نموذج أعمال الاشتراك: 10 أمثلة رائعة للصناعة

نماذج أعمال الاشتراك موجودة في كل مكان. من Netflix إلى Apple Music إلى Salesforce.com. وجدت الأبحاث الحديثة أن الشركات التي تتطلب اشتراكًا تحقق نموًا أسرع في الإيرادات بمعدل 5 أضعاف مقارنة بمؤشر S&P 500 (18.2٪ مقابل 3.6٪).

ما هو نموذج عمل الاشتراك؟

يعتمد نموذج أعمال الاشتراك على العميل الذي يدفع مبلغًا متكررًا بشكل منتظم مقابل استخدام منتج أو خدمة. من Apple Music إلى Netflix ، تنتقل الشركات من التعامل مع العملاء إلى بناء علاقات طويلة الأمد وإيرادات متكررة.

• وفقًا لمسح أجرته شركة McKinsey & Company ، يدفع 46 ٪ من العملاء بالفعل مقابل خدمة البث عبر الإنترنت ، واشترك 15 ٪ في خدمة التجارة الإلكترونية في غضون عام واحد من الاستبيان.

صعود اقتصاد الاكتتاب

نموذج أعمال الاشتراك ليس بمفهوم جديد.

ما تغير هو كيف جعلت التقنيات الرقمية عملية الاشتراك أسهل بكثير. لقد غيرت عمليات الدفع وأنظمة إدارة علاقات العملاء ووكالة حماية البيئة قدرات العمل بشكل جذري.

اليوم ، تتيح منصات المدفوعات الرقمية مثل PayPal و Stripe و WePay إمكانية إعداد ومعالجة المدفوعات المتكررة دون استثمارات ضخمة.

بالإضافة إلى ذلك ، أعطت منصات التحليلات مثل Zuora و ProfitWell و Recurly للشركات رؤية أفضل لسلوك المستهلك ، والتي يمكن للشركات استخدامها لصقل نماذج الاشتراك الخاصة بها بمرور الوقت.

نتيجة لذلك ، ارتفع عدد الصناعات والشركات التي تستخدم الآن نموذج أعمال الاشتراك.

نربط نموذج أعمال الاشتراك بشركات المنصات الرقمية Netflix و Hulu و Amazon Prime (انظر نموذج أعمال Amazon) و Apple Music و Salesforce.com و Spotify وغيرها.

ولكن يتم إنشاء نماذج اشتراك جديدة في كل صناعة غالبًا ما تؤدي إلى تحول جذري في الديناميكيات التنافسية.

أمثلة على نماذج أعمال الاشتراك؟

المجلات والصحف والمياه والجليد والعناية الشخصية والملابس ومحلات البقالة (في شكل تجديد) وأغذية الحيوانات الأليفة والوجبات والنبيذ والعديد من المنتجات الأخرى قد انتقلت إلى الاشتراكات.

1. سيارات
2. الخطوط الجوية
3. اللياقة البدنية في المنزل
4. الألعاب
5. الصحة والعافية
6. التعليم والتطوير المهني
7. صيانة المنزل
8. مستهلكات
9. وسائل الترفيه
10. الازياء والملابس

1. السيارات كنموذج اشتراك

بدلاً من تحديد السيارة المراد شراؤها ، يمكن للناس الآن استخدام اشتراكات التأجير وتغيير ما يقودونه ، مما يتيح لهم الوصول إلى مركبات مختلفة. تمنح نماذج الاشتراك العملاء الشعور بامتلاك العديد من المنتجات المختلفة دون تكلفة ومسؤولية وفوضى شرائها بالفعل.

في آذار (مارس) 2019 ، نشرت الصحفية التقنية كارا سويشر مقالًا في صحيفة نيويورك تايمز تعلن فيه أن "امتلاك سيارة سيكون قريبًا مثل امتلاك حصان".

تقضي السيارة المتوسطة حوالي 90٪ من عمرها متوقفة. المستقبل هو الابتعاد عن المركبات المملوكة ملكية خاصة نحو الخدمة المملوكة والمدارة من قبل الشركات العامة أو الخاصة. ستعمل المركبات المستقلة والذكاء الاصطناعي والمدن الذكية على تمكين الحلول الفعالة التي تحدث ثورة في طريقة تدفق حركة المرور عبر المدن وكيف يدفع الناس مقابل هذه الخدمات. ومع ذلك ، فإن المستقبل الخاضع للجدل ، والذي يمتد من عشر إلى عشرين عامًا ، يدور حول مدى قرب اعتبار التكنولوجيا ذاتية القيادة آمنة وعملية.

