الإثبات الاجتماعي والمبيعات: كيف يعملان معًا

هذا مقال ضيف من ديفيد مورنو. ديفيد هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة inBeat ، وهي وكالة / وكالة تسويق مختلطة للتأثير الجزئي وتساعد العلامات التجارية على توسيع نطاق جهودهم التسويقية. لقد ساعد أكثر من 200 علامة تجارية DTC حتى الآن.

في سوق اليوم ، المشبع بمجموعة متنوعة من العروض ، من الصعب جدًا اختيار منتج أو خدمة على الفور. يقارن العملاء البدائل ويحللون إيجابياتهم وسلبياتهم ويدرسون آراء الآخرين. وكلما كان المنتج أو الخدمة أكثر تكلفة ، كان الاختيار أكثر دقة.

ما الذي يساعد العملاء على اتخاذ قرارات الشراء الصحيحة؟ كواحد من أكبر العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك ، يلعب الدليل الاجتماعي دورًا.

اقرأ هذه المقالة لاكتشاف قوة ظاهرة الإثبات الاجتماعي وتطبيقاتها في استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك.

ما هو الدليل الاجتماعي؟

الدليل الاجتماعي هو نمط نفسي لا يستطيع فيه الشخص اتخاذ قرار بشأن التصرفات المفضلة ويعتمد على تصرفات الآخرين. اعتبر عالم النفس روبرت سيالديني أن الدليل الاجتماعي هو أحد العوامل الرئيسية المؤثرة على سلوك الناس. إن الافتراض بأن الأشخاص من حولنا يعرفون أكثر عن الموقف مما نعرفه يجعلنا نأخذ أدلة من الآخرين. لذلك ، عند اتخاذ القرارات ، غالبًا ما نأخذ في الاعتبار نصيحة العائلة والأصدقاء.

ليس من المستغرب ألا يتمكن المسوقون من تجاوز هذه الظاهرة. اليوم ، تستخدم العديد من العلامات التجارية بنشاط أنواعًا مختلفة من الإثبات الاجتماعي في التسويق الرقمي.

ما الذي يجعل الدليل الاجتماعي قويًا جدًا؟

عند استخدامه بحكمة ، يمكن أن يكون الدليل الاجتماعي سلاحًا قويًا للتأثير على سلوك الشراء لدى العملاء. لماذا هذا؟

أولاً ، يؤدي اكتشاف تفضيلات المشترين الآخرين إلى تحفيز الآفاق على استكشاف الخيارات الشائعة. إن رؤية الكثير من الأشخاص يفعلون شيئًا ما يجعل دماغنا يقلل من المخاطر المتصورة المرتبطة بهذا النشاط. لذلك ، تعمل اختيارات المنتجات الأعلى مبيعًا وذات التصنيف العالي بشكل جيد لزيادة المبيعات.

ثانيًا ، يساعد الدليل الاجتماعي على بناء الثقة مع الجمهور ، وبالتالي زيادة احتمالية الشراء. في التجارة الإلكترونية ، غالبًا لا توجد فرصة لرؤية ولمس منتج حقيقي. وفقًا لمعهد Baymard ، يتحقق 95٪ من المستخدمين من المراجعات أثناء بحث الشراء المسبق. يسمح الدليل الاجتماعي للعملاء المحتملين باستكشاف تجربة أولئك الذين استخدموا المنتج بالفعل.

ثالثًا ، يعمل الدليل الاجتماعي جيدًا بشكل خاص مع فكرة التشابه. عندما يرى العملاء المحتملون أشخاصًا آخرين مثلهم يحصلون على نتائج إيجابية من استخدام منتج ما ، فمن المرجح أن يشتروا ذلك المنتج.

رابعًا ، الدليل الاجتماعي قابل للتطوير. يمكنك إعادة توظيف أي شكل من أشكال الإثبات الاجتماعي عبر جميع قنوات التسويق الخاصة بك. علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعدك استخدام UGC كدليل اجتماعي على تضخيم رسالتك التسويقية. ينتشر المحتوى الجذاب بسرعة ، مما يؤدي إلى زيادة حضور علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي. يؤدي زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، بدوره ، إلى زيادة مبيعاتك عبر الإنترنت.

