5 خطوات لبناء خطة توقع

البيع بدون خطة تنقيب قوية ومفصلة للمبيعات يشبه إضاعة وقتك ووقتك وطاقتك من أجل لا شيء. تضمن خطة البحث عن المبيعات أن يكون كل عميل متوقع تشارك فيه مناسبًا حقًا (أو لديه القدرة على أن يصبح واحدًا) لمنتجك.

لذا ، كيف يمكنك إعداد خطة تنقيب فعالة عن المبيعات لاستراتيجيتك ؟ تابع القراءة لإنشاء عملية التنقيب الخاصة بك من البداية عن طريق التعلم:

• ماذا تعني خطة البحث عن المبيعات
• ما الذي يجب أن تتضمنه خطة التنقيب عن المبيعات المثالية
• أهم النصائح والحيل لتطوير استراتيجية التنقيب الخاصة بك
• خطوات بناء خطة مبيعات قاتلة
• والهدف من التنقيب

دعنا نقفز مباشرة!

ما هي خطة التوقع؟

قبل الغوص في تعقيدات بناء خطة توقعات مبيعات مذهلة ، دعنا نناقش ماهية خطة التنقيب. تبدأ عملية مبيعاتك بالتنقيب ، حيث تحدد العملاء المحتملين وتؤهلهم وتتواصل معهم وتحولهم بنجاح إلى عملاء متوقعين .

علاوة على ذلك ، تتضمن خطة البحث عن المبيعات عمليات تساعد فريق المبيعات الخاص بك على تحديد صانعي القرار في جمهورك المستهدف. الهدف ليس بيع منتجك لأي شخص ولكن معرفة كيف يمكن لحلولك أن تساعد عميلاً محتملاً وتجعله عملاء يدرون إيرادات.

لتلخيص ذلك ، خطط التنقيب هي مناهج قصيرة المدى تساعد الشركات:

• بدء محادثة
• حدد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لشركتهم أو منتجهم
• ضع منتجك أو خدمتك كحل مثالي لنقاط ضعفهم

عميل محتمل مقابل عميل محتمل

غالبًا ما يتم الخلط بين العملاء المحتملين والتوقعات. فيما يلي نظرة فاحصة على اختلافاتهم:

يشير العملاء المحتملون إلى العملاء المحتملين الذين شاركوا أو أبدوا اهتمامًا بعلامتك التجارية أو منتجاتك من خلال سلوكيات مثل الاشتراك في رسالتك الإخبارية ، أو زيارة موقع الويب الخاص بك ، أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية.

على العكس من ذلك ، فإن العملاء المحتملين هم عملاء محتملون مؤهلون يتماشون مع شخصيات المشتري الخاصة بك. علاوة على ذلك ، يمكن تصنيفهم أيضًا كعملاء محتملين اعتمادًا على تفاعلهم مع شركتك ومنتجاتك.

ما سبب أهمية البحث عن العملاء المحتملين؟

يتيح لك التنقيب تحديد العميل المثالي لعملك أو منتجك واكتشاف دوافعهم ونقاط ضعفهم وتحدياتهم. بالإضافة إلى أنها فعالة بشكل لا يصدق!

وفقًا للبحث ، يرغب 7 من كل 10 مشترين في أن يتصل مندوبو المبيعات بهم مبكرًا في عملية الشراء ، مما يزيد من فرصهم في الاستجابة. علاوة على ذلك ، يقبل 82٪ من العملاء الاجتماعات عندما يصل إليهم مندوب المبيعات.

يكشف بحث آخر أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يجنون ثلاثة أضعاف المبيعات أثناء التنقيب عن أولئك الذين لا يتوقعون أو من ذوي الأداء المنخفض.

ما هي عملية التنقيب؟

تستلزم عملية التنقيب تحديد العملاء المحتملين وتطوير قاعدة بيانات العملاء التي تناسب تلك الفئة. بعد ذلك ، يتواصل مندوبو المبيعات بشكل منهجي مع العملاء المحتملين لتحويلهم بنجاح من عملاء محتملين إلى مشترين مخلصين.

