يعتمد تسويق الندرة على مخاوف المستهلكين الموجودة مسبقًا حول النقص في شيء يريدون جعل الصفقة أكثر احتمالية.

بالنسبة لمواقع التجارة الإلكترونية ، تعد هذه المخاوف جزءًا كبيرًا مما إذا كان الزائر سيصبح عميلًا أم لا. ومع ذلك ، فإن المسوقين الذين يديرون موقعًا على شبكة الإنترنت ليسوا مسؤولين عن معظم هذه المخاوف - تلك التي تأتي مع المنطقة.

وهذا له علاقة بحقيقة أن زوار الموقع لديهم مهمة في الاعتبار .

• قد يرغب المتسوق في الحصول على الزهور في عيد الحب ، وليس في اليوم التالي.
• يريدون الحصول على رحلة الساعة 10 صباحًا في اليوم السابع ، ويفضل أن يكون ذلك أثناء حجز مقعد في الممر.
• قد يرغب العميل في الحصول على غرفة لغير المدخنين لأنها عطلة عائلية.
• إنهم يريدون السعر الترويجي لجهاز الكمبيوتر المحمول الذي ظلوا يراقبونه لفترة من الوقت.
• ويريدون تجنب التعرض لرسوم الشحن الباهظة.

معظم المخاوف متأصلة في الموقف - لا يخلقها المسوقون. ومع ذلك ، يتحكم المسوقون في مقدار الاهتمام الذي يتم توجيهه إلى العناصر التي تخيف الزائرين.

في التجارة الإلكترونية ، هناك مخاوف جيدة تساعد في زيادة التحويلات ، ومخاوف سيئة تثني الناس عن الشراء.

إذا كنت مسوقًا في هذا المجال ، فإن وظيفتك هي التأكد من إدارة الخوف المتأصل في موقف معين. يجب تنسيق العناصر التي تجعل الزائرين أكثر أو أقل خوفًا بعناية.

المخاوف الجيدة: توظيف تسويق الندرة في التجارة الإلكترونية

يلاحظ BJ Fogg ، عالم الاجتماع ، أن مهمة مصمم السلوك هي وضع المشغلات الساخنة في طريق الأشخاص المتحمسين.

بالنسبة لمواقع التجارة الإلكترونية ، يعني ندرة التسويق جذب الانتباه إلى شيئين:

• العناصر التي ستجعل الناس يتصرفون
• العناصر التي ستجعل الناس يتحركون عاجلاً

هناك عدة طرق للقيام بذلك.

1. التوفر المحدود: هناك 2 سلعة متبقية في المخزون

هناك الكثير من عدم اليقين للمتسوقين عبر الإنترنت. العثور على المنتج المناسب بالسعر المناسب ليس بالأمر المعطى. يعمل بعض عدم يقين المتسوقين هذا ضد التحويلات ، ولكن هناك جزء لا بأس به من ذلك يسمح لمواقع التجارة الإلكترونية بتحويل الزائرين المؤقتين إلى عملاء.

يلاحظ خبير الإقناع روبرت سيالديني أن الإستراتيجية الجيدة في التسويق تتمثل في إخبار الناس بصدق بما قد يخسرونه . ندرة التسويق يمكن أن تكون أداة إقناع قوية عند استخدامها في السياق الصحيح.

من خلال الإشارة إلى عدد عناصر المخزون المتبقية قبل أن يصبح المنتج غير متاح ، فأنت تقنع الزائر باتخاذ القرار عاجلاً وليس آجلاً. أنت تحفز الأشخاص بشكل أساسي في مرحلة مقارنة السعر والميزة لاتخاذ قرار قريبًا ، أو المخاطرة بفقدان المنتج. يصبح تركيز الزائر على النفور من الخسارة ، ويمكن أن يساعد ذلك في وضع المنتج الذي تبيعه في السياق.

صفحة تفاصيل منتج Zalora.com.sg تخطئ العلامة من خلال عدم وضع السعر في خانة الحركة. ومع ذلك ، فإن الموقع يقوم بعمل جيد في توظيف تسويق الندرة من خلال الإشارة إلى عدد عناصر المخزون المتبقية.

يمكن أن يكون عرض عدد عناصر المخزون المتبقية ، خاصة للعناصر التي تميل إلى الانخفاض في كثير من الأحيان ، حافزًا قويًا. ومع ذلك ، قاوم الرغبة في خلق ندرة مزيفة - يجب أن تكون صادقًا بشأن عناصر مخزونك المتبقية.

2. دليل اجتماعي: شخص ما في لوس أنجلوس اشترى قميصًا

عندما يكون الناس غير متأكدين ، فإن التوافر ليس الشيء الوحيد الذي يمكنك اختباره لجعل الناس يتصرفون. للمسوقين رافعة أخرى: الدليل الاجتماعي.

يعمل هذا لأنه عندما يكون الناس على قدم المساواة ، فإن أحد الاختصارات الذهنية التي يستخدمونها هو رؤية ما يعتقده الآخرون أو ما فعله الآخرون ، بدلاً من محاولة النظر إلى الداخل للعثور على إجابة منطقية.

عندما تُظهر المراجعات أن أحد المنتجات مرغوب فيه ، أو عندما تصف الرسائل "الأشخاص الذين اشتروا هذا المنتج أيضًا ..." "القبيلة" الخاصة بهم ، يمكن للزوار اتخاذ طريق مختصر لاتخاذ القرار وشراء المنتج.

بصرف النظر عن وجود مراجعات للمنتج ، يمكنك أيضًا اختبار إضافة النوافذ المنبثقة للمبيعات الحديثة للاستفادة من خوف المتسوقين من فقدان (FOMO) . إذا رأى الزائرون أن أشخاصًا آخرين يشترون عنصرًا يهتمون به ، فقد يخلق ذلك شعورًا بالإلحاح.

Lure - ينشئ موقع التجارة الإلكترونية في Yorktonwn Mall الثقة عبر الإنترنت ويحاول إقناع الزوار بالتصرف عاجلاً وليس آجلاً باستخدام نافذة مبيعات منبثقة حديثة.

كن متعمدًا بشأن كيفية تكوين النوافذ المنبثقة للمبيعات الأخيرة كتكتيك. إذا كنت تبيع سلعًا يتم شراؤها بشكل سري ، فقد يؤدي إظهار معلومات العملاء السابقين إلى صد العملاء المحتملين بدلاً من إغرائهم.

3. عرض لفترة محدودة: ينتهي هذا العرض اليوم

لا تقتصر على عناصر المخزون المتبقية عند استخدام تسويق الندرة لجعل متسوقي التجارة الإلكترونية يتصرفون. المورد النادر ليس دائمًا المنتج نفسه. يمكن أن يكون المورد النادر الوقت .

يمكنك اختبار بعض الخيارات لجعل الأشخاص يتصرفون بناءً على الوقت الذي سيفقدون فيه إمكانية الوصول إلى المنتج أو العرض الترويجي أو الحزمة:

الوقت المتبقي

عرض المنتج متاح فقط لفترة محدودة من الوقت.

التسعير الترويجي

سينتهي السعر الترويجي في غضون ساعات أو أيام ، اعتمادًا على ما هو منطقي للعمل.

توفر الحزمة

يمكنك تعيين الحزم بحيث تنتهي صلاحيتها لإقناع نسبة مئوية من زوار موقعك بسحب الزناد.

تتيح العلامة التجارية الأسترالية Kitchen Warehouse لعملاء التجارة الإلكترونية معرفة أنهم قد يفوتون السعر المخفض إذا لم يتحركوا قريبًا. تتضمن صفحة تفاصيل المنتج تاريخ انتهاء السعر المخفَّض.

تجنب الألم هو محفز قوي. يمكن أن يؤدي تقديم عروض تنتهي صلاحيتها إلى جذب المزيد من الزوار للعمل. لكن يجب أن تختبر استخدام هذا التكتيك بعناية. يجب استخدامه في جزء صغير من عروضك بدلاً من المحفظة بأكملها.

لقد كتبنا عن طرق أخرى يمكنك من خلالها حث المتسوقين على التصرف على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. قراءة "نصائح تحسين معدل التحويل لمواقع التجارة الإلكترونية في عام 2021"

4. التسليم الحساس للتاريخ: احصل عليه في الوقت المناسب لعيد الحب

في بعض الأحيان ، لا تتعلق قيود الندرة على أساس الوقت بالتسعير. إنها مسألة تاريخ الشحن .

عندما يكون لدى الزائرين طلبات موسمية مثل الزهور لعيد الحب وهدايا عيد الميلاد ، فإن الرسائل المتعلقة بمواعيد الشحن والتسليم يمكن أن تؤدي إلى عملية شراء أو تنهيها. في الواقع ، أشار ما يصل إلى 22٪ من العملاء إلى أن "التسليم كان بطيئًا للغاية" كسبب للتخلي عن الشراء.

يمكن للمسوقين اختبار رسائل مثل "اطلب الآن ليتم تسليمها بحلول ..." لمحاولة زيادة الطلبات الموسمية إلى أقصى حد.

يتيح Williams Sonoma للمتسوقين معرفة أنهم سيحتاجون إلى الطلب "الآن" إذا كانوا يريدون تسليم المنتج في تاريخ معين.

5. المتطلبات والتفضيلات المخصصة: لم يتبق سوى 5 مقاعد على الممر

يمكن أيضًا تطبيق تسويق الندرة على التكوينات .

تستحق الفنادق وشركات الطيران وتأجير السيارات ذكرًا خاصًا هنا. في بعض الأحيان ، لا يكفي أن يكون لدى العملاء رحلة طيران على خطوط ساوث ويست إيرلاينز الساعة الواحدة ظهرًا ، أو غرفة في فندق ماريوت ، أو أي سيارة من شركة آفيس. في بعض الأحيان ، سيرغب العميل في مقعد الممر ، تلك الغرفة الخالية من التدخين ، تلك السيارة الرياضية متعددة الاستخدامات.

يجب أن تكون الرسائل حول هذه التكوينات شيئًا يختبره المسوقون. كلما كان التهيئة أكثر أهمية في عملية صنع القرار للزائر ، يجب أن تكون الرسائل أكثر بروزًا.

يُظهر Booking.com أنه لا يزال لديه العديد من الغرف المتاحة في فندق معين في تواريخ معينة. ومع ذلك ، إذا أراد العملاء الحصول على غرفة ديلوكس كوين يمكن الوصول إليها مع إطلالة على المدينة ، فسيلزمهم إجراء حجز قريبًا بمجرد ترك 3 من هذه الغرف.

يمكن للمخاوف أن تجعل الناس يتصرفون ، لذلك يجب على المسوقين فهم العناصر المختلفة المتعلقة بالندرة. الأشياء التي يخاف منها الناس لا يمكن السيطرة عليها من قبل المسوقين. ومع ذلك ، فإن الاهتمام الممنوح للعناصر المتعلقة بهذه المخاوف يقع تمامًا ضمن اختصاص محترفي مواقع الويب. يجب عليك اختبار نتائج هذه العناصر والتحكم فيها بعناية.

المخاوف السيئة: الأشياء التي تصد متسوقي التجارة الإلكترونية

مثلما يمكن للمخاوف الجيدة أن تدفع الناس إلى التصرف ، يمكن للمخاوف السيئة أن تجعل الناس أكثر ترددًا في الضغط على الزناد.

يجب أن يدير المسوقون المخاوف المتعلقة بالتكاليف الفعلية وأمن بيانات العملاء والخوف من فقدان الصفقات.

1. الرسوم المخفية: هل هذا هو الثمن الذي أدفعه حقًا؟

إذا كانت الرسائل حول الشحن غامضة ، فقد يعتقد المتسوقون أنهم سيتعرضون لرسوم خفية في النهاية. يجب أن يخفف المسوقون من مخاوف الزائرين حول هذا الأمر من خلال أن يكونوا صريحين جدًا بشأن تكاليف الشحن وحدود الشحن المجاني.

يزيد موقع Wayfair.com من ثقة المتسوقين بأنه لن يتم تحصيل رسوم شحن باهظة لهم لاحقًا. يشير موقع الويب إلى حد الشحن المجاني في لافتة عالمية. تحتوي صفحة الفئة أيضًا على ملصق "شحن مجاني" على كل منتج يفي بمتطلبات السعر.

يمكنك معرفة المزيد حول تقديم التكاليف الإضافية وأفضل ممارسات الدفع الأخرى من خلال قراءة "أفضل ممارسات التجارة الإلكترونية في Checkout للنظر في زيادة التحويلات".

2. المشكلات الأمنية: هل هذا الموقع آمن؟

إذا لم يشعر الزوار بالأمان ، فلن يقوموا بتنفيذ أي معاملة. يجب أن يضع المسوقون رموز الثقة للأمان بشكل بارز ، لا سيما في تجربة عربة التسوق.

يمكن أن يثير موقع http على الويب الخاص بـ Posh & Pans والتحذير "غير الآمن" في شريط عنوان url مخاوف أمنية وردع متسوقي التجارة الإلكترونية عن التحويل.

تعرف على المزيد حول كيفية جذب الزوار على الفور إلى الوثوق بموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. اقرأ "جعل زوار الويب يشعرون بالرضا: 6 أشياء يجب مراعاتها لبناء الثقة عبر الإنترنت".

3. مخاوف تتعلق بالترويج: هل يمكنني الحصول على صفقة أفضل؟

تعتبر الرموز الترويجية رائعة ، إلا عندما يكون المتسوقون مستعدين تقريبًا للضغط على الزناد ويعترض الرمز الترويجي الطريق. يمكن أن يحدث الخوف من فقدان صفقة ما قليلاً للمواقع التي تعرض مربعات الخصم بشكل بارز ، خاصةً إذا لم تكن هناك رسائل حول كيفية الحصول على الرموز الترويجية (على سبيل المثال ، قم بإحالة صديق ، أو قم بالتسجيل للحصول على التحديثات ، وما إلى ذلك).

سيفعل المسوقون جيدًا في التحكم بعناية في حجم وتصميم التفاعل لقسم العرض الترويجي .

يمكن أن يشجع صندوق الرمز الترويجي الخاص بشركة Falcon Enamelware المتسوقين على ترك عملية الدفع والبحث عن رمز الخصم أولاً.

تعد إدارة المخاوف التي تعترض طريق المعاملة جزءًا كبيرًا من وظيفة المسوق عبر الإنترنت.

لقد كتبنا سابقًا عن أفضل طريقة لتقديم حقل الرمز الترويجي واستراتيجيات تسعير الخصم الأخرى. اقرأ "استراتيجيات تسعير الخصم التي يجب على المتاجر عبر الإنترنت مراعاتها".

الخلاصة: ندرة التسويق والسيطرة على الخوف

الخوف شيء يجب أن يدركه جميع المسوقين عبر الإنترنت.

إذا كنت تعمل في مجال التسويق عبر الإنترنت ، فيجب أن تتحكم بعناية في العناصر التي تجعل الناس يتصرفون عاجلاً والعناصر التي يمكن أن تجعل الزوار يترددون.

ومع ذلك ، احذر من إنشاء سيناريوهات ندرة زائفة. ندرة التسويق هي أداة يجب استخدامها بأمانة ومسؤولية ، لأنها يمكن أن تأتي بنتائج عكسية عند استخدامها بشكل غير لائق.