أهم 4 اتجاهات سلوك مشتري برامج B2B لعام 2023

"المشترون يسودون". سيكون هذا هو أقصر ملخص لما اكتشفناه حول سلوك مشتري برامج B2B في عام 2022 من استطلاعنا الذي أجري على 1،002 من صانعي القرار في B2B.

بفضل الخيارات اللانهائية في سوق البرامج وقوة الإنترنت ، يمتلك مشترو برامج B2B جميع البطاقات. لم يعد الأمر يقتصر على مجموعة C فقط بعد الآن في اتخاذ القرار بشأن البرامج.

في الوقت الحاضر ، يتمتع كل شخص بالقدرة على شراء الأدوات التي يريدها لأعماله. ويريدون التسوق لشراء البرامج تمامًا مثلما يتسوقون في منازلهم.

مثل الطهاة الرئيسيين الذين يختارون بعناية المكونات الخاصة بهم لإنشاء قوائم لذيذة ، يبحث المشترون عن المنتجات على الويب ، ويبحثون بمفردهم ، ويتحققون من المراجعات ، ولا يتعرفون على خياراتهم المفضلة حتى قبل التفكير في التواصل مع البائعين. يختلف تمامًا عن الطريقة التي كانت تتسوق بها الشركات بحثًا عن البرامج قبل بضع سنوات ، أليس كذلك؟

بالنسبة لبائعي البرمجيات ، فإن الواقع الجديد مروع. ومع ذلك ، فإن فهم سلوك المشتري المتغير لبرمجيات B2B كخدمة (SaaS) أمر بالغ الأهمية للنجاح في هذه الصناعة التنافسية.

في هذه المقالة ، ستتعرف على أهم أربعة اتجاهات سلوك مشتري برامج B2B مع أكثر من 50 إحصائية بناءً على تقرير سلوك مشتري البرامج لعام 2022 G2. سنقوم بدراسة كيفية اتخاذ قرارات الشراء B2B SaaS واستكشاف العوامل الرئيسية والمؤثرين والتحديات.

الاتجاه 1: تزداد عمليات شراء البرامج تعقيدًا

يهدف البرنامج إلى حل نقاط ضعف الشركة. لكن في الآونة الأخيرة ، أصبح شراء هذا البرنامج معقدًا. انظر إلى ما استخلصناه من دراستنا والذي يوضح كيف أن رحلة المشتري تزداد تعقيدًا.

المزيد من أصحاب المصلحة ، المزيد من الخطوات ، المزيد من الصداع

اليوم ، لدى معظم الشركات لجنة شراء وهي عملية مطبقة لشراء البرامج. لكن عدد الخطوات والأشخاص المشاركين في عملية اتخاذ قرار المشترين آخذ في الازدياد. يستمر أصحاب المصلحة الجدد أيضًا في الانضمام إلى العملية ، ويتغير صانع القرار بشكل متكرر.

نتيجة لتزايد عدد الشخصيات باستمرار ، تتطلب كل خطوة في عملية الشراء - من البحث الأولي وتقييم البائعين إلى العروض التوضيحية للمنتج والمفاوضات - دراسة متأنية ومدخلات من أطراف متعددة.

هذا يجعل التوصل إلى توافق في الآراء صعبا. تنشأ النزاعات والخلافات عندما يطرح العديد من الأشخاص وجهات نظرهم وأجنداتهم الفريدة على الطاولة.

على سبيل المثال ، فكر في شراء شركة لأداة أتمتة التسويق. يجب أن يتعامل البائعون مع المديرين التنفيذيين في C-suite ، وقيادة الأقسام ، والمؤثرين الداخليين ، وتكنولوجيا المعلومات ، وأعضاء الفريق القانوني ، والمستخدم النهائي المهم للغاية كجزء من عملية اتخاذ قرار الشراء للشركة.