أفضل 13 طريقة مثبتة لاستخدام الدليل الاجتماعي لزيادة مبيعاتك

الآن أنت تعرف قوة الدليل الاجتماعي. لكن كيف يمكنك تطبيقها على استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك؟ دعنا نتعمق في أفضل تكتيكات الإثبات الاجتماعي لزيادة مبيعاتك!

# 1 أضف تعليقات العملاء وتقييماتهم إلى موقع الويب الخاص بك

بالنسبة إلى ما يقرب من نصف العملاء حول العالم ، تعد التقييمات الإيجابية من أهم تأثيرات الشراء لديهم. لذلك ، تتمتع الصفحات التي تحتوي على مراجعات العملاء بمعدل تحويل أعلى من الصفحات التي لا تحتوي على مراجعات. كما يظهر البحث الذي أجراه Revoo ، فإن إضافة ما يصل إلى 50 تقييمًا إلى صفحة منتج يمكن أن يزيد معدل التحويل بنسبة 4.6٪

لذلك ، لا تفوت فرصة إقناع زوار موقعك المستقبليين لصالحك - شجع عملائك على ترك تعليقاتهم. لأتمتة هذه العملية ، ضع في اعتبارك إرسال بريد إلكتروني إلى عملائك يطلب فيه مراجعة منتج اشتروه مؤخرًا.

المصدر: https://www.maccosmetics.com/

# 2 شجع مراجعات العملاء على الموارد المستقلة

كما تظهر إحصائيات المراجعة عبر الإنترنت ، قرأ 54.7٪ من العملاء أربعة مراجعات وأكثر قبل شراء المنتج. في كثير من الأحيان ، توجد هذه المراجعات على موارد مختلفة.

لذلك ، لا تضع كل البيض في سلة واحدة - شجع عملائك على ترك التعليقات على منصات مختلفة. ستساعدك ملاحظات العملاء الإيجابية على الموارد المتعددة على بناء الثقة مع جمهورك.

علاوة على ذلك ، عندما تشير الموارد المختلفة إلى منتجاتك ، فهذا مفيد لتحسين محركات البحث لموقعك على الويب.

المصدر: https://www.trustpilot.com/

# 3 نشر دراسات الحالة وقصص النجاح

هل تريد الذهاب إلى أبعد من ذلك وعرض سبب حب العملاء لمنتجاتك أو خدماتك؟ ستساعدك دراسات الحالة وقصص النجاح في ذلك!

لإعداد دراسات الحالة ، تواصل مع عملائك المخلصين لإجراء مقابلة. اسألهم عن مدى استفادتهم بالضبط من منتجك ، وما هي المشكلات التي ساعدهم في حلها.

على سبيل المثال ، إذا قمت بإنشاء وبيع دورات عبر الإنترنت ، فمن الأفضل أن تجد الطلاب الأكثر تفاعلًا والذين حققوا نجاحًا وإيجاد طريقة لمقابلتهم على مدونتك أو على الفيديو.

بمجرد القيام بذلك ، يمكنك بعد ذلك استخدام المقابلة لتشجيع الآخرين على الشراء ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام مقتطفات إضافية من المحتوى لعرض أفضل عروض الأسعار على صفحتك الرئيسية أو صفحات المبيعات.

يمكن لمثل هذا الدليل الاجتماعي أن يقلل من المخاطر المتصورة لشراء منتج غير معروف قد يكون لدى آفاقك.

المصدر: https://www.sellbrite.com/

# 4 شارك بجوائزك وشهاداتك

هناك طريقة أخرى لإظهار الدليل الاجتماعي وهي مشاركة التغطية الإعلامية وتقدير الصناعة والجوائز التي حصلت عليها شركتك. على عكس المحتوى المرتبط بعلامة تجارية والذي يأتي من الشركة نفسها ، فإن هذا النوع من الدليل الاجتماعي يأتي من مصادر خارجية.

هل أدرجت شركتك في قائمة أفضل مزودي الخدمة؟ وقد أظهر مورد موثوق به المنتج الخاص بك؟ لا تخجل - انشر الكلمة عنها! شارك التقدير الذي تلقيته عبر قنوات التواصل الاجتماعي وفي رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. في حالة توفر أي شارات ثقة ، تأكد من وضعها على موقع الويب الخاص بك.

