زيادة إيرادات التجارة الإلكترونية ، الجزء 2: التركيز على التسويق الاستراتيجي

تدرك أفضل العلامات التجارية لشركة DTC في فئتها أن التسويق يدور حول تحديد أولويات الموارد وجهود الاتصال بناءً على ما هو الأفضل للتواصل مع عملائها.

الكتابة في AdWeek ، تسلط Mary C. Long الضوء على ما يعنيه التسويق مع مثل هذا التركيز على العملاء: "المسوقون الذين يتطلعون إلى التواصل مع المستهلكين - ومحافظهم - يجب أن يجدوا طرقًا لجذب العملاء إلى الحظيرة." يبدو التعريف بسيطًا بدرجة كافية ، لكن التنفيذ لا يتطلب قدرًا ضئيلًا من الإستراتيجية لتؤتي ثمارها بنجاح.

إذا كنت تقرأ هذا المنشور ، فمن المحتمل أن يكون لديك بالفعل أساسيات التسويق. هذا ليس منشورًا عن أتمتة البريد الإلكتروني أو إعلانات PPC فعالة. بدلاً من ذلك ، يستكشف هذا المنشور ثلاث طرق يمكنك من خلالها الاستثمار في التسويق الاستراتيجي لعلامتك التجارية الإلكترونية للتواصل مع عملائك المتمرسين رقميًا:

• تسويق أفضل.
• الخصومات والمكافآت المستهدفة والعروض الترويجية الأخرى.
• حملات رقمية محسّنة تجذب المزيد من الزيارات.

الهبوط في التركيز الصحيح: التجارة عبر الإنترنت

من أولى خطوات الانتقال نحو تسويق أكثر دقة أن تتأكد من أنك تركز على الرسالة الصحيحة. بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، فإن العثور على الرسالة الصحيحة يدور حول الانخراط في التجارة الرقمية.

هذا عنصر حاسم في تجربة العميل. ببساطة ، تسعى التجارة الرقمية إلى إعادة (بل وحتى تجاوز) تجربة البيع بالتجزئة الفعلية للعملاء عبر الإنترنت. يعني التركيز على كل عميل كفرد ، بدلاً من التركيز على متجرك كبوابة ثابتة للمبيعات.

هناك طريقتان للقيام بذلك: العرض والتخصيص.

عرض

يؤثر وضع منتجاتك والنسخة الترويجية التي تستخدمها وأسعارك على التحويلات. يتعلق الأمر بتقديم المنتجات المناسبة ، في الوقت المناسب ، مع الرسائل المناسبة.

كتب مستشار التجارة الإلكترونية بوب أنجوس لـ SLI Systems: "يقوم التجار الأذكياء عبر الإنترنت الآن بالتنسيق والترويج لمجموعات من المنتجات الفردية ، وليس الفئات العامة ، على صفحاتهم الأعلى حركة مرورًا". إنها طريقة أكثر واقعية لتقديم أفضل ما لديك في عالم رقمي.

وبشكل أكثر تحديدًا ، يحدد Mark Hall في Smart Insights ثلاث طرق مهمة لتحسين التجارة الإلكترونية ، من خلال إمكانية العثور على المنتج وعروض الفئات وصفحات المنتج. يؤدي تحسين هذه العناصر الثلاثة إلى إزالة الاحتكاك للعملاء ومساعدتهم في العثور على ما يبحثون عنه بسرعة.

كما يشير رون جاكوبس ، الرئيس التنفيذي للوكالة الرقمية Jacobs & Clevenger ، فإن معظم العملاء يتخذون قرارات الشراء عاطفياً ، ثم يبررون تلك القرارات منطقيًا بعد وقوعها. إن خلق اتصال عاطفي مع الزوار ، لا سيما من خلال تقديم منتجاتك ، هو ما سيحولهم إلى عملاء. إن جعل هذه العملية سريعة وسهلة يمكن أن يساعد فقط.

تأخذ جولي سميث وكريستين لينسي في شركة الاستشارات الاستراتيجية Point B أهمية التسويق الرقمي خطوة إلى الأمام ، حيث كتبتا أن "اتجاهات التكنولوجيا تجمع بين الخبرات المادية والرقمية ، وتجمع بين الترفيه والمرافق".

والنتيجة النهائية هي زيادة مشاركة العملاء وتحويل أفضل.

إضفاء الطابع الشخصي

هناك مجال آخر مرتبط يجب التركيز عليه وهو التخصيص. من المؤكد أن التخصيص يستحق الاستثمار فيه لأنك تجعل موقعك يركز على العملاء قدر الإمكان.