في هذه الحالة ، يعطي قسم تكنولوجيا المعلومات الأولوية لميزات الأمان ومخاوف الخصوصية ، بينما يركز قسم التسويق على الوظائف البسيطة والكفاءة التشغيلية. يريد قسم الشؤون المالية معرفة التكلفة الإجمالية للملكية وعائد الاستثمار للأداة. ينتج عن الاختلاف في الأولويات آراء متعارضة تخلق توتراً بين الفرق وتعيق اتخاذ القرار.

كل هذا يجعل العملية مرهقة ، مما يترك المشترين مجمدين.

تعكس الإحصائيات هذه التغييرات والتعقيدات.

• 80٪ من الشركات لديها لجنة شراء تتخذ قرارات شراء البرمجيات.
• يقول حوالي ثلث مشتري البرمجيات إن عملية شراء شركتهم قد اتخذت 10 خطوات أو أكثر في عام 2022 ، بزيادة قدرها 8٪ عن عام 2021.
• تلعب 22 دورًا متميزًا دورًا في عملية شراء البرامج.

• ما يقرب من 80٪ يقولون أن القرار النهائي دائمًا أو بشكل متكرر قائم على الإجماع.
• 20٪ من الشركات تفتقر إلى عملية شراء رسمية للبرامج. يرتفع هذا الرقم إلى 23٪ في مناطق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا (EMEA) و 25٪ في مناطق آسيا والمحيط الهادئ (APAC).

يتقدم قادة الجناح التنفيذيين بصفتهم صانعي القرار النهائيين

هناك اتجاه آخر نراه وهو التحول التدريجي في سلطة اتخاذ القرار النهائي من فرق تقنية المعلومات الفنية إلى المديرين التنفيذيين في C-suite. تقليديا ، لعبت أقسام تكنولوجيا المعلومات دورًا مركزيًا في شراء وتنفيذ التكنولوجيا الجديدة. ولكن الآن ، يؤثر المدراء التنفيذيون في C-suite بشكل متزايد على مشتريات البرامج حيث يركزون على تسريع التحول الرقمي.

علاوة على ذلك ، لدينا العديد من حلول SaaS المستندة إلى السحابة وتقنيات بدون رمز أو رمز منخفض لا تتطلب خبرة في الإعداد والصيانة. نظرًا لسهولة العثور عليها واستخدامها ، فإن المشترين يبتعدون تدريجياً عن إشراك قسم تكنولوجيا المعلومات في مشترياتهم من البرامج.

• يعتبر 33٪ من مشتري البرامج أن قسم تكنولوجيا المعلومات هو صانع القرار النهائي لشراء البرامج. انخفض هذا الرقم بنسبة 10٪ عن عام 2021 ، مما يدل على انخفاض تأثير تكنولوجيا المعلومات.
• يعتبر 19٪ من المشترين أن القسم يؤدي إلى أن يكون صانع القرار النهائي لشراء البرامج.

تستغرق معظم عمليات الشراء بين B2B أقل من ستة أشهر

عادةً ما تستغرق عمليات شراء البرامج وقتًا ، من البحث عن خيارات مختلفة إلى التحدث مع البائعين إلى اختبار الميزات إلى توقيع عقد. ومع ذلك ، يقوم المشترون بتسريع العملية.

• يحتاج أكثر من 80٪ من المشترين إلى أقل من ستة أشهر لاتخاذ قرار شراء برنامج بقيمة 20000 دولار أو أكثر.
• يستغرق ما يقرب من 39٪ من المشترين 1-3 أشهر لاتخاذ قرار الشراء.
• يستغرق حوالي الثلث من 4 إلى 6 أشهر لإكمال عملية شراء بقيمة 20000 دولار أو أكثر.
• يحتاج 3 ٪ فقط من مشتري B2B ، الذين يتألفون في الغالب من المؤسسات والشركات المتوسطة الحجم ، إلى أكثر من عام لاتخاذ قرار بشأن شراء البرنامج.

أصبحت عقود البرامج أقصر

لم تعد الاشتراكات الشهرية مخصصة لـ Netflix و Spotify فقط. يتجه مشترو SaaS أيضًا نحو العقود قصيرة الأجل ، وتجنب الصفقات متعددة السنوات. يعكس الاتجاه تحولًا أوسع في صناعة B2B نحو مزيد من المرونة والفعالية من حيث التكلفة في شراء البرامج.