المصدر: https://altar.io/

# 5 اعرض شعارات العملاء

هل تعمل مع شركات معروفة وذات سمعة طيبة؟ إذا كان الأمر كذلك ، اعرض شعاراتهم على موقع الويب الخاص بك. إنها طريقة سهلة وفعالة لبناء الثقة مع وصول العملاء المحتملين إلى موقعك.

يشارك Quicksprout تجربة إزالة قسم بشعارات الشركاء من موقع ويب. نتيجة لهذه التجربة ، انخفض معدل التحويل بنسبة 10٪ تقريبًا.

المصدر: https://monday.com/

# 6 قدم أرقامًا وبيانات مهمة

ربما لاحظت بالفعل أن الشركات تشارك أرقامًا رائعة على مواقعها على الويب:

• عدد العملاء الذين تم خدمتهم ؛
• عدد المشاريع المنجزة ؛
• الإيرادات الجماعية التي حققها عملاؤهم.

إن عرض الشخصيات والبيانات المهمة بمثابة دليل اجتماعي يثبت ولاء العملاء للعلامة التجارية. لذلك ، حاول إضافة مثل هذا الحظر إلى موقع الويب الخاص بك وشاهد التأثير على معدل التحويل الخاص بك.

المصدر: https://www.shopify.com/

# 7 تسليط الضوء على المنتجات الأكثر مبيعًا والاتجاه

التعرض لمجموعة واسعة من المنتجات يجعل من الصعب أحيانًا اتخاذ قرار الشراء. إن رؤية ما هو شائع بين العملاء الآخرين يجعل الأمور أسهل للمتسوقين عبر الإنترنت. إلى جانب ذلك ، يتعلق الأمر بعلم نفس المستهلك: إذا كان الكثير من الناس يشترون هذا العنصر ، فلا بد أن يكون جيدًا!

لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء ، سلط الضوء على المنتجات الأكثر مبيعًا والشائعة بأي من الطرق التالية:

• أضف قسم "الأكثر مبيعًا" إلى كتالوج المنتج الخاص بك ؛
• ضع علامة على بعض العناصر على أنها "الأكثر مبيعًا" و "الرائجة".

المصدر: https://www.ocado.com/

# 8 تنفيذ التوصيات المدعومة بالذكاء الاصطناعي

تعتبر التكتيكات التي تناولناها أعلاه رائعة لإقناع المشترين الجدد بأن منتجاتك أو خدماتك تستحق الشراء. لماذا لا تفتح مسارات تحويل مبيعات جديدة وتقدم دليلًا اجتماعيًا لأولئك الذين أجروا عملية شراء بالفعل؟

باستخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي ، يمكنك إعداد توصيات منتجات مخصصة لعملائك. عادةً ما تقول مثل هذه التوصيات أن "الأشخاص الذين اشتروا هذا المنتج اشتروا أيضًا هذا العنصر وذاك." يفتح هذا التكتيك فرص البيع المتقاطع والبيع الإضافي لزيادة متوسط ​​قيمة الأمر.

كانت أمازون هي أول شركة تنجح في هذا النهج. منذ ذلك الحين ، يتبنى المزيد والمزيد من علامات التجارة الإلكترونية هذه الممارسة. وفقًا لـ Salesforce ، تأتي 26٪ من المبيعات عبر الإنترنت من الزيارات التي نقر فيها المستخدم على توصية.

المصدر: https://www.everlane.com/

# 9 أظهر نشاط العملاء الآخرين

إن خلق شعور بالإلحاح واللعب على FOMO (الخوف من الضياع) هي محركات التحويل المثبتة. الآن ، تخيل مدى قوتهم مع الدليل الاجتماعي!

لقد أدرك المسوقون المتمرسون بالفعل قوة هذا المزيج. لتحفيز العملاء المحتملين من خلال الدليل الاجتماعي والإلحاح ، يستخدمون المشغلات التالية على صفحات المنتج:

• عدد الأشخاص الذين يشاهدون المنتج ؛
• عدد الأشخاص الذين اشتروا منتجًا ؛
• علامات مثل "الاتجاه" و "الأكثر مبيعًا" و "السرعة" وما إلى ذلك.

