من الصوامع إلى التآزر: استراتيجيات التسويق الإلكتروني لنجاح التسويق بين الشركات

لطالما أعاقت المعركة القديمة بين فرق المبيعات والتسويق إمكانات النجاح. غالبًا ما أعاقت الصوامع ، الناتجة عن الاستراتيجيات غير المترابطة والأهداف غير المتوافقة والتعاون المحدود ، النمو. في مشهد يكون فيه التعاون والمواءمة عملات جديدة للنمو ، تتخلى الشركات ذات التفكير المستقبلي عن الأساليب التقليدية المنعزلة وتتبنى قوة التآزر.

عالم التسويق في حالة تغير مستمر ، يتشكل من خلال سلوكيات المستهلك المتطورة ، والتقنيات الناشئة ، والأحداث العالمية. في حقبة ما قبل الجائحة ، يمكن للشركات تأمين صفقة بمتوسط ​​17 نقطة اتصال. ومع ذلك ، فقد تحولت اللعبة بشكل كبير ، واليوم يتطلب الأمر 27 نقطة اتصال مذهلة لإبرام الصفقة. لا يمكن تجاهل حجم هذا التحول ؛ يتطلب منظورًا جديدًا والتزامًا لا يتزعزع لدفع التحويلات.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

يغمر المشتري الحديث بفيض من المعلومات والاختيارات ، مما يجعل جذب انتباهه وبناء الثقة أمرًا صعبًا على نحو متزايد. من خلال تبني عقلية إغلاق مبكرًا ، تضع الشركات نفسها في صدارة المنافسة وتكتسب ميزة حاسمة. وهذا يعني اتباع نهج استباقي للتعامل مع العملاء المحتملين في كل نقطة اتصال ، وفهم احتياجاتهم ، وتقديم محتوى ذي صلة وشخصي له صدى.

يتطلب تحقيق النجاح في المشهد الحالي فهمًا شاملاً لرحلة العميل والاستفادة من قوة البيانات والتحليلات لإبلاغ عملية صنع القرار. من خلال الاستفادة من الرؤى من نقاط الاتصال عبر قنوات مختلفة - مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتفاعلات مواقع الويب ، والتواصل المخصص - يمكن للشركات تصميم نهجها ليتماشى مع تفضيلات العملاء واحتياجاتهم ونقاط الألم.

إذن كيف يمكن للشركات التجارية العاملة في مجال الأعمال أن تتبنى عقلية مغلقة لجني هذه الفوائد؟

Smarketing - التكامل التآزري للمبيعات وجهود التسويق ، وتحطيم الصوامع التقليدية وتعزيز نهج موحد يركز على تحقيق الهدف النهائي: إتمام الصفقات وزيادة الإيرادات.

نحن نكره أن نقول ذلك ، لكن المشترين يفضلون معظم أساليب البيع - ولا يثقون بها. بماذا يثقون؟ وسائل الإعلام المكتسبة.

الاستفادة من التحقق من جهة خارجية من مصدر موثوق ، تم إنشاؤه من خلال جهود التسويق والعلاقات العامة ، طوال دورة مبيعات B2B ، سيقطع شوطًا طويلاً في مساعدتك على إبرام الصفقة.

توحيد فرق التسويق والعلاقات العامة والمبيعات

سواء أكنت ترسل بريدًا إلكترونيًا لجدولة موعد أو رعاية عميل متوقع أو محاولة إنهاء الصفقة ، يجب عليك أنت وفريق المبيعات استخدام المحتوى والوسائط المكتسبة التي تنشئها العلاقات العامة والتسويق.

يمكن أن يكون بودكاست يظهر فيه مسؤول تنفيذي في الشركة أو مقال يسلط الضوء على منتج جديد. في كلتا الحالتين ، إنها فرصة ممتازة لاستخراج أقصى قيمة من الطنين الإيجابي المتولد. بدلاً من ترك هذه المواضع معزولة في مجال العلاقات العامة ، يجب على الشركات اغتنام الفرصة لدمجها بسلاسة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات وغيرها من الاتصالات المتعلقة بالمبيعات.