• فقط 2 من كل 10 عملاء يحصلون على عقد لمدة سنة واحدة.
• 11٪ فقط من العقود مدتها سنتان أو أكثر.

من خلال تجنب الصفقات متعددة السنوات ، تستفيد شركات B2B من انخفاض التكاليف الأولية وخدمة أفضل من بائعي SaaS. يمكنهم اختبار التكنولوجيا قبل القيام باستثمار مالي كبير والتمتع بخفة الحركة في تبديل البائعين استجابة للاحتياجات المتغيرة أو ظروف السوق.

ومع ذلك ، بالنسبة للبائعين ، فإن عدم وجود صفقات متعددة السنوات يعني أن رحلة المشتري لن تكتمل أبدًا ، حتى بعد توقيع العقد وتجهيز العملاء. يجب على البائعين تقديم القيمة باستمرار وتوفير تجربة عملاء ممتازة لتأمين التجديدات وتقليل معدل التغيير.

تحصل أجنحة البرامج والموردون الحاليون على ميزة

لا يرغب مشترو B2B في تجميع تطبيقات مختلفة معًا ويأملون أن يعملوا. إنهم يميلون أكثر إلى شراء حل شامل أو منتج إضافي من بائع حالي أكثر من التعامل مع بائعين جدد. يمنح هذا فرق المبيعات العديد من الفرص لزيادة المبيعات وبيع الميزات الإضافية وطرح المنتجات لعملائهم.

• يوافق 82 ٪ من مشتري B2B أو يوافقون بشدة على أنهم يفضلون شراء حلول برمجية تحل مشاكل عمل متعددة بدلاً من شراء حلول متعددة بشكل فردي.
• يوافق 78٪ من المشترين أو يوافقون بشدة على رغبتهم في شراء منتجات تكميلية من بائع حالي بدلاً من العمل مع بائعين متعددين.

وجهات شراء جديدة: الأسواق والبائعون

يغير العملاء المكان الذي يشترون فيه برامجهم ، ويشترون أقل من البائعين ويتجهون نحو الأسواق الخارجية والبائعين للبحث عن القيمة المضافة مثل الاستشارات أو الدعم أو الصفقات.

• انخفض المشترون الذين يشترون الأدوات التقنية مباشرة من البائعين بنسبة 9٪ إلى 60٪.
• 28٪ من المشترين يفضلون أسواق الطرف الثالث لنقطة شراء البرامج المفضلة لديهم ، بزيادة قدرها 6٪.
• ارتفع عدد المشترين الذين يفضلون الشراء من البائعين ذوي القيمة المضافة من 7٪ إلى 11٪.
• أشار 40٪ من المشترين إلى أنهم يستعينون بمصادر خارجية في المشتريات لحوالي 11-25٪ من مشترياتهم من البرامج.

البحث عن معلومات موثوقة: أكبر عقبة في رحلة الشراء

يستهلك مشترو B2B اليوم مجموعة واسعة من المعلومات قبل الشراء. في المراحل المبكرة من رحلة الشراء الخاصة بهم ، والتي تُعرف أيضًا باسم مرحلة الوعي والاستكشاف ، يريدون معرفة المزيد عن مشكلتهم والبرامج التي يمكنها حلها.

مع تقدمهم في رحلة الشراء إلى مرحلة التفكير واتخاذ القرار ، فإنهم يريدون مواد تدعم استنتاجاتهم وتثبت صحتها ، مثل شهادات العملاء أو المراجعات. أكبر عائق للمشترين هو العثور على هذه المعلومات.

• يقول 21٪ من المشترين أن العثور على مراجع جيدة للعملاء هو أكبر عقبة أمام قرارات الشراء الجيدة SaaS.
• يعتقد 18٪ أن نقص المعرفة بعروض البائعين هو أكبر عقبة أمامهم.
• 17٪ آخرون يقولون إن عدم القدرة على الحصول على محتوى موثوق هو التحدي الرئيسي لهم.
• كما أن عدم وجود مراجعات على المنتجات / الخدمات من الأشخاص في الصناعة يمثل أيضًا عقبة أمام 9٪ من المشترين.

