"بعني هذا القلم" - كيفية حل المشكلة الأكثر رعباً

بصفتك مندوب مبيعات أو تسويق ، كنت ستواجه السؤال " بعني هذا القلم " مرة واحدة على الأقل خلال المقابلات. في حين أن السؤال قد يبدو واضحًا ومباشرًا ، إلا أنه ليس كذلك.

في الواقع ، إنه سؤال صعب للغاية يتطلب منهجًا تفصيليًا ومنهجيًا. لتوضيح ذلك ، لا يتطلب منك القفز مباشرة إلى بيع القلم من خلال إبراز جوانبه الإيجابية.

دعونا نرى ما هي الفكرة المحددة وراء سؤال مقابلة المبيعات هذا وأنواع الإجابات الأنسب له.

لماذا يتم طرح هذا السؤال خلال المقابلات؟

إذا كنت قد تقدمت بطلب للحصول على منصب مبيعات أو تسويق ، فإن سؤال "بعني هذا القلم" يمنح المحاورين فرصة كبيرة لتقييم مهاراتك في البيع. لا يحتاج القائمون بالمقابلة إلى إجابة بسيطة خاصة بالميزات ، لذلك يجب تجنبها بأي ثمن.

هم أكثر اهتمامًا بتقييم أسلوبك في التعامل مع هذا السؤال. سيشمل ذلك كيفية البيع والاستراتيجيات التي تستخدمها لإغلاق الصفقة.

من المهم أن تأخذ وقتًا للاستعداد لبيع شيء ما ، لذلك لا تقفز مباشرة وتتبع أسلوبًا منهجيًا.

لا يمكن للجميع البيع وسيحدد النهج الذي تتبعه للإجابة على هذا السؤال ما إذا كان لديك عامل X هذا.

إلى جانب المهارات والقدرات المطلوبة للبيع ، يقوم المحاورون أيضًا بتقييم قدرة المرشح على التفكير خارج الصندوق في موقف حرج مثل المقابلة.

مهارات الاتصال الخاصة بك هي معلمة أخرى سيحكم عليها القائم بإجراء المقابلة ، وسيأخذك النهج الواثق خطوة أخرى نحو الحصول على هذه الوظيفة.

إذا قمت بإعداد هذه الإجابة جيدًا ، يمكنك الإجابة بحزم على أي سؤال آخر حيث يتم استبدال القلم بأي منتج آخر ، ربما حتى تلك التي تصنعها الشركة المحتملة.

كيف تجيب "بعني هذا القلم" في مقابلة ؟

على الرغم من عدم وجود إجابة صحيحة على هذا السؤال ، إلا أن هناك طريقة محددة يمكنك اتباعها لحل هذا السؤال.

يجب تعديل إجاباتك ونهجك على أسئلة أخرى يطرحها عليك القائم بإجراء المقابلة.

ومع ذلك ، يمكنك اتباع هذا النهج المكون من ست خطوات للإجابة على هذا السؤال.

1. تبدو واثقا

على الرغم من أن هذا السؤال يمكن أن يفاجئ محترفًا متمرسًا على حين غرة ، إلا أنه يجب عليك الحفاظ على رباطة جأشك.

ثقتك فيما يتعلق ببيع القلم ستمنح المحاور ضمانًا لقدراتك البيعية. أظهر الاهتمام باحتياجات وأسئلة القائم بإجراء المقابلة وحافظ على التواصل البصري طوال الوقت.

كن مهذبًا ولكن واثقًا من نفسك ، ابتسم واجعل المحاور مرتاحًا وأنت تمضي قدمًا للإجابة على السؤال.

2. فهم احتياجات عميلك

أحد العوامل المهمة في عملية البيع هو الحاجة إلى فهم الاحتياجات المحددة للعميل ، والتي يفشل الكثيرون في معالجتها.

ستخسر إذا كان المشتري لا يريد ما تقدمه ، حتى لو كان منتجك مميزًا.

لا تخف من طرح بعض الأسئلة على المحاور مثل الأقلام التي استخدموها سابقًا ، وما هو الاستخدام المهم لأقلامهم ، وما هي التحسينات التي يبحثون عنها في قلمهم الجديد.