في الوقت الحالي ، يمهد الانتقال إلى نموذج أعمال الاشتراك جزءًا من الطريق نحو نموذج مستقبلي.

1. أودي تنتقل إلى نموذج أعمال الاكتتاب.

يجسد الشعار الموجود على موقع خدمة الاشتراك في أودي هذا النداء: "كل القوة. لا أحد من المسؤولية ". تقدم نماذج أعمال الاشتراك للمستهلكين الوعد بشيء أقل تقلق بشأنه.

2. نيسان تطلق نموذج أعمال الاشتراك

أطلقت نيسان نموذج أعمال للاشتراك من مستويين. تبلغ تكلفة الطبقة الأولى 699 دولارًا شهريًا وتسمح بالوصول إلى Altima و Rogue و Pathfinder و Frontier. يغطي الاشتراك البالغ 699 دولارًا شهريًا التأمين والمساعدة على الطريق والصيانة الدورية والتنظيف والتسليم.

يحتوي المستوى الثاني على عدد قليل من الخيارات الأكثر إثارة للاهتمام ، أحدها هو GT-R. مقابل 899 دولارًا شهريًا ، ستتيح لك Nissan التبديل بين Maxima و Murano و Armada و Titan و 370Z و Leaf Plus و GT-R.

3. نموذج اشتراك بورشه

تقدم بورش نموذج أعمال للاشتراك من مستويين - يسمى " إطلاق " و " تسريع ".

إن Launch هو الخيار الأكثر تكلفة بسعر 2000 دولار شهريًا ، ويقدم ثمانية أنواع مختلفة من 718 Boxster و 718 Cayman و Macan و Cayenne.

تبلغ تكلفة Accelerate 3000 دولار شهريًا ، ولكنها توفر خيارًا من 22 نوعًا مختلفًا بما في ذلك الطرازات الأربعة من Launch ، بالإضافة إلى 911 و Panamera. بعض المتغيرات هي إصدارات عالية الأداء من سيارات الإطلاق .

2. الخطوط الجوية كاشتراك

تقدم نماذج الاشتراك اقتراحين قيمين: 1. سفر أرخص للمسافرين الدائمين. 2. الوعد بقضاء وقت أقل في المطارات.

هناك نوعان من نماذج الاشتراك المعروضة. الأول يقدم رحلات ويستثني الثاني الرحلات ولكنه يقدم خدمات وبدلات متميزة. على سبيل المثال ، تقدم Delta SkyMiles Select "حزمة مزايا السفر" مقابل 59 دولارًا سنويًا والتي تشمل الامتيازات وقسائم المشروبات وأولوية الصعود إلى الطائرة ومساحة مضمونة للحاوية العلوية.

تقدم United و JetBlue و Southwest أيضًا اشتراكات ، مع امتيازات مثل أولوية الصعود إلى الطائرة والوصول إلى الخزائن العلوية.

1. Flyline

تركز FlyLine على توفير أموال المشتركين على التذاكر. مقابل 49.99 دولارًا أمريكيًا للاشتراك الأساسي سنويًا أو 79.99 دولارًا أمريكيًا سنويًا اشتراك بريميوم.

تعد FlyLine بصفقات طيران استثنائية لا يمكنك العثور عليها في أي مكان آخر. "

تفيد الشركة أن عملائها يوفرون ما متوسطه 10-15٪ على الحجوزات المحلية متعددة الناقلات ، وفي أي مكان من 20-60٪ دوليًا .

2. تصفح الهواء

تطلق شركة Surf Air على نفسها اسم "عضوية السفر الجوي الخاص في كاليفورنيا". تقدم للأعضاء رحلات طيران غير محدودة على طائراتها الخاصة مقابل 1950 دولارًا شهريًا - وتزعم أنها خدمة أكثر كفاءة من الطيران التجاري.

3. اللياقة البدنية في المنزل

هناك اتجاه عالمي نحو العافية والصحة. تنمو خدمة "الصحة كخدمة" (HaaS) بسرعة مع تحولات التكنولوجيا الصحية إلى السحابة ، وتقوم المستشعرات بعمل المزيد من البيانات من مصادر متعددة بما في ذلك الأجهزة القابلة للارتداء مثل Fitbit.

أصبحت برامج اللياقة البدنية بالاشتراك التي تتيح للعملاء ممارسة التمارين في منازلهم شائعة.

1. بيلوتون

2. فيتبيت

Fitbit Premium هي خدمة اشتراك تقدم أهدافًا شخصية وتحديات وتدريبًا وإرشادات للمستخدمين المدفوعين مقابل 79.99 دولارًا في الشهر. لا يزال يتعين عليهم اتخاذ الخطوة على الرغم من تمشيط الأجهزة (الساعات) بالاشتراك.