من خلال دمج مواضع العلاقات العامة في التوعية بالمبيعات ، يمكن للشركات إنشاء مصداقية فورية وجذب انتباه العملاء المحتملين. عندما يصل مندوب المبيعات لجدولة موعد أو رعاية عميل متوقع ، فإن ذكر مواضع العلاقات العامة ذات الصلة فورًا يمكن أن يكون بمثابة كسر قوي للجليد ويخلق انطباعًا إيجابيًا. إنه يوضح أن الشركة قد حصلت على اعتراف ومصادقة من مصادر موثوقة ، مما يجعل فريق المبيعات على الفور أكثر مصداقية وجدارة بالثقة.

من المرجح أن يتفاعل العملاء المحتملون مع المحتوى الذي حظي بالفعل باهتمام واهتمام إيجابي. من خلال الاستفادة من الضجة الناتجة عن جهود العلاقات العامة ، يمكن لفرق المبيعات إثارة الفضول ومعالجة أي شكوك محتملة وتعزيز القوة الإقناعية لاتصالاتهم. إن تضمين مقتطفات أو روابط لمواضع العلاقات العامة يسمح للآفاق بالاستكشاف بشكل أكبر وتعزيز رسائل الشركة الرئيسية وأدوات التفاضل.

كما أن دمج مواضع العلاقات العامة في التوعية بالمبيعات يعزز أيضًا السرد العام للعلامة التجارية ويخلق الاتساق. يقوم بمحاذاة الرسائل عبر نقاط الاتصال المختلفة ، سواء كان ذلك من خلال الوسائط المكتسبة أو تفاعلات المبيعات المباشرة.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

بالإضافة إلى التأثير الفوري ، يساهم الدمج المستمر لمواضع العلاقات العامة في التوعية بالمبيعات في بناء حقوق ملكية العلامة التجارية وزراعة تصور إيجابي في أذهان العملاء المحتملين. على هذا النحو ، يمكن أن تكون الاستفادة من مواضع الوسائط المكتسبة أداة قوية لتقصير دورة المبيعات وتسريع الآفاق عبر خط الأنابيب. من خلال الدمج الاستراتيجي لمواضع العلاقات العامة في جهود المبيعات ، يمكن للشركات زيادة المشاركة وتسريع رحلة المشتري.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، تعمل مواضع العلاقات العامة كنقاط اتصال قيّمة تجذب انتباه العملاء المحتملين وتجذبهم. عندما يواجه العملاء المحتملون تغطية إعلامية إيجابية أو محتوى يحركه العلاقات العامة ، فمن المرجح أن ينظروا إلى الشركة على أنها سلطة موثوقة وجديرة بالثقة في صناعتها. يؤسس هذا العرض المبكر أساسًا متينًا من الثقة والاهتمام ، ويدفع الآفاق إلى مزيد من قمع المبيعات. من خلال الاستفادة من وسائل الإعلام المكتسبة في هذه المرحلة ، يمكن للشركات رعاية العملاء المحتملين بشكل استباقي وتسريع دورة المبيعات من خلال البناء على الزخم الإيجابي الناتج عن جهود العلاقات العامة.

في منتصف مسار التحويل ، حيث يفكر العملاء المحتملون بنشاط في خياراتهم ويقومون بإجراء البحوث ، يمكن لمواضع العلاقات العامة أن تؤثر بشكل كبير على عملية صنع القرار لديهم. من خلال دمج محتوى العلاقات العامة في مواد المبيعات ، تزود الشركات العملاء المحتملين بدليل إضافي على خبرة الشركة وسمعتها وعرض القيمة الفريدة. يساعد هذا التعزيز على ترسيخ تصور العميل المحتمل للشركة كرائدة في السوق ، مما يسرع من عملية اتخاذ القرار ويقترب بها من أسفل مسار التحويل. تعمل مواضع العلاقات العامة كأدوات مقنعة للتحقق من صحة المطالبات المقدمة من فريق المبيعات ، مما يساعد على بناء الثقة ودفع الآفاق نحو قرار الشراء.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

