للحصول على أفضل المبيعات الواردة ، استمع إلى خبراء المبيعات الخارجية

إن التعامل مع المبيعات الواردة والصادرة كحملات مختلفة يضمن فعليًا ترك الأموال على الطاولة. ومع ذلك ، فإن الجمع بين الاثنين والاستفادة من المعلومات التي يولدها فريقك الخارجي على أساس يومي هي طريقة بسيطة لتكون مساعدين ، فالمبيعات الصادرة ديناميكية ، وتستجيب لكل شخص واحتياجاته عند حدوث عملية البيع. تعتبر المبيعات الداخلية التقليدية أكثر سلبية ، حيث تقوم بإنشاء موقع ويب أو مادة تسويقية وتأمل في أن يتواصل معك الأشخاص. كلاهما مفيد ، ويجب أن يكون كلاهما ديناميكيًا لأن المبيعات تتغير بطبيعتها مع كل عميل. هل مرت فترة منذ أن قمت بتحديث موقع الويب الخاص بك أو رسائل البريد الإلكتروني أو الطريقة التي ترد بها على الاستفسارات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح لتغيير ذلك وتحقيق المزيد من الانتصارات الواردة. ابتعد عن الواجهة غير الشخصية التي من المحتمل أن تؤذيك ، أو حتى تفشل ، ستتعلم في هذه المقالة ثلاث طرق مهمة:

• كيف ستستفيد من معاملة المبيعات الواردة والصادرة كأشقاء
• كيف تجعل البيانات العالم تدور وتعمل على تحسين مبيعاتك
• كيف يكون هدفك مثل سمكة ذهبية وما يعنيه ذلك بالنسبة للوقت الذي تقضيه في موقعك

ليست هناك حاجة للانتظار أو إضاعة الوقت بعد الآن ، لذلك دعونا نتعمق الآن.

الصادرة والواردة ، وليس العكس

أولاً ، يجب أن نضع تمييزًا واضحًا بين المبيعات الواردة والصادرة. قد تبدأ الخطوط الفاصلة بين الاثنين في التعتيم مع تقدمنا ​​، لذلك هذا هو التحديث الخاص بك. المبيعات الداخلية هي التي يأتي العملاء إليك من خلالها. يجدونك على مواقع التواصل الاجتماعي أو في البحث ، بما في ذلك الإعلانات ، ثم يظهرون في متجرك الرقمي أو الفعلي. يقوم العميل بالأعباء الثقيلة من حيث البحث والتوعية ، والمبيعات الخارجية هي التي تشرك صيادك الداخلي. لقد تواصلت وقمت بالعمل لتظهر كيف تحل مشكلة ما أو تجعل الحياة أفضل. تبدأ العديد من المبيعات الصادرة كمكالمات أو رسائل بريد إلكتروني باردة ، ويمكن أن تستغرق العديد من اللمسات على مدار أسابيع أو شهور ، وتريد مزيجًا من هذه المبيعات. يمكن أن يوفر Inbound دفعة جيدة عندما يكافح فريقك للحصول على تلك الصفقات الصادرة.

الملاحظة المهمة هنا هي أن المبيعات الواردة والصادرة غالبًا ما يكون لها نفس الاحتياجات التعليمية. لذلك ، نريد بناء محتوى واستراتيجية تركز على هذا الاتصال. سيترك لك هذا موقعًا إلكترونيًا ومواد أخرى تجيب على الأسئلة التي يطرحها فريقك أثناء التفاعلات الخارجية. بالنسبة إلى البريد الوارد ، فإنك تسهل على العميل التعرف عليك ويقرر الشراء منك.

القيام بأداء واجبك

تبحث فرق المبيعات الخارجية الرائعة عن أهدافها قبل مكالمة أو إرسال بريد إلكتروني. سيبحثون عن الشركة وحتى حسابات LinkedIn الفردية أو حسابات التواصل الاجتماعي الأخرى. يتعرفون على الشخص قبل إجراء أي اتصال على الإطلاق لجعل عرضهم مناسبًا. أحضر هذا المستوى من البحث إلى جهودك الداخلية أيضًا.