سيكون عرض القيمة الأكثر إقناعًا هو تجميع الساعات بحزمة بسعر أعلى. ومع ذلك ، كما هو معتاد في العديد من الشركات ، فإن الخوف من تفكيك المبيعات والإيرادات قد يمنعها. ومع ذلك ، يمكن أن يوفر هذا ميزة تنافسية مقابل Apple.

على غرار استراتيجية Apple في بناء خدمات حصرية لمالكي أجهزتها ، تريد Fitbit بناء خدمة تحافظ على ولاء المستخدمين.

3. المرآة

تقدم Mirror المرآة الذكية (1500 دولار) كجزء من اشتراك مستمر. تم بناء عرض القيمة حول التخصيص ، مثل التدريبات المخصصة ، بناءً على التفضيلات والأهداف الشخصية. جمعت الشركة 72 مليون دولار بتقييم 300 مليون دولار وتعد Lululemon من بين داعميها.

4. نغمي

يطبق Tonal نموذج أعمال الاشتراك على تدريب الوزن. يتمثل العرض في توفير نظام مناسب داخل المنزل يوفر أيضًا تدريبًا على اللياقة البدنية. يمكنك الحصول على نظام وزن رقمي وشاشة تفاعلية مع مكتبة من التدريبات المخصصة المتاحة مقابل اشتراك 49 دولارًا في الشهر.

4. الألعاب

أطلقت GameSpot على عام 2019 لقب "عام الاشتراكات" في صناعة ألعاب الفيديو. في خطوة مماثلة للأفلام (Netflix ، Amazon Prime ...) ، تحولت الألعاب الآن إلى نموذج أعمال باشتراك يتيح الوصول إلى مجموعة متنوعة من الألعاب بدلاً من شراء ألعاب فردية.

يتبع نزع الوساطة في صناعة الألعاب نفس مسار صناعة الموسيقى. لا يكون امتلاك لعبة فيديو أمرًا منطقيًا عندما توفر الاشتراكات للاعبين مجموعة متنوعة وحداثة مع استمرار السماح للمنصات والناشرين بالسيطرة على منتجاتهم.

1. XBox Game Pass

يوفر Xbox Game Pass للمشتركين الوصول إلى أكثر من مائة لعبة مقابل 10 دولارات فقط شهريًا. على الرغم من أن Microsoft لم تكشف عن أعداد المشتركين ، إلا أن بعض التقارير تضع لاعبين شهريًا يصل إلى 65 مليونًا. يوجد الآن 64 مليون مستخدم نشط لـ Xbox Live عبر جميع منصات ألعاب Xbox ، بما في ذلك Xbox One و Windows 10 و iOS و Android. تم الإبلاغ عن أن Xbox Games Pass لديها أكثر من 9.5 مليون مشترك.

2. بلاي ستيشن الآن

يحتوي PlayStation Now على مكتبة تضم 650 لعبة متاحة مقابل 9.99 دولارًا شهريًا أو 59.99 دولارًا سنويًا. حددت Sony عدد مشتركي PlayStation Now عند مليون مشترك في نهاية أكتوبر 2019 - بزيادة قدرها 40٪ عن 700000 مشترك قبل 6 أشهر.

5. الصحة والعافية

فكرة الوصول مقابل الملكية والمدفوعات المذهلة ليست جديدة في الصحة والعافية. كان Headspace أحد التطبيقات الأولى التي طورت نموذج اشتراك أتاح الوصول إلى التأملات ومجتمع من عشاق العافية. لديها الآن أكثر من 60 مليون مشترك منتظم حول العالم.

مع زيادة الضغط على الأنظمة الصحية ، تبحث كل من الحكومات والشركات الخاصة عن طرق أكثر فعالية وكفاءة لتخصيص الخدمات مع خفض التكاليف.

وفقًا لأبحاث السوق ، بلغت قيمة السوق العالمي لمنتجات الرعاية الصحية الذكية 35.55 مليار دولار أمريكي في عام 2018 ومن المتوقع أن تصل إلى 69.68 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2026 ، بمعدل نمو سنوي مركب قدره 8.8٪ من عام 2019 إلى عام 2026.

1. MDVIP

يدفع أعضاء MDVIP رسومًا سنوية ثابتة (تتراوح من 1،650 دولارًا إلى 2200 دولارًا أمريكيًا) تغطي الرعاية الوقائية واختبارات التشخيص ، بالإضافة إلى مجموعة متنوعة من الخدمات ذات القيمة المضافة مثل خطط الوجبات وخطط اللياقة البدنية وتوافر الأطباء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.

