أعد تحديد عائد الاستثمار واكسب الصفقات بشكل أسرع باستخدام إطار عمل عائد الاستثمار الجديد هذا

ألا تعيد تحديد عائد الاستثمار حتى الآن؟ لا يزال هناك متسع من الوقت لاعتماد فهم جديد لعائد الاستثمار يمكن أن يؤثر على مبيعات 2023.

مرة واحدة على الأقل في الأسبوع ، يخبرنا قائد الإيرادات في شركة B2B بنسخة من إحدى العبارات التالية:

"يتم حظر مبيعاتنا من قبل المدير المالي / المدير التنفيذي لأننا لا نستطيع إظهار عائد الاستثمار."
"خط الأنابيب لدينا معطل ، ولا يمكننا تحريكه إلى الأمام."
"الاحتفاظ أمر مروع لأننا لا نستطيع إثبات القيمة عند التجديد."
"الصفقات التي اعتقدنا أنها كانت على يقين من أن الأمور لن تتحقق ، أو أنها ستستمر إلى الأبد".

وفقًا لبحثنا ، تكافح 60٪ من الشركات لإظهار عائد الاستثمار. هذا الصراع هو السبب الأول لعدم إغلاق خطوط الأنابيب أو تجديدها أو توسيعها. يواجه قادة الأعمال تعريفات عفا عليها الزمن ومحدودة ومحدودة لعائد الاستثمار والتي قد لا تتناسب مع نموذج أعمالهم. وبدون عائد الاستثمار ، لم تعد الطوابق والعروض التوضيحية ووجبات العشاء كافية لإقناع المديرين الماليين والمديرين التنفيذيين بالضغط على الزناد في الاقتصاد البطيء.

المصدر: شركاء GTM

الخبر السار: لا يزال هناك متسع من الوقت لتوسيع فهمنا وتنفيذ عائد الاستثمار قبل نهاية العام. الشركات التي يمكنها إثبات عائد الاستثمار سيكون لديها فرصة أكبر لإغلاق الصفقات والاحتفاظ بالعملاء.

التبسيط المفرط لإطار عمل عائد الاستثمار القديم

عندما يتحدث معظم الناس عن عائد الاستثمار ، فإن التعريف الأكثر شيوعًا هو صافي الدخل مقسومًا على التكلفة الإجمالية للاستثمار مضروبًا في 100. إذا أنفقت 10000 دولار على شيء ما وولد 123000 دولار في صافي الإيرادات الجديدة ، فإن عائد الاستثمار هو 123٪.

"هذا التعريف الضيق لعائد الاستثمار مقيد للشركات التي تكون إما جزءًا من حل معقد أو تكافح لإظهار عائد الاستثمار المنسوب مباشرة."

سانجرام فاجري
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة GTM Partners

هل هذا يعني أن الحل الخاص بك ليس له قيمة إذا لم تتمكن من إثبات أنك تجني أكثر مما تكلفه بشكل لا لبس فيه؟

إليك مثال واحد: يدفع أحد بائعي التجزئة الرئيسيين ثلاثة بائعين كجزء من جهودهم لتحسين موقع التجارة الإلكترونية الخاص بهم. أحدهما هو بائع قياس رضا العملاء (CSAT) مقابل 50 ألف دولار ، والآخر مدقق UX مقابل 30 ألف دولار ، والآخر مستشار رحلة العملاء مقابل 75 ألف دولار.

يقوم الثلاثة بتحديد وتحديد أولويات عملية التخلي عن عربة التسوق. أدت التغييرات في تجربة العملاء التي أجراها فريق التطوير الداخلي إلى صافي مبيعات جديدة بقيمة 6.2 مليون دولار في الربع الذي يلي إعادة الإطلاق.

يرغب جميع البائعين الثلاثة والفريق الداخلي في الحصول على رصيد للإيرادات الجديدة ، لكن من المستحيل عزل تأثير أي قطعة واحدة. عدم القدرة على حساب عائد الاستثمار المنسوب مباشرة لا يعني أنها لم تكن كلها ذات قيمة.

