أساسيات موقع B2B السبعة: ما يريده العملاء

الموقع الإلكتروني للشركة هو أهم قناة إعلامية في مجموعة أدوات الاتصالات التسويقية. موقع الويب الخاص بك هو "الوسائط المملوكة" المثالية ، ومرنة بلا حدود ، مع وصول عالمي ويسهل مواكبة التطورات.

قبل بضع سنوات فقط ، أثناء التدريس في بوينس آيرس ، شعرت بالدهشة عندما قال أحد طلاب الدراسات العليا ، "لم نعد نزور مواقع الشركة على الويب. نحصل على كل ما نحتاجه من وسائل التواصل الاجتماعي ". هممم ، هل أنا من أبناء جيل الطفرة؟ ربما.

لكن في هذا الموضوع ، لا. أؤيد الحكمة القديمة ، "إذا لم يكن لديك موقع ويب ، فلن يكون لديك عمل". وأتفاجأ كثيرًا من عدد شركات B2B التي لا تزال تتجاهل الميزات والوظائف التي من شأنها تحسين فعالية مواقعها.

متى تم بناء موقع الويب الخاص بك؟ كم من الوقت منذ أن تم تحديثه؟ في هذا العالم سريع الحركة ، أقترح إعادة التفكير في موقع الويب الخاص بك ، من الاستراتيجي إلى التكتيكي. هيا نبدأ.

ما هي أهدافك للموقع؟

كما هو الحال مع أي استثمار تسويقي ، ابدأ بالنهاية في الاعتبار. ما هو الغرض من موقعك؟ ستوجه الإجابات على هذا السؤال عملية اتخاذ القرار بشأن الميزات والوظائف المثالية.

تسعى شركات B2B عادةً إلى تحقيق مزيج مما يلي مع مواقعها:

• يمكن العثور عليها من قبل الآفاق المؤهلين.
• إظهار الخبرة والجدارة بالثقة.
• تميز عن المنافسة.
• اشرح منتجاتك وخدماتك وكيف تحل مشاكل العمل.
• تحفيز التفاعل.
• احصل على بيانات الزائر.
• إدارة علاقات الشركاء.
• تقديم خدمة العملاء.
• قم بتوليد زمام المبادرة.
• بيع ، إغلاق.

ما الذي يبحث عنه عملاؤك وآفاقك؟

على مر السنين ، تعلمنا الكثير حول ما يحتاجه المشترون التجاريون لاتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم. خاصة:

• المحتوى ذو الصلة باحتياجاتهم الفورية.
• دليل على الخبرة في صناعتهم.
• سهولة التنقل والعثور على ما يبحثون عنه.
• تفاصيل التسعير.
• معلومات تنافسية.
• إثبات ، مثل الشهادات ودراسات الحالة.
• لا توجد عقبات ، مثل نماذج الويب الطويلة.

لاحظ التناقضات

لاحظ كيف تتعارض أهدافنا أحيانًا مع احتياجات جمهورنا. التسعير مثال صارخ: إنها شركة B2B نادرة تعمل بتسعير عام ثابت. لكن العملاء متعطشون للحصول على فكرة عامة على الأقل عما إذا كان البائع من المحتمل أن يلائم ميزانيته.

أجرى Andy Crestodina و Ascend2 بعض الأبحاث المفيدة في هذا الأمر في عام 2021. من بين التناقضات المثيرة للاهتمام التي اكتشفوها؟ اهتم الزوار بتصميم الموقع أكثر من المسوقين ولكنهم أقل اهتمامًا بالحاجة إلى قصة علامة تجارية مقنعة.

أساسيات موقع الويب للتسويق B2B اليوم

فيما يلي قائمة بالعناصر الأساسية لموقع ويب B2B عالي الجودة في سوق اليوم. تحقق من موقعك مقابل هذه القائمة. قد ترغب في إجراء بعض التغييرات.

1: رسالة واضحة في الصفحة الرئيسية

اكتب عناوين تشرح المشاكل التي تحلها. ابتعد عن الكلمات الطنانة والتحدث عن العلامة التجارية. اشرح الفوائد التي تحصل عليها ولماذا يجب على الزوار الاهتمام. يبدو الأمر واضحًا ، لكنك ستندهش من عدد مواقع B2B التي لا تقدم عرض القيمة الخاص بها على الصفحة الرئيسية.

2: تحميل سريع

لن ينتظر الباحثون ببساطة تحميل الصفحة بعد الآن. سوف يغادرون.

3: المحتوى التربوي

املأ موقعك بمعلومات مفيدة غير متعلقة بالمبيعات حول فئتك والمشكلات التي يتطلع عملاؤك إلى حلها. هذه لعبة تسويقية للمحتوى الكلاسيكي حيث تقدم مكتبات لدراسات الحالة وتقارير البحث والعروض التقديمية وندوات الويب المؤرشفة ومنشورات المدونات ومقاطع الفيديو وجميع المعلومات التي تهدف إلى مساعدة الزائرين على التعلم وتقديم أنفسهم كشريك موثوق بهم في هذه المهمة.

اجعل من السهل العثور على المحتوى. جرب الخيارات التنظيمية المختلفة ومحركات البحث الداخلية. إعادة التنظيم باستمرار ، بناءً على بيانات تتبع الزائرين ، لتلبية احتياجات كبار العملاء المحتملين بناءً على سلوكهم في البحث. قم بتضمين الشهادات ، حيثما أمكن ، فيما يتعلق باستراتيجية المحتوى الخاصة بك.