2. تسعد

يوفر Happify برامج مخصصة تهدف إلى تحسين الصحة العاطفية للمستخدمين وسعادتهم. مثل Headspace ، تستهدف Happify الشركات من خلال برنامج Happify Health.

6. التعليم والتطوير المهني

وتيرة التغيير تجبر الموظفين على تجديد مهاراتهم بانتظام لتكون ذات صلة في بيئة عمل دائمة التغير. التقنيات الجديدة والممارسات الرشيقة والحاجة المتزايدة لحل المشكلات المعقدة ليست سوى بعض الضغوط التي تواجه الموظفين والمؤسسات على حد سواء.

نما سوق التعليم الإلكتروني العالمي بسرعة وتوطد مع العديد من الشركات التي تلبي احتياجات كل من الأفراد والمؤسسات.

يقدم عدد من منصات التعلم مثل Cousera دورات مجانية ولكن بعد ذلك تتطلب الدفع مقابل الشهادات.

1. لينكد إن التعلم

استحوذت الشبكة الاجتماعية للمحترفين على شركة ليندا للتعلم الإلكتروني الناشئة في عام 2015 مقابل 1.5 مليار دولار وأعادت تسميتها باسم LinkedIn Learning. يقدم شركاء LinkedIn دورات LinkedIn Learning للشركات ويفيدون أن 78٪ من شركات Fortune 100 تقدم LinkedIn Learning.

2. أكاديمية كود

Codecademy ، منصة تعليمية تقدم العديد من دوراتها مجانًا ؛ ومع ذلك ، فإن الاشتراك في خدمة Pro للنظام الأساسي يمنح المتعلمين تجربة تعليمية أكثر تركيزًا تتضمن محتوى حصريًا.

7. صيانة المنزل

يعد توفير الوقت عرضًا ذا قيمة قوية للعديد من شرائح العملاء. تجذب مساحة صيانة المنزل الأشخاص الذين ليس لديهم سوى القليل من المعرفة والوقت للتعامل مع إصلاحات المنزل. يستكشف عدد متزايد من الشركات طرقًا للاستفادة من هذا القطاع باستخدام نموذج أعمال الاشتراك.

1. سوبر

يتقاضى السوبر رسومًا إما شهرية أو سنوية. يغطي الاشتراك تكلفة صيانة المنزل والإصلاحات التي توفر مال مالك المنزل مقارنة بتكلفة الاستبدال الكامل للمنتج بالإضافة إلى الوقت الذي يتم توفيره.

2. مفيد

تقدم Handy مجموعة من خدمات الصيانة المنزلية ، من إزالة الأشجار إلى تجميع الأثاث. لدى الشركة الناشئة أيضًا شركاء مع تجار التجزئة مثل Walmart. يمكن لمتسوقي Walmart إضافة خدمات التثبيت في المنزل من Handy عند الخروج.

8. المواد الاستهلاكية

1. نادي حلاقة الدولار

تم إطلاق Dollar Shave Club في عام 2012 بفيديو ثوري فيروسي أنتج 12000 عميل جديد في أول 48 ساعة ، وزاد عددهم إلى 330.000 عميل بحلول عام 2013. ومن المقدر أن تبلغ إيراداته السنوية أكثر من 260 مليون دولار.

2. HelloFresh

اجتاز HelloFresh شركة Stitch Fix لتصبح أكبر شركة تجارة إلكترونية بالاشتراك ، حيث بلغت مبيعاتها 1.4 مليار دولار في عام 2018. الشركة الناشئة التي تتخذ من برلين مقراً لها والتي تقدم علب وصفات كخدمة ، من المتوقع أن تحقق أرباحاً إجمالية تزيد عن 2000 مليون دولار في عام 2020.

3. بارك بوكس

نظرًا لأن BarkBox مملوكة ملكية خاصة ، فإنها لا تكشف عن تفاصيل بياناتها المالية. يقال إن لديها أكثر من 750،000 مشترك وقد تمحور الآن لتقديم ألعاب الحيوانات الأليفة كاشتراك بالإضافة إلى الطعام.

4. بيرش بوكس

يعمل Birchbox في ستة بلدان مع أكثر من مليون مشترك و 500 شراكة مع العلامات التجارية بما في ذلك الأسماء البارزة مثل MAC و Lancome.