يجب أن يستفيد التسويق الداخلي بأكبر قدر ممكن من بيانات العملاء والشخصيات للوصول إلى جمهورك. انزل في التفاصيل حول:

• متوسط ​​ملف تعريف شركة العميل
• متوسط ​​الملف الشخصي للمشتري
• الأنشطة التي يقوم بها المشترون في وظائفهم اليومية
• رئيس الإحباطات تجربة عملائك
• الأسئلة التي يريد العملاء أن تجيب عليها أكثر

من المهم تذكر أن هذه الإجابات ونقاط البيانات يمكن أن تتغير من صفحة إلى أخرى. قد تستهدف صفحاتك المليئة بالبحوث المديرين المباشرين بينما تتحدث صفحات توفير التكاليف إلى القيادة. ادرس ، واطرح الأسئلة ، واستخدم البيانات الصادرة لإنشاء ملفات تعريف ، وجمع كل جزء من المعلومات التي يمكنك القيام بها. يؤدي أداء واجباتك المنزلية على المشترين إلى الحفاظ على رسائلك ذات الصلة ، وهو أمر لا بد منه للمبيعات الواردة والصادرة. كما تفعل مع العملاء المحتملين) أن أعمالهم ذات قيمة بالنسبة لك وأن الحل الذي تقدمه مفيد لهم.

استهدف الأشخاص المناسبين لعملك

أحد أفضل الأيام لأي مندوب مبيعات صادر هو التحدث إلى عميل يمثل عميلاً متوقعًا في الجودة. بل من الأفضل إذا كانوا يعرفون بالفعل من هي شركتك. يمكن أن يؤدي تضييق قائمة العملاء المحتملين إلى هؤلاء العملاء إلى زيادة معدلات نجاحك. يمكنك أيضًا تجنب المحادثات السيئة مع شخص يرى أن تقنيات المبيعات الخاصة بك معادية ، ويستفيد فريق المبيعات الخاص بك من هذه المكالمات من خلال مناقشة أكبر الفوائد التي تحصل عليها وكيف تناسب العميل. عندما تبدأ المحادثة مع العلم عن أعمالهم واحتياجاتك التي يمكنك معالجتها ، يصبح الأمر برمته أكثر سلاسة. على الجانب الداخلي ، تريد معاملة الأشخاص الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك كما لو كانوا يعرفون القليل عنك بالفعل - لأنهم على الأرجح يفعلون. يجب أن تستهدف جهود تحسين محركات البحث (SEO) الكلمات الرئيسية الخاصة بالمنتج أو الخدمة ، كما هو الحال مع الشبكات الاجتماعية والإعلانات والرسائل الأخرى. عندما يجدك الناس ، فإنهم يدخلون بفهم عام لك ولسوقك. استفد منها من خلال إبراز ما هو فريد في عملك. قم بتكييف رسالتك مع هذا من خلال إظهار كيف تعاملت مع المخاوف التي من المرجح أن تكون لديهم.

يمكن أن يساعدك التعرف على من هو أفضل عميل لك في تحديد سبب بحثهم عنك وما هي مصطلحات البحث التي قادتهم إليك. يساعد بناء موقع الويب والصفحات المقصودة الخاصة بك حول هذه المعلومات على الوصول مباشرة إلى اللحوم حيث يرونك كمساعدة. يعتبر Inbound سلبيًا أثناء عملية البيع. ومع ذلك ، فإن القيام بدور نشط في رسائلك هو المفتاح للحصول على المحتوى المناسب الجاهز للأشخاص الذين يحتاجون إلى عرضك ويبحثون عنه الآن.

البيانات والبيانات والمزيد من البيانات

يعتمد نجاح العملاء المحتملين واستهداف الزوار على مدى معرفتك بهذه المجموعات. البيانات هي شريان حياتك. ابحث عن معلومات الصناعة التي يمكنك الاستفادة منها. تتبع عملائك الحاليين والفرص الجديدة. يمكنك حتى التفكير في شراء أبحاث الصناعة لمعرفة المزيد عن أفضل هدف لك. يمكن للمبيعات الخارجية طرح أسئلة مباشرة على أي عميل متوقع ، مما يجعل المكالمة سهلة التكيف. يعد Inbound أصعب قليلاً للحصول على بيانات حول هدف معين. أفضل رهان لك هو تقديم شيء صغير لتأمين عنوان بريد إلكتروني واسم أول - سواء كان خصمًا أو رسالة إخبارية أو مستندًا تقنيًا أو أي شيء آخر.