إليك ما تتضمنه عملية البحث عن المبيعات :

الخطوة رقم 1: إجراء البحث

أولاً ، سيكتشف مندوب المبيعات كل ما في وسعه عن العميل المحتمل. بهذه الطريقة ، يمكنهم تحديد ما إذا كان الشخص مناسبًا لمنتجهم وكيف ينبغي عليهم صياغة رسالة مخصصة.

عادةً ما تقوم العلامات التجارية B2B بالبحث من خلال النظر إلى صفحة LinkedIn للعميل وحسابات الوسائط الاجتماعية والصفحة الرئيسية لشركتهم.

الخطوة رقم 2: تحديد المؤهلات

بعد ذلك ، يحدد مندوب المبيعات ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة وطرق تحديد أولوياتهم.

تصنف فرق المبيعات المشترين المحتملين من خلال احتمالية تحولهم إلى مستهلكين يدرون الدخل وقيمتهم المحتملة على المدى الطويل لعملك. تحدد معظم العلامات التجارية هذه الصفات من خلال تقييمها من خلال نقاط الرصاص.

الخطوة رقم 3: التخطيط لعملية التوعية

قم بتفويض الوقت لصياغة رسالة توعية شخصية لكل عميل محتمل. بدلاً من إرسال عملية بيع صعبة ، نوصي بمشاركة مورد مفيد ومقالات إعلامية وما إلى ذلك. تذكر الاتصال بهم من خلال قناتهم المفضلة.

الهدف من التنقيب

الهدف الأساسي لبناء عملية مستقبلية هو إنشاء خط أنابيب مبيعات قوي يغذي العملاء المحتملين المؤهلين في مسار مبيعاتك. هنا ، يقوم مندوبو المبيعات برعايتهم حتى يصلوا إلى أسفل مسار التحويل.

في عالم التنقيب اليوم ، لا تهم الأرقام بقدر أهمية تأهيل العملاء المحتملين. وبالتالي ، ينصب التركيز على الجودة على الكمية. على سبيل المثال ، تركز العديد من أدوار المبيعات الجديدة على إنشاء قوائم عملاء محتملة فعالة:

• مندوبي تطوير المبيعات (SDRs)
• مندوبي تطوير الأعمال (BDRs)

يسمح التركيز الشديد على العملاء المحتملين المؤهلين لمهنيي المبيعات الآخرين بضبط الجزء الخاص بهم من عملية المبيعات لإغلاق نسبة أكبر من العملاء المتوقعين وتحقيق أحجام وقيم مبيعات أعلى. كما أنه يساعدهم على التنبؤ بعائد الاستثمار وتحقيق أهداف المبيعات الأخرى.

ما هي استراتيجية التنقيب؟

يشمل التنقيب عن المبيعات صياغة استراتيجيات لاكتشاف العملاء المحتملين الذين لديهم القدرة على التحول إلى عملاء يدفعون .

تساعد استراتيجية التنقيب عملك على زيادة الكفاءة إلى أقصى حد من خلال تحسين مسار المبيعات الإجمالي.

من يقوم بالتنقيب في المبيعات؟

في معظم الشركات ، ينفذ مندوبو تطوير المبيعات (SDR) أو مندوبو تطوير الأعمال (BDRs) عملية التنقيب. عادة ما تكون حقوق السحب الخاصة أعضاء جدد في فريق المبيعات الذين يعززون مهاراتهم ويزيدون من خبرتهم قبل أن يصبحوا مديري تطوير الأعمال. بعد ذلك ، يتفاوضون ويبرمون الصفقات مع العملاء المحتملين.