5. Cratejoy

Cratejoy هو في الواقع نموذج أعمال مجمع. يجمع الموقع جميع شركات صندوق الاشتراك في السوق ويصنع عمولة من أي مبيعات مشار إليها.

9. ترفيه - أفلام وعروض وأفلام وثائقية

يعد الترفيه فئة واسعة ولكنه يشمل الأفلام ومقاطع الفيديو وأشكال أخرى من خدمات البث عبر الإنترنت. يحتوي هذا السوق شديد التنافسية على لاعبين كبار فيه مثل Netflix و Amazon و Apple.

كان هناك عشرات الملايين من الأشخاص يستخدمون خدمات بث الفيديو قبل عقد من الزمن ، لكن هذا الرقم تجاوز المليار لأول مرة في عام 2018.

على الرغم من ذلك ، شهد السوق دخول منافسين جدد مثل ديزني الذين عادة ما يرخصون المحتوى الخاص بهم إلى Netflix.

1. أمازون برايم

Amazon Prime : يتيح لك الوصول إلى منتجات البث التلفزيوني المحددة ، ومليوني أغنية ، وقوائم التشغيل ، وآلاف الكتب والمجلات (مجموعة فرعية أصغر من اشتراك Kindle Unlimited) ، والتخزين عبر الإنترنت ويوفر لك تكاليف التوصيل لمشترياتك الأخرى. كل هذا يأتي باشتراك شهري معقول (أو على أساس سنوي بتكلفة أقل).

10. أزياء / ملابس

1. رينتثيرونواي

كانت Renttherunway أول منصة أزياء رئيسية تقدم خدمة الاشتراك للملابس. وأثبت أن نموذج "الوصول بدلاً من الملكية" كان ممكنًا للأزياء. أصبحت خدمة تأجير الملابس بمثابة يونيكورن في عام 2019.

2. Le Tote

Le Tote هي خدمة تأجير أزياء للملابس والإكسسوارات النسائية. يقوم العملاء ببساطة بإكمال ملف تعريف ثم يتم تسليم ثلاثة ملابس واثنين من الملحقات للمستخدمين. في كل مرة يتم فيها إرجاع العناصر ، يتم اختيار حقيبة جديدة وإرسالها بالبريد.

11. إلكترونيات المستهلك

1. GoPro

GoPro PLUS هو منتج اشتراك يتضمن استبدال التلف وخصمًا كبيرًا على الملحقات بالإضافة إلى الاستبدال.

12. البرمجيات كخدمة (SaaS)

أدوبي

انتقلت Adobe من نموذج الترخيص السنوي إلى نموذج الاشتراك الشهري في عام 2013 . اعتادت الشركة أن تحقق أرباحًا كبيرة من المعاملات كل 18 شهرًا ، ولكن كان تدفق الإيرادات أقل قابلية للتنبؤ به في الفترات المؤقتة. كان هذا عاملاً حاسمًا في اتخاذ قرار التبديل من نموذج برنامج مرخص محاصر إلى نموذج اشتراك شهري قائم على السحابة ، وبلغت ذروتها في إطلاق Adobe Creative Cloud.

لماذا يحب المستثمرون نموذج أعمال الاكتتاب

يوفر نموذج أعمال الاشتراك إيرادًا يمكن التنبؤ به ونموذجًا قابلاً للتطوير. بمجرد تشغيل النموذج ، يبدأ في إنشاء تأثير دولاب الموازنة واكتساب الزخم. بالإضافة إلى أن تأثيرات الشبكة من قاعدة عملاء كبيرة توفر الكفاءات ، على سبيل المثال ، مع عمليات التسليم.

بمجرد أن تكتسب الشركة مشتركًا ، فإنها تحول انتباهها من اكتساب العملاء إلى الاحتفاظ بالعملاء ، وقيمة عمر العميل ومعدل التغيير.

من الأسهل تتبع أعمال الاشتراك والتنبؤ بالإيرادات والأرباح والنمو.

بالإضافة إلى ذلك ، تتعرف الشركات على عملائها بشكل أفضل بكثير ، وتكتسب المزيد من البيانات عبر قاعدة عملائها . يمكن أن تقدم نماذج الاشتراك أيضًا رؤى أعمق للعملاء.

عندما يقتصر التفاعل مع العملاء على عمليات الشراء لمرة واحدة ، فمن الصعب تطوير فهم دقيق لسلوكيات المستهلك وتفضيلاته.

وبالتالي ، تعمل البيانات على تحسين التنميط والاستهداف لاكتساب العملاء.

نظرًا لأنها تستند إلى المدفوعات المتكررة ، تقدم نماذج الاشتراك إيرادات يمكن التنبؤ بها يمكن لقادة الأعمال والمساهمين الاعتماد عليها لأغراض التخطيط الاستراتيجي والاستثمار.