الحيلة الداخلية هي عدم الجشع. تطابق عرضك مع سؤالك. لذلك ، إذا كان المحتوى مستقلاً عن صناعتهم ، فلا تطلب ذلك ، ففي كثير من الحالات ، لا تحتاج إلى اسم العائلة طالما تحصل على عنوان بريد إلكتروني ، لأننا نحب أن يتم الترحيب بنا بأسمائنا الأولى فقط . من المرجح أن تنجح الطلبات الصغيرة ، مما يمنحك مجموعة بيانات أكبر للعمل معها لاستهداف زوارك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك دائمًا المتابعة عبر البريد الإلكتروني لتجسيد هذه الشخصيات. كلما عرفت المزيد عن الأشخاص ومعرفة ما يجذبهم ، يمكنك تكييف المحتوى الخاص بك وإعلاناتك.

أوضح ماذا تقصد

السمة المميزة لأي عملية بيع جيدة ، سواء كانت واردة أو صادرة ، هي الخدمة السريعة. هذا صحيح بشكل خاص عندما يكون لدى العملاء سؤال أو يحتاجون إلى تقديم مطالبة رئيسية. إسقاط الزغب والحشو. قص الرسومات المربكة ومقاطع الفيديو التوضيحية لمدة 12 دقيقة على الصفحة المقصودة. قل ما يمكنك فعله ، وأظهره إن أمكن ، ثم اطلب من العميل اتخاذ الخطوة التالية على قناتك الواردة ، فكلما زادت سرعة إيصال وجهة نظرك ، كان من الأسهل على العميل فهمه وقل وقته المتاح له للتنقل بعيدا. يتمتع متسوق النوافذ الحديث عبر الإنترنت باهتمام سمكة ذهبية ، فأنت بحاجة إلى الإغراء الصحيح بخطاف حاد لإثارة اهتمامه ، واتخاذ الطُعم والخطوة التالية. فيما يلي بعض الأفكار حول كيفية تحسين فرصك في ذلك.

اتبع النصوص الخاصة بك

النصوص المعلبة المليئة بالزغب والتي تفشل في مخاطبة العميل كفرد تسقط. العملاء يكرهونهم ، لكن الشركات تحبهم. تشمل الأسباب الرئيسية لاستخدام فرق المبيعات الصادرة البرامج النصية ما يلي:

• يقلل وقت التدريب لتعلم عمل أو عرض
• يحد من الأخطاء أثناء تسريع المكالمات
• حافظ على اتساق العروض والإجابات
• يسهل على الوكلاء والنظام الخاص بك الاحتفاظ بالمعلومات الصحيحة عن العميل

عندما يتم تصميم البرنامج النصي ليكون مرنًا ويسمح للوكيل بالتكيف مع احتياجات العملاء ، فإن أداءه أفضل. يمكن أن يعمل موقع الويب الخاص بك بنفس الطريقة إلى حد كبير ، قم ببناء نص ، والحصول على إجابات للأسئلة المتكررة جاهزة ، ثم ترجم ذلك إلى الرحلة التي يجب أن يقوم بها المشتري على موقعك. نفكر في الأمر على هذا النحو:

1. قدِّم تعريفًا بشركتك ومنتجها / خدمتها
2. وضح كيف تتعامل مع المشكلة الأكثر احتمالاً للزائر
3. قدم تفاصيل لبعض الصناعات أو المسميات الوظيفية
4. لديك روابط أو نص مرئي يعالج الاهتمامات المشتركة
5. قدم وعدًا بشأن مدى حسن معالجة هذه المخاوف
6. ادفع بالخطوة التالية ، سواء أكانت معلومات إضافية أو جهة اتصال أو بيع مباشر

تتبع مكالمة المبيعات الصادرة عملية المبيعات. يجب أن يكون محتوى مبيعاتك الواردة أيضًا. التزم بأفضل ممارسات النص أيضًا. وهي تشمل جعل المحتوى سهل القراءة ، وتدريب الفرق على كيفية الاستجابة للعملاء ، وتخصيص المجالات حيث يمكنك ، وإجراء التغييرات عندما لا تكون الأمور فعالة ، والثقة في فريق المبيعات الخاص بك لمساعدة العملاء الذين يحتاجون إليه. العملاء لرؤيتك قيِّمًا مع احترام وقتهم أيضًا. وهذا يعني أن الرسائل النصية التي تستغرق أيامًا ستؤدي إلى هروب الأشخاص من موقعك. اجعلها قصيرة وبسيطة وصادقة.

