7 حلول التخلي عن عربة التسوق لاسترداد المبيعات المفقودة

حلول التخلي عن عربة التسوق هي طريقة يتم التغاضي عنها ولكنها طريقة سهلة وفعالة لزيادة أرباحك. في كل مرة يترك فيها العميل عناصر في عربة التسوق ، يبدو الأمر وكأنك تترك المال على الطاولة. وفي الوقت نفسه ، يؤدي التخلي عن عربة التسوق إلى تقييد مخزونك ، مما يمنعك من البيع للعملاء الآخرين.

بهذه الطرق وغيرها ، يؤدي التخلي عن عربة التسوق إلى تقليص إيراداتك. لحسن الحظ ، يمكن تجنب الآثار السلبية للتخلي عن عربة التسوق ببعض الإستراتيجيات البسيطة.

تعرف على كيفية تتبع معدل التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك ، وكيفية فهم سبب ترك العملاء للعناصر في عرباتهم ، وكيفية استرداد المبيعات المفقودة باتباع سبعة حلول بسيطة للتخلي عن عربة التسوق.

ما هو التخلي عن سلة التسوق؟

يحدث التخلي عن عربة التسوق عندما يبدأ عميل التجارة الإلكترونية عملية شراء عبر الإنترنت ولكنه ينهي العملية قبل إتمام عملية البيع. يتضمن ذلك الحالات التي أنهى فيها العميل المعاملة عن عمد بالإضافة إلى الحالات التي أراد فيها العميل إكمال المعاملة ولكنه لم يتمكن من القيام بذلك.

نظرًا لأن العربات المهجورة تقلل من إيرادات المبيعات ، فإن تجار التجزئة عبر الإنترنت يتتبعون معدلات التخلي عن عربة التسوق الرقمية لفهم الأسباب بشكل أفضل وتخفيف الخسائر. تُظهر اتجاهات التجارة الإلكترونية الحديثة أن معدلات التخلي قد زادت خلال جائحة COVID-19 حيث تحول المزيد من المستهلكين إلى التسوق عبر الإنترنت.

وفقًا لجوردان إلكيند ، نائب رئيس رؤى البيع بالتجزئة لبيانات العملاء ومنصة الهوية Amperity ، زادت معدلات التخلي عن عربة التسوق الرقمية بشكل كبير على أساس سنوي خلال النصف الأول من عام 2020. حيث شهدت الفترة المماثلة في عام 2019 متوسط ​​معدلات التخلي عن 85.1٪ ، نما هذا إلى 94.4٪ في عام 2020. ويرى بعض المحللين أن هذا يعكس اتجاهًا متزايدًا للمستهلكين لمعاملة التسوق عبر الإنترنت كنوع من التسوق عبر الإنترنت الذي يعمل على قضاء الوقت.

رصيد الصورة: Statista

الآثار السلبية للتخلي عن عربة التسوق

عندما يتخلى الزوار عن عرباتهم ، يكون لذلك عدد من الآثار السلبية على الشركات. الأكثر وضوحا هو فرصة البيع الضائعة. هذا يقلل بشكل مباشر من إيراداتك. كما أنه يكلفك المال بشكل غير مباشر ويضر بك بطرق أخرى:

• يؤدي انخفاض الإيرادات لكل زائر إلى خفض قيمة عمر العميل
• يؤدي انخفاض قيمة عمر العميل إلى زيادة صعوبة تقدير تكاليف اكتساب العميل وتخطيط ميزانيتك التسويقية بدقة
• يمكن للعربات المهجورة إنشاء بيانات مضللة لتحليلات موقع الويب ، مثل البيانات التي تشير إلى أن صفحات منتج معينة لا يتم تحويلها كما ينبغي أو تشير إلى نية الخروج عندما كانت هناك نية في البداية للشراء
• إذا كنت تقدم إعلانات للأشخاص الذين أضافوا عناصر إلى عربة التسوق الخاصة بهم دون نية الشراء ، فقد تهدر الإنفاق الإعلاني وتخفض نسبة النقر إلى الظهور على إعلانك
• إذا كنت تدير حملات لإعادة استهداف الإعلانات ، فقد ينتهي بك الأمر إلى إنفاق المزيد من الأموال لجذب الزوار الذين أنفقت بالفعل أموالًا لجذبهم قبل أن يتخلوا عن عربة التسوق الخاصة بهم
• قد يقوم المنافسون أو الأطراف الضارة عن عمد بتحميل العناصر في عربة التسوق الخاصة بهم ثم التخلي عنها ، مما يجعل المخزون غير متاح للمشترين الحقيقيين ويسرق بشكل فعال العملاء المحتملين من موقعك