تتواصل حقوق السحب الخاصة مع المئات والآلاف من العملاء المحتملين للتأكد من أن القائد الذي ينتقل إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات يفي بالمعايير التالية:

• السلطة - هم أصحاب القرار
• الحاجة - لديهم مشكلة يمكن لمنتجك حلها
• الميزانية - يمتلكون المال لإجراء عملية شراء
• الوقت - يريدون إجراء عملية شراء قريبًا

حقوق السحب الخاصة مسؤولة أيضًا عن التعامل مع الاعتراضات والتنقيب البارد وإرسال رسائل التوعية. تقيس كل منظمة نجاح حقوق السحب الخاصة الخاصة بها من خلال تحديد آفاق مختلفة ، مثل:

• مقاييس النشاط - تشمل عدد الطلبات في اليوم ، ووقت المكالمات ، ورسائل البريد الإلكتروني في اليوم
• المقاييس المستندة إلى النتائج - تشير إلى SQLs ، وعدد الاجتماعات المحجوزة والتنفيذية ، وعدد الردود ، وما إلى ذلك.

كيفية إعداد استراتيجية التنقيب؟

الآن بعد أن غطينا أساسيات التنقيب ، دعنا ننتقل إلى الخطوات المختلفة المتضمنة. فيما يلي أفضل عشر نصائح لبناء استراتيجية بحث فعالة :

خلق شخصية المشتري المثالية

هذا هو الشيء : هناك بحر من الأشخاص ، والصناعات ، وأحجام الشركات ، والمنافذ. كيف تقرر أفضل مكان للبدء؟ بسيط! يستغرق الأمر بعض الوقت لتحديد شكل المشتري المثالي وإجراء بحث في قاعدة البيانات الحالية الخاصة بك.

لا تفترض أن كل شركة في قاعدة بياناتك مناسبة تمامًا لعملائك ، خاصة وأن الدراسات تكشف أن 50٪ من العملاء المحتملين لا يتطابقون مع شخصية المشتري المثالية. لذا ، قم بأداء واجبك وحدد جهات الاتصال التي تهتم بمنتجاتك أو التي يجب أن تهتم بمنتجاتك. علاوة على ذلك ، حدد العملاء الأنسب والأقل ملاءمة من خلال إنشاء مجموعات مثل:

• أفضل خمسة عملاء
• أسوأ خمسة احتمالات
• العملاء الأكثر ربحية

من الضروري أيضًا أن تفكر في "طريقة حل المشكلات" ، حيث تحدد نقاط الألم التي يعاني منها عميلك المثالي وكيف يمكن لمنتجك حلها. بعد ذلك ، يمكنك استخدام شخصية المشتري وقاعدة البيانات الحالية للعثور على الشركات والعملاء الآخرين الذين يناسبون هذا المعيار.

إجراء بحث متعمق

يعد تعلم أكبر قدر ممكن عن العميل المحتمل قبل الاتصال به أمرًا بالغ الأهمية لضمان النجاح. من خلال تقييم ألقاب العميل وأدواره ومسؤولياته ، يمكنك تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لمنتجك.

ينكدين مفيدة في إجراء البحوث. يمكن الوصول بسهولة إلى جميع المعلومات التي تحتاجها حول العميل المحتمل ببحث واحد. من خلال الاستفادة من قناة الوسائط الاجتماعية هذه ، يمكنك تحديد ما إذا كان المرشح يطابق ملفك الشخصي المثالي للعميل .

حدد أهدافك قبل الوصول

إن تحديد أهدافك بوضوح قبل التنقيب وفوقه يؤهلك للنجاح. بدلاً من إغلاق صفقة في كل مرة ، يمكنك أيضًا أن تهدف إلى حجز اجتماع وجدولة عرض مبيعات وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، إذا قمت بإرسال بريد إلكتروني بارد إلى عميل محتمل ، فقد يكون هدفك هو بناء علاقة معهم. تريد الآفاق التأكد من أنها تتعامل مع مؤسسة جديرة بالثقة. وبالتالي ، فإن تعزيز الاتصال هو الخطوة الأولى لتعزيز ثقة العلامة التجارية.

حدد أهداف التنقيب المثالية

ابدأ في تحديد أهدافك بأن تسأل نفسك ما هي أهدافك الرئيسية. توفر لك مواءمة أهداف التنقيب مع الاستراتيجية التجارية اتجاهًا لنهجك.

