخاص بك؟
إحدى الطرق لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع هو MQL هي تقييم مستوى تفاعله مع المحتوى الخاص بك. هل يزورون موقع الويب الخاص بك بانتظام، أو يقومون بتنزيل الموارد، أو يتفاعلون مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ تشير المشاركة النشطة إلى احتمالية أعلى للتحويل.
الملاءمة: هل تتطابق مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك؟
هناك عامل آخر يجب مراعاته عند تقييم MQLs وهو مدى ملاءمتها لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. هل لديهم الخصائص والتركيبة السكانية التي تتوافق مع جمهورك المستهدف؟ كلما اقترب التوافق، زادت فرص التحويل.
التسجيل: هل وصلوا إلى درجة معينة من الرصاص؟
إن تسجيل العملاء المحتملين هو أسلوب يستخدم لتعيين قيمة عددية للعملاء المتوقعين بناءً على سلوكهم وسماتهم. إذا وصل العميل المتوقع إلى حد معين من نقاط العميل المحتمل، فهذا يشير إلى مستوى أعلى من الاهتمام والمشاركة، مما يزيد من احتمالية التحويل.
العملاء المتوقعون غير المؤهلين – رعاية التحويل المستقبلي
قد لا يكون جميع العملاء المحتملين مستعدين للتحويل مرة واحدة، ولكن هذا لا يعني أنه يجب تجاهلهم. لا يزال لدى العملاء المحتملين غير المؤهلين إمكانات ويمكن رعايتهم لفرص التحويل المستقبلية.
التعليم: هل يحتاجون إلى مزيد من المعلومات؟
قد يحتاج العملاء المتوقعون غير المؤهلين إلى تعليم إضافي حول منتجك أو خدمتك. إن تزويدهم بالمعلومات والموارد ذات الصلة يمكن أن يساعدهم على فهم القيمة التي تقدمها وتقريبهم من أن يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين.
المتابعة: هل بقيت على اتصال؟
تعد المتابعة المتسقة أمرًا ضروريًا عند رعاية العملاء المتوقعين غير المؤهلين. التواصل المنتظم يبقي علامتك التجارية في مقدمة أولوياتك ويسمح لك بتقديم التحديثات ومعالجة المخاوف وبناء علاقة قد تؤدي إلى التحويل في المستقبل.
إعادة المشاركة: هل يمكنك إثارة اهتمامهم؟
تتضمن إعادة جذب العملاء المحتملين غير المؤهلين إيجاد طرق جديدة لجذب انتباههم وإعادة إشعال اهتمامهم. يمكن القيام بذلك من خلال العروض المخصصة أو المحتوى المستهدف أو معالجة نقاط الألم المحددة التي ربما عبروا عنها.
يتضمن تحويل العملاء المتوقعين إلى مبيعات فهم مدى استعدادهم وميزانيتهم وسلطتهم وحاجتهم وتوقيتهم. يتطلب العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق الرعاية من خلال تقييم المشاركة وتسجيل نقاط العملاء المحتملين بينما قد يحتاج العملاء المتوقعون غير المؤهلين إلى مزيد من التعليم والمتابعة المستمرة لفرص التحويل المستقبلية.
العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQLs) - إغلاق عملية البيع
دعونا نلقي نظرة على العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات، أو SQL. هؤلاء هم عملاؤك المحتملون الذين أبدوا اهتمامًا كبيرًا بما تقدمه وهم مستعدون للاجتماع مع فريق المبيعات.
سر تحويل SQL بنجاح؟ تواصل مع عرض يجذب انتباههم. يجب أن يكون عرضك مصممًا خصيصًا لتلبية احتياجاتهم المحددة مع التأكيد على سبب تفوق منتجك أو خدمتك على عروض المنافسين.
جدولة الاجتماعات: استراتيجية رئيسية
قد تتساءل عن أفضل السبل لإشراك هؤلاء العملاء المحتملين الجاهزين للشراء؟ إحدى الإستراتيجيات الفعالة هي جدولة الاجتماعات. سواء كان ذلك اتصالًا شخصيًا أو اتصالًا عن بُعد، يتيح لك التفاعل المباشر تكوين علاقة واكتساب الثقة بشكل أفضل من أي بريد إلكتروني على الإطلاق.
خلال الاجتماعات، يمكن معالجة أي استفسارات حول عروضك بشكل مباشر وسريع، مما يساعد على إزالة العوائق المحتملة التي قد تمنعهم من أن يصبحوا عملاء. تساعد معالجة المخاوف على الفور في إزالة العقبات التي تحول بينهم وبين أن يصبحوا عملاء يدفعون.