قد يكون هذا بمثابة مفاجأة للبائعين لأن بائعي البرامج يعملون على توفير أكبر قدر ممكن من المعلومات عبر مواقع الويب والمبيعات وقنوات التسويق الخاصة بهم. ومع ذلك ، فإنه يتزامن أيضًا مع تزايد عدم الثقة في الموارد التي يوفرها البائعون.

من وجهة نظر المشتري ، فإن هذا البحث عن معلومات مراوغة وعالية الجودة من مشترين آخرين يسلط الضوء ببساطة على أن لديهم توقعات أعلى بشأن جودة المعلومات التي يحصلون عليها من البائعين. إنهم لا يريدون مواد ترويجية بل محتوى موثوقًا يساعدهم على التقدم على طول مسار شراء البرنامج.

الاتجاه 2: البائعون ، احذروا: يتحكم المشترون في زمام الأمور

يتزايد قلق مشتري البرامج الآن من موارد البائعين ويبحثون عن مصادر معلومات أخرى ذات مصداقية ومستقلة. يقومون بجمع البيانات من أقرانهم ، والشبكات المهنية ، وتقارير السوق. كما أنهم ينظرون إلى المحتوى الذي ينشئه المستخدم عبر مواقع المراجعة والمجتمعات عبر الإنترنت ومنصات الوسائط الاجتماعية. إليك ما وجدناه حول هذا الاتجاه من استطلاعنا.

لم يعد المشترون يعتمدون فقط على موارد البائعين

على الرغم من الجهود التي يبذلها بائعي البرامج ليكونوا متمركزين حول العملاء ، يبحث المشترون عن طرق لتجاوز العلاقة في تطور مثير للسخرية. ألق نظرة على الإحصائيات التي تثبت ذلك.

• في عام 2022 ، انخفض استخدام مواقع البائعين كمصدر أولي للمعلومات من 65٪ إلى 60٪.
• يعتبر واحد فقط من كل ثلاثة مشترين أن مواقع البائعين هي مصدر المعلومات الذي يثقون به أكثر عند اتخاذ قرارات الشراء الرئيسية ، بانخفاض قدره 5٪ في عام 2022 عن عام 2021.
• يعتبر حوالي 10 ٪ فقط من مشتري B2B أن المحتوى الذي يوفره البائع هو العامل الأكثر تأثيرًا في قرار الشراء.

يبتعد المشترون أيضًا عن فريق المبيعات لأنهم يرغبون في قدر أكبر من التحكم والاستقلالية في عملية الشراء. بحلول الوقت الذي يصلون فيه ، يكون المشترون قد وصلوا بالفعل إلى منتصف الطريق.

• يوافق أكثر من 60٪ من المشترين أو يوافقون بشدة على أن فريق مبيعات البائع لا يشارك في مرحلة البحث في عملية الشراء.
• انخفض استخدام فريق المبيعات كمصدر أولي للمعلومات عن البرامج من 44٪ إلى 40٪ في عام 2022.
• أقل من 3٪ من مشتري البرامج يعتبرون مندوب مبيعات البائع مؤثرًا في قرارات الشراء الخاصة بهم.
• ومع ذلك ، يقول 75٪ من المشترين أن المبيعات يجب أن تتفاعل بشكل استباقي مع المعلومات ذات الصلة في وقت مبكر.

تسلط النتائج الضوء على أن المبيعات لم يعد بإمكانها تحديد كيفية تقدم رحلة شراء العميل. بدلاً من ذلك ، يتحمل المشترون المسؤولية من خلال البحث المستقل.