هذه النتائج السلبية تجعل التخلي عن عربة التسوق مصدر قلق كبير لمواقع متاجر التجارة الإلكترونية.

كيف يؤثر التخلي عن عربة التسوق على المخزون ؟

عندما يضع متسوق عبر الإنترنت عنصرًا في سلة التسوق الخاصة به ولكنه لا يشتريه ، تنخفض كمية هذا العنصر المتاح للمتسوقين الآخرين. هذا يعني أنك لا تخسر البيع من العنصر المهجور فحسب ، بل تخاطر بخسارة عملية بيع لمشتري آخر كان سيجري عملية شراء. هذا يضاعف الضرر الناجم عن حادث التسوق المهجور. وفي الوقت نفسه ، يصبح جرد المخزون الخاص بك غير دقيق.

إذا حدث هذا على نطاق واسع ، فقد يؤدي ذلك إلى حدوث مشكلات لوجستية أثناء محاولتك إعادة تخزين العناصر التي لم يتم شراؤها بالفعل بعد.

كيفية تحديد معدل التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك

لحساب معدل التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك ، ابدأ بأخذ عدد المعاملات المكتملة على مدار الإطار الزمني الذي تقيسه. اقسم هذا على عدد معاملات سلة التسوق التي بدأت. سيؤدي هذا إلى كسر يمثل عدد المعاملات التي لم يتم التخلي عنها. اطرح هذا الكسر من 1 وقم بتحويل النتيجة إلى نسبة مئوية عن طريق الضرب في 100. سيعطيك هذا معدل التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك.

يمكن التعبير عن هذا الإجراء بالصيغة:

هنا يمثل AR معدل التخلي ، ويمثل TC المعاملات المكتملة ، ويمثل TI المعاملة التي بدأت.

يمكن لفريق تطوير الويب الخاص بك إعداد موقعك لتتبع معدل التخلي تلقائيًا.

5 أسباب لماذا يتخلى العملاء عن سلة التسوق الخاصة بهم

يحدث التخلي عن عربة التسوق عادةً لعدد من الأسباب الشائعة. في الواقع ، حددت بيانات 2021 من شركة Baymard لأبحاث تجربة المستخدم ، أهم الأسباب التي تجعل المستخدمين يتخلون عن عرباتهم:

1. تكاليف إضافية عالية (ذكرها 49٪ من المستطلعين الذين تخلوا عن عربات التسوق خلال العام الماضي)
2. مطلوب إنشاء حساب (24٪)
3. خيارات التسليم البطيء (19٪)
4. عمليات سداد طويلة أو معقدة (18٪)
5. عدم الثقة في أمن معلومات بطاقة الائتمان (17٪).

وأشار 17٪ آخرون إلى عدم قدرتهم على رؤية التكاليف مقدمًا ، والتي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالتكاليف الإضافية المرتفعة ، مما يجعل مخاوف التكلفة والمفاجآت إلى حد بعيد السبب الرئيسي لتخلي عربة التسوق. تشمل الأسباب الرئيسية الأخرى لتخلي المستخدمين عن سلة التسوق الخاصة بهم تعطل موقع الويب وسياسات الإرجاع غير المرضية ونقص خيارات الدفع وبطاقات الائتمان المرفوضة.

دعنا نقسم الأسباب الخمسة الرئيسية لتخلي عربة التسوق.

1. ارتفاع التكاليف الإضافية

قد يغير المشتري الذي يرغب في الدفع مقابل السعر المعلن لمنتج ما رأيه عندما يرى التكلفة الإجمالية بعد إضافة الرسوم المخفية. تشمل الرسوم التي قد تثير تردد المشتري رسوم تكلفة الشحن والضرائب.