يجب أن تكون أهدافك دائمًا ذكية:

• محدد
• قابل للقياس
• يمكن تحقيقه
• ذو صلة
• في الوقت المناسب

على سبيل المثال:

• عدد العملاء المحتملين الجدد في محفظتك
• عدد الاحتمالات حسب الديموغرافية
• عدد العملاء المتوقعين لكل مندوب مبيعات
• هدف دوران
• النسبة المئوية للعملاء المحتملين المرتفعين

تأهيل عميل المبيعات المحتمل

يعد تقسيم توقعات المبيعات الخاصة بك طريقة ممتازة لتحديد ملفات تعريف العملاء المحتملين الذين يجب التركيز عليهم أولاً. لبدء ذلك ، ضع في اعتبارك المعايير التالية:

• منطقة النشاط
• متوسط ​​العائد
• المنطقة الجغرافية
• مسمى وظيفي
• دخل
• مستوى الأقدمية

تساعدك الاستفادة من هذا النهج التسويقي في جمع بيانات قيمة عن توقعات مبيعاتك. نتيجة لذلك ، يمكنك فهم قضاياهم ودوافعهم بشكل أفضل ، وبالتالي ، أن تكون قادرًا على التحدث باللغة الصحيحة. ستتمكن أيضًا من إنشاء عروض قاتلة لا يمكنهم رفضها.

العمل بنشاط على قوائم الاتصال الخاصة بك

بعد البحث عن آفاقك وبناء قوائم عملاء محتملين باردة ودافئة ، حان الوقت للبدء في تحديد أولويات كل قائمة وخذ وقتًا للاتصال بهم. نظرًا لأن الأبحاث تكشف أن 69٪ من العملاء يقبلون المكالمات من مندوبي مبيعات جدد و 27٪ يعتقدون أن إجراء المكالمات الهاتفية فعال للغاية ، فإن الأمر يستحق 100٪ بذل جهودك في الاتصال البارد.

ابدأ بكتابة قائمة بالأسئلة المفتوحة لآفاقك. اكتب ما بين 11 و 14 سؤالاً مختلفاً لتحسين النجاح بنسبة هائلة تصل إلى 74٪. لكن تذكر أن هدفك هو بدء حوار ، وليس اتباع خطة مبيعات مكتوبة للتعرف على نقاط الألم لدى العميل واحتياجاته وتحدياته ورغباته وأين تكمن في عملية اتخاذ القرار.

يمكن أن يؤدي الحفاظ على محادثة شيقة وجذابة إلى تسهيل الكثير من العملاء المحتملين المؤهلين. لذا ، حافظ على الحوار حيًا من خلال طرح أسئلة مفتوحة مثل "ما الذي تبحث عنه" ، "هل لديك حل معين في الاعتبار" ، و "هل هناك أي معلومات يمكنني مساعدتك بها؟"

ضع في اعتبارك الاتصال مرة أخرى بعد ستة أسابيع أو ستة أشهر للتأكد من بقائك على اتصال . يمكنك تحويل الخيوط الفاترة إلى خيوط أكثر دفئًا وسخونة عن طريق الاتصال باستمرار.

قم بإعداد العروض المخصصة لكل عميل محتمل

بمجرد جمع المعلومات الضرورية حول توقعاتك ، فقد حان الوقت لإنشاء رسالة توعية مخصصة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تحديد ما يهتم به عملاؤك المحتملون وما لا يحبونه. يمكنك القيام بذلك عن طريق:

• قم بزيارة مدونتهم لمعرفة ما يهتمون به من خلال المقالات التي يكتبونها وينشرونها
• مراجعة ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم وتحديد ومعرفة المزيد من خلال التحقق من التحديثات أو المنشورات الأخيرة
• مراجعة موقع الشركة لقراءة قسم "نبذة عنا"

بعد معرفة المزيد عن عمل ودور العميل المحتمل ، تحتاج إلى العثور على أسباب ملموسة للاتصال ، مثل الاتصالات المتبادلة ، وحدث محفز ، وزيارة حديثة إلى موقع الويب ، وما إلى ذلك. يمكنك إنشاء خريطة قرار لتحديد خيارات العميل المحتمل و الأهداف النهائية. بهذه الطريقة ، يمكنك التعامل مع الاعتراضات وتخصيص العروض التقديمية بشكل أفضل.

