"التسويق الذكي سهل الابتعاد" - كيفية تخفيف التوترات بين التسويق والمبيعات

توجد قطعة أرض في المرتفعات الاسكتلندية تُعرف محليًا باسم "Smisery Beach". مخيم الرحال هناك ، على أمل إقامة ممتعة.

في الواقع ، السمات المميزة للمكان هي البرد العميق ، والهواء الكثيف ، والرعب عند الرعب ، وعدم توفر شبكة WiFi. لا يخفي "S" في "Smisery Beach" الطبيعة الحقيقية للمكان: البؤس.

نظرًا لأن Smisery هو بؤس ، كذلك ، هو "Smarketing". حقًا ، التسويق التجاري أمر سهل الابتسام. نحن نكرهها.

وسنخبرك لماذا.

Smarketing هو مصطلح لا معنى له

بادئ ذي بدء ، الكلمة نفسها هي إهانة للفطرة السليمة - والكلمات الطيبة في هذا الشأن. كيبر. ويلينجتون. الدهليز. ببساطة ، لا يمكن مقارنة التسويق التسويقي.

على ما يبدو ، صاغها HubSpot في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. مثل قمم المحاصيل وسراويل البضائع ، فإنها تعود إلى الموضة بشكل بشع. ونحن نتحدث بصفتنا وكالة تابعة لـ HubSpot ، كونها شريك HubSpot Diamond. مرحبًا ، لا يتعين على الشركاء الاتفاق على كل شيء. في هذا نحن نعارض. لكن دعنا نوضح المصطلحات ونرى في أي جانب تهبط.

يتعلق التسويق عبر الإنترنت بدمج فرق وأنشطة المبيعات والتسويق تحت مظلة واحدة ، مدعومة بالتواصل والتعاون المستمر.

هذا لا يبدو سيئا ، أليس كذلك؟

حسنًا بالنسبة للمبتدئين ، نود أن نطلق على هذه العملية "القيام بتسويق جيد" و "القيام بمبيعات جيدة". أنت لا تسمي الجهود المشتركة لفرق المبيعات وخدمة العملاء لزيادة المبيعات للعملاء الحاليين "خدمات العملاء" ، أليس كذلك؟ سيكون ذلك سخيفًا .

هناك المزيد بالطبع. دعونا نحفر أعمق.

لماذا يكره المسوقون والمبيعات التسويق عبر الإنترنت

بخلاف الدلالات ، لا يحب المسوقون ورجال المبيعات التسويق عبر الإنترنت أيضًا. إنهم يعملون بشكل مختلف ، ويميل كل فريق إلى اتباع نهج وأولويات مختلفة بشكل كبير. على الرغم من أنه يمكن وينبغي مواءمة عملياتهم ، إلا أن المبيعات والتسويق ببساطة لا يندرجون تحت مظلة واحدة. (هل سبق لك أن حاولت مشاركة مظلة وانتهى الأمر بأنكما تبتلتان؟

قال مالكولم فوربس: "التنوع هو فن التفكير المستقل معًا". خلافاتنا تجعلنا أفضل. وفي الواقع ، هناك مخاطر متضمنة إذا قمت بدمج الفريقين.

ليست هناك حاجة للمسوقين للجلوس لساعات من مراجعات لوحة الصفقات أو مكالمات العروض. وأنت لا تريد مندوب مبيعات لا يعرف أي شيء عن التسويق لإدارة فريق التسويق. سوف يختلفون حول الأنشطة التي لها الأولوية والمقاييس المضمونة. يعتقد 12 في المائة فقط من المديرين التنفيذيين للمبيعات أن العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق مهمون ، على الرغم من حقيقة أن العملاء المتوقعين الوافدين أرخص للبيع ، وأكثر عرضة للشراء وأكثر احتمالية لأن يصبحوا عملاء مخلصين.

لا يهتم موظفو المبيعات بخصائص ومخارج التسويق (على محمل الجد ، فهم لا يفعلون ذلك) - فهم يريدون الأصول المناسبة لمساعدتهم على إعلام العملاء المحتملين وإلهامهم. أوه ، والكثير من العملاء المحتملين جيدة. سنناقش أنك بحاجة إلى أن تكون المبيعات أحادية التفكير بهذه الطريقة للنجاح في دورها.

بالطبع ، هناك أسباب تجعل الأمور تنفصل بين المبيعات والتسويق. نحن لسنا مقتنعين بأن التسويق التسويقي هو الحل السحري الذي يحل كل شيء.

لا تحتاج إلى دمج وظائف العمل المميزة هذه. بدلاً من ذلك ، ستقطع العمليات الجيدة والتواصل وتخصيص الموارد وإدارة التوقعات شوطًا طويلاً في مواءمة المبيعات والتسويق ، مع الاحتفال بما يجعل كل قسم رائعًا.

لماذا تتوتر الأمور بين التسويق والمبيعات

1. قضايا العملية

يقول 87 بالمائة من قادة المبيعات والتسويق أن التعاون بين المبيعات والتسويق يتيح نمو الأعمال الهامة. الدافع ليس هو المشكلة إذن. لكن العمليات غالبا ما تكون كذلك.