حفر أعمق: دليل تسويق B2B للمحتوى الطويل

4: تحسين الهاتف المحمول

على الأرجح ، يكون زوار موقعك على جهاز محمول. زودهم بتجربة مرضية.

التفاعل. انتهت أيام عمل الكتيبات. اجعل من السهل على الزائرين التواصل. لا تدفن معلومات الاتصال الخاصة بك في الأسفل ؛ اجعله للأمام ، بشكل مثالي في العنوان في كل صفحة.

قم بتثبيت chatbot للإجابة على أسئلة الوقت الفعلي وجمع بيانات الزوار. قم بعمل نسخة احتياطية من قبل إنسان ، إذا كان ذلك مناسبًا.

في الصفحة الرئيسية وفي أي مكان آخر ، أضف عرضًا ودعوة للعمل وصفحة مقصودة مع نموذج التقاط البيانات. إذا كان العرض يحظى باهتمام كافٍ ، فستقوم نسبة صغيرة ولكن ثابتة من زوار موقعك بملء النموذج وترك معلومات الاتصال الخاصة بهم.

تعامل مع هذه البيانات كاستعلام وقم بتشغيلها من خلال عملية التأهيل والرعاية العادية. أضف عروض مماثلة في جميع أنحاء موقعك ، مع تغيير الصفقة لتناسب المحتوى المحيط.

هل تحصل على أقصى استفادة من المكدس الخاص بك؟ شارك في استبيان استبدال MarTech لعام 2023 الموجز

قم بتثبيت برنامج تحديد عنوان IP الذي يتيح لك معرفة اسم المجال لزوار الأعمال إلى موقعك. لن تعرف أسمائهم الحقيقية ، لكنك ستعرف الشركات التي يمثلونها.

يمكنك إجراء بحث يدويًا أو استخدام عمليات مؤتمتة من مزودين مثل NetFactor. بمجرد معرفة الشركات التي تبحث عن معلومات على موقعك ، يمكن لفريقك التواصل وعرض المساعدة.

5: التجارة الإلكترونية

مع دخول الشباب إلى مجموعة الشراء ، يتغير سلوك الشراء بسرعة. يتوقع هؤلاء الأشخاص القيام بكل شيء تقريبًا عبر الإنترنت ويريدون تجربة سريعة وبديهية وخيارات دفع آمنة.

افحص عمليات الشراء الخاصة بعملائك وحدد المجالات التي يمكن أتمتتها. قد لا تبيع عبر الإنترنت من البداية إلى النهاية ، ولكن بالتأكيد يمكنك تمكين أجزاء من الرحلة ، مثل عروض الأسعار وأوامر الشراء وتسعير العقد ودعم شركاء القناة والموافقات على الطلبات والبيع المتبادل والبيع الإضافي والترخيص والتجديد وإعادة التنشيط ، winback ، إلخ. هناك خيارات أكثر مما تعتقد.

تعتبر التجارة الإلكترونية مثالية لبيع قطع الغيار منخفضة الهامش وحلول التمويل والضمانات. تأكد من أن تقنيتك تدعم لغات وعملات متعددة وتتوافق مع ممارسات الخصوصية والضرائب في دول متعددة.

6: المجتمع

يعد المجتمع موضوعًا ساخنًا في B2B اليوم ويستحق التفكير فيه. يرغب المشترون في التعلم من أقرانهم ، لذلك كلما تمكنت من مساعدتهم ، كلما كان ذلك أفضل - وأنت -.

بناء أو رعاية مجتمع يؤتي ثماره بطرق لا تعد ولا تحصى. يمكن تنظيم المجتمعات كمجموعات صغيرة مدعوة فقط أو منتديات عامة كبيرة. يمكن أن يكون الغرض منها مشاركة الأقران ، والشبكات ، والتعليم ، والدعم - لا حدود للسماء.

7: الإدارة والصيانة

بالنسبة لأي شركة كبيرة ، يمكن أن يمثل اتخاذ القرار على موقع الويب مشكلة كبيرة. هو المقر المسؤول عن إدارة الموقع في جميع أنحاء العالم؟ هل تم إنتاج الموقع عن طريق التسويق أو الاتصالات المؤسسية أو المبيعات؟ ماذا عن الانقسامات الأجنبية؟ يجب معالجة هذه الأسئلة بوضوح في البداية.

عندما يتعلق الأمر بالصيانة ، فإن الاهتمام المجدول بانتظام أمر ضروري. التقويم وتحديد المسؤولية لأشخاص محددين. تأكد من قيامهم بمراجعة النسخة للتحديثات المطلوبة أو التغييرات الإستراتيجية.

إصلاح الروابط المعطلة. مكونات المسح لمدخلاتهم. راقب أنماط حركة المرور في الموقع واستخدم هذه البيانات باستمرار لتحسين المحتوى والتنقل.

حفر أعمق: 5 طرق لتسخير الذكاء الاصطناعي في إنشاء محتوى B2B

يفهم المسوقون الرسالة

يخطط المزيد من المسوقين B2B للاستثمار في مواقعهم الإلكترونية هذا العام أكثر من أي نشاط تسويقي آخر ، حتى أكثر من إعادة الاستهداف ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني ، وفقًا لاستبيان Benchmark من تقرير Demand Gen Report - أخبار مشجعة. لذا ، دعنا نبدأ هذا!