الدليل الاجتماعي: ما هو وكيفية استخدام علم النفس لزيادة المبيعات

يعد تحسين موقع الويب للتحويلات عملية لا تنتهي أبدًا. بعد كل شيء ، عادةً ما يتطلب تحويل زوار الويب العاديين إلى عملاء يدفعون الكثير من الجهد.

يبلغ متوسط ​​معدل تحويل التجارة الإلكترونية اليوم 3.7٪ على أجهزة سطح المكتب و 2.2٪ على الأجهزة المحمولة.

يجب على المسوقين بذل المزيد من الجهد لتحويل عملاءهم المحتملين إلى مشترين.

هناك العديد من الاستراتيجيات الفعالة لزيادة معدلات التحويل على موقع الويب. ولكن بالنظر إلى تقارير سلوك المستهلك الأخيرة ، قد تكون إحدى أفضل الاستراتيجيات للمضي قدمًا هي التركيز على إضافة دليل اجتماعي إلى موقع الويب الخاص بك. هناك عدة أسباب لذلك.

وفقًا لـ PowerReviews:

• يقرأ 99.9٪ من المستهلكين التقييمات عند التسوق عبر الإنترنت
• 98٪ يعتقدون أن الدليل الاجتماعي عامل مؤثر في اتخاذ قرارات الشراء
• 79٪ يسعون تحديدًا إلى مواقع الويب التي تحتوي على تقييمات للمنتجات.

ما هو الدليل الاجتماعي؟

الدليل الاجتماعي هو ظاهرة نفسية واجتماعية حيث يقلد الناس سلوك الآخرين في مواقف معينة. قدم روبرت سيالديني المصطلح في كتابه الصادر عام 1984 ، التأثير: العلم والممارسة.

لذلك ، إذا كنت مستعدًا للقيام بالعمل المطلوب لتسريع الإيرادات ، فإن الاستراتيجيات الثماني التالية هي طرق رائعة لإضافة دليل اجتماعي إلى موقع الويب الخاص بك.

تصنيفات النجوم

من أسهل الطرق لإضافة دليل اجتماعي إلى موقع الويب الخاص بك هو عرض تصنيفات النجوم.

قد تبدو هذه الإستراتيجية أساسية - لكنها تعمل.

تعتبر تصنيفات النجوم ضرورية عند محاولة إثارة اهتمام المستهلكين. وفقًا لـ ReviewTrackers ، يستخدم 70٪ من المشترين عبر الإنترنت مرشحات التصنيف عند البحث عن أعمال. وما يقرب من ثلث جميع المستهلكين يريدون فقط التفاعل مع الشركات التي يكون متوسط ​​تصنيفها أعلى من أربع نجوم.

تتمثل إحدى الطرق الممتازة لإضافة دفقة من الدليل الاجتماعي إلى موقعك في عرض تصنيفات النجوم. يمكنك أن تفعل شيئًا مشابهًا لـ Pixelmator. يشير موقع هذه العلامة التجارية إلى متوسط ​​تصنيف النجوم للتطبيق وحتى يسرد عدد التقييمات التي تم الحصول عليها من فئة 5 نجوم.

بالطبع ، هذا لا يعني أن الشركات يجب أن تسعى دائمًا لعرض تصنيف 5 نجوم على مواقع الويب الخاصة بهم. تقترح جامعة نورث وسترن أن متوسط ​​تصنيف النجوم المثالي يقع بين 4.2 و 5.5 نجوم. أي شيء أعلى من ذلك سيثير الشكوك حول التقييمات والمراجعات المزيفة.

وتأكد من دمج الدليل الاجتماعي في تصميم موقع الويب الخاص بك بشكل عام. يجب أن يكمل التصميم ولا يبدو أنه تمت إضافته كفكرة لاحقة.

مراجعات المستخدم

ثاني أفضل طريقة لإضافة دليل اجتماعي إلى موقعك هي عرض تقييمات المستخدمين ، خاصةً على صفحات المنتج.

يعد هذا أمرًا حيويًا إذا بدأت نشاطًا تجاريًا جديدًا وبحثت عن عملاء أوليين. سيرغب الناس في أن يطمئنوا إلى أن الآخرين قد جربوا بالفعل منتجاتك أو خدماتك وأعجبوا بها.