إذا كنت تفتقر إلى العمليات المنظمة ، فقد ينتهي بك الأمر في موقف لا يعرف فيه أحد من المسؤول عن ماذا. هذا يعني أن الفرص تسقط من خلال الثغرات. ثم تبدأ لعبة اللوم. الأخطاء والحلول غير الفعالة والتأخيرات والاختناقات: تؤدي إلى الشعور بالمرارة وفقدان الإيرادات ويمكن أن تؤثر سلبًا على تجربة العملاء المحتملين والعملاء.

الحل: المناقشة والتوثيق والامتثال. تحدث عن العمليات التي تحتاج إلى تنفيذها ، واكتب ما توافق عليه ، ثم قم بذلك. ربما تريد أن تبدأ بشيء حول تسليم العملاء المتوقعين من التسويق إلى المبيعات.

2. ضعف التواصل

قال المخرج تشارلي كوفمان إن "الحديث المستمر لا يعني بالضرورة التواصل". لا تريد أن تضيع ساعات في الاجتماعات. لكن لا يوجد اتصال أو سوء اتصال مدمر أيضًا. يجب أن يكون هناك وسيط سعيد.

الحل: أنت بحاجة إلى تحديد المجالات الرئيسية حيث يكون الاتصال أمرًا حيويًا ثم إيجاد طريقة لجعل نقاط الاتصال هذه فعالة ومفيدة للطرفين قدر الإمكان. على سبيل المثال ، يستفيد التسويق من حلقة التغذية الراجعة من المبيعات: من قام بتنزيل العرض ، وهل وجده مفيدًا؟ في مقابل هذه الرؤية ، قد ترغب المبيعات في معرفة العروض الجديدة المتاحة لإضافتها إلى قائمة أصول المحتوى. في الواقع ، وجدنا أن 25 بالمائة فقط من مندوبي المبيعات لديهم الضمانات التي يحتاجونها لإقناع العملاء المحتملين ، لذلك هذا شيء يحتاجون إليه حقًا. الفوز.

3. تخصيص الموارد غير المتوازن

نحن نرى هذا في كل وقت. معظم الشركات لديها مندوبي مبيعات أكثر من المسوقين (وفقًا لبيانات من بطاقة أداء التسويق عالي الأداء). هناك ميل إلى الاستثمار أكثر في المبيعات لأن النتائج واضحة جدًا: العملاء والمال.

الحل: الاستثمار في التسويق الداخلي. هذا يلقي بشبكة أوسع. تحصل على المزيد من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك ، وتزيد من ظهور علامتك التجارية وسيأتي العملاء المحتملون إليك ، وليس العكس. اكتشف المزيد عن الوارد هنا.

4. التوقعات المنحرفة

يتوقع التسويق أن تكون المبيعات قد عملت بجد مع جميع العملاء المتوقعين الذين أرسلوا. بدلاً من ذلك ، رفضتهم المبيعات لأنهم كانوا غير مناسبين. تجربة مشتركة.

ما يتوقعه مندوبو المبيعات من التسويق هو أنواع العملاء المتوقعين الذين يستهدفونهم بالأنشطة الخارجية ، والتي تم تقسيمها بالفعل حسب جميع أنواع الأشياء مثل حجم القطاع والشركة وما إلى ذلك. Newsflash ، لن يتم عرض كل تسويق يؤدي على الفور ، ولكن البعض الآخر سيكون كذلك.

الأمر متروك للمبيعات لتقييم العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق الداخلي وتضييق نطاق المجموعة. وبمجرد قيامهم بذلك ، سيجدون تلك الفرص الذهبية: العملاء المحتملون الملائمون والمتفاعلون بشكل كبير مع مواد التسويق الخاصة بعملك. من المرجح أن تشتري هذه المنتجات أكثر من أي شخص اتصلت به لمدة 20 مرة.

الحل: إنشاء بعض اتفاقيات مستوى الخدمة بين التسويق والمبيعات. على سبيل المثال ، قد يوافق التسويق على تسليم 50 عميلاً متوقعًا كل يوم اثنين ، ويجب أن تكون نسبة معينة منهم مناسبة. قد توافق المبيعات على تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين بحلول يوم الأربعاء. قم بقياس هذا من خلال معدل التحويل من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL). بهذه الطريقة ، يعرف الجميع ما يمكن توقعه.

كيفية مواءمة المبيعات والتسويق فعليًا

لحسن الحظ ، لقد كتبنا بالفعل حول هذا الموضوع على نطاق واسع. اقرأ هذه المقالات ، بعد ذلك:

• كيفية استخدام أسماء فرق قوية لمواءمة فرق التسويق والمبيعات
• كيفية جعل المبيعات والتسويق يعملان معًا
• 6 خطوات لعقد اجتماعات مبيعات وتسويق أكثر فعالية
• كيفية تسليم العملاء المحتملين المؤهلين بأمان من التسويق إلى المبيعات