ما هو بيع SPIN؟ التعريف والأسئلة

في مجال المبيعات والتسويق ، هناك الكثير من النصائح والنصائح التي قدمها العديد من الخبراء. على الرغم من أن هذه مفيدة لجميع موظفي المبيعات والتسويق ، إلا أن كتاب "SPIN‌ Selling" يبرز بين الحشود بسبب ميزاته الفريدة.

على الرغم من تنفيذ جميع الاستراتيجيات ، إلا أن معظم المنظمات تفشل في تحقيق مبيعات ناجحة. تعمل منهجية بيع SPIN على تشكيل حياة مبيعاتهم من الصفر إلى البطل من خلال توفير نجاح المبيعات في الوقت الفعلي.

ما هو بيع SPIN؟

"بيع SPIN‌" ، مصطلح ليس جديدًا على خبراء المبيعات الذين ينتمون إلى صناعة B2B. بيع SPIN هو أسلوب مبيعات موصوف في كتاب بيع SPIN . كتبه نيل راكهام وتم نشره لأول مرة في عام 1988.

هذا الكتاب هو كتاب قائم على البحث حيث أجرى نيل راكهام أبحاثًا في 35000 مكالمة مبيعات على مدار 12 عامًا. تم بناء إطار المبيعات ونشره في هذا الكتاب بعد عدد كبير من الأبحاث والتجارب.

وفقًا لنيل راكهام ، يجب على مندوبي المبيعات تجنب الطريقة التقليدية في الاقتراب من العملاء. لقد قدم أنواعًا مختلفة من الأسئلة التي يجب على مندوب المبيعات طرحها على العملاء لفهمهم وتحقيق مبيعات ناجحة.

SPIN بيع الأسئلة التي يجب أن تطرحها

SPIN Selling عبارة عن إطار مبيعات تم اكتشافه وذكره في كتاب "بيع SPIN". شدد نيل راكهام على الأسئلة التي يجب أن يطرحها مندوبو المبيعات على العملاء. بعد البحث عن عدد كبير من مكالمات المبيعات ، توصل إلى نتيجة مفادها أن مندوب المبيعات يجب أن يستمع أكثر ويتحدث أقل من أجل فهم العملاء.

بدلاً من طرح أسئلة عشوائية ، يجب أن يسألوا أربعة أنواع من الأسئلة لأخذ المحادثة من البداية إلى النهاية:

• ق - أسئلة الموقف
• ف - أسئلة المشكلة
• ط- أسئلة التضمين
• ن - أسئلة حول الحاجة والمكافآت

أسئلة الموقف

معظم مندوبي المبيعات في عجلة من أمرهم لإنهاء المكالمة لأنهم بحاجة إلى الانتقال إلى المكالمة التالية. هذا هو السبب في أنهم يعرضون المنتج أو الخدمة فورًا بمجرد اتصالهم بالآفاق. على الفور ، يعتبر الترويج للمنتج أو الخدمة طريقة خاطئة للتواصل. وفقًا لتقنية بيع SPIN ، يجب أن تبدأ المكالمة بأسئلة سؤال الموقف.

يتم طرح أسئلة الموقف للحصول على المعلومات من العملاء لفهم أوضاعهم. اطرح هذه الأسئلة التي ستزودك بالمعلومات الأساسية. تجنب الأسئلة التي لن تحصل منها على معلومات قيمة.

أسئلة الموقف لا تحل محل البحث في الخلفية. على الرغم من أن البحث في الخلفية يساعدك على فهم العملاء ، إلا أن أسئلة الموقف تساعد في بناء علاقة مع العملاء من المرحلة الأولية. من خلال الإجابة على جميع الأسئلة أدناه ، سيثق العميل في أنك تفهم الموقف بدلاً من أن تكون ملاحقًا لمنتجك أو خدمتك.

أسئلة

• كيف تجري عمليتك؟
• ما المنتج / الخدمة التي تستخدمها الآن؟
• هل تم شراؤها أو تأجيرها؟
• هل أنت سعيد بالخدمة الحالية التي تحصل عليها؟
• لماذا تفضل هذه الخدمة / المنتج؟
• هل أنت قادر على التعامل مع الخدمات / المنتجات الحالية؟

أسئلة مشكلة

وفقًا لنيل راكهام ، "نريد أن نكتشف كيف يرى [العميل] المشكلة" ، "إذا لم يشعر العميل أن لديه مشكلة ، فليست لديه مشكلة." المفهوم الكامن وراء أسئلة المشكلة هو تحديد مشاكل العملاء.

عندما يتحدث مندوبو المبيعات معهم ، بالتأكيد لديك الحل لمشاكلهم. لكن دعهم (عميلك) يدركون المشكلة. هذا هو سبب احتياجك لطرح أسئلة المشكلة.

تساعدك أسئلة الموقف في العثور على موقف عميلك ، لكن أسئلة المشكلة ستزودك بأفكار موجزة عن التحديات التي يواجهها عملاؤك.

وبحسب الاستطلاع ، ذكر 42٪ من مندوبي المبيعات أن التحدي الأكبر بالنسبة لهم هو تحديد المعوقات وضرورة الحل. ومن ثم ، فإن طرح بعض الأسئلة الماهرة ، يمكنك جعلهم يدركون عقباتهم وإلحاح الحلول.