مناقشة فوائد الشراكة: أكثر من مجرد بيع المنتجات
بالإضافة إلى مجرد بيع ما هو متاح، تلعب مناقشة فوائد الشراكة أيضًا دورًا حاسمًا في تأمين SQLs كعملاء مخلصين. من المهم ليس فقط توضيح كيف أن اختيار شركتك سيحل مشكلتهم المباشرة، بل سيوفر أيضًا قيمة طويلة المدى لأعمالهم.
يتضمن ذلك تقديم دراسات حالة توضح أن الشركات المماثلة الأخرى استفادت من الشراكة مع شركتك؛ تحديد خطط الدعم المستقبلية مثل توفر خدمة العملاء؛ شرح برامج الولاء إن أمكن، وما إلى ذلك، وكل ذلك يجعل إتمام عملية البيع أقل ارتباطًا بالمعاملات وأكثر توجهاً نحو بناء العلاقات.
استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي تعمل
في مجال التسويق، تعد استراتيجيات جذب العملاء المحتملين عنصرًا حاسمًا للنجاح. تجدر الإشارة إلى أن ما يقرب من 37% من المسوقين يجدون أن توليد عملاء محتملين عالي الجودة هو أحد أهم التحديات التي يواجهونها.
استخدام منصات التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملين
تحولت منصات وسائل التواصل الاجتماعي إلى أدوات فعالة في عصرنا الرقمي لجذب العملاء المحتملين وإنشاء عملاء محتملين للمبيعات. تضم هذه المنصات مليارات المستخدمين حول العالم، مما يجعلها مساحة مثالية لاستهداف جمهورك بناءً على خصائص سكانية واهتمامات محددة.
تسمح لك منصات مثل Facebook وLinkedIn وTwitter بالاستهداف الدقيق بحيث تصل جهودك الترويجية إلى الأشخاص الذين لديهم فرص أكبر للتحويل إلى عملاء محتملين.
وبعيدًا عن أساليب الترويج المباشر، تكمن طبقة أخرى: مشاركة المحتوى والتفاعل مع المتابعين، وكلاهما طريقتان ممتازتان لجذب عملاء محتملين يظهرون اهتمامًا بالفعل بما تقدمه أو تفعله.
تسويق المحتوى كأداة لتوليد العملاء المحتملين
أدى ظهور المعلومات المتاحة بسهولة إلى دفع تسويق المحتوى كأداة فعالة لجذب العملاء المحتملين نحو الشركات اليوم. قد تتضمن استراتيجية تسويق المحتوى الفعالة صياغة مواد قيمة مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات أو إثارة الاهتمامات داخل قطاع السوق المستهدف.
يمكن أن يتراوح ذلك من منشورات المدونات الثاقبة إلى الندوات عبر الإنترنت التي تقدم حلولاً مرتبطة بشكل مباشر أو غير مباشر بما تقدمه. من خلال القيام بذلك باستمرار مع مرور الوقت، لا تضع نفسك كخبير في الصناعة فحسب، بل تخلق أيضًا فرصًا لالتقاط العملاء المحتملين المؤهلين للمعلومات الذين يبحثون عن إجابات وثيقة الصلة بمجالك.
يتطلب تجميع كل هذه العناصر معًا بشكل فعال عبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) مدمجة بشكل استراتيجي عبر أجزاء مختلفة لتشجيع القراء/المشاهدين/المستمعين على الاشتراك/التسجيل، وبالتالي تحويلهم تدريجيًا إلى عملاء محتملين جاهزين للمبيعات بمرور الوقت.
إتقان فن تحويل الرصاص
في مجال المبيعات والتسويق، يلعب تحويل العملاء المحتملين دورًا بالغ الأهمية في تحقيق أهداف العمل. يتعلق الأمر بفهم كل نوع من أنواع العملاء المحتملين - العملاء المحتملين الباردين، أو العملاء المتوقعين الدافئين، أو العملاء المحتملين الساخنين أو IQLs وMQLs - بدءًا من الاتصال الأولي وحتى عمليات المتابعة وحتى التحويل النهائي.
وهذا يتطلب مزيجًا معقدًا من التواصل الماهر والمتابعة الإستراتيجية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
تصميم الاتصالات بناءً على نوع العميل المتوقع
يمكن اعتبار العملاء المحتملين من الأنواع الصعبة نظرًا لعدم إلمامهم بمنتجات أو خدمات شركتك. ومع ذلك، فإن هذه الآفاق تحمل إمكانات غير مستغلة يمكن فتحها من خلال المشاركة المستمرة في معالجة نقاط الضعف المحددة الخاصة بها.