قوة الأقران: الأقران الموثوق بهم لهم وزن

مع اتساع فجوة الثقة بين المشترين والبائعين ، يطلب المشترون بشكل متزايد من مصادر موثوقة ، ويعرف أيضًا باسم الأقران وخبراء الصناعة ، الحصول على المشورة بشأن شراء البرامج. يعتبر المشترون هذه المصادر أكثر موثوقية لأنهم يميلون إلى اكتساب خبرة مباشرة مع البرنامج وتقديم آراء محايدة بشأنه.

• أكثر من ثلث مشتري برامج B2B يستشيرون أقرانهم وزملائهم للحصول على معلومات أولية حول البرامج أو الخدمة التي يهتمون بها.
• يلجأ 34٪ من المشترين إلى المنظمات المهنية عندما يبدؤون أبحاثهم حول البرامج أو الخدمات.
• كما يتجه 27٪ من المشترين إلى شركات أبحاث السوق والمحللين.
• 24٪ يعتبرون أن رؤية شبكتهم المهنية مؤثرة على قرار الشراء.
• 27.6٪ من المشترين يعتبرون خبراء الصناعة مؤثرين في عملية الشراء.

يتم تقييم مواقع المراجعة والمجتمعات عبر الإنترنت

تكتسب مواقع المراجعة والمجتمعات عبر الإنترنت أيضًا مكانة بارزة بين المشترين حيث يحاولون زيادة ثقتهم وتقليل المخاطر عند اتخاذ قرارات شراء البرامج عالية المخاطر.

فكر في الأمر. أنت جزء من لجنة شراء تحتاج إلى حل تسويق عبر البريد الإلكتروني. تجد منتجين يلبيان متطلباتك. يحتوي أحدهما على أكثر من 12000 تقييم وتقييم 4.7 نجوم ، بينما يحتوي الآخر على أكثر من 100 تقييم وتصنيف 3 نجوم.

فماذا تختار؟ تعد التعليقات والمناقشات حول المجتمعات عبر الإنترنت بمثابة دليل اجتماعي قيم للمشترين هنا.

• في عام 2022 ، استخدم 18٪ من المشترين مواقع مراجعة المنتجات مثل G2 كمصدر أولي للمعلومات ، بزيادة قدرها 5٪ عن عام 2021.
• يعتقد 76 ٪ من مشتري برامج B2B أن مواقع مراجعة المنتجات والخدمات جديرة بالثقة أو جديرة بالثقة للغاية.
• يشعر واحد من كل اثنين من المشترين بأنه أكثر دراية بمزايا ومخاطر شراء البرامج وأكثر ثقة في قرار الشراء عند استخدام مواقع المراجعة عبر الإنترنت.
• يستخدم 22٪ من المشترين مواقع التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn و Facebook و Twitter للحصول على معلومات أولية عن أداة أو خدمة.

الاتجاه 3: ينظر المشترون إلى ما هو أبعد من الميزات عند الشراء

يقوم 47.6٪ من المشترين عادةً بوضع 3-5 منتجات في قائمة مختصرة أثناء عملية شراء البرنامج. إذن ما العوامل التي يأخذها المشترون في الاعتبار عند اختيار المنتج من القائمة المختصرة؟ سألنا المشترين ، وهذا ما قالوه لنا.

إنهم يهتمون بسهولة الاستخدام والتنفيذ وجودة دعم العملاء وعائد الاستثمار أكثر من عدد الميزات التي يتمتع بها أو أسعاره. تشير اعتبارات الشراء الخاصة بهم إلى رغبة المشترين في رؤية القيمة في وقت مبكر.

• يرى 88٪ من مشتري البرامج سهولة الاستخدام كعامل مهم أو مهم جدًا يؤثر على قرار الشراء.
• يرى 87٪ من المشترين أنه من المهم أو المهم جدًا الحصول على عائد استثمار في غضون عام من شراء منتج البرنامج.
• 86٪ يعتبرون أن التنفيذ البسيط هو اعتبار شراء مهم أو مهم جدًا.
• في الواقع ، عمل 77٪ من المشترين إما مع فريق البائع أو مزود خدمة تنفيذ تابع لجهة خارجية لإعداد البرامج بعد الشراء.
• يرى 87٪ أيضًا أن جودة دعم العملاء عامل مهم أو مهم جدًا يؤثر على قرار الشراء.