إذا كان العرض التقديمي يتعلق بزيادة جاذبية منتجاتك أثناء تواجدها على صفحتك ، فإن التخصيص يتعلق بضمان حصول كل زائر من زوارك على تجربة تسوق فردية فريدة من نوعها لإعجاباتهم / كرههم ، وسلوكهم السابق ، وما إلى ذلك.

إن فهم العملاء على هذا المستوى هو الأسباب التي تجعل العلامات التجارية تختار البيع عبر قنوات DTC. يتيح لهم إنشاء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ، ويخلق فرصًا لهذه العلامات التجارية لتشجيع الولاء.

على سبيل المثال ، يمكن للعلامة التجارية إنشاء برنامج VIP يمكن من خلاله لعملائها الأكثر ولاءً الوصول إلى إصدارات المنتجات المحدودة الإصدار.

في الوقت نفسه ، يمكن لجهود التخصيص أن تجعل تجربة التسوق للشخص أكثر ملاءمة. من خلال النظر إلى بيانات سلوك التسوق السابقة للعميل الفردي ، يمكن للعلامة التجارية أن تتوقع رحلة شراء مستقبلية لتحسين ما يراه متسوق معين في المتجر ، وكيف يرونه ومتى يرونه.

يمكن لحل Scalefast إنشاء شرائح من المستخدمين بناءً على مجموعة متنوعة من الخصائص والبيانات بأثر رجعي. يتيح ذلك للعلامات التجارية استهداف شرائح محددة وإنشاء عروض مخصصة عبر البريد الإلكتروني والمحتوى الديناميكي على الصفحة.

مرة أخرى ، الهدف هنا هو تشجيع الولاء. عندما يقابل المتسوق فقط الرسائل والعروض الأكثر صلة به شخصيًا ، فإنه يجعل التسوق تجربة أفضل ويقوي الرابطة التي تربط العميل بالعلامة التجارية.

تقديم المزيد من العروض الترويجية والخصومات للعملاء

مع التجارة الإلكترونية ، يتمتع العملاء بفرص غير محدودة تقريبًا للتسوّق. هذا سبب وجيه للغاية للتركيز على العروض الترويجية وبناء الولاء بالمكافآت كجزء من التسويق الخاص بك.

تدير معظم العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية عروضًا ترويجية على مدار العام ، ولكن ما نوع العروض الترويجية التي تحقق الإيرادات حقًا؟ يعتمد الأمر حقًا على منتجاتك وسوقك ووجودك.

بالنسبة للمبتدئين ، يجب عليك تتبع أنواع العروض الترويجية التي تقدمها وأيها يتم تحويلها بشكل جيد. بعد ذلك ، توصي آنا كايفيتز ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ستراتيجيك DB ، بتحليل قاعدة البيانات هذه لمعرفة ما تخبرك به بياناتك. ربما يشير ذلك إلى أنك بحاجة إلى تقسيم عملائك بشكل أكبر. ربما يكشف عن قناة تعمل فيها العروض الترويجية بشكل أفضل من غيرها.

إذا تعذر ذلك ، يلاحظ Kayfitz أن تقديم الشحن المجاني يميل إلى الحصول على بعض من أعلى عائد استثمار بين جميع الأساليب الترويجية. تقول ريفا ليسونسكي ، مؤسسة GrowBiz Media ، إن الدفع مقابل الشحن هو أحد أسوأ ما يزعج الحيوانات الأليفة لدى عملاء التجارة الإلكترونية. إذا تم دمج عرض ترويجي للشحن المجاني في تجربة التسوق الخاصة به ، فمن المرجح أن يقوم العميل بالتحويل.

لا يجب أن تكون جميع العروض الترويجية نقدية بشكل صارم. يمكنك إجراء مسابقة للترويج لمنتج مشهور لجذب عملاء جدد ، على سبيل المثال. لا يمكن أن يُترجم هذا إلى زيادة المبيعات على هذا المنتج المحدد فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة قائمة بريدك الإلكتروني لجهود التسويق المستقبلية.

التسويق الرقمي الذي يشارك بالفعل

بشكل عام ، هناك ثلاثة مجالات للتسويق الرقمي يمكن أن تؤدي إلى زيادة المبيعات. أخذ الوقت الكافي للاستثمار في أي (أو كل) من هذه المجالات الثلاثة يجب أن يُترجم إلى المزيد من الإيرادات:

1. تحسين محركات البحث

يعد تحسين محرك البحث أحد أكثر أساليب التسويق الرقمي تجربة وحقيقية. كتب مانيش دودارجيا في Econsultancy: "يمكن لبعض الإصلاحات الأساسية أن يكون لها تأثير كبير على حركة البحث دون الحاجة إلى كسب روابط جديدة أو الاستثمار في الإعلانات المدفوعة".