في العديد من المواقع ، لا يتم عرض هذه الرسوم الإضافية حتى تكتمل عملية الدفع تقريبًا ، مما يؤدي ببعض المشترين إلى تغيير رأيهم بشأن الشراء في اللحظة الأخيرة.

2. الإزعاج من أن تكون مطلوبًا لإنشاء حساب

كلما زاد الجهد الذي يبذله المشترون لشراء منتج ، زادت المقاومة التي يولدها لإتمام عملية الشراء. تتطلب بعض المواقع من المتسوقين إنشاء حساب لشراء منتج لأن هذا يسهل متابعة خدمة العملاء أو التسويق.

لسوء الحظ ، يتطلب هذا المطلب أيضًا مزيدًا من الجهد من المشترين ، بالإضافة إلى مطالبتهم بالتغلب على أي تردد بشأن تقديم معلوماتهم. وبالتالي ، فإن مطالبة المشترين بإنشاء حساب قد تأتي بنتائج عكسية من خلال تحفيزهم على التخلي عن الشراء بدلاً من ذلك.

3. خيارات التسليم البطيء

خيارات الشحن السريع من تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية جعلت المستهلكين يتوقعون تسليمًا سريعًا. إذا كان المتسوق على وشك المغادرة ورأى أن التسليم سيكون أبطأ مما كان يأمل أو يتوقع ، فقد يقرر التخلي عن عربته والبحث عن خيار شحن أسرع. قد يتحققون مما إذا كان لديك سرعات شحن أخرى يمكنهم اختيارها ، أو قد يستسلمون ويذهبون إلى بائع آخر.

4. عمليات السحب البطيئة أو المعقدة

يريد المتسوقون تجربة سداد سهلة وسريعة. إذا كانت صفحة الخروج الخاصة بك بطيئة جدًا أو معقدة بالنسبة لهم ، فقد يقررون الإنقاذ. على سبيل المثال ، إذا احتاجوا إلى النقر فوق عدة شاشات لإكمال عملية الشراء ، فقد يقررون أن الأمر لا يستحق الجهد المبذول.

5. عدم الثقة في أمان عربة التسوق

يثق المتسوقون عبر الإنترنت في معلومات بطاقة الائتمان والأمان المالي لك. إذا كان موقعك أو عملية الدفع الخاصة بك لا تغرس الثقة ، فقد يقررون أن المخاطرة عالية جدًا لمشاركة معلوماتهم.

كيفية استرداد المبيعات المفقودة : 7 حلول للتخلي عن عربة التسوق

لحسن الحظ ، يمكن التخفيف من الأسباب الأكثر شيوعًا لعربات التسوق المتروكة من خلال استراتيجيات التخلي عن عربة التسوق البسيطة. تتضمن بعض أبسط حلول التخلي عن سلة التسوق وأكثرها فاعلية ما يلي:

1. تحسين أداء الموقع
2. تبسيط عملية الخروج
3. تقدم خيارات خروج الضيف
4. التحلي بالشفافية فيما يتعلق بالتكاليف
5. تقديم خيارات الشحن والدفع
6. تعزيز مصداقية سلة التسوق الخاصة بك
7. إرسال بريد إلكتروني وإعادة استهداف تاركي سلة التسوق

لن تؤدي هذه الأساليب إلى التخلص من التخلي عن عربة التسوق تمامًا لأنه سيكون هناك دائمًا متسوقون عبر النوافذ وكذلك العملاء الذين يواجهون صعوبات في الخروج أو يغيرون رأيهم. لكن تطبيق حلول التخلي عن عربة التسوق هذه سيعالج الأسباب الأكثر شيوعًا للعربات المتروكة ، والتي يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً نحو تقليل معدل التخلي.