وبالمثل ، فإن مشتري البرمجيات اليوم لا يتجاهلون الأمان.

الاتجاه 4: يشعر المشترون بالقلق حتى بعد توقيع الخط المنقط

تخيل لجنة شراء مع قائمة مختصرة من المنتجات. إنهم يقارنون المنتجات بناءً على الاحتياجات ، ويوازنون وظائفهم ، ويحصلون على مراجعات الأقران ، ويتحدثون مع البائعين ، ويحاولون التجارب المجانية ، ويقررون أخيرًا حل برمجي واحد. إذا كنت تعتقد أن رحلتهم تنتهي هنا ، فأنت مخطئ.

نظرًا لأن العقود الأقصر أصبحت هي القاعدة في عالم البرمجيات ، لم يعد مشترو B2B التقنيون مرتبطين بمورد لفترة طويلة. ومع وجود العديد من البدائل وتكاليف التحويل الأقل من أي وقت مضى ، يكون مشترو التكنولوجيا أكثر انفتاحًا لاستكشاف الخيارات الأخرى عندما يحين موعد تجديد عقد البرنامج. تحقق من كيفية تعامل شركات B2B مع تجديد عقود برامجها.

يتعامل المشترون مع التجديدات بشكل منهجي وبهدف

يتمتع المشترون بعملية قوية عندما يتعلق الأمر بالعوامل التي يأخذونها في الاعتبار قبل اتخاذ قرار التجديد. أثناء عملية التجديد ، يقومون بتقييم ما إذا كانوا قد حصلوا على الدعم الكافي من البائع وقياس ما إذا كان المستخدمون راضين عن كيفية استخدام الأداة.

• 7 من كل 10 مشترين لديهم عملية رسمية لتجديد عقود البرمجيات.
• 53 ٪ من مشتري B2B التقنيين يقومون بإجراء البحوث والنظر في الخيارات عندما يكون المنتج جاهزًا للتجديد.

• 56٪ من مشتري برامج B2B يأخذون بعين الاعتبار مدى إعجاب المستخدمين بالمنتج.
• ما يقرب من 50 ٪ من المشترين ينظرون إلى مدى جودة استخدام المنتج ومدى أهمية البرنامج لدور عمل المستخدمين.
• ينظر ثلث المشترين إلى النسبة المئوية للمستخدمين الذين يقومون بتسجيل الدخول إلى البرنامج واستخدامه عند التفكير في التجديدات.
• يفكر 4 من كل 10 مشترين في مدى تكلفة الأداة عند اتخاذ قرار بشأن التجديد.

ومع ذلك ، يميل عدد كبير من المشترين - 45٪ - إلى تجديد عقودهم دون حتى التفكير في خيارات أخرى. يشير هذا إلى أن هؤلاء المشترين قد يكونون مخلصين لمزود البرامج الحالي وأنهم سعداء بالقيمة التي يقدمونها.

إذن ... ماذا يجب أن يفعل البائعون؟

أولاً ، يجب على بائعي البرامج التعرف على هذا الواقع الجديد وإدراك مدى صعوبة الشراء. إنهم بحاجة إلى فهم العملاء كأشخاص وتقديم الموارد التي تساعدهم في إكمال هذه المهمة الشاقة. من المؤكد أن خطوات قليلة ستسهل رحلة المشتري وتجذبهم إلى جانبك.

إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك

للتعامل مع العديد من أصحاب المصلحة في عملية الشراء ، يحتاج البائعون إلى تحديد صانعي القرار الرئيسيين المعنيين على الفور. إضفاء الطابع الشخصي على أي اتصال بينك وبين صانعي القرار الفرديين أو المؤثرين لحسابات محددة. بعد كل شيء ، فإن بيع البرامج إلى التنفيذيين في C-suite ، وفريق التسويق ، وعضو تكنولوجيا المعلومات هي مهام مختلفة تمامًا ، حتى لو كانوا من نفس الشركة.