بناءً على الرد ، يمكنك تخصيص عرضك الإضافي وفقًا لذلك لإغلاق الصفقة.

3. ربط أفضل ميزات المنتج باحتياجات العملاء

بمجرد أن تتمكن من بدء المناقشة واستنباط استجابة المحاور فيما يتعلق بتفضيلاتهم ، يمكنك مطابقة أفضل ميزات القلم مع احتياجاتهم.

قد يكون لديهم ولع بلون معين أو حبر معين أو قلم قابل لإعادة الملء أو ربما قبضة جيدة أثناء الكتابة. إلى جانب الميزات المدرجة من قبل المحاور ، حاول أيضًا معرفة ما إذا كانت هناك ميزات أخرى جديرة بالملاحظة تتطابق بشكل وثيق مع متطلباتهم.

4. استخدم الإبداع وعاطفة العميل

نظرًا لأنه وضع افتراضي ، استفد بالكامل من إبداعك. لا يتوقع المحاورون منك أن تكون على صواب من الناحية الواقعية في جميع الأوقات ، لكن حاول ألا تبالغ.

اجعل عرضك مقنعًا وكن واثقًا من أسلوبك. أيضًا ، تعتبر مشاعر العميل عاملاً هائلاً في عملية البيع ، لذا استهدفها لجعل عرضك أكثر فاعلية.

إذا كانوا يستخدمون قلمًا معينًا لكتابة مذكراتهم فقط أو للتوقيع على مستندات مهمة ، فحاول ربط ذلك بقلمك وإقناعهم لماذا يجب عليهم اختيار هذا القلم.

5. الاعتراضات المضادة

قد يستخدم القائم بإجراء المقابلة جميع الحيل لإبعادك عن حذره لمعرفة ما إذا كان بإمكانك حقًا التعامل مع الاعتراضات والنقد أثناء عملية البيع.

قد لا يعطون استجابة إيجابية لجميع محاولات البيع ويقولون لك أنهم غير مقتنعين. الحيلة هنا هي أن تظل هادئًا ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي. حاول إعادة المحادثة في الاتجاه الصحيح من خلال الاستمرار في عرض المبيعات.

6. اسأل عن أي تحفظات حول المنتج

هذا هو الجزء الأخير والأهم من عملية البيع. قد يكون القائم بإجراء المقابلة مقتنعًا بجميع جوانب القلم باستثناء جانب واحد ، والذي قد لا تتم الصفقة بسببه.

استفسر عما إذا كان لديهم أي تحفظات قد تمنعهم من المضي قدمًا في الصفقة. إذا كان التسعير عاملاً ، يمكنك طرح حل تقدم لهم خصمًا بنسبة 10٪ ويمكنك جعله 20 إذا اشتروا 5 أقلام أخرى.

علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا تقديم ضمان لاسترداد الأموال لجعل العرض لا يقاوم. وبهذه الطريقة يمكنك حل هذا السؤال الذي يبدو مخيفًا - "بعني هذا القلم"!

ما هي بعض أفضل الإجابات على سؤال "بعني هذا القلم" ؟

الرد رقم 1

أرغب في الحصول على مزيد من التفاصيل حول قلمك الحالي ونمط الاستخدام وتقديم الحلول التي تتناسب تمامًا مع متطلباتك.

يمكنك طرح أسئلة مثل متى اشتريت قلمًا آخر مرة؟

كم تستخدمه في يوم واحد؟ ما هي العناصر الإيجابية والسلبية لاستخدام قلمك الحالي؟ إلخ.

لماذا تعمل؟

طرح الأسئلة مقدمًا سيجعلك تبرز كمندوب مبيعات حكيم يعرف أساسيات تحقيق المبيعات بفعالية.

يعد طلب متطلبات محددة وتلبية هذه المتطلبات من خلال ميزات المنتج أسهل طريقة لإجراء عملية بيع.

من خلال الإجابات التي تتلقاها من المحاور ، يمكنك عرض إجاباتك وفقًا لذلك والمضي قدمًا نحو إغلاق الصفقة.