تعامل مع كل شيء على أنه فرصة بيع

إذا كنت ترغب في شراء شيء ما من موقع ويب ، لكن الأمر يتطلب 13 صفحة ومكالمتين هاتفيتين ، فهل سينتهي بك الأمر بالحصول على ما تريد منه أو الذهاب إلى مكان آخر؟ يتم التعامل مع كل مكالمة صادرة بهدف البيع. لسبب ما ، هذا هو الفرق الرئيسي بين الصادرة والواردة. القليل من الجهود الواردة دائمًا تضع عملية البيع في الاعتبار. بدلاً من ذلك ، يتم التعامل مع العديد من الزيارات والمكالمات الواردة على أنها مهام بطيئة لتقصي الحقائق ، توقف عن ذلك ، فالزوار الذين يأتون إلى موقعك يريدون أكثر من كتيب. عندما يتصل بك شخص ما ، فإن الأمر لا يتعلق فقط بالإجابة على هذا السؤال الذي يطرحه. إنهم يبحثون عن سبب ليقولوا "نعم" ، ويجب أن تكون مستعدًا لتقديمه. اعمل لتكون الحل الذي يريده. تتمثل خطوتك الأولى في إنشاء نظام يتعامل مع كل عميل متوقع وارد ، خاصة أولئك الذين يطرحون سؤالاً أو يجرون مكالمة. تابع دائما. وجد استطلاع Drift أن 55٪ من الشركات لا تستجيب حتى للعملاء المحتملين الداخليين.

هذه مجموعة كبيرة من الفرص الضائعة. يمكن أن يكون منافسوك في هذه النسبة 55٪ ، لكن لا يجب أن تكون كذلك أبدًا.

لا تقف في طريقهم

تتعلق مكالمات المبيعات الخارجية ورسائل البريد الإلكتروني بمساعدة العملاء والإجابة على الأسئلة قبل العرض التقديمي. من المحتمل أنك تعمل على البرامج النصية والإجابات لساعات أو أيام لتحديد أفضل المعلومات التي يجب تقديمها والتي ليست معقدة أو معقدة للغاية. أنت تقوم بصقل رسالة تجعل من السهل على العميل الموافقة عليها ، بدلاً من أن تكون مثقلة بالأعباء. من السهل نسبيًا القيام بذلك بالنسبة للخارج ، ولكن يواجه الداخل تحديًا كبيرًا: موقع الويب الخاص بك ، والهدف هنا هو منح العملاء ما يريدون من خلال صنع من السهل العثور عليها. تمامًا مثلما يجعل مُحسّنات محرّكات البحث موقع الويب الخاص بك قابلاً للاكتشاف من خلال البحث ، يجب أن يسهل تخطيط المحتوى وعناوين الصفحات على العملاء العثور على إجابات لأسئلتهم. حدد الأزرار والخيارات حتى يتخذوا الخطوة التالية التي تتصورها. ومن أجل الجنة ، لا ترسل رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها باستخدام النوافذ المنبثقة وإعلانات الاستحواذ التي تطلب عنوان بريد إلكتروني خلال أول 15 ثانية على موقعك. لا تعطل الصورة المرئية التي عملت بجد لإنشاءها.

اجعل الأمور بسيطة بما يكفي بحيث تتمكن والدتك من العثور عليها قبل فنجان الصباح ، إذا كان يجب عليك ببساطة الحصول على البيانات ، فاستخدم ملفات تعريف الارتباط لتتبع حركة الصفحة والزيارات لاقتراح محتوى أو صفحات في المرة القادمة. يمكنك أيضًا استخدام هذا لمراقبة مسار التحويل الخاص بموقعك لمعرفة مكان تعطله وتوقف العملاء المحتملين قبل أن يصبحوا مشترين.

استمع بقدر ما تتحدث

اعتبارنا النهائي للخارج هو الشيء الذي يتحدث أكثر عن طبيعة فلسفة المبيعات ، ومن المحتمل أن يكون أفضل درس تعلمناه عن المبيعات الصادرة هو التوقف مؤقتًا. أغلق الفم وافتح الأذنين. تخلص من الملاعب الطويلة واستمع إلى ما سيقوله العميل. امنحهم الفرصة للتفاعل معك ، بدلاً من تعرضهم للقصف بالمعلومات.