اجعل المعلومات قابلة للوصول

يجب على البائعين نشر المعلومات حول منتجاتهم بشفافية والتأكد من تناسقها عبر الأنظمة الأساسية ، واستهداف شخصية مشترٍ معين ، وإمكانية مشاركتها عبر قنوات متعددة. على سبيل المثال ، أضف تفاصيل حول الأسعار والميزات والجداول الزمنية للتنفيذ والتكاملات على صفحات الويب الخاصة بالمنتج. قم بتضمين دراسات الحالة حول كيفية مساعدة المنتج للعملاء وإبراز بيانات عائد الاستثمار.

في نفس الوقت ، قم بتحسين جهود تسويق المحتوى الخاصة بك. الغوص في تفضيلات محتوى المشتري الخاص بك. قم بمقابلة عملائك الحاليين أو استطلاع رأيهم أو استخدم التحليلات لتحديد المواد التي تساعد عملائك أكثر من غيرها. استفد من النتائج لتحسين استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

دع فريق المبيعات يوجه الطريق

لا يريد المشترون سماع عرض ترويجي للمبيعات. في الوقت نفسه ، لا ينفرون تمامًا من التحدث إلى فريق المبيعات. يجب أن توازن المبيعات بين الوقت المحدود الذي تحصل عليه مع المشترين لإظهار قيمة المنتج والخدمة. لهذا ، يجب أن يعرف مندوبو المبيعات بدقة مكان وجود المشترين في رحلتهم ، وتحديد المشكلات التي قد يواجهونها ، وتقديم تدخلات لتسهيل عملية اتخاذ قرار المشتري. وعليهم أن يفعلوا ذلك دون أن يكونوا ملاحقين.

تتراوح مشكلات المشترين من تحديات المعلومات إلى النزاعات مع صانعي القرار الرئيسيين أو الخلافات حول خطة التنفيذ. يجب أن يعمل مندوبو المبيعات كمستشارين وأن يقدموا إجراءات مستهدفة مدعومة ببيانات خاصة بالصناعة. يجب عليهم أيضًا مشاركة دراسات حالة مماثلة للعملاء الذين تغلبوا على صعوبات مماثلة لإلهام الثقة. إن إظهار كيفية الشراء للمشترين بدلاً من إخبارهم بما يجب عليهم شراؤه يبسط عملية الشراء ويزيد المبيعات.

قدِّم قيمة واجعل المشترين بائعتك

بمجرد أن تربح عميلاً ، امنحه خدمة عملاء من الدرجة الأولى ولفت الانتباه إلى عائد الاستثمار عاجلاً وليس آجلاً لإرضائه. ساعدهم في اعتماد البرنامج وتأكد من استخدامه بفعالية.

عندما تطلب منهم الحصول على تعليقات ، فإنك تجعل عملائك يشعرون بأنهم مسموعون. استخدم تلك المعلومات وتلك الثقة لتحسين منتجك. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل إضافة ميزة تقوم بتنزيل التقارير تلقائيًا أو مشاركة مثل إصلاح واجهة المستخدم لتسهيل الأمر على العميل.

لا يحدث تأمين التجديدات وبناء ولاء العملاء إلا عندما ترضي قاعدتك الحالية. من المرجح أن يوصيك عملاؤك السعداء بمنتجك للآخرين ، ليصبحوا مناصري علامتك التجارية بشكل فعال ويساعدونك على توسيع جمهورك.

ادخل في عصر المشترين

يتحكم مشترو B2B في عملية شراء البرامج اليوم أكثر من أي وقت مضى. يريدون أشياء يسهل شراؤها وسهلة الاستخدام. بصفتك بائع برامج ، قم بتكييف استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك لتلائم هذا الواقع. خفف آلامهم أثناء رحلة الشراء ، وستكسب العديد من العملاء السعداء الذين سيرفعون علامتك التجارية من أجلك.

هل تريد الوصول إلى أكثر من مليوني مشتري برامج؟ احصل على G2 اليوم عن طريق المطالبة بملفك الشخصي!