طلب الإحالات

ما هو أفضل من تحويل المشاهدين إلى عملاء محتملين مؤهلين؟ - خلق عملاء سعداء! لماذا ا؟ لأن العملاء السعداء يترجمون إلى زيادة الأعمال والمزيد من المبيعات.

يكشف البحث أن الحديث الشفهي يؤثر على قرارات الشراء لأكثر من 91٪ من مشتري B2B . بالإضافة إلى ذلك ، تصل نسبة إقفال البيع إلى 50٪ إلى 70٪ . قوة الإحالات لا تنتهي عند هذا الحد! بدلاً من ذلك ، كشفت دراسة أخرى أن 73٪ من المديرين التنفيذيين يفضلون العمل مع مندوبي المبيعات الذين يشير إليهم صديق مقرب أو أحد أفراد الأسرة.

لذلك ، تعد الكلمات الشفهية فرصة مجانية يمكن أن تساعد في توسيع نطاق عملك! اطلب من عملائك الإحالات من خلال التركيز على "أفضل" عملائك ، أو جعلها شخصية ، أو السؤال مباشرة. يمكنك زيادة أرباحك بالسعي النشط للإحالات من 4 إلى 5 مرات.

تحديد وسائل الاتصال المثالية

جزء من التوعية هو تحديد وسائل الاتصال المفضلة لدى عميلك. لذا ، اسأل نفسك كيف يحب عملاؤك الاتصال بهم. هل هي مكالمات هاتفية؟ أم أنهم يفضلون رسائل البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي؟ لكن لا تلتزم بقناة واحدة ؛ بدلاً من ذلك ، استخدمها جنبًا إلى جنب. علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك إعداد عملية وجدول زمني لمتى ولماذا يجب عليك استخدام منصة وسائط اجتماعية معينة.

نظرًا لوجود وسائل اتصال متعددة للتواصل مع عملائك المحتملين ، فهناك أدوات وبرامج يمكنك استخدامها لتبسيط عملية التنقيب الخاصة بك. وبالتالي ، يمكن للبرنامج إدارة تسلسل التنقيب عن طريق ربط المكالمات الباردة ، ورسائل البريد الصوتي ، ورسائل الفيديو ، والبريد المباشر ، و LinkedIn ، وما إلى ذلك.

وبالتالي ، يمكنك زيادة المشاركة ومشاركة الأفكار مع عملائك وزيادة فرصك في تحديد موعد اجتماع.

بناء وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي

إنها ليست أخبارًا كبيرة: أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي مركزًا لاستراتيجيات التسويق .

لمعرفة المزيد حول علامتك التجارية ، سيزور المشترون جميع القنوات المحتملة ، بما في ذلك Twitter و Facebook و YouTube و LinkedIn. وإذا لم تكن هناك ، فمن المحتمل أن يحل منافسيك مكانك. يستخدم 91 ٪ من مشتري B2B بنشاط وسائل التواصل الاجتماعي ، ويستخدم 84 ٪ من كبار المديرين التنفيذيين هذه القنوات لاتخاذ قرارات الشراء.

إن قوة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لا تصدق لدرجة أن 65٪ من مندوبي المبيعات الذين يستخدمونها يملأون خط الأنابيب الخاص بهم ، و 78٪ يتفوقون على أقرانهم! وبالتالي ، من الواضح أن البيع الاجتماعي يعمل. إذا لم تكن قد أنشأت ملفًا شخصيًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد حان الوقت للبدء في أهم ثلاث قنوات لديك.

على سبيل المثال ، إذا كنت مسوق B2B ، ففكر في إنشاء ملف تعريف LinkedIn وملف تعريف Facebook. ولكن يمكنك إضافة TikTok إلى المزيج إذا كنت رائد أعمال .