1. تحسين أداء الموقع

أفضل طريقة لاستعادة المشترين المهجرين هي منع التخلي في المقام الأول. يبدأ منع الهجر من خلال توفير رحلة سلسة للعميل تتميز بتجربة مستخدم مرضية. سترتفع معدلات التخلي عنك إذا واجه الزائرون عوائق في الأداء تعيق سهولة الاستخدام ، مثل:

• صعوبة تحميل موقعك أو صفحة الخروج الخاصة بك
• معالجة عربة التسوق البطيئة
• مشاكل إتمام عملية الدفع
• صعوبة في العثور على دعم للمساعدة في إتمام عملية الدفع

تجنب هذه الأنواع من المشكلات عن طريق تحسين تصميم موقعك وعملية الخروج الخاصة بك. تحدث إلى فريق تطوير الويب الخاص بك حول اختبار موقعك لتحديد مشكلات الأداء المحتملة التي قد تؤثر على معدلات التخلي.

2. تبسيط عملية السحب

يعد تبسيط عملية الدفع الخاصة بك مفتاحًا آخر للتخفيف من هجر عربة التسوق. من المرجح أن يكمل المتسوقون عملية الشراء عندما تبسط الخطوات التي يحتاجون إليها للتسجيل.

على سبيل المثال ، لا يحتاج الزائرون العائدون بالضرورة إلى تسجيل الدخول إذا كانت معلوماتهم مخزنة بالفعل. إذا كان موقعك يستخدم ملفات تعريف الارتباط ، فيمكنك تبسيط عملية الدفع للمتسوقين الذين قاموا بالفعل بتسجيل الدخول مسبقًا.

كلما قل عدد الحقول والشاشات التي يحتاج إليها المشترون للنقر عليها ، أصبح من الأسهل العثور على عملية الدفع الخاصة بك. ضع في اعتبارك خيارات مثل الدفع بنقرة واحدة والتي تقلل من عدد الخطوات التي يتعين على المشترين اتخاذها لإكمال عملية الشراء.

بغض النظر عن مدى تبسيط عملية الدفع ، سيظل بعض المتسوقين بحاجة إلى الدعم. سيؤدي تسهيل عثورهم على المساعدة دون الخروج من عملية السداد إلى تقليل معدلات التخلي. ضع في اعتبارك تقديم خيارات الدعم مثل الدردشة الحية ، والتي يمكن للعملاء الوصول إليها أثناء عملية الخروج دون التخلي عن عربة التسوق الخاصة بهم.

3. عرض خيارات تسجيل خروج الضيف

في حين أن بعض المتسوقين العائدين سيقدرون عدم الاضطرار إلى تسجيل الدخول ، قد يفضل بعض المتسوقين الجدد وحتى بعض المشترين المتكررين إجراء عملية الشراء كضيف دون إنشاء حساب. يمكن أن يؤدي تقديم خيار تسجيل خروج الضيف إلى تقليل التخلي عن سلة التسوق من هذه الشريحة من عملائك.

هناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها التعامل مع عمليات تسجيل خروج الضيف. تتمثل إحدى الطرق في بدء عملية الدفع من خلال منح المتسوقين خيار إما إنشاء حساب أو الشراء كضيف. إذا كنت ترغب في تشجيع الضيوف على إنشاء حساب ، يمكنك الانتظار حتى يكملوا عملية الشراء لتوسيع هذا الخيار. يتيح لك ذلك احترام رغبات العملاء الذين يرغبون في الشراء كضيوف مع الاستمرار في تقديم خيار إنشاء حساب لهم إذا قرروا القيام بذلك.

4. التحلي بالشفافية فيما يتعلق بالتكاليف

كما ذكرنا أعلاه ، فإن التكاليف الإضافية المرتفعة هي السبب الرئيسي لتخلي عربة التسوق ، ومن المرجح أيضًا أن يترك المشترون العناصر في عرباتهم عندما لا يتمكنون من حساب التكاليف مقدمًا. قم بمعالجة هذه المشكلات من خلال التحلي بالشفافية قدر الإمكان بشأن التكاليف ، ويفضل أن يكون ذلك قبل بدء عملية الدفع.

لتوفير الشفافية ، قم بتضمين الميزات التي تعرض التكاليف الإجمالية للعناصر ، بما في ذلك الشحن والضرائب. كلما تمكنت من القيام بذلك في وقت مبكر ، كان ذلك أفضل. على سبيل المثال ، يمكنك توفير زر في صفحات المنتج لحساب تكاليف الشحن المقدرة للمشترين قبل بدء عملية الدفع.

