تعرف على صناع القرار المناسبين لبيع منتجات الرعاية الصحية الخاصة بك
نشرت: 2021-06-08شهدت منتجات الرعاية الصحية طفرة منذ ظهور COVID-19. تجد معظم الشركات أن هذا المجال مزدهر مقارنة بالآخرين. لكن الدورة لا تنتهي بمجرد إنشاء منتجات الرعاية الصحية.
الجزء الأبرز هو تحديد صانعي القرار المناسبين الذين يمكنهم شراء هذا المنتج. يعد العثور على صانع القرار المناسب واستهدافه أمرًا مهمًا لأنه ينطوي على الكثير من التكاليف والوقت والجهد والقرارات الأخرى التي قد تؤثر سلبًا على عملك.
يأتي بعد ذلك إعداد عرض مبيعات المستشفى المناسب بحيث تضع منتجك لهم بشكل صحيح. وفقًا لدراسة صانعي القرار بالمستشفى ، فإن الأطباء هم المؤثرون الرئيسيون وصناع القرار الرئيسيون في المستشفى . إنهم يتخذون جميع القرارات المهمة بشأن شراء منتجات الرعاية الصحية أو التخلص منها أو التوصية بها.
لتحديد الهدف الصحيح ، يجب أن يكون لديك عملاء محتملون جيدون ، وقم بإعداد المواعيد ، ثم عرض منتجك بذكاء عليهم من أجل صفقة ناجحة. المفتاح يكمن في العثور على الأشخاص الذين سيكونون سعداء لتلقي الحلول الخاصة بك.
تحديد صناع القرار الرئيسيين في المستشفيات
يتمتع الأطباء أيضًا بصوت قوي بين أعضاء مجلس إدارة المستشفى. غالبًا ما يؤدي ذلك إلى عدم وجود كلمات مع أعضاء المستشفى ومعظم أعضاء مجلس الإدارة ، وبالتالي توجيهك نحو المؤثرين الآخرين بصرف النظر عن صانعي القرار الرئيسيين في المستشفيات التي تقع تحت التسلسل الهرمي.
يتخذ صانعو القرار في المستشفيات قرارات بشأن الشراء والشراكات والأنشطة الاستراتيجية الأخرى. أيضًا ، من الصعب كسب قرار المديرين التنفيذيين لصالح دون تطوير علاقات مع KOLs و POCs للدفاع نيابة عنك.
KOLs هم هؤلاء القادة لإبلاغ الاستراتيجيات والتنفيذ. صناع القرار هم جهات الاتصال التي تحتاج إلى التأثير في عرض مبيعات المستشفى. صناع القرار هؤلاء هم أيضا أصحاب الميزانية. والمدير التنفيذي للمستشفى يحمل ألقابًا مثل CEO و CCO و CMO وغيرها الكثير.
شركة توظيف في المستشفى لديها رئيس عمليات (COO) - مسؤول عن تعيين وتدريب القادة والموظفين الداخليين. يوجد بالمستشفيات كبير مسؤولي المعلومات (CIO) الذي يمكن لموردي البرمجيات والتكنولوجيا الاتصال به ، كما يوجد بالمستشفيات كبير مسؤولي أمن المعلومات (CISO) الذين يشرفون على أمن بيانات المستشفى.
اليوم ، دعونا نغطي جميع صانعي القرار الرئيسيين في المستشفى الذين يمكننا بيع منتجات الرعاية الصحية:
أعضاء مجلس الإدارة
أعضاء مجلس الإدارة هم من يتخذون القرارات في المستشفيات ويشاركون في إدارة المستشفيات بما يتفق مع أهدافهم ورسالتهم ورؤيتهم. يقرر أعضاء مجلس الإدارة معيار رعاية المرضى بالإضافة إلى الصحة المالية للمنظمة.
يقبلون خطط العمل الاستراتيجية ، التي تم تطويرها بشكل أساسي من خلال المراقبة والتنفيذ والإدارة الكاملة للمستشفى.