إنها أفضل طريقة لتقديم قيمة حقيقية لعملائك وآفاقك. يمكن لشركة Inbound تحقيق ذلك من خلال صفحات "الاتصال" وكذلك روبوتات الدردشة التي تحتوي على معلومات مبرمجة. إذا قمت بربط هذه العناصر لدعم العملاء الذين يمكنهم الإجابة على أسئلة أكثر تعقيدًا ، فأنت في وضع أفضل من معظم منافسيك. يمكن للمساحة البيضاء أن تعطي هذا الشعور أيضًا على موقعك ، وتخبرنا أفضل الممارسات الصادرة أنه يجب علينا التعامل مع الجميع كفرصة بيع فريدة. إدراك أن ذلك يتطلب الاستماع إلى العميل كفرد. للداخل ، علينا أن نفعل الشيء نفسه باستخدام أدوات مختلفة ، استمع وكن متجاوبًا ، تمامًا كما تريد أن يكون شخص ما عندما تكون مستعدًا للشراء.

حافظ على شفافية الأسعار

تتضمن النصيحة الأخيرة لتطبيق صادر إلى وارد أسعارك. كن منفتحًا وصادقًا مع الأشخاص كلما ناقشت الأسعار ، وانشر أسعارك وكل الرسوم المرتبطة بها كلما أمكن ذلك. إذا كنت تقدم أسعارًا مخصصة أو تطلب محادثة لتحديد سعرك ، فذكر ذلك على وجه التحديد. أخبرنا عن سبب عدم تقديمك التفاصيل في لمحة ، وسنكون متسامحين. يبدو أن عدم وجود تسعير أو تفسير يبدو وكأنك تختبئ ، وهذا يجعلنا نحن الجمهور نقوم بالكثير من العمل لمعرفة ما إذا كنت '' إعادة يستحق كل هذا العناء. في كثير من الحالات ، لن نتخذ هذه الخطوات الإضافية. يبحث العديد من الأشخاص الذين يبحثون عن شركات أو خدمات عن العشرات من مقدمي الخدمات. في هذا الحجم ، لا يمكن أن يعني أي سعر أنه لا فائدة بسهولة ، وبالتالي لا يوجد توعية ، بالإضافة إلى أنك تفوت على العميل أن يكون مرنًا إذا كان هناك تأخير كبير من طلب المعلومات إلى عندما يرسل مندوب مبيعاتك معلومات التسعير أيضًا. ، فأنت لا تريد رسومًا خفية أيضًا. في العصر الرقمي ، يتشارك العملاء هذه "المفاجأة" ولا يسعدهم ذلك. الصدق في السعر للداخل - تمامًا مثل مندوبي المبيعات الخارجيين الذين يقدمون معلومات عندما يتصلون بأحد العملاء المتوقعين - سيخلق أيضًا المزيد من الثقة لك عندما يتعلق الأمر بعملية اتخاذ القرار لدى العميل.

الأفكار النهائية حول الزواج من الاستراتيجيات الواردة والصادرة

على الرغم من أننا غالبًا ما نفصل بين عالمي المبيعات الواردة والصادرة ، إلا أنهما في الواقع مثل مخطط فين مع تداخل بنسبة 90٪. يختلف الشخص الذي يبذل مجهودًا ، ولكن الاستعداد ، والإجراءات ، والهدف النهائي بالنسبة لك كلها متشابهة. استعرضت هذه المقالة بعضًا من تقنيات المبيعات الصادرة الأكثر نجاحًا التي يمكنك تنفيذها للجهود الواردة ، من روبوتات الدردشة ومواقع الويب إلى التعامل مع المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني التي يتلقاها فريقك. ابدأ بنفس الواجب المنزلي الذي تقوم به فرقك لتحديد الأهداف والأفراد ، وتأكد من أن الأشخاص يلائمون احتياجات عملك ، ويحترموا وقتهم ، ودع العملاء يوجهون عملية البيع حتى يكونوا متحمسين ويثقون بك. يعرف فريقك كيفية البيع. قم بإحضار خبراتهم إلى المحتوى الثابت والسلبي الخاص بك عندما يمكنك تعظيم المعرفة التي اكتسبوها من كل عميل محتمل فائز وخاسر. يمكن أن يكون هذا هو الأصول الأكثر قيمة وأفضل طريقة للحفاظ على نمو صافي الأرباح. مع كل ما قيل ، هل هناك أي أسرار أو تكتيكات واردة تعتقد أنه يجب إحضارها إلى حملات المبيعات الخارجية؟