إذا كان طلب العميل يتضمن أي رسوم غير قياسية ، فتأكد من ذكر ذلك مقدمًا إلى الحد الممكن. الأمر نفسه ينطبق على رسوم أو ضرائب الشحن المرتفعة بشكل غير عادي ، مثل الطلبات الخارجية. على سبيل المثال ، قد تلاحظ صفحة منتجك أن الشحن أعلى للطلبات الدولية ، حتى إذا لم تتمكن من حساب السعر الدقيق حتى يقدم العميل موقعه وطريقة الشحن.

بالطبع ، لا يمكن عرض بعض الرسوم إلا قرب نهاية عملية الدفع. ولكن عليك السعي لتقليل صدمات الأسعار من خلال توفير أكبر قدر ممكن من المعلومات في وقت مبكر.

5. تقديم خيارات الشحن والدفع

قد يكون المتسوقون أقل ميلًا إلى رفض الرسوم الإضافية عندما يكون لديهم بعض السيطرة عليها. يمكن أن يمنح تقديم خيارات الشحن والدفع المشترين درجة من التحكم في تكاليفهم الإجمالية.

على سبيل المثال ، قد تقدم سرعات شحن متعددة بنقاط سعر مختلفة. وبالمثل ، قد تعرض خيار الدفع على أقساط مقابل رسوم أعلى أو الدفع دفعة واحدة للحصول على خصم. إن تقديم طرق دفع مختلفة يمنح المشترين درجة إضافية من التحكم.

بالإضافة إلى معالجة مخاوف الأسعار ، فإن السماح للمتسوقين باختيار سرعة الشحن يمكن أن يجيب على اعتراضات المشترين الذين يريدون العناصر بشكل أسرع. إن منح المشترين أكبر قدر ممكن من التحكم في خيارات الشحن الخاصة بهم هو عرض مربح للجانبين لتقليل معدلات التخلي عن عربة التسوق.

6. تعزيز مصداقية سلة التسوق الخاصة بك

يلعب علم نفس المستهلك دورًا في معدلات التخلي ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالثقة في أمان موقعك. كلما زادت ثقتك في قدرتك على حماية معلومات بطاقة ائتمان المشتري ، قل عدد المبيعات التي ستخسرها بسبب المخاوف الأمنية.

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها غرس الثقة في عملية الدفع هي عرض شارات الثقة على موقعك. يمكن للشركات التي توفر أمان طبقة مآخذ التوصيل الآمنة (SSL) تزويدك برموز شارات لعرضها على موقعك. يمكن لمزودي بطاقات الائتمان والتأييد من جهات خارجية من مصادر مثل Better Business Bureau أن يعزز مصداقيتك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تقديم شاراتك الخاصة لعناصر مثل ضمانات استرداد الأموال والشحن المجاني والإرجاع بدون متاعب.

هناك طريقة أخرى لغرس الثقة في موقعك وهي تقديم موافقات واضحة للعملاء. تتوفر الإضافات لتسهيل عرض المراجعات والتقييمات.

7. المتروون عن طريق البريد الإلكتروني وعربة إعادة الاستهداف

حتى إذا قمت بنشر أفضل استراتيجيات التخلي عن سلة التسوق ، فستظل تحصل على نسبة مئوية من المتسوقين الذين يفشلون في إكمال مشترياتهم. إذن كيف تحل عربة مهجورة عندما تحدث؟ بالنسبة إلى المتسوقين الذين يفشلون في إكمال عملية الشراء على الرغم من استراتيجيات منع التخلي ، يمكنك استخدام طريقتين لاسترداد المبيعات.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

إحدى الطرق الرئيسية هي التسويق عبر البريد الإلكتروني. إذا أدخل المتسوق بريده الإلكتروني قبل التخلي عن سلة التسوق الخاصة به ، أو إذا كان لديك بريد إلكتروني بالفعل من الزيارات السابقة ، فيمكنك إرسال رسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن سلة التسوق المصممة لتشجيعهم على إكمال عملية الشراء. تتضمن العديد من منصات التجارة الإلكترونية ميزات يمكن استخدامها أو تعديلها لدعم استراتيجية استرداد عربة التسوق المهجورة. على سبيل المثال ، يمكن الحصول على وظيفة عربة Magento المهجورة من خلال الجمع بين ميزة Magento الأصلية لتكوين رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات مع تطبيقات الجهات الخارجية لاستهداف المتسوقين الذين تم التخلي عنهم في سلة التسوق.