المديرين
مديرو المستشفى هم الذين يديرون الأنشطة والعمليات اليومية ويطورون الخطط الإستراتيجية من أجل ازدهار المستشفى على المدى الطويل. قد يحتاج مندوبو المبيعات المرتبطون بالرعاية الصحية إلى القليل من الفهم الجيد لهؤلاء المديرين التنفيذيين قبل عرضهم. يعد اكتساب احترام وثقة هؤلاء المديرين التنفيذيين جانبًا آخر لبيع منتجات الرعاية الصحية لعضو الفريق التنفيذي بالمستشفى.
هؤلاء المديرين التنفيذيين من المستوى C في المستشفى هم:
- كبار المسؤولين الطبيين (CMO)
يشرف على تقديم الرعاية في المرفق ويستكشف تسهيل وتنسيق رعاية المرضى. يدور معظم عملهم حول تطوير وتنفيذ استراتيجيات فعالة من حيث التكلفة لتحسين الأداء السريري.
- رئيس قسم العيادات (CCO)
دور تنفيذي ناشئ مسؤول عن إدارة خدمات رعاية المرضى والإشراف عليها. يؤكدون أن جودة الرعاية قياسية وتدار بفعالية في جميع أنحاء المستشفى.
- كبير مسؤولي الخبرة (الرئيس التنفيذي)
تم تكليف هؤلاء المديرين التنفيذيين بتحسين التواصل والتفاعل بين المرضى والعاملين في مجال الرعاية الصحية. إنهم يوفرون الأدوات والخدمات والموارد والدعم لمساعدة الموظفين والطاقم الطبي على تقديم تجارب إيجابية للمرضى.
رؤساء ومديرو الإدارات
يتزامن رؤساء الأقسام والمديرين مع القادة التنفيذيين والإداريين وأعضاء مجلس الإدارة للإشراف على عمل أقسام معينة في المستشفى. تشمل الأقسام في المستشفى ما يلي: -
- خدمات الدعم
يشمل خدمات النقل والتدبير المنزلي والصيانة.
- خدمات إعلامية
يتكون من إعداد الفواتير وتسجيل وجمع المعلومات.
- خدمات التشخيص
يشمل الأدوية المطلوبة في حالات الطوارئ والمختبرات الطبية والتصوير.
- الخدمات العلاجية
يتكون هذا القسم من الخدمات الاجتماعية وعلم النفس الطبي والعلاج الطبيعي.
المسؤولين
يعمل المسؤولون كأحد صانعي القرار الرئيسيين في المستشفيات.
يعتنون بالعملية التي تجري في المستشفى كل يوم. إما أنهم يعملون كمتخصصين في الأقسام ويراقبون أقسامًا محددة مثل الموارد البشرية والمحاسبة والتسويق أو يعملون كمدير شامل يمكنه إدارة جميع الأقسام التي تعمل داخل المستشفى.
يتم تكليفهم بشكل أساسي بتولي المسؤولية المالية والميزانية وبدء الإجراءات في المستشفى وكذلك تخطيط سياساتها. وبالتالي ، يمكن للمرء بسهولة فهم الدور المهم للمسؤولين كهيئة صنع القرار في المستشفى.
هناك سببان رئيسيان يدفعان بمديري المستشفى لشراء معدات جديدة وهما كما يلي: -
- أولاً ، عندما يقررون شراء معدات مستشفى جديدة عندما يحتاجون إلى استبدال المعدات القديمة والقديمة.
- وثانيًا ، قرروا أيضًا شراء معدات جديدة عندما يطلب منهم المستخدمون ذلك.
الأطباء
كما ذكرنا سابقًا ، فإن الأطباء هم جزء من الأعضاء الذين يتخذون القرارات في المستشفيات.
يعمل العديد من مقدمي الخدمات ، بما في ذلك المعالجون والممرضات ، كأهداف ذات صلة وقيمة للتسويق لأنهم ، عمليًا ، هم أول من يقدم طلبًا أو يوصون بأدوات وحلول جديدة للمرضى ، لتقديم رعاية أفضل في المستشفيات.