قيم نتائجك

يعد قياس نتائجك أمرًا بالغ الأهمية لعملية البحث عن المبيعات الخاصة بك لأنه يساعدك على تحديد التكتيكات التي تقدم أفضل النتائج. بهذه الطريقة ، يمكنك زيادة تركيزك على المقاييس الأكثر ربحية وتحديد مجالات التحسين.

علاوة على ذلك ، يتيح لك تحليل النتائج تحديد ما الذي يجعل العملاء المحتملين يقومون بالتحويل وإيقاف تشغيلهم. نتيجة لذلك ، يمكنك إعادة تحديد برنامج المقارنات الدولية كل ثلاثة أشهر.

كيف أعرف أن إستراتيجية التنقيب الخاصة بي تفشل؟

تخيل هذا: يتبع مندوبو المبيعات أفضل استراتيجيات التنقيب : الاتصال البارد ، والبريد الإلكتروني ، والمتابعة ، وطلب الإحالات. ومع ذلك ، ما زالوا لا يستطيعون الحصول على نتائج. لماذا ا؟

غالبًا ما تظهر المشكلات أثناء عملية التنقيب دون إدراك فريق المبيعات. لمساعدتك في تحديد الجاني ، أنشأنا قائمة بالأسباب الشائعة التي قد تؤدي إلى تخريب نجاحك:

• ينفق فريق المبيعات الخاص بك على إدخال البيانات يدويًا بدلاً من التبديل إلى البرامج
• يستخدم مندوب مبيعاتك "إستراتيجية إطلاق النار في الظلام".
• معدلات التحويل الخاصة بك منخفضة
• يقوم مندوبو المبيعات الخاصون بإحضار عدد قليل من الإحالات أو عدم إحضارهم
• يظل مندوبو المبيعات لديك يتغيرون بين نشاط المبيعات
• لا يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تحديد نقاط الألم والتحديات المحتملة

ما هي طرق التنقيب المختلفة؟

يختلف التنقيب الفعال في نوع الأعمال والصناعة. على سبيل المثال ، في بعض الأحيان ، تتوقع حقوق السحب الخاصة عملاء محتملين - الأشخاص الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية. ومع ذلك ، في الشركات الأخرى ، يتواصلون مع مبيعات B2B من خلال المكالمات الباردة. علاوة على ذلك ، هناك بعض الطرق لإيجاد آفاق جديدة. هم انهم:

على الهاتف

لا يزال الاتصال البارد وسيلة فعالة لإيجاد آفاق جديدة. ما يقرب من 69 في المائة من العملاء يقبلون المكالمات الباردة ، مما يجعلها فرصة كبيرة لتوسيع نطاق عملك إذا تم إجراؤها بشكل صحيح. من خلال المجموعة الصحيحة من المهارات ، يمكن لممثلي المبيعات بدء محادثة مع العملاء المحتملين بسرعة وربط منتجاتهم بنقاط ألم العملاء المحتملين.

يتيح لك الاتصال البارد إظهار المزيد من اللمسة الإنسانية. سيمكنك من بدء محادثة هادفة عبر الهاتف. علاوة على ذلك ، يتيح لك طرح الأسئلة والاستماع إلى الإجابات والمتابعة عند الحاجة.

عبر الايميل

يعد إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات هو الطريقة الأسرع والأكثر فاعلية في التنقيب. بمجرد أن يكون لديك قالب تنقيب عن المبيعات يعمل ، يمكنك البحث بكفاءة بكميات كبيرة. علاوة على ذلك ، تتمثل إحدى الطرق العملية للتنقيب عن البريد الإلكتروني في إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني تسمح للآفاق بمشاهدة فوائد منتجاتك المتعلقة بالميزات.