تعلم من الطريقة التي تبرز بها الشركات الحالية مراجعات المستخدم. Therabody تفعل هذا بشكل مذهل. لا يعرض فقط ملاحظات العملاء ولكنه يسمح أيضًا للمشترين المحتملين بتصفية المراجعات بناءً على تصنيفات النجوم أو الكلمات الرئيسية أو حتى المحتوى المصاحب مثل الصور ومقاطع الفيديو.

يقوم Crowdspring بعمل شيء مشابه في صفحة مراجعات Crowdspring ، مما يسمح للأشخاص بالتصفية استنادًا إلى فئات التصميم المخصصة.

تعكس أفضل المراجعات مشاعر الناس بعد استخدام منتجاتك وخدماتك. يمكن أن يكون التسويق العاطفي أداة تسويق قوية.

عندما تقوم بدمج تقييمات المستخدمين على موقع الويب الخاص بك ، لا تميل إلى محاولة إظهار مؤسستك في صورة مثالية. هناك سببان للسماح بدرجة معينة من النقص بالتألق في حالات الإثبات الاجتماعي على موقعك.

بادئ ذي بدء ، أصبح المتسوقون على دراية متزايدة بالتعليقات المزيفة. وفقًا لـ BrightLocal ، لا يثق المستهلكون في المراجعات التالية:

• المبالغة في المديح
• مماثلة في المحتوى لمراجعات أخرى لنفس المنتج
• مقدم من مشترين مجهولين
• واحدة من المراجعات الإيجابية الوحيدة من بين العديد من المراجعات السلبية

ثانيًا ، حتى إذا تلقيت بعض التعليقات السلبية ، فلا تميل إلى حذفها أو تجاهلها. تظهر الأبحاث من Harvard Business Review أن الرد على التعليقات السلبية يمثل فرصة ممتازة لرفع تصنيف العلامة التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد أيضًا في منع المراجعات السلبية المتحيزة التي لا تقدم أي تعليقات بناءة حول طرق تحسين منتجاتك أو خدماتك.

الأرقام والإحصائيات وبيانات الاعتماد التجارية

في بعض الحالات ، تكون أفضل طريقة لإضافة دليل اجتماعي إلى موقع الويب الخاص بك هي عرض الأرقام.

سبب هذا العمل هو التأثير الاجتماعي المعلوماتي.

في الأساس ، يريد الناس اتخاذ الخيارات الصحيحة. لذلك ، عندما يجدون أنفسهم في موقف يكونون فيه غير متأكدين أو يفتقرون إلى الخبرة ، فسيقوم الناس بنسخ من يعتقدون أن لديهم المزيد من المعلومات. وسيحاولون سد الثغرات في معرفتهم حول موضوع ما.

وقد اتضح أن الأرقام والإحصاءات وبيانات اعتماد الأعمال - خاصة تلك التي تُظهر مدى احترام الحل - تشكل شكلاً ممتازًا من الأدلة الاجتماعية لتعزيز التحويلات.

يمكن للعلامات التجارية التي ترغب في تجربة هذا الأسلوب التسويقي أن تفعل شيئًا على غرار Qualtrics وتظهر إحصائيات مؤثرة.

إذا لم تكن هذه إستراتيجية قابلة للتطبيق على نموذج عملك ، فلا يزال بإمكانك استخدام الأرقام بطريقة تعزز التحويلات.

على سبيل المثال ، تحقق من كيفية قيام Scott's Cheap Flights بتضمين قسم "الصفقات السابقة التي أحبها أعضاؤنا" على صفحاتها المقصودة ، حيث يُظهر مقدار ما وفره الأشخاص في الماضي باستخدام خدمة العلامة التجارية. قد لا يُظهر هذا الأسلوب عدد العملاء. ومع ذلك ، فإنه يدعم ادعاء الشركة بأنها توفر ما يصل إلى 90٪ من المدخرات ، مما يسهل كثيرًا على العملاء المحتملين التحويل والاشتراك في الخدمة.

يذكر وسائل الإعلام

قلة قليلة من المستهلكين يثقون في الإعلانات. وفقًا لـ Nielsen ، لا يثق أكثر من 33٪ من الأشخاص بالنصوص واللافتات ووسائل التواصل الاجتماعي و SERP وإعلانات الفيديو عبر الإنترنت. ومع ذلك ، اكتشفت نفس الدراسة أن 78٪ من المستهلكين يؤمنون بالمحتوى التحريري ، مثل المقالات الصحفية.