مع وصول العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل وتقييم عروض محددة ومقارنة الخيارات ، يصبح تأثير مواضع الوسائط المكتسبة أكثر أهمية. يمكن أن توفر مواضع العلاقات العامة الدفعة الإضافية اللازمة لقلب الموازين لصالح حل معين. عندما تأتي الآفاق عبر محتوى يحركه العلاقات العامة يسلط الضوء على نجاحات الشركة أو شهادات العملاء أو دراسات الحالة ، فإنه يعزز مصداقية وفعالية العرض. يمكن أن يؤدي هذا التحقق من الصحة إلى تخفيف أي شكوك متبقية وتسريع عملية اتخاذ القرار ، مما يؤدي في النهاية إلى تقصير دورة المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون مواضع العلاقات العامة بمثابة دليل اجتماعي قوي طوال رحلة المشتري بأكملها. يمكن أن تخلق الضجة الإيجابية التي تولدها وسائل الإعلام المكتسبة إحساسًا بالإلحاح والإثارة بين العملاء المحتملين. عندما يشاهدون الآخرين يناقشون ويؤيدون شركة أو منتجاتها ، فمن المرجح أن يشعر العملاء المحتملين بأنهم مضطرون للتصرف. من خلال دمج هذه التأكيدات والمحتوى الذي يحركه العلاقات العامة في مواد المبيعات ، يمكن للشركات الاستفادة من الدليل الاجتماعي لدفع التحويلات وتسريع الآفاق نحو إتمام الصفقة.

الاستفادة من ميزانية التسويق الخاصة بك لزيادة المبيعات

عندما يتعلق الأمر بتسويق علامتك التجارية ، فإن إغراء خفض الميزانية وتوفير المال يمكن أن يكون مغريًا. بعد كل شيء ، في عالم مدفوع بمضاعفة عوائد الاستثمارات ، من الطبيعي التفكير في تدابير توفير التكاليف.

ومع ذلك ، فإن القيام بذلك يمكن أن يكون له آثار ضارة على نمو عملك ونجاحه بشكل عام. تسويق B2B ليس مجرد مصروفات ؛ إنه استثمار في رؤية علامتك التجارية وسمعتها واكتساب العملاء. من خلال تقليل ميزانيتك التسويقية ، فإنك تخاطر بالحد من وصول علامتك التجارية ، وفقدان حصتك في السوق للمنافسين ، وتكافح من أجل الحفاظ على تدفق ثابت من العملاء المحتملين والمبيعات.

بدلاً من خفض الميزانية ، من الأفضل التركيز على تحقيق أقصى استفادة منها. بدلاً من تقليص حجمها ، استكشف طرقًا لتحسين جهودك التسويقية ، وتحسين الكفاءة ، وزيادة عائد الاستثمار في حدود ميزانيتك المخصصة.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

هناك اعتبار آخر عند تحديد أفضل طريقة للاستفادة من أموال التسويق وهو القرار بين وجود فريق تسويق داخلي أو الشراكة مع وكالة.

إذا كانت ميزانيتك ومواردك قادرة على استيعاب ذلك ، فإن إنشاء فريق تسويق داخلي يمكن أن يكون خطوة مثيرة للأمام لعملك. يوفر وجود مسوقين متخصصين يعملون مباشرة لعلامتك التجارية العديد من المزايا التي يمكن أن تدفع المبيعات والنمو العام.

مع وجود فريق داخلي ، يمكنك تعزيز فهم عميق لعلامتك التجارية ومنتجاتك والجمهور المستهدف. يمكنهم الانغماس في مجال عملك ، ليصبحوا على دراية وثيقة بنقاط ألم عملائك ورغباتهم ودوافعهم. تتيح لهم هذه المعرفة الداخلية تطوير استراتيجيات تسويقية مخصصة لها صدى لدى جمهورك وتحفز المبيعات بشكل فعال.