إن الإشارة إلى أن العملاء الآخرين يشترون بنشاط منتج ما يثبت قيمته في أعين العملاء غير المؤكدين.

هل تريد التعمق في هذه الفكرة؟ قم بإثراء دليلك الاجتماعي ومحفزات الإلحاح بمبدأ التشابه!

كما ذكرنا بالفعل في بداية هذا المقال ، يميل الناس إلى الوثوق بمن يشبههم. للتشغيل على هذا المشغل ، أظهر للزوار أن أشخاصًا مثلهم قد اختاروا هذا المنتج أو ذاك. لإبراز التشابه ، يمكنك الإشارة إلى الموقع الجغرافي للمستخدمين. على سبيل المثال ، يمكنك إضافة نص متراكب يقول أن "X من العملاء في سياتل قد اشتروا هذا العنصر بالفعل".

المصدر: https://www2.next.co.uk/

# 10 عرض مستويات المخزون

الندرة هي مؤشر آخر على أن المنتج أو الخدمة تستحق الشراء. عند رؤية مخزون منخفض ، من المرجح أن يتخذ العملاء المحتملون إجراءات فورية ويقومون بعملية شراء.

توضح العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية الندرة في متاجرها عبر الإنترنت من خلال عرض:

• إشارة إلى مخزون منخفض ؛
• العدد الدقيق للمنتجات المتبقية في المخزون.

المصدر: https://www.macys.com/

# 11 الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون

ما الذي يجعل المحتوى الذي ينشئه المستخدمون قويًا جدًا؟ مقارنةً بالأنواع التقليدية من المحتوى ، يجد المستخدمون طريقة UGC أكثر جدارة بالثقة. وفقًا لستاكلا ، يعترف 79٪ من الأشخاص بأن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون الذي يرونه يؤثر على قرار الشراء.

إليك بعض أفكار المحتوى لتشجيع متابعيك على المشاركة:

• أشرطة الفيديو Unboxing
• المنتج أثناء العمل (يُعرف أيضًا باسم لقطات الحركة) ؛

لتحقيق أقصى استفادة من UGC ، أنشئ علامة تصنيف ذات علامة تجارية وقدمها لجمهورك ، حتى يتمكنوا من استخدامها في منشوراتهم التي تغطي منتجاتك.

عندما يكون الناس متحمسين حقًا لمنتج ما ، فإنهم يشاركون ملاحظاتهم عن طيب خاطر - ليس عليك أن تطلب منهم القيام بذلك. ولكن يمكنك أيضًا تحفيزهم لإبراز علامتك التجارية في منشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي. مجرد أمثلة قليلة على الحوافز الفعالة:

• تقديم رمز خصم لمشاركة الصور ومقاطع الفيديو التي تعرض منتجاتك ؛
• يضم أفضل التقييمات على موقع الويب الخاص بك وقنوات التواصل الاجتماعي.

لتتبع سمعتك عبر الإنترنت ، تأكد من مراقبة الإشارات على وسائل التواصل الاجتماعي والرد في الوقت المناسب. الاستفادة من أدوات الاستماع الاجتماعي لأتمتة هذه العملية.

المصدر: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

# 12 كن شريكًا مع المؤثرين

هل ترغب في جعل علامتك التجارية أمام جمهور أوسع؟ فكر في الشراكة مع المؤثرين!

وفقًا لإحصائيات التسويق المؤثر ، يعتمد 49٪ من المستخدمين على توصيات المؤثرين. لماذا هذا؟ القوة السرية للمؤثرين هي مستوى الثقة التي بنوها مع أتباعهم. يمكن أن يكون اعتماد منتجك من قبل منشئ محتوى ذائع الصيت بمثابة دليل اجتماعي قوي لآفاقك.

الخبر السار هو أنك لست مضطرًا إلى إنفاق ثروة على حملات التسويق عبر المؤثرين. ضع في اعتبارك الشراكة مع المؤثرين الصغار والنانو لزيادة الوعي بعلامتك التجارية والمبيعات. كقاعدة عامة ، يتمتع منشئو المحتوى هؤلاء بجمهور متفاعل للغاية في مكانة مستهدفة. كما تظهر البيانات ، فإنهم يتلقون معدلات مشاركة أعلى بنسبة تصل إلى 60٪ من المؤثرين الكبار.