أبدى العملاء المتوقعون الدافئون بعض الاهتمام لكنهم يحتاجون إلى مزيد من الرعاية قبل الالتزام. غالبًا ما تثبت رسائل البريد الإلكتروني المخصصة المصممة وفقًا لاهتماماتهم فعاليتها في توجيههم نحو مسار المبيعات.
الاستفادة من استراتيجيات المتابعة لتحقيق النجاح
اللاعبون الرئيسيون هنا هم العملاء المتوقعون الذين أبدوا اهتمامًا صريحًا إلى جانب SQLs الجاهزة للقاء فريقك. بالنسبة لمثل هؤلاء العملاء المحتملين الواعدين، تعد جدولة المكالمات على الفور أمرًا بالغ الأهمية مع تقديم أسباب مقنعة تجعل اختيارك على المنافسين يمكن أن يؤدي إلى إتمام الصفقة بشكل أسرع من المتوقع.
تذكر أن الاتساق مهم؛ لا تُظهِر عمليات تسجيل الوصول المنتظمة أنك تقدر أعمالهم فحسب، بل تُبقي علامتك التجارية أيضًا في مقدمة أولوياتهم خلال فترات اتخاذ القرار.
التركيز على بناء العلاقات خارج نطاق المبيعات
وبعيدًا عن إبرام الصفقات، فمن الضروري ألا يغيب عن بالنا أن بناء العلاقات يجب أن يظل محوريًا طوال هذه العملية لأن العميل الراضي اليوم قد يصبح مدافعًا عن علامتك التجارية داخل شبكته/ شبكتها غدًا.
من خلال إتقان كل من التواصل الماهر والمتابعة الإستراتيجية الموجهة خصيصًا لأنواع العملاء المحتملين الفردية، من المحتمل أن ترى معدلات تحويل أعلى، ونتائج نهائية أكثر صحة، ونجاحًا إجماليًا أكبر في جميع الجوانب المتعلقة بإنشاء قوائم عملاء محتملين عالية الجودة وجاهزة للمبيعات.
إن فهم وتكييف أسلوبك مع أنواع مختلفة من العملاء المحتملين - الباردة أو الدافئة أو الساخنة أو IQLs وMQLs - يعد أمرًا أساسيًا في المبيعات. إنها رقصة من التواصل الماهر والمتابعة الإستراتيجية التي تحول العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بإبرام الصفقات؛ إن بناء علاقات دائمة يمكن أن يحول عميل اليوم إلى مدافع عن العلامة التجارية في الغد.
الأسئلة الشائعة فيما يتعلق بالأنواع المختلفة للعملاء المحتملين في المبيعات
ما هو تصنيف عملاء المبيعات المحتملين؟
يمكن تصنيف عملاء المبيعات المتوقعين إلى عملاء محتملين باردين ودافئين وساخنين ومؤهلين للمعلومات (IQL) ومؤهلين للتسويق (MQL) وجاهزين/مقبولين للمبيعات (SRL) وعملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQL).
ما هي أنواع الخيوط الموجودة؟
تشمل أنواع العملاء المتوقعين ما يلي: بارد، ودافئ، وساخن - بناءً على مستوى الاهتمام؛ IQLs الذين يبحثون عن الحلول؛ تفاعل MQLs مع جهودك التسويقية؛ SRLs المعدة للتحويل وSQLs جاهزة لإغلاق عملية بيع.
ما هي أنواع الرصاص الثلاثة؟
أنواع العملاء المحتملين الثلاثة الأساسية في المبيعات هي الباردة والدافئة والساخنة. تعتمد هذه التصنيفات على مدى إلمامهم بعملك واهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك.
ما هي الاستراتيجيات الأربع للعملاء المحتملين؟
تتضمن الاستراتيجيات الأربع الرئيسية للتعامل مع أنواع مختلفة من الخيوط تحديد نقاط الألم بالنسبة للبرودة؛ رعاية رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة للرسائل الدافئة; تقديم تجارب مجانية لتلك الساخنة؛ رسائل مخصصة لـ MQLs.
خاتمة
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية التنقيب عن المبيعات لديك؟
يوفر لك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء محتملين مثاليين، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المحتملين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد للغاية، ولكن يمكنك العثور على جميع الأشخاص المطابقين لما يلي:
- شركة تعمل في مجال الخدمات المالية أو المصرفية
- الذين لديهم أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق المال على Adwords
- من يستخدم Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- لقد كان في هذا الدور لمدة أقل من عام واحد فقط
أو ابحث عن حسابات أو عملاء محتملين محددين
يتيح لك LeadFuze العثور على معلومات الاتصال لأفراد محددين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة. 
يمكنك أيضًا تحميل قائمة كاملة بالشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام محددة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لترى كيف يمكنك أتمتة إنشاء العملاء المحتملين.