ومع ذلك ، من المهم مراعاة التكاليف المرتبطة بالحفاظ على فريق داخلي. يتطلب بناء فريق تسويق موهوب وماهر استثمارات في التوظيف والرواتب والمزايا والتدريب والتطوير المهني المستمر. بالإضافة إلى ذلك ، قد تكون هناك تكاليف عامة تتعلق بمساحة المكاتب والمعدات والبرامج.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

من خلال التعاون مع خبراء خارجيين ، مثل وكالة ، يمكنك الوصول إلى مجموعة متنوعة من المهارات والخبرات المتخصصة دون النفقات العامة لفريق دائم. يجلب هؤلاء الخبراء ثروة من المعرفة من العمل مع مختلف العملاء والصناعات ، ويقدمون وجهات نظر جديدة وأساليب مبتكرة لجهودك التسويقية.

يمكن للخبراء الخارجيين مساعدتك في تحسين ميزانيتك التسويقية من خلال التركيز على الاستراتيجيات وأساليب التسويق الأكثر تأثيرًا. يمكنهم تقديم رؤى حول الاتجاهات الناشئة ، وتحديد الفرص غير المستغلة ، وتنفيذ حملات فعالة تزيد من المبيعات وتزيد من عائد الاستثمار.

عند اختيار فريق خارجي ، فإن العثور على شركاء يتوافقون مع رؤية علامتك التجارية ، ويفهمون جمهورك المستهدف ، ولديهم سجل حافل في تقديم النتائج أمر بالغ الأهمية. من خلال إنشاء شراكة قوية ، يمكنك الاستفادة من خبراتهم والاستفادة من منظورهم الخارجي لتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك ودفع نمو المبيعات.

تحديد الأهداف للسوق والبيع بشكل أفضل

يعتمد Smarketing على الأهداف المشتركة بين أقسام التسويق والمبيعات.

يجب على فرق التسويق والمبيعات تحديد هذه الأهداف المشتركة بشكل تعاوني ، ووضع أهداف قابلة للقياس تعكس مساهمات الإدارتين في توليد الإيرادات. على سبيل المثال ، قد يركز فريق التسويق على توليد العملاء المحتملين أو تحسين جودة العملاء المحتملين أو مقاييس الوعي بالعلامة التجارية ، بينما يمكن لفريق المبيعات التركيز على معدلات التحويل أو إغلاق الصفقة أو أهداف الإيرادات. يجب أن تكون الأهداف المشتركة محددة ومحددة زمنياً ومرتبطة مباشرة بأهداف العمل العامة.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

فيما يلي أربعة أهداف يمكنك التركيز عليها للتسويق والبيع بشكل أفضل:

1. استثمر في علامتك التجارية.

تبني العلامة التجارية القوية الثقة والمصداقية والاعتراف في أذهان المستهلكين. من خلال الاستثمار في أنشطة بناء العلامة التجارية مثل الرسائل المتسقة ، والمرئيات المؤثرة ، والتجارب التي لا تُنسى ، يمكن للشركات إنشاء أساس متين لدفع المبيعات. إن هوية العلامة التجارية المحددة جيدًا لها صدى لدى العملاء ، وتميزك عن المنافسين ، وتضع الأساس لتفاعلات مبيعات ناجحة.

2. استباقي خلق الطلب والتركيز على التقاطه.

حدد جمهورك المستهدف وافهم احتياجاتهم ونقاط ضعفهم. صمم حملات تسويقية رقمية مقنعة تعالج نقاط الألم هذه وتعرض القيمة الفريدة التي تقدمها منتجاتك أو خدماتك. من خلال خلق الطلب بشكل استباقي من خلال جهود التسويق المستهدفة ، يمكن للشركات جذب عملاء متوقعين مؤهلين ورعايتهم من خلال مسار تحويل المبيعات ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة التحويلات ونمو المبيعات.

3. قم بقياس دورة المبيعات الخاصة بك.