ماذا يجب أن تكتب في البريد الإلكتروني عربة التسوق المهجورة؟ يجب أن يغري سطر الموضوع والجسم المتسوق لإعادة النظر في عملية الشراء. قد يذكرهم ببساطة أن لديهم عناصر في سلة التسوق الخاصة بهم ، أو قد يقدم حافزًا مثل سعر الخصم.

يمكنك جعل بريدك الإلكتروني أكثر فعالية من خلال تقديم حوافز للمتسوقين الذين يكملون مشترياتهم. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصومات أو حوافز نقاط الولاء.

كم مرة يجب أن ترسل رسائل بريد إلكتروني لإعادة الاستهداف؟ يمكنك إعداد سلسلة من ثلاثة إلى أربعة رسائل بريد إلكتروني معدة للخروج على فترات زمنية محددة. على سبيل المثال ، قد ترسل بريدًا إلكترونيًا بعد ساعة من التخلي عن سلة التسوق ، وآخر يوم بعد التخلي إذا لم تكتمل عملية الشراء ، وبعد ثلاثة أيام أخرى.

إعادة توجيه الإعلانات

هناك طريقة أخرى لاستعادة مشتريات عربة التسوق المهجورة وهي إعادة توجيه الإعلانات للمتسوقين الذين تخلوا عن عرباتهم. لاستخدام هذه الطريقة ، يمكنك وضع بكسل إعلان على صفحة الخروج الخاصة بك. يمكّنك هذا من إعادة استهداف المتسوقين بعد مغادرتهم لموقعك. تعمل هذه الطريقة للمتسوقين الذين لم يدخلوا بريدًا إلكترونيًا.

تنفيذ حلول التخلي عن سلة التسوق لاسترداد الإيرادات المفقودة

يؤدي التخلي عن عربة التسوق الرقمية إلى تقليص الإيرادات بشكل مباشر وغير مباشر ، حيث تؤدي المبيعات المفقودة إلى ضربة مزدوجة من خلال ربط المخزون الذي لا يمكن بيعه لعملاء آخرين. هذا يجعل من الضروري لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية تتبع وإدارة معدلات التخلي.

يمكن تحديد معدلات التخلي عن عربة التسوق عن طريق قسمة المعاملات المكتملة على إجمالي المعاملات التي تم البدء فيها ، وطرح حاصل القسمة من واحد ، وتحويل النتيجة إلى نسبة مئوية. يتخلى المستخدمون عن عربات التسوق لعدة أسباب ، بما في ذلك الرسوم الإضافية ، والإزعاج من الاضطرار إلى إنشاء حساب ، والتسليم البطيء ، وعمليات السداد الطويلة ، وانعدام الثقة.

يمكن التخفيف من العوامل التي تدفع إلى التخلي عن عربة التسوق الرقمية من خلال اتخاذ خطوات استباقية لمعالجة أسباب عربات التسوق المهجورة. يتلخص هذا في تسهيل عملية التحقق من عربة التسوق لمستخدمي عربة التسوق ، والشفافية بشأن الأسعار ، والتأكد من أن المشترين يمكن أن يثقوا في موقعك.

عندما يتخلى المشترون المحتملون عن عرباتهم ، يمكن للمتابعة معهم عبر البريد الإلكتروني استرداد نسبة مئوية من المبيعات. يمكن أن تساعدك استراتيجيات التخلي عن عربة التسوق هذه معًا في تقليل معدلات التخلي عن عربة التسوق وزيادة أرباحك.

عن المؤلف:

روي راسموسن كاتب مساهم في Fast Capital 360 ، وهو سوق للإقراض عبر الإنترنت. كان مستشارًا في الكتابة والتسويق منذ عام 1996. قبل أن يصبح مستشارًا مستقلاً ، عمل كاتبًا ومحررًا ومصححًا لغويًا في صناعات الخدمات المالية والتأمين.