فيما يلي بعض الأمثلة على أسئلة المشكلة:

أسئلة

• ما هي تكلفة معداتك؟
• هل يستحق؟
• كم من الوقت يستغرق إصلاح المشكلة في المعدات المشتراة؟
• كم مرة تواجه المشاكل؟
• إذا فشلت في إصلاح المشكلات في أجهزتك ، فما هي خطة النسخ الاحتياطي التي تتبعها؟
• هل أعضاء فريقك مرتاحون لاستخدام هذه الأداة؟

أسئلة التضمين

بمجرد تحديد المشاكل وتحتاج إلى طرح أسئلة ضمنية. المفهوم الأساسي للأسئلة الضمنية هو فهم عمق المشكلة وضرورة وجود حلول. هذه خطوة مهمة للغاية حيث يتم تحفيز العملاء المحتملين من خلال فهم خطورة العواقب.

عندما يكون العميل المحتمل هو صانع القرار ، يكون كل سؤال فعالاً في هذه المرحلة. تجعل هذه الأسئلة العميل المحتمل يدرك تأثير المشكلات ومدى سرعة الحل لإصلاحها. يؤثر إنشاء الإلحاح كثيرًا ويساعد في الحصول على بيع ناجح.

بينما تعطي أسئلة الموقف صورة عن موقف عملائك وتقدم الأسئلة المتعلقة بالمشكلات فكرة المشكلات التي يواجهها عملاؤك ، فإن الأسئلة الضمنية تقفز مباشرةً إلى العواقب. كلما زادت مهارة الأسئلة التي ستطرحها زادت المبيعات التي ستحصل عليها.

أسئلة

• هل أنت قادر على التعامل مع المشاكل الحالية؟
• كم تدفع لإصلاح المشاكل؟
• كم من الوقت يستغرق إصلاح المشاكل؟
• هل ستكون قادرًا على التحكم في العواقب في هذا الوقت إذا استغرق الأمر وقتًا لإصلاح المشكلة؟
• هل عملاؤك سعداء بهذا التأخير؟
• هل فقدت أي مشروع بسبب المشكلة الحالية؟
• هل اتخذت أي وسيلة وقائية لتجنب هذا الخطأ؟
• هل فقدت ولاء علامتك التجارية بسبب هذه المشاكل؟

أسئلة تسديد الحاجة

يشرح مصطلح "احتياج المردود" نفسه أن هذه المرحلة تهدف إلى سداد احتياجات العملاء المحتملين. بعد كل الخطوات المذكورة أعلاه والحصول على جميع الأفكار حول العقبات والحلول المطلوبة للاحتمال ، تؤدي أسئلة المكافآت المصممة جيدًا إلى مبيعات ناجحة. تُطرح أسئلة الحاجة إلى المكافأة لتسليط الضوء على الحل المطلوب لإصلاح المشكلات. عندما يشعر العميل المحتمل بالحاجة إلى حل ، فأنت بحاجة إلى عرض منتجاتك أو خدماتك.

أسئلة الحاجة والمكافأة هي إجابات مباشرة على الأسئلة الضمنية. تقود هذه الأسئلة آفاقك نحو منتجك أو خدمتك تلقائيًا بدلاً من التحدث عنها طواعية. هذه الأنواع الأربعة من الأسئلة هي السلسلة التي تأخذ التوقعات نحو النتيجة النهائية ، لكن أسئلة الحاجة والمكافأة تؤثر على المبيعات بشكل مباشر.

النقطة المهمة هي عدم طرح مثل هذه الأسئلة التي لا تجد منتجاتك حلًا لها. قم بالتركيز على تلك الأسئلة التي ستزودك بمعلومات قيمة.

أسئلة:

• هل سيكون من المفيد أن تأخذ …… .. (منتجك أو خدمتك المحترفة)؟
• هل سيكون وضعك الحالي مستقرًا إذا كان لديك… .. (صِف الميزات المحتملة التي قد تساعد توقعاتك)؟
• هل تعتقد أنه إذا كان لديك خيارات أخرى مثل .... (قدم الخيارات التي يمكن أن تكون مفيدة لآفاقك للتعامل مع المواقف الحالية)؟
• هل سيكون أعضاء فريقك سعداء إذا أحضرت أدوات سهلة الاستخدام مثل …….؟
• هل تعتقد أن تغيير خدمتك أو منتجك الحالي يمكن أن يكون أكثر فائدة؟

الآن بعد أن غطينا بيع Spin بالتفصيل ، يجب عليك أيضًا التحقق من تقنيات المبيعات المذهلة هذه والتي ستساعدك على زيادة إيراداتك.

تجبر الأسئلة المصممة جيدًا التوقعات على التفكير مرتين في الخدمة الحالية وتجربة خدمة أو منتج جديد يتم تقديمه. يحتوي بيع SPIN على السيناريوهات المستندة إلى البحث حيث لاحظ المؤلف العديد من مكالمات المبيعات وقام بتحليلها لاكتشاف هذه المنهجية. عندما تنخفض مبيعاتك ، جرب هذه الأسئلة وشاركنا نتائجك.

الماخذ الرئيسية

ما هي طريقة SPIN للبيع؟

طريقة SPIN للبيع هي شكل من أشكال تقنية البيع التي تشير إلى 4 أنواع من الأسئلة التي يجب على مندوب المبيعات طرحها على العملاء المحتملين. SPIN تعني S ituation و P roblem و I mplications و N eed-Payoff.

هل بيع SPIN لا يزال يعمل؟

كانت تقنية البيع هذه موجودة منذ أكثر من 30 عامًا حتى الآن ولكنها لا تزال مستخدمة على نطاق واسع. إنه مناسب تمامًا حتى في عام 2020.

ما هو الهدف من بيع SPIN؟

تم تصميم بيع SPIN لتزويد مندوبي المبيعات بسلسلة من الأسئلة التي ستساعدهم على فهم التوقعات بشكل أفضل. تعمل هذه التقنية على تسهيل عملية البيع وتعد بمزيد من الصفقات المغلقة.