عبر قنوات التواصل الاجتماعي

في B2B ، يمكن للمنظمات العثور بسهولة على العملاء المحتملين على LinkedIn. يساعدهم على الاتصال مباشرة بآفاقهم من خلال الرسائل التي تبني روابط مفيدة. تكتسب معظم حقوق السحب الخاصة عملاء متوقعين من خلال إنشاء مقاطع فيديو قصيرة يرسلونها عبر LinkedIn. يسمح التنقيب عن طريق الفيديو للشركات بضخ الشخصية في العملية واستخدام المعلومات حول آفاقهم لإضافة التخصيص.

مقالة ذات صلة: LinkedIn التنقيب: البحث عن العملاء المستقبليين والتواصل معهم

باستخدام الرسائل الآلية

تساعد أداة أتمتة Octopus CRM LinkedIn على تبسيط عمليات البحث وكشط رسائل البريد الإلكتروني وتنمية أعمالك بنجاح.

يساعد ممثلي B2B في العثور على عملاء محتملين ذوي جودة مع توفير الوقت وزيادة الإنتاجية. علاوة على ذلك ، يمكن لهذه الأداة أتمتة إرسال رسائل باردة مخصصة. وبالتالي ، يمكنك تنمية شبكتك وتحسين تواجدك عبر الإنترنت.

خطوات إنشاء خطة توقع

يجب أن تتضمن خطة التنقيب الاستراتيجية الخطوات التالية.

تقسيم آفاقك حسب الحاجة والنوع

تتمثل الخطوة الأولى لإنشاء خطة تنقيب فعالة في تصميم عمليتك وفقًا لاحتياجات العملاء المحتملين مع التركيز على أنواع الصناعات والإدارات. كلما غيرت خطط التنقيب ، زادت فرص نجاحك. على سبيل المثال ، قد يشتري أحد العملاء المحتملين منتجك لاستبداله بمنافسك ، بينما قد يشتريه الآخر لتنمية أعمالك.

تحديد أهداف حملات التنقيب الخاصة بك

تأكد من التفكير في أهداف العمل قبل إنشاء خطة تنقيب فعالة. إليك بعض الأشياء المهمة التي يجب أن تركز عليها:

• متابعة العملاء المحتملين: إذا كان العملاء المحتملون قد زاروا موقع الويب الخاص بك بالفعل ، فقد حان الوقت لبناء علاقات قوية. تأكد من معرفة التحديات التي تمنع العملاء المحتملين من المضي قدمًا واتخاذ الإجراءات المناسبة لإلغاء قفل الموقف.
• تحديد احتياجات العملاء المحتملين: تعد تقارير خدمة العملاء طريقة ممتازة للحصول على معلومات العملاء. استخدم البيانات لتحديد احتياجات عملائك.
• تعزيز قاعدة العملاء الحالية: يمكنك استخدام برنامج CRM لتحديد العملاء الذين لم تقدم طلبًا معهم منذ فترة طويلة. علاوة على ذلك ، قم بتحديث منتجاتك وجذب العملاء الحاليين لتجربة شيء جديد. إذا وثقوا بك مرة واحدة ، فمن المؤكد أنهم سيستخدمون منتجاتك في المستقبل.
• الاتصال البارد: الاتصال البارد هو طريقة فعالة أخرى للعثور على عملاء محتملين جدد. هذه التوقعات ليست من بين الأهداف المحددة مسبقًا أو الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجاتك.

إنشاء برنامج نصي

هل سبق لك التسوق بدون قائمة تسوق؟ يغادر معظم الناس منازلهم أملاً في تذكر كل عنصر يحتاجونه من السوبر ماركت. لسوء الحظ ، أثناء التسوق ، كانوا يتجولون في الممر محاولين تذكر آخر شيء كان عليهم شرائه.

وبالمثل ، فإن بيع منتجاتك للعملاء المحتملين بدون نص برمجي يساوي الموقف أعلاه. في عالم قد تؤدي فيه عبارة أو كلمة خاطئة إلى إلغاء الصفقات ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك نص قوي للتأكد من أن مندوبي المبيعات سيقولون دائمًا العبارات المثالية لكل عميل محتمل يتصل بهم.