تحليل الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للانتقال من نقطة الاتصال الأولية إلى أن يصبح عميلاً. من خلال تتبع هذه البيانات وتحليلها ، يمكن للشركات تحديد الاختناقات وتبسيط العمليات وتنفيذ الاستراتيجيات لتسريع دورة المبيعات. يؤدي تقصير دورة المبيعات إلى تحسين الكفاءة وتقليل التكاليف ويسمح للشركات بجني الإيرادات بسرعة أكبر.

4. تضخيم جهود المحتوى الخاصة بك وتوزيعها عبر الوسائط المكتسبة.

تُمكِّن الاستفادة من الفرص الإعلامية المكتسبة العلامات التجارية من تضخيم محتواها والوصول إلى جمهور أوسع واكتساب مصادقة قيمة من جهات خارجية. من خلال دمج مواضع الوسائط المكتسبة في جهود التوعية بالمبيعات ، مثل دمج تغطية العلاقات العامة في رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات ، يمكن للشركات زيادة المصداقية وإثارة الاهتمام وتسريع عملية المبيعات.

قياس التآزر بين التسويق والمبيعات مع حصة الصوت

من خلال إبقاء المحتوى الخاص بك أمام جمهورك باستمرار وتقديم الرسائل ذات الصلة ، يمكنك تعزيز الوعي بالعلامة التجارية وقياس فعالية جهودك. أحد المقاييس القوية التي يجب مراعاتها أثناء السعي لتحقيق الاتساق هو حصة الصوت (SOV). من خلال تتبع SOV الخاص بك ، يمكنك تقييم ظهور علامتك التجارية ، ووجود الصناعة ، والمصداقية العامة.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

تمثل SOV النسبة المئوية لمناقشات الصناعة أو المحادثات التي تدور حول علامتك التجارية مقارنة بمنافسيك. يوفر رؤى حول مقدار الاهتمام والاعتراف الذي تحظى به علامتك التجارية فيما يتعلق بالآخرين في مجال عملك. يشير SOV الأعلى إلى وجود ووعي أقوى للعلامة التجارية ، بينما يشير انخفاض SOV إلى تحديات محتملة في الحفاظ على حصتها في السوق.

تمكنك مراقبة SOV من قياس فعالية أساليب التسويق الخاصة بك في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب انتباه جمهورك المستهدف. من خلال تتبع التغييرات في SOV الخاص بك بمرور الوقت ، يمكنك تحديد الاتجاهات وتقييم تأثير جهودك التسويقية على إدراك العلامة التجارية وحصتها في السوق.

يمكن لمبادرات العلاقات العامة الإستراتيجية ، بما في ذلك الأحداث الصناعية ومقالات القيادة الفكرية والبيانات الإخبارية ودراسات الحالة ، أن تولد تعرضًا إيجابيًا وتحفز المحادثات حول علامتك التجارية. من خلال الاستفادة من العلاقات العامة بين B2B ، لا يمكنك فقط زيادة SOV الخاص بك ولكن أيضًا الحصول على ميزة تنافسية وإنشاء علامتك التجارية كسلطة موثوق بها في مجال عملك.

بناء هذا التناسق وزيادة SOV هو أيضًا كيف تصبح علامتك التجارية الخيار الافتراضي لجمهورك.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)

أن تصبح الخيار الافتراضي لجمهورك ينطوي على بناء تفضيل قوي للعلامة التجارية. يتطلب مجموعة من الرسائل المتسقة وتوزيع المحتوى الاستراتيجي والتواصل الفعال عبر قنوات التسويق. من خلال زيادة SOV الخاصة بك باستمرار ، فإنك تقوي مكانة علامتك التجارية وتأثيرها في أذهان جمهورك ، وتضمن أنهم يعتبرون علامتك التجارية خيارهم المفضل.

أن تصبح الخيار الافتراضي لجمهورك أو اسمًا يحتل صدارة اهتماماتك في مجال عملك هو الهدف والمقياس النهائي للنجاح بين أقسام التسويق والمبيعات.

هل تريد معرفة المزيد حول دمج التسويق التسويقي في إستراتيجية B2B الخاصة بك؟ تواصل اليوم.