"بعني هذا القلم" - رد رقم 2

أرغب في الحصول على مزيد من التفاصيل حول قلمك الحالي ونمط الاستخدام وتقديم الحلول التي تتناسب تمامًا مع متطلباتك.

بعد تحليل المتطلبات وتقديم الحلول ، يمكنك القول كيف تريد شركتك أن تكون الشريك المفضل لها من خلال تقديم الجودة وضمان الرضا عن المنتج.

في وقت لاحق ، يمكنك التحرك نحو الجزء ذي القيمة المضافة. يمكنك القول إن شركتنا ستقدم تخصيصًا إضافيًا وتضع شعار شركتك بحيث يمكن استخدام الأقلام كهدايا للشركات أيضًا.

يمكنك أيضًا إضافة أننا سنمنحك خصمًا بنسبة 10 ٪ على الطلب بالجملة.

لماذا تعمل؟

في حين أن جعل الملعب الصحيح أمر مهم ، فإن القدرة على إبرام الصفقات بتكتيكات فعالة أكثر أهمية. ستحتاج الشركات إلى المزيد من الأشخاص الذين يمكنهم إبرام الصفقات.

لا تقدم هذه الاستجابة بيانًا قويًا من حيث الالتزام بالتنفيذ فحسب ، بل تتجاوز ذلك أيضًا من حيث القيمة المضافة. على الرغم من أن العلامات التجارية والأقلام المخصصة قد لا تكون مطلبًا مقدمًا ، إذا قمت بتقديمها كعرض للقيمة ، فسوف تقترب خطوة أقرب نحو الوصول إلى الصفقة.

بعض النصائح النهائية التي يجب وضعها في الاعتبار عند الإجابة
"بعني هذا القلم"

• لا تستصعب شئ أبداً
  
  لا تقل أبدًا أنك غير مرتاح لفعل شيء معين أو تتجنب الإجابة على أسئلة معينة تتعلق بإجراء عملية بيع. من الواضح أنها علامة سلبية وستنعكس بشكل سيء على قدرتك على البيع. كن واثقًا دائمًا وقدم أفضل الإجابات الممكنة بعد التفكير مليًا.

• تبدو جادا
  
  على الرغم من أن الموقف افتراضي ، تعامل معه بجدية وثقة. استخدم جميع التكتيكات والصوت الإيجابي لإظهار أنك تقوم ببيع حقيقي.

• قم بإغلاق الصفقة
  
  إلى جانب تثقيف المحاور حول إيجابيات القلم ، ابذل هذا الجهد الإضافي لإغلاق الصفقة. نظرًا لأن الوضع افتراضي ، استفد من الفرصة بالكامل. فقط لاختبارك ، قد يرفض القائم بإجراء المقابلة العديد من مناهجك. في كل مرة ، يمكنك توضيح الجوانب الإيجابية الأخرى أو تقديم عروض جيدة لجعل المحاور يوقع الصفقة. سيظهر إصرارك وقدرتك على المضي قدمًا في إقناع العميل.

• أضفى طابع شخصي
  
  بينما يدور جزء كبير من المحادثة حول وصف ميزات المنتج ، يجب أن تجعل الحالة المزاجية أخف من خلال تخصيصها. يمكنك استهداف جاذبية العميل العاطفية أو إعطاء أمثلة على كيفية استفادة العملاء الآخرين من منتجك. ستظهر مشاركة الأمثلة الشخصية أو إنشاء اتصال عاطفي أنك لست هنا لمجرد إجراء عملية بيع. سيُظهر أيضًا أنك مستعد لإعطاء قيمة ويمكن الوثوق به لعلاقة عمل طويلة الأمد.

افكار اخيرة

سيكون إجراء عملية بيع دائمًا احتمالًا صعبًا ، خاصةً إذا كان مجالك تنافسيًا. ومع ذلك ، باتباع التكتيكات المذكورة أعلاه ، يمكنك تبسيط العملية إلى حد كبير جدًا. إن حل المشكلات المحددة للمشتري وتقديم نهج ذي قيمة مضافة يجعل مندوب المبيعات فعالاً.