في كثير من الأحيان ، يمكن أن تكون مُحسّنات محرّكات البحث بمثابة أساس جهود المحتوى الخاصة بك. يقول دارين ديماتاس ، الرئيس التنفيذي للتجارة الإلكترونية ، السماح للكلمات الرئيسية بتوجيه التسويق الخاص بك. مثل Dudharejia ، يجادل DeMatas بأن الكلمات الرئيسية طويلة الذيل ستساعدك على تحديد المنتجات الأكثر طلبًا وكيف يتنافس منافسوك على حصة من انتباه جمهورك. الفكرة هي استخدام الكلمات الرئيسية الأكثر تحديدًا للسوق الممكنة.

2. المحتوى

يُعد التسويق الرقمي الذي يركز على المحتوى الإعلامي طريقة رائعة لزيادة الإيرادات لأنه يساعدك على بناء علاقات أقوى مع العملاء. كتب شيرمان ستاندبيري في موقع Lyfe Marketing: "سواء كنت تبقيهم محدثين من خلال محتوى التسويق عبر البريد الإلكتروني أو تثقيفهم حول مواضيع مهمة من خلال مدونتك ، يمكنك العمل على بناء هذه العلاقات وتعزيزها من خلال المحتوى ذي الصلة".

بدلاً من الاعتماد على التوعية المدفوعة ، يتعلق تسويق المحتوى بالبدء بما يهتم به العميل.

بمعنى آخر ، هذا ليس الوقت المناسب للترويج لمنتجاتك. حان الوقت لتصبح حقيقيًا مع عملائك. كتبت كيت بلوك في Really Good Emails "هدفي من المحتوى الخاص بنا ليس فقط بيع منتجاتنا ، ولكن بيع ذلك أننا لا نخشى التحدث عن كل الأشياء الجيدة والسيئة". إذا كنت تجيب على أسئلة ومخاوف جمهورك ، فهذا مكان جيد لك.

3. الجهود الاجتماعية

يمكن تحويل المنصات الاجتماعية إلى منصات مبيعات. "لم تعد الشبكات الاجتماعية مجرد محادثة ومحتوى ؛ إنها الآن قناة راسخة لاكتساب العملاء وتجديد النشاط التسويقي وإشراك المعجبين / العملاء الحاليين لدعم برامج الاحتفاظ "، كتب جيمس جورد في Smart Insights.

العملاء لديهم تحيز متأصل للشركات ذات التواجد الاجتماعي القوي. أفاد خوسيه أنجيلو جاليجوس من Social Media Today أن ما يزيد قليلاً عن 70 في المائة من المستهلكين من المرجح أن يشتروا عنصرًا بناءً على إحالات وسائل التواصل الاجتماعي ، ويعتمد 74 في المائة على وسائل التواصل الاجتماعي عند اتخاذ قرار الشراء عبر الإنترنت.

هذه الأرقام منطقية: لقد أصبح الإعلان الشفهي ببساطة رقميًا. من خلال الجهود الاجتماعية ، يمكنك زيادة الإيرادات من خلال جذب العملاء المحتملين المؤهلين واكتساب الإحالات من خلال المنصات الاجتماعية وتشغيل بعض العروض الترويجية التي تمت مناقشتها أعلاه مباشرةً على وسائل التواصل الاجتماعي.

الخلاصة: إيجاد أساليب التسويق التي تناسبك

إذا بدا كل هذا مربكًا بعض الشيء كخطوات تالية في زيادة إيرادات التجارة الإلكترونية ، فلا تقلق. أنت ببساطة تبحث عن عملائك وتتحدث إليهم أينما كانوا. تنطبق الفكرة نفسها على أعمال التجارة الإلكترونية المتنامية لديك: ابحث عن أي من أساليب التسويق هذه تعمل مع جمهورك وقم بتشغيلها.

إذا لم تكن قد استثمرت بشكل كبير في جهود تحسين محركات البحث ، فيمكنك البدء من هناك. أو إذا كان لديك تقسيم العملاء وبيانات التخصيص ، فقد يكون الأمر بسيطًا مثل تشغيل عدد قليل من العروض الترويجية المستهدفة.

أيًا كان المسار الذي تسلكه ، تأكد من توثيق الجهود والنتائج لاتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل في المستقبل.

مع تحسين تجربة مستخدم متجرك ، وحركة المرور الخاصة بك على طريق النمو واستراتيجية الاحتفاظ المدروسة ، فقد حان الوقت للتحدث عن الثقة. على وجه التحديد ، حان الوقت للتفكير في الخطوات الملموسة التي يمكنك اتخاذها لكسب ثقة الأشخاص الذين يزورون متجرك ويتفاعلون مع التسويق الخاص بك. سنغطي هذه النصائح في الجزء 3 من هذه السلسلة.

الصور بواسطة: صانعي الحملة ، Rawpixel ، وكالة أولويب