تُعلم هذه الأفكار الشركة بفرص الابتكار - من تعديلات المنتجات والمنتجات الجديدة إلى قرارات التسويق.

يميل المستهلكون أيضًا إلى الالتزام بخدمة الاشتراك بمجرد تسجيلهم. كما يلاحظ المستثمر إريك سترومبيرج:

"الاشتراك هو نموذج عمل قوي لأنه يخلق بيئة يكون فيها السلوك الافتراضي للعميل هو الاحتفاظ ، على عكس البيئة التي يكون فيها السلوك الافتراضي هو الاضطراب."

ما المزايا التي يقدمها نموذج تسعير الاشتراك للأعمال؟

تعد نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك أكثر جاذبية لأن الإيرادات المتكررة أكثر قابلية للتنبؤ ، وبالتالي فهي أكثر قيمة من عمليات الشراء عند الطلب التي يمكن أن تتقلب.

يتيح تقديم الخدمات الشهرية أيضًا بناء علاقات أقوى مع العملاء نظرًا لأن لدى مقدمي الخدمة أسبابًا أكثر للتواصل على أساس منتظم.

نتيجة لذلك ، يستفيد العميل من عتبة منخفضة مثل الاشتراكات أقل تكلفة من الدفعات السنوية الكاملة. أيضًا ، هناك مخاطر أقل في معظم الحالات لأن العميل يمكنه إلغاء الخدمة بسهولة في أي وقت.

كيف يعمل نموذج أعمال الاشتراك؟

الفكرة الأساسية هي التحول من تلقي تكلفة معاملات ثابتة إلى رسوم متكررة لمنتج أو خدمة. بالنسبة للمنتجات أو الخدمات الرقمية ، يعد هذا أمرًا سهلاً بسبب التكاليف الهامشية المنخفضة أو القريبة من الصفر. ومع ذلك ، فإن العديد من المؤسسات الكبيرة التي تبيع المنتجات المادية انتقلت أيضًا إلى نموذج أعمال الاشتراك.

كمثال ، طورت Rolls Royce نموذج " اشتراك " يسمى "power-by-the-hour" بدلاً من بيع المحركات النفاثة.

يعمل نموذج أعمال الاشتراك عن طريق الانتقال من تكاليف المعاملات إلى الإيرادات المتكررة . في البداية ، قد يؤدي ذلك إلى انخفاض في الإيرادات يشار إليه باسم نموذج الأسماك (انظر الرسم البياني) حيث يتم تسجيل الإيرادات بمبالغ أصغر ولكن تظل النفقات مرتفعة قبل إعادة تنظيم الموارد والتكاليف. على المدى الطويل ، ينقلب الوضع.

تزداد الإيرادات حيث يمكن إضافة العملاء على نطاق واسع ، والقيمة الدائمة لعملاء الاشتراك المستمر أعلى من عملاء المعاملة الواحدة. تنخفض المصروفات بمجرد اكتمال البنية التحتية الأساسية SaaS ، ويمكن زيادتها بتكلفة زهيدة.

المقاييس الجديدة - هامش المساهمة ، زخم العميل ، القيمة الدائمة للعميل ، التدفق النقدي

الانتقال إلى نموذج أعمال الاشتراك

• استثمر في تجربة العملاء والتحليلات : طور قدرات الذكاء الاصطناعي / تعلم الآلة ، سواء في الواجهة الأمامية (الصوت / AR / VR) أو في النهاية الخلفية (النماذج التنبؤية). من المحتمل أيضًا أن يعني ذلك إنترنت الأشياء في كثير من الحالات ، لاكتشاف الأنماط والتنبؤ بها وخدمتها بدقة أكبر بين مجموعات أكبر بشكل متزايد من العملاء / المشتركين / الأعضاء.
• العمل مع وحدات الأعمال ومساعدتها : تحديد أفضل مجالات / طرق الاستثمار للمنتجات والخدمات التي يتم الاشتراك فيها بالإضافة إلى تحسين التنفيذ والخدمات اللوجستية.
• استشر مزودي التكنولوجيا والخدمات (TSPs) : تأكد من حصولك على قيمة من اشتراكاتك. قد تكون تكاليف التبديل منخفضة نسبيًا ، والتجديد أمر بالغ الأهمية للصحة.
• التحقيق في نماذج البيع المباشر الجديدة (مثل الأسواق ومتاجر التطبيقات) : تقليل احتكاك الشراء والتنفيذ.
• ضمان الوحدة في جميع أنحاء المنظمة : تحتاج تكنولوجيا المعلومات والتسويق والعمليات والاستراتيجية والدعوة وغيرها من مجالات المنظمة إلى العمل معًا لإنشاء نموذج عمل ناجح للاشتراك.