على عكس المؤثرين الذين لديهم عدد كبير من المتابعين ، فإن النانو على استعداد للعمل معك من أجل ميزانيات أصغر. في بعض الأحيان ، يمكنهم حتى قبول عينة مجانية كتعويض. أتساءل كم ستكلف حملة التسويق المؤثر؟ استخدم حاسبة الأموال لتقييم التكلفة المحتملة لتعاون المؤثر.

المصدر: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

# 13 قم ببناء مجتمع حول علامتك التجارية

قد يكون لعملائك رؤى قيمة حول منتجاتك أو خدماتك لمشاركتها مع الآخرين. لذا ، اسمح لهم بأن يصبحوا مبشرين لعلامتك التجارية!

على سبيل المثال ، يمكنك إثراء وظائف قسم موقع الويب الخاص بمراجعات العملاء. ضع في اعتبارك إضافة خيار لطرح سؤال على المراجع. يمكنك أيضًا إضافة ميزة للتصويت للمراجعة. أو قد يكون لديك قسم مخصص لمجتمع العملاء على موقعك.

يمكنك أيضًا إنشاء مجتمع على الموارد الخارجية. يمكن أن تكون مجموعة Facebook أو LinkedIn حيث يمكن للمستخدمين طرح الأسئلة وتبادل الآراء. في مثل هذه المجتمعات ، يمكن لآفاقك الكشف عن جميع المخاوف التي قد تكون لديهم بشأن منتجاتك.

المصدر: https://forum.elementor.com/

نصائح إضافية حول استخدام الدليل الاجتماعي في استراتيجية التسويق الخاصة بك

نأمل أن تجد أساليب الإثبات الاجتماعي التي ناقشناها في هذه المقالة مفيدة. الآن ، نود مشاركة بعض النصائح الإضافية لتتبعها.

النظر في تفاصيل عملك

في حين أنه قد يكون من المغري تجربة جميع التكتيكات التي غطيناها ، ضع في اعتبارك تفاصيل عملك أولاً. ما يعمل بشكل رائع لسوق B2C قد لا يكون مناسبًا لشركة B2B.

على سبيل المثال ، التوصيات الشخصية مفيدة لمتجر لبيع الملابس عبر الإنترنت. مع شركة تطوير البرمجيات ، سيكون التعرف على الصناعة دليلاً اجتماعياً أفضل للجمهور المستهدف.

قوّي حججك

خلال مراحل قمع المبيعات ، تقوم بعمل حجج معينة بخصوص منتجك أو خدمتك. تأكد من أن الدليل الاجتماعي الذي تستخدمه يتوافق مع هذه الحجج. يعد إبراز فوائد المنتج أكثر فعالية من مجرد الثناء العام من العملاء.

معالجة الاعتراضات

هل أنت على دراية بالمخاوف الرئيسية التي لدى آفاقك أثناء اتخاذ قرار الشراء؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فقم بصياغة محتوى الدليل الاجتماعي الخاص بك مع وضع تلك الاعتراضات المحتملة في الاعتبار. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاعمل على قائمة الاعتراضات أولاً.

جمع الدليل الاجتماعي باستمرار

هل تشعر وكأنك جمعت الدليل الاجتماعي بتنسيقات مختلفة؟ عملك لا ينتهي هنا! يجب أن يكون الحصول على الدليل الاجتماعي عملية مستمرة. تحتاج إلى تدوير العناصر المقنعة لاستراتيجيتك التسويقية لمعرفة ما هو الأفضل لشركتك.

ملخص

كما ترى ، يعد الدليل الاجتماعي أداة إقناع قوية تساعد العملاء على الشعور بالأمان أثناء اتخاذ قرار الشراء. يمكن أن يعزز معدلات التحويل الخاصة بك ويؤدي في النهاية إلى زيادة مبيعاتك عبر الإنترنت.

هل تريد تحويل زوار موقعك إلى عملاء؟ ابدأ في تنفيذ تكتيكات الإثبات الاجتماعي التي تناولناها في هذا المقال اليوم!