على الرغم من أن بعض مندوبي المبيعات لا يفضلون استخدام البرامج النصية للمبيعات لأنهم لا يريدون أن تبدو آلية ، إلا أن نصوص المبيعات مفيدة. إذا تم إنشاؤه بشكل صحيح ، فسيوفر البرنامج النصي القوي للمبيعات الوقت ، ويجعلك فعالًا ، ويوفر إطارًا يمكنك تحسينه للحصول على معدلات تحويل أكثر قوة.

إن توفير نصوص المبيعات وقوالب البريد الإلكتروني لفريق المبيعات سيجعلهم يشعرون بالاستعداد والثقة مع تخفيف الضغوط المرتبطة بالتنقيب. علاوة على ذلك ، فإنه يسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز أكثر على الاستماع إلى مشاكل العملاء المحتملين وتكييف المحادثة مع الاحتياجات الفردية بدلاً من القلق بشأن ما سيقولونه بعد ذلك.

أتمتة المهام المتكررة

يتكون التنقيب من مهام متكررة متعددة. إدخال البيانات أمر لا مفر منه. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن مندوبي المبيعات يجب أن يقضوا ساعات لإكمال المهام. تقوم البرامج المتعددة بتسجيل بيانات العملاء وتنظيمها تلقائيًا دون الحاجة إلى إدخال مندوبي المبيعات إليها يدويًا.

يجمع برنامج مبيعات فعال بين CRM وتطبيق تسجيل النقاط وبرنامج الاتصال الصوتي وأدوات العمل الأخرى معًا لمصدر بيانات واحد. لتسهيل الأمور ، تعمل قوالب البريد الإلكتروني الآلية على تبسيط رسائل البريد الإلكتروني لإشراك العملاء المحتملين.

الاستفادة من مؤشرات المراقبة

الخطوة الأخيرة في خطة تطوير الأعمال هي الاستجابة للردود. الهدف هو ضمان متابعة شخصية لعملائك المحتملين. يمكنك إرسال بريد إلكتروني بعد كل مكالمة مع تقرير بما حدث. ومع ذلك ، يجب عليك تزويد العملاء المحتملين بالتعليمات وإخبارهم بالخطوات التالية. أخيرًا ، إذا اشترى العميل المحتمل منتجًا ، فلا تتوقف عن متابعة المشاريع المستقبلية.

ما هي تكلفة الاحتمال؟

تكاليف الاحتمال هي رسوم يتم تحصيلها عندما يكمل العميل المحتمل ملف تعريف المشتري. يعتمد السعر على عوامل مختلفة ، مثل الأدوات والاستراتيجيات المستخدمة. ومع ذلك ، يجب عليك تعيين خبير للعمل على العملاء المتوقعين الخارجيين وتوسيع نطاق عملك.

ما هي التكلفة النموذجية لكل عميل محتمل؟

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) هي المبلغ الذي يتم إنفاقه لكسب عميل فردي. يتم تحديد التكلفة لكل عميل متوقع بقسمة إجمالي التكلفة المكتسبة بسبب نشاط ما على عدد العملاء الناتج. ومع ذلك ، لا تساهم جميع الأنشطة في عدد متساوٍ من الاحتمالات. نتيجة لذلك ، تختلف التكلفة لكل عميل متوقع بشكل كبير من مشروع إلى آخر. علاوة على ذلك ، اعتمادًا على عوامل معينة مثل الصناعة والمواقع الجغرافية وتعقيد المنتج ، يتراوح ما بين 8 إلى 20 دولارًا لكل عميل متوقع.

استنتاج

تلعب خطة التنقيب دورًا مهمًا في اكتساب العملاء المحتملين وتوسيع الأعمال التجارية. لذلك ، تحتاج الشركات إلى خطة توقع فعالة للعثور على العملاء المحتملين وتنمية أعمالهم. علاوة على ذلك ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك استراتيجية تنقيب قوية للحصول على عملاء محتملين وتحويلهم إلى مشترين محتملين. يمكن للشركات زيادة الآفاق وتوسيع أعمالها إذا استخدمت التقنيات والأساليب المذكورة أعلاه.