يُعد إظهار وسائل الإعلام المكتسبة تكتيكًا ممتازًا لاستخدام الدليل الاجتماعي على موقع الويب الخاص بك.

مثال رائع يأتي من صفحة Crowdspring الرئيسية ، حيث تم إدراج منشورات السلطة مثل The Wall Street Journal و Forbes و The New York Times على أنها كتبت عن المنصة.

أو يمكنك أن تخطو خطوة إلى الأمام وتضمين اقتباسًا من الوسائط المكتسبة ، كما فعل Dashlane.

شعارات العميل

إذا كنت تلاحق تعديلات بسيطة لتعزيز التحويل تقدم مكاسب كبيرة ، فإن أفضل طريقة لعرض الدليل الاجتماعي على موقع الويب الخاص بك هي إظهار شعارات عملائك.

أظهرت دراسة أجرتها Optimizely و comScore أن ذكر العلامات التجارية الموثوقة على المنتج والصفحات المقصودة يمكن أن يؤدي إلى زيادات مذهلة في معدلات التحويل. أشارت هذه التجربة إلى نمو بنسبة 69٪ في التحويلات ، مما يدل على أن أفضل طريقة لإضافة دليل اجتماعي إلى موقع ما لا يجب أن تكون دائمًا الأكثر تعقيدًا.

لذا ، إذا كانت الأسماء الكبيرة تستخدم منتجاتك أو خدماتك ، فلماذا لا تستعرض قليلاً؟ على سبيل المثال ، في صفحتها الرئيسية ، تذكر Affinda علامات تجارية مثل Zurich و Worley و Toshiba و Intuit و Asus و American Express كعملاء لها.

تعمل هذه الإستراتيجية لأن العملاء المذكورين جميعًا لديهم أسماء تجارية قوية. ومن خلال ربط منتجاتها بنجاحها ، ترسل Affinda رسالة مفادها أن لديها ما يلزم لمساعدة المؤسسات الأصغر على الوصول إلى إمكاناتها الكاملة وتصبح رائدة الصناعة نفسها.

قصص الأعضاء ودراسات الحالة

في حين أن استخدام سلطة العلامات التجارية الأخرى للتأكيد على مصداقيتك يؤدي إلى استراتيجية رابحة عند إضافة دليل اجتماعي إلى موقعك ، من المهم أيضًا ملاحظة أنه بالنسبة لمعظم المستهلكين ، فإن أكثر ما يهم هو تجارب الأشخاص المشابهين لأنفسهم.

هذا جزئيًا هو السبب الذي يجعل 89٪ من الأشخاص يشيرون إلى توصيات من أشخاص يعرفونهم على أنها أكثر أشكال الإثبات الاجتماعي موثوقية. مع العلم بهذا ، ليس من الجيد البحث عن طرق لجعل الدليل الاجتماعي على موقع الويب الخاص بك مرتبطًا قدر الإمكان.

إذا كنت تمثل شركة B2C بشكل أساسي ، فإن إحدى الإستراتيجيات الرائعة لتوظيفها هي سرد ​​قصص الأعضاء.

اكتشف كيف تتضمن خدمة Superhuman ، وهي خدمة اشتراك في التأمل ، العديد من شهادات الفيديو حول مسارات الأشخاص نحو تحسين الصحة العاطفية. هذه تزود زوار الموقع بتجارب شخصية وواقعية وهي طريقة رائعة لإيصال رسالة العلامة التجارية دون الوقوع في المبيعات.

ومع ذلك ، إذا كان جمهورك المستهدف يتكون من شركات زميلة ، فيجب أن تكون دراسات الحالة وصفحات حالة الاستخدام هي الحل الأمثل لك.

على سبيل المثال ، تنشر Optimal Workshop باستمرار دراسات الحالة على مدونتها. في هذه القصص ، يوفر العمل حسابات واقعية حول كيفية استخدام العلامات التجارية الناجحة لأدوات تجربة المستخدم الخاصة بـ Optimal Workshop لتقديم تجارب عملاء استثنائية على مواقعهم الإلكترونية.

يقوم Crowdspring بعمل شيء مشابه مع صفحة دراسات الحالة Crowdspring.