ماذا تقول البحوث والدراسات؟
في دراسة بحثية أجرتها ThinkInsights ، أرادوا معرفة كيفية اتخاذ المسؤولين في المستشفيات قرارات شراء البضائع. لقد أرادوا معرفة ما هي الموارد الرقمية التي دفعت مديري المستشفى إلى شراء الأشياء ، واكتشفوا أنهم كانوا: -
- فيديو عبر الإنترنت
- محتوى البحث
- محتوى الويب
- أجهزة مثل الأجهزة اللوحية والهواتف المحمولة
- الأقران
- مندوبي مبيعات البائعين
لقد عملوا أيضًا مع HIMSS Analytics لمعرفة من يقوم بالبحث الرئيسي عندما يريدون شراء الأشياء وما هي الموارد التي يستخدمونها أثناء توفير الموارد.
تم مسح ما يقرب من 749 من صناع القرار في المستشفيات وتم التركيز على 4 مجالات للمنتجات. قد كانوا:-
- المعدات الجراحية
- السجلات الصحية الإلكترونية (EHR)
- الأجهزة الطبية والغرسات
- المعدات المستخدمة في التصوير ، مثل PACS و MRI و CT والموجات فوق الصوتية)
بعد بحث ودراسة مكثفة ، اكتشفوا أن: -
- يحافظ مشترو المستشفى على التوازن بين جودة الرعاية المقدمة واقتصاديات الشراء. ما يقرب من نصفهم يبحثون عن تكاليف أقل وثلاثة من كل خمسة هم صانعو القرار الرئيسيون في المستشفيات ، الذين يبحثون عن شراء فقط تلك المعدات التي تعمل على تحسين جودة الرعاية المقدمة.
- يبدأ 71٪ من إجمالي السكان في اتخاذ قرار شراء المعدات عندما يكون معظمها قديمًا أو يحتاج إلى استبدال. 42٪ منها تتم بناء على طلبات من المستخدمين.
- ما يقرب من 43٪ من إجمالي عمليات الشراء تتم كل 6 أشهر للحفاظ على كل شيء محدثًا وملائمًا. تتمتع السجلات الصحية الإلكترونية ومعدات التصوير بدورات مبيعات أطول نسبيًا من الأجهزة الطبية والجراحية.
- يتألف الأعضاء الذين يتخذون القرارات في المستشفيات بشكل أساسي من:
- الطبيب المعالج
- مدير تكنولوجيا المعلومات
- مدير الأشعة
- المدير التنفيذي
- المدير المالي
- مدير إدارة المواد
- مدير ما حول الجراحة
- أو مدير
- الادارة
- المدير الطبي
- مدير الخدمات الجراحية
- مدير التصوير
- يتصل أكثر من نصف المسؤولين في المستشفيات بالإنترنت لاكتشاف معدات وموردين جدد. يتم استخدام الموارد التالية عندما يقررون شراء المعدات.
- الموارد على الانترنت
- الاتصال المباشر بالمبيعات والبائعين
- مؤتمر أو مجتمع مهني
- منظمة الشراء الجماعي (GPO)
- الموارد الداخلية
- التوصيات التي قدمها الزملاء
- يحب جميع المشترين رؤية تصرفات المعدات: -
- يحب كل مشارك في الدراسة مشاهدة أوصاف منتجاته في مقاطع الفيديو عبر الإنترنت.
- 63٪ من الجمهور يفضلون مشاهدة أداء منتجهم
- 68٪ يحبون مقارنة المنتجات
ومن ثم ، إذا كان لديك منتج أو تقدم خدمة إلى مستشفى ، أو إذا كنت ترغب في بيع منتجاتك لهم ، فابحث عن شركة جديرة بالثقة ، ستكون أكثر من جاهزة للمساعدة. يرجى التأكد من أن لديهم فهمًا شاملاً لعالم الرعاية الصحية وعملية اتخاذ القرار في المستشفيات.
لمعرفة المزيد من الأفكار حول الرعاية الصحية والمبيعات والتسويق ، قم بزيارة صفحتنا Ampliz. احصل على مدونات عن الاختراقات والاتجاهات والسرقات الحالية في مجال الرعاية الصحية. أيضًا ، لا تفوت فرصة زيارة منصة المعلومات الخاصة بالرعاية الصحية السياقية ، حيث تجد أفضل مجموعة من البيانات ، من جميع أنحاء العالم.
إذا كنت تريد التواصل معنا مباشرة ، فقم بإسقاط بريدك على [email protected] أو [email protected]