لماذا يؤدي الانتقال إلى نموذج الأعمال بالاشتراك في البداية إلى تقليل الإيرادات وزيادة النفقات؟

في نموذج الأعمال ، يتم الاعتراف بالإيرادات دفعة واحدة من بيع لمرة واحدة. ومع ذلك ، في SaaS ، يتم الاعتراف بالإيرادات بزيادات أصغر (على سبيل المثال ، المبالغ الشهرية) على مدى عمر العقد. تزداد المصروفات مع استثمار الشركة في عروض SaaS (على سبيل المثال ، تطوير البرامج ، الاستضافة ، فرق نجاح العملاء ، إلخ).

على المدى الطويل ، ينقلب الوضع. تزداد الإيرادات لاحقًا مع زيادة قاعدة العملاء وبدء نموذج الأعمال في التوسع. تنخفض المصروفات بمجرد اكتمال التحول الرئيسي.

على الرسم البياني ، يبدو التفاعل بين الإيرادات والمصروفات وكأنه سمكة.

يتضمن تطوير نموذج أعمال الاشتراك تحديد كيف وما هي القيمة الجديدة التي يمكن إنشاؤها عن طريق تحويل نموذج الأعمال الحالي إلى نموذج الاشتراك.

يجب تقييم عناصر تحديد المصادر والمشتريات وإدارة البائعين (SPVM) للمؤسسة ومدى ملاءمتها لنموذج ترخيص الاشتراك. قد يشمل ذلك الانتقال إلى شراء موارد وأنشطة وشركاء جدد.

تحتاج المنظمات إلى إجراء تحليل كامل للأرباح والخسائر

لماذا استخدام نموذج أعمال الاشتراك؟

يبدأ الانتقال إلى نموذج أعمال الاشتراك مع العميل. إن فهم اتجاهات العملاء وسلوكياتهم أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.

• تتحول اتجاهات المستهلك إلى نتائج أكثر من الملكية . على سبيل المثال ، يريد الناس وسائل النقل ، لكنهم لا يهتمون بامتلاك سيارة إذا كان لديهم وصول جاهز إلى رحلة عبر Uber أو Lyft. غالبًا ما يشار إلى هذا باسم الاقتصاد التشاركي .
• تبيع شركات الاشتراك الناجحة على تجربة العملاء وعلاقاتهم بدلاً من المعاملات . تجتمع الخبرات والعلاقات مع العملاء لخلق قيمة طويلة الأمد. يتطلب ذلك تقليل الاحتكاك عبر جميع نقاط الاتصال وتطوير إستراتيجية قناة شاملة.
• الاشتراكات تولد إيرادات متكررة . بعبارة أخرى ، إذا كان العملاء راضين ولا يتخبطون ، تبدأ أعمال الاشتراك كل عام بإيرادات محصورة بالفعل بدلاً من البدء من الصفر. هذا الأساس المتكرر للإيرادات يجعل التخطيط أسهل والتقييمات أعلى.
• يمكن أن تكون شركات المنتجات شركات اشتراك . من السهل معرفة كيفية عمل الاشتراكات مع المنتجات الرقمية. لكن يمكن للمنتجات المادية إنشاء اشتراكات عندما يتم الالتفاف حول الخدمة حولها.
• يمكن اعتبار نفقات بيان الدخل على أنها تكاليف متكررة (COGS ، G&A ، R&D) وتكاليف النمو (المبيعات والتسويق) . ينتج عن هامش الربح المتكرر الأكبر مزيدًا من الأموال للإنفاق على النمو. يمكن أن يكون تداول أرباح اليوم من أجل نمو الإيرادات أمرًا يستحق العناء بسبب القدرة على التوسع السريع.
• تعتبر تجارب العملاء طريقة مهمة لخلق ميزة تنافسية مستدامة.

كيف تنتقل إلى نموذج الأعمال بالاشتراك؟

هناك أربع مراحل متضمنة في الانتقال إلى نموذج أعمال الاشتراك. الأول ينطوي على تطوير استراتيجية يمكن أن تخلق ميزة إستراتيجية - كيف سيسمح ذلك للشركة بالمنافسة؟

تتضمن المرحلة الأولى استكشاف ما هي القيمة الجديدة التي يمكن إنشاؤها؟ ما هي الميزة الاستراتيجية التي يمكن إنشاؤها؟ تتعلق المرحلة الثانية بتحديد نطاق التغييرات المطلوبة عبر الشركة لتقديم تجارب العملاء وبناء العلاقات؟ تتضمن المرحلة الثالثة تحديد نطاق القدرات والتقنيات والموارد ... وأخيرًا ، يتم تنفيذ المرحلة النهائية باستخدام أسلوب رشيق لتحسين ملاءمة السوق وقيمة الشركة.

على الرغم من أن النماذج السحابية تجعل من السهل جذب العملاء إلى نظامك الأساسي الجديد ، إلا أنه من السهل عليهم الخروج من المنصة.

ابتلاع السمكة

سواء كنت شركة تقليدية تقوم بالارتقاء إلى السحابة أو نشاطًا تجاريًا مبتدئًا في السحابة ، فهناك "سمكة" مالية في مستقبلك ستحتاج إلى ابتلاعها.

في الحالة الأولى ، إنها السمكة التي تم إنشاؤها بواسطة ديناميكية انخفاض الإيرادات التي ستختبرها وأنت تنتقل إلى نموذج الاشتراك حيث تتحقق الإيرادات على مدار فترة العقد ، إلى جانب الاستثمار الذي تحتاج إلى القيام به للوقوف لأعمالك السحابية.

على مدار فترة زمنية ، تتضاءل مراحل انخفاض الإيرادات والمصروفات الأولية المرتفعة وتتحول فترة نموذجك المالي إلى كونها مربحة.

3 مفاتيح للتحول

بعض النقاط الرئيسية لابتلاع هذه الأسماك بأقل تأثير.

1. نمذجة أسماكك بعناية . هذا يعني وضع خطة تحدد فيها الجدول الزمني التقريبي ، والإيرادات ، وتأثير التكلفة لعملية الانتقال.
2. مدخلات على مستوى الشركة . أعلن أنك بدأت في تحويل نموذج العمل بناءً على طلب العميل. أعلن أن الوقت يمر وأنك تحدد توقعات المستثمرين من خلال مشاركة التواريخ الهامة للانتقال. على الرغم من أن هذا قد يبدو غير بديهي ، فقد تم إثبات هذه الاستراتيجية من قبل الشركات التي أجرت الانتقال باستخدام هذه الخطة ، ولا سيما Adobe و Autodesk و Intuit.
3. نموذج الانتقال . أولاً ، قم بنمذجة الانتقال ، ثم أعلن مقدمًا أنك تدخل فترة تقوم فيها بتنفيذ المحور من النمو المرتفع ، بدون ربح ، إلى النمو المنخفض مع التركيز على الربحية.

إذا كنت تتعاقد على إنتاج سلعة أو خدمة ، فتفاوض مع الصانع أو المورد لضمان ثبات خط الإنتاج والتوافر.

بالإضافة إلى ذلك ، سوف تتفاوض أيضًا بشأن النسبة المئوية لرسوم المشترك التي سيتلقاها الصانع أو المورد.

غالبًا ما يتخذ نظام الدفع هذا شكل بيع لكل وحدة أو في الدقيقة أو لكل نقرة بناءً على عدد المشتركين ووقت أو مقدار الخدمة أو المنتج المستخدم وعوامل أخرى فريدة في مجال عملك.

صعود تعب الاشتراك

على الرغم من الفوائد العديدة ، هناك كلمة تحذير. كان هناك ارتفاع في السنوات الأخيرة في حالة المستهلك المعروفة بإرهاق الاشتراك . مع قيام العديد من الشركات بتجربة استراتيجية مبيعات الإيرادات المتكررة هذه ، أصبح بعض المستهلكين غارقين في إدارة العديد من الاشتراكات .

سكوت شتاين - محرر في CNET - ترك مؤخرًا حدثًا لخدمات Apple مستاءًا من الطرق المختلفة التي تتطلع بها شركة Apple Inc. لشحن العملاء ، بما في ذلك خدمات iPhone و Apple News Plus و Apple Arcade و Apple TV Plus و Apple Music و iCloud.

فجأة ، أو أكثر من أي وقت مضى ، نحن نشترك في كل شيء ... نؤجر العالم الذي نعيش فيه.

سكوت شتاين - سي نت

إنها مسألة ما إذا كان عملاؤك سيجدون أنه خيار رائع لتلقي عرضك على أساس متكرر ، أو ما إذا كان سيشجعهم على البحث في مكان آخر لتلبية احتياجاتهم.

قبل الانتقال إلى نموذج أعمال الاشتراك ، قم بإجراء البحث!