مجتمعات وسائل التواصل الاجتماعي

الدليل الاجتماعي هو أداة تسويق قوية. ومع ذلك ، فإن عرض الشهادات على موقع الويب الخاص بك لن يكون دائمًا كافيًا لتحقيق النجاح. على الأقل ليس من تلقاء نفسه.

نعم ، سوف يعزز التحويلات. ولكن إذا كان هدفك هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية أو منتجاتك (وإثبات سلطتك في المجالات التنافسية) ، فسيتعين عليك توسيع القنوات التي تستخدم فيها الدليل الاجتماعي.

توفر وسائل التواصل الاجتماعي فرصًا ممتازة للقيام بذلك.

بالنظر إلى أن ما يقرب من 1 من كل 4 مستخدمين يذهبون إلى وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على مصدر إلهام لشراء الأشياء أو البحث عن المنتجات أو استهلاك محتوى ذي علامة تجارية أو التفاعل مع المجتمعات ذات التفكير المماثل ، فمن المستحسن استخدام قوتها عند محاولة تعزيز سمعة عملك .

هناك العديد من التكتيكات الفعالة التي يمكنك استخدامها.

على سبيل المثال ، يمكنك تشجيع الأشخاص على مشاركة المحتوى الخاص بك على ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ، أو يمكنك إظهار حجم مجتمعات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك ، مثل Aura.

وإذا كنت ملتزمًا بدمج قوة الدليل الاجتماعي ووسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك استخدام محتوى من إنشاء المستخدم ، كما هو الحال في صفحات منتجات Salomon.

آراء الخبراء والتعاون المؤثر

أخيرًا ، بينما تبحث عن طرق لتضمين الدليل الاجتماعي على موقع الويب الخاص بك بنجاح ، لا تنس أن إحدى أفضل الطرق لتعزيز سلطة العلامة التجارية هي ربط نفسك بالأشخاص الذين يثق بهم جمهورك المستهدف.

بالإضافة إلى الأصدقاء والعائلة ، يضع المستهلكون أيضًا ثقة كبيرة في المؤثرين ذوي الصلة (وليس المشاهير!) والخبراء. أكد استطلاع حديث أجرته شركة Matter أن التأييد من قبل المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي له صدى لدى 60-70٪ من المشترين عبر الإنترنت ، في حين أن تأييد خبراء الصناعة يجتذبون 50-58٪ من الناس.

يحدث هذا لأنه من المرجح أن يتم إقناعنا من قبل الأشخاص الذين نحبهم والذين نريد أن نكون مثلهم. هذا هو مبدأ الإعجاب.

بالنظر إلى ذلك ، قد ترغب العلامات التجارية التي ترغب في التميز في عرض بعض شراكاتهم على مواقع الويب الخاصة بهم.

هذا ما فعله Levi's بـ "اشتر أفضل. ارتديه لفترة أطول ". الحملة ، التي تعاونت فيها مع ستة نشطاء لتشجيع المستخدمين على الاطلاع على برنامجها الجديد المستعمل.

أو ، للحصول على مثال أكثر تقنية ، تحقق من كيفية تقديم Neutrogena لعالمها الرئيسي للعناية بالبشرة لإظهار أن خبراء الصناعة يطورون منتجاتها.

افكار اخيرة

يعتبر الدليل الاجتماعي إضافة ممتازة إلى أي موقع ويب. يمكننا القول أن الموقع الذي لا يتضمن دليلًا اجتماعيًا ليس مكتملًا.

ومع ذلك ، مع وجود العشرات من الطرق لتضمين الدليل الاجتماعي على صفحاتك ، قد تشعر بعدم الأمان بشأن أفضل طريقة لعرض المراجعات والتقييمات والشهادات والتأييدات. إذا كان الأمر كذلك ، فستجد أن الاستراتيجيات الثمانية المذكورة أعلاه تشكل بداية مثالية.

لذلك ، سواء اخترت تنفيذ أحد هذه الأساليب أو جميعها ، فأنت مضمون لرؤية تحسن في معدلات التحويل وسلطة العلامة التجارية وقيمة العلامة التجارية. كل ما عليك فعله هو اختيار الاستراتيجيات التي تقدم لك أعلى العوائد بأقل قدر من الجهد المبذول.