ماذا عن شركة تعمل على تغيير طريقة عمل عملائها بشكل كامل ، ولكن لا يمكنها إثبات ذلك ما لم تمر الشركة بأكملها بدورة إدارة تغيير فعالة؟

الحل: إطار ونموذج جديدان

للإجابة على اعتراضات الرئيس التنفيذي والمدير المالي التي تعطل خط الأنابيب الخاص بك ، يجب أن تكون واضحًا تمامًا بشأن نوع عائد الاستثمار الذي تقدمه لعميلك. يجب أن تتم هذه المحادثات مع قطاع عرضي من القادة الوظيفيين المعنيين. بعد ذلك ، تحتاج إلى جمع البيانات والأدلة اللازمة لإثبات وجود عائد الاستثمار.

المصدر: شركاء GTM

حدد شركاء GTM خمسة أنواع واضحة من عائد الاستثمار. عائد الاستثمار المنسوب هو النوع الذي نفكر فيه عادةً عندما نناقش عائد الاستثمار ، ولكن في الواقع ، يمكن الاستفادة من كل واحد منهم لإغلاق الصفقات وزيادة التجديدات وتحسين التوسع.

يمكن الاستفادة من كل نوع من هذه الأنواع الخمسة من عائد الاستثمار للفوز بصفقات ، ولكن هناك بعض الفروق الدقيقة التي يجب وضعها في الاعتبار.

المصدر: شركاء GTM

منطقة الفوز

تتمتع الشركات التي يمكنها إظهار عائد الاستثمار القابل للإحالة والتحويل بميزة لا يمكن التغلب عليها تقريبًا. لن يتم تخفيضها في وقت التجديد حتى عندما يحدث ذلك بسبب الميزانيات إما لأنها تغير طريقة عمل العملاء أو يمكنهم إثبات عائد الاستثمار المنسوب مباشرة. يمكن للشركات في المنطقة الفائزة أن تتفوق على المنافسين من خلال التحركات والاستثمارات الاستراتيجية الكبيرة.

منطقة المنافسة

يمكن للموردين في مناطق عائد الاستثمار "الكفاءة والضرورة " أن يكونوا ناجحين للغاية وقد يكونوا حتى رواد الفئة. ومع ذلك ، فهم يقاتلون باستمرار المنافسة ويدافعون ضد لاعبين آخرين وقادمين جدد يمكنهم بسهولة فرض المنافسة على الميزات ، وسهولة الاستخدام ، والسعر ، ومكاسب الكفاءة. من المهم أن تتذكر أن الشركات في هذه المنطقة يمكنها الفوز ، بل يجب عليها فقط أن تكون مستعدة للمعركة.

منطقة عدم الاستقرار

الباعة الذين يمكنهم فقط إظهار عائد الاستثمار غير المباشر هم في ما نسميه الوسط الموحل ، حيث يتم الضغط على الاحتفاظ. في الاقتصاد المتراجع ، لن يوافق المديرون الماليون على التكنولوجيا الجديدة أو المتجددة التي لا يمكنها إظهار عائد الاستثمار. يتم جمع الشركات التي تظهر عائد استثمار غير مباشر مع العشرات من مقدمي الخدمات الآخرين كواحد من العديد من المساهمين في بعض النتائج النهائية.

هدفك هو الصعود على المنحدر على أي جانب منطقي. إذا كنت في عائد استثمار غير مباشر ، فيجب أن تكون قادرًا على الارتقاء إلى مستوى الكفاءة أو الضرورة. إذا كنت بالفعل في الكفاءة ، كيف يمكنك الانتقال إلى Attributable؟ إذا كنت عند الضرورة ، فكيف يمكنك الانتقال إلى Transformational؟

الطريق لمسح عائد الاستثمار

يُظهر بحثنا أن دراسات عائد الاستثمار من جهات خارجية ذات مصداقية وتحقق من صحتها يمكن أن تعالج العديد من مشكلات المبيعات الشائعة. نجري دراسات لعائد الاستثمار هنا في GTM Partners باستخدام أبحاث الملكية وبيانات G2 التي تم التحقق من صحتها ، ولكن يمكنك أيضًا الحصول على دراسة عائد الاستثمار من محللين آخرين.

نحن لا نهتم بمن تحصل عليه ، ولكن اجعلها أولوية قصيرة المدى إذا كنت تريد التأثير على الصفقات هذا العام. سيساعدك ذلك على تقصير دورات المبيعات ، وإبرام الصفقات الأكبر ، وإشراك المدير المالي ، وتحسين التجديدات ، وزيادة صفقات التوسع.

بمجرد الانتهاء من دراسة عائد الاستثمار ، تأكد من الاستفادة منه طوال رحلة العميل بأكملها.

ما قبل البيع والمبيعات

ربما يكون الاستخدام الأكثر شيوعًا لدراسة عائد الاستثمار ، تعرض العديد من الشركات دليلها على عائد الاستثمار خلال دورة المبيعات للمشترين المحتملين. عندما يكون لديك عائد استثمار موثوق به وموثق من جهة خارجية ، فيمكنه تقصير دورات المبيعات ومعالجة الاعتراضات الشائعة. لا تنسَ تجاوز دراسات الحالة التقليدية. قم بجمع بيانات عائد الاستثمار الخاصة بك في العروض التوضيحية ، ومقاطع الفيديو الشهادات ، وطوابق المبيعات ، والندوات عبر الإنترنت.

على متن الطائرة

تأكد من مشاركة عائد الاستثمار من العملاء المماثلين أثناء الإعداد. عند القيام بذلك ، فأنت تخبر عميلك عن أنواع الأشياء التي يجب البحث عنها وإعدادها لتجربة نفس النوع من النجاح.

خدمة

ضع في اعتبارك مشاركة دراسات حالة عائد الاستثمار أثناء المراجعات الفصلية للأعمال أو نقاط تسجيل الوصول الإستراتيجية الأخرى. قد تقدم لعملائك أفكارًا عن حالات الاستخدام التي لم يستفيدوا منها بعد ، وقد تقوم بتجهيز المضخة لهم للنظر في عائد الاستثمار الخاص بهم في المستقبل بطرق تساعد في التجديد.

التجديد

نأمل ، من خلال وقت التجديد ، أن تكون قيمتك المذهلة وجميع حالات الاستخدام ذات الصلة مألوفة لدى العميل. نأمل أن يكونوا قد قيموا عائد الاستثمار الخاص بهم مع منتجك وأنهم راضون. ولكن لن يتمكن كل عميل من الوصول إلى البيانات على مستوى الأعمال التي تسمح بحساب عائد الاستثمار ، لذلك يمكن أن يكون التجديد وقتًا مناسبًا لتذكيرهم بقيمتك المثبتة للعملاء في قارب مماثل.

عائد الاستثمار في صندوق

يتعاون شركاء G2 و GTM لإنشاء نتائج عائد الاستثمار لعملاء G2 فقط. إذا كنت أحد عملاء G2 ولديك ما لا يقل عن 50 تقييمًا على G2 ، فيمكن لمحللي GTM Partners إنشاء منظور خارجي معتمد من المحلل يعرض عائد الاستثمار الذي يمكنك مشاركته مع العملاء المحتملين والعملاء على طول رحلة العميل.

بعد كل شيء ، عملاؤك هم أفضل مندوبي المبيعات لديك ، وتوفر G2 نافذة على أصوات عملائك تسمح لنا بإنتاج دراسات عائد الاستثمار على نطاق واسع وبتكلفة معقولة.

هذا مثال فعلناه مع Sendoso. تستخدم Sendoso دراسة حالة ROI لإظهار القيمة وتسريع الصفقات عبر خط الأنابيب.

المصدر: شركاء GTM

تطوير عائد الاستثمار الخاص بك

عائد الاستثمار هو أكثر من مجرد توفير الأموال أو جني الأموال. ستؤدي القدرة على توصيل عائد الاستثمار الخاص بك بوضوح إلى العملاء والتوقعات إلى تحويل إستراتيجية GTM الخاصة بك. ستعمل على تحسين معدلات الفوز على الفور تقريبًا ، وتعزيز NRR ، وتقصير دورات المبيعات.

إذا كنت أحد عملاء G2 ولديك ما لا يقل عن 50 تقييمًا للعملاء ، فاتصل بمندوب مبيعات G2 لمعرفة المزيد حول ROI-in-a-Box من شركاء GTM. إذا لم تكن كذلك ، ولكنك تريد معرفة المزيد عن عروض عائد الاستثمار الأخرى لشركاء GTM ، فاحجز جلسة إستراتيجية مجانية